茶品牌開店步驟

△新疆羅布麻茶殺青圖片來源：個人圖書館

近日，新疆旅游熱度持續(xù)攀升，全區(qū)景點、美食、產業(yè)發(fā)展等被越來越多的游客所關注，那么，火爆全網(wǎng)的新疆旅游熱現(xiàn)象下，新疆茶產業(yè)發(fā)展如何？

接下來，“說茶”就根據(jù)新疆茶風俗、飲茶喜好、產業(yè)發(fā)展與未來規(guī)劃等方面，帶大家來窺探“不產茶”的新疆究竟有多癡迷于茶。

火爆全網(wǎng)的新疆旅游熱

可以窺見哪些茶的蹤影？

新疆，約占中國國土總面積的六分之一，是中國陸地面積最大的自治區(qū)。每年的5月-10月，這片神奇的凈土上都會“準時”涌現(xiàn)大量游客。根據(jù)新疆文旅廳近日公布的數(shù)據(jù)顯示，自今年7月以來，新疆全區(qū)5A級旅游景區(qū)日均接待量突破11萬人次，日均接待量比6月環(huán)比增幅達201.08%，不僅如此，微博#新疆旅游攻略#話題閱讀量高達7.5億。

到了新疆，映入眼簾的一定是高山、峽谷、草原、花海、湖泊……美景之外，新疆的茶也令人向往。

有人說：“到了新疆，才知道茶葉有如此‘異域風情’的一面”。

△昆侖雪菊圖片來源：《茶·一片樹葉的故事》紀錄片截圖

在新疆，茶葉雖然不是主要產業(yè)，但新疆人對茶的關注度不亞于其他城市。據(jù)了解，清茶、奶茶、奶油茶、油茶、花茶、果茶、果仁茶、藥茶、核桃茶和香茶，以及如核桃奶茶等以上茶類的混合等，都是新疆人最愛喝的茶種類。

△和田玫瑰花茶主原料——和田玫瑰花圖片來源：VIVA旅行家

去過新疆的你，有沒有喝上一杯獨具新疆風味的茶，或者帶走一罐來自天山的花茶呢？

絲綢之路必經之地——新疆

對茶的熱愛有多深？

早年間，隨著茶馬古道與絲綢之路的興起，茶葉成為東西方商業(yè)貿易往來的主要貨品之一。而茶葉通過絲綢之路傳播到新疆，飲茶習慣逐漸在新疆傳播開來，無論是一望無際的北疆平原，還是歷史悠長南疆綠洲，處處都可以感受到新疆人對飲茶的嗜好。

△新疆茶館來源：小奚游記

在新疆，流傳著“寧可一日無米，不可一日無茶”的老話，新疆人對茶的依賴生動形象地體現(xiàn)在生活中。

據(jù)了解，新疆人最早接觸的茶是生茶，也是未經過渥堆發(fā)酵處理的茶，之后慢慢開始飲茯茶、茉莉花茶等茶。

要說新疆人最偏愛什么茶？茯茶一定榜上有名。

據(jù)《2022-2027年中國茯茶行業(yè)市場深度調研及投資價值評估咨詢報告》中茯茶行業(yè)市場需求及消費現(xiàn)狀分析來看，茯茶既有傳統(tǒng)的市場，又有潛在的市場。作為邊銷茶，大量的產品銷往西北民族地區(qū)的新疆、青海、甘肅、寧夏、內蒙古、西藏等地。伴隨著生活水平的提高、飲食結構的變化，人們對茯茶的熱愛程度逐漸上升，尤其是日常生活“肉食”量較多的人群。

△圖片來源：我從新疆來

新疆屬于溫帶大陸性氣候，干燥少雨，生活在新疆的農牧民，多是逐水而居，因為生活場所的不確定性，主要食物以肉食和奶類食品為主，為消除腹中油膩感與補充維生素，多半是以飲茶來完成。而茯茶最大的特點就是解脂去膩、運輸便捷，容易儲存，且價格相對平價。

當然，新疆人對茶的“追求”不僅僅局限于此。

地域遼闊的新疆，在不同地區(qū)之間，飲茶的習慣也大相徑庭。北疆人以畜牧業(yè)為主，所以居住在北疆的人們喜歡喝奶茶，還會將剩余的茶渣和奶皮一同咀嚼。南疆人喝茶，會以茶代替湯，伴隨著馕、烤肉等其他食物一同食用，可見新疆人對茶的喜愛程度。

新疆人在飲茶的儀式感上顯得有些“歲月靜好”，一壺茶，一個土坑，或是與朋友去茶館暢所欲言，極少有文人雅士的茶藝與品茶習慣出現(xiàn)。

△新疆百年老茶館圖片來源：古城喀什

在社交禮儀方面，新疆人飲茶，講究喝“三炮臺茶”，實際就是“蓋碗茶”；招待客人上，第一個步驟就是請客人飲茶，按照輩分依次雙手捧給客人；每逢喜事，茶葉也會作為雙方之間相處的紐帶......

總而言之，茶葉已成為新疆人生活中必不可少的一部分，一方面是滿足生活的需要，另一方面則是把新疆地區(qū)特色的茶文化與歷史推而廣之，綿延發(fā)展。

“不產茶”的新疆

茶產業(yè)未來如何發(fā)展？

深藏不露的新疆茶葉市場與“新疆茶”

地大物博，廣闊無垠，生態(tài)資源豐富的新疆在茶葉種植方面似乎有些“力不從心”。眾所周知，新疆的氣候并不適合種植茶葉，其飲用的茶葉乃是“翻山越嶺”而來，因此，茶葉在新疆成了“貿易產業(yè)”，從古代的茶馬古道到絲綢之路，再到清朝末年的“邊銷茶”，形成一條別具一格的新疆“茶葉之路”。

20世紀90年代初期，新疆陸續(xù)出現(xiàn)了一些零散的茶商，到2002年左右，新疆的茶葉貿易逐步從零散式商戶到以烏魯木齊市爐院街為中心的集成式茶葉市場，匯聚了幾十家茶葉經銷商。

△新疆爐院茶城圖片來源：絲路明珠爐院茶城

新疆茶葉貿易發(fā)展至今，已有成規(guī)模的茶葉市場5處，分別是，爐院街茶城、華凌茶城、信中茶城、高鐵茶城、福建大廈茶城（新建中），且入駐的茶企品牌數(shù)量暴漲。

八馬茶業(yè)很早便開始布局新疆市場，目前其在新疆地區(qū)的門店數(shù)量日益漸增，由于新疆的旅游熱潮，為門店效益帶來一定程度上的利好，整體營收水平穩(wěn)定提升。

△位于新疆烏魯木齊武湖路的八馬茶業(yè)連鎖店圖片來源：八馬動態(tài)

近日，華祥苑在新疆開設了多家新店，門店數(shù)量增長迅速；從區(qū)域分布來看，店中店與專賣店的比例旗鼓相當，主要以白茶和巖茶為主。

△華祥苑國繽茶新疆烏魯木齊萬達中心店圖片來源：華祥苑

中茶海堤、中茶蝴蝶、武夷星等知名茶企的門店也均有入駐新疆。

△中茶海堤新疆烏魯木齊和平店圖片來源：中茶海堤

△中茶蝴蝶新疆烏魯木齊老華凌市場店圖片來源：中茶蝴蝶

△武夷星新疆烏魯木齊蘇州路旗艦店圖片來源：武夷星

如果說“茶葉之路”是新疆茶文化的底色，那么本土茶則是新疆茶文化的點睛之筆。

實際上，新疆也“產茶”。新疆人利用獨特的地域優(yōu)勢，用植物、花果、葉子拼配制作成茶，其頗負盛名的羅布麻茶、昆侖雪菊、樓蘭茶、烏蘇柳花茶等深受新疆人民的喜愛，在清代有些本土茶還曾是貢茶。

△羅布麻茶圖片來源：我從新疆來

新疆風味“破圈”走出

能否開創(chuàng)一條茶業(yè)新路徑？

提起西北地區(qū)，大家印象中更多的是一望無垠的大草原與漫無邊際的高山峽谷，所以在新茶飲方面，不管是消費還是開創(chuàng)，都會優(yōu)先布局南方市場。近年來，地域風情的美食、茶飲得到廣大消費者的認可，新疆本土茶飲也逐漸覆蓋到全國各地。

關于新疆本土品牌的新茶飲，西琳姑娘是典型代表之一。西琳姑娘通過全世界公認的優(yōu)質奶源帶——伊犁天然牧場、酸奶茶、新疆恐龍蛋、丁香茶等配料爆火。根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，西琳姑娘已布局全國7座城市，開設18家門店。

