如何將自身品牌茶葉產(chǎn)品作為生活方式載體，打造年輕人喜歡看的購物內(nèi)容，茶葉經(jīng)營者要多到小紅書看看。
作為生活方式社區(qū)，小紅書成為諸多消費(fèi)品牌種草內(nèi)容重點(diǎn)布局渠道。
目前，小紅書的用戶總量超過3億，70%以上是90后、00后這類年輕人。
從內(nèi)容呈現(xiàn)形式來看，小紅書可以分享圖文、視頻和直播。但相較于圖文，小紅書目前對(duì)視頻、直播內(nèi)容有更多流量扶持。
當(dāng)然，內(nèi)容帶來流量之后，平臺(tái)就要設(shè)計(jì)商業(yè)變現(xiàn)閉環(huán)，實(shí)物產(chǎn)品電商就是一種較好手段。
除了給傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺(tái)導(dǎo)流，小紅書目前正在打造平臺(tái)自有店鋪體系。但小紅書茶類內(nèi)容和相關(guān)商品豐富度還是有限，如果測試出好的運(yùn)營策略，可以在茶葉品牌影響力和銷售轉(zhuǎn)化上有較大幫助。
有哪些茶葉品牌在小紅書積極進(jìn)行品牌營銷？
筆者帶大家來看看在小紅書開店的茶葉品牌—他山集茶、藝福堂、八馬茶業(yè)、小罐茶。
他山集茶品牌店，有27件商品在售，由成都他山集茶品牌管理有限公司運(yùn)營。
其中，種草數(shù)最多的產(chǎn)品21天套餐茶（共計(jì)21袋，含蜜香紅烏龍、錫蘭紅茶、茉莉綠茶、玫瑰滇紅、東方美人、深山普洱、云上觀音），有407人在小紅書種草，每份售價(jià)64元，為店鋪實(shí)際售價(jià)最高的單品。
藝福堂品牌店，有78件商品在售，由杭州藝福堂茶業(yè)有限公司運(yùn)營。
店鋪銷量最多產(chǎn)品為金桔百香果檸檬茶（凍干水果片），買一盒，發(fā)兩盒，一盒規(guī)格為100g，單價(jià)為29元。用更高頻、實(shí)惠的水果茶產(chǎn)品給店鋪引流，是藝福堂一直堅(jiān)持的品牌營銷策略。
八馬茶業(yè)品牌店，有151件商品在售，由八馬茶業(yè)股份有限公司運(yùn)營。
店鋪銷量最多產(chǎn)品為49元系列茶葉產(chǎn)品（大紅袍、金駿眉、鳳凰單叢、陳皮普洱），一份規(guī)格為50—80g。值得注意的是，該系列產(chǎn)品目前都可以立減10元，39元就可以單份包郵到家，還可以99元任選3件。為了從小紅書獲取增量用戶，八馬茶業(yè)誠意十足呀~
小罐茶旗艦店，有42件商品在售，由北京三采數(shù)碼科技有限公司運(yùn)營。
店鋪產(chǎn)品上新不久，產(chǎn)品之間銷量差異并不明顯。其中，最便宜茶葉單品為彩罐系列，5罐，20g，79元；最貴茶葉單品為定制禮盒，20罐，80g，1500元?？赡苁强紤]到小紅書平臺(tái)用戶畫像和茶類產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，店鋪并未大量鋪設(shè)金罐系列產(chǎn)品，而是彩罐和IP定制系列產(chǎn)品。
