距2021年春節(jié)還有不到一個月的時間，疫情反復(fù)的不確定性、就地過年、非必要不返鄉(xiāng)……給剛剛復(fù)蘇的茶行業(yè)又蒙上了一層不安的情緒。茶葉實體店能否借助春節(jié)這個超強大IP搶占營銷的黃金節(jié)點？有人歡喜有人愁！
我們采訪了南北方的店長，總結(jié)了一些經(jīng)驗，希望在春節(jié)到來之際，能夠?qū)π袠I(yè)從業(yè)者在終端銷售時帶來一點新的啟發(fā)與感悟。
“就地過年”
春節(jié)茶葉需求變化和新增消費場所洞察
“各地提倡就地過年，那些原本要回家的人現(xiàn)在不回了，茶禮也不買了……生意不太好做。”
“今年受疫情影響，進店客戶明顯減少，業(yè)績下滑嚴重?！?/p>
“春節(jié)不外出的話，在家喝喝茶也挺好。相比往年，除了主打的禮品茶，我們也會適當(dāng)?shù)卦黾右恍﹩纹??！薄?/p>
毫無疑問，由于出行的限制和走親訪友的減少，茶葉禮品類商品銷售受到一定程度上的影響。在采訪過程中，我們也聽到了不同的心聲，同時也看到了大家在遇到不確定因素時的反應(yīng)和應(yīng)對策略也有所不同。
01、消費者飲茶的驅(qū)動因素
“今年茶葉的銷售業(yè)績，較往年反而上漲了，因為疫情的影響，大家越來越關(guān)注健康，茶葉有健康屬性，也因此越來越受消費者的青睞?！卑笋R茶業(yè)廈門萬科金域藍灣店林麗清表示。
△八馬茶業(yè)廈門萬科金域藍灣店，年味十足
中國工程院院士劉仲華曾說過：“健康屬性是驅(qū)動茶葉消費重要動力。”據(jù)了解，消費者飲茶的驅(qū)動因素有：茶健康屬性，飲茶習(xí)慣，接待需要，茶文化喜好等。
經(jīng)過了一年疫情的大“考”，消費者的健康消費意識更加明顯。春節(jié)期間，除了自飲需求增加，企業(yè)為員工選擇春節(jié)福利時，也會重點考慮購買茶葉。而選擇就地過年的人，也有一部分考慮購買健康茶禮寄回家。
02、茶葉消費場所變化
與此同時，疫情帶來了一波集中的用戶習(xí)慣養(yǎng)成，也催生了新的茶葉消費場所：在家喝茶。與因飲茶習(xí)慣或招待所需而在家喝茶有所不同的是，這一類的用戶人群更注重的是體驗場景的搭建以及空間氛圍的營造。
相對應(yīng)的是，辦公室、公司茶水間、茶店茶館、茶會所、茶餐廳等場所的茶葉消費量下滑。
△圖 說茶傳媒拍攝
03、關(guān)注南北差異
俗話說：“十里不同俗”。
因為氣候、飲食等方面的差異，南北方的新年習(xí)俗也會略有不同。因此，南北方客戶對于春節(jié)茶禮的需求也有所不同。
根據(jù)采訪了解，整體上：北方客戶飲茶口感比較清淡，喜歡香甜型的茶，喜歡大氣、便攜的包裝，喜歡煮茶和收藏，近幾年較喜歡購買白茶、紅茶、普洱茶；南方客戶則比較鐘愛烏龍茶，更關(guān)注自己沖泡的體驗感和茶湯的厚重感，以及后期陳化，熱愛精致的包裝和各種茶器。
老客戶是茶葉店的重要“資產(chǎn)”
持之以恒的日常運營是節(jié)日大單的基礎(chǔ)
你可能會問，需求誰都會洞察，但是沒有客戶怎么辦？