△西琳姑娘圖片來源：西琳姑娘

阿凡提奶茶以耳熟能詳?shù)臍v史人物——“阿凡提”吸引消費者，將新疆老奶茶“老茶新做”，首創(chuàng)“堅果咸奶茶”，引用新疆當?shù)氐呐Ｈ?、堅果碎、湖鹽等原材料制作，迅速擴張。

△阿凡提奶茶圖片來源：天山文旅

此外，還有R&B、疆飲等新疆本土茶飲品牌持續(xù)走紅。在新茶飲這條賽道上，無論是知名品牌還是新崛起的地域風味，并非要布局上百家、闖入一線城市才能彰顯品牌實力，體現(xiàn)價值，從源頭做起，穩(wěn)抓品質，打出特色茶飲新路徑，也是一條茶業(yè)發(fā)展之路，能有效促進地方經濟效益增長。

無獨有偶新疆茶文旅未來可期

在茶產業(yè)的發(fā)展道路上，永無止境。

新疆身處的地理優(yōu)勢，讓旅游行業(yè)有了新的突破口。不過，在茶文旅開發(fā)方面還尚未成型，即便是有茶旅景點，由于沒有因地制宜完美融合當?shù)靥厣栉幕?、硬件設施不完善、傳播力度不夠等問題，與新疆其他旅游景點比起顯得微不足道，無法刺激消費者前往打卡。

那么，新疆能否發(fā)展茶文旅，新疆茶產業(yè)發(fā)展有哪些新機遇？

或許可以換一種角度思考，完善新疆其他區(qū)域旅游產業(yè)鏈的同時將茶文旅“附加”進去。

●突出西域茶文化特色，加大茶文旅宣傳。保留新疆本土茶生態(tài)資源，開展茶文旅項目。例如，將遠銷海外的新疆羅布麻茶與其原產地——羅布泊景區(qū)相結合，借勢景點熱度打造茶文化館，帶動新疆茶文旅發(fā)展。

●帶動茶文旅發(fā)展，茶“周邊”一定是必不可少的。茶文化節(jié)、茶手工藝品、特色茶館、茶主題民宿以及茶歌舞等物質與精神上的“周邊”項目延伸，結合知名度較高的景點，在一定程度上彌補了茶文旅發(fā)展的短板。

●借勢營銷，引熱話題。近年來，與#新疆徒步#相關話題比比皆是，在一定程度的營銷上，帶上熱門景點與當?shù)夭栉穆寐肪€，打造“新疆必走經典徒步路線”“新疆徒步攻略合集”等相關話題在各大社交平臺種草、營銷，營造茶旅氛圍，提高搜索量......

綜上所述，新疆茶產業(yè)發(fā)展，還需要深入探討實踐，結合現(xiàn)實情況，在茶文化挖掘中尋找差異化特色，在茶文旅開發(fā)中保護生態(tài)資源，注重自然和諧發(fā)展以尋求新機遇。

那么，再繼續(xù)換角度思考，新疆本土茶產業(yè)規(guī)模小，對于進駐的品牌來說，想要在新疆做大做強，抓住新疆旅游與特色文化的強大賦能，也不失為一種好辦法。

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1.1、茶文化源遠流長，現(xiàn)制茶飲發(fā)展歷經三階段

茶文化歷史悠久，茶市場規(guī)模龐大。中國是茶葉的發(fā)源地，也是茶文化的發(fā)源地。中國茶文化發(fā)展至今已有四千七百多年歷史，具有深厚的文化底蘊。中國是全球第一茶葉大國，近十年茶葉產量不斷增加，茶葉種植面積超過第二至十名國家種植面積總和。長期以來，茶一直是中國最受歡迎的傳統(tǒng)飲品。按截止2020年的零售消費價值計，茶市場占中國非酒精飲料市場約三分之一。茶市場的總規(guī)模也由2015年的2,569億元增長至2020年的4,107億元，復合年增長率為9.8%。預計茶市場規(guī)模將以14.6%的復合年增長率進一步擴大至2025年的8,102億元。

根據(jù)Frost&Sullivan，現(xiàn)制茶飲發(fā)展歷經三階段，新式茶飲備受青睞。茶包括現(xiàn)制茶飲及其茶葉、茶包、茶粉及即飲茶飲等其他茶產品。現(xiàn)制茶飲通常以上等茶葉、奶制品和新鮮水果為主要原料，通過壓榨、粉碎等方法調制而成并銷售，賦予傳統(tǒng)茶飲新的內涵。中國飲茶習慣歷史悠久，從最早吃茶煮茶到泡茶，有很長的歷史演化過程。而現(xiàn)制茶飲主要從上世紀90年代出現(xiàn)，發(fā)展歷程大致可分為三階段：

粉末調制時代（1990-1995）：上世紀90年代，用奶茶粉沖泡的臺式奶茶小店出現(xiàn)在內陸街頭，并逐漸發(fā)展成為連鎖奶茶品牌。

街頭連鎖時代（1995-2015）：這一時期，連鎖品牌大量出現(xiàn)：2006年，快樂檸檬進駐上海手工制作鮮奶茶；2007年，中國臺灣品牌CoCo都可挺進大陸；2011年，一點點推出現(xiàn)煮奶茶。隨著消費者的健康消費訴求不斷增加，奶茶行業(yè)開始進行產品創(chuàng)新和原料升級，使用純奶和原葉茶作為原材料，奶茶價格逐步提升至10-20元/杯。這一階段，奶茶品牌由中國臺灣珍珠奶茶及港式奶茶主導，年輕消費者逐漸培養(yǎng)起消費奶茶的習慣。

新式茶飲時期（2016-至今）：2015年前后，內資品牌逐漸成熟，以喜茶、奈雪的茶為代表的新式茶飲品牌走進大眾視野，為茶飲市場的發(fā)展帶來巨大的想象空間。新式茶飲在原葉茶的基礎上進行組合與創(chuàng)新，采用優(yōu)質茶葉、鮮奶、新鮮水果等天然、優(yōu)質食材，主打健康、時尚、社交。新式茶飲強調原材料選擇、研發(fā)制作、門店運營以及空間體驗上的升級和創(chuàng)新，從而打造獨特的品牌文化，并提升品牌價值。這一階段，新式茶飲備受資本和市場關注，頭部品牌效應凸顯，茶飲消費走向常態(tài)化。

新式茶飲發(fā)展較快，未來較難出現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新。新茶飲行業(yè)變化較快，從2016年至今，短短幾年完成了原料迭代、品類融合多場景等升級，目前正向著數(shù)字化方向演化。原料迭代：新茶飲初期，各品牌紛紛升級原材料，采用天然、優(yōu)質食材，強調研發(fā)制作，比如，奈雪的茶開創(chuàng)芝士鮮果茶、喜茶推出芝士奶蓋茶、頭部品牌自建茶園、果園。品類融合多場景：新茶飲中期，各頭部品牌紛紛推出個性化、主體化線下門店，打造差異化消費體驗，比如，奈雪的茶推出奈雪PRO店、奈雪酒屋、奈雪夢工廠，喜茶推出喜茶GO店、喜茶LAB店，樂樂茶推出制茶工廠等，店型從主力店/旗艦店到小型店/外賣店，選址從高檔商圈到寫字樓。數(shù)字化：隨著市場格局基本成型，疊加疫情影響，新式茶飲逐漸向數(shù)字化轉型升級，各品牌反向定制上游供應鏈，把控產品質量；精耕會員體系、入駐電商平臺、上線小程序，構建私域流量池；打通線上線下全渠道數(shù)字化運營。目前來看，新式茶飲行業(yè)實現(xiàn)了原料、產品、生產技術、消費場景等方面的迭代升級，未來較難出現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新。

1.2、現(xiàn)制茶飲市場超千億，高端茶飲未來保持高增長

現(xiàn)制茶飲市場規(guī)模超千億，復合增速高于餐飲行業(yè)。近年來，隨著新式茶飲的誕生，中國茶飲市場發(fā)展迅速。從市場規(guī)模上看，現(xiàn)制茶飲市場規(guī)模由2015年的422億元增長至2020年的1,136億元，復合年增長率為21.9%，預計到2025年將以24.5%的復合年增長率增長至3,400億元。作為對比，中國餐飲行業(yè)2015-2019年的復合年增長率僅為9.7%，2020-2025年的復合年增長率預計為14.0%。

新式茶飲按價格可分為三類。新式茶飲按平均價格可以分為高中低三檔，高端茶飲以喜茶、奈雪的茶為主，中端茶飲里各品牌百花齊放，低端茶飲里蜜雪冰城獨占鰲頭：

高端茶飲：平均售價不低于20元，主打一二線市場，原料新鮮、品質上乘，選址商圈等高檔場所，經營模式以直營為主。收入端依靠高客流量和高客單價，成本端依靠對上游和物業(yè)的談判能力。代表品牌有喜茶、奈雪的茶、茶顏悅色、樂樂茶等；

