?在歷朝歷代中，飲茶文化真正流行并普遍發(fā)展應(yīng)該是在宋代。宋朝手工業(yè)和商業(yè)發(fā)達(dá)，又逢文化“波濤洶涌”的洗禮，使得茶產(chǎn)業(yè)得到空前發(fā)展，各類茶肆、茶樓紛紛興起。
最繁榮時期，宋朝開封的茶館幾乎與現(xiàn)代銀行的自動柜員機(jī)一般，二十四小時不間斷營業(yè)。和現(xiàn)在一樣，宋朝人賣茶時也是需要做廣告的，那么，宋朝茶館做生意都是怎么打廣告的呢？
1
懸掛燈籠
《東京夢華錄》中記載，當(dāng)時一條街上多家茶館鱗次櫛比，競爭非常激烈。這種情況下，要讓顧客一眼就能看到自己的茶館談何容易！
幸好當(dāng)時宋代汴京、臨安等地的商業(yè)十分發(fā)達(dá)，這些商業(yè)活動打破了唐代嚴(yán)格的坊市制度，一反唐代只能白天開市的情況出現(xiàn)了夜市。
在夜晚，沒有比隨風(fēng)飄搖、顏色亮麗的燈籠更能引人注目了！于是茶館經(jīng)營者紛紛在顯眼位置掛上燈籠，裝點(diǎn)門面、招攬生意。
這種廣告宣傳方式成本不大，又能賺足路人的眼球，所以后來十分普及。這也是為什么我們在看古代電視劇的時候，茶館和茶樓經(jīng)常會有燈籠垂掛的原因。
2
使用個性化招牌
這一廣告手法其本質(zhì)與懸掛燈飾并無區(qū)別，但招牌的使用更能體現(xiàn)每個茶館的個性。
有的茶館招牌以店主的名號命名，如“郭四郎茶坊”、“俞七郎茶坊”等。這種招牌容易讓人產(chǎn)生一種親切感，也便于經(jīng)營者通過自己的人際網(wǎng)絡(luò)招攬潛在的回頭客。
還有的招牌旨在表達(dá)經(jīng)營者的品位和趣味，如“清樂茶坊”、“八仙茶坊”等，客人看到就會明白此處店主愿意結(jié)交高雅鴻儒之士。
又如“朱骷髏茶坊”、“一窖鬼茶坊”、“黃尖嘴蹴球茶坊”等，客人一看就覺得茶館的老板抱有異趣，或江湖義氣，或?yàn)t灑出塵。
也有類似今天連鎖店性質(zhì)的招牌，如“連二茶坊、“連三茶坊”等，一見此招牌便知此店規(guī)模可觀。
這些形式各異的店鋪招牌，在讓消費(fèi)者記住自己店鋪名稱、位置的同時，還強(qiáng)調(diào)了店鋪的經(jīng)營理念、情趣等，有利于茶坊在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
3
注重門面裝飾
宋代茶肆經(jīng)營者大多會對店鋪門面進(jìn)行精心裝飾，力求使自己的店面更能吸引茶客。
當(dāng)時茶館的主流風(fēng)格是高雅、清新、仙逸，裝飾方法多種多樣，主要有插四時花、掛名人字畫、刷金漆等。
蘇東坡有“嘗茶看畫亦不惡”的詩句，可見在宋代茶館里掛有字畫的還不少，茶客可一邊品茗一邊賞畫，也頗有情趣。
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舉行娛樂活動
為了吸引更多的茶客前來，各大茶館還會安排諸多的娛樂活動招徠顧客，并以此為由多賺些茶錢。
較為普遍的娛樂活動是音樂演奏、說書等，茶館有專門雇用的歌女，打扮得花枝招展，立于肆前賣笑賣唱，通過聲色的吸引來招攬顧客。
另有一些無所事事的富家子弟，也會來此專門學(xué)習(xí)樂曲、唱歌。有些茶館還備有棋類等娛樂活動。
5
創(chuàng)新茶飲，售賣奇茶異湯
茶館的茶主要投合普通市民的品味，一般是“光茶”、“姜茶”，這是放佐料的茶，也有不放佐料的清茶。
宋代茶肆還會根據(jù)不同的季節(jié)賣不同的茶水，一般冬天賣七寶擂茶、馓子、蔥茶，或賣鹽鼓湯；夏天賣雪泡梅花酒，花色品種很多。?
