關于茶企服務體系建設問題,我覺得不能單就服務談服務,而要放在一個更宏大的時代背景中去談。而且在當前的大變局時代,我們一定要正視舊瓶很難裝新酒的問題。
也就是說,時代在進步,消費在升級,如今的人們對茶葉的消費提出了更高的要求:一方面是高端消費在升級,大家要喝“精品”,這不僅僅是原料好就能解決的,其需要一整套符合現(xiàn)代與后現(xiàn)代潮流的供應鏈深度重構方案;另一方面大眾消費不再滿足“價格便宜,比白開水好喝一點”,而是在花錢不多的情況下“喝好茶”,對“質優(yōu)價平”的茶品需求越來越旺盛。
造火箭的馬斯克:“第一性原理”才是創(chuàng)新的正確姿勢
按照傳統(tǒng)的經驗,我們很難服務好正在迅速升級的消費者。從提升與改善消費者體驗出發(fā),面向未來的茶企需要在“三個極致”上下工夫:
極致的產品、極致的性價比、極致的消費場景體驗
所謂極致,不是茶企、茶商認為極致,而是能真正擊中消費者的內心,讓他覺得這個東西是他真正想要的,有體驗與購買的欲望。
如今許多茶企,按照自己的想法,也就是所謂的專業(yè)經驗在生產極致產品,消費者還沒有買單,就先把自己感動得一塌糊涂,等到市場表現(xiàn)差強人意,就怪消費者不懂茶,白白辜負了自己做好茶的初心……
由此可見,傳統(tǒng)的專業(yè)經驗,無法讓大家在消費升級的今天走得更遠,那我們是不是要告別傳統(tǒng)的經驗主義,從一個全新的市場原點出發(fā),重新來思考與構建面向未來的服務體系?
這就是潤元昌主張的精品熟茶服務的“第一性原理”!
第一性原理源自西方,早在兩千多年前亞里士多德就在思考第一性原理,牛頓晚年也在尋找來自上帝的第一推動力。近年來,“第一性原理”在中國廣為人知,是因為造火箭的特拉斯創(chuàng)始人馬斯克說“第一性原理才是創(chuàng)新的正確姿勢”。
經驗一方面幫助大家快速上路,另一方面也會形成嚴重的路徑依賴,讓傳統(tǒng)茶行業(yè)陷入了頑固的結構性鎖定,也因此每家茶企都在談創(chuàng)新,做所謂貌似創(chuàng)新的事,但過了若干年后才發(fā)現(xiàn),我們不過在原地踏步走而已,我們主張的創(chuàng)新擺脫不了傳統(tǒng)的地心引力,不能像馬斯克發(fā)射的超級火箭那樣自由地奔向星際。
不依托過往的經驗,而是從消費升級這個市場原點出發(fā),來思考消費者真正需要什么樣的熟茶,潤元昌將怎樣組織供應鏈,來深度滿足消費者對熟茶升級之要求?
從“精品熟茶”需求這個市場原點出發(fā),做科技創(chuàng)新型茶企
潤元昌品牌誕生于2011年,其前身早在2006年就從事普洱茶行業(yè),專注熟茶領域12年。就因為這份長期與普洱茶死磕的專注勁兒,其才能敏銳地捕捉到2014年起茶行業(yè)的三大超級機會——高端熟茶的興起、小青柑熱、中期茶熱。潤元昌早在2014年就調整企業(yè)核心戰(zhàn)略,布局這三大新興市場,成為小青柑與高端熟茶的領跑茶企之一,潤元昌小青柑與“春茶發(fā)酵的熟茶”成為市場上的標志性茶品,引領著行業(yè)的風向標,其因為藍海市場的巨大紅利,而迅速做大做強,成為普洱茶界最新銳,發(fā)展最迅猛的茶企之一。
但潤元昌不滿足于靠經驗主義取得的市場成就,而是清空所有的專業(yè)經驗重新建模。2017年以來,其主動用“第一性原理”來思考問題。從消費升級這個市場原點出發(fā),其認為“精品熟茶”存在旺盛的需求,潤元昌要做“熟茶2.0時代”的倡導者,做“精品熟茶”技術專家型品牌。
精品熟茶,是消費者需要的極致茶品。而“技術專家型品牌”,是潤元昌重構熟茶供應鏈的核心驅動力。前文說過,要服務好新時代的消費者,需要重構供應鏈模型。傳統(tǒng)的供應鏈模型只能提供傳統(tǒng)茶品,按照時代最新精神組織的供應鏈,才能提供老百姓真正需要的“精品熟茶”,而不是光有“精品熟茶”外衣的傳統(tǒng)熟茶。
熟茶是普洱茶領域科技介入最深,而且將來會越來越深的子品類,在某種程度上可以說,科技是熟茶的第一生產力。潤元昌將自己的基因定位為“科技創(chuàng)新型”品牌,就是用科技的力量來重構熟茶供應鏈,推出真正為老百姓喜聞樂見的“精品熟茶”。
