在我進入鳳牌紅茶工作之前，鳳牌紅茶的營銷模式較為模糊。名義上有經銷商，但經銷商與公司有著千絲萬縷的聯(lián)系，有一類經銷商是公司派往市場的銷售人員，他們從推廣公司產品，拓展銷售渠道開始，逐漸向經銷商轉變，這種轉變有業(yè)務員個人的意愿以及企業(yè)的無奈，這類經銷商對鳳牌紅茶的情況極為熟悉，他們幾乎掌握著工廠里面的一切秘密，他們甚至知道哪款產品生產了多少，什么時間生產，庫存還有多少……還有一類經銷商在某個銷區(qū)逐步做大，大到可以控制一個該地區(qū)的市場，公司通過權衡，邀請過這類經銷商進入公司工作，委以重任，邊工作邊做自己的渠道和銷售，從而導致了權利越發(fā)巨大。這兩類經銷商都是公司必須依賴的，他們掌握著鳳牌紅茶的大部分市場。反過來說，他們決定了鳳牌紅茶的價格體系，公司該賺多少錢完全由他們說了算。除了這兩類經銷商外，鳳牌紅茶還有遍布在一些紅茶銷區(qū)的經銷商。公司對經銷商管理一般沒有什么原則，即使有也很難執(zhí)行，只能做到給錢發(fā)貨，有信用較好的，先發(fā)貨再給錢，這造成了銷售回款的困難?？傊?，做鳳牌紅茶的經銷商基本上沒有門檻，也沒有規(guī)范，產品賣多少錢，都是經銷商自己定，沒有統(tǒng)一的規(guī)則，經銷商之間，互相抱怨的情況很常見。但這還不算嚴重的問題，最大的麻煩在于東北市場。由于鳳牌紅茶的大部分銷售來自東北三省，東北市場上就出現(xiàn)了假鳳牌紅茶，曾經一度，假鳳牌紅茶的銷量是真鳳牌紅茶的四五倍！所以，鳳牌紅茶面臨的一個大問題是，必須梳理混亂的渠道，搭建健康的快捷的渠道！
通過分析，鳳牌紅茶做出了以下調整：
?、佟呐c滇紅集團關系最密切的經銷商入手，爭取他們支持新的政策。由于新政策是先款后貨，還要交保證金，同時產品價格因為產品線的調整而大幅上升，這些老經銷商有部分人反倒成了鳳牌紅茶最大的阻力，他們不愿意支持新政策不說，故意制造障礙的情況時有發(fā)生。
②、規(guī)范加盟政策，設立全新的經銷商。新政策包含了較為嚴格的價格體系，以及經銷商代理范圍，最大程度規(guī)范經銷商之間的區(qū)域權限。這樣一來，招商就有了一定的難度，由于對經銷商資格進行審查，符合條件的經銷商就相對變少。
?、?、按照城市設立經銷商，原則上每個城市只設置一個經銷商，但有的經銷商勢力范圍很廣，延伸到很多省份，所以針對經銷商的既得利益進行一定程度的保護，使先開發(fā)市場的經銷商得到合理的利益。
?、堋a品上，進行一定的區(qū)分，原先東北市場為主的產品沿用老的鳳牌紅茶進行區(qū)分，新進入的經銷商主要銷售新logo的產品，最大程度避免新老客戶的沖突。
經過以上的調整，我們對全國的市場進行了一定的規(guī)劃，從傳統(tǒng)市場入手進行招商，密集地召開加盟說明會。我自己主持的加盟說明會就有五、六場之多，其中在北京、上海、廣州、昆明、鄭州的招商說明會取得了較好的效果，受到了當?shù)孛襟w及經銷商的歡迎，同時配合企業(yè)自辦的《鳳牌紅茶》小雜志的廣泛派發(fā)，在短時間內就簽約了第一批經銷商，使新的鳳牌紅茶得以在市場上以專賣店的形式呈現(xiàn)。
我作為新logo的鳳牌紅茶營銷模式的設計者，并帶領團隊在全國各地開展品鑒會、招商會，完成了從理論到實踐的整個過程，對我來說是一個很好的鍛煉和學習機會，在我的整個職業(yè)生涯中，鳳牌紅茶的經歷是尤為重要的。
來源：茶商學院
作者：婁自田2013年11月25日于昆明
