【訪談】信茂堂尋找中國10萬茶商 產(chǎn)品為王搶灘茶市

 

 

 

 

　　被稱為“班章駙馬”的信茂茶業(yè)集團董事長魯保鑄是普洱茶行業(yè)中的一匹黑馬。他出身農(nóng)村，讀書不多，但一路走來的經(jīng)歷卻絕對傳奇，從媒體廣告經(jīng)營轉戰(zhàn)茶行業(yè)經(jīng)銷商，正干得如火如荼時，他卻與幾個朋友一起創(chuàng)立自己公司信茂堂，誓要做市場上100%的老班章。一年的時間，他又不走尋常路，要尋找中國10萬茶商，用最原始走茶馬古道的方式宣傳打造自己的品牌。從經(jīng)銷商到建公司，從老班章到熟茶，外人看似頭腦發(fā)熱的折騰，魯保鑄自己認為是基于對市場走向的精準分析與把握而做出的決定。中國普洱茶網(wǎng)(www.bilinxueyuan.cn)編輯部近期推出了聚焦茶企新模式系列報道，本期邀請魯總給我們聊聊他們的做茶故事，并深入解讀其獨特的“掃大街”渠道開發(fā)模式與“產(chǎn)品為王”的雙輪驅動之道。

 

 

　　在與中國普洱茶網(wǎng)(www.bilinxueyuan.cn)交談中會發(fā)現(xiàn)魯保鑄做事是一個不按常規(guī)思維行事的人，他好像總是能先人一步把握時機。在做茶品牌代理經(jīng)銷商時，純粹的銷售額業(yè)績已經(jīng)不是他的追求，當別人還在發(fā)力搶渠道，他已經(jīng)做足準備急流勇退，單獨打造自己的品牌，建立茶廠。

 

　　當他準備出來做自己品牌的時候，魯保鑄就下決心要做得更細致、更專業(yè)，通過多年對茶市場的了解，他建立品牌首要任務就是讓品牌形象一致，統(tǒng)一商標名、公司名。“我不著急出自己的產(chǎn)品，公司、商標、茶廠統(tǒng)一更重要。”魯保鑄說，為此，他歷經(jīng)千辛萬苦，把昆明滇品經(jīng)貿有限公司改為云南信茂茶業(yè)集團，新建信茂堂茶廠，購買信茂堂商標。

 

　　公司建立了，做什么產(chǎn)品？怎么做？魯保鑄在建立公司之前就已經(jīng)胸有成竹，從小就不走尋常路的他把目標放在老班章上。“市場上的老班章許多是假的，這是市場反饋的信息，既然有人這么說，那我就來做真的。”借助“班章為王”的名氣雖然容易打開市場，但魯保鑄說他要做的老班章，誓與市場上許多人做的老班章不一樣。

 

　　其實，確定做老班章之前，魯保鑄做了調查分析，市場上真正的老班章一部分流向了政府機關、各種單位，另一部分在收藏家手上，他表示市場上缺乏真正的100%老班章流通品牌。

 

 

　　確定了做“真班章”的思路，市場上班章已經(jīng)做得不錯的企業(yè)是不可回避的，魯保鑄對市場上做得不錯的企業(yè)進行研究，發(fā)現(xiàn)他們老班章的產(chǎn)品線很豐富，有純料班章，也有班章拼配的各種產(chǎn)品。要在已經(jīng)有多年基礎的品牌中沖出來，必須要專注在一點上，因此，魯保鑄決定，只做純料老班章。

 

　　“做真正的老班章，不僅要經(jīng)得起詆毀，更要經(jīng)得起各方的檢驗。”從小時候解數(shù)學題到現(xiàn)在做產(chǎn)品的方式，魯保鑄說他的思維一路走來，都與多數(shù)人不一樣。喜歡用常人不會想到的思維行事，用他的話說就是不走尋常路。在與代理商合作的過程中，成本價、產(chǎn)地、技術、春秋茶、利潤成本……這些每個企業(yè)保密的信息，魯保鑄卻能都擺在臺面上來談。

 

　　當然市場上橫空出現(xiàn)一個茶廠，誓要做100%的老班章，必然會引起各路大小茶商的關注和介入。一個新興的品牌要如何接受市場的考驗呢？魯保鑄告訴中國普洱茶網(wǎng)(www.bilinxueyuan.cn)，說他的做法是接受一切質疑與檢驗。從每一片葉子的來源與每一餅茶的制作，不管是競爭對手還是有意愿卻不敢合作的茶商，不管通過任何渠道、任何技術去檢驗信茂堂老班章的真?zhèn)?，魯保鑄都欣然接受，甚至抱著開放的姿態(tài)敞開大門歡迎。

 

　　“現(xiàn)在信息很發(fā)達，要找個老班章茶農(nóng)很容易。當他們去驗證的時候，發(fā)現(xiàn)我做的事情是真的，他們不相信和詆毀都沒用。”這招直接迎戰(zhàn)的方法可謂讓魯保鑄一戰(zhàn)成名。一方面在檢驗真?zhèn)蔚耐瑫r，信茂堂不僅得到了免費有力的宣傳還賺到了人氣。另一方面通過半年多時間檢驗造勢的傳播，信茂堂短時間內掌握了全國2萬名茶商數(shù)據(jù)，為之后尋找茶商之路積累了原始商源。

 

 

