去過茶城的朋友，可能會有這樣的疑惑：偌大的一個茶城，滿眼望去，映入眼簾的有上百家茶葉店，但進茶城購買茶葉的消費者缺寥寥無幾。在這種情形下，這些茶葉店會不會因為進茶城的消費者人少而盈利能力差？有這樣困惑的人應(yīng)該不在少數(shù)。那么，這些茶葉店究竟盈不盈利？在回答這個問題之前，我們首先探討下影響終端店盈利的因素，具體如下：
宏觀方面：除了國家政策與行業(yè)環(huán)境外，發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、企業(yè)價值鏈管理、渠道層面的渠道發(fā)展模式與銷售策略、產(chǎn)品層面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價格體系、品牌建設(shè)層面的品牌認知、品牌形象管理與全觸點品牌建設(shè)等；
微觀層面：渠道運營層面的店面選址、店面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價格結(jié)構(gòu)、店員運營能力，引客入店與進店后的服務(wù)感知、產(chǎn)品品鑒體驗、店員的銷售激勵等因素。
渠道層級：茶業(yè)品牌企業(yè)一般會實施二級渠道，即：品牌企業(yè)—經(jīng)銷商—終端店。
這些因素雖然都會影響到終端店的盈利能力，但結(jié)合市場運營經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)一個非常有趣的現(xiàn)象：在經(jīng)營同一個品牌，甚至在同一個茶城里經(jīng)營同一個品牌的多家終端店，他們的盈利程度也會不一樣。這意味著，除了相同的宏觀與中觀因素外，微觀因素里存在著影響盈利程度的關(guān)鍵因素。
那么，這些微觀關(guān)鍵因素是什么？如果能提煉出影響終端店盈利的機制，那么，這不僅將有助于提升我們品牌加盟合作伙伴的盈利能力，同時也將助于增強公司的可持續(xù)發(fā)展能力。
為了探索終端店微觀盈利機制，我們借助雙十一節(jié)日，在終端店互聯(lián)網(wǎng)社群做了一次2個小時的惠饋茶友銷售活動?；顒咏Y(jié)束后發(fā)現(xiàn)，同樣的惠饋活動，6家終端店的銷售業(yè)績卻出現(xiàn)了巨大差異：終端店“尚善之家”的銷售業(yè)績是最低銷售店面的17倍（如下圖）。
出現(xiàn)這種差異的根源在哪里？如同我們剛進茶城時的困惑一樣，這么多茶葉店，他們都會盈利嗎？答案肯定是否定的。那么，究竟哪些因素導(dǎo)致了他們盈利能力的差異？
通過對比這6家終端店的日常運營，我們發(fā)現(xiàn)：與其他店面運營相比，2小時銷售過萬元的3家終端店具備了優(yōu)秀的基于終端店的消費群培育與維系能力。
夜茶之家，位于山西省太原市，該店店員積極做品飲體驗活動。如：在夏天的夜晚，店員在居民小區(qū)廣場為小區(qū)居民提供免費的茶飲服務(wù)，同時，還會為意向喝茶的居民提供飲茶生活小常識解答，如：“當(dāng)我生病時，我還能喝茶嗎？”、“每當(dāng)我喝茶時，我的胃特別不舒服，是不是意味著我不能喝茶？”等問題。
圖：夜茶之家夏夜茶飲體驗現(xiàn)場通過夜茶茶飲體驗，夜茶之家不僅接觸到更多的茶友，而且也建立了茶品與茶友之間的鏈接，同時把接觸到的茶友引流到線上社群聚集維護，建立店面、品牌與消費者之間的鏈接、信任關(guān)系。每當(dāng)社區(qū)居民想起喝茶或送禮時，他們幾乎會把夜茶之家提供的茶品作為首選，從而帶動了店面銷售增長。
萬山之家，位于陜西省西安市，店主及店員經(jīng)常參與其他公司的會議或活動，這樣他們可以接觸更多的茶友或意向喝茶的人，同時，與夜茶之家一樣，借助互聯(lián)網(wǎng)社交工具，把接觸的新的茶消費者聚集在微信社群，與茶友一起進行有趣的互動活動，通過這些互動策劃，讓店主及其經(jīng)營的茶品不知不覺的融入了茶友的生活里。