2018年春天的廣州茶博會,潤元昌的“潤活發(fā)酵技術”正式隆重登臺亮相,其主張“為熟茶發(fā)酵注入新活力”。這在某種程度上重新定義了熟茶。在熟茶2.0時代,“有活性與潤感”是好熟茶的基礎,在這個基礎上再追求香甜厚滑韻。如果茶葉發(fā)酵得很死,失去活性,即便喝起來非常香,非常厚滑,但因基礎分不過關,也不是好熟茶。
“潤活”是基礎,“氣韻生動”是高端熟茶的極致之美
我們先看一下傳統(tǒng)滇紅怎樣升級到新派滇紅的,因為熟茶升級之路有類似的內生發(fā)展邏輯。
傳統(tǒng)的滇紅,為了做外國人的調飲市場,往往高溫烘焙提香,讓茶葉失去了活性,這種“高火紅茶”,聞起來高香,喝到嘴里口干口苦,失去了由潤活帶來的中國茶葉特有的寬廣深長之韻味。
新派滇紅為什么喝起來韻味十足,是因為其將烘焙的火溫降低,讓茶葉的活性不被高溫“烤死”,而且在原料上舍得用好料,比如用野生茶、古樹茶、高香型的小葉種來發(fā)酵,再加上生產過程的精細化管理,以及調整工藝,讓風味物質盡量完美呈現(xiàn),不愉快的味道盡量避免。從萎凋、揉捻、發(fā)酵到干燥過程中,避免不愉快的酸味產生,讓紅茶更香甜潤,一個很重要的訣竅就是在制作全過程中增氧。這是滇紅界在去年研究的一大成果。
增氧加工滇紅,是不是跟潤活技術的富氧發(fā)酵熟茶想到一塊了?其實這是科學原理的普適性之表現(xiàn),氧氣的控制,不光在紅茶,在熟茶領域也至關重要!
針對的國外的調飲市場,傳統(tǒng)滇紅的好茶標準是“濃強鮮”。這三個指標其實是高刺激性的指標,用來調奶,能立馬釋放出茶葉的色香味,符合老外的喝茶“只喝一泡,或者兩三泡”之消費習慣,讓紅茶的精華在“一泡”之間以高強度、高刺激性的方式一次性綻放——一泡而紅。而中國人喝茶,講究慢慢品味,漸入佳境之清飲。滇紅要做好國內市場,就必須進行顛覆性改革,走清飲路線。這就是新派滇紅在近幾年崛起的時代背景。
傳統(tǒng)熟茶向熟茶2.0邁進,其市場邏輯也是一樣的。傳統(tǒng)滇紅針對的是國外市場,傳統(tǒng)熟茶針對的是低端市場。在古樹茶興起的很長一段時間內,熟茶成為上不了臺面的東西,是一種用料低劣,加工極不衛(wèi)生,口感欠佳,喝了對身體無益之茶品。這顯然與事實不符,是市場對熟茶妖魔化的一種表現(xiàn)。但我們得承認,當整個市場將熟茶打入底層,賣不起價,做熟茶的廠家會很用心生產熟茶嗎?反正是便宜貨,那么我怎么舍得用好料,粗放式加工就行了,茶葉做出來能喝就OK。
這就是熟茶1.0時代的現(xiàn)狀。不是說在那個時代沒有用心做熟茶的企業(yè),而是整體層次不高。如同傳統(tǒng)滇紅一樣,傳統(tǒng)熟茶將色香味的高刺激性也看得很重,比如高香,潤滑,厚重,甜等等,而忽視了中國茶葉清飲的傳統(tǒng),茶葉要潤活,要清雅,要韻味悠長,有了這個基礎分,再談香甜厚滑好不好?千萬不要用外在的感官刺激性,來掩蓋內涵品質的不足!
傳統(tǒng)生茶走過由重視外在的“不苦不澀不是茶”之高刺激性階段,早在十年前就進入了“沖淡之美”的拼內涵品質之階段。熟茶也會重復生茶升級之路,由高刺激性到講內在的和諧韻味之階段。潤元昌首家獨創(chuàng)的“潤活發(fā)酵技術”,打響了新派熟茶由外轉內第一槍,“潤活”是茶葉氣韻足之基礎,“氣韻生動”堪稱高端熟茶的極致之美。
由此看來,“做有老生茶口感的熟茶”,不僅僅是新派熟茶的一句口號,而是熟茶消費升級的命門所在!
熟茶新命題:更好的風味,更有益身心健康
針對傳統(tǒng)熟茶片面強調外在的刺激性,而忽視了中國清飲路線的內在審美,我們看看潤元昌倡導的“熟茶2.0”時代,怎樣用技術創(chuàng)新來解決這一新時代命題。
潤元昌首創(chuàng)的國家專利“潤活”發(fā)酵技術,是指在熟茶制作的過程中,通過“富氧發(fā)酵”、“加壓發(fā)酵”等一系列新工藝的應用,提高茶葉內含物質的釋放度,減少鮮爽物質損耗,更大程度保持茶葉活性,最終達到提升熟茶滋潤鮮活口感的目的。
這項技術要理解起來很簡單,就是一切以符合中國茶清飲審美以及身心健康為旨歸,盡量增加有活性與韻味的風味物質,避免不愉悅不健康的物質產生。
說到底,潤元昌建立在第一性原理基礎上的精品熟茶創(chuàng)新,是以風味與健康為導向的,滿足廣大人民群眾日益增長的物質與身心健康需要!
