不過他們分不分手實在不重要，廠家與經(jīng)銷商分分合合的事情多了去了，就如大益之于雨林、合和昌，但是我們要知道他們分手的原因，加深我們對市場的了解，雖然這有點“事后諸葛亮“的意思。
接下來就詳細解析下關(guān)和飛臺分手的原因，這一切其實都源于定制茶這把雙刃劍。
定制茶，在下關(guān)的字典里又叫包銷品，是指茶葉企業(yè)根據(jù)客戶的特定需求，從茶葉選料、品質(zhì)等級和包裝形象設(shè)計著手為客戶量身打造出具有濃郁特色專屬風(fēng)格的茶葉產(chǎn)品，比如大益的綠大樹、福今在勐海茶廠壓制的白菜班章、下關(guān)之于茶博匯的五星小白菜、英紅的“神氣”等等。定制茶的有利之處在于后期的銷售完全是由經(jīng)銷商全權(quán)負責完成，企業(yè)不承擔營銷責任和風(fēng)險，可以最大程度地保證企業(yè)的利潤和收益，而且特色的產(chǎn)品也有利于避免統(tǒng)銷品之間同質(zhì)化的競爭，最大程度上保證經(jīng)銷商的利潤空間，更重要的是定制品可以更好地滿足小圈子和小眾市場的需求，也符合深度分銷和進一步拓展市場的考量，是經(jīng)銷商依托于自己所面對的具體的市場情況和客戶群的量身定制，針對性很強，從市場的細分角度來看也是有積極意義的，特別是在市場行情下行的時候有利于保證企業(yè)的收益來源。
但是同時定制系列也有非常大的弊端，就是這個弊端導(dǎo)致了下關(guān)和飛臺的分手，定制系列的出現(xiàn)對廠家來說割裂了整個產(chǎn)業(yè)鏈，一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈從產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、倉儲運輸、訂單處理、生產(chǎn)制造、批發(fā)經(jīng)營、終端銷售是一個閉合環(huán)，對于普洱茶產(chǎn)業(yè)來說，批發(fā)經(jīng)營可以改為終端配貨，企業(yè)只有完全掌握產(chǎn)業(yè)鏈才能真正有話語權(quán)，才可以有效地控制旗下經(jīng)銷商，對于定制系列來說，廠家不涉及后期的銷售，甚至有時候原料也由經(jīng)銷商指定和提供、產(chǎn)品設(shè)計方案也往往由經(jīng)銷商提出，這樣不斷的分割，渠道的客戶和消費者也完全從屬于經(jīng)銷商，因為定制茶的特點就在于特定的產(chǎn)品針對特定的消費群，定制產(chǎn)品完全屬于經(jīng)銷商，廠家只是收取一定的加工費和品牌溢價，不能再生產(chǎn)相似的產(chǎn)品沖擊經(jīng)銷商，這樣最終廠家就會失去對產(chǎn)業(yè)鏈和渠道的控制。
另外，經(jīng)銷商會通過定制茶培養(yǎng)和維護自己的小圈子和客戶群，并利用生產(chǎn)企業(yè)的知名度壯大和提升自己的形象，下關(guān)的飛臺系列往往在包裝上會打上綠色的臺灣地圖，也經(jīng)常會有“FT”符號，甚至直接打上“飛臺“字樣，比如”高山韻味“四號餅、六星紫孔雀喬木老樹茶、六星紫松鶴、易武正山等等，很好識別，也是無形的廣告，可以更好地打開銷售局面，在這樣的情況下，經(jīng)銷商通過積累資金和客戶群，實力不斷增長，最終的結(jié)果就是另起爐灶，單飛拜拜。
具體到二者之上，下關(guān)并不是沒有意識到這個問題，從14年開始也加大力度推出統(tǒng)銷品，減少定制茶，改造渠道，希望奪回控制權(quán)，但這個實實在在是令經(jīng)銷商不爽的，下關(guān)的經(jīng)銷系統(tǒng)已經(jīng)習(xí)慣運作定制茶了，積重難返，特別是飛臺，由于其實力最強，具有與下關(guān)叫板的實力，所以最為抵觸，雙方矛盾不斷，最終導(dǎo)致了今天的分家。
這就是飛臺脫離下關(guān)真正的原因，雖然對于下關(guān)來說，飛臺的出走會導(dǎo)致企業(yè)一段時間內(nèi)收益的減少，消費群和客戶也會一定程度的流失，不過這也是無奈之舉，飛臺實力早已不是當初吳下阿蒙，已經(jīng)尾大不掉，難以約束，離開下關(guān)自創(chuàng)體系是早晚的事，作為一個成熟企業(yè)，想要真正壯大，必須壯士斷腕，輕裝前進。另外對于雙方來說，不存在誰欠誰，誰對不起誰的問題，也不涉及道義和規(guī)則，畢竟二者也相互提攜和共舟共濟過，就像一對情侶，愛過恨過糾纏過，感情淡了分手也不相互埋怨，不管誰付出更多一點，不管誰成就了誰，都不必再耿耿于懷，彼此有過純潔的過去，這就夠了，就像一句話說的：人生不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有。
