《1》
文章發(fā)出去的時候，有人來留言：
我是武夷山人，我從小喝武夷巖茶長大，難道我還不懂武夷巖茶嗎？
一看這語言表達的邏輯，村姑陳就不愿意再接話了。
這種不跟你在具體的論點上擺事實講道理，只用磚頭砸人的辯論風格，像極了中國家庭里的家長式作風。
列位看官小時候是不是經常遇到這種情況？
比如，老師用科學研究數據教會了你，隔夜菜容易滋生細菌，還容易生成大量亞硝酸鹽，危害健康，盡量不要吃。
然而，當你牢記老師教給你的科學知識，回家拒吃隔夜菜的時候，老爹的巴掌劈頭蓋臉拍上來：蝦扯什么蛋？老子從小吃隔夜菜長大，你看老子生病了嗎？??！
這就是標準的中國式家長作風——跟別人辯論時，不是以理服人，不是用科學道理做論據，而是一味地用年齡和資歷來壓人，好像年齡和資歷，就是壓倒一切對手的唯一武器。
“老子吃了一輩子隔夜菜都沒問題，說明，那些證明隔夜菜有問題的科學依據，都是扯蛋。”
用自己的資歷和經歷，做為所有辯論的最終論據，這就是中國式家長作風型辯論選手的腦回路。
與此相似的辯論界口頭禪還有：
咸菜亞硝酸鹽超標？扯~我吃了一輩子腌咸菜都沒生病！
米飯吃多了容易發(fā)胖？胡說！我吃了一輩子都沒胖過！
火鍋里的湯不能喝？誰說的？老子喝了一輩子都沒事！
每次遇上這樣的人，這討論就沒法子繼續(xù)下去了。
這明明是極端封閉的腦回路，拒絕一切科學的、進步的觀點，墨守成規(guī)、固步自封，對所有的新學說，一律自動說“不”！
像這樣閉關鎖國、老子天下第一的態(tài)度，就沒什么好溝通的了。
浪費時間。
《2》
戶籍所在地是武夷山的人，就一定懂巖茶嗎？
不一定。
如果生在武夷山，長在武夷山，就一定會懂武夷巖茶的話，那么，下面這些理論，都會順理成章地成立：
比如，生在中國，長在中國，從小吃大米長大的中國人，就一定會懂得種水稻。
比如，生在景德鎮(zhèn)，長在景德鎮(zhèn)，從小玩泥巴長大的景德鎮(zhèn)人，就一定會做瓷器。
比如，生在宜興，長在宜興，從小玩紫砂泥長大的宜興人，就一定會做紫砂壺。
比如，生在三亞，長在三亞，從小在海邊長大的人，就一定會捕魚。
比如，生做醫(yī)生的兒子，長大就一定懂得拿手術刀。
比如，生做樊噲的兒子，從小吃豬肉長大，就一定會殺豬。
比如，生做劉備的兒子，從小看親爹如何建立一個國家，就一定懂得怎么當好一個皇帝。
事實上，稍微有點見識的看官，都能看出來，上述觀點，是根本不成立的。
這種邏輯，明顯是悖論。
把一個人的出生和成長環(huán)境里出現的一些事物，當成他長大后必然會擁有的本領，這種生搬硬套，是沒有事實根據的胡攪蠻纏。
這只是某些人，想證明自己的觀點正確時，苦于拿不出科學依據，而只能倚仗的殺手锏——我是武夷山人，我就一定會懂巖茶，我從小接觸巖茶，接觸的時間比你長，我就懂得比你多！
無法在喝茶的技能值和品鑒水平上展示自己的專業(yè)性，唯有用自己“是武夷山人”這個身份，用自己“從小喝巖茶長大”這個資歷，來壓倒對方。
夜郎自大，黔驢技窮。
《3》
生為某個產品的本地人，對這個產品的了解程度，比普通的外地人多一點，這無可厚非。
比如，普洱人，對普洱茶的了解，就一定會比身為客家人的藍小笛多，不但多，并且不止多一點點。
土生土長的景德鎮(zhèn)人，對瓷器的了解，對泥料和釉的了解，肯定比我們外地人要多。
至少，做為游客的村姑陳李麻花，最初去景德鎮(zhèn)的時候，根本不知道去哪里買瓷器，只能向酒店前臺打聽，然后去商貿城亂逛。
而本地的士司機，就知道去哪個鎮(zhèn)，哪個村子，找誰，能買到第一手的，從窯里直接出貨的高檔瓷器。
從對本地土特產的了解程度上來說，本地人確實比普通外地游客，要來得懂行，來得通透，知道的內幕多很多。
但是，有一類人，即使是外地人，他們對某種土特產的了解程度，絲毫不亞于普通的本地人，甚至還比普通的本地人更懂行，那就是從事這方面業(yè)務的商人。
比如，長期從事景德鎮(zhèn)磁器銷售的外省客商。他們長年累月地來往于景德鎮(zhèn)，他們每年花上大量的時間，在景德鎮(zhèn)的各個鎮(zhèn)子里扎根，找貨，找手工作坊，找泥料，找器形，找?guī)煾道L畫，找包裝，找物流......
