(本文刊載于《普洱》雜志2013年4月號)
——熟茶比存放尚不到位的新生茶或中生代茶更容易被人認知和接受，更容易形成一致的判斷標準。做熟茶特別是價格低廉、性價比高的熟茶容易建立市場與穩(wěn)定的客戶群體，容易實現良性的正向現金流使茶莊站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地。
——熟茶的適飲人群比生茶多得多，更容易形成規(guī)模經營。
——熟茶品質有更廣闊的改善與提高空間，比較容易形成市場號召力。
最近幾年，我把主要精力投到了茶莊的經營上來，寫東西不是很積極主動，但從推廣普及普洱茶的角度出發(fā)，我很愿意跟各地的普洱茶商朋友們聊聊普洱茶經營這個話題。我本人是一名從普洱茶愛好者轉型而來的茶商，北京露雨茗苑是一個只做普洱茶流通的小茶莊，所以在我的身上和言語中往往帶著明顯的愛好者色彩。愛好者色彩是什么樣子的？就是見了好茶就想據為己有舍不得賣，對茶的品質要求很高很挑剔，象武林高手總想擁有武林絕學一樣永遠夢想著擁有一款甚至多款絕世好茶。仔細想想，愛好者色彩實際上就是理想主義的色彩，與要求規(guī)模經營的生意來說還是有著不小的差別，但如果兩者協調好了也不失為一種愜意人生。
一、我為什么要做普洱茶？
2009年以前，茶館還開著的時候，我沒事常去馬連道轉轉。有熟悉的茶商朋友就不止一次地勸我：開清茶館太累，干脆搬馬連道賣茶吧。另外一撥茶友則反對：賣茶？你有什么東西可賣的？
這就是2008年底、2009年初我面臨的局面。一方面，茶館經營了將近五年，盡管上下都很努力，在業(yè)界的名氣也不小，但由于消費環(huán)境的變化、店址選擇不當等因素，經營狀態(tài)一直沒有什么很好的起色。久而久之，員工動搖，我也在思考著下一步的出路。另一方面，自己做了幾年茶學了幾年茶，對茶有著很深的感情，不想也不愿意放棄這個行業(yè)。再一個方面，如果做茶，那么做什么茶？怎么做？
思前想后的結果，還是決定做普洱茶。
一是因為這么多茶類中間還就是喜歡普洱茶，莫名的喜歡。曾經在普洱茶上交了大把的學費，氣一直不太順，后來碰到何作如老師才剛摸到點門道。當時杭州一位茶友跟我講的原話是：你如果這時候放棄，會痛苦一輩子！這句話我聽進去了，一直到現在。很多時候、很多事情，無須心理醫(yī)生，一句話足矣。
二是普洱茶看起來很難，從某種程度上來講可能是所有茶類中理解起來難度最大的，那是因為普洱茶是一個新生事物，在過去相當一段時間里一直是在云南初制而在香港、廣東深加工（倉儲、轉化），不同用料、不同倉儲、不同年份的茶在外在表現上有著較大的差別，圍繞優(yōu)劣的辨別爭議很大、難度不小、結論往往完全相反，造成各地茶商及消費者對普洱茶的認識有很大一部分還停留在初級階段，很少有人能夠把普洱茶全面系統(tǒng)地從生茶到熟茶、干倉到濕倉、百年老茶到新出廠的茶、純料到拼配等說得很清楚。從這個角度來講，我們的認知起點與兩地茶商的認知起點是基本相同的，在某些方面還有可能超越，一旦形成超越就可能形成暫時的認知優(yōu)勢。
三是作為一個流通領域里的茶商，作為一個從愛好者轉變過來的茶商，做普洱茶比做其他茶類技術門檻高而經營門檻較低。怎么講？如果我們去做綠茶或者烏龍茶，從北京馬連道到廣州芳村，你可以去看一下，做這兩大類茶的基本都是產地茶農自產自銷，你根本不可能具有價格優(yōu)勢。相比之下，選擇做普洱茶，這些年因為生產總量上供大于求，產地茶農的價格優(yōu)勢就沒有這么明顯，如果加上認知因素和品質因素，就有可能在性價比上超過產地茶農。
就是這三條理由說服了我自己，讓我踏上了轉做普洱茶莊的道路。
二、做普洱茶為什么要從熟茶入手？