總的來看，在售商品數(shù)：八馬茶業(yè)151＞藝福堂78＞小罐茶42＞他山集茶27。除了小罐茶是授權(quán)經(jīng)銷商到小紅書開店，其它3家品牌都以自己名義開設(shè)店鋪和運(yùn)營。從種草內(nèi)容數(shù)量來看，他山集茶和小罐茶較多。
你會(huì)到小紅書買賣茶葉嗎？
中國六大茶類現(xiàn)在可以越陳越香長期保存的主要是黑茶、普洱茶、白茶。其他茶類比如綠茶、紅茶一般都有保質(zhì)期，綠茶是講究新鮮，因此綠茶一般是當(dāng)年就喝口感比較好，目前市面上有老茶的除了黑茶、普洱茶、白茶之外，還有陳年鐵觀音、陳年大紅袍、陳年水仙等。
鐵觀音和武夷山巖茶都是屬于烏龍茶，是半發(fā)酵的茶類，鐵觀音有清香、正味、濃香的區(qū)分，由于目前的制作工藝，鐵觀音更傾向于綠茶，因此茶底和湯色口感都是青青綠綠的，這類鐵觀音就是當(dāng)年喝比較好，陳年鐵觀音講究烘焙技術(shù)，八馬茶業(yè)旗艦產(chǎn)品“賽珍珠”就是一款烘焙鐵觀音，烘焙鐵觀音口感更加回甘，并且可以常溫保存時(shí)間比較長，陳年鐵觀音就是在烘焙基礎(chǔ)上，每一年或者兩三年根據(jù)茶葉品質(zhì)變化進(jìn)行復(fù)焙，達(dá)到老茶的口感。
武夷山的巖茶也是屬于烏龍茶，發(fā)酵程度比較重，因此巖茶經(jīng)過每隔一兩年進(jìn)行復(fù)焙，也可以長期保存，并且老茶口感更好。目前市場上老的巖茶比較少，價(jià)格貴，要制作老巖茶要選擇原料正宗的山場鮮葉，并且經(jīng)過大師級(jí)別的烘焙，這樣保存下來的茶葉品質(zhì)優(yōu)異。
昨天(2020年12月31日)，吳曉波頻道和天貓國潮一起推出了“新國貨跨年直播秀”。吳曉波作為“新國貨推薦官”為一批國貨品牌代言。
本次直播間有2個(gè)：“吳曉波-新國貨首發(fā)”和“天貓國潮”。因?yàn)椤疤熵垏薄敝辈ラg并未有茶葉產(chǎn)品商家，下文內(nèi)容主要是圍繞“吳曉波-新國貨首發(fā)”直播間。
吳曉波的跨年直播秀從中午11:55分開始，直播時(shí)長11小時(shí)9分鐘，到凌晨才結(jié)束。
本場直播期間累計(jì)PV(觀看量)9,496,551，UV(獨(dú)立訪客量)5,87,091，預(yù)估銷售單量5251，預(yù)估銷售額47.0萬元，客單價(jià)89.5元。
作為茶葉品牌代表，華祥苑、八馬茶業(yè)和小罐茶進(jìn)入?yún)菚圆ǖ奶詫氈辈ラg售賣，參與主體為各自線上旗艦店(天貓)。其中，華祥苑為本次直播投入最大。
注：吳曉波(左)和肖文華(右)
華祥苑專門策劃了首屆“中國茶.國貨節(jié)”，掏錢成為跨年直播秀的品牌合作伙伴，董事長肖文華單獨(dú)與吳曉波在直播間對(duì)話，還以“新國貨首發(fā)”名義給直播間上架3個(gè)新品。
而八馬茶業(yè)和小罐茶未給與單獨(dú)品牌贊助，也未給本次活動(dòng)專門上架產(chǎn)品，僅僅是給予一定價(jià)格折扣。
3個(gè)茶葉品牌，在吳曉波直播間表現(xiàn)如何?