總之,服務要首先滿足消費者對精品的有效需求。
其次,要服務高端群體,更要為天下人做好茶!
“輕發(fā)酵+慢養(yǎng)倉”,十年成就一杯“具有老生茶口感的熟茶”
服務高端群體,前文講過了“要做有老生茶口感的熟茶”,以體現(xiàn)“潤活是基礎,氣韻生動是熟茶的極致之美”。
相信這非一般的熟茶,即便喝慣古樹生茶、武夷巖茶、鳳凰單叢之刁鉆老茶客,也愿意去嘗試體驗,去主動傳播“潤活與氣韻生動”之熟茶新主張。
要做出具有老生茶口感的熟茶:首先要選好原料——用春茶發(fā)酵的熟茶,而且是經過醇化的原料;其次要做精細化、能管控與提升活性風味物質,避免不愉悅、不健康物質產生之新型發(fā)酵模型,讓做出來的茶葉充滿活性,喝起來口感愉悅,身心健康;最后是要長時間后期倉儲,用時光的慢養(yǎng)來大幅度提升熟茶的品質。
要保留熟茶的足夠活性空間,就宜采用輕發(fā)酵技術,才出堆的熟茶只是半成品,要經過長時間養(yǎng)堆,再壓成餅磚沱。餅磚沱再放置倉庫里長期慢養(yǎng),讓時光成為最好的雕刻師,花十年時間來成就氣韻生動——高端熟茶的極致之美!
這一熟茶開發(fā)模型可以總結為:輕發(fā)酵+慢養(yǎng)倉,用十年時光來養(yǎng)成一杯“具有老生茶口感的熟茶”。
潤元昌有個計劃,采用輕發(fā)酵的熟茶,才做出來的新茶,只賣百分之二十,百分八十的茶品,倉儲十年再銷售。這就是輕發(fā)酵的二八原則。
做“精品熟茶”極致體驗品牌,讓天下人喝“國民熟茶”
潤元昌的精品熟茶開發(fā)有兩個方向:
一是面向高端人群推出的質優(yōu)價高茶品,以“輕發(fā)酵+慢養(yǎng)倉”模型為主,用十年慢養(yǎng)來成就一杯傳奇。
二是面向大眾人群推質優(yōu)價平茶品——國民熟茶,也就是精品熟茶,平民消費。這些消費者還有個特點,就是不懂茶,或者不怎么懂茶,其喝茶講究適口性。針對這部分人群的喝茶需要,潤元昌專門研發(fā)了“陳香發(fā)酵技術”,就是讓春茶好料發(fā)酵出來的熟茶,擺放一年左右上市,喝起來香甜厚滑潤,滿足普通老百姓平價喝好茶,喝了身心健康之需求。
回到文章開頭說的,做好消費者服務,需要三個極致。極致的茶品,是建立在消費者的有效需求之上的,如果消費者沒這個需求,或者需求不夠旺盛,那么茶企開發(fā)的所謂極致產品就是雞同鴨講。
潤元昌深入研究消費者的精品熟茶需求,有的放矢,將消費者劃分為高端專業(yè)茶客與大眾消費人群,一個是對品質刁鉆挑剔的市場,另一個是普適性的基數(shù)市場,分別供應建立在不同模型基礎上的產品。
前者在“春茶發(fā)酵的熟茶”基礎上,獨創(chuàng)“潤活發(fā)酵技術”,采用“輕發(fā)酵+慢養(yǎng)倉”的模型,來開發(fā)經得起挑剔的專業(yè)消費者檢驗之極致茶品。
后者在“春茶發(fā)酵的熟茶”基礎上,研發(fā)“陳香發(fā)酵技術”,生產適口性好,性價比極高的茶品滿足大眾消費者。做老百姓喝得起的好熟茶,以“國民熟茶”的名義,讓天下人喝好茶!