而事實上，用戶洞察是節(jié)日營銷的核心。這幾乎是所有優(yōu)秀營銷人員的共識。
新時代新情勢下的茶葉實體店，很多客戶并不是主動上門的！在我們采訪的過程中，幾位店長不是在拜訪客戶，就是在去拜訪客戶的路上。
“春節(jié)的大單都是來自老客戶，一些客戶在過節(jié)前40天就開始給大客戶送過年禮品，我們會找機會與他們溝通新年的營銷活動，早點定下新年禮單。” 八馬茶業(yè)廈門萬科金域藍灣店林麗清表示。
一次優(yōu)秀的節(jié)日營銷，不僅需要基于用戶的深刻洞察，還需要精耕細作、持之以恒的日常運營。
“北京疫情管控比較嚴格，門店客流量減少是非常嚴重的。對于不能到店的客戶，平常要多問候，可以告知客戶有哪些新品，盡量簡短精準，適當(dāng)寄些樣茶給客戶。春節(jié)期間最暢銷的是禮品茶和生肖餅，我們會根據(jù)客戶需要推薦成套禮品茶；年底也是調(diào)價關(guān)口，可以引導(dǎo)客人在漲價前存茶?！标惿栺v北京體驗館陳經(jīng)理說道。
△陳升號牛年生肖紀念餅
選擇節(jié)前開新店
定位一定要明確
通常來說，通過營造“開業(yè)+節(jié)日促銷”的雙重主題氛圍，可以激發(fā)客戶的購買欲，從而帶動購物氛圍，提升銷量。因此，選擇在春節(jié)前開新店，已經(jīng)成為了很多品牌茶企實體店的營銷重要手段。
正在試營業(yè)的正巖醉牛福州朱紫坊店拾柒表示，正巖醉牛是一個新興的品牌，公司有比較明確的中高端客群定位，目前該店正在籌備新春茶話會，并計劃與開業(yè)同步進行，通過茶會聚集人氣，培養(yǎng)圈子。
△正巖醉牛福州朱紫坊店
從2020年茶葉市場的整體消費情況來看，中高端市場受到的影響相對較小，這也成了茶企攻守的重地。同樣，作為新興品牌的品慧北山，也主打高端路線。開業(yè)不久的品慧北山廈門呂嶺路店吳悅妍也表示，他們在春節(jié)期間也會推出一些促銷活動，比如買贈、小型品鑒會等。
△品慧北山廈門呂嶺路店
毫無疑問，經(jīng)歷了2020年的茶行業(yè)，接下來的市場形勢只會更加復(fù)雜多變，單純靠“春節(jié)檔”來破局顯然遠遠不夠。過去的一年，因為疫情防控的要求，大量的線下茶葉消費場景缺失，茶葉店想要獲取更多的客源，在防疫要求范圍內(nèi)還是要多舉辦一些品鑒活動，進社區(qū)、進寫字樓，給一些客戶寄送品鑒裝等等。
如今，渠道多元化、媒介碎片化、消費者注意力分散，茶葉實體店只有將用戶洞察融入到其產(chǎn)品和日常營銷中，利用各種工具進行多渠道、多人群的曝光，才有可能吸引到志同道合的客戶，從而取得有效轉(zhuǎn)化，春節(jié)營銷也不例外。
原標題：春節(jié)檔茶葉店如何破“疫”，南北方店長經(jīng)驗集錦來了
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距2021年春節(jié)還有不到一個月的時間，疫情反復(fù)的不確定性、就地過年、非必要不返鄉(xiāng)……給剛剛復(fù)蘇的茶行業(yè)又蒙上了一層不安的情緒。茶葉實體店能否借助春節(jié)這個超強大IP搶占營銷的黃金節(jié)點?有人歡喜有人愁!