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6月30日，由中華合作時報·茶周刊全媒體主辦的“應(yīng)變局開新局 高質(zhì)量促發(fā)展”茶行業(yè)系列主題論壇(第二場)在線上舉行，并通過《茶周刊》視頻號進(jìn)行直播。本次論壇以“疫情下茶空間(茶館)的突圍之道”為主題，邀請北京王府茶樓董事長王曉芳，陜西西安水中天“茶+食”董事長張海洋，福建福州6茶共享茶室創(chuàng)始人兼CEO吳翔，瓦庫文化傳播有限公司運(yùn)營總監(jiān)黃紅梅、公司副總經(jīng)理趙綠蒂進(jìn)行了主題分享。全國各地1000余名茶空間、茶館負(fù)責(zé)人、茶文化愛好者觀看了直播。論壇還邀請資深茶產(chǎn)業(yè)觀察家、管理學(xué)博士鄧增永對每一家茶館的發(fā)言進(jìn)行了點(diǎn)評。
2000年以來，中國茶館業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段。據(jù)不完全統(tǒng)計，發(fā)展高峰時期，全國以茶為主體的空間、茶館至少有10萬家。但是2020年新冠肺炎疫情暴發(fā)以來，作為以提供空間服務(wù)為主的茶館業(yè)遭受了重創(chuàng)，有的茶館選擇了關(guān)閉，有的茶館在探索新的經(jīng)營業(yè)態(tài)，有的茶館在提升管理水平。這期間，涌現(xiàn)了一些經(jīng)得住考驗(yàn)、探索出生存之道、疫情下經(jīng)營業(yè)績不降反升的茶館，他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)將為茶空間(茶館)行業(yè)帶來啟示。
王府茶樓：私域流量讓會員“活”起來
2005年，第一家北京王府茶樓開業(yè)。目前，王府茶樓共有3家連鎖店、4000名會員，其中外地會員占了將近一半。疫情以來，由于出行受限，會員到店次數(shù)明顯減少，如何激活會員，加強(qiáng)與會員之間的互動?王府茶樓通過現(xiàn)代技術(shù)手段，將1200名會員轉(zhuǎn)換為私域用戶，形成了私域流量，為服務(wù)營銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。據(jù)王曉芳介紹，私域流量為王府茶樓服務(wù)客戶帶來了三大直接好處：一是與客戶建立了信任，增加了客戶黏度;二是隨時可以傾聽客戶的服務(wù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量;三是大大提升了產(chǎn)品的復(fù)購率。
北京王府茶樓朝陽公園店。
王府茶樓除供應(yīng)茶飲外，還銷售茶葉和全茶宴。私域流量形成后，王府茶樓的茶葉復(fù)購率提升了32%。與此同時，私域流量還帶動了會員之間的相互溝通，大大提升了王府茶樓的美譽(yù)度和成交量。2022年3月，王府茶樓推出了全茶宴，每一道菜、每一份酒水、每一份主食里都含有茶，還能講出茶的故事。今年5月至6月6日，北京餐飲業(yè)暫停堂食服務(wù)，王府茶樓對應(yīng)推出了外賣茶宴服務(wù)，送貨上門。僅1個月零5天，王府茶樓茶宴的銷售額相當(dāng)于2021年全年的銷售額，這主要得益于私域流量帶來的益處。
王府茶樓邀請全國政協(xié)委員楊建平為員工講授“跟著《紅樓夢》學(xué)管理”。
作為一家在北京生存了17年的茶館，王府茶樓在全國茶館界以“服務(wù)”和“家文化”贏得口碑。針對常態(tài)化疫情防控，未來，王府茶樓將采取“一體兩翼”，即以線下茶樓體驗(yàn)銷售為“主體”、以積累私域流量和建立私域空間為“兩翼”的銷售方式推動茶館發(fā)展。
水中天茶樓：在產(chǎn)品創(chuàng)新中求生存