在第一個模型中,高端與專業(yè)消費者偏重于極致茶品體驗,有極致茶品再來談極致性價比。而在第二個模型中,大眾消費者先看極致性價比,再來看極致產品體驗。
第三個極致,是極致的消費場景體驗。
許多茶企誤解了極致的消費場景,以為把茶莊、茶樓裝修得高大上,就是極致場景。極致消費場景,首先的購買的便利化,然后是體驗的人性化。
你裝修再好,市場上賣你產品的人太少,你沒有知名度,我對沒有認知,即便知道了你,也很難找到購買的途徑。故首先要打造品牌,解決精品熟茶的知名度與美譽度。消費者有了認知,還能很方便地購買茶品。
潤元昌,高舉“精品熟茶”技術專家品牌大旗,進行現(xiàn)代主流的品牌與渠道建設運作,讓潤元昌成為消費者心目中的知名品牌、口碑品牌,在發(fā)展品牌專營店的基礎上,針對全國數(shù)十萬家零售茶莊推“精品熟茶”專柜,讓潤元昌精品熟茶的小紅旗插遍大江南北,祖國的每一片土地,從而解決品牌的認知度和購買便利化之問題。
其次終端消費場景要人性化。場景不能從企業(yè)的主觀出發(fā),而要從人性之深層次需求出發(fā),針對不同的目標人群,設置不同的消費場景。這就是潤元昌理解的極致消費場景體驗。今后潤元昌將在這方面下大工夫。
場景的人性化要做到“三化”:一是生活化,走進辦公室與家庭;二是國際化,隨一帶一路輸出中國元素的健康文化;最后是年輕化,用時尚青春語法打造消費場景,引導年輕人喝茶。
如果能做到“三化”,就是“國民熟茶”,就能開啟熟茶的大眾化。否則,還是在傳統(tǒng)的小眾圈子體驗打轉。
下面重點談一下場景的生活化:
如果北方人有廣東喝早茶的時候泡熟茶這種生活場景,估計熟茶銷量會增加五倍。這種生活場景很質樸普通常見,也就是居家過日子的場景,而不是強調逼格的場景。
生活處處是風景,沒必要刻意景外造景,如果用力造的話反而著相了。熟茶的場景生活化,可用“融”字訣,以你喜歡的方式,習慣的方式,融進你本來就很美的生活。而不是另外搞個東西,板著臉教訓消費者,你不喝熟茶就沒品格,沒追求,沒文化。為何要對立造景,而不是用好“文化”的大而化之呢?
許多茶企推廣,喜歡制造對立面,不就賣個茶,至于嗎?
體驗要人性化,人都喜歡找認同感、歸屬感,不喜歡被異物植入,厭惡對立面的東西,順應人性就ok!
潤元昌將圍繞“熟茶與健康”這一主題開展一系列推廣活動,讓熟茶的大健康文化走進大眾社區(qū),讓喝精品熟茶有益身心健康的觀念深入人心……
一切從熟茶消費升級這個市場原點出發(fā),來重構熟茶體系,做熟茶2.0時代的倡導者,將精品熟茶做到三個極致,這就是潤元昌用“第一性原理”服務消費者帶給我們的思考。
文/白馬非馬
請上帝喝茶工作室出品
2018年,請上帝喝茶工作室的主要工作是,配合做創(chuàng)新體系的茶企,圍繞倉儲交易、熟茶2.0、科技倉、紅湯新生茶、云南白茶等領域,進行戰(zhàn)略規(guī)劃,構建核心價值體系,打造面向未來十年的“細分品類+品牌”競爭模型……
紅湯新生茶,是生茶的一場革命。繼熟茶2.0之后,請上帝喝茶工作室將重點關注“紅湯新生茶”。
要真正布局好未來,我建議廠商多關注一下“普洱茶產業(yè)的新邊界”問題。普洱茶產業(yè)的邊界擴大可能會有這么幾個要點:
1、定義升級:傳統(tǒng)普洱茶升級為發(fā)酵食品。升級的好處是,可以真正開啟大健康、大消費時代。
2、新制造、新零售、新服務主導未來
3、新服務需要做到三個極致:極致產品、極致性價比、極致消費場景體驗。其中,極致消費場景體驗需要做大“三化”:生活化、國際化、年輕化。新服務,尤其是“三化”,跳出了傳統(tǒng)的普洱茶專業(yè)市場,開拓非專業(yè)市場,將廣大的人民群眾以及老外變成真正的普洱茶消費者。
4、優(yōu)質原料供給:古樹茶的存量市場,擴大為生態(tài)茶園建設的增量市場。
5、高端小眾圈子營銷,向現(xiàn)代主流渠道與大眾傳播延伸。
6、經驗主義、自然主義做茶理念,轉向借鑒雀巢等食品帝國之“現(xiàn)代食品工業(yè)系統(tǒng)集成+科技與產品研發(fā)驅動+全球采購+精深加工+大眾品牌+主流渠道”模式,以及小而美的后現(xiàn)代藝術智造將興起。
7、概念炒作收割韭菜,轉向一個概念玩十年以上,系統(tǒng)性打造企業(yè)的核心競爭力,并不斷升級迭代,建立共享協(xié)作生態(tài)圈。
圖為“喝得最多的茶品類”,綠茶一家獨大,普洱茶份額是個位數(shù)(8.19%)。如果在未來普洱茶的產業(yè)邊界擴大,普洱茶占比有望進入兩位數(shù)時代。
普洱茶行業(yè)進入“三新時代”
潤元昌做科技創(chuàng)新型茶企,做“熟茶2.0”的技術專家品牌。這喻示著在未來,要做好“新零售”,必須首先做好新制造,只有對舊有的制造體系進行重構,才能向終端的零售場景系統(tǒng)性輸出服務解決方案。這就是馬云說的,做服務就是做制造,世界上沒有單純的制造業(yè)與服務業(yè)?!笆觳?.0”就是用現(xiàn)代發(fā)酵食品工業(yè)體系以及后現(xiàn)代藝術智造思維,打造熟茶界的“新制造”。有了新制造的基礎,才可以開啟熟茶2.0時代的新零售、新服務。
新制造、新零售、新服務,普洱茶行業(yè)進入“三新時代”,誰還在自然主義的舊時代睡大覺?
