今年7月份的時候，網(wǎng)友路路來訪，聊起了她與先生成金辦的云南普洱茶網(wǎng)，談到這個網(wǎng)站是她夫婦倆利用業(yè)余時間做的，因為她在帶孩子，成金在一家公司做建筑設計，只能利用空閑時間來打點網(wǎng)站上的事。云南普洱茶網(wǎng)是茶界做得相當專業(yè)且具有一定影響力的行業(yè)門戶網(wǎng)站，沒有想到竟然是兩個人抽空鼓搗出來的。網(wǎng)絡很大程度上是草根的事業(yè)，普洱茶網(wǎng)絡既然有這么勤奮而熱心的人士參與，這讓我相信草根也有春天，因為他們在普洱茶的冬天付出得太多太多了。
最好的時代與最壞的時代
草根與普洱結(jié)緣很早，普洱茶熱了以后，數(shù)不清的草根人士抱著別人吃肉我喝湯的想法，積極投身狂熱的全民普洱茶運動，這其中就有很多沒有實力的人在淘寶上賣茶，這就是普洱茶網(wǎng)購事業(yè)的開始。最先，正兒八經(jīng)做傳統(tǒng)渠道的人是很瞧不起玩淘寶的，雖然他們自己有時也會偶爾玩一下，但畢竟是作為他們的副業(yè)，而專門玩淘寶的在他們的眼里就有點不務正業(yè)了，并且擔心亂其價格體系，甚而對之有些憤憤然。確實，在那個暴利年代，茶葉都是一件一件賣的，有實力的人誰會吃多了，跑到淘寶上，整天盯住電腦，揉著布滿血絲的眼睛，一片一片的賣茶呢？但到了2007年普洱茶崩盤了以后，這些做傳統(tǒng)渠道的才突然醒悟，原來茶葉還是要一片一片賣的，而人家在淘寶里賣得最好的一年可以賣上千萬元。當傳統(tǒng)渠道遭遇腸梗阻時，網(wǎng)購渠道并沒有受阻，相反越發(fā)活絡起來，傳統(tǒng)商人也被迫收起了成見，以淘寶為師，畢恭畢敬的學起當前最流行的網(wǎng)購來。因此，2007年是普洱茶網(wǎng)絡事業(yè)覺醒的一年，眾多先行先試的草根人士的努力得到了肯定與回報，從此，普洱搭上了網(wǎng)絡的快車，飛速駛向網(wǎng)購時代。當淘寶一年的銷量從2007年的700個億，飚升到2009年的2500個億時，據(jù)普洱中國網(wǎng)站總經(jīng)理倪兵估計2009年普洱茶在網(wǎng)絡上賣了上億元，號稱普洱淘寶大王的呆子茶業(yè)一家就賣了3000萬元，這個銷售數(shù)據(jù)是很多二線大廠都非常羨慕的，更別提那些做傳統(tǒng)渠道的中小茶企了。
到了2010年，對于網(wǎng)商而言，這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。
之所以最好，是因為網(wǎng)購已經(jīng)成為一種趨勢，尤其是以手機為代表的移動網(wǎng)購業(yè)務的加入，網(wǎng)購市場必將呈現(xiàn)爆炸性的增長趨勢，網(wǎng)商置身其間，什么營銷奇跡不能創(chuàng)造呢？但對于沒有準備好的網(wǎng)商而言，這也是一個最壞的時代。因為中國網(wǎng)購事業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了品牌商逐漸攫取話語權與控制權的時代，你可以用草根身份創(chuàng)業(yè)，但不能把自己局限于草根，在未來不能有效建立品牌身份的，不是被草根網(wǎng)商的汪洋大海所淹沒，就是面臨品牌網(wǎng)商的強勢打壓而退出市場。2008年淘寶網(wǎng)強勢推出淘寶品牌商城，就宣告了網(wǎng)絡全民練攤的黃金時代已經(jīng)結(jié)束，網(wǎng)絡個體戶的日子將越來越難過。以前淘寶上的生意，品牌商不愿意做，大部分草根商人也很陌生，這些早期投身淘寶事業(yè)的草根，大多收獲了早期收益，賺了盆滿缽滿。而現(xiàn)在呢，大家都認識到淘寶是個金礦，淘寶不再是草根的天下，越來越多的品牌大鱷殺向了淘寶，草根創(chuàng)造的網(wǎng)購蛋糕將被分割，市場將被重組，沒有準備好的草根必將黯然退出，從這種意義上講淘寶留給草根的機會已經(jīng)不多了，草根網(wǎng)商只有打造自己的核心競爭力才能發(fā)展壯大。
打造春天的獨門武器
在這個既是最好也是最壞的網(wǎng)購時代里，草根茶商們紛紛在網(wǎng)絡祭出其攻城略地的獨門武器。網(wǎng)絡江湖中的武器有N種，可惜我不是古龍筆下的百曉生，只能談談我熟悉的幾種。