我們采訪了南北方的店長，總結(jié)了一些經(jīng)驗，希望在春節(jié)到來之際，能夠?qū)π袠I(yè)從業(yè)者在終端銷售時帶來一點新的啟發(fā)與感悟。
“就地過年”
春節(jié)茶葉需求變化和新增消費場所洞察
“各地提倡就地過年，那些原本要回家的人現(xiàn)在不回了，茶禮也不買了……生意不太好做。”
“今年受疫情影響，進店客戶明顯減少，業(yè)績下滑嚴重。”
“春節(jié)不外出的話，在家喝喝茶也挺好。相比往年，除了主打的禮品茶，我們也會適當(dāng)?shù)卦黾右恍﹩纹??！薄?/p>
毫無疑問，由于出行的限制和走親訪友的減少，茶葉禮品類商品銷售受到一定程度上的影響。在采訪過程中，我們也聽到了不同的心聲，同時也看到了大家在遇到不確定因素時的反應(yīng)和應(yīng)對策略也有所不同。
01
消費者飲茶的驅(qū)動因素
“今年茶葉的銷售業(yè)績，較往年反而上漲了，因為疫情的影響，大家越來越關(guān)注健康，茶葉有健康屬性，也因此越來越受消費者的青睞?！睆B門某茶葉店林麗清表示。
中國工程院院士劉仲華曾說過：“健康屬性是驅(qū)動茶葉消費重要動力?！睋?jù)了解，消費者飲茶的驅(qū)動因素有：茶健康屬性，飲茶習(xí)慣，接待需要，茶文化喜好等。
經(jīng)過了一年疫情的大“考”，消費者的健康消費意識更加明顯。春節(jié)期間，除了自飲需求增加，企業(yè)為員工選擇春節(jié)福利時，也會重點考慮購買茶葉。而選擇就地過年的人，也有一部分考慮購買健康茶禮寄回家。
02
茶葉消費場所變化
與此同時，疫情帶來了一波集中的用戶習(xí)慣養(yǎng)成，也催生了新的茶葉消費場所：在家喝茶。與因飲茶習(xí)慣或招待所需而在家喝茶有所不同的是，這一類的用戶人群更注重的是體驗場景的搭建以及空間氛圍的營造。
相對應(yīng)的是，辦公室、公司茶水間、茶店茶館、茶會所、茶餐廳等場所的茶葉消費量下滑。
03
關(guān)注南北差異
俗話說：“十里不同俗”。
因為氣候、飲食等方面的差異，南北方的新年習(xí)俗也會略有不同。因此，南北方客戶對于春節(jié)茶禮的需求也有所不同。
根據(jù)采訪了解，整體上：北方客戶飲茶口感比較清淡，喜歡香甜型的茶，喜歡大氣、便攜的包裝，喜歡煮茶和收藏，近幾年較喜歡購買白茶、紅茶、普洱茶;南方客戶則比較鐘愛烏龍茶，更關(guān)注自己沖泡的體驗感和茶湯的厚重感，以及后期陳化，熱愛精致的包裝和各種茶器。
老客戶是茶葉店的重要“資產(chǎn)”
持之以恒的日常運營是節(jié)日大單的基礎(chǔ)
你可能會問，需求誰都會洞察，但是沒有客戶怎么辦?
而事實上，用戶洞察是節(jié)日營銷的核心。這幾乎是所有優(yōu)秀營銷人員的共識。
新時代新情勢下的茶葉實體店，很多客戶并不是主動上門的!在我們采訪的過程中，幾位店長不是在拜訪客戶，就是在去拜訪客戶的路上。
“春節(jié)的大單都是來自老客戶，一些客戶在過節(jié)前40天就開始給大客戶送過年禮品，我們會找機會與他們溝通新年的營銷活動，早點定下新年禮單。” 廈門某茶葉店店林麗清表示。
一次優(yōu)秀的節(jié)日營銷，不僅需要基于用戶的深刻洞察，還需要精耕細作、持之以恒的日常運營。
“北京疫情管控比較嚴格，門店客流量減少是非常嚴重的。對于不能到店的客戶，平常要多問候，可以告知客戶有哪些新品，盡量簡短精準，適當(dāng)寄些樣茶給客戶。春節(jié)期間最暢銷的是禮品茶和生肖餅，我們會根據(jù)客戶需要推薦成套禮品茶;年底也是調(diào)價關(guān)口，可以引導(dǎo)客人在漲價前存茶?！?/p>
選擇節(jié)前開新店
定位一定要明確
通常來說，通過營造“開業(yè)+節(jié)日促銷”的雙重主題氛圍，可以激發(fā)客戶的購買欲，從而帶動購物氛圍，提升銷量。因此，選擇在春節(jié)前開新店，已經(jīng)成為了很多品牌茶企實體店的營銷重要手段。
從2020年茶葉市場的整體消費情況來看，中高端市場受到的影響相對較小，這也成了茶企攻守的重地。開業(yè)不久的廈門某茶葉店吳悅妍也表示，他們在春節(jié)期間也會推出一些促銷活動，比如買贈、小型品鑒會等。
