新消費導讀
如果將上市作為一個賽程的終點，那么截止目前，并沒有一家中國茶企順利跑至終點線，在闖關途中幾乎是“全軍覆沒”。
設想一下這樣的場景：在雨霧繚繞的山間，綠油油的低矮茶樹已經到了春日里豐收的季節(jié)，裹著頭巾的茶農們小心而精準地采摘著樹上的芽葉。
一切魔法的關鍵在于時間。如果是趕在清明前采摘，這樣的鮮葉價格能達到300-500元/斤，而5斤鮮葉經烘干炒制等工序可以制作出一斤干茶，這時干茶的成本價可能就已經飆至2000元/斤，更遑論經過品牌、渠道、銷售等環(huán)節(jié)后的最終售價，已是翻倍。
但是這樣一個看似暴利的茶葉生意，反而沒能成功走出一家上市公司。
最近，原葉茶行業(yè)龍頭八馬茶業(yè)上市事宜又有了新動態(tài)——9月28日，創(chuàng)業(yè)板擬上市公司八馬茶業(yè)審核狀態(tài)變更為“中止”，而此時距離其遞交上市申請已經過去了大半年。
比起新茶飲企業(yè)在資本市場上狂飆突進，原葉茶品牌顯得低調且神秘了許多。這家曾在新三板上市的龍頭茶企為何“折戟”創(chuàng)業(yè)板?當茶基因深深刻入中國人的骨髓，為何茶葉圈卻沖不出一家上市公司?。
“茶葉第一股”為何難產?
八馬茶業(yè)中止IPO，這也意味著“中國茶葉第一股”再生變數。
事實上，八馬茶業(yè)此前曾多次沖擊資本市場。
早在2013年，IDG資本、天圖資本、同創(chuàng)偉業(yè)創(chuàng)投和天璣星投資等私募投資機構對八馬茶業(yè)投資近1.5億元，助力八馬茶業(yè)沖擊深交所中小板。但八馬茶業(yè)營業(yè)收入不及預期，最終于2015年在新三板掛牌上市。
之后在2018年4月，八馬茶業(yè)又終止掛牌，開始謀求深交所創(chuàng)業(yè)板上市。
隨著其上市申請在今年年初被受理，這家低調茶企的業(yè)績和經營模式也開始浮出水面。
據其招股書披露，八馬茶業(yè)計劃募資6.83億元用于八馬茶業(yè)的營銷網絡建設、物流配送中心項目建設以及補充流動資金等。
八馬茶業(yè)是一家全茶類全國連鎖品牌企業(yè)，主要從事茶及相關產品的研發(fā)設計、標準輸出及品牌零售業(yè)務，產品覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶和白茶等全品類茶葉，以及茶具、茶食品等相關產品。
招股書顯示，八馬茶業(yè)2018年、2019年、2020年營收分別為7.19億元、10.23億元、12.47億元;凈利潤分別為4810萬元、9087.6萬元、1.16億元。
圖 / 八馬茶業(yè)招股書
從其商業(yè)模式上看，八馬茶業(yè)采用自主生產、自主分裝與定制采購相結合的方式獲取產品，且以定制采購為主，報告期內各年度八馬茶業(yè)定制采購的產品占主營業(yè)務收入的比例分別為52.43%、59.81%及54.06%。
從其商業(yè)模式上看，八馬茶業(yè)采用自主生產、自主分裝與定制采購相結合的方式獲取產品，且以定制采購為主，報告期內各年度八馬茶業(yè)定制采購的產品占主營業(yè)務收入的比例分別為52.43%、59.81%及54.06%。
定制采購模式下的毛利分別為1.82億元、2.9億元、3.21億元，分別占當期毛利總額的47.63%、53.66%和47.79%。
在銷售端，八馬茶業(yè)通過“直營+加盟”、“線上+線下”的全渠道銷售體系統(tǒng)一對外銷售產品，且報告期內八馬茶業(yè)直營模式下的銷售收入(包括線下直營及網絡銷售)占主營業(yè)務收入的比例分別為58.68%、52.33%及51.69%。