這些瓷器方面的渠道和資源，是他們賴以生存的工具，自然要比普通的本地人，比普通的本地司機，導游，公務人員等并非從事長期從事瓷器行業(yè)的本地人，要懂得多得多得多。
因為這些本地人，雖然生活在本地，但并不是從事瓷器這個行業(yè)，隔行如隔山，對這個行業(yè)的了解程度，并不精深，雖然比普通外地人懂得多，但卻比專業(yè)從事瓷器生意的外地人，了解得淺。
紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。
《4》
這道理要放到武夷山人身上，也是一樣。
普通的武夷山人，從小喝武夷巖茶長大，說他們比普通的外省人，懂武夷巖茶，這是肯定的。
但是，要跟來自外地的、在巖茶行業(yè)浸淫多年的、專業(yè)的武夷巖茶茶商相比，在行業(yè)精深度方面，這些本地人，就會自動敗下陣來。
因為你的本業(yè)，并不是做武夷巖茶，或者賣武夷巖茶。那么，你的大部分時間，都沒有花在研究武夷巖茶的種植，采摘，制作，加工和品鑒上面。
術業(yè)有專攻，你沒有花大把的時間在研究武夷巖茶上，自然你對武夷巖茶的知識的了解，會流于表面。
只是一些點到為止的、淺表層的了解。
相比之下，是賣武夷巖茶為生的外省茶商，因為吃這碗飯，從事這個行業(yè)，要想賺錢，必然要研究得精、深、透。
所以，他們對武夷巖茶的了解，會比這些普通的本地人，懂得更多、更廣。
比如，誰家是正巖茶，誰家是外山茶，誰家是半巖和外山摻在一起賣的？
誰家的山場好但工藝普通，誰家的山場偏一點但工藝頂呱呱？誰家的哪一款茶每年走量大，誰家的茶比較貴出貨慢？
誰家是靠炒作炒出來的品牌知名度，誰家才是憑真正的制茶實力殺出來的品牌影響力？
不是業(yè)內的人，是根本不懂得這些的。
《5》
那么，武夷山做茶和賣茶的人，對正巖的巖茶，懂多少呢？
可以說，仍然是一知半解。
在武夷山做茶的人，有很多。茶葉是當地的旅游產業(yè)，有龐大的群體，在從事茶葉生意，借以養(yǎng)家糊口。
在這些從事茶葉生意的群體當中，分工又有細分。
首先，按工種，分為茶葉銷售類和茶葉生產類。
銷售類的，家里或者有茶山，或者沒有茶山。自己在景區(qū)和市區(qū)開家店，銷售自己家里，或者親戚家里生產的巖茶。
生產類的，分為兩種。一種家里有茶山，每年采摘自己家的茶青，耗時半年，加工成精品茶，銷售給外省茶商。另一種，家里也有茶山，每年把自己家采下來的茶青，加工成毛茶，銷售給本地的大茶葉品牌。
賣毛茶的，利潤薄，但簡單，每年只要在茶葉上花費一個多月的時間。
賣精茶的，利潤高，但復雜，考驗技術，如果不是技術精湛的人家，斷不敢自己加工精茶。萬一沒做好，賣不出去，利潤還不如賣毛茶來得豐厚。
其次，有茶山的茶農里，按山場分，分為正巖茶農，半巖茶農和外山茶農。
正巖的茶，以三坑兩澗（牛欄坑、慧苑坑、倒水坑、流香澗、悟源澗）為主，附帶著周邊一圈山場。
半巖的茶，在正巖之外，比如小竹林(目前小竹林以河為界，一邊是正巖，一邊是半巖)，黃柏這些巖茶產區(qū)。
外山的茶，則很大，包括了武夷山風景區(qū)之外的廣大地區(qū)，像下梅，就屬于外山巖茶產區(qū)。
不同的茶產區(qū)，氣候環(huán)境不一樣，溫光水氣土完全不同，產出來的茶青自然品質各異，那么，制作出來的巖茶的口感，也是大相徑庭的。
銷售的不太懂加工的內幕和細節(jié)，而外山的則不太懂得正巖茶的加工秘訣。
《6》
從上述分類，可以得知：
在武夷山的茶葉從業(yè)者的眾多細分種類里，各自都有各自的一塊地盤，每個人都在自己的一畝三分地里玩耍，但誰也別想進入別人的領域里折騰。
沒有茶山，只銷售茶葉的，只做面向游客的零售生意的茶商，是不會銷售正巖茶的，因為進價高、利潤薄，游客很容易就找到正巖茶農家里自己買茶，做為中間商，賺不了幾個差價。
而有茶山的群體，外山的，也不懂正巖和半巖的人家的茶是怎么做的。因為隔得遠，也因為同行相妒。
比如，同是寫公號的其它選手，就不太了解村姑陳是怎么寫稿的，是歪著，還是趴著，是穿著蕾絲睡衣，還是頭上戴著大蝴蝶結。
因為村姑陳就不會讓同行進到自己寫作的房間里去。
同樣，同是做茶的同行，人家就不可能讓你去參觀人家的茶廠、生產間，為什么？怕偷師學藝啊。
SO，即使同為武夷山的制茶人，外山的，也不一定喝得懂正巖的茶是怎么做的。
《6》
對一項知識的掌握，是需要時間和精力的。
對一門技能的掌握，是需要努力和鉆研的。
就算你是當地人，你不是這個行業(yè)的，也一樣一知半解。
就算你是當地的制茶人，你不是那個重量級的，你不是那個圈子的，你不是那個階層的，也一樣霧里看花，只能略懂。
并不是所有武夷山的人，都懂武夷巖茶。
正如并不是每一個中國人，都懂種水稻。
你的對手，可能不是賣同樣產品的同行，而是從另一個維度切入的商家。
茶葉消費，不止原葉茶。
今天的內容，筆者帶大家看看幾家外行商家賣“茶”—蜜雪冰城賣袋泡純茶，香飄飄賣奶茶火鍋，海底撈開現制茶飲店。
從銷售產品來看，蜜雪冰城售賣的袋泡茶產品為烏龍茶、紅茶和綠茶，香飄飄售賣的奶茶火鍋為以紅茶為基底的自熱鍋，海底撈自助DIY現制奶茶。
從銷售價格來看，蜜雪冰城原葉茶產品為30g，19元;香飄飄奶茶火鍋產品為207g(含奶茶粉包40g、紅茶袋泡茶3g)，20元;海底撈的產品為杯裝自助奶茶，9.9元。
從銷售渠道來看，蜜雪冰城的原葉茶主要在蜜雪冰城旗艦店;香飄飄的奶茶火鍋主要在線上做測試(找了李佳琦直播間，做冷啟動);海底撈“制茶樂園”僅開設在湖北武漢楚河漢街店的等位區(qū)。
蜜雪冰城，以新鮮冰淇淋·茶飲為主的全球連鎖品牌，在2020年6月擁有超過1萬家門店，可能是“茶”概念品牌中門店數老大。
自1997年創(chuàng)立以來，不開大店，開小店，始終堅持高性價比原則，產品單價在10元以內。在今年1月份，蜜雪冰城以估值200億元，正式完成天使輪融資20億元。為了市場表現，拿到融資以后趕緊擴品類，嘗試賣袋泡茶。
注：蜜雪冰城的袋泡原葉純茶
香飄飄，杯裝固體奶茶連續(xù)多年的市場霸主，不少人也許還記得哪句經典廣告語“繞地球N圈”。但在消費升級的浪潮下，香飄飄似乎沒有找到感覺，杯裝固體奶茶不方便、季節(jié)性消費突出，而液態(tài)奶茶還在推廣期。
本次推出的奶茶火鍋還在市場測試階段，有不少受到該產品的網友，在網上吐槽和轉讓該產品。可能還需要調整。
注：香飄飄的奶茶火鍋
海底撈，以高品質火鍋占領用戶心智。但海底撈選址多在大型購物中心，且對周邊人群購買力有所要求。海底撈如何擁抱下沉市場?