中端茶飲：平均售價在10-20元，各線城市分布較為均勻，以街頭水果、調味糖精、碎茶為原料，經營模式有直營和加盟。收入端依靠穩(wěn)定的客流量和外賣貢獻，成本端房租、人工成本較低。代表品牌有一點點、CoCo等；

低端茶飲：平均售價低于10元，主打三四線下沉市場，以加盟模式為主，原料主要為奶精、茶粉和合成添加劑。品牌利潤端依靠加盟費和供應鏈利潤。代表品牌有蜜雪冰城、古茗等。

高端茶飲脫穎而出。從市場規(guī)模上看，高端現(xiàn)制茶飲產生的零售消費價值從2015年的8億元增長至2020年的129億元，復合年增長率75.8%，遠高于中低端茶飲平均增速；預計到2025年將進一步擴大至522億元，占中國現(xiàn)制茶飲店現(xiàn)制茶飲消費總值的24.7%，預計復合年增長率32.2%，仍高于其他現(xiàn)制茶飲的平均增速。高端茶飲在產品上專注于使用優(yōu)質、新鮮的原材料，既迎合消費者對健康的迫切需求，又能扭轉消費者對奶茶“不健康”的固有印象；在門店上致力于提供愉悅的茶飲體驗和放松的社交氛圍，抓住了年輕一代的社交需求和身份認同，因此，從傳統(tǒng)茶飲店和其他現(xiàn)制茶飲店中脫穎而出。

1.3、上游供應鏈備受重視，下游線上渠道成為新發(fā)力點

上游：原材料供應環(huán)節(jié)，以茶葉、奶制品、水果、包材等原材料供應商為主；

中游：茶飲設計和制作包裝環(huán)節(jié)，包括各類型新式茶飲品牌商；

下游：現(xiàn)制茶飲流通環(huán)節(jié)，包括線上和線下兩種消費渠道，最終到達終端消費者。

上游：茶葉為核心原材料，輔以新鮮水果、牛奶等。茶葉的成本、質量及穩(wěn)定供貨對現(xiàn)制茶飲店的經營至關重要，但茶葉過去一直是非標準化及信息不對稱的市場。新式茶飲對茶葉進行標準化改造，通過與上游原產地茶園簽訂采購協(xié)議、甚至自建茶莊優(yōu)化供應鏈管理，確保茶底供貨和質量的穩(wěn)定性。新鮮奶制品和水果也是重要原材料，尤其是新鮮時令水果易腐爛、采購半徑短，因此頭部公司一般會采用原產地直采模式與當?shù)剞r戶直接合作。在倉儲物流環(huán)節(jié)，一些品牌與第三方合作，比如喜茶與業(yè)內最強的冷鏈物流供應商夏暉（HAVI）深度合作，而另一些品牌選擇自建，比如蜜雪冰城自建倉儲物流，構建起“1+4”的倉儲網(wǎng)絡輻射全國。

下游：線下門店和線上外送同時服務消費者。下游茶飲流通包括線下門店、第三方配送、外賣平臺、電商平臺等渠道。疫情前，各現(xiàn)制茶飲品牌高度重視產品品質和服務質量，重心放在線下門店的快速擴張和創(chuàng)新經營。受2020年新冠疫情影響，線上渠道（即第三方線上平臺、微信及支付寶小程序以及自營應用程序）成為新的銷售增長點。

1.4、行業(yè)競爭激烈，頭部品牌盈利能力強

行業(yè)開店空間廣闊，備受資本關注

新式茶飲行業(yè)備受資本青睞。新式茶飲行業(yè)已經成為了備受青睞的投資風口，眾多知名品牌已經完成了A輪和Pre-A輪融資。2021年6月，奈雪的茶獲得了瑞銀集團等戰(zhàn)略投資58.58億港元。經過多方確認，創(chuàng)立時間最早的喜茶最新一輪融資即將落定，融資后估值將達到前所未有的600億元。低端茶飲品牌蜜雪冰城在2020年10月完成了Pre-IPO輪融資，融資金額10-20億元。知名茶飲品牌茶顏悅色在2019年完成了A輪融資，投資方有元生資本和源碼資本。

新式茶飲行業(yè)開店空間廣闊，玩家眾多。低進入門檻，高盈利能力以及巨大的潛在市場空間吸引了大批資本和品牌進入茶飲賽道。參考餐寶典及新式茶飲白皮書等數(shù)據(jù)，截止2019年底，我國新式茶飲門店數(shù)量約50萬家。參考灼識咨詢數(shù)據(jù)，截止2020年底，中國約有34.8萬家現(xiàn)制奶茶店。據(jù)美團測算，2019年底我國現(xiàn)制飲品門店數(shù)約69萬家，預計市場飽和時門店數(shù)可達到120萬家。

原因一：新式茶飲具備成癮性物質和社交休閑屬性?？Х纫蚴墙M成茶三大特征性成分之一（茶多酚、氨基酸、咖啡因），占茶葉生物堿的95%以上?？Х纫蚰艽碳ど窠浿袠?，提升多巴胺分泌水平，使人提神和興奮。深圳市消費者委員會試驗顯示，珍珠奶茶咖啡因含量約258mg/kg，其中喜茶-奶茶波波冰和奈雪-凍頂寶藏茶咖啡因含量為178mg/杯、136mg/杯，1杯奶茶的咖啡因含量相當于3.5、2.7罐紅牛（或1.75、1.35杯中杯美式咖啡）的咖啡因總量。根據(jù)化學品數(shù)據(jù)庫，咖啡因具備成癮性，這也是新式茶飲具備高復購率和高消費頻率等特點的屬性基礎。此外，面對沉重的工作壓力和較快的生活節(jié)奏，都市年輕人期望獲得全面的茶飲體驗和舒適高端的社交空間。新式茶飲品牌加強門店運營管理，打造自有品牌文化和價值，提供時髦舒適的門店裝修，使產品兼具社交屬性和休閑屬性，滿足年輕人微小而確實的幸福與滿足，逐漸成為一種輕松的生活方式。

原因二：頭部品牌單店模型優(yōu)異。相比于其他餐飲門店模型，新式茶飲的單店面積較小，坪效普遍較高，坪效約5-10萬元/平方米；在員工薪酬上，新式茶飲品牌低于大部分火鍋餐飲品牌，此外，喜茶推出喜茶GO店、奈雪的茶推出奈雪PRO店，旨在進一步降低人力成本；在店鋪租金上，由于喜茶、奈雪的茶選址高檔商圈，重視客戶流量，因此租金占比較高；在盈利能力上，頭部新式茶飲品牌毛利率在60%-65%，凈利率在20-25%左右，盈利能力與火鍋龍頭處在同一水平，投資回收期約10-12個月，快于大部分火鍋企業(yè)。

原因三：新式茶飲行業(yè)進入壁壘較低。1）相較于火鍋、咖啡店等形態(tài)，新式茶飲普通加盟品牌初始投入在15-30萬不等，單店投資不大，入場成本較低；2）新式茶飲配方容易被模仿，沒有核心壁壘，但這也導致產品同質化程度比較嚴重，特別是熱門產品在各品牌都有相似的產品；3）制作工藝標準化程度和可復制性較高，門店端的操作工序有標準化的SOP，可復制性較高；4）從原料選擇來看，茶葉的品質差距有限，中低端茶飲也可以進行原料升級，采購優(yōu)質水果和奶制品以縮小差距。

新式茶飲市場整體集中度較低，但高端茶飲龍頭優(yōu)勢明顯

新式茶飲行業(yè)連鎖化率不低，但市場集中度較低。參考灼識咨詢數(shù)據(jù)，截止2020年底，約1萬家現(xiàn)制茶飲連鎖品牌在全國經營約21萬間門店，連鎖化率約60.34%，相對不低。但新式茶飲品牌出現(xiàn)前后不過五年時間，整體市場較為分散，根據(jù)英敏特和灼識數(shù)據(jù)，2019年現(xiàn)制茶飲行業(yè)CR5約為27%，且沒有市占率超過10%的品牌。相比之下，美國咖啡店賽道發(fā)展較早，咖啡零售品牌星巴克成立于1985年，從1995年開始實行國際化戰(zhàn)略，走出北美。