雖然八馬茶業(yè)的經營利潤符合創(chuàng)業(yè)板“最近兩年凈利潤均為正，且累計凈利潤不低于人民幣5000萬元”的條件，但其生產經營模式和業(yè)務屬性依舊受到深交所方面的質疑和問詢，例如，八馬茶業(yè)的業(yè)務經營范圍是否符合創(chuàng)業(yè)板上市公司屬性以及關聯(lián)交易等問題。
同時在招股書中，八馬茶業(yè)還披露了一系列經營風險。
例如，不斷上升的存貨風險。截止報告期各期末，八馬茶業(yè)的存貨賬面價值分別為1.51億元、2.09億元以及3.2億元，其絕對金額占總資產的比例分別為25.69%、27.81%和35.48%。
若出現(xiàn)部分存貨因市場需求變化而導致價格下降或出現(xiàn)滯銷等情況，則公司需對該等存貨計提跌價準備或予以報損，從而對公司財務狀況和經營成果產生不利影響。
除此之外，八馬茶業(yè)還要面臨潛在的發(fā)行失敗以及融資渠道單一等風險。
從八馬茶業(yè)的商業(yè)模式來看，其引發(fā)深交所問詢并非突然。
其生產模式主要分為自主生產與自主分裝兩種。自主生產模式下，公司參與主要精制程序，并在拼配、烘焙等核心環(huán)節(jié)發(fā)揮自身技術優(yōu)勢;自主分裝模式下，公司僅參與部分末段精制程序，主要為揀雜、裝箱等。
在產品銷售層面，公司主要分為直營與加盟兩種，其中直營模式又分為線下直營和網絡銷售兩種。值得注意的是，其加盟商擁有對加盟店的所有權和收益權，獨立核算，自負盈虧。
事實上，其加盟商貢獻了集團接近半數的銷售收入。
招股書顯示，截至2020年末，公司門店數量超過2000家，其中直營店366家，加盟店超1700家。
根據招股書數據，2018-2020年，八馬茶業(yè)直營模式的營收分別為4.19億元、5.30億元、6.39億元，占主營業(yè)務收入比例為58.68%、52.33%、51.69%;加盟模式的營收分別為2.93億元、4.8億元、5.95億元，占主營業(yè)務收入比例分別為41.12%、47.44%、48.07%。
圖 / 八馬茶業(yè)招股書
關鍵是，加盟店雖然占據了集團收入的半壁江山，但是其收入和毛利率卻遠不及直營店。
按2020年末的1700家加盟店粗略計算，2020年單家加盟店的收入約為34.98萬元，而單家線下直營店的收入約為108.98萬元，單家加盟店和直營店的收入相差70多萬元。且2018-2020年八馬茶業(yè)毛利率分別為53.43%、53.31%、54.29%，而只有線下加盟商的毛利率低于平均水平。
不僅如此，八馬茶業(yè)的采購模式更容易引發(fā)外界質疑。
根據其招股書，八馬茶業(yè)采用自主生產、自主分裝與定制采購相結合的方式，為消費者提供優(yōu)質產品并統(tǒng)一對外銷售。其中，鐵觀音及部分巖茶為公司自主生產，小部分茶葉產品為公司自主分裝，其他大部分茶葉產品以及茶具、茶食品等均由供應商按公司的定制要求及質量標準生產。
且在報告期內，八馬茶業(yè)定制采購產品收入占總收入的比例分別為52.43%、59.81%及54.06%，這也意味著，集團有超過半數收入產品均來自符合要求和標準的第三方茶葉供應商。
在八馬茶業(yè)看來，我國茶企數量多而分散，普遍缺乏規(guī)?；匿N售渠道，因此其在一定標準之上對上游茶廠進行批量化采購，保證了集團的議價能力。
事實上，集中對初制茶進行采購的確是茶葉大廠的慣用做法。
“目前主流茶企基本上都是收購茶葉的初制成品后再進行精制加工。”茶業(yè)供應鏈人士億鑫(化名)告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，這是因為前期的養(yǎng)護成本和加工成本太高，而且茶葉很難通過規(guī)范化種植實現(xiàn)茶品品質的規(guī)范化。