從2019年4月開始，海底撈陸續(xù)開設面館“十八汆”，主營川味蓋澆飯的“飯飯林”，陜西風味小吃為主“秦小賢”?，F在又以店中店的形式，嘗試開設自助奶茶店，通過標準化的供應鏈和自助制作的模式來降低成本、提高效率。
注：海底撈“第一家奶茶店”
這些品牌為何愛上“茶”?
在筆者看來，一是茶的健康屬性和產品包容性(茶+奶，茶+水果，茶+小料等)，可以演繹出很多創(chuàng)新產品。
二是近年來國內茶葉茶園面積和茶葉產量快速增加，標準化、高性價比和品質穩(wěn)定的茶葉供應鏈可以支撐門店現制或者杯裝“茶”產品的良性發(fā)展。
三是茶作為國潮文化和國家走出去戰(zhàn)略中最適合的載體產品之一，且創(chuàng)新“茶”產品往往更方便和時尚，更容易出現在人們高頻生活的場景，受到更多目標用戶喜歡。
此外，這類品牌確實在教育市場，降低“茶”消費門檻，給傳統(tǒng)茶產業(yè)帶來源源不斷的增量人群。你怎么看這些品牌賣“茶”?
2月9日，由中國國際茶文化研究會、中國茶葉流通協會、貴州省農業(yè)農村廳、貴州省鄉(xiāng)村振興局等單位支持舉辦，貴州省綠茶品牌發(fā)展促進會、貴州省茶文化研究會聯合主辦的第十一屆貴州茶業(yè)經濟年會暨貴州茶品牌創(chuàng)新營銷思享會在貴陽舉行。
會上，中國茶業(yè)商學院執(zhí)行副院長、中國茶企領袖俱樂部秘書長歐陽道坤圍繞《新時代貴州茶品牌發(fā)展的“問”與“答”》作了精彩的主旨演講。
現特將演講內容整理如下，以饗讀者：
今天6位公用品牌代表和5位企業(yè)代表的發(fā)言，讓我感覺到了大家充滿著情懷和激情，尤其是上午鳳岡的謝會長以及下午的龔總，我非常理解他們。
我問了一下鳳岡的朋友，了解到謝會長是鳳岡鋅硒茶的開創(chuàng)者、推動者，大家對他非常有情感，我深受感動。
同時也聽到、感受到大家的一種焦慮和一些困惑。
究竟怎么做?大家提了很多問題，我們現場的專家也做了一些點評和建議，都非常好，但還是得根據各自企業(yè)的實際情況去應用。專家說的不一定全對，或者說專家說的理論上是對的，但不一定適合你的企業(yè)。企業(yè)老板很重要的一個能力就是要善于識別，知識滿天飛，專家滿街走，到底哪些建議真正適合你的企業(yè)?你要去識別，不能聽到建議就回去調整，今天向東、明天向西，這樣經營企業(yè)反而是危險的。
今天下午主要交流的幾家企業(yè)，我去看過三家，只有黃紅纓茶業(yè)和毛克翕茶業(yè)沒有去過。上午六個公用品牌地區(qū)，我只有“正安”沒去過，其他地方我都去過，希望有機會能去“正安”參觀學習。
今天大家都在說品牌，每人都講了15分鐘，我想如果用15分鐘還沒說清楚，那就說明你這個品牌本身有問題。什么叫說清楚了?就是讓聽眾聽明白了，能夠明確、能夠記得住、能夠印象深刻。
如果這15分鐘，只說一下客套話，說一些表面文章，大家都不知道你在說什么，不知道這個品牌是干什么的，那你怎么跟消費者說?消費者不可能給你15分鐘，只會給5秒鐘的機會，看能不能吸引到他，然后才有可能再聽你說5分鐘，這就到頭了。這是我一個基本想法。
昨天上午參加理事會，在理事會上，我給大家做了將近一個小時的分享，看到大家都充滿激情、樂觀、有干勁，我很感動、很開心。為什么呢?因為2022年是中國茶業(yè)非常困難的一年，剛才林總也講到，去年八馬想了很多辦法才實現微增長，沒有出現下滑，而大部分企業(yè)都出現了下滑。
2022年茶業(yè)的總體情況，我簡單跟大家分享一下，大致是生產成本上升20%，市場銷售下滑20%。這個情況有高有低，有很多企業(yè)下滑到撐不住了，退出了市場，也有很多企業(yè)上升了，比如說八馬就沒有下滑，而是上升了，龔總的正德號去年增幅還比較大。這是通過做一些調研后得出的全國總體情況，生產端的成本上升，市場端的銷售下滑，處在中間的茶企、茶商的日子就可想而知了。
生產成本從短期看，一個是氣候的原因，再一個是疫情的原因，使得我們采茶問題比較嚴重。比如說江浙地區(qū)的采茶工主要從河南來，疫情管控嚴格，河南的采茶工過不去或者因為出去以后成本很高就不愿意出去了。