2009年2月的某一天，我把管帳的老員工謝敏叫來：你看看帳上還有多少余額？謝敏告訴我還有十萬元。我說你做個見證，從今天開始我不再向茶館的帳上撥錢了，咱就用這十萬元把茶做起來，完成從茶館向茶莊的轉型。
3月份我去了云南西雙版納勐?？h，去了博友茶廠。5月份開始做F1、F2，到年底籌備F5、F6，第二年也就是2010年出了F7、F8、F9，經營場所搬遷到馬連道，完成了產品線“T”字結構上的一豎。（后來還完成了“T”字上的一橫，也就是中生代生茶中標桿茶的建設，再后來在進一步加固“T”字結構的同時又開始了第二豎黃普系中生代生茶、第三豎老熟茶的產品建設，那都是后話）?，F在回憶起來，最困難的時候是在2010年初做F5的時候，因為當時積累不多且F5原料本身就貴，也是我第一次把一批貨全部吃下。做茶的本金不足，有好幾次我差點要動用公司那邊的資金或者出股票了但還是忍住了，最后還是溫州的經銷商楊柳傾囊而出賭了一把。現在想來，我非常自豪，可以理直氣壯地告訴所有人，這一切都是從十萬元起步的。
在搬遷時也曾有茶友為我們捏著一把汗，但說實在的，從F5、F6一問世我就知道茶莊可以做下去了，這是因為熟茶給予的信心。我從熟茶入手做茶莊經營普洱茶，主要出于如下考慮：
一是熟茶的即時可辨識性強。一款茶如果不容易當場就被消費者認可，還要告訴消費者在什么環(huán)境下存放多少時間才能達到適飲期的話，這樣的生意做起來就有點辛苦了。而且，如果以后客人存放不當或者對茶的認知不到位還會對茶莊的美譽度帶來負面影響。相比之下，熟茶比存放尚不到位的新生茶或中生代茶更容易被人認知和接受，更容易形成一致的判斷標準。做熟茶特別是價格低廉、性價比高的熟茶容易建立市場與穩(wěn)定的客戶群體，容易實現良性的正向現金流使茶莊站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地。
二是熟茶的適飲人群比生茶多得多。只是普洱茶愛好者和發(fā)燒友一般都會試喝一下生茶及中生代茶，又由于生茶及中生代以上老茶可供談論的話題較多，所以容易讓人誤以為生茶和中生代老茶的消費者更多。作為長期生活茶飲用得更多的主要還是熟茶。熟茶較溫和，適合男女老少各個年齡階段的消費者飲用，也適合在各地各季節(jié)飲用，生茶則不然。所以相比之下熟茶更容易形成規(guī)模經營。
三是熟茶品質有更廣闊的改善與提高空間。在熟茶出現以后的三十多年時間里，熟茶的生產工藝及品質經歷了逐漸成熟的過程，但近十年來，茶業(yè)經營者、生產者對熟茶的重視程度還遠遠沒有趕上行業(yè)發(fā)展與普及的需要。未來在消費需求的牽引和從業(yè)者的努力下有希望在提高熟茶品質、普及熟茶知識、深入揭示熟茶的保健功效等方面有所突破。如果你經營的熟茶在品質上能夠明顯地高于市場上同類產品，就比較容易形成市場號召力。
三、做好熟茶經營的七門“功課”
看清了形勢，確定從熟茶入手，但做好經營還需要做很多“功課”才有可能讓市場接納你的產品。我的朋友北京老壺兄經常跟我講：不管在什么時候什么情況下都要走正確的道路、做正確的事情。用在經營上也確實是這么一回事。我做的七門“功課”包括：
(一)比較清晰地了解熟茶從選料到生產工藝、拼配、品鑒等各方面各環(huán)節(jié)，至少也要對其中基本的技術環(huán)節(jié)要大致有數。盡管熟茶工藝已經比較成熟了，但還是有不少細節(jié)是可以反復推敲并用更為精準的數據來測定的，要不然為什么現在市場上大多數熟茶無法入口呢？比如，不同山頭的原料在做渥堆時的溫度、濕度顯然有不同的要求，堆的大小高低跟級數、原料來源也是有關系的，不同原料的翻堆節(jié)奏掌握也不同，加水的方法固然不同，發(fā)酵車間對于保溫保濕顯然也是有著較嚴格要求的，。。。前幾年，我是多么希望能到博友茶廠跟隨黃安順老師傅親自上手、從最基本的翻堆干起、踏踏實實地做上兩三年熟茶?。≈钡浇裉?，我仍為因家庭的拖累而不能如愿感到遺憾。從這點來講，年輕人特別是有文化有獨立思考能力而又對普洱茶有著狂熱興趣的年輕愛好者還是有機會的，如果能夠親自下到生產最基層，是完全有可能為普洱茶的發(fā)展做一些貢獻的。