“龍頭茶企在各個產區(qū)基本都有專業(yè)的采購經理，在現(xiàn)場沖泡、收茶。茶行業(yè)相對傳統(tǒng)比較念舊，如果不出問題雙方基本能夠保持長期的合作關系?！眱|鑫補充道。
而值得注意的是，八馬茶業(yè)的定制茶葉供應商曾為企業(yè)實際控制人親戚，則引發(fā)了外界對于其可能存在關聯(lián)交易的關注。
八馬茶業(yè)2018年和2019年的第一大供應商——福建武記茶業(yè)有限公司曾是實際控制人王文超表弟蔡澤凌控股50%股權的公司，不過2021年2月其已將所持該企業(yè)股份轉讓給另一股東。
2018年八馬茶業(yè)的定制采購金額為3.74億元，自主生產和自主分裝3.38億元。而2018年八馬茶業(yè)向關聯(lián)方采購商品和接受勞務的關聯(lián)交易占同期營業(yè)成本比例為13.49%，其中茶葉類產品采購關聯(lián)交易為0.35億元。
另外，八馬茶業(yè)的五位實際控制人存在血緣和姻親關系，且從其實控人占股比例和高管任命來看，這更像是一家“家族式企業(yè)”。不僅如此，八馬茶業(yè)創(chuàng)始人后代大多與當地知名企業(yè)創(chuàng)始人有姻親關系。
據招股書和公開信息，八馬茶業(yè)創(chuàng)始人王文彬、陳雅靜夫婦合計持股32.94%，兩人育有一兒兩女：
? 兒子王焜恒的岳父丁世忠是安踏體育用品有限公司董事局主席、首席執(zhí)行官;
? 女兒王佳琳，其配偶周士淵的父親周永偉是福建七匹狼實業(yè)股份有限公司的股東、董事;
? 女兒王佳佳，其配偶高力是高力集團控股有限公司的股東、董事長。
如此豪門聯(lián)姻構成的“泉州頂流富豪圈”，也一度引發(fā)外界遐想，認為其可能存在關聯(lián)交易的揣測不斷。
7萬茶企仍難追立頓?”
曾經，中國茶葉圈有個自嘲的笑話，“中國7萬家茶企竟然比不上一家袋泡茶立頓”。
多年過去，中國“有酒無茶”的局面似乎并未得到根本性改變。
如果將上市作為一個賽程的終點，那么截止目前，并沒有一家中國茶企順利跑至終點線，在闖關途中幾乎是“全軍覆沒”。
今年6月以前，包括八馬茶業(yè)在內有三家以生產原葉茶為主的傳統(tǒng)茶企同時沖刺A股，另外兩家分別是中茶股份和瀾滄古茶。而在八馬茶業(yè)之前，原定于6月3日上會的瀾滄古茶，在6月2日晚間向中國證監(jiān)會申請撤回申報材料。
資本市場對中國茶企嚴重缺乏信心，無外乎是中國茶業(yè)長期以來偏向小農經濟的生產經營方式所致。
首先是采茶難度高，機械化和工業(yè)化在這一環(huán)節(jié)并無太多用武之地。
“茶葉的等級不同，這一點需要人工來分辨?！蹦巢杵髢炔咳耸繛g陽(化名)告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，袋泡茶可以實現(xiàn)機械化，因為最后茶葉都會被切成碎末，無所謂芽頭還是葉子。“而在國內基本采茶都是采芽頭，只能依靠人工挑選和采摘?！?/p>
其次，茶葉本質上屬于農產品，在一定程度上生產種植仍然是“靠天吃飯”。
如果今年雨水少，發(fā)芽量少，那么茶的品質和產量可能都會受到影響。“茶葉原料的主要成本就在采茶和人工成本，現(xiàn)在采茶工人基本是上了一定年紀的阿姨，再過10年、20年采茶的年輕人越來越少，成本只會越來越高。”瀏陽說。
不僅是缺乏工業(yè)化生產體系，傳統(tǒng)的東方思維也成為了茶業(yè)走向現(xiàn)代化的掣肘。
“茶葉是東方經驗思維的產物，它強調個人經驗，強調大師和手工，講究代代傳承。所以在很多茶農看來，祖祖輩輩的操作經驗已經足夠他使用了。更何況，很多茶企大廠來合作社收購可能一單就能收走茶農一年的產量，因此他們也沒有動力開拓新的銷售渠道?！睘g陽表示。
