2006年后，中國茶行業(yè)進(jìn)入了品牌潮涌的時(shí)期，一方面，品牌企業(yè)投入巨資邀請明星代言并在相關(guān)媒體進(jìn)行傳播，發(fā)展直營和加盟連鎖門店，另一方面，單體的茶葉門店分頭占據(jù)社區(qū)等銷售區(qū)域。
但是據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國營業(yè)額超過5000萬的茶葉企業(yè)還不到100家。茶葉企業(yè)如何突破銷售瓶頸，導(dǎo)購員是最關(guān)鍵的因素。因?yàn)椴徽撌且揽科放屏€是老板人脈銷售茶葉，最關(guān)鍵環(huán)節(jié)都由導(dǎo)購員來決定，如何讓散客成為門店的忠實(shí)顧客？如何讓老板的朋友反復(fù)購買還能轉(zhuǎn)介紹客戶？如何讓導(dǎo)購的努力結(jié)果不是在為競爭對手培養(yǎng)消費(fèi)者？
據(jù)調(diào)研，每家茶企給導(dǎo)購員的培訓(xùn)多以企業(yè)文化、茶葉文化、管理制度、公司產(chǎn)品和禮儀為主，對于最需要的銷售技巧培訓(xùn)第一非常少，第二也不知道怎么培訓(xùn)，行業(yè)里也缺乏系統(tǒng)的、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售培訓(xùn)教案。
由中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的《茶葉應(yīng)該這樣賣》從實(shí)戰(zhàn)角度解決了“坐商”帶來的一系列問題，用身臨其境的【場景分析】、一針見血的【金牌導(dǎo)購秘籍】、千錘百煉的【導(dǎo)購策略】以及屢試不爽的【金牌導(dǎo)購語言】，為導(dǎo)購員建立起了一套完整的銷售應(yīng)對體系，讓導(dǎo)購員用最短的時(shí)間掌握最有效的銷售技巧，提升銷售業(yè)績。
與此同時(shí)，在每個(gè)銷售情景后面作者都貼心地安排了【小知識】板塊，介紹博大精深的中華茶文化，讓導(dǎo)購員在修煉銷售功底的同時(shí)，還能提升個(gè)人修養(yǎng)。
顧客喝了導(dǎo)購泡的茶后，說“買茶葉，××品牌不錯(cuò)，我一般都買他們的茶葉”，導(dǎo)購日常的應(yīng)對語言“您試喝下我們的茶葉就知道了”，知道什么呢，是比對方差還是比對方好，免費(fèi)茶肯定喝，喝完后如何產(chǎn)生購買理由；“XX品牌茶葉比我們貴很多”，給顧客的感覺是導(dǎo)購在詆毀XX品牌，標(biāo)榜自己，貶低對手，顯得不夠坦誠。因此看似常用的話術(shù)，卻無助于銷售的引導(dǎo)，還有可能導(dǎo)購的努力變成了為競爭對手培養(yǎng)消費(fèi)者。
以上是門店實(shí)際發(fā)生的一個(gè)銷售場景，當(dāng)有顧客拿我們的茶葉和其他品牌相比較時(shí)，導(dǎo)購該如何處理？我們一起來看看作者戴高諾是怎樣對茶葉銷售技巧進(jìn)行完美詮釋的。
他先給出了【銷售策略】，告訴導(dǎo)購員市場經(jīng)濟(jì)最大的特征就是“競爭”，面對競爭對手，最好的方法就是學(xué)習(xí)它并超越它，因?yàn)閷?dǎo)購工作的本質(zhì)是引導(dǎo)顧客購買茶葉，最終實(shí)現(xiàn)公司和自己的目標(biāo)，顧客拿不同的品牌進(jìn)行比較是一種常見情況。導(dǎo)購的處理方法是：首先稱贊競爭品牌，其次強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)和不同之處，最后用真誠與專業(yè)獲取顧客對自己及品牌的良好印象。之后，作者更是畫龍點(diǎn)睛地給出了【金牌導(dǎo)購語言】。
這樣，從銷售情景到銷售策略都一一呈現(xiàn)在導(dǎo)購員面前，有了身臨其境的場景感知，更能夠深刻地領(lǐng)會每一種銷售技巧。
這是一本為茶葉銷售帶來正能量的培訓(xùn)用書，它系統(tǒng)地闡釋了簡單、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、易執(zhí)行、可復(fù)制的茶葉銷售技巧，是金牌導(dǎo)購必備的成長手冊，也是整個(gè)茶葉行業(yè)銷售效率提升的不二選擇，也期待此書的出版能夠成就“中國茶·中國夢”。（中國經(jīng)濟(jì)出版社葛晶）