有些企業(yè)說,我搞了全產業(yè)鏈,要做全產業(yè)鏈服務茶企。我以為沒太大用處。首先不一定是新體系,第二你什么都做,沒個取舍,說實話我不知道你這家企業(yè)在做什么。在聚焦的核心環(huán)節(jié)不能做到極致,全有何用?
還有些人說,我要去整合大資源,你自己都沒有做好自已,怎么去整合資源?這不是一個整合資源的黃金時代,而是不小心會被整合的時代。天天嘴上講整合,不如苦煉內功……
我對普洱茶行業(yè)的一點看法:為防止資本外流,引導產業(yè)由虛向實,國家會去金融杠桿,并對高價樓市進行有限度“冰封”。在未來,流動性有限,需求不足,資本進入茶行業(yè)只能長期戰(zhàn)略布局,短期難有作為。普洱茶的第二個庫存堰塞湖正在形成,未來的勐海是庫存的海洋。從今年下半年開始,茶企茶商將面臨越來越大的出貨壓力,普洱茶的銷售通路將變得昂貴。今后幾年,真正整合行業(yè)的不是純資本,而是掌握銷售通路的企業(yè)。有銷售通路話語權的企業(yè),聯(lián)手資本,將對行業(yè)進行超級大超合……
不掌握銷售通路的廠商,慎言整合,說不定反而是被整合的對象。
與其天天談整合,不如聚焦細分市場,苦煉內功。
三天不學習,趕不上劉少奇。在普洱茶快速升級的年代,唯有充滿危機感,清空過去,持續(xù)學習。普洱茶之變才剛開始,未來更精彩……
傳統(tǒng)限制了我們的想象力
在2008年,普洱茶的冰河時代,我寫了一篇文章《千萬別拿普洱茶當普洱茶》。普洱茶過剩了,如果我們深度改變普洱茶的傳統(tǒng)屬性,賦予其全新的屬性,普洱茶還過剩嗎?2018年,我建議跳出傳統(tǒng)茶葉圈,將普洱茶當現(xiàn)代發(fā)酵食品賣。
可用食品帝國雀巢的模式經營普洱發(fā)酵食品。
在法國,普洱茶當藥賣。傳統(tǒng)限制了我們的想象力。
《千萬別拿普洱茶當普洱茶》中寫道:
普洱茶現(xiàn)在跌倒了,要想短時間起來,就不要把普洱茶當普洱茶(如果想起來的時間長一點,可以去求助供求關系的自發(fā)調節(jié),那樣很殘酷,雖然明天很美好,但很多企業(yè)是見不到明天的了),如果普洱茶都不是普洱茶了,還會存在普洱茶的積壓問題?
如果把普洱茶當普洱茶,那么去年有17萬噸的產量,要普洱茶的消費者來完全消費需要幾年的時間?
如果利用資源共享、渠道互用的概念,可能積壓產品的消耗會快一點。渠道創(chuàng)新、產品的創(chuàng)新,不在別處,而在資源整合中產生
附:產業(yè)的邊界問題:
農產品是普洱茶的根本屬性。
但根本屬性,和賦予屬性是兩碼事。
人性是先天的根本屬性,人格是后天文明社會賦予的屬性。
有時候人格往往比人性重要,很多人都是戴著面具生活,成為生活中的某種角色。
擴大而論,比如石油,可以被賦予石油美元。
比如農產品,可以被美國人當著綠色美元,以對抗中國所謂的世界工廠。
在這里農產品變成美國繼續(xù)殖民世界的武器。
世界的秘密在與賦予與解釋,所謂的產業(yè)邊界問題,是賦予與解釋的邊界。
如果能在賦予與解釋上進行突破式的創(chuàng)新,那么產業(yè)的邊界也就隨之擴大。
圖為雀巢在西雙版納的示范農場。雀巢在上游不親自建咖啡種植園與初加工基地,只搞不到一千畝的示范農場,輸出種植與初加工的行業(yè)標準,堪稱原料與初加工輕資產超級整合之典范。
發(fā)酵食品與雀巢啟示錄
普洱茶的本質是發(fā)酵食品。也不是說,定其他東西不可以,比如不發(fā)酵的綠茶,只是定發(fā)酵食品,容易使普洱茶在當今社會利益最大化 。
現(xiàn)在生活好了,大家喜歡溫良而不刺激的食品,發(fā)酵過的食品,符合溫良和諧之道,能補益世道人心。總之,中國告別百年激進,在革命時代,我們要多吃辣椒鬧革命,在和平和諧的中國崛起時代,溫和就是當前的國民屬性,所以我們要喝溫養(yǎng)的茶——發(fā)酵茶,過一種溫和的生活方式。
另一方面,發(fā)酵食品,對治時代富貴病,是油膩時代的最好解藥。大國之民不再激進了,變得溫良如春,但養(yǎng)得好,也容易營養(yǎng)過剩,人生包漿多了,容易中年油膩,普洱茶不但能溫養(yǎng)國民的人生,還能解油膩,誠如陳杰先生所言:普洱茶是發(fā)酵食品的另一座巔峰。如此看來,普洱茶不做發(fā)酵食品之王,也太可惜了,主打益生菌的酸奶,強壯一個民族,能溫養(yǎng)解油膩的普洱茶,理應成為國民熟茶、國民生茶,總之,是中國人就要喝的茶,還要隨大國復興,讓老外喝的茶!要玩好發(fā)酵食品這一根本屬性,普洱茶必須重視食品科學、微生物發(fā)酵科學,新時期的普洱茶,不只是簡單符合自然之道,而是再造自然,最終深契自然之道……
發(fā)酵食品,精深加工,科技是普洱茶的第一生產力。這是普洱茶面向未來的核心關鍵詞,您抓住了嗎?