在“老派”的消費者看來更是如此。
高端茶葉本身就具有稀缺性。“對于資深老茶客來說，他們追求的一定是茶葉的產區(qū)?！眱|鑫表示，“很多龍頭茶企都有很穩(wěn)定的客戶群體，且這群茶客的品鑒程度很高，可能6000元/斤的價格對他們來說都不算高端茶葉。”
但是核心產區(qū)的問題在于產量太低，成本過高?！耙坏┐笃髽I(yè)進入某個核心產區(qū)，往往會導致整個產區(qū)茶葉價格的暴漲。”
這也導致中國茶葉很多時候看起來有品類而無品牌，“老茶客是不買品牌茶的?！币晃毁Y深茶客對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。
更關鍵的問題還在于，市場集中度低也導致了茶葉銷售渠道的混亂。
八馬茶業(yè)也在招股書中指出，目前茶葉類產品的銷售渠道包括品牌連鎖店、茶葉批發(fā)市場、農貿集市、超市、百貨中心等，商戶散雜的局面一直存在，市場環(huán)境較為混亂。小茶企的規(guī)范經營、品牌意識、品質保障都亟待加強。
對比分外明顯的是，新茶飲賽道的瘋狂融資讓原葉茶顯得格外落寞。不僅如此，以喜茶、奈雪的茶為代表的新茶飲品牌也早已開始推出現(xiàn)制和包裝類型的原葉茶和即飲茶。
比起茶堿，新茶飲里的高糖分更容易令人上癮——在資本市場，新茶飲的故事也似乎比原葉茶要有趣多了。新茶飲在生產模式、消費客群、營銷包裝、運營方式等方面，都和原葉茶有極大不同，這兩者在本質上做的不是同樣的生意。
不過，傳統(tǒng)茶企們還有這樣一種“自信”——今天沉迷于糖分飲料的年輕人們，終將有一天會在保溫杯里放入茶葉。但這是否屬于茶企的盲目自信，仍待時間進一步檢驗。
來源：新消費智庫
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2021年4月15日，中國證監(jiān)會官網披露了八馬茶業(yè)擬在深市創(chuàng)業(yè)板上市的招股說明書。繼中茶和瀾滄古茶于2020年6月先后報送招股說明書后，又一家茶企正式沖擊IPO。
八馬茶業(yè)擬募集資金6.83億元，分別用于營銷網絡、物流配送中心和信息化建設項目，以及補充流動資金。
招股說明書顯示，八馬茶業(yè)“是一家知名的全茶類全國連鎖品牌企業(yè)，主要從事茶及相關產品的研發(fā)設計、標準輸出及品牌零售業(yè)務，產品覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶、白茶、 黃茶、再加工茶等全品類茶葉以及茶具、茶食品等相關產品?！?/p>
在報告期的2018-2020年度，八馬茶業(yè)的銷售收入分別為7.19億元、10.23億元和12.47，利潤分別為0.48億元、0.92億元和1.16億元，兩者都取得了連續(xù)三年的持續(xù)增長。
筆者根據公開資料整理了八馬茶業(yè)2013-2020年銷售數據(單位：億元)，從中可以看出該企業(yè)在過去8年間銷售額的走勢：
八馬茶業(yè)2013-2020年銷售額
實際上，在八馬茶業(yè)2015年新三板掛牌時發(fā)布的“公開轉讓說明書”中，關于公司主營業(yè)務的介紹中，有這樣的介紹：“公司是一家以經營安溪鐵觀音為主，集基地種植、新品研發(fā)、生產加工和產品銷 售于一體的全產業(yè)鏈、全茶類連鎖經營企業(yè)?！睂Ρ缺敬握泄烧f明書中關于公司介紹的文字，也不難看出公司在過去幾年間的變化。
從經營策略上看，八馬茶業(yè)自2017年以來的快速增長，主要來自于發(fā)力加盟模式以及以OEM方式實現(xiàn)多品類經營。這一點，可從下面兩份表格窺見一斑(單位：萬元)：