行業(yè)存活率不高，疫情加速行業(yè)洗牌，未來集中度有望提升。茶飲行業(yè)進入門檻低，競爭壓力大，行業(yè)存活率不高。根據(jù)餐寶典數(shù)據(jù)，2019年可持續(xù)經營超過一年的奶茶店僅為18.8%。疫情影響加速行業(yè)出清，根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至2020年11月30日，中國茶飲企業(yè)總數(shù)超30萬家；而其中停業(yè)、清算、吊銷、注銷的企業(yè)超13萬家，占比高達43%。但后疫情時代，茶飲行業(yè)迎來“補償性消費”，微信數(shù)據(jù)顯示，2020年3月之后，茶飲小程序下單數(shù)環(huán)比增長744%，遠高于其他類型餐飲消費。頭部品牌也紛紛加速展店，截止2020年底，喜茶門店增長289家，奈雪的茶門店增長202家，茶顏悅色門店增長130家，蜜雪冰城門店增長超5,000家，新增門店數(shù)均超過往年。經過2020年疫情沖擊，一方面大量長尾商家被淘汰，為頭部品牌騰出市場空間，另一方面，疫情后消費反彈、行業(yè)復蘇，頭部品牌迅速擴張，品牌優(yōu)勢更為凸顯，因此，茶飲行業(yè)未來集中度有望提升。

高端茶飲龍頭集中度較高，中低端茶飲覆蓋范圍更廣。高端茶飲瞄準競爭激烈的一二線城市，頭部品牌先發(fā)優(yōu)勢明顯，能夠快速開店搶占市場，因此高端茶飲連鎖化率較高，市場集中度也比較高。參考灼識咨詢數(shù)據(jù)，截止2020年底，中國約有3,400間高端現(xiàn)制茶飲店，其中約有100個高端現(xiàn)制茶飲連鎖店在全國經營約2,500間門店，連鎖化率73.53%；高端茶飲品牌前五大市場參與者市場份額約58%，其中，喜茶和奈雪的茶市場份額約46.6%。中低端品牌瞄準廣闊的三四線下沉市場，因此覆蓋城市范圍更廣。截止2020年底，中國約有14.15萬間中端茶飲店及20.35萬間低端茶飲店。其中，前五大市場參與者市場份額約51.2%，但各品牌之間差別不大，平均覆蓋城市217個，遠高于高端茶飲品牌前五大參與者的41個。

1.5、商業(yè)模式：直營加盟各有優(yōu)劣

茶飲行業(yè)經營模式包括直營和加盟兩種。新式茶飲的商業(yè)模式和其定位相關。高端茶飲強調產品品質，以直營為主，目前高端茶飲品牌如喜茶、奈雪、樂樂茶和茶顏悅色均采用直營方式，強調品控，重視品牌形象。據(jù)NCBD統(tǒng)計，國內直營模式茶飲企業(yè)的平均滿意度高于加盟企業(yè)。中低端茶飲追求快速擴店，以加盟為主，中低端品牌如蜜雪冰城、古茗等采用加盟方式，追求快速擴張，實現(xiàn)業(yè)務擴容。門店數(shù)過千的品牌大都采用加盟經營模式，其中門店最多的蜜雪冰城門店已經突破10,000家；采用直營模式經營的茶飲企業(yè)，門店數(shù)量最多的是喜茶，門店數(shù)近700家。據(jù)NCBD統(tǒng)計，直營模式茶飲品牌平均門店數(shù)為249家，而采用加盟模式的高達2,621家；但直營模式茶飲品牌客單價為24.37元，遠高于加盟模式客單價13.06元。

高端品牌直營模式：重視品控，保證口碑，注重品牌效益。高端茶飲立足一二線城市，在拓店時優(yōu)先考慮產品質量、SKU新品設計以及優(yōu)質門店服務，致力于打造高端品牌形象，確保消費者獲得良好的消費體驗。直營模式下茶飲品牌承擔全部門店運營成本，通過高客單價、高訂單量、高毛利率以實現(xiàn)單店的高盈利。品牌力為其產品溢價的核心來源，為保證品牌價值的充分釋放，高端茶飲品牌通常選擇直營模式。但直營模式下，門店擴張需要投入投入大量運營資金、培育人員隊伍，對公司現(xiàn)金流要求較高，依賴于資本支持，擴張相對較慢。

中低端品牌加盟模式：快速擴容，門店加密，注重規(guī)模效應。加盟模式的核心優(yōu)勢在于不需要自己承擔門店運營資金，可較快輕資產擴張。加盟模式下，茶飲品牌為加盟商提供管理咨詢和營銷之道服務，盈利來源主要是首次加盟費、持續(xù)加盟費、供應鏈產品加價、物流費用或其他服務收費等。盈利增長受供應鏈驅動、因此，品牌往往會建立全國范圍的供應鏈體系，致力于在大體量門店運營中實現(xiàn)成本最小化，最大化規(guī)模效應。但加盟模式不利于品控和確保服務質量。

1.6、新式茶飲發(fā)展受多因素驅動

需求端：消費升級+消費理念轉變

消費能力快速增長，成為支撐新茶飲行業(yè)消費的基本盤。中國消費者的消費能力及人均可支配收入迅速提高。預計到2024年，中國城鎮(zhèn)人均可支配收入和城鎮(zhèn)人均可支配食品消費支出將分別達到6.07萬元和0.93萬元。隨著購買力的提升，中國消費者愿意在現(xiàn)制茶飲產品上花費更多，尤其是高端現(xiàn)制茶飲店。

消費者消費理念向健康化轉變。近年來，隨著消費升級，天然、健康、養(yǎng)生等理念興起，消費者對健康的關注不只是一種態(tài)度，而是付諸行動。茶飲行業(yè)也處于從調味茶向果茶和純茶轉變的結構性調整狀態(tài)。2019年，CoCo聯(lián)合DHC膠原蛋白推出相關產品。同年，主打養(yǎng)生茶飲的椿風異軍突起，進入大眾視野，椿風將食療方案融入產品線，采用人參、蜂王漿、羅漢果、燕窩等眾多草本藥材作為原材料，獲得了良好的口碑。此外，人造肉、植物基、0卡糖等健康概念產品，也給新茶飲企業(yè)推出新品帶來更多靈感。

供給端：產品種類創(chuàng)新+茶飲交叉銷售

創(chuàng)新茶飲不斷推出，口味獨特更多樣化。茶具有獨特的溫和香氣，清香淡雅的風味，且可與其他配料完美融合。自第一款珍珠奶茶問世以來，現(xiàn)制茶飲引入了更多的配料及風味，整體品質不斷提高。2015年，喜茶推出芝士奶蓋茶，成為全國新式茶飲的代表；2020年，喜茶和奈雪的茶紛紛推出氣泡水，受到消費者的熱捧。在競爭激烈的茶飲行業(yè)，頭部茶飲品牌層出不窮的產品創(chuàng)新，為消費者帶來更好喝的飲品，并不斷推動行業(yè)發(fā)展。

高頻茶飲消費帶來交叉銷售機會。為了擴展品牌產品的消費時間段及場景，頭部茶飲品牌不斷擴充產品類別，涵蓋烘焙產品、即食茶飲及包裝零食等餐飲產品，給客戶提供多維度客戶體驗。數(shù)據(jù)顯示，53%的消費者在享用新式茶飲時偏好搭配烘焙類產品。中國高端現(xiàn)制茶飲店交叉銷售產品的市場規(guī)模預計由2020的22億元增長至2025年的101億元，復合年增長率為35.4%。

渠道端：線上消費習慣養(yǎng)成，外賣業(yè)務助推茶飲發(fā)展

外賣業(yè)務助力消費者養(yǎng)成線上消費習慣。現(xiàn)制茶飲的杯子及包裝專門為方便外帶及外賣訂單而設計，迎合日益快節(jié)奏的日常生活。根據(jù)灼識咨詢，在所有終端通過外賣服務的現(xiàn)制茶飲產品零售消費價值由2015年的7億元增加至2020年的284億元，復合年增長率為107.6%。迅速發(fā)展的外賣服務有助于餐飲服務提供商將其服務區(qū)域擴展到2至5公里以內的地區(qū)以觸及更多消費者。電商、外賣在中國的發(fā)展讓消費者形成線上消費習慣，新冠疫情導致線下門課客流大幅減少，因此，頭部新式茶飲品牌順應線上化趨勢，紛紛上線小程序及外賣業(yè)務。

市場端：全球化是未來趨勢

伴隨著美國的國力壯大，星巴克實現(xiàn)全球擴張。作為咖啡零售巨頭，星巴克的門店數(shù)從1990年的1,650家增加至2020年的32,660家，離不開其全球擴張戰(zhàn)略。從宏觀環(huán)境來看，上世紀90年代美國經歷了蘇東劇變、海灣戰(zhàn)爭和“新經濟時代”，在政治、軍事和經濟上進入了全盛時期。星巴克的全球擴張戰(zhàn)略也正是始于這一階段：1996年，星巴克在日本設立了北美市場以外的首家門店，同年進入新加坡市場；1997年，星巴克門店開進了菲律賓；1998年，星巴克進軍英國、馬來西亞、新西蘭、中國臺灣等；并于1999年進入中國市場。全球化的消費品賽道往往最能跑出市場規(guī)模，而全球化之路與國家國力密切相關。