如：萬山之家店主借助傳統(tǒng)節(jié)日七夕，策劃了持續(xù)2個小時的“大膽愛，群里曬出來”互動活動，通過互聯(lián)網(wǎng)社群運營技巧：通知、互動、抽獎等活動環(huán)節(jié)，帶動了60%以上的茶友參與互動，強化了店面與茶友以及茶友之間的溝通，同時，通過抽獎，提升了品牌與產(chǎn)品在茶友群體中的曝光度。
他山之石可以攻玉。提煉優(yōu)秀終端店的運營經(jīng)驗并得到有效運用，這將有助于加盟體驗店體系運營效益的提升。
通過夜茶之家等終端店運營的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，每個加盟體驗店的周圍都會聚集一定數(shù)量的茶友，茶友規(guī)模的大小決定了終端店的盈利能力。因此，擴大與維系消費群體規(guī)模的能力就成為了終端店微觀盈利程度的能力。
在互聯(lián)網(wǎng)縮短了品牌與消費者之間接觸距離的時代，擴大與維系消費群體規(guī)模必須首先建立這樣的運營思維：在終端銷售層面，借助茶產(chǎn)品的社交、健康、口感體驗屬性，圍繞目標消費群體，搭建“獲取茶消費者—引客入店/口感體驗—品質(zhì)信任—銷售轉(zhuǎn)化—口碑傳播”運營邏輯。
優(yōu)秀的店面運營經(jīng)常會通過異業(yè)合作（如：跨界企業(yè)開業(yè)、招商會議等）、融入消費場景等方式不斷接觸更多的茶消費群體。同時，把尋找到的茶消費群體引流到互聯(lián)網(wǎng)社群，終端店可以借助傳統(tǒng)節(jié)日、茶知識普及、聚餐、新品上市品飲等場景進行線上線下深度日常鏈接運營，強化產(chǎn)品與茶消費群體的鏈接與信任關(guān)系，融入消費群體，從而促進終端店的銷售。在這種運營模式里，終端店不僅僅是茶品銷售的平臺，更是為消費群體提供優(yōu)質(zhì)茶生活的綜合體驗服務(wù)平臺。
那些盈利能力較差的終端店，不僅沒有持續(xù)有效擴大終端店的消費群體規(guī)模，同時還在不斷的消耗終端店已有的信任關(guān)系，如：他們不是通過場景化的讓消費群體體驗茶產(chǎn)品，而是不斷的向他們推送茶廣告。通過硬性廣告在基于終端店的消費群體中推廣，只能加速已有消費群體的逃離，就如同消費者不會拿著錢包（支付寶）與別人進行交流一樣，“誰會（或有時間）在社交中持續(xù)的收看別人的廣告呢？”
擴大與維系消費群體規(guī)模還需要建立第二個運營思維：建立合伙人激勵機制，培養(yǎng)店面運營人員，共同開拓區(qū)域市場。盈利能力較差的店主經(jīng)常擔(dān)心吸引與維系的茶消費群體會流向已離職創(chuàng)業(yè)的店員。因此，在擴大消費群體規(guī)模時不讓店員介入，店主獨自承擔(dān)消費群體拓展的任務(wù)，這最終將阻礙了基于終端店的消費群體規(guī)模的擴大。
終端店店主需要站在更高的維度，放棄以客戶流失為由的狹隘的店面運營方式，提升品牌化運作與團隊建設(shè)能力，鼓勵店面運營人員積極培育消費群體，并把他們發(fā)展成為加盟體驗店的合作伙伴，這不僅擴大了店面的消費群體規(guī)模，同時也拓展了店主的加盟分銷體系。
作為品牌商，需要把擴大與維系消費群體規(guī)模能力納入渠道分銷體系建設(shè)，從品牌培育角度提升終端店的消費培育規(guī)模。
原標題丨尋找盈利的向上力量：重新發(fā)現(xiàn)與提煉終端店盈利機制
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為慶祝中國共產(chǎn)黨成立100周年，表彰先進、樹立典型、弘揚正氣，激勵廣大共產(chǎn)黨員、黨務(wù)工作者和基層黨組織提振精氣神、展現(xiàn)新氣象、奮力開新局，廣州市召開“兩優(yōu)一先”表彰大會，對優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、優(yōu)秀黨務(wù)工作者、先進基層黨組織進行表彰，東和茶葉黨支部榮獲“廣州市先進基層黨組織”榮譽稱號。