報告期內分渠道銷售統(tǒng)計
報告期內分茶類銷售統(tǒng)計
從招股說明書披露的關于董監(jiān)高的薪酬信息可以看到，2020年度從公司領取薪酬最高的人員為董事何磊，他以265.44萬元超過董事總經理吳清標的208.58萬元。何磊自2017年3月-2019年12月，任八馬茶業(yè)加盟管理中心副總經理;2020年1月至今，任八馬茶業(yè)加盟事業(yè)部兼電商事業(yè)部聯(lián)席總經理;2020 年 8月至今任八馬茶業(yè)董事。而加盟與電商，正是八馬茶業(yè)在報告期內增長最快的兩個領域。
不過，八馬茶業(yè)過去的資本市場之路，似乎并不平坦。
據有關消息，早在2013年1月7日，八馬茶業(yè)就獲得了天圖資本、IDG資本等的投資，投資額約1.46億元人民幣，涉及股權20.00%。
2015年12月8日，八馬茶業(yè)在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)(新三板)掛牌，并于于2018 年 4 月 24 日起終止在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)掛牌。2015-2017年這3年間，業(yè)績增長幅度一般。在大牌資本加持下，八馬茶業(yè)卻只是選擇了新三板而且泛善可陳，有點出乎意料。
在八馬茶業(yè)從新三板摘牌一年多后的2019年7月24日，中金公司發(fā)布公告稱，“八馬茶業(yè)股份有限公司擬首次公開發(fā)行股票并在境內證券交易所上市，現(xiàn)已接受中國國際金融股份有限公司的輔導，并于 2019 年 7 月 24 日在深圳證監(jiān)局進行了輔導備案?！?019年11月20日和2020年3月27日，中金公司先后發(fā)布了第一期和第二期輔導進展報告。不過，令人詫異的是，中金公司在2020年9月3日向中國證會深圳監(jiān)管局提交了關于終止對八馬茶業(yè)輔導工作的報告。
2020年9月30日，中信證券發(fā)發(fā)布公告稱，八馬茶業(yè)擬首次公開發(fā)行股票并在境內證券交易所上市，已接受中信證券輔導，并于當日在深圳證監(jiān)局進行了輔導備案。2021年3月15日，輔導期結束。
輔導期內更換券商，實屬極為罕見。不過這一動作的最終目的，應該還是為了盡快推動上市進程。由此，也可在一定程度上看出八馬茶業(yè)對于上市的急迫與渴望。
盡管報告期內的銷售數據總體靚麗，但依靠加盟模式和多品類實現(xiàn)的快速擴張，同時也考驗系統(tǒng)經營能力;當貢獻了快速增長的一些茶類的風頭不再時，如何繼續(xù)實現(xiàn)持續(xù)增長，可能是個考驗;而從超過1700家加盟店共實現(xiàn)5.95億元銷售額、單店平均不到35萬元來看，加盟店的盈利能力和持續(xù)穩(wěn)定性尚需時間和檢驗。
從八馬茶業(yè)不同渠道的毛利率數據看，線下直營渠道的毛利率為73.47%，遠高于線下加盟渠道的40.44%。假設某款產品綜合成本為100元，以此毛利率推算，該產品實際銷售價格為377元，給到加盟商的價格為167.9元。由此我們不看看出，目前366家直營店貢獻的毛利與超過1700家加盟店貢獻的利潤大體相當。也即，相對而言，直營模式更主要是為銷售規(guī)模的快速擴張做出了貢獻。從0.45(以167.9/377大體推測)的折扣看，可以感知專營店的盈利壓力。
主營業(yè)務毛利率按銷售模式分類
當然，先拋開IPO的結果不談，八馬茶業(yè)過去多年來的成長軌跡，以及為謀求公開上市所做的努力，無疑可供中國茶行業(yè)其它有志于此道發(fā)展的企業(yè)參照與思考。