頭部茶飲品牌紛紛布局海外市場。在中國崛起和全球化的背景下，走向世界的除了科技企業(yè)和產品，也應該有建立在中國文化上的消費品和消費習慣。中國的茶葉種植面積和產量均位居世界第一，但全球茶葉銷量第一的品牌卻是來自歐洲的立頓。面對中國茶飲品牌在國際市場影響力不足的現(xiàn)狀，頭部茶飲品牌開始紛紛對外輸出、布局海外市場。在供給端，頭部新茶飲企業(yè)的產品標準化程度較高、成本較低和投資回收期較短，在國際競爭中具有一定的優(yōu)勢；在需求端，日本、新加坡等亞洲國家的文化與消費客群的需求與國內較為相近，茶飲文化近年來也逐漸在海外市場快速滲透。例如2018年，喜茶和奈雪的茶海外首店陸續(xù)在新加坡開業(yè)；2020年7月，奈雪的茶首家日本門店正式營業(yè)，這是奈雪的茶在新加坡試水東南亞市場后，第二次向國際市場拓展嘗試。由于國內市場新茶飲滲透率仍有很大的提升空間，國際市場仍受疫情影響。所以短期來看，搶占下沉市場將是新茶飲企業(yè)競爭追逐的熱點。而頭部品牌走出去，成為有全球影響力的品牌，則是長期發(fā)展策略。

1.7、消費者以一線城市年輕女性為主，客戶黏性較高

80后和90后占據(jù)近九成市場，一線、新一線城市女性為消費主力軍。從年齡上看，新式現(xiàn)制茶飲消費者以年輕人為主，其中90后消費者占比達50%，80后消費者占比為37%；從性別上看，女性是新式現(xiàn)制茶飲的主要消費人群，占比達67%；從地域上看，消費者主要集中在一線及新一線城市，占比分別達到39%和28%。年輕消費者對品質生活有一定要求，對新鮮事物接受程度較高，推動中國原創(chuàng)品牌崛起。

消費者受教育程度高，具有一定消費能力。從職業(yè)上看，在職員工占比最高，達到63%，其次是學生和自由職業(yè)者，占比分別為14%和13%；從學歷和工作情況來看，82%的消費者具有高等教育背景，61%的消費者為白領人群；從消費價位來看，超八成新式茶飲消費客單價超過16元。

消費習慣逐漸養(yǎng)成，消費者復購率較高。從購買數(shù)量上看，高達83%的用戶每月平均購買奶茶5-14杯；從購買頻率上看，86%的用戶一周內會多次購買新式茶飲。新式茶飲品類承載的“社交屬性、體驗式消費屬性、炫耀性消費屬性”在慢慢減弱，逐漸轉向常態(tài)化消費，為行業(yè)長期增長貢獻驅動力。

消費場景不斷延伸，購買茶飲從跟風轉變?yōu)樯钗幕?。新式茶飲消費場景不斷延伸，八成消費者偏好個人消遣娛樂，五成消費者偏好辦公室下午茶和閨蜜聚會；從購買動機上看，66%的消費者是因為“喜歡，看到就要喝”，42%的消費者是為了“找個地方聊天，休息”，現(xiàn)階段購買茶飲的行為已經轉變?yōu)槿粘５纳钗幕?

2、高端茶飲：喜茶奈雪發(fā)展迅速，頭部格局相對穩(wěn)定

喜茶和奈雪的茶為高端茶飲兩大龍頭。2015年起，在國內消費升級、社媒興起的趨勢下，以喜茶、奈雪的茶為代表的新式茶飲品牌，通過推出爆款產品、選址主流商圈并配以精致裝修，引領國內茶飲市場快速增長。隨著茶飲市場規(guī)模擴容、資本涌入、競爭加劇，茶飲市場細分程度增加，頭部品牌占據(jù)消費者心智并和其他品牌拉開差距。喜茶、奈雪的茶同為行業(yè)中相對高端的新茶飲品牌，主要在一二線市場發(fā)展，并堅持直營模式。截止2020年底，高端茶飲品牌中，喜茶和奈雪的茶市場份額約46.6%。對比來看，喜茶是堅持自營的新茶飲品牌中，門店數(shù)量最多的品牌、投資者陣容最豪華的品牌，奈雪門店數(shù)量緊隨其后，同時也是最早上市的新式茶飲品牌。

2.1、喜茶：“靈感之茶”，開啟新茶飲時代

公司簡介：新式茶飲開創(chuàng)者

原創(chuàng)芝士茶開啟新茶飲時代。喜茶是新式茶飲的開創(chuàng)者，其產品創(chuàng)新性地使用了原葉茶基底并搭配上芝士奶蓋，受到消費者的廣泛好評。2012年5月，第一家喜茶在江門市開業(yè)。2013-2015年，喜茶深耕廣東，不斷拓店，擴大規(guī)模，打造品牌知名動。2016年，喜茶獲得IDG資本及天使投資人何伯權一億元投資。2017年，喜茶走向全國，先后在上海、杭州、北京、南京等一線城市設立分店，受到消費者的強烈推崇。2018年，喜茶在新加坡開出首家海外門店。2020年6月，喜茶獲得D輪融資，估值超過600億人民幣。作為年輕化、科技化和國際化的新茶飲連鎖品牌，喜茶集聚中國文化傳統(tǒng)與創(chuàng)意創(chuàng)新于一體，專注于呈現(xiàn)優(yōu)質茶香，開啟了新式茶飲風潮。

門店概況：定位高端茶飲，布局多店型體系

門店選址高檔商圈，快速擴張。截止2020年底，喜茶已在海內外61個城市落地695家門店，2020年新增門店202家；目前門店集中在廣東、江浙滬和北京地區(qū)，在深圳平均每13萬人就擁有一家喜茶店。在每個城市的初期布局階段，喜茶將熱度最高的商圈作為突破口，贏得消費者口碑；隨后喜茶開始選址商務辦公樓集中的地帶，在其附近的小型商場社區(qū)開店，為周邊上班族提供下午茶體驗，提升喜茶在工作日的銷量。

持續(xù)發(fā)力門店風格創(chuàng)新及門店體系建設。喜茶形成可復制、標準化的門店體系及布局策略，店型包括主力店、GO店和概念店/旗艦店（如PINK店、DP店、LAB店和黑金店），其中主力店占比接近70%，GO店占比超過25%。

概念主題店則通過空間塑造新鮮感，為消費者帶來現(xiàn)代、古典、環(huán)保等不同風格的靈感空間體驗。例如，“黑金”是喜茶第一次以顏色為主題的概念門店，其誕生迎合了現(xiàn)代都市對時尚輕奢的追求。2020年7月，喜茶上海首家黑金店開業(yè)，這家店延續(xù)摩登奢華的城市基調，把園林植入茶飲空間。

依靠品牌影響力，打造子品牌喜小茶

子品牌喜小茶沉入三四線市場。為了填補現(xiàn)有下沉市場的空白，喜茶在2020年推出了子品牌——喜小茶，用更低的價位和與喜茶截然不同的風格沉入三四線城市，為消費者提供較高性價比的產品和體驗。喜小茶飲品價格大都集中在11-13元，15-16元的產品僅有五款，低于10元的有四款。截止2020年底，喜小茶在廣東六市落成18家門店，銷量已經超過100萬杯。在布局上，大型商圈不再是首選，日后喜小茶會更多出現(xiàn)在非核心商業(yè)區(qū)。一方面，喜小茶背靠喜茶IP，與其他中低端品牌相比，在品牌力上有天然優(yōu)勢；另一方面，下沉市場空間更廣闊，消費者更為注重性價比，因此，加盟模式是喜茶攻占下沉市場的重要途徑，但開放加盟要求喜茶做好全國的供應鏈布局，同時也要注重品控，避免對喜茶的品牌形象造成負面影響。

2.2、奈雪的茶：“一杯好茶，一口軟歐包”，打造第三休閑空間

打造雙品類+第三空間吸引顧客，布局多店型快速擴張

高效快速擴張，專注于一二線城市。2015年，第一家奈雪的茶在廣東省深圳市開業(yè)。2017年12月，奈雪的茶走出廣東，在中國各主要城市擴張網(wǎng)絡。截止2020年底，奈雪的茶在中國大陸66個城市落地489家門店，并將業(yè)務拓展至海外，在中國香港特區(qū)及日本各有一家門店，相比于2017年底的44家門店擴張超過10倍。奈雪的茶持續(xù)滲透中國具吸引力的區(qū)域市場，在新一線城市及二線城市的門店數(shù)目大幅增加，分別從2018年的58家和10家增加至2020年的170家和122家。

