1、市場分析
普洱茶市場自2003年到2007年經(jīng)歷一輪過山車式的瘋狂、毀滅、涅槃之后，留下目前兩大局面：一是普洱茶從原來的小眾群體得到了全國消費者的普遍認知，二是普洱茶的金融屬性在市場中依然占主導地位，收藏市場仍然大于品飲市場。從2007年后，受到整體經(jīng)濟環(huán)境的影響，一邊普洱茶消費者市場在逐步回歸理性的同時，另一邊是大量的社會游資進入到普洱茶的生產(chǎn)領域，一時間全國普洱茶各種牌子林立，魚龍混雜，真正去做消費者市場，做消費者品牌的茶企鳳毛麟角，再一次將普洱茶推向熱炒誤操的邊緣。
眾所周知，原材料、加工工藝和正確的儲存是決定普洱茶質(zhì)量的關鍵，但如何才是正確的儲存，這需要科技與時間的沉淀，口感問題從來都是見仁見智，老茶的神話也將在市場的理性中逐步淡化，隨著生產(chǎn)技術的提高，越來越多的新茶已經(jīng)具備較高的性價比，從專業(yè)的營銷角度來講，銷售什么產(chǎn)品并不重要，關鍵是怎么去做銷售。營銷聽起來很抽象，是個系統(tǒng)工程，但歸根結底就是：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個要素，萬變不離其宗，營銷的魅力在于變化，營銷的成敗在于團隊。
普洱茶作為商品，必須且只能在品飲中體現(xiàn)出它的價值所在，而作為品飲的大眾消費者市場的確立是要靠相關政府部門定制各種條法規(guī)范，全行業(yè)共同正確引導的一個長期的過程，所以在一定時期內(nèi)，收藏市場與消費市場會同時并存，在2015年，依然還會是以收藏市場為主體。
當前普洱茶在全國的大概市場狀況是：東北和西北穩(wěn)步提升，近兩年是建立品牌、拓展市場的最佳時期，但前期市場容量不大；華北市場發(fā)展迅猛，且具有承上啟下、輻射周邊的戰(zhàn)略意義；華東市場比較慢熱，要從綠茶烏龍茶中爭搶市場份額，但市場容量很大；西南市場較為成熟，但品牌意識薄弱，且價格透明；華南市場趨于飽和，品牌意識強，競爭激烈，但依然是普洱茶的重要根據(jù)地，尤其是東莞的存儲、廣州的分流、深圳的收藏是重中之重。
現(xiàn)階段普洱茶市場的競爭主要集中在渠道商市場，消費者市場和品牌的競爭表現(xiàn)的并不太突出，競爭的結果就是優(yōu)勝劣汰，隨著行業(yè)的發(fā)展，政府的調(diào)控，法規(guī)的健全，普洱茶市場的競爭會越來越全面，越來越殘酷。
茶產(chǎn)業(yè)是個傳統(tǒng)行業(yè)，但我認為普洱茶行業(yè)是個新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，他的保健性、地域性、金融性及產(chǎn)業(yè)鏈等特性是其他茶類所無法比擬的，所以普洱茶的市場前景也是無法估量的。
2、消費者市場
消費者市場就是以大眾消費者品飲的市場，購買的目的就是為了品飲，這是一個商品和一個品牌的最終歸宿，消費者市場的大小決定了企業(yè)的市場真實占有率，更決定了企業(yè)的生命力，企業(yè)的所有行為其實都是為消費者服務的，所以銷售型企業(yè)一定要研究消費者心理，打造消費者市場的主要工作就是樹立企業(yè)品牌，樹立品牌的核心是培養(yǎng)忠誠的消費者，所以，沒有銷量的名牌產(chǎn)品根本就不是品牌，品牌是建立在具有眾多忠誠的消費者之上的，抽象的品牌推廣工作其實是可以量化的，就是一個個的去培養(yǎng)忠誠的消費者，今天培養(yǎng)一個，下周再培養(yǎng)一個，……..，當這些忠誠的消費者達到一定的數(shù)量時，品牌自然會產(chǎn)生質(zhì)變。還有很重要的一點，也是很多企業(yè)最容易忽視的：品牌的宣傳首先是企業(yè)內(nèi)部的宣傳，培養(yǎng)忠誠的消費者從企業(yè)內(nèi)部員工開始。
提高市場占有率首先要提高市場覆蓋率，提升產(chǎn)品在市場的見面率，這是必不可少的環(huán)節(jié)和行動，可以根據(jù)產(chǎn)品的屬性確定產(chǎn)品流通的渠道，再根據(jù)渠道來鎖定可能的消費人群，針對這些潛在消費人群做促銷推廣活動，從感性消費到理性消費，再到習慣消費，最后達到忠誠消費。