來源：茶業(yè)管理評論
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中茶到瀾滄古茶再到前幾天的八馬茶業(yè)。至今無一成功，已有多個茶葉公司上市受阻。
而看了這些公司的關于證監(jiān)會的問詢函。實在是問題太多，少則40多個問題，多則60多個問題。想上市的茶葉公司，可以去看看能不能回答這些問題。
而其中關于授權加盟這個模式，我看了下很多茶葉公司只是象征性的收點服務費用。而是把這個授權加盟費轉移去產品上。
而這種加盟授權的方式大多是三方交叉授權加盟，比如A想做某個品牌B的授權加盟商，這時候不是直接跟品牌公司簽約，而是同時跟區(qū)域服務商C一起三方簽約。也就是說A是區(qū)域服務商C的下線。這種模式目前也是主流模式。
昨天看八馬的一個測算投資回本周期的算法模型很有意思，如圖:
在能年營業(yè)收入120萬的前提下，產品成本是30萬，也就是說扣除產品成本有3倍的利潤空間。這都是在假設情況下測算。要真能做到這個單價銷售能力，那么這個品牌很多人早就開加盟店了。
不過想開茶葉店的也可以按這個測算模型試著算算能不能做到這個樣子。不能做到的話還是不要瞎折騰了。
你可以按這個模型倒著算，每年產品成本30萬，店租30萬，初期投資40萬，人員成本36萬，其它5萬。第一年總投入141萬算，第二年100萬算。就算你第一年所有產品賣完了，那么你初期投入40萬中的20萬算產品，其它20萬是加盟授權費和裝修費。這20萬3倍空間利潤是60萬，120萬加上60萬等于180萬，營業(yè)收入180萬減去總投入141萬，盈利39萬。這是賣空所有產品的情況下。
但很多人忽略了一個實際的情況就是產品擺版展示以及庫存。也就是說你開個門店總得有庫存現(xiàn)貨和擺版展示吧。再說得直白點就是店面壓著動不了的貨或者說動得了又要立馬補上的貨得幾十萬吧。假設壓的貨值就是20萬，那么第一年賣完30萬成本的產品也要虧21萬。
第二年開始成本不變的情況下年成本100萬，能收入120萬，還虧1萬。第三年盈利19萬。這是賣空年度所有產品的情況下。
實際經營中，這種情況是不存在的，要么賣不完苦苦支撐，要么不夠賣調貨賣得多賺得多。假如賣不完年度產品你能撐住幾年?
從側面也反應出一個問題，不管是哪類茶葉的加盟授權門店。并不是簡單的40萬資金初期投入就能開得起來的。
最基本的成本按上面的算已經到140萬左右，而在實際經營中，流動資金也相應的不可少，像網絡平臺短則6天、長則15天才能提現(xiàn)的資金壓。再一個就是經營活動中的一些經營稅務(至少百分之三）和費用(平臺大多千分之六)，以及一些物流費用。零零散散的這些費用加起來，再結合目前的實際產品銷售內卷情況，營業(yè)收入不可能達到產品成本的3倍。另一個則是臨期商品處理價格會非常低。像綠茶和紅茶保質期短的茶類。
再一個就是銷售能力，像保質期長的黑茶和白茶類。很多人認為賣不完可以等著產品年限長了增值賺錢。看起來確實是不錯的門道，但是看看現(xiàn)在市面上這么多的成本庫存。往往是有茶無交易的情況，也就是賣不出去的情況。賣得出去的價格都卷成啥樣了。而庫存產品的成本大頭往往不是倉儲費用，而是資金沉默成本和產品進價成本。你等著漲價，別人等著你清倉出局。沒有銷售能力，現(xiàn)金流就會減少，而賣得越多所需要的本金就會越大。
那么，是否可以開個不加盟授權品牌的小店呢？答案是可以的，只是賺點搬磚費用跟打工沒啥區(qū)別，甚至比打工更累。你想既沒有進貨成本優(yōu)勢，又沒有庫存優(yōu)勢。小店作為個中間商或者說小量定制出品商，憑啥能賺更多利潤。
來源：云茶觀察，信息貴在分享，如涉及版權問題請聯(lián)系刪除