開創(chuàng)“茶飲+軟歐包”雙品類模式。茶飲消費的高頻率帶來交叉銷售的機會，領先品牌紛紛擴充產品類別。奈雪的茶創(chuàng)新打造現(xiàn)制茶飲搭配烘焙產品的概念，烘焙產品平均售價為22元，占整體銷售額的20%-25%。根據(jù)灼識咨詢，通過現(xiàn)制茶飲店銷售的烘焙產品零售價值從2015年的5,000萬元增加至2020年的29億元，復合年增長率為126.0%，預計到2025年將增加至126億元。截止2020年底，奈雪的茶的烘焙產品營收在現(xiàn)制茶飲品牌中排第一，市場份額超過20%。但從毛利率來看，2020年現(xiàn)制茶飲毛利率為66%，而烘焙產品毛利率僅為48%。每家奈雪的茶配備完備的烘焙產品線，意味著公司將為此招聘額外的員工，并配備相應的材料和機器。與喜茶相比，這是一部分多出的人力成本和固定成本。但奈雪的茶在一開始就打出“一杯好茶，一口軟歐包”的口號，已經成為消費者心中的品牌記憶點，導致這成為一部分無法裁撤的必要開支。因此，奈雪的茶在PRO店中移除現(xiàn)場面包房區(qū)域，設立中央廚房簡化門店流程。

對標星巴克，強調第三空間。奈雪的茶對標星巴克，打造具有包容性和體驗感的社交空間文化，向消費者提供有別于家和公司外的第三個聚集空間。選址上側重高端購物中心。根據(jù)灼識咨詢，截止2020年底，按年商品交易總額計中國排名前50的購物中心中有28家開設奈雪的茶茶飲店。在門店類型上，店型包括標準店（包括奈雪夢工廠、奈雪的禮物店、奈雪BlaBlaBar等多元化理念店）和PRO店，社交場景得到了進一步豐富，社交屬性逐漸加強。其中，主力店型每家連鎖店只保留“40%的相似性”，融入藝術、文化及生活元素精心設計門店空間，集餐飲、零售、娛樂及文創(chuàng)周邊于一身，強調服務和休閑屬性。

未來大力推進PRO店，擴張低滲透率市場。2020年11月，奈雪的茶推出PRO店，入駐高級寫字樓及高密度住宅社區(qū)等區(qū)域，規(guī)模和布局更加靈活，升級為茶飲、咖啡、輕烘焙和零食零售四大模塊，并配置智能設備以提高運營效率。招股說明書顯示，公司計劃于2021年及2022年主要在一線及新一線城市分別開設約300家及350家門店，其中70%規(guī)劃為PRO店。由于PRO店移除現(xiàn)場面包房區(qū)域、門店面積縮小、租金成本和人力成本優(yōu)化，PRO店單店平均投資成本約100萬元，而標準店單店投入約180萬元。此外，PRO店的人力投入也更低，平均每家店配備員工13名，低于標準店的21名。

盈利能力有所改善，但單店銷售下滑

疫情期間，營收增長放緩，盈利能力改善。得益于門店持續(xù)擴張，公司營收在疫情期間仍然實現(xiàn)增長，2018-2020年營收分別為10.87億元、25.02億元、30.57億元，2019-2020年營收增速分別為130%和22%。從利潤端來看，公司扭虧為盈，2018-2020年經調整凈利潤分別為-5,660萬元、-1,170萬元、1,660萬元。

單店銷售有所下滑，但客單價保持穩(wěn)定。2018-2020年單店日均銷售額分別為3.07、2.77、2.02萬元，單店日均訂單量分別為716、642、470單，下降趨勢明顯，主要由于：1）門店快速擴張產生分流效果；2）進入新市場時的品牌及新店效應隨著時間推移恢復至正常水平。從客單價來看，奈雪的茶客單價基本保持穩(wěn)定，2018-2020年客單價分別為42.9、43.1、43元。

同店經營數(shù)據(jù)受疫情影響下滑明顯。2018-2019年，奈雪的茶同店店均銷售額分別為1,190、1,142萬元，同店利潤率分別為24.9%、25.3%，表現(xiàn)較為穩(wěn)定；受疫情影響，營業(yè)時間受限、客流量減少，2020年同店經營業(yè)績有所下降，店均銷售額由1,048萬元下降至823萬元，利潤率由21.0%下降至13.5%。但2020年下半年已恢復至17.3%。

2.3、喜茶&奈雪的茶，龍頭如何打造護城河

2.3.1產品創(chuàng)新，持續(xù)研發(fā)

頭部品牌持續(xù)創(chuàng)新。新式茶飲品牌眾多，各品牌在原材料上的差距很小，同質化競爭嚴重，因此，通過產品研發(fā)和口味調整滿足消費者喜好對茶飲品牌至關重要。喜茶有包含36個品類的產品研發(fā)庫，按季度或月度頻率調整品種，從中研發(fā)出新品。2020年，奈雪的茶受疫情影響，但在3月份之后仍保持“月月上新”的節(jié)奏，咖啡和茶飲等現(xiàn)制飲品共計上新30多次，烘焙和零售產品上新90次。

喜茶致力于茶飲產品構思、配方研究及樣品制造，以滿足年輕人對新鮮感的追求。喜茶消費客群以年輕白領為主，因此喜茶團隊注重產品研發(fā)，根據(jù)大數(shù)據(jù)分析年輕人喜好、推廣新品。為了呈現(xiàn)當季最新鮮的風味，喜茶推出當季水果限定系列，用時令鮮果制作，不添加任何果汁果醬，過季即下架。此外，喜茶還在貴州擁有自己的茶園，耗時5年改良茶樹種植土壤，與大學和研究機構一起合作培育新茶樹品種。

奈雪堅持產品差異化及創(chuàng)新，滿足客戶多樣化需求。奈雪的茶平均每周推出約1種新飲品，自2018年以來推出了約60種季節(jié)性產品。2020年，奈雪的茶三大暢銷季節(jié)性茶飲售出達570萬杯。此外，奈雪持續(xù)加強產品創(chuàng)新能力，推出茶禮盒、即飲茶飲、茶袋、預包裝甜點及休閑零食，滿足多樣化的客戶需求。2020年10月，奈雪的茶首次推出水果風味無糖氣泡水，為客戶提供流行、健康的飲品選擇。

“創(chuàng)新”是把雙刃劍，“靈感之茶”有代價?，F(xiàn)制茶飲行業(yè)門檻低、品牌迭代快、消費者決策周期短，要保持一定的競爭力并在同質化困境中破局，就需要持續(xù)研發(fā)新品、更新菜單、創(chuàng)造更好的消費體驗。但在產品迭代本身很快的行業(yè)里又貼上了“創(chuàng)新”的標簽，會提高消費者對產品創(chuàng)新的期望，倒逼企業(yè)帶來壓力。作為對比，星巴克的產品SKU有20-30種，可口可樂的產品SKU僅有7種。

2.3.2自建供應鏈，打造護城河

新式茶飲的供應鏈包括原物料供應商、原物料加工商、倉儲物流及下游門店。國內現(xiàn)制茶飲行業(yè)尤其新式現(xiàn)制茶飲行業(yè)的供應鏈體系、培訓人員體系及行業(yè)標準還處于相對初級階段，新式飲品上游供應鏈高度分散且標準并不統(tǒng)一。因此，實現(xiàn)產品的穩(wěn)定性和一致性需要與供應鏈深度的捆綁合作。喜茶創(chuàng)始人Neo認為，某款新品的研發(fā)、流行，背后的主導力量在于供應鏈，供應鏈才是茶飲產品穩(wěn)定的真正壁壘。

喜茶自建供應鏈，自研新品反向定制供應鏈。在原材料環(huán)節(jié)，喜茶自建茶園，并與上游茶葉供應商深度合作；根據(jù)年輕消費者的消費需求，改良烘焙工藝和拼配方式，向上游供應鏈進行“反向”定制，有利于在供應鏈上獲得先發(fā)優(yōu)勢。在倉儲物流環(huán)節(jié)，喜茶采用第三方服務，上線ERP系統(tǒng)，設置專職人員統(tǒng)籌原料需求，實現(xiàn)及時新鮮配送和供需調控。在門店環(huán)節(jié)，拆分出6個標準化茶飲制作步驟，控制成品口味一致性。

