很多人會覺得店里賣什么茶是老板進貨決定的，實際上店里賣什么茶往往是顧客決定的，很多茶老板自以為的“好茶”往往在顧客那里不受歡迎，為什么“好茶”不好賣？
好茶倉根據(jù)華巨臣茶博會多年積累的行業(yè)經(jīng)驗，特別分析了這種好茶不好賣的現(xiàn)象，總結(jié)了幾點賣茶的經(jīng)驗。
1
顧客決定了你賣什么茶
茶店賣茶，看似自主性很強，可實際上確是由顧客決定的！任何一個成功的茶老板都會賣顧客喜歡的茶。
顧客喜歡便宜的古樹茶，茶老板就賣便宜的“古樹茶”，而不會賣高價的古樹茶；顧客喜歡送禮用的小青柑，茶老板就賣送禮用的小青柑，而不是賣適合飲用的小青柑；顧客喜歡漂亮的茶，茶老板就賣品相好的茶，而不是適合顧客喝的茶。
于是，顧客在茶店里買到了心儀的產(chǎn)品，茶老板也賣出了產(chǎn)品，皆大歡喜。
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顧客喜歡的茶，往往不一定是好茶，很多茶商一開始也都堅持自己的原則，賣好茶給顧客，可是漸漸的被顧客“打敗”了。
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2
?好茶，不一定好賣！
有時候茶老板把最好的茶賣給了顧客，顧客還覺得”好茶“還不如隔壁茶店的好，因為好茶的品相不一定很好看，給人一種檔次“低”的感覺。
遇到這種事情，直爽或者熟悉的顧客還會聽解釋，不直爽或者沒有那么熟的朋友直接把你拉黑了，解釋的機會都沒有了。
很多茶老板都面臨這樣的問題，明明是賣了好茶，最后卻被當成了奸商；明明賣了一般的茶，而往往又被當成了良心賣家。
3
品質(zhì)一般的茶，也可能備受追捧
一分錢一分貨，這個道理大家都懂，而在茶行業(yè)更是如此，低價一定沒好貨，高價也不一定能買到好貨。?很多品質(zhì)一般的茶，披上了精致的包裝以后，不僅賣出了高價，而且備受追捧。
對于茶老板而言，賣茶總是有很多無奈，再有夢想的老板都被逼成了奸商！
買得沒有賣的精，買茶還是找對渠道最靠譜，別老談價格，多研究一下品質(zhì)！喝茶不就是為了享受生活么？如果老在乎價格，干脆喝水好了！
茶老板們除了做奸商，還能好好賣茶嗎，要怎么賣？
1
把茶賣給懂茶的人
其實很多茶友還是很懂茶的，懂茶的人自然知道茶的價值和價格?，F(xiàn)如今，喝茶的人這么多，而真正的好茶并不多，還是把好茶賣給真正懂茶的人吧。
2
培養(yǎng)忠實顧客
真理總是掌握在少數(shù)人手中，懂茶的人總是少數(shù)。因此，培養(yǎng)一批忠實顧客才是關(guān)鍵，沒事和顧客一起喝喝茶、品品茶，普及一下茶知識，顧客們了解茶之后，自然懂得辨別茶品優(yōu)劣，也就知道了你家茶的好壞了！
3
經(jīng)營部分大品牌
任何茶店里都應(yīng)該有一些大品牌的產(chǎn)品，因為大品牌的產(chǎn)品價格比較透明，品質(zhì)相對有保障，可以把大品牌的產(chǎn)品賣給一些初來店里的顧客或者不太懂茶的朋友，茶老板賣的安心，顧客買的放心，皆大歡喜。
其實，不是好茶不好賣，而是不同顧客對茶的需求不同，茶老板可以根據(jù)顧客的需求去賣茶，滿足不同客戶對好茶的需求，將“好茶”賣給懂得“茶好”的人。
茶行業(yè)，最令人費解的是：
隔壁老王的雜貨鋪換了一個又一個。但街邊不起眼的小茶店，明明就看不見客人，卻一直活著。
各大茶城也是一樣，幾乎看不見客人，七八月份的淡季，三天沒有一群人進門。可是，花著昂貴的租金，茶葉店，就是不會倒閉。
這里面，到底藏著什么貓膩？
-01-茶老板是怎么賺錢的
很多人都好奇，茶老板是怎么賺錢的。不同的茶老板有不同的玩法。
大茶商的生意
大茶商的生意，主要是春茶。春茶40-50%的產(chǎn)量，撐起茶商一年70%的收入。
春茶，茶企會下茶山。從茶農(nóng)手里收原料，或者做自家承包的茶葉。茶葉做出來之后，一批一批地走貨。賣給經(jīng)銷商，賣給大客戶。
在茶山，絕不是一餅一餅地賣茶。而是幾十公斤，上百公斤，甚至幾噸地賣。一個訂單下去，少則幾千幾萬，多則幾十萬。