從長期看，我們中國名優(yōu)茶生產方式的成本要上漲是不可逆轉的。上午鳳岡謝會長講到一個村里面有多少人，但是留在家里干農活沒多少人，農村人口流失越來越嚴重，所以說短期上是因為氣候、疫情的原因影響了成本，長期來看我們名優(yōu)茶生產方式肯定是有問題的。
去年這么困難，我們不少頭部品牌的產品還漲價了，竹葉青的爆款產品“論道”從2280元漲價到2580元，唐總跟我說，沒辦法，不漲就頂不住了。成本上升推動了茶葉零售價上漲。
市場銷售什么會出現下滑呢?從短期來看，因為疫情防控，把消費壓下去了，門店銷售遇到了困難，比如龔總的十家店，前后閉店了接近兩個月時間，還有電商的物流，很多物流發(fā)不出去，很多地方不接貨。
從長期來看，是經濟形勢的嚴峻影響了我們的消費，茶葉是一個非剛需產品。經濟增長可能會長期低于5%，10%的可能已經沒有了，大家不要想著明年、后年突飛猛進又到10%了，短期沒有這種可能，能到5%就已經不容易。還有一個是消費者大規(guī)模的換代，原先喝茶群體是以“50后”“60后”為主力，現在是“90后”“00”正在成為消費主力，傳統(tǒng)的茶文化、喝茶方式、茶產品的特點還是不是他們所喜歡、所需要的呢?
在這些情況下，我們茶企、茶商都面臨著很大的困難，大家把茶當作自己一生的事業(yè)來做，一定要思考這些長期的問題。短期的問題還不要緊，因為疫情防控已經解決了，天氣問題可能今年就風調雨順了，但長期的問題我們要多關注、多思考，甚至提早應對。
現在說品牌的問題。品牌有三個非常核心的要素體系，第一個是產品體系。產品體系是最根本的，如果產品不能穩(wěn)定，品質不過關，那談什么品牌?昨天買的一盒茶和今天買的一盒茶，喝的味道都不一樣，怎么能叫品牌?所以說產品很重要，產品和產品線，整個產品體系，這些是基礎，把基礎做好才能談品牌。產品做不好，產品不成體系，包裝不忍直視，還談什么品牌?這樣的品牌花錢做廣告也是浪費，所以說產品是基礎。
第二個是語言體系。剛才很多專家說到“茶企業(yè)說了15分鐘，但我沒聽明白”。在中國是用漢字來表達我們的品牌，我們茶行業(yè)比較普遍的問題是，茶葉品牌不說人話，有時候假裝自己很有文化，說一些文言文，或是大家聽不懂的話，或是很高冷的話。在未來面對年輕消費者時，用一些大家能夠聽得懂的、帶有輕娛樂性的語言，甚至可以用一些網絡語言。我關注了很多頭部品牌的官微，八馬的官微做得就不錯，有輕娛樂，轉發(fā)量比較高，點贊量比較大，評論也比較多。我們有很多茶業(yè)品牌的官微，幾乎是全0，沒人轉發(fā)、沒人評論，沒人點贊。
第三個是視覺體系。圖片、色彩、視頻、設計等都非常重要，這是審美的問題。中國產業(yè)有一個很大的障礙就是審美需要升級，我們不能“以老為美，以土為美”。什么叫以老為美?文言文、古文、書法設計，你的廣告語、品牌名稱等用的字體你自己都不認識，消費者又如何能懂?再一個以土為美，說我是山上的，我是少數民族的，我是邊遠地區(qū)的、原生態(tài)的，想表現“土”，結果弄成了“l(fā)ow”。歷史、文化、生態(tài)、民族都可以用現代審美來進行表達，并不是越土越好，土也可以做得很好看，因此品牌視覺、廣告畫面、店面和包裝等都要進行審美升級。
關于這三個系統(tǒng)，每個企業(yè)老板都應該對照一下自己企業(yè)的品牌，有沒有相關的毛病，要自己提升。
關于貴州茶葉產業(yè)品牌類型，剛才大家說得比較多，中國茶業(yè)商學院專門對中國茶葉的品牌類型進行了分析研究，貴州茶的品牌分為三個大的類型。一個叫區(qū)域公用品牌，比如我們上午說的六個品牌，就叫區(qū)域公用品牌。第二個叫B端品牌，為我們下游的企業(yè)做原料供應、做OEM、做ODM。第三個叫C端品牌，大家下午說的就是C端品牌，面向消費者的品牌。
為什么這么復雜?多彩貴州嘛，貴州省那么豐富多彩，要想一個品牌全部統(tǒng)一起來很難。去年我跟徐秘書長也討論過，湖南也遇到這個問題了，貴州品牌能不能把它做成一個認證品牌?將符合貴州綠茶3個標準或4個標準的茶，給他一個認證標簽。比如說家電有個三C認證，不管什么家電，你必須符合條件才能給標簽，消費者購買時就放心了。我們住的賓館有三星級、四星級、五星級，它也是個認證，所以我們貴州綠茶有沒有可能做成認證品牌?