奈雪的茶與上游深度整合，并積極參與行業(yè)標準制定。在原材料環(huán)節(jié)，自建茶園、果園、花園，并從原產地直采，以確保茶飲及烘焙產品的優(yōu)質。于2020年，奈雪的茶與超過250家知名供應商建立合作關系，其中與十大供應商的合作關系平均超過兩年。在倉儲物流環(huán)節(jié)，奈雪的茶擁有一支有六輛車輛組成的內部物流團隊，負責在深圳室內送貨，并與約30名物流第三方合作，內外部物流團隊均具有可靠的冷鏈物流能力，并通過智能商品中心為門店自動匹配最佳用料，實現(xiàn)門店、倉庫庫存管理一體化基礎上的自動訂貨、自動耗料、自動采集和大數(shù)據(jù)分析。在門店環(huán)節(jié)，奈雪的茶將出杯速度納入考核，加強自動化設備研發(fā)和引進。此外，奈雪的茶還積極參與行業(yè)標準制訂，例如啟動《茶（類）飲料系列團體標準》、參與組建CCFA新茶飲委員會等，在強化自身的行業(yè)地位和影響力的同時，不斷推動行業(yè)質量標準提升。

2.3.3加快數(shù)字化轉型進程

數(shù)字化推動內置管理體系“人貨場”重置。數(shù)字化轉型能幫助新式茶企在快速變化的不確定環(huán)境中做決策，已成為未來的發(fā)展趨勢。人：目前共有9家新式茶飲品牌組建了數(shù)字化團隊，其中喜茶、奈雪的茶數(shù)字化團隊超百人；貨：新式茶飲憑借數(shù)字化工具，實現(xiàn)在24小時內獲得用戶反饋，迅速對產品進行優(yōu)化調整，并根據(jù)區(qū)域、季節(jié)、熱點等變量因素，推出定制化產品；場：在門店選址上，依托大數(shù)據(jù)進行選址，主要考量目標客群的覆蓋、回報周期的智能計算和附近競品的分布。

會員管理數(shù)字化，提高用戶黏性和復購率。新式茶飲企業(yè)通過APP、小程序等，依托公域流量獲取會員；通過提供積分兌換、社區(qū)運營、會員商城等功能加強會員留存、降低獲客成本；同時匯聚消費者數(shù)據(jù)及意見，結合大數(shù)據(jù)整合與分析，可以反饋目標客戶的現(xiàn)有消費特點及消費需求，方便企業(yè)進行運營決策調整。

2018年底，喜茶推行星球會員計劃，上線僅半年就獲得了600萬用戶，截至2020年末，“喜茶GO”小程序會員超3,500萬，全年新增超1,300萬，約81%的消費者選擇線上下單。2019年底，奈雪的茶開始搭建會員體系，截止2020年末，奈雪的茶注冊會員人數(shù)為2,790萬名，全年新增1,860萬，約49.0%的訂單來自線上會員，此外，2020年第四季度活躍會員580萬名，29.8%的活躍會員為復購會員。通過會員消費數(shù)據(jù)的積累，其背后的消費者年齡、消費水平、消費特點等信息，不僅能洞察客戶對待產品的態(tài)度，還能挖掘出適應企業(yè)發(fā)展的商業(yè)形態(tài)。

傳統(tǒng)營銷轉數(shù)字化營銷。新式茶飲接觸消費者較頻繁，因此，在營銷方面進程較快，創(chuàng)新較多。喜茶及奈雪的茶在創(chuàng)立之初就被賦予了強烈的文化色彩，通過文化輸出加強與消費者的連接，傳遞品牌文化，強化客戶認知。

疫情前，新式茶飲企業(yè)多采用跨界聯(lián)名等方式，打破固有品牌形象進行傳播。

自2017年以來，喜茶聯(lián)名50多家，聯(lián)名涉及食品、服飾、文創(chuàng)、日用品、化妝品、互聯(lián)網(wǎng)等各個領域。奈雪的茶則與王者榮耀、人民日報、杯子美術館、亞朵抖音、李寧、安德瑪?shù)?5個品牌合作推出品牌跨界營銷活動。

疫情期間，線下門店無法營業(yè)，線上數(shù)字營銷得以較快發(fā)展。中國年輕消費者正逐漸養(yǎng)成線上消費的消費習慣，線上消費帶動社交媒體的使用，助推新茶飲品牌快速引流獲客。消費者獲取新式茶飲信息的主要渠道中，社交媒體占比達70%，熟人推薦占比達57%，短視頻的崛起也為線上營銷提供新渠道，53%的消費者通過短視頻平臺了解相關信息。得益于互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，越來越多新式茶飲品牌通過社交媒體、知名博主等新媒體打造網(wǎng)紅產品。喜茶和奈雪的茶憑借社交媒體、知名博主等新媒體渠道打造網(wǎng)紅產品，進行新品宣傳，從中吸納新客戶；在微信、微博及小紅書等社交平臺上推出特惠活動，增強消費黏性，提升品牌忠誠度。

2.3.4布局新零售，探索市場邊界

加速布局新零售，線上銷售額劇增。飲品行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，多元化經營成為發(fā)展主流方向，茶飲品牌紛紛瞄準新零售賽道。線下渠道：喜茶陸續(xù)推出了餅干、薯條、爆米花等零售產品，并推出無糖氣泡水產品喜小瓶；奈雪的茶在深圳海岸城開設了全國首家夢工廠，夢工廠的商品類型涵蓋烘焙、牛排、零售、酒水、茶飲、咖啡等領域1,000多種產品。線上渠道：喜茶、奈雪的茶、樂樂車、茶顏悅色等均已上線天貓旗艦店，喜茶官方旗艦店粉絲近百萬，奈雪的茶官方旗艦店粉絲接近60萬；頭部品牌均推出茶葉零售產品，改變年輕人喝茶方式，2020年雙11一周，喜茶、奈雪的茶銷售額紛紛突破千萬，喜茶、奈雪的茶茶禮盒分別售出約13萬盒、15萬盒。

2.4、高端茶飲開店空間約9,000家，長期單店月收約70萬

星巴克的品牌文化建設、高速增長、客單價、選址、產品黏性等特點與新式茶飲品牌相類似，且星巴克市場份額和高端現(xiàn)制茶飲品牌CR5相近，因此，選取當前星巴克門店數(shù)作為對標。

高端現(xiàn)制茶飲品牌的開店重點為一線、新一線及二線城市，其中，深圳市為高端茶飲發(fā)展最快的城市，前五大高端茶飲門店共236家，門店密度5.69萬人/家。作為對比，深圳市星巴克門店共226家，門店密度5.95萬人/家。

根據(jù)第七次全國人口普查結果，全國人口共14.12億人，相比于2010年增長了5.38%，年平均增長率0.53%。因此，假設人口數(shù)量能保持0.53%的年平均增長率增長到2030年。因此，利用一線、準一線及二線城市星巴克的門店密度，通過城市系數(shù)、深圳市前五大高端茶飲與星巴克的門店密度比例、人口增長率進行修正，經測算，前五大高端茶飲品牌在一線、新一線及二線城市長期開店空間能達到4619家。

單店月收先降后升，長期穩(wěn)定在70萬左右。初創(chuàng)期：由于新式茶飲品牌的品牌價值及開業(yè)前的營銷工作，其在進入新市場時，通常會吸引當?shù)厣鐓^(qū)或居民區(qū)內外的客戶流量?？焖偌用芷冢弘S著門店擴張步伐加快，高端品牌將不再受益于初始的品牌及新店效應，而門店選址標準降低疊加門店加密分流，使得客流量下降明顯、單店月收快速下滑。穩(wěn)定擴張期：隨著消費者養(yǎng)成茶飲消費習慣及對品牌認知不斷提高，單店月收會有所回漲，而門店加密也能提高消費的便利性。根據(jù)草根調研，長期來看，單店月收能穩(wěn)定在70萬左右。

3、低端茶飲：蜜雪冰城占據(jù)下沉市場，加盟模式快速擴張

蜜雪冰城創(chuàng)立于1997年，總部位于鄭州，是一家以新鮮冰淇淋-茶飲為主的連鎖機構。公司以加盟店模式發(fā)展，這讓其在低線城市占據(jù)大量市場，也是幾家頭部品牌中門店數(shù)量最多的品牌，其門店數(shù)量已經達到上萬家。同時，相對喜茶、奈雪來說，蜜雪冰城的產品以性價比著稱，價格定位更加大眾化，高性價比背后也反映出供應鏈等方面的綜合實力。

3.1、產品走平價路線，二十余年深耕下沉市場

沉淀二十余年，蜜雪冰城成為低端茶飲巨頭。蜜雪冰城起源于河南鄭州。1997年，創(chuàng)始人張紅超創(chuàng)立蜜雪冰城前身“寒流刨冰”；2000年，線下門鋪開業(yè)，并更名為“蜜雪冰城”。2007年，蜜雪冰城開放加盟權限擴張規(guī)模，同年加盟店發(fā)展至26家。2018年，蜜雪冰城在越南開設了海外加盟店。2019年底，蜜雪冰城門店數(shù)量突破7,000家。疫情期間，蜜雪冰城開店步伐并未放緩，目前品牌加盟店數(shù)量超過13,000家，海外門店80余家，已成為中國新式奶茶低端品牌中的龍頭。2020年1月，蜜雪冰城完成20億首輪融資，領投方為龍珠資本和高瓴資本，融資完成后估值約200億元人民幣。