毫無疑問，經(jīng)歷了2020年的茶行業(yè)，接下來的市場形勢只會更加復(fù)雜多變，單純靠“春節(jié)檔”來破局顯然遠遠不夠。過去的一年，因為疫情防控的要求，大量的線下茶葉消費場景缺失，茶葉店想要獲取更多的客源，在防疫要求范圍內(nèi)還是要多舉辦一些品鑒活動，進社區(qū)、進寫字樓，給一些客戶寄送品鑒裝等等。
如今，渠道多元化、媒介碎片化、消費者注意力分散，茶葉實體店只有將用戶洞察融入到其產(chǎn)品和日常營銷中，利用各種工具進行多渠道、多人群的曝光，才有可能吸引到志同道合的客戶，從而取得有效轉(zhuǎn)化，春節(jié)營銷也不例外。
來源：說茶
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6月的西鄉(xiāng)，連綿起伏的茶園云霧繚繞，空氣里散發(fā)著清香。茶園里不時可以看到村民背著竹簍采茶，整個鄉(xiāng)村美得不可方物。
“雨洗青山四季春，陰晴云霧漫山川”的宜茶環(huán)境，使得西鄉(xiāng)成為我國北方茶區(qū)中最優(yōu)良的茶葉適生地，全縣種茶農(nóng)戶達7萬余戶，從業(yè)人員26萬余人。2020年，全縣茶葉產(chǎn)量1.7萬噸，茶葉總產(chǎn)值達22億元。茶葉產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)量、產(chǎn)值均居陜西省產(chǎn)茶縣之首。
西鄉(xiāng)縣峽口鎮(zhèn)江塝村茶園風(fēng)景如畫
茶園改造增產(chǎn)量
6月8日，在西鄉(xiāng)縣私渡鎮(zhèn)紅安社區(qū)，村民羅幫明拿著油鋸穿梭在茶園里，進行茶樹低改。羅幫明說：“這些茶樹已經(jīng)老化，需要將根部以上的部位鋸掉，讓它重新發(fā)芽生長，才能提高產(chǎn)量。”
羅幫明的茶園旁邊是其他農(nóng)戶前兩年已經(jīng)低改后的茶樹，這些茶樹不僅看起來更加整齊，而且相比于未低改的茶樹葉子更多，產(chǎn)量更高。
紅安社區(qū)56歲的茶農(nóng)向芝明，有9畝茶園，采茶期，他一天可以采200多公斤茶葉。他說：“我2017年就開始對茶園進行改造，改造后的茶樹采茶期提前了，產(chǎn)量也隨之增加，相較低改前畝產(chǎn)增加50多公斤，收入也多了，2020年凈賺了3萬元?！?/p>
紅安社區(qū)黨支部書記李長軍說：“紅安社區(qū)2019年改造了100多畝茶園，2020年改造了40畝，今年預(yù)計改造50畝左右。”
據(jù)西鄉(xiāng)縣茶業(yè)局辦公室主任羅智斌介紹，西鄉(xiāng)縣針對不同的茶園進行改樹、改土、改園、改管，以提高茶園產(chǎn)出率。對于茶樹覆蓋度低的茶園進行茶樹補植補栽；對于老化茶園，進行改樹，使其重新分枝；對于土地貧瘠的茶園，以重施有機肥、改善土壤等科學(xué)的管理方法，挖掘現(xiàn)有茶園的增產(chǎn)潛力，促其增產(chǎn)提效。
作為陜西重要的名優(yōu)綠茶生產(chǎn)基地，西鄉(xiāng)縣持續(xù)推進茶樹改造，提高茶葉產(chǎn)量，促進茶農(nóng)增收，2020年共改造低產(chǎn)茶園5597.2畝，2021年計劃改造1.5萬畝。
企業(yè)帶頭促發(fā)展
走進東裕生物科技股份有限公司的生產(chǎn)基地，茶香撲面而來。手工精選室里，工人朱元莉正在挑揀茉莉花茶中的雜質(zhì)。朱元莉是棗園村的村民，來這里打工已經(jīng)9年了?！懊刻煸绯?點干到下午5點，我在茶香中工作，感覺很開心?！?/p>
東裕生物科技股份有限公司擁有規(guī)范化種植茶園3000畝，良種科技示范園500畝，現(xiàn)代化清潔生產(chǎn)線7條，年生產(chǎn)能力逾500噸，每年可向市場提供茶葉500噸。值得一提的是該公司從浙江大學(xué)引進國內(nèi)最先進的茶多酚無酯化綠色制備技術(shù)，以此為基礎(chǔ)開發(fā)了茶多酚軟膠囊、茶爽等系列產(chǎn)品，并通過“一帶一路”將產(chǎn)品遠銷至法國、意大利等國。