一年只要做幾個訂單，維系好老客戶。再開發(fā)幾個新客戶，哪怕是散客。無論定制茶，還是賣自己的品牌茶，多少都能賺一些。
一批茶葉，哪怕只做一個山頭，不同的客戶需要，就打印不同的綿紙包茶，再發(fā)給客戶。
春茶做完之后，一年的費用基本就夠了。
街邊一些小店鋪，雖然不大不小，沒準就是某個小茶企的門店。門店的意義，不在于賣多少茶。而在于，萬一有客戶來，談生意，要有個喝茶的地方。
其次，做品牌的茶商，無論大小，都有自己的經(jīng)銷商。大品牌有上百家經(jīng)銷商，小品牌，通常也有1-2家經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商拿貨，通常都是上百公斤的拿。如今的茶葉，茶價很高，補一次貨，就是幾萬、甚至十幾萬。
萬一某個小品牌的茶葉，品質(zhì)還不錯。有新的經(jīng)銷商加入，就是大賺特賺。
比如普洱茶，如今，新加入做普洱茶的老板，大多都是有錢人。有些大客戶，新人囤貨，一次拿貨就是兩三噸。
如此一來，上百萬的收入就有了（能不能把錢收起來卻是另外一回事）。
開發(fā)出一個大客戶，就夠茶老板吃幾年。
總之，春茶秋茶做大客戶，平時賣自己的品牌茶。春茶把一年的錢賺夠之后，自己的品牌茶，一餅茶幾百上千元不等，賣掉一餅就賺一餅。
雄達茶城里，開豪車的，就是這類茶商。
但這幾年，茶價被炒高，茶葉產(chǎn)能嚴重過剩，茶葉越來越難賣。茶老板家也沒有多少余糧了。
小茶鋪的市場
茶行業(yè)的小老板，無法像茶商一樣賺錢，卻最懂什么叫江湖。這類人做生意，新人看道行，老客靠信任，逢人送禮再撈一把。
新人買茶看道行
據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)：2019年，我國干毛茶產(chǎn)量279.34萬噸，內(nèi)銷202.56萬噸，內(nèi)銷額2739.6億元。
2020年，我國干毛茶產(chǎn)量298.6萬噸，內(nèi)銷220.16萬噸，內(nèi)銷額2888.7億元。
2019-2020年，國內(nèi)市場多銷售了17.6萬噸茶葉，銷售額增加了155.7億元。
整體而言，茶葉市場，逐年擴大。每年都會有新客戶加入。
新客戶很難對接到大茶商，大多去了小老板的店里。小老板面對新客戶，三言兩語就能套出這個人懂不懂茶。
比如，客人進店，茶老板一定會問：平時喝什么茶？茶客拍著胸脯說：我平時喝的是老班章。
茶老板的奸商值瞬間從0暴漲到100%。老班章？我都拿不到真貨。
繼續(xù)套兩句，發(fā)現(xiàn)眼前這位是不懂行的主。茶老板的表演開始了，店鋪里的擺著賣的茶肯定不是老班章的級別。于是，派人上樓把珍藏的“老班章”拿出來，泡給客戶喝。
一邊吹牛一邊夸客戶懂茶，一邊探虛實。最后，把進貨價180一公斤的茶葉，按2500一市斤的價格，賣給了消費者。
成交之后，兩人稱兄道弟，保證下次再來。
畢竟，一堆茶葉放在一起，做茶20年的人，也分不清是哪個山頭。茶葉泡出來，部分老司機能分出一些山頭，但99.99%的人，絕對分不出來，全憑商家說。
總之，無論你要什么茶，無論你要哪個山頭的茶，茶葉店里都有。所謂山頭，在終端茶葉市場，一張綿紙而已！
小老板有自己的圈子。小老板積累的老客戶，形成自己的賣茶圈子。這類人，喝過小老板的茶葉，形成信任關(guān)系，就只會認準一個人拿貨。
老茶客不用到店里，需要什么樣的茶葉，打個電話，茶老板直接送貨上門，或者發(fā)個快遞。
小老板對老客戶，絕對不敢用假茶、次茶忽悠。但是，要喝那個質(zhì)量的茶葉，就得花那個錢。
比如，小老板從茶農(nóng)手里拿貨，80塊一公斤，但兩年之后，茶葉轉(zhuǎn)化相當好。
茶老板換個包裝，當成新品，從180元調(diào)價到300元，照樣是賺。畢竟，茶葉市場，一分錢一分貨，更是一分貨一分錢。
除此之外，逢年過節(jié)，送人送禮的茶葉，也是很豐厚的收入。50元一餅的低端茶葉，換一個90元的豪華包裝，賣五六百，一般人也看不出來。