發(fā)酵食品能開啟普洱茶的大健康、大消費時代:
1、普洱茶本質是發(fā)酵食品
普洱茶本質是發(fā)酵食品,做成發(fā)酵食品的巔峰之作,是普洱茶市場做大的關鍵。
2、定位為發(fā)酵食品,才能將普洱茶產業(yè)做大做強
發(fā)酵食品的核心價值,是健康,是生活日常消費品。唯有當成發(fā)酵食品賣,普洱茶才能放大健康價值,走進老百姓的日常生活,進入開啟普洱茶大健康、大消費時代。
當土特產賣,太普通了;
當文化普洱賣,始終小眾;
當金融普洱賣,藏而不喝,存在系統(tǒng)性風險;
普洱茶未來最大的出口,還是當發(fā)酵食品賣,拉升高端價值的同時,適時把大眾消費市場做大。
3、普洱茶的升級密碼:成為現(xiàn)代社會的主流發(fā)酵食品
抓好原料基地建設,按照食品工業(yè)標準化生產,符合食品安全,加大科技攻關與產品研發(fā),生產保健與養(yǎng)生效果良好,普通消費者口碑好的產品,進行大眾傳播與現(xiàn)代主流渠道開發(fā),讓普洱茶真正走進老百姓的日常生活。
把普洱茶當文化產品、類金融產品的結果就是,大家都在拼高端小眾圈子,都在做古樹茶文章。如果將普洱茶當現(xiàn)代主流食品賣,就可以做現(xiàn)代主流渠道與大眾傳播,也可跳出全省茶產業(yè)被古樹茶綁架之尷尬局面,用生態(tài)茶園與現(xiàn)代食品精深加工來撬動巨大的增量市場。
未來好產品供給的第一車間不在古樹,而在于生態(tài)茶園。古樹是好茶的存量市場,有遠見的茶企要布局好茶的增量市場——生態(tài)茶園建設。臺地茶園改造的紅利在于,大眾市場的放量,尤其是質優(yōu)平價的放量。
臺地茶園的生態(tài)化改造,可借鑒1988年雀巢在云南推廣的基地建設模式。雀巢只做品牌、渠道建設、全球采購與精深加工,而在咖啡種植與初加工方面,輸出技術與管理模式,以及咖啡干豆收購標準,大力扶持咖農與咖啡種植初加工企業(yè),也就是自己不親自建基地與初加工廠,而是輸出高效整合模式。
由此,普洱茶也將真正進入“新制造”時代:
由傳統(tǒng)的作坊式生產(適合自然主義生產)、粗放的工業(yè)化生產,進入高標準、系統(tǒng)集成的食品工業(yè)化生產(科學干預的標準化生產),以及進入后現(xiàn)代藝術智造(精細化、文創(chuàng)、個性化、定制化、智能化)。
有了“新制造”基礎,就可以發(fā)力“新零售”與“新服務”,從而開啟普洱茶的大健康、大消費時代。
“割韭菜”的營銷總監(jiān)
有雜志向我約稿,談茶企服務體系建設問題。我覺得不能單就服務談服務,而要放在一個更宏大的時代背景中去談。而且在當前的大變局時代,我們一定要正視舊瓶很難裝新酒的問題。每個時代都自有其使命,被命運選中的先進茶企,都在屬于自已的時代留下經典的服務體系。如果其服務不到位,客戶不滿意,也就很難快速做大。由此可見客戶滿意度才是衡量服務價值之準繩。
普洱茶行業(yè)長期給人的感覺是,炒炒才健康,能讓經銷商快速賺錢才是王道,建一個能讓跟隨者迅速賺錢的服務體系,才是真正為客戶著想,不炒作就無法做市場,這是許多營銷總監(jiān)的心聲。為什么許多茶企頻繁換將?因為老板的算盤是,炒作是短期收割市場韭菜,炒成功了,你的使命也結束了,炒不成功,要你繼續(xù)做營銷總監(jiān)何用?
茶界的成功營銷總監(jiān),從來不是單槍匹馬的趙子龍,而是后面站著一幫人,也就是,他是代表利益集團的,他站在營銷總監(jiān)這個位置是要服務利益集團的,老板想要的業(yè)績,只要讓利益集團賺到錢,銷量就會飆得老高,茶葉賣不出去,我至少能聯(lián)合幾十個兄弟幫你囤起來,你廠家完成了數(shù)千萬元銷量,我跟兄弟們若干年后可以大玩一把某某品牌中期茶。
為什么成功的營銷總監(jiān)往往只能干一兩年?因為他幫老板割了市場的韭菜,老板榨盡了他的資源,不過他也獲得了自己想要的,那就一拍兩散,換個東家再玩。這就是最經典的割韭菜服務體系,不服不行!