東裕生物科技股份有限公司對周邊村民開展茶葉技術(shù)培訓(xùn)，帶動村級產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，為50戶村民免費提供茶園管理技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)供銷服務(wù)，并以自身精湛的茶葉技術(shù)建立了行業(yè)內(nèi)的高標準。東裕生物科技股份有限公司質(zhì)量總監(jiān)劉曉鋒說：“我們公司會定期培訓(xùn)技師，每期大概能培訓(xùn)300名技師，包括外來務(wù)工人員，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋采收、加工、存儲整個產(chǎn)業(yè)鏈?！?/p>
西鄉(xiāng)縣建成縣級茶葉技術(shù)推廣中心1個、茶葉專業(yè)合作社64家，培養(yǎng)評茶師、茶藝師2000多名，先后組織推廣茶葉相關(guān)實用技術(shù)與科研項目40余個，成功研發(fā)生產(chǎn)紅茶、黑茶、白茶、保健茶等茶葉新品。
西鄉(xiāng)縣累計發(fā)展茶葉企業(yè)315戶，其中國家級茶葉龍頭企業(yè)1家、省級茶葉龍頭企業(yè)4家、市級茶葉龍頭企業(yè)10家，建成清潔化生產(chǎn)線66條，清潔化生產(chǎn)實現(xiàn)產(chǎn)茶大鎮(zhèn)全覆蓋。全縣茶農(nóng)人均純收入7195元，2253戶貧困戶7432人通過茶葉實現(xiàn)脫貧，茶產(chǎn)業(yè)已成為振興縣域經(jīng)濟、構(gòu)建和諧西鄉(xiāng)和促進農(nóng)民增收的優(yōu)勢主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。
茶旅融合創(chuàng)新高
西鄉(xiāng)茶葉，香高、味濃、耐沖泡，加上生態(tài)環(huán)境的優(yōu)美，造就了西鄉(xiāng)茶葉富含硒鋅和無污染的突出優(yōu)勢。在西鄉(xiāng)，茶葉產(chǎn)業(yè)直接串聯(lián)起一二三產(chǎn)業(yè)，越來越多的游客來到茶葉基地，看景、采茶、購茶，成為當(dāng)?shù)夭枞~產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個新支點。
峽口鎮(zhèn)共有82個茶葉加工廠，人均茶園面積達1.8畝，每年全鎮(zhèn)人均茶葉收入可達5000元，茶葉產(chǎn)量可達2100噸。近年來，峽口鎮(zhèn)利用茶葉優(yōu)勢大力推動茶旅融合。
在峽口鎮(zhèn)江塝村，一排排茶園整齊地占據(jù)著整個山坡，濃淡相宜的綠色讓人心曠神怡。
秀國茶葉有限責(zé)任公司位于江塝村，總經(jīng)理王歡是位90后姑娘。王歡向記者介紹說：“3月初到5月底是我們村的旅游旺季，來這里感受茶文化的游客可達2萬余人，游客在這里不僅可以體驗采茶、品茶，還可以參觀茶葉加工流程，大部分游客在體驗完會購買茶葉。今年，我們公司截至現(xiàn)在收了700噸鮮葉，而僅旅游的收入也有近60萬元?！?/p>
在峽口鎮(zhèn)白巖村，陜西慶華文化旅游開發(fā)有限責(zé)任公司將原先的河灘地進行了全面改造，建成了峽口茶葉特色小鎮(zhèn)。在這里，游客除了可以感受茶文化，還可以體驗集吃、住、游為一體的特色服務(wù)。
目前，駱家壩鎮(zhèn)發(fā)展茶葉生產(chǎn)企業(yè)6家，農(nóng)家樂32家，加上獨有的紅二十九軍革命舊址，逐漸走出了一條文化旅游與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的道路。5年來，全鎮(zhèn)共接待游客200余萬人次，實現(xiàn)旅游銷售收入2.4億元。
來源：陜西日報，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