陜西水中天茶樓共有2家店，一家位于陜西省渭南市，一家位于陜西省西安市高新區(qū)，分別開業(yè)于2010年和2017年。西安店面積2000余平方米，店鋪?zhàn)饨疠^高，單靠茶飲和茶葉銷售維持經(jīng)營有一定的難度。茶，對于年輕人來說，沒有天然的吸引力，但是美食有。于是，水中天研發(fā)了一款單品爆款菜——酸菜魚，128元就可以點(diǎn)一份超好吃的酸菜魚，每天前來吃酸菜魚的顧客排起了長隊(duì)，也考驗(yàn)著水中天的服務(wù)質(zhì)量。為更好地服務(wù)客戶，水中天把128元的酸菜魚升級為218元的“酸菜魚+2杯茶”的組合套餐。酸菜魚賣了一段時間后，水中天發(fā)現(xiàn)老客戶開始流失，又及時研發(fā)了499元/份的小龍蝦。小龍蝦定價為何這么高?首先是小龍蝦的品質(zhì)非常好，無公害、個頭大，且全部是當(dāng)天的活蝦，每天售賣不超過10份;其次，水中天的定位是商務(wù)客戶，到水中天不僅有好茶喝還要有好餐吃。由于茶館接待的大多是商務(wù)活動，顧客親自動手剝蝦顯得不夠文雅。水中天發(fā)現(xiàn)后，及時推出免費(fèi)剝蝦服務(wù)，1份499元的小龍蝦性價比就顯著提高了。通過在各種新媒體平臺進(jìn)行推廣，水中天的小龍蝦又在西安火了。
水中天推出的酸菜魚。
無論是酸菜魚還是小龍蝦，都是水中天的引流產(chǎn)品。不停地創(chuàng)新引流產(chǎn)品，才能更好地帶動茶品的消費(fèi)。通過引流，讓本來沒想喝茶的顧客變成了茶客，也讓顧客對水中天茶館有了第二次認(rèn)知。更重要的是，通過品飲，茶客對水中天的茶葉品質(zhì)有了認(rèn)可，這就為水中天茶葉的復(fù)購率創(chuàng)造了條件。水中天在福建省武夷山市、安溪縣，浙江省安吉縣等地建立了生產(chǎn)基地，擁有一套嚴(yán)格的選茶標(biāo)準(zhǔn)。從引流到認(rèn)知再到認(rèn)可，水中天在茶館營銷上實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)。作為一家茶館，水中天始終保持總銷售額中，茶的比例大于餐的比例。
水中天武夷山老樅紅茶基地。
6茶共享茶室：重開賽道 創(chuàng)新營銷模式
傳統(tǒng)茶館的痛點(diǎn)在哪里?店鋪?zhàn)饨鸪杀靖?、人員工資成本高、老顧客流失多、新顧客進(jìn)店率低，這些問題成為制約當(dāng)前茶館業(yè)發(fā)展的4大難題。而對于消費(fèi)者來說，茶館消費(fèi)價格的不透明性又讓他們望而卻步。伴隨著共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，6茶共享茶室于2017年在福建省福州市應(yīng)運(yùn)而生，為解決以上問題提供了借鑒。
6茶共享茶室內(nèi)景。
據(jù)吳翔介紹，目前，6茶共享茶室除東北三省、新疆、西藏外，在其他省份都有店面。已經(jīng)開設(shè)的300多家店，主要位于寫字樓、沿街商鋪、社區(qū)內(nèi)，全部是包間，保證了消費(fèi)者的私密性。每家茶館的面積在100~300平方米，24小時營業(yè)，消費(fèi)套餐中包括茶點(diǎn)、水果，人均消費(fèi)僅38元。6茶共享茶室的消費(fèi)方式為“線上”下單、“線下”就近消費(fèi)。每家門店僅有1名工作人員，包括服務(wù)管理、營銷推廣等。自2020年疫情以來，6茶共享茶室實(shí)現(xiàn)了較為穩(wěn)健的發(fā)展。
在6茶共享茶室，消費(fèi)者自助購買茶葉。
6茶共享茶館的店鋪面積小，降低了租金成本，通過自助服務(wù)，降低了人員成本，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)解決了獲客問題。更為重要的是，成本的降低帶給消費(fèi)者的是價格的實(shí)惠。6茶共享茶室開發(fā)了1套標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)流程，進(jìn)店前，消費(fèi)者已經(jīng)完成了“線上”付費(fèi);進(jìn)店后，消費(fèi)者除品飲外，也可以購買茶葉。茶館內(nèi)的所有消費(fèi)全部通過自助售賣機(jī)完成，工作人員不會主動打擾顧客，消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了透明化消費(fèi)。人均38元的價格降低了消費(fèi)者走進(jìn)茶館的門檻，也為6茶共享茶室?guī)砹嗽丛床粩嗟目腿恕?/p>
瓦庫茶館：空間價值的最大化