1.茶葉選品
從上架商品來看，華祥苑產(chǎn)品為國繽茶盛世茶敘.限量版(肉桂+大紅袍+正山小種)，41.5g，原價(jià)2800元，直播價(jià)2000元;國繽茶.紀(jì)念版(大紅袍+肉桂)，41.5g，原價(jià)860元，直播價(jià)499元;國繽茶.紀(jì)念版(清香型鐵觀音)，25g，原價(jià)300元，直播價(jià)199元。
八馬茶業(yè)產(chǎn)品為安溪鐵觀音，105g，原價(jià)198元，常規(guī)促銷價(jià)89元，直播價(jià)79元。小罐茶產(chǎn)品為彩罐組合裝，20g，原價(jià)79元，常規(guī)促銷價(jià)78元，直播價(jià)59元。
從茶葉品類來看，華祥苑主產(chǎn)品為烏龍茶、紅茶，贈(zèng)品有白茶;八馬茶業(yè)僅有1個(gè)品類，烏龍茶;小罐茶為組合裝茶葉產(chǎn)品(烏龍茶、紅茶和茉莉花茶)。
2.銷售概況
從產(chǎn)品價(jià)格來看(按原價(jià)估算)，華祥苑3個(gè)產(chǎn)品價(jià)格分別為33735元/斤、10361元/斤、6000元/斤，八馬茶業(yè)產(chǎn)品價(jià)格為943元/斤，小罐茶產(chǎn)品價(jià)格為1975元/斤。
從銷售折扣來看(按原價(jià)估算)，華祥苑3個(gè)產(chǎn)品折扣分別為7.1折、5.8折、6.6折，八馬茶業(yè)產(chǎn)品折扣為4.0折，小罐茶產(chǎn)品折扣為7.5折。
從直播期間銷售單量來看，華祥苑3個(gè)產(chǎn)品合計(jì)為34單，最貴產(chǎn)品國繽茶盛世茶敘.限量版有2單。此外，八馬茶業(yè)11單，小罐茶279單。
從直播期間銷售額來看，華祥苑3個(gè)產(chǎn)品累計(jì)銷售額為16068元，八馬茶業(yè)銷售額為869元，小罐茶銷售額為16461元。
從每單平均價(jià)格來看(按直播期間銷售單量和銷售額估算)，華祥苑為473元，八馬茶業(yè)為79元，小罐茶為59元。
小結(jié)
從3個(gè)茶葉品牌實(shí)際銷售情況來看，小罐茶最亮眼，銷售額和銷售量都是最多;八馬茶業(yè)賣的最少;華祥苑表現(xiàn)的有些尷尬，客單價(jià)占住老大位置，但相較投入資源，直播期間回報(bào)還是有些少。
值得注意的是，本次直播結(jié)束后華祥苑店鋪就將3個(gè)參與直播的商品鏈接下架，而小罐茶和八馬茶業(yè)只是修改商品鏈接詳情頁宣傳內(nèi)容，并未下架。
華祥苑積極準(zhǔn)備本次線上直播，董事長和吳曉波多次互動(dòng)，還特別上線3個(gè)首發(fā)新品。
除了折扣吸引消費(fèi)者購買，這3款新品還都配有禮品贈(zèng)送。但按照華祥苑直播期間銷售單量，這些限量禮品卻沒送出去。
總的來看，其直播間選品和運(yùn)營策略上有明顯不足，后續(xù)要繼續(xù)此類業(yè)務(wù)，方法有待優(yōu)化。
在線下?lián)碛谐?000家門店的華祥苑，但本次大力度投入線上直播銷售收入不到2萬元。其線上店鋪運(yùn)營如何?
從線上店鋪粉絲數(shù)來看，華祥苑茶葉旗艦店11.6萬，八馬旗艦店126.7萬，小罐茶旗艦店79.0萬。華祥苑線上店鋪底子薄，線上經(jīng)營能力弱一些。
隨著直播商業(yè)生態(tài)的發(fā)展，帶貨主播會(huì)和明星、大咖拉開明顯差距。明星和大咖可能有很高關(guān)注度，但在直接賣貨上會(huì)明顯弱很多。
因?yàn)橹辈ミ€是新業(yè)態(tài)，帶貨主播需要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和技能，并持續(xù)實(shí)踐。像吳曉波這樣的大咖，作為行業(yè)觀察者給企業(yè)策略建議和協(xié)助品牌事件營銷更適宜。
你怎么看吳曉波賣茶?
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