茶葉是個江湖，表面并不是十分熱鬧，但道行，全都在看不見的背面。
-02-
茶行業(yè)內(nèi)幕
中國茶葉市場，沒有一家獨大，也沒有產(chǎn)品標準。也就是說，茶葉，不是商品，只是農(nóng)產(chǎn)品。
茶葉市場，就像春秋戰(zhàn)國時候，周天子剛分封的諸侯國，各自玩各自的。
賣茶，拼的是圈子
賣茶的人，有兩種。一種是本本分分賣真茶的。一種是混跡茶葉市場，玩冒充的。
無論西湖龍井，還是普洱茶，都有人本本分分賣茶。這類人，用人品做背書，在自己的小圈子內(nèi)賣真茶。
比如，真正的西湖龍井，原料成本相當高，茶商做了茶，價格也不可能便宜。賣這類茶，大多數(shù)老百姓消費不起，賣茶全靠圈子。圈子不夠強，還要做頂級西湖龍井，結(jié)果只能是滯銷。
普洱茶也一樣，現(xiàn)在，山頭茶原料相當昂貴。有名的茶山，易武七村八寨，勐庫十八寨，整個普洱茶行業(yè)，有名的山頭，加起來不過幾十個。
這些寨子，賣茶拼的是圈子和人品。圈子不夠強，名山古樹還是很容易滯銷的。
高端茶只是少部分人玩的游戲，注定了，賣真茶的，根本玩不過假冒的。
當一個行業(yè)，要靠人品做背書的時候，已經(jīng)亂的不成樣子了。這一點，整個茶葉市場，無論哪一類茶都差不多。
根源在于：茶葉沒有定價標準，賺多少全看人。
茶產(chǎn)業(yè)之痛：無標準，難定價
都說煙酒茶是暴利行業(yè)。煙草專賣，不用多說。
但酒水有標準，比如五糧液1000多元，普通酒水幾十元一瓶，有階梯式的劃分。但有名的品牌，就那么幾個。
幾個大品牌，把酒水的頂部價格徹底鎖死，其它酒類不可能超過這個價格，什么酒賣什么價，總體上，消費者心里有譜。
同樣被形容水很深的紅酒，也有章法可尋，只要看懂葡萄酒的分級，什么級別什么價格，買酒基本不會被坑。
比如法國餐酒幾十塊一瓶，普通波爾多大區(qū)酒也就100多元。名酒畢竟只是少數(shù)，大多數(shù)商家不敢亂坑人，只敢賺合理的利潤。
但茶葉不一樣，茶葉價格，兩極分化太嚴重。一堆茶葉，根本無法明確定價。
比如，貴的巖茶幾萬元一泡，但只要是巖茶，看起來并無太大差別。很多人根本分不清幾萬元一泡的巖茶，和幾塊錢一泡的巖茶，口感有多大的區(qū)別。
喝起來，口感差別不大，成本幾十元一泡的巖茶，賣個幾百元，幾千元，又有幾個人知道呢？
普洱茶也是如此。昂貴的冰島老寨古樹茶6萬元一公斤，賣的是稀缺性。
但茶山上幾十元一公斤的臺地茶，流通到市場，打上冰島茶的名聲，賣個一兩百元一公斤，又有多少人知道呢？
二線名寨的古樹茶，做出來后，當做老班章賣?？诟邢喈敳诲e，沒喝過真正的老班章的人，就把二線名寨當成老班章買了。
茶葉市場，一堆毛料，幾餅茶葉，無法明確定價。值多少錢，憑良心，看人定。
寫在最后：
一杯茶，很簡單，也很復雜。生在茶圈，不僅要會買茶，還要會泡茶。
有的人，把普普通通的茶葉，泡得色香味俱全，一百多元一公斤的茶葉，泡出上千元的水平，比如雄達茶城里的一些茶藝師，真有這種水準。
這樣的茶，賣個800塊，買茶的人，照樣覺得茶老板很有良心。相應(yīng)的，茶老板也很賺。
有的人不會泡茶，明明是真正的昔歸古樹茶，卻泡出九塊九包郵的水平，還要罵本本分分做茶的茶商是奸商。其實，他真的很冤。
無論買茶，還是選茶，都是一場修行。身在茶圈混，從入門到懂行。學費，總是要交的。
茶無貴賤，適口為珍
好原料制好茶，好茶價格更貴。七八千、上萬元一公斤的茶葉，大多數(shù)人不會買。
茶葉市場，大多數(shù)人根本分不清山頭古樹。倒不如在自己經(jīng)濟允許的范圍內(nèi)，選擇最適合自己的茶。
喝茶，一為解渴，二為健康，更多的，是因為喝茶是一種無為的享受。說不出來為什么喜歡，但一日不喝，總感覺生活少了點什么。
三五好友，說茶論道，喝的是一種友情。一個人獨自喝茶，喝的是寂寞。
一個人，一壺茶。一邊泡，一邊喝，想著別的事，時間就這樣一分一秒，從杯盞間溜走。
等茶越喝越淡，早就忘記了茶的味道。茶葉的好與壞，也就第一杯能分辨些許。往后，喝茶，喝的一種感覺罷了！
所謂茶無貴賤，適口為珍，大概就是如此吧！