　　短短的一年時間，信茂堂借助老班章打開市場后，身邊的人都以為魯保鑄會借助勁頭做大做強老班章，然而他卻不消停，把目光投向了熟茶市場。為什么在做好生茶的同時，主做熟茶？魯保鑄表示，未來茶行業(yè)的最大市場一定是在熟茶方面。“我覺得目前生茶有市場，但不見得你就能做，因為出來一個攪局者——茶農(nóng)。未來品牌企業(yè)與茶商面臨茶農(nóng)搶渠道的問題。”魯保鑄分析，茶農(nóng)有錢了大多會選擇開鋪面，就目前勐海市場來說，5年前頂多只有500個鋪面，多數(shù)都是茶企、茶商開的，今天至少有2000個且60%估計都是茶農(nóng)開的，茶農(nóng)自然而然形成了可以跟茶企、茶商對抗的一種強大局面。近年來，因為古茶山熱，商家對上游情況不了解，盲目相信擁有古茶樹的茶農(nóng)等原因，茶商進貨往往會選擇跟茶農(nóng)合作，因此在高端生茶方面茶企面臨茶農(nóng)的巨大挑戰(zhàn)。而熟茶對制茶工藝要求高，茶農(nóng)小打小鬧的家庭式作坊很難生產(chǎn)，茶企要做點茶農(nóng)很難做的事，這是魯保鑄堅守生茶市場的同時發(fā)力熟茶的原因。

 

　　“我就是要做下一個標準，很多人跟風，什么火做什么。但是我不做，我就是要做市場上沒有但一定會引領市場的東西。要做出我們的新標準，因此，我做熟茶不會參照大益做，不會參照下關做，不會聽任何一位拼配大師的話，我就按照我魯保鑄自己的標準做，然后我去傳播。”魯保鑄說，目前信茂堂已經(jīng)做出了自己的產(chǎn)品標準——糯香味熟茶，特殊的原料、獨家的工藝、獨特的口味，在市場上已經(jīng)初見成效，好評如潮，試推后許多客戶主動找上門來要貨。

 

 

　　產(chǎn)品有了，要在茶市場如何開辟自己的一片天地？魯保鑄的營銷模式，更是與眾不同。古有茶馬古道一步一個腳印，一個山頭接著一個山頭把云南的茶葉運輸?shù)绞澜绺鞯?，而今天魯保鑄要用茶馬古道的古老方式，走遍中國各大小城市，尋找全國10萬茶商，打開信茂堂的銷售市場。

 

　　“這個事情以前沒有人做，也不敢做，絕對是空前的。”信茂堂2016年5月中旬掛牌成立，6月中旬就已經(jīng)組建團隊，開始尋找中國10萬茶商之旅。這樣訊速的舉動、龐大的數(shù)據(jù)讓業(yè)界某些企業(yè)看起來有點不靠譜，甚至是等著看笑話，魯保鑄談起來卻是神采飛揚。他說從不管別人的眼光，只要是認準了的事，就會一直堅持，不怕失敗，不想結果。

 

　　10萬不是小數(shù)目，走遍中國不是在地圖上畫畫。一個剛成立的公司，一個剛組建的團隊，且不論人力、物力、財力的雄厚能不能支撐整個團隊走下去，單就是公司的名字都無人知曉，哪個茶商會買你的賬。面對中國普洱茶網(wǎng)(www.bilinxueyuan.cn)的疑問，魯保鑄卻用一系列事實證明自己決斷的可行性。

 

　　2016年6月中旬，信茂堂在全國分為5個團隊的大隊伍在許多人的懷疑中，帶著公司的新品牌——糯香型熟茶就低調出發(fā)了。

 

　　尋找的方式也很古老，一個個城市，一條條街道，一家家茶店，不管大小，地毯式尋找訪問。正應了“世上無難事，只怕有心人”這句話，從文山出發(fā)到廣西百色的首隊出師就告捷，第一家茶商在了解了信茂堂的理念及品嘗了公司茶樣后，現(xiàn)場簽約11件。這對于其他隊伍來說，都是極大的鼓舞。

 

　　此后，短短兩個月的時間，奔趕在中國各大小城市的隊伍已走訪了100多個站，拜訪了13500多名茶商，陸陸續(xù)續(xù)簽約20多家。如今，青島、貴陽、西安、太原等城市都有信茂堂的品牌經(jīng)銷商，魯保鑄說要用兩年的時間簽約500個茶商，不管是做到40、50歲，還是60歲，10萬個茶商他一定會尋找完。面對有人提出的戲謔：到50000個時，你說找到10萬個了，不找了，別人也不知道。他卻嚴肅地說：“不可能，絕不會那樣干，誠信是信茂堂的標準，絕不會打破。”他也確實做到了，每個團隊走到一個地方，都會認真拍下照片，記錄下茶商的名字和店名，傳給他在微信實時轉播。

 

　　“我是媒體做廣告出身的，營銷宣傳方面有自己獨特的方法，在尋找的過程中，一是可以零距離推銷自己的產(chǎn)品，為公司快速直接地打開市場；二是推廣公司理念，即使最終產(chǎn)品沒有賣出去，但這一過程中也能間接地了解別人的營銷方式，有利于公司的成長發(fā)展，就不算失敗。”魯保鑄這樣總結他的“掃大街”渠道開發(fā)模式。

 

　　采訪最后，魯保鑄對中國普洱茶網(wǎng)(www.bilinxueyuan.cn)表示做生意最主要的是講“誠信”二字，信茂堂的品牌是建立在誠信文化基礎上的，因此他希望在尋找茶商的過程中也把這種誠信的信念帶給每一個做茶的人。