1、書呆子：傳說中的“價格屠夫”
如果說網(wǎng)絡是個江湖，那么呆子茶業(yè)絕對是個傳說中的大蝦，屬于神龍見首不見尾的人物，因為至今未見任何媒體報道，人們對其背景知之甚少，估計其屬于悶聲發(fā)大財?shù)哪欠N，或者是其老板（傳說名叫歐書劍）忙著數(shù)錢，沒有時間接受采訪所致。人們知道書呆子這個名號，是因為其號稱淘寶網(wǎng)里普洱茶賣價最低，而且賣的還是正品。大家網(wǎng)購圖個啥？不就是想要個實體店里拿不到的低價嗎，因此，大家在最低價的誘惑下，紛紛跑到書呆子的網(wǎng)店購茶，使得書呆子以一年幾千萬元的銷售業(yè)績傲視群雄。
任何產(chǎn)能過剩的行業(yè)都會出現(xiàn)殘酷的價格戰(zhàn)，擁有價格優(yōu)勢的往往會笑到最后。1990年代，家電滯銷，長虹帶頭打起價格戰(zhàn)來，結(jié)果笑到最后的是號稱“價格屠夫”的國美，因為國美掌握了銷售終端，即便是強大的生產(chǎn)廠家也不得不臣服，放下身段，吐血降價進入國美的賣場，以求能順利出貨，這樣一來，家電行業(yè)的控制權就從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到了以國美、蘇寧為代表的家電大賣場了。普洱茶作為一個產(chǎn)能嚴重過剩的行業(yè)，也面臨著殘酷的價格戰(zhàn)，傳統(tǒng)的茶葉終端由于開店等剛性成本限制，導致賣價高，再加上一個門店只能做家門口的生意，也就意味著其客源有限，而在網(wǎng)上賣茶則不然，不但因開店成本低帶來賣價低，而且可與全國各地的顧客做生意，只要網(wǎng)上推廣手段得當?shù)脑?，這樣一來，傳統(tǒng)渠道的顧客紛紛流失到網(wǎng)絡上來，一個類似于大型家電終端賣場的網(wǎng)絡普洱茶賣場正在迅速形成。書呆子立足于最大的網(wǎng)購平臺淘寶網(wǎng)，也就是說它的客戶群在理論上是無窮盡的，關鍵以什么方式將顧客吸引到網(wǎng)店里來，最低價格無疑就是書呆子威震江湖的獨門武器，一個普洱茶行業(yè)的“價格屠夫”，正如旭日般升起。
書呆子為什么會成為價格屠夫，按照其網(wǎng)絡同行的說法是，當市場好大家忙著存茶套利的時候，書呆子忙著存錢，等市場不好了，大家忙著借錢的時候，書呆子忙著買茶。呆子茶業(yè)2005年就專注于做淘寶了，一方面是因為做得早，競爭對手少，另一方面是其只賣茶不炒茶，因此到了普洱茶崩盤的時候，其手里握有大量的現(xiàn)金，然后在2008與2009這兩年茶價最低迷的時候，大手筆抄底，買進了大量的低價茶。有一個說法是，在過去的幾年里，書呆子熱衷于做一件吃進別人積壓庫存的事，派手下人四處找撐不住要拋貨的廠家與經(jīng)銷商，然后以處理價把人家的庫存一口氣吃下?，F(xiàn)在的書呆子是財大氣粗了，即便從正常渠道進貨，也是用錢去砸，直到廠家給出一個別人想也不敢想的底價，這樣一來雖然書呆子的茶賣得很低，但它賺取的利潤還是很豐厚的。掌握終端賣場話語權的書呆子，很可能最有資格改變行業(yè)的現(xiàn)有格局。
2、觀自在：賣茶，還是賣文化？
去年，在知名茶文化論壇——三醉齋里，有一篇《賣茶葉還是賣文化》的帖子引起了熱議，該貼直指茶葉的過度文化營銷，增加了與老百姓的距離，不利于茶葉的快消化。這個帖子在某種程度上是有一定道理的，但我更傾向于認為產(chǎn)品與文化不能割離開來看，兩者要有機的結(jié)合，以形成獨特的產(chǎn)品文化。產(chǎn)品是身體，文化是外衣，哪有身體不需要外衣的，關鍵要找到適合自己的產(chǎn)品文化。在茶界中，觀自在可謂把文化做到了極致，至今尚無一個茶企超其右。
觀自在的茶，是畫是禪是小品文。說它是畫，是因為觀自在的女主人黃枝紅女士給每一款茶都畫上一幅意境清新淡雅的畫，印在茶葉的綿紙包裝上，茶葉的名字也起得很清奇，比如凌波青帶、香如故等等，不看茶，關看包裝上的畫與名字，就讓人聯(lián)想翩翩，愛不釋手，這哪里是在賣茶，簡直是在賣藝術品。說它是禪，乃是觀自在援禪入茶，自古就有禪茶一味的說法，但將佛教文化與茶葉結(jié)合得這么好，觀自在做得實在嘆為觀止了，品其茶、觀其畫、讀其文，處處給人一種充滿活潑禪機的感覺。說它是小品文，乃是觀自在的產(chǎn)品介紹，深得明清小品文的精髓，追求文章的靈韻之氣，美不勝收，韻味悠長。