2004年，首家瓦庫茶館在陜西省西安市開業(yè)，之后在全國8個省份16個城市陸續(xù)開出了28家連鎖店。瓦庫不僅經(jīng)歷了疫情的考驗(yàn)，還交出了一份亮眼的業(yè)績單。2020年疫情以來，瓦庫的營業(yè)額保持持續(xù)增長的態(tài)勢。2020年第三季度，瓦庫創(chuàng)下了有史以來的最高營業(yè)額。更令人驚喜的是疫情以來，瓦庫已經(jīng)新開了4家店，今年下半年還將有3家店正式開業(yè)運(yùn)營。
位于鄭州的瓦庫17號店內(nèi)景。
瓦庫從成立的那一天起，就堅(jiān)持一個宗旨，且18年沒有改變——“瓦庫，一個喝茶的地方?！蓖邘焓冀K將空間打造作為茶館的第一核心競爭力，28家連鎖店，每一家店都按照一件獨(dú)立藝術(shù)品來設(shè)計，使用的材料始終圍繞土木磚瓦石，堅(jiān)持陽光、空氣、綠色的設(shè)計理念，為消費(fèi)者提供一個有溫度、有情感的空間。走進(jìn)瓦庫的消費(fèi)者更看重的是對空間的體驗(yàn)感。疫情前，瓦庫的客戶多是40歲至55歲的商務(wù)人群。疫情后，30歲左右的“90后”年輕群體逐漸成為瓦庫的消費(fèi)主力軍。瓦庫經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，經(jīng)歷過疫情，這些人群更加注重空間的體驗(yàn)感，舒適性、安全性成為他們的首要關(guān)注點(diǎn)。
如何讓空間發(fā)揮最大價值?除提供生態(tài)有機(jī)的茶品和簡餐外，瓦庫賦予了空間更多的文化屬性，讓茶館成為文化的藝術(shù)空間及美學(xué)的生活空間。瓦庫通過庫里藝術(shù)館、金像小屋、瓦庫朗讀、園藝美學(xué)4大板塊，讓走進(jìn)瓦庫的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)生活的藝術(shù)化、藝術(shù)的生活化。比如，每家店每年會做4次公益性藝術(shù)品展覽，涵蓋攝影、油畫、國畫、雕塑等不同藝術(shù)門類;每個月都會做1期公益性瓦庫朗讀文學(xué)作品品讀沙龍會。通過這些活動，增加了瓦庫與會員的黏性，也賦予了空間文化屬性。目前，瓦庫文化活動已經(jīng)舉辦過100余場次，實(shí)現(xiàn)了近300萬人到瓦庫門店參觀欣賞。這些高品質(zhì)的文化藝術(shù)活動受到了社會的廣泛關(guān)注和消費(fèi)者的高度認(rèn)可，支撐起了瓦庫的品牌力量，文化正成為瓦庫的又一核心競爭力。
點(diǎn)評專家鄧增永制作的思維導(dǎo)圖。
出品：中華合作時報·茶周刊全媒體
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隨著中國綜合實(shí)力在世界的崛起，中國文化必然成為世界學(xué)習(xí)的主流文化。而能夠代表中國國粹的文字、茶道、書法、古琴等藝術(shù)形態(tài)必然持續(xù)火爆。比如茶藝館，已經(jīng)如雨后春筍般在全國一、二線城市野蠻生長。當(dāng)然，在我們的定義中，真正的茶藝館是不帶麻將類娛樂項(xiàng)目的，但可以有琴棋書畫等提高心性的體驗(yàn)項(xiàng)目，客戶以體驗(yàn)一杯好的茶湯為核心，至于如何延伸其它項(xiàng)目，每個茶室的定義各不相同。對于新開的茶室或者茶藝館，定位就顯得尤為重要。
一開始我們對定位也是非常商業(yè)化的，因?yàn)樗卸ㄎ坏睦碚撘彩莵碜詴竞鸵恍I銷的案例。比如定位理論的核心就是：做的更好不如成為第一。就是你比競爭對手做的更好，不如創(chuàng)造一個新的品類。所以我們就會看到身邊無數(shù)成功的單品案例，都會有定位理論的影子。比如加多寶、百事可樂、紅牛、大白兔等，都是創(chuàng)造一種全新的品類而成功，并成為經(jīng)典。但作為茶藝館，并不是一個單一的產(chǎn)品，其定位的難度就更大，要讓消費(fèi)者重復(fù)來消費(fèi)而不膩，的確是一道難題。
在不斷地與全國各地的茶友和同行的交流中，我們逐漸總結(jié)一種自己的定位方式，也就是將“人”的神秘組合引入茶藝館。我們都知道，人是由身體、心、靈魂組成，雖然帶有玄學(xué)的色彩，但信者有，不信劃走，在此不討論真實(shí)性。那對應(yīng)我們的茶藝館，“身體”對應(yīng)茶空間，也就是裝修檔次和風(fēng)格;“心”對應(yīng)產(chǎn)品;“靈魂”對應(yīng)企業(yè)對茶道精神的理解和定義。我們把這種定位的方式也簡稱為“三體定位法”，但也要注意定位的順序。