接下來將談面向未來市場的服務體系。我沒有韭菜割,只好談未來。
圖為“藍鐵”是三個極致的一次先鋒嘗試
“三個極致”開啟茶界“新服務”
按照傳統(tǒng)的經驗,我們很難服務好正在迅速升級的消費者。從提升與改善消費者體驗出發(fā),面向未來的茶企需要在“三個極致”上下工夫:
極致的產品、極致的性價比、極致的消費場景體驗。
所謂極致,不是茶企、茶商認為極致,而是能真正擊中消費者的內心,讓他覺得這個東西是他真正想要的,有體驗與購買的欲望。
如今許多茶企,按照自己的想法,也就是所謂的專業(yè)經驗在生產極致產品,消費者還沒有買單,就先把自己感動得一塌糊涂,等到市場表現(xiàn)差強人意,就怪消費者不懂茶,白白辜負了自己做好茶的初心……
由此可見,傳統(tǒng)的專業(yè)經驗,無法讓大家在消費升級的今天走得更遠,那我們是不是要告別傳統(tǒng)的經驗主義,從一個全新的市場原點出發(fā),重新來思考與構建面向未來的服務體系?
做好消費者服務,需要三個極致。極致的茶品,是建立在消費者的有效需求之上的,如果消費者沒這個需求,或者需求不夠旺盛,那么茶企開發(fā)的所謂極致產品就是雞同鴨講。
潤元昌深入研究消費者的“精品熟茶”需求,有的放矢,將消費者劃分為高端專業(yè)茶客與大眾消費人群,一個是對品質刁鉆挑剔的市場,另一個是普適性的基數(shù)市場,分別供應建立在不同模型基礎上的產品。
前者在“春茶發(fā)酵的熟茶”基礎上,獨創(chuàng)“潤活發(fā)酵技術”,采用“輕發(fā)酵+慢養(yǎng)倉”的模型,來開發(fā)經得起挑剔的專業(yè)消費者檢驗之極致茶品。
后者在“春茶發(fā)酵的熟茶”基礎上,研發(fā)“陳香發(fā)酵技術”,生產適口性好,性價比極高的茶品滿足大眾消費者。做老百姓喝得起的好熟茶,以“國民熟茶”的名義,讓天下人喝好茶!
在第一個模型中,高端與專業(yè)消費者偏重于極致茶品體驗,有極致茶品再來談極致性價比。而在第二個模型中,大眾消費者先看極致性價比,再來看極致產品體驗。
第三個極致,是極致的消費場景體驗。
許多茶企誤解了極致的消費場景,以為把茶莊、茶樓裝修得高大上,就是極致場景。極致消費場景,首先的購買的便利化,然后是體驗的人性化。
你裝修再好,市場上賣你產品的人太少,你沒有知名度,我對沒有認知,即便知道了你,也很難找到購買的途徑。故首先要打造品牌,解決精品熟茶的知名度與美譽度。消費者有了認知,還能很方便地購買茶品。
潤元昌,高舉“精品熟茶”技術專家品牌大旗,進行現(xiàn)代主流的品牌與渠道建設運作,讓潤元昌成為消費者心目中的知名品牌、口碑品牌,在發(fā)展品牌專營店的基礎上,針對全國數(shù)十萬家零售茶莊推“精品熟茶”專柜,讓潤元昌精品熟茶的小紅旗插遍大江南北,祖國的每一片土地,從而解決品牌的認知度和購買便利化之問題。
其次終端消費場景要人性化。場景不能從企業(yè)的主觀出發(fā),而要從人性之深層次需求出發(fā),針對不同的目標人群,設置不同的消費場景。這就是潤元昌理解的極致消費場景體驗。今后潤元昌將在這方面下大工夫。
場景的人性化要做到“三化”:一是生活化,走進辦公室與家庭;二是國際化,隨一帶一路輸出中國元素的健康文化;最后是年輕化,用時尚青春語法打造消費場景,引導年輕人喝茶。
如果能做到“三化”,就是“國民熟茶”,就能開啟熟茶的大眾化。否則,還是在傳統(tǒng)的小眾圈子體驗打轉。
下面重點談一下場景的生活化:
如果北方人有廣東喝早茶的時候泡熟茶這種生活場景,估計熟茶銷量會增加五倍。這種生活場景很質樸普通常見,也就是居家過日子的場景,而不是強調逼格的場景。
生活處處是風景,沒必要刻意景外造景,如果用力造的話反而著相了。熟茶的場景生活化,可用“融”字訣,以你喜歡的方式,習慣的方式,融進你本來就很美的生活。而不是另外搞個東西,板著臉教訓消費者,你不喝熟茶就沒品格,沒追求,沒文化。為何要對立造景,而不是用好“文化”的大而化之呢?
許多茶企推廣,喜歡制造對立面,不就賣個茶,至于嗎?
體驗要人性化,人都喜歡找認同感、歸屬感,不喜歡被異物植入,厭惡對立面的東西,順應人性就ok!