7月5日，在東和茶葉總部黨建室舉行頒授儀式。石圍塘街道黨工委書記麥韶明，芳村茶葉商圈黨總支部書記、石圍塘街道二級調(diào)研員陳湘原，石圍塘街道黨工委委員、山村聯(lián)社第一書記袁富漢，山村聯(lián)社黨總支部書記、社長王賜輝等領(lǐng)導(dǎo)出席儀式，東和茶葉董事長陳軍日以及黨支部黨員代表參加了儀式。
??在儀式上，石圍塘街道黨工委書記麥韶明向東和茶葉黨支部頒發(fā)了“廣州市先進基層黨組織”證書。
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東和茶葉黨支部將繼續(xù)牢牢把握以“黨建強”促“發(fā)展強”的發(fā)展經(jīng)驗，堅持創(chuàng)新能力提升，堅持供給側(cè)改革，堅持自我完善，形成了黨建與企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。
東和茶葉黨支部自成立以來，始終以黨建引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展，不忘初心，積極回報社會，擔(dān)當(dāng)社會責(zé)任，以大愛回饋社會。
在抗擊新冠疫情中，東和茶葉黨支部充分發(fā)揮黨組織的戰(zhàn)斗堡壘作用和共產(chǎn)黨員的模范帶頭作用，第一時間組織了志愿者隊伍，并在石圍塘街道麥韶明書記、郭軍勉主任的部署指揮下，投入到戰(zhàn)“疫”一線；以志愿者的身份在廣州市荔灣區(qū)芳村廣易均泰茶城的核酸檢測點開展志愿服務(wù)。
??一個黨員就是一面旗幟，一個支部就是一座堡壘。在疫情發(fā)生后，東和茶葉董事長陳軍日先生充分發(fā)揮中共黨員先鋒模范作用，一直堅守奮斗在抗疫第一線，時刻與石圍塘街道辦保持密切溝通，主動問詢抗疫難處。在了解到防疫封控過程中出現(xiàn)物資設(shè)備短缺的情況，陳軍日先生馬上提出以公司名義捐贈100萬元現(xiàn)金用于購買緊缺抗疫設(shè)備與幫扶困難群眾，協(xié)助打贏疫情防控狙擊戰(zhàn)；并且于6月11日下午舉行捐贈儀式。
“我是一名黨員，黨的教導(dǎo)時刻牢記心間”“哪里需要我，我就到哪里去”……
東和茶葉用實際行動展示黨組織和黨員同志聽黨指揮、矢志奮斗的精神，履行了新時代共產(chǎn)黨人踐行初心使命、勇于擔(dān)當(dāng)作為的責(zé)任，讓黨旗在疫情防控斗爭第一線高高飄揚。今后，東和茶葉黨支部將把服務(wù)于企業(yè)發(fā)展作為黨建工作的出發(fā)點和落腳點，突出重點，把握關(guān)鍵，不忘初心、牢記使命，以高質(zhì)量黨建引領(lǐng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，以實際行動為黨的事業(yè)增光添彩！
臨近春節(jié)，中外茶商團隊對多處茶城進行了走訪，回來之后很多記者都在感慨，2019茶城越來越難做了！在這次走訪過程中，很多老茶商的銷售額較5年前下降了一半，更有一些已經(jīng)下降了三分之二！很多茶商朋友都在感嘆，未來5年茶城還有活路嗎？
中國茶產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷深度變革
當(dāng)前，中國茶產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷著深度變革，很多人還不覺得，但是卻實實在在發(fā)生著。具體來說，近年來中國茶產(chǎn)業(yè)的品牌和渠道與前些年相比，都有了很大的變化。
品牌越來越重要，前些年中國茶葉的銷售還是以品類為主，消費者購買產(chǎn)品多是尋找某個品類，而近年來消費者購買茶葉也開始注重品牌。比如，一些經(jīng)常購買高端茶用于商務(wù)禮贈的人群開始關(guān)注小罐茶等有品牌的產(chǎn)品，這使得一些沒有品牌的產(chǎn)品銷售給用于禮贈的人群遇到了阻礙。而茶城商家銷售的產(chǎn)品多以無品牌的產(chǎn)品為主，在競爭中茶城變得處于劣勢。