上午講的兩個公用品牌也遇到了這個問題，比如說梵凈山茶，鳳岡鋅硒茶，梵凈山這個公用品牌的名稱是有毛病的。我們的名優(yōu)茶公用品牌是由兩個部分組成的，一個是地名，一個是工藝。西湖龍井、信陽毛尖、安溪鐵觀音、黃山毛峰、都勻毛尖等，前面都是地名，后面都是工藝，梵凈山茶是什么茶?鳳岡鋅硒茶，“富鋅、富硒”要到什么含量才能稱之為鋅硒茶呢?梵凈山茶，鳳岡鋅硒茶，理論上6大茶類都可以做，消費者無從認知，就不能叫區(qū)域公用品牌，應該叫認證品牌。
還有正安白茶，我非常同意林總說的，福鼎白茶它是工藝，是六大茶的工藝的分法。像安吉白茶這樣取名是有問題的，要跟消費者解釋半天安吉白茶、福鼎白茶不是同一類茶，好在安吉白茶做了四十年的時間，有很多人知道了。貴州搞的正安白茶，剛才我都聽的有點迷糊，正安白茶是工藝白茶還是品種白茶?后來知道了是品種白茶，和安吉白茶一樣。但是安吉白茶取的名字有問題，他們后來也知道了，但是沒辦法，搞的時間太久了沒法改了，當時應該叫安吉白葉茶，我跟安吉的朋友說，也許這比安吉白茶要好。所以我們正安白茶這個名字是有問題的，能不能退回去，重新取個名字，退一步再起跑，也許跑得更快。
B端品牌，現在我們很多企業(yè)已經開始干這件事情了，就是產業(yè)鏈定位，比如我就做供應鏈，為下游企業(yè)做OEM，甚至ODM都可以。但是我建議不一定都要去做終端品牌，我們貴州不是提出來要成為名優(yōu)茶的加工中心嗎?什么叫加工中心?就是OEM、ODM，我就供原料，供原料也可以做成品牌的呀!比如說電器行業(yè)的富士康，一般小企業(yè)去找他，他還不給你干，雷軍創(chuàng)業(yè)小米的時候找富士康，富士康就不給他做。十幾年前我在企業(yè)工作的時候，給吳裕泰供應信陽毛尖原料，我們是有話語權的，因為我們每年提供幾百萬合格的穩(wěn)定的原料，他在其他企業(yè)找不到這樣的供應能力。
貴州這個地方，可以通過像貴天下這樣的企業(yè)，或者是政府引導來投資做貴州的原料交易所、交易平臺，規(guī)范原料茶的交易，降低交易成本。讓外地企業(yè)到貴州來采購原料，不用像現在這樣一家一家地去找企業(yè)、考察企業(yè)，我們當地的生產型企業(yè)也不用一家一家地去找客戶，雙方都找得很痛苦。從未來看肯定要這么干，印度和日本也是這么干的，交易很安全，效率很高。我們有可能的話，就去做平臺品牌。
C端品牌分幾個類型，我們商學院對此有專門研究，中國茶業(yè)C端品牌分為4個類型，應該說逃不脫這4個類型，這個內容我在貴州的一個研討班上我講過，一個叫渠道品牌。比如天福，大家可能知道的，北京的吳裕泰、張一元，現在我們龔總的正德號，八馬，通俗來講就是賣茶的，渠道品牌非常重要，因為中國茶葉每一個產品的品牌都不強，就需要一個強大的渠道品牌。比如我們到超市買東西，大的連鎖超市、國際性大超市，它就是個品牌。我進到超市里面那么多的產品，可以閉上眼睛買，為什么?因為我相信這個店是靠譜的。渠道品牌對中國茶業(yè)非常重要，如果說中國茶業(yè)未來有重大的機會應該就在渠道品牌。八馬這個品牌就是，以前八馬是個垂直品牌，單一做鐵觀音的，后來向渠道品牌轉型。我個人認為還不夠徹底，不夠堅決，不夠明確，有點依依不舍。我和王總也聊過這個話題，比如他用的廣告語“認準這匹馬，好茶買八馬”指的就是渠道品牌。
橫向品牌指的是跨茶類的。比如說大家比較熟悉的小罐茶，小罐茶就是個產品的橫向品牌，全國茶他都在做，雖然跨茶類，但它是個產品品牌，不是渠道品牌。我們企業(yè)也可以干這個事情，把貴州的各種茶，像湄潭栗香茶業(yè)的大地標產品，就是把貴州的幾種名優(yōu)茶集在一起，橫向做。
垂直品牌就是做單一茶的，比如毛總的企業(yè)可以就做銀球茶，做垂直品牌。
莊園品牌，剛才發(fā)言的黃紅纓茶業(yè)，雖然沒去過，但聽很多人講過，我認為你這個品牌可以明確定位成莊園品牌。這樣邏輯就順了，下午聽了一下，黃總企業(yè)應該做個四個茶類，只有用莊園品牌的邏輯可以把它弄順，要不然品牌邏輯不通。我們找機會去看看了再討論，沒親眼去看，不能胡說八道。
我們商學院的研究結果表明，基于中國茶葉的現狀和未來發(fā)展來看，中國茶葉的C端品牌只有這四種，沒有第五種，不接受反駁。如果大家有不同意見，我們私聊討論。我們每個老板都要想想自己是什么品牌?每個品牌的邏輯不一樣，產品線、產品結構都不一樣，品牌價值也不一樣，營銷方法也不同。
貴州茶發(fā)展了二十多年，我們要回到原點想一想貴州茶的特質究竟是什么，去年貴天下的龍總也跟我聊過這個事情，因為他原來不做茶，他的朋友圈很多人也不做茶，別人問他貴州茶究竟有什么特點?他只好把“高海拔、低緯度、寡日照、多云霧”口號背下來，消費者聽了還是懵的。這不是茶的特點，而是氣候特點，是地域特點。那產品到底有什么特點?昨天會議上也在討論這句話，最終這個產品呈現給消費者的是什么特點?它的特質是什么?別人有的不要說，只說我們貴州有的別人卻沒有的東西，看我們能不能找出這樣的特點來。