簡化菜單SKU，產品標準化程度高。蜜雪冰城聚焦核心品類，核心產品系列包括冰淇淋與茶、奶茶和特飲、奶蓋茶和原葉茶及真果茶系列，門店SKU僅有30-40個，低于喜茶和奈雪的茶。此外，相比于喜茶每1.2周推一款新品的速度，蜜雪冰城每季度只有1-2款新品，夏天主打燒仙草，冬天主打奶茶。聚焦核心品類帶來較低的制作難度和更高的標準化程度，使得蜜雪冰城的出杯率更快、人效更高。相比于喜茶單店20-30名員工、6道工序、平均等待28分鐘/杯，蜜雪冰城僅需3-4名員工、平均等待時長僅需5分鐘/杯。

四類店型功能豐富、選址靈活，基本覆蓋全消費場景。蜜雪冰城推出四種店型，包括標準店型、輕食店型、堂食店型及旗艦店型，門店面積從20平方米以上到80平方米以上，功能從外帶、無休息區(qū)到網(wǎng)紅標桿店、周邊展示，選址覆蓋街邊、商務區(qū)、車站、社區(qū)、商場、百貨公司和購物中心，基本覆蓋所有消費場景。

追求極致性價比，聚焦下沉市場。茶飲市場日趨飽和，一線城市競爭激烈，蜜雪冰城薄利多銷，將旗下單品定價在3-10元，主打下沉市場，三線以下城市門店占比超過60%。三四線城市租金、人工成本低，奶茶市場空間廣闊，多為非標準化經營的單店。因此，蜜雪冰城降低選址標準和開店門檻，門店主要分布在學校和住宅周邊。根據(jù)極海數(shù)據(jù)，蜜雪冰城的住宅和學校周邊門店占比分別為42%和27%。蜜雪冰城在節(jié)假日或周年慶還會定期推出大量優(yōu)惠活動，如“100份甜筒隨便送”、“一元吃冰淇淋”、“滿10元抽獎送福袋等”等，刺激消費者購買，提高營業(yè)額。由于下沉市場的消費者對產品價格的敏感度較高，蜜雪冰城用低價策略和優(yōu)惠活動更能精準吸引學生黨和年輕消費者，快速搶占市場份額，建立下沉市場的護城河。

3.2、打造供應鏈閉環(huán)，專注于加盟模式

開店要求較少，加盟商入場成本低。相比于喜茶、奈雪的茶等高端茶飲，蜜雪冰城的開店要求較少，門店面積最少僅需20平方米，員工僅需3~8人，加盟商前期投入較少。根據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，蜜雪冰城加盟商前期單店投入約35~40萬。其中，加盟費為2.1~3.3萬元（省會城市、地級城市、縣級城市加盟費分別為0.7、0.9、1.1萬元/年，一次性繳納三年）、履約保證金1萬元（三年合同到期后若不再續(xù)約且無違約行為會退還）、日常管理運營咨詢服務費0.68元/年、設備成本8萬元左右、經營原料物料費6萬元、門店裝修成本8萬元、房租及其他費用10萬元。

單店盈利能力強，加盟模式快速擴張。而且由于蜜雪冰城不參與加盟商收入分成，成熟的單店模型備受加盟商青睞。此外，蜜雪冰城憑借其成熟的加盟運營體系及供應鏈系統(tǒng)，為加盟商提供營銷策劃、選址評估、裝修設計、店面管理、門店軟硬件維護等加盟服務，吸引并留住大量加盟商。

供應鏈閉環(huán)是護城河，成本控制是核心優(yōu)勢。蜜雪冰城營收來自加盟費和貨款，因此，原材料成本控制是關鍵。蜜雪冰城擁有完整的“研發(fā)—采購—生產—倉儲物流—運營管理”供應鏈體系，成本控制是其核心優(yōu)勢。為保持“高質平價”的產品理念，2012年，蜜雪冰城建立了專屬的研發(fā)中心，并成立河南大咖食品有限公司，目前擁有五個自動化生產車間，總面積超過5萬m，實現(xiàn)了核心原料自產化，從源頭把控產品質量。蜜雪冰城自建倉儲物流，目前，公司總倉設立在河南，在東南西北區(qū)域設立四大分倉，總面積超過4萬m，形成“1+4”的倉儲網(wǎng)絡輻射全國，為加盟店提供免費日配送，有效把控運輸時效、成本。憑借原材料、生產、物流等成本優(yōu)勢以及10000+門店的規(guī)模優(yōu)勢，蜜雪冰城才可以將旗下產品單價壓低。

3.3、營銷推廣讓品牌出圈

自創(chuàng)IP，強化品牌形象。茶飲行業(yè)不乏“網(wǎng)紅”與“逼格品牌”，但蜜雪冰城致力于建立全球品牌，需要“大眾市場美學”，因此，蜜雪冰城選擇與華與華公司合作。華與華的設計，追求一種大眾化的規(guī)模感。

終端門店是消費者最頻繁的接觸點，因此，門店店招能起到最好的宣傳效果。蜜雪冰城第六代門店采用鮮艷醒目的玫紅主題色、大而浮夸的字體、高密度的海報和廣告牌，顏色的記憶成本遠低于文字成本、店招的粗細大小和亮度影響品牌能見距離的遠近、卷閘門刷上超級符號則成為24小時的廣告位，這種設計對消費者形成視覺沖擊，鎖住顧客眼球。

推出全球文化符號——頭頂皇冠、手拿冰淇淋權杖的“雪王”IP，并加速其傳播。比如，將雪王印在奶茶杯、封口膜，實現(xiàn)高頻次傳播；推出微信表情包，讓雪王活躍在聊天場景；設計節(jié)日禮品、馬克杯、手機支架、鑰匙鏈、臉貼等，讓雪王融入日常生活。讓雪王在更多場合與消費者建立連接，能夠傳遞獨特的品牌價值，不斷積累增值品牌資產。

設計了全球化的品牌諺語——你愛我我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜。2021年6月，蜜雪冰城主題曲B站播放量過千萬，更引起B(yǎng)站用戶的二創(chuàng)熱潮，加速雪王IP傳播，強化消費者的品牌認知。

3.4、開拓高線城市新市場受阻

地域商業(yè)邏輯不同，一、二線城市探索受阻。蜜雪冰城占據(jù)最大份額的下沉市場，同時也在探索一、二線城市、拓展新客群，但從市場反饋看，這些嘗試遭遇“水土不服”。2009年，蜜雪冰城曾開出“高端店”，并將冰淇淋粉換成康派克奶漿，但只維持了兩年。2018年，蜜雪冰城又推出高端子品牌“M+”，而市場反響平平。在向咖啡領域的拓展中，2017年蜜雪冰城創(chuàng)立的“幸運咖”初期也是走高端路線，卻也同樣折戟。蜜雪冰城通過價格優(yōu)勢和成本控制搶占下沉市場，但一、二線城市的消費者收入水平較高，對茶飲價格的敏感度較低，因此低價策略對消費者的吸引不足；而一、二線城市的店鋪租金、員工薪酬等成本又遠高于下沉市場，使得經營成本大幅提高，成本控制難度更大。不同的地域商業(yè)邏輯，使得蜜雪冰城在一、二線城市發(fā)展遭遇“水土不服”。

3.5、蜜雪冰城開店空間可達30,000家

蜜雪冰城開店空間達3萬家。蜜雪冰城開店重點為三四線城市下沉市場，開店范圍覆蓋全國各省份。目前蜜雪冰城門店數(shù)為13846家，華中地區(qū)（河南、河北等地區(qū)）門店數(shù)趨于飽和，因此，假設未來各省份能達到河南省的茶飲滲透率，并根據(jù)人均GDP進行調整，賦予各省份一個收入折算系數(shù)。經測算，預計蜜雪冰城在全國的開店空間可達近30000家。

4、風險提示

行業(yè)競爭加劇：新式茶飲行業(yè)門檻較低，玩家眾多，且受資本青睞不斷有新玩家進場，可能導致行業(yè)競爭加劇，公司經營業(yè)績下滑。

食品安全問題：現(xiàn)制茶飲行業(yè)需要大量使用鮮奶/鮮果等原材料，如果在種植、生產、運輸、儲存、制作過程中管理不善，可能存在食品安全問題，給公司和行業(yè)帶來嚴重負面影響。

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來源：【未來智庫官網(wǎng)】