新興渠道正在崛起，越來越多的人開始關(guān)注茶產(chǎn)業(yè)，茶葉的銷售渠道也越來越多。在電商方面，電商渠道在崛起，淘寶、天貓、京東還各種電商渠道都在崛起；在微商方面，雖然近年來“賣茶女事件”等方面給微商賣茶蒙上了陰影，但是不可否認的是包括朋友圈、直播、頭條等新的銷售方式正在大量銷售茶葉產(chǎn)品；在實體渠道方面，包括酒商、品牌專賣店、品牌專柜在內(nèi)的實體店正在增多，顧客購買茶葉產(chǎn)品的渠道也在增多。
人群日益細分，早期人們購買茶葉產(chǎn)品只是為了飲用，茶城的產(chǎn)品品質(zhì)和價格都能讓顧客接受，加上相對集中的優(yōu)勢使得茶城成為了購買茶葉產(chǎn)品的首選。但是，隨著人群的細分，茶城的優(yōu)勢顯得不是那么明顯了。比如，80、90群體正在成為消費者的主流，而他們購買茶葉產(chǎn)品更多得是通過網(wǎng)絡(luò)；商務(wù)送禮群體也正在成為消費的主流，而商務(wù)送禮群體購買產(chǎn)品更喜歡品牌和開具正規(guī)發(fā)票，所以他們更喜歡選擇專賣店、專柜等渠道。人群在細分，市場也在被瓜分，茶城的老板們，你們還好么？
傳統(tǒng)茶商面臨3重沖擊
我們不難發(fā)現(xiàn)，所有進駐茶城的茶商銷售模式都無外乎三個，有的是為了批發(fā)，有的是為了零售，還有的是為了招商。而在移動互聯(lián)時代，幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)都面臨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊！當(dāng)然，茶商也不例外，幾乎所有傳統(tǒng)茶商都面臨著以下幾方面的沖擊：
第一，茶葉信息透明化。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們獲取信息的難度越來越低。你的茶葉大概價格是多少？怎么辨別茶葉好壞？商家的信譽怎么樣？在移動互聯(lián)網(wǎng)上都能查到。所以，我們很難再站在專家角度向消費者兜售自己的經(jīng)驗。
第二，茶葉購買渠道多元化。在互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達時代，買好茶到茶城、批發(fā)茶去茶城……幾乎所有茶葉需求都在茶城完成。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，淘寶、阿里巴巴甚至微信、微博、專門的網(wǎng)站都成了消費者購買茶葉、下級茶商批發(fā)茶葉的渠道。
第三，競爭對手專業(yè)化。在數(shù)年前，茶葉市場的競爭主要是傳統(tǒng)茶商、茶企的競爭。但是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一些業(yè)外資本和專業(yè)團隊開始進入茶葉行業(yè)。比如，小米、網(wǎng)易，他們依靠移動互聯(lián)網(wǎng)的成功經(jīng)驗，在銷售上占據(jù)了更大的優(yōu)勢，正成為傳統(tǒng)茶商新的競爭對手！
茶城正在沒落？
在走訪過程中，中外茶商也發(fā)現(xiàn)幾乎所有的入駐商戶都在說“茶城的輝煌時代過去了，茶城的優(yōu)勢越來越少，茶城正在沒落！”茶城到底失去了什么優(yōu)勢呢？
第一，茶城正在失去價格優(yōu)勢。移動互聯(lián)網(wǎng)和交通、物流的快速發(fā)展，使得茶商和茶農(nóng)、茶場正在快速對接。中外茶商在安溪中國茶都與一位“80后”茶商聊天時，這位茶商向中外茶商介紹了這樣一則故事，在5年前，全國的茶商到安溪找茶幾乎都是到中國茶都，但是這幾年隨著當(dāng)?shù)亟煌ǖ陌l(fā)展，全國茶商到安溪除了到中國茶都外，幾乎都要去產(chǎn)地參觀、交易，因為隨著交通的發(fā)展直接與源頭對接價格優(yōu)勢更為明顯。