有時候我們交流貴州茶，卻找不出貴州茶的特質，說了半天消費者聽不明白或消費者認為這不是你的特質。
找不到特色，產品開發(fā)出來不知道怎么說，品牌也不知道怎么說。昨天晚上和徐謙會長聊到，應該把主要領導辦個小班，先讓他們搞清楚、想明白，因為他們掌握著資源，引導著這個產業(yè)發(fā)展方向。
關于產品，貴州茶要認真思考，要把貴州茶的特色搞清楚，它跟茶葉產品的最底層密切相關，任何產品不管叫什么名字，不管什么顏色，用什么盒子裝，消費者最終喝的是茶，最底層的始終是茶葉的特質，什么香氣、什么口味。
往上走一層，是內包裝方式。內包裝方式很重要，有大桶裝、大袋裝、小袋裝、銀球狀、餅以及磚等方式。如果是一塊磚，消費者喝需要刀撬，像銀球狀的就很好玩，我回去泡過，一個一杯，不用勺子挖，也不用手抓，很雅觀，也有標準，不會倒多了或倒少了。內包裝方式跟沖泡方式緊密相關，用手抓是不靠譜、不雅觀、不衛(wèi)生的，也顯得不高端，建議做品牌的企業(yè)，認真地去解決內包裝方式這個問題。
再往上面走，才是外包裝形式，是長的、方的、圓的、木的、鐵的、銅的、竹子的、紙的、裱糊的還是卡紙的，裝什么，這是外包裝形式。最高層面的是要有品牌表達。產品本身就是媒體，產品包裝設計得好，放在店里、消費者買來送朋友，或者消費者在辦公室打開喝，自然而然就是媒體。有一次我在機場看見一個電子屏廣告，看了半天不知道在講什么茶，說什么品牌?外包裝形式是我們品牌的調性，品牌的語言系統(tǒng)，品牌的視覺系統(tǒng)都可以在這上面表達出來，所以產品本身就是媒體。
這四個層次，很多企業(yè)就停留在了品牌表達和外包裝形式兩個層次，找人設計一個logo，想一句廣告詞，換個顏色，然后換個包裝，底下的兩層卻沒變。我認為大家要高度重視到茶葉之茶，這非常重要，產品究竟是什么香氣、什么口味、什么外形以及什么顏色等，往上走才是講究包裝的問題。
關于廣告語，剛才專家們點評了很多。每一個品牌想廣告詞都是挖空心思、絞盡腦汁，不同的人給出不同的主意，甚至拿錢買，買來的也還不滿意。
我們廣告語大致分為四個類型，沒有哪個對哪個錯，也沒有哪個好哪個壞，具體看企業(yè)這么選、怎么用。
第一個類型是產品價值。比如說小罐茶的“小罐茶大師做”雖然飽受爭議，但他說的就是產品，比如我們說茶園是原生態(tài)，產品是古法制作，這都是產品價值，也可以看其他行業(yè)，農夫山泉的“農夫山泉有點甜”，也說的是產品價值，也沒毛病。要說得準、說得好，把價值抓出來，這個通俗易懂的價值就是消費者感興趣的。
第二個類型是場景號召。像八馬的廣告用的“認準這匹馬，好茶買八馬”就是場景號召。“怕上火 喝王老吉”的廣告你們還有印象嗎?電視廣告里吃火鍋，吃得滿頭大汗的，這就是王老吉的場景號召。小罐茶的年跡品牌，杜總跟我說有人給他出了個主意，“年跡茶，做時間的朋友”，挺好，但好像還不夠勁。后來他們幾個人在辦公室頭腦風暴，想出了“老朋友，喝年跡”這句話，這就是場景號召，老朋友見面就喝年跡茶。
第三個類型是美好事物。我們茶用得最多了，喝這個茶享健康人生，喝這個茶品味人生，就是美好事物的聯想，“人頭馬一開，好事自然來”，同樣是美好事物的聯想。如果你能想到一個好詞，把產品、品牌跟一個美好事物聯系上，就是很好的廣告語方案。
第四個類型是價值主張。做品牌一定要有價值主張，比如貴天下，廣告詞叫“獻給生命中的貴人”，其實這就是個價值主張，我們每個人都應該對生命中的貴人有感恩之心，用行動去致謝生命中的貴人。
廣告語大約是這四種類型，沒有哪個對哪個錯、哪個好哪個壞，都可以用，看是否適合產品的特點和品牌的定位，還有品牌的發(fā)展階段，如果想不到好的廣告語，就找人幫你想，找專業(yè)機構幫你想。
賴曉東、婁向鵬都說到了多和少、變與不變這個問題，什么叫多和少?做企業(yè)的老板們都會發(fā)現，一個廣告畫面恨不得說很多話，覺得每一句話都很重要，大字小字、上下左右到處都寫滿。實際上恰恰相反，我們一定要找一個東西出來，只要一句話，把你認為最重要的和消費者最感興趣的東西提出來。你會發(fā)現品牌廣告上面的內容越多，這個品牌越小，品牌廣告內容少的一定是大品牌，因為他說一句話就夠了。
再一個變與不變。有的企業(yè)做品牌，今年一個廣告詞，明年一個廣告詞，老在變，本來就沒什么錢，還讓人記不住。要做品牌，能不能把一句話長時間地說，天天說、人人說，消費者不就有點印象了嗎?本來就沒什么錢，沒多少能力投放廣告，結果今天這樣說，明天那樣說，那等于沒說。做品牌的朋友需要特別注意這些。