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新顧客對自家產(chǎn)品質(zhì)量不能第一時間確定好壞，但對你的服務(wù)質(zhì)量肯定是能馬上確定的。所以，茶店老板在面對新顧客的時候一定要在第一時間給新顧客留下好印象，要笑臉迎人，禮貌用語。
2熟客賣熱情與熟客的感情交流是店老板們要用來維系顧客關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候等，都會使顧客深為感動。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，要善于傾聽顧客的意見和建議。
3急客賣效率店老板們在銷售過程中會經(jīng)常碰到一些比較著急買產(chǎn)品的顧客，面對急客，就要賣效率了。要在第一時間索問顧客想要的產(chǎn)品品牌、價位、所用場合。時間緊就要爭分奪秒，在第一時間為顧客推薦合適的產(chǎn)品。這就需要店老板一定要對自己的產(chǎn)品熟悉，熟悉各種消費需求。
4慢客賣耐心常常會出現(xiàn)這樣一類顧客：話語不多，進門就看產(chǎn)品，但不說話。這類顧客與急客形成鮮明的對比，他們不急不躁，反而會更加細致地咨詢產(chǎn)品的一些信息情況，可能到最后還是沒有買。面對這樣的顧客，店老板們一定要有十足的耐心，為顧客介紹，說不定哪天就成為了回頭客。
5有錢賣尊貴對于一些有錢有地位的顧客，店老板不要輕易去推自己店里低價位的產(chǎn)品，這么好的賺錢機會，可不能放過。面對這樣的顧客，就要推薦自己店里中高端價位的產(chǎn)品，有錢人花錢買尊貴、買面子，那么店家就要給足面子。
6沒錢賣實惠沒什么錢的顧客，就要賣實惠了。這類顧客其實也是數(shù)量較多的大眾消費者，他們追求性價比，物美價廉。所以，店老板們就要向他們推薦打折優(yōu)惠的促銷產(chǎn)品，中低端價位比較適合該類人群。
7時髦賣時尚顧客群，上至中年人、老年人，下至年輕人、小孩子。那么，面對一些年輕時髦的消費者，店家要賣的就是時尚了。簡約時尚、青春的象征，年輕人就是時尚的顧客群。
8專賣店賣專業(yè)對于品質(zhì)要求高的顧客，賣給顧客的就是專業(yè)，店老板們必須對店員進行專業(yè)的知識培訓，讓他們自身要對商品十分熟悉，才能向顧客提供更加專業(yè)周到的服務(wù)。
9豪客賣仗義有些店老板自己本身是個爽快、樂于交友的人，一旦面對聊得來的顧客，就會感覺很投緣，往往會很仗義地給對方很多優(yōu)惠。豪客賣仗義，說的就是這類買賣人，往往這樣的一場買賣，就會為自己增加很多人氣，招攬生意。
10小氣賣利益店家也好，顧客也好，各自的利益是他們永遠的主題，離開利益和價值，其他就沒有什么意義。如果買家是個小氣的人，那么就會很計較一分一毛，因為在他們眼里一毛錢也是便宜。那么，店家就應(yīng)該賣利益給這類顧客，結(jié)賬時，舍掉零頭或者搭贈一些小禮品，很輕松就能俘獲這類買主。
11享受型顧客賣服務(wù)零售行業(yè)的消費者中存在這樣的一類顧客，一旦你對他的服務(wù)很周到，如買酒贈禮品，有新品了邀請來品鑒，有任何活動優(yōu)惠都少不了他，并且他能享受到其他顧客沒有的特殊待遇，而自己沾沾自喜，享受你對他的服務(wù)中。這類顧客，賣的就是服務(wù)了。
12挑剔型顧客賣細節(jié)挑剔型顧客往往不屑于主動和店老板們“互動”，更有甚者會對店家的服務(wù)冷嘲熱諷。此時，店家一定要控制好自己的情緒，不要出現(xiàn)語言沖突。對挑剔型顧客，你也要用挑剔的眼光去和他談生意。這就要求店老板們要多注意觀察細節(jié)，有耐心地去回答顧客的各種挑剔問題。
不管是哪類顧客，只要店老板“對癥下藥”，耐心解答和提供服務(wù)，除非是騙子，否則誰也不會無緣無故來找店里麻煩的，畢竟找麻煩也是浪費自己的時間。
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