如果說，書呆子的武器是剛烈的，那么觀自在的武器就是陰柔的。觀自在在網(wǎng)絡上做推廣，選擇的是“周博文”的形式，也就是建立一個博客，堅持每個禮拜寫一篇美文，配上美圖，放在博客里供人欣賞，以博客為核心來開展網(wǎng)絡推廣、整合論壇與淘寶，就是觀自在的最大特色。如果說，書呆子走的是大眾市場，追求的是市場占有率，那么觀自在做的是小眾市場，追求的是利潤。因觀自在獨特的文化營銷，目前其已經(jīng)成為普洱茶文化的一道亮麗風景線。
3、普洱中國：亂是一種機會
做茶的都會抱怨普洱茶市場之亂，可“普洱中國”的老板倪兵卻認為，亂是一種機會，當然他說的不是像很多奸商做的那樣——渾水好摸魚，而是構建一個網(wǎng)絡平臺去整合行業(yè)資源，規(guī)范行業(yè)行為，以終結(jié)行業(yè)的亂象，大有用網(wǎng)站治國平天下的豪情壯志。新型的盈利模式往往是誕生于老大難的問題中，誰能解決難題誰就能創(chuàng)造營銷奇跡，甚至開創(chuàng)一個全新的營銷時代。
普洱茶的亂，主要是產(chǎn)品與價格的亂，以及宣傳的混亂：假冒偽劣產(chǎn)品盛行，價格不透明，什么價格都有，宣傳也是各種說法都有，夸飾宣傳隨處可見，等等，就是普洱茶的亂象。這極大傷害了消費者的利益，也嚴重影響了普洱茶的信譽，讓眾多消費者對普洱茶望而卻步，最終影響了普洱茶的銷量。考之普洱茶亂的根源，乃在于廠商與消費者的信息不對稱，很多奸商利用自身信息優(yōu)勢誤導了消費者，擾亂了市場的正常秩序，從而出現(xiàn)了劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，整個行業(yè)在某種程度上有集體競劣的跡象，使得產(chǎn)業(yè)很難健康有序的發(fā)展。要解決行業(yè)的亂象，就要解決信息不對稱的問題，讓產(chǎn)品信息透明化，讓消費者明明白白消費。
如果說，書呆子靠的是價格，觀自在靠的是文化，那么普洱中國的秘密武器就是數(shù)據(jù)庫營銷。信息要透明化，建立完善的大型數(shù)據(jù)庫是關鍵，將云南各大茶區(qū)的茶山、茶廠乃至產(chǎn)品的資料錄入網(wǎng)站，讓消費者可以隨時查詢，進行多方位的比較后再進行購買，從而做到透明消費。如果說書呆子是價格屠夫，觀自在是一位世外高人，那么普洱中國給我的感覺，更像茶界的堂吉訶德，其在某種程度是在與風車戰(zhàn)斗。普洱茶的產(chǎn)地是如此之廣，生產(chǎn)企業(yè)多如牛毛，產(chǎn)品浩如煙海，建立普洱茶生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫，是怎樣的一個宏大的系統(tǒng)工程！但倪兵就是這樣一個較勁的人，他說，這項工作太繁瑣了，需要時間去精心打磨了，是政府不好做、企業(yè)很難做、個人不敢做的，屬于費力不討好的事，我是一個笨人，就選擇了龜兔賽跑中的烏龜?shù)牟呗?，讓聰明人去當兔子，自己慢慢做我的基礎性工作，只要數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)積淀到一定程度，就能像后來居上的烏龜那樣勝出。
在從眾如風的年代，普洱茶界需要堂吉訶德式的人物，來挑戰(zhàn)一些人們習以為常的東西。普洱中國在執(zhí)行策略上采取了螞蟻吃大象的方式，先與越來越多的中小企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將這些企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)整合到網(wǎng)站來，然后再逐步整合品牌企業(yè)。目前，普洱中國的努力已經(jīng)得到初步回報，數(shù)十家中小茶企已經(jīng)與其結(jié)盟，最近二線大廠海鑫堂也向其伸出了橄欖枝，指定普洱中國為其在互聯(lián)網(wǎng)上的唯一的指定經(jīng)銷商。堂吉訶德生活在一個悲劇的時代，注定其是一個悲劇人物，而普洱中國誕生于一個神奇的網(wǎng)絡時代，在這個時代什么奇跡也可能發(fā)生，這其中就包括普洱中國所期待的奇跡。