(二)對普洱茶好茶的品鑒標準建立起比較明確而直觀的判斷和敘述。好的東西要有比較簡單易懂的表述才容易傳播和推廣。新熟茶“香甜醇厚滑”的五字標準的總結與提出為此后的好茶推廣做好了理論上的準備。
(三)建立并推廣《普洱茶基本沖泡方法》，既是為了便于初接觸普洱茶者泡好茶，也是為了便于在品鑒普洱茶的時候能夠有一個公平的平臺。
(四)通過一所不定期舉辦的“黃普茶校”宣傳推廣普洱茶特別是熟茶的基本常識，培養(yǎng)市場與消費者。四年來先后舉辦了50期，共有全國各地330名普洱茶愛好者參加講習班。通過舉辦“黃普茶校”，我直接面對消費者，隨時了解他們在想什么、是怎么看待市場和自己的產品的，自己也學到了很多很多東西，深切體會到了教學相長的巨大作用。在此基礎上建設起了F系熟茶經銷網絡，十二名骨干經銷商都經過了黃普高級班的學習訓練，對于普洱茶做到“能沖泡、能講解、能品鑒、能回答疑難問題”。
(五)建立并宣示“只賣自己也喝的茶”的經營理念，嚴把品質關，讓客人喝到放心茶。普洱茶進入大陸市場以后出現了很多專家大師，也帶來了很多的觀點和理念，一時間讓消費者眼花繚亂、目不暇接，也有點無所適從。我是從消費者轉變成茶商的，深知消費者的苦處。站在消費者的立場上很自然地就喊出了“只賣自己也喝的茶”的口號，并將此作為茶莊在任何時候都不能動搖的經營理念，受到了經銷商和客人、茶友們的歡迎。
(六)始終如一地關心經銷商的銷售，盡最大努力幫助經銷商順利銷售、實現盈利。我經常與來訪的各地茶商談到這么一個觀點：我與經銷商之間是動脈靜脈的聯系，而經銷商與消費者之間則是毛細血管的聯系。我十分關注經銷商是否能夠賣茶順利，遇見一款適合銷售的好茶首先要想經銷商能夠以什么樣的價格賣出去，如果經銷商賣不出去，我的計劃就要調整。因為毛細血管流動交換不暢的話，動靜脈也終究會流動不暢。同時，我也一再要求經銷商要關心消費者買回茶去是不是喝了、送人了，如果消費者買回去不喝也不送人，那以后就很難實現可持續(xù)的銷售。
(七)與中生代茶及老熟茶的銷售相結合，做到相互促進。一個茶莊的產品應該是比較豐富而不應該是單打一的。從了解掌握普洱茶品飲規(guī)律方面來看，也會有很大一部分消費者不會只停留在新熟茶的品飲上，他們會逐漸對老熟茶、中生代茶甚至老生茶產生興趣。作為一個負責任的茶商，我們有責任和義務向他們提供更全面系統(tǒng)的普洱茶知識和服務。適當地增加這兩方面的產品也是茶莊發(fā)展的必須。做得好的話，可以使這三方面的產品銷售起到相互促進的作用。
前面說了，我們茶莊只是一個生存于普洱茶流通領域的小茶莊，一頭聯系著茶廠和收藏家，另一頭聯系著消費者。按我的本意，只想著能夠喝點好茶、以茶養(yǎng)茶就差不多了，再有余力就給對普洱茶有興趣的茶友們一點幫助就好了。記得四年前開始做F1的時候就有一位茶商跟我講，你要是做到每年十噸就一定要去云南開個茶廠了，呵呵，現在早就超過了，但去云南開茶廠的念頭一點都沒有，去云南旅行的想法卻與日俱增。我清楚自己能吃幾兩飯，還是干點自己力所能及的事情比較愉快。
喜歡喝茶但生性懶惰，感謝《普洱》雜志給我這個機會把自己這四年來走過的經營之路做一個歸納小結，也感謝一直跟隨著我的伙伴們和一直關心著我們的朋友們。
來源：黃剛博客