再一個區(qū)域、受眾、媒體、節(jié)奏的控制，比如說我們有些品牌就是區(qū)域品牌，你跑到區(qū)域外打廣告，就是扔錢。在哪個地方做廣告，哪個地方做傳播，選什么媒體，主要傳播給哪些人，要將區(qū)域、受眾、媒體進行組合，還要控制節(jié)奏。比如說做綠茶的朋友，過完春節(jié)廣告就應該出來，提前一個月的時間把大家調動起來，新茶上市了就會形成銷售。
很多做茶的老板，有一個特點——志向遠大，我要做全球怎么樣的，做中國怎么樣的，于是到處打廣告，這是不行的，做商業(yè)還是要老老實實做，一步一步地往前走。比如說我們的產品想進入山東市場，山東1億人口，你不可能山東全面鋪開，這也做不到，先做濟南市場行不行?在濟南將產品定位賣給哪些人，選什么樣的媒體去做，什么時間點去做，以及節(jié)奏問題，精心去設計，用有限的錢產生盡量好的效果。
廣告其實分兩種，一個叫品牌形象廣告，比如黃紅纓這樣的品牌，有一個形象廣告，就長期宣傳，我就不指望他賣貨，讓別人知道我就行了。另外一個是品牌促銷廣告，春茶上市、中秋節(jié)、春節(jié)、公司10周年慶祝等，春茶上市搞一個春茶的活動，中秋節(jié)搞中秋節(jié)的活動，春節(jié)搞春節(jié)的活動等等，形成時間節(jié)點的促銷，但是注意我們的品牌形象廣告是不能變的。
區(qū)域公用品牌它不是空的，很多做品牌的朋友比較強調形象和廣告詞，這當然很重要，但是區(qū)域公用品牌的成功絕不是這么簡單的，這是個系統(tǒng)的東西，我們稱之為區(qū)域茶產業(yè)的問題。剛才婁總說要設計logo，這個我有不同的觀點，logo的本質作用是讓消費者認識并記住，用漢字組成一個logo也可以，不是非要設一個標識，設計個標識消費者也不一定記得住，用自己的名字，比如黃紅纓三個字就是個logo，貴州綠茶四個字也行，不一定非要設一個標識，還不如四個字簡單直白。
區(qū)域茶產業(yè)是什么呢?要有特定的區(qū)域、特定的工藝，特定的規(guī)范與標準以及茶產品特征，才能夠形成區(qū)域茶產業(yè)的公用品牌。比如貴州綠茶為什么難以成為公用品牌?貴州是多彩的，東南西北本身就很復雜，你想用一個品牌統(tǒng)一起來是很難的，工藝沒法統(tǒng)一，標準沒法統(tǒng)一，規(guī)范沒法統(tǒng)一，出來的產品特征也是不統(tǒng)一的，很多省干這個事情都沒能成功。
還有一個就是所有權和使用權，今天上午講有的地方開始管理區(qū)域公用品牌，不能什么人都用，要有標準、有準入條件、有監(jiān)管、有處罰、有退出機制，把這管理好。什么叫特定?就是獨有的，通過獨有的茶產品風味特征呈現給消費者，要不然就沒有特征。我們有些茶為什么能賣到全國各地?有消費者一看、一喝、一聞就知道，比如說巖茶，一喝這個味就是武夷山的茶，比如西湖龍井，扁扁的、黃黃的、有豆香的，就是典型特征。那我們都勻毛尖有什么特征?你一定要找出特征來，和信陽毛尖有什么差別?我一個行業(yè)內的人都喝不出來，消費者就更喝不出來了。
什么叫獨有?第一是有沒有獨有的風味特征?第二是風味特征的辨識度高不高?一看一喝就能知道，第三是消費者喜不喜歡，這是決定性的，愛的人多不多，愛得深不深?有的人喝巖茶會上癮，喝普洱茶上癮，喝鐵觀音上癮，喝龍井上癮，愛得很深。
我們每一個區(qū)域茶產業(yè)，包括企業(yè)品牌也要解決這個問題，就是這個風味特征辨識度高不高，消費者能不能喝得出來，能不能讓更多人喜歡，并且一旦喜歡上就離不開了，還和身邊的朋友們推薦，這些做好了，那一定能成。
還有區(qū)域內單品類茶的1+N，茶產業(yè)單品類的1+N是什么意思?原先我們一個區(qū)域只制作一種茶，大概有十來年的時間開始在一個區(qū)域搞多樣化，就是在單品種茶上面又加N個茶類，1就是有規(guī)模的標準化的，比如說都勻毛尖，都勻毛尖一定有一個產品線，能夠做出規(guī)模并且很標準，同時需要N個個性化的都勻毛尖。舉個例子，比如普洱茶里面，有幾個大品牌的產品都是標準化、規(guī)?；?，但是也有很多豐富多彩的東西在一塊形成一個產品生態(tài)，來供消費者選擇。比如普通喝茶的人，就選大品牌標準化產品，比較簡單靠譜;有特殊愛好的，追求個性的，要易武、要老班章、要古樹，就讓消費者選擇。所以大的是標準化的一個產品線。還有N個個性化的產品線圍著它，把這個區(qū)域公用品牌撐起來，這就是單品類的1+N。
中國茶大家說得比較多，我認為如果不在一個框架下思考問題很容易發(fā)生爭論、抬杠、互相懟起來。中國茶我們把它分為三層，為高、中、低，可以用三句話對應起來，琴棋書畫詩酒茶，典型的文化茶;平常說的煙酒茶，有很強的社交屬性，把它稱之為社交茶;柴米油鹽醬醋茶，我們稱為生活茶。