第二，茶城正在失去批發(fā)集散地優(yōu)勢。前面已經(jīng)談到，茶城正在失去價格優(yōu)勢，而價格優(yōu)勢的失去，直接導(dǎo)致以價格優(yōu)勢吸引客戶的批發(fā)優(yōu)勢“崩塌”。在走訪茶城過程中，很多茶商都對小編說，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，直接受益者是新一代茶農(nóng)，他們是移動互聯(lián)網(wǎng)的寵兒，更懂得用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式利用新媒體尋找客戶，通過互聯(lián)網(wǎng)直接交易，利用物流直接發(fā)貨。
第三，茶城正在失去人氣聚集地優(yōu)勢。傳統(tǒng)市場條件下，茶城是人們購買好茶的唯一渠道。但是，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展催生了一大批網(wǎng)店、微店。人們想購買優(yōu)質(zhì)茶葉已經(jīng)不需要去茶城，商戶要批發(fā)茶葉也不一定要去茶城。加上近年來，茶城爆出多種問題、茶葉暴利問題等，使得信譽打折，都使得潛在客戶選擇了更靠譜的方式。
茶城的未來在哪里？
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，誰與消費者的心距離更近，誰就更容易將自己的茶推薦給消費者。從真正的距離上，一個城市的茶城一定比幾千公里以外破舊民房里的茶商距離更近，但是也許一根網(wǎng)線就讓茶商和消費者只接變成了“零距離”！茶城和茶城商戶的未來在哪里？
第一，茶城必須品牌化。隨便搜一下新聞，我們不難發(fā)現(xiàn)，茶城漲租導(dǎo)致商戶集體反對的新聞層出不窮，茶城和入駐的商戶站在對立面，雙方的爭執(zhí)恰恰忽略了消費者，最終往往導(dǎo)致“雙輸”的局面。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，茶城必須意識到，單單提供場地已經(jīng)不能滿足商戶的需求了，單單比拼租金也不能完全穩(wěn)住商戶，因為即便茶城租金再低，也不能低過偏遠地區(qū)的破敗民房，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，偏遠地區(qū)的破敗民房一樣能通過互聯(lián)網(wǎng)將茶葉賣給消費者。對于茶城來說，只有為入駐商戶、來往商家和消費者提供更多產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)品牌化，才能持續(xù)發(fā)展。
第二，入駐茶城的茶商，也應(yīng)該是品牌化。無論是零售、批發(fā)或招商，都必須品牌化。如果我們能去一下廈門最早的茶葉市場——海峽茶都。我們不難發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，海峽茶都最早并不是開發(fā)商有意建設(shè)的茶葉市場，而是福建茶農(nóng)為了自己賣茶而自發(fā)形成的一個茶葉市場。據(jù)說，當(dāng)前福建主流的茶葉企業(yè)最早幾乎都是在海峽茶都賣過茶，可見品牌的力量有多強！當(dāng)然，品牌化不是說要建立自己的品牌，而是要通過各種方式讓消費者、進貨商信任、并愿意與你打交道。
第三，入駐茶城的茶商必須關(guān)注新的營銷方式。無論行業(yè)怎么改變，抓住客戶，把顧客需要的產(chǎn)品賣給客戶，這個本質(zhì)不會變。因此，入駐商戶必須在此基礎(chǔ)上，關(guān)注新的營銷方式。具體來說，當(dāng)前值得我們關(guān)注的營銷方式有兩種。一種是基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)方式，主要傾向于將線上和線下打通，通過線上的網(wǎng)絡(luò)把茶賣給消費者；另外一種是新的營銷方式，必須社群營銷、自媒體營銷、客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)等等，通過一系列營銷方式贏得顧客。
總之，無論世界怎么變，客戶對于茶葉的需求不會變。誰能通過合理的方式，抓住客戶需求，就能贏得顧客。所以，如果茶城和商戶抓住了客戶的核心需求，就有存在的價值和空間！