普洱茶營銷要拓開思路，不拘一格，有意識的培養(yǎng)年輕消費群體，從校園抓起，如助戰(zhàn)高考，普洱茶走進高校，贊助體育賽事等，如何簡化普洱茶的品飲方式是吸引大眾消費者及年輕消費者的關鍵（這是另一個課題，這里不再討論）。也可考慮與其他行業(yè)產(chǎn)品做跨界聯(lián)合營銷，發(fā)展新興電商渠道，微信推送、支付寶O2O對接等多元化形式。
3、渠道商市場
渠道商含有經(jīng)銷商、代理商、加盟商及收藏客，既購買的目的主要是為了銷售牟利，這部分市場是目前普洱茶市場的主體，也是所有茶企重點投入的市場。渠道商管理的關鍵是確立并加強其對企業(yè)及產(chǎn)品的熱情與信心，所謂的金融屬性都是建立在信任與信心之上的，對企業(yè)有了信任，對產(chǎn)品有了信心，才會有更多的商家愿意加盟進來，才會有更多的收藏客愿意收藏你的產(chǎn)品。渠道商既是我們的合作者，同時又是消費者，渠道商的信心一半來自于消費者市場品牌的確立，另一半信心是與企業(yè)合作過程中逐步建立起來的，除了一流的產(chǎn)品質(zhì)量，合理的營銷策略，高效的營銷團隊，嚴密的合作流程等這些基本因素外，對渠道商的管理及對市場的把控也是樹立其信心的源泉。
很多茶企對渠道商重開發(fā)，輕管理，甚至無管理，或者不知道如何管理。渠道商的職責是將企業(yè)的品牌及產(chǎn)品向終端客戶推廣與宣傳，執(zhí)行企業(yè)價格體系及各種銷售政策，很多企業(yè)只重視結果，忽略了過程，對渠道商的下游網(wǎng)絡及收藏客的開發(fā)與管理是否到位？是否有專職營銷團隊？是否嚴格執(zhí)行了企業(yè)的價格和政策？是否將企業(yè)投入的資源都用于了市場？與企業(yè)的合作是否滿意？等等，把之前對渠道商單一的銷量回款考核變?yōu)槎囗椀倪^程考核。好的過程不一定會有好的結果，但不好的過程一定不會有好的結果。
管理好渠道商的經(jīng)營過程還有一個好處在于：避免一些缺乏普洱茶銷售經(jīng)驗的商家受環(huán)境影響而產(chǎn)生生存問題，生存下去才會有發(fā)展的機會。守住每一位渠道商就像守住每一寸陣地一樣，持之以恒，市場才會走向持續(xù)的良性發(fā)展。
4、營銷團隊
我們經(jīng)常說市場出現(xiàn)了問題，很多管理者都想找到問題，解決問題，其實市場上所有的問題首先都是人的問題，市場管理就是團隊管理。
普洱茶是消費品，但又區(qū)別于一般的快速消費品，普洱茶越接近快消品，市場的成功概率就越大，市場發(fā)展與團隊建設也是成正比的，即使是最差的業(yè)務員，一個市場有人員管理和沒有人管理是完全不同的。營銷團隊與營銷市場一樣，也要不拘一格，要與時俱進，團隊要像動物園，不能像馬戲團，充分發(fā)揮每一位員工的積極能動性，揚長避短，知人善任，是營銷團隊管理的關鍵。
一個人的觀念決定他的態(tài)度，態(tài)度決定方法，方法決定效率，效率決定利潤，企業(yè)的目的就是創(chuàng)造利潤，所以不論是團隊管理還是個人自身管理，做好心態(tài)、目標、時間、學習、行動、成本等六項基本方面的約控和管理，就基本能夠具備優(yōu)良的從業(yè)人員素質(zhì)，如果再能將此六項管理具體細分到每一天，每一件事，那么這將是完善自我、提高自我的一大途徑。
目前市場上的普洱茶營銷團隊普遍存在幾方面劣勢：1、等、靠、混心態(tài)嚴重，缺乏市場主動性，開發(fā)滯后且又維護不利；2、缺乏基本的市場常識，脫離了終端談銷售，放棄了消費者談品牌；3、營銷策略缺乏連貫性，執(zhí)行起來缺乏徹底性，市場發(fā)展缺乏有序的良性；4、高層有理念，中層沒方法，基層沒行動。
5、加強產(chǎn)品研發(fā)，打造明星產(chǎn)品
產(chǎn)品研發(fā)的必要性視企業(yè)的實際規(guī)劃而定，新產(chǎn)品要具備創(chuàng)新性，任何一個品牌市場地位的確立一定是建立在一支明星產(chǎn)品的成功營銷之上的，品牌不會脫離產(chǎn)品孤立存在，而確定品牌的產(chǎn)品卻是唯一的，所以企業(yè)應該集中資源，整合優(yōu)勢，常年堅持打造一支明星產(chǎn)品，做到產(chǎn)品有主推，營銷有重點。