你的品牌究竟是做哪個茶?品牌不同的定位，做品牌的方式就不一樣。用做生活茶的方式做文化茶行不通，用做文化茶的方式做生活茶也行不通，所以大家容易抬杠，互相懟。文化茶，我們就按照文化茶去做，其他茶就先不討論，就要把文化茶說明白，產品怎么構建，品牌怎么建設，價值點怎么挖掘，怎么傳播，廣告語怎么設計。什么都想干，估計什么都干不好。
這個“1”指的是一個具有風味特征的標準化、規(guī)?；漠a品線，以中低為主，可能還有一些高端的。N個典型風味的個性化小規(guī)模產品線，以中高為主，也可以做一點便宜的生活茶。
不知道我表述清楚了沒有，做茶的同學們大約理解這個意思，這個非常重要。我們有很多品牌、產區(qū)是沒有搞明白的，就東南西北亂弄，我們做企業(yè)的尤其要注意這個問題。
一個區(qū)域內出現多品類，在貴州就很明顯了，十幾年前一個區(qū)就制作一種茶，后來搞多元化，為了提高茶園的效率，讓農民的干活時間長點，收入高點，企業(yè)的經營產品多一點，發(fā)展成了多品類。
那么多品類和我們當地的主品類有什么關系?我們也通過1+N來看。都勻毛尖就是1，可能做都勻紅茶，都勻白茶，還有黑茶都可以做，這些就是N。但是要把1做好，N才能做得好。1都沒做好，上來就搞一堆亂七八糟的，肯定有問題。
中國產業(yè)的金字塔理論，我寫的一本書中專門把它作為一個思考問題、討論問題的框架，要不然我們永遠討論不清。我們朋友喝茶聊天，只要超過5個人肯定吵架，為什么?說的話都不一樣，你說文化茶，他說社交茶，我說生活茶，肯定搞不到一塊。如果統(tǒng)一，我們今天說文化茶怎么做，明天晚上約另外兩個人說社交茶怎么做，后天約三個人說生活茶怎么做，就可以說得清。
一個主品類是都勻毛尖，高中低都要做主品類，再有N個輔助品類。在都勻做毛尖，要做個很高端的紅茶是不靠譜的，中低端的是可以的。每一個產區(qū)區(qū)域內一定要有一個主力的品類，再加上N個輔助品類，看產品線怎么安排。
最后來說區(qū)域公用品牌，區(qū)域公用品牌分為四層，一個叫產業(yè)基礎，你得有基本的產業(yè)基礎，基本規(guī)模。第二個得有產品能力，產品要能把它做得出來，做得比較穩(wěn)定，把它的典型特征表現出來。比如貴州就有這個問題，有很多地方以前不做茶也不種茶，很多人都不懂，不像有的地方，祖祖輩輩種茶，小孩子們從小就耳濡目染。第三個就是產品品牌，要呈現出產品品牌，最后才能夠形成公用品牌。沒有這三個，一上來就說公用品牌是不靠譜的。這就是區(qū)域公用品牌的方法論。
但每個地方應用方式不一樣，一個區(qū)域公用品牌，N個企業(yè)產品，這需要一堆人做，一個人是做不起來的。需要很多人和企業(yè)來做，最好是有幾個龍頭企業(yè)在前面領著，后面再跟著很多小企業(yè)，這樣才能撐得起公用品牌。
如果沒有產品品牌的支撐，這叫區(qū)域公用品牌空心化，很多地方都有這樣的問題，比如剛才說1+N，我們1這個標準能不能做出來，同時具備多樣性的能力。比如我做龍頭老大，我一定做標準化，做出1來。另外一些創(chuàng)業(yè)者如果是小打小鬧，就別做1了，做小個性茶跟在后面玩，有錢掙，生活過得不錯就行了，要做1的人一定是要想辦法做大，往前跑，做出規(guī)模。
再說到產業(yè)基礎，貴州的產業(yè)基礎很厲害了，一個縣二三十畝的種植面積，種植規(guī)模比較大，自然生態(tài)環(huán)境比較好，但是茶園結構和生產模式這方面的問題很嚴重。有很多高山上東一塊西一塊的，還有很陡的坡，這以后的成本會越來越高，沒法干了就要撂荒棄采，因為采下來的成本比賣得還貴，就沒法采、沒法干了。所以我們茶園結構和生產模式都需要注意，未來可能會出現專門為茶園進行第三方服務的公司，像河南、河北收割小麥的聯合收割機，就專門有公司干這個活的，到你家收割多大面積收多少錢，農戶不用買機器、不用培養(yǎng)操作工，也不用維護機器。茶園管理未來一定要走這個路子，第三方服務公司給你防蟲治蟲，你就不用操這個心了，他來告訴你什么蟲來了，該怎么對付，除草、采茶都會由三方公司來服務。如果要一個茶老板懂防蟲治蟲，還有懂抗旱、防凍，還要去找采茶工，慢慢地你就搞不了，其他的農產業(yè)都在分工了，相信中國茶葉未來也一定會這樣做。
安徽農業(yè)大學茶學院的原院長在六安的一個縣里掛職做副縣長時就做過實驗，效果還不錯。組織第三方給你做服務，你不要考慮那些專業(yè)問題了，施什么肥，第三方給你檢測，再把肥料配給你，怎么防蟲治蟲，第三方告訴你，甚至幫你干，你就不用管了。
大家為了中國茶的發(fā)展，為了貴州茶的發(fā)展，能夠在百忙之中坐在一起，花兩天時間一起探討，我深受感動。今天我就分享到這里，送句話給朋友們，讓我們相約同行，希望大家越來越好，謝謝大家。
來源：貴州茶香
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