潤元昌將圍繞“熟茶與健康”這一主題開展一系列推廣活動,讓熟茶的大健康文化走進大眾社區(qū),讓喝精品熟茶有益身心健康的觀念深入人心……
一切從熟茶消費升級這個市場原點出發(fā),來重構熟茶體系,做熟茶2.0時代的倡導者,將精品熟茶做到三個極致,就可以開啟茶界“新服務”模式。
文/白馬非馬
請上帝喝茶工作室出品
一談到茶樓,就會讓人聯(lián)想到大家斜躺在老式的藤椅上,面前的小玻璃茶幾上放著幾個玻璃杯裝的綠茶,或聊天,或打牌,燈光欲靜人未靜。高檔一點的茶樓,會有一些本地化的小品表演或者散打、相聲等節(jié)目,可有可無地敲打著你的耳膜??傊?,裝修風格與氣氛似乎定格在改革開放的時候,春風剛剛吹綠了江南岸。
畢竟,改革開放已經幾十年了,中國的傳統(tǒng)文化也以厚積薄發(fā)之勢開始反彈。各種以中式文化為核心的裝修風格在全國的茶藝館里爭相呈現(xiàn),比如現(xiàn)代中式、復古中式、明清中式、東方禪意風、詫寂風、漢式復古等等。現(xiàn)有名詞已經無法囊括市面上所有的風格了,因為還有很多混搭風格,無以言表。這就更讓新近裝修者難以下手,不知如何選擇。由于我們有多次裝修茶室的經歷,就會有很多朋友裝修之前來咨詢,在跟朋友的不斷交流中也總結了一些心得,可供參考。
我們的裝修風格也是以服務客戶為宗旨去定位。比如我們的會員大部分為30到40歲左右的商務人士,這些客人大多數(shù)比較喜歡簡約大氣的現(xiàn)代中式,在配飾上偏向有創(chuàng)意的藝術品。所以我們的大部分茶藝館都是以此為基調進行裝修。但并非一層不變,每個城市,或者同一城市的不同區(qū)域要有所創(chuàng)新和改變,以把握不同區(qū)域人群的欣賞理念。
還有很多資深的同行,或者茶葉專家,他們也有不同的看法。他們認為裝修最終的效果應該是呈現(xiàn)自己對茶道的理解與認知。比如日本的茶圣千利休,也是日本茶道的奠基者。他這一派的茶室大部分的門只有1.5米左右,每個人進門都要低頭彎腰,表示茶道面前,人人平等和應有的恭敬之心。還有一些道法自然的茶人,一進門必然是小橋流水加假山,銅壺、銀壺要復古,砂器煮水茶更甜??傊醒b修風格之呈現(xiàn),乃內心之外化。
在我們四川街邊,最多的茶葉店還是綠茶的專賣店。這種茶葉店很多是連鎖品牌,基本只有一種裝修風格,就算是不同品牌的店招也有很多類似之處,基本都是綠色系列,以體現(xiàn)綠茶為主打的核心。這種小店很難實現(xiàn)兼顧茶道與人文風格和銷售展示的調和,因為空間不大,一般在20平米左右。在這狹小的空間內,要具備茶葉小庫房、品茶空間、茶具茶葉展示、放綠茶的專用冰箱等。這樣的小店設計難度的確不小,要兼顧實用和美觀并非易事。往往時間一長,基本變成實用空間了,因為茶室的產品和相關茶具總是越來越多,沒有任何空間可以浪費。最后就是實用第一,其它功能皆可拋棄。
現(xiàn)在還有很多私人茶空間,一般就是客戶自己家里或者辦公室專門拿一個空間出來做茶室。這樣的茶空間看起來很小,在設計時卻一定要想的多,就是要往多功能茶室的方向去設計,才能充分滿足客戶的需求。比如客戶會有經常商務會客的需求,同時也有三五好友品茶論道的私人聚會;更有家人團聚喝茶聊天的時候;還要有私人看書、打坐、聽音樂的功能。所以如何把每一個小空間合理利用,智能燈光的預設;多功能茶座的考慮;同一空間不同品茶模式的設計等都必須考慮周到,越是私密茶室,越是要兼顧多功能,不像在茶樓,空間夠大,不同空間滿足不同需求。
隨著易經文化的復興,風水學也開始正大光明地流行起來。于是我們經常會遇到很多奇怪的裝修,比如改變原有的大門方向;用一些看起來不是很適合的顏色,只是為了增加財運;還有買很多稀奇古怪神獸擺件等情況。我們并不懷疑“風水”,我們也非常尊重易經為首的傳統(tǒng)文化,但風水文化分形與神,一個茶室的風格、朝向、顏色通通都是形,茶室的茶葉品質、服務理念、人員素質才是神。裝修再豪華,如果茶葉不合格,風水也無法拯救,形改變不了神,但神可以引領形。
以上就是我們在日常經常碰到的一些茶室風格定位問題。把大部分的問題擺出來,剩下的就是選擇的問題了。我們可以根據(jù)我們的實際情況選擇某一種風格,也可以幾種風格混搭,或者請高明的設計師做創(chuàng)新設計。當我們不知如何選擇時,回到我們出發(fā)的地方,也就是我們做茶室的初心是什么,找到初心,方向就很好定了,因為我們的起心動念決定了大部分的結果。
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