我們認(rèn)為首先應(yīng)該清楚定位的是茶道精神，如果一個做茶的企業(yè)，沒有自己的茶道精神或者強(qiáng)大的使命和企業(yè)文化，基本很難做大做強(qiáng)。雖然人人都知道企業(yè)文化的重要性，但很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時候往往忽略了文化的重要性，因?yàn)榈拇_企業(yè)的生存壓力大于一切，在沒有解決生存之前，談任何的理想和文化都是非常蒼白的，這也是文化的悲哀之一，發(fā)言權(quán)都是在成功者手里。但我們可以反過來看，成功的企業(yè)在分享成功經(jīng)驗(yàn)時，都會反復(fù)強(qiáng)調(diào)文化的重要性，而且企業(yè)創(chuàng)始人的文化理念會深刻的印在企業(yè)的骨子里。因此，從茶道精神的角度確定公司文化理念應(yīng)該是第一步，比如云南的原國營茶廠，很多是在抗日戰(zhàn)爭時期成立的，那時候的使命就是要將好的茶葉出口換外匯，以幫助國家解決物質(zhì)緊缺的困難，所以那時的使命就是“曲線救國”。新中國成立初期，云南的國營茶廠還是以出口為主，內(nèi)銷為輔，因?yàn)閲鴥?nèi)對茶葉的購買力非常差，這時候茶廠的使命又變成為新中國的建設(shè)而出力。等到80年代后期，隨著改革開放取得偉大的成功，人民收入增加，這些茶廠的定位又變?yōu)檫m應(yīng)內(nèi)銷而生產(chǎn)人民喝的起的茶葉。這些就是國營茶廠近百年的使命與不同階段的定位，每個階段的定位和出品是相對應(yīng)的，沒有對錯，只有適不適合。
當(dāng)有了清晰的文化定位后，出品就相對簡單了。假如一個茶室定位是為茶客提供全國一流的茶葉。然后客戶來了，你的產(chǎn)品基本上是淘寶來的19.9元包郵的產(chǎn)品，或者任何批發(fā)市場都能買到的產(chǎn)品。那客戶為什么要買你的產(chǎn)品呢?客戶并不傻，你的定位和實(shí)際的產(chǎn)品不符合，客戶就會把你定義為虛偽，雖然中國人一般不會直接講出來，但是客戶的行為會很真誠，再便宜也不一定會買。同樣，批發(fā)市場很多十幾元一餅的茶葉為什么又很好賣呢?因?yàn)槿思业亩ㄎ痪褪翘峁┳畋阋说漠a(chǎn)品，定位與賣價相符，客戶也不會有任何誤解。還有很多賣普洱茶的市場，家家戶戶都是賣古樹茶的?那臺地茶哪里去了?客戶也會思考的。
在文化定位與產(chǎn)品相符合的情況下，茶空間的定位以及風(fēng)格就相對簡單了。裝修的風(fēng)格一般是偏向中式風(fēng)格，但也有新中式、現(xiàn)代、簡歐、禪意、復(fù)古等風(fēng)格，如何選擇?我們認(rèn)為根據(jù)老板自己的喜好來定是完全沒有問題，核心是如何在細(xì)節(jié)上更好地服務(wù)于客戶，在產(chǎn)品好的情況下，裝修風(fēng)格只是一種選擇。我們不可能一個茶空間融合很多種風(fēng)格，我們也見過一個茶樓，裝修用了多種風(fēng)格，反而不倫不類。所以舒適也是一種相對合理的定位，能滿足部分客戶就非常好了，不可能滿足所有客戶的需求。只要給出文化的方向與定位，設(shè)計師都能把握好裝飾的效果，但如果我們沒有清楚的定位，設(shè)計師也只能是猜測或者賭博式地設(shè)計。
這就是我們總結(jié)的“三體定位法”，文化、產(chǎn)品、空間，對應(yīng)人的靈魂、心、身體。中國的文化，無論是儒、釋、道都講究“心念”，一念一世界，一個人的所有呈現(xiàn)都是起心動念的結(jié)果。文化的高度決定產(chǎn)品的高度，產(chǎn)品是鏈接文化和客戶的最終紐帶。無論你的文化定位有多高，裝修有多豪華，如果產(chǎn)品不相符，顧客都會拋棄你。產(chǎn)品對應(yīng)人心，裝修可以簡陋，包裝也可以不豪華，但內(nèi)質(zhì)一定要高品質(zhì)。這就是我們對開啟茶室的一家之言，希望對大家有所啟發(fā)，也希望我們的茶藝館能真正扛起“國粹”這張大旗。
來源：古樹迷宗茶業(yè)
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