茶葉是玩物，玩癡迷了，玩的多了，就成為了茶商。
沒(méi)有做茶商的時(shí)候，茶葉是好賣的，做了茶商的時(shí)候，茶葉不好賣了，原因在哪里呢？
第一是產(chǎn)品的原因。
沒(méi)做茶的時(shí)候，人沒(méi)有排斥心，所有的品牌，所有的茶品，都不屬于自己，人喝茶反而有寬容心，喝到好，再收，拿到好茶再分享，這容易。
一旦自己開賣茶，人有了排斥心，只有自己的老茶最正宗，只有自己的古樹是純料，就此后，所有的，都成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
茶還是那個(gè)茶，價(jià)還是那個(gè)價(jià)，心態(tài)變了，一切都逆轉(zhuǎn)。
第二是銷售心態(tài)的原因。
喝茶的階段，往往是一個(gè)學(xué)茶的階段，從入門到中介再到高介，每一步成長(zhǎng)都有一堆人分享，每次分享的過(guò)程既是享受，也是銷售，銷售于無(wú)形。
一旦開賣上茶，反而有了負(fù)擔(dān)，吹高了不好，吹低了對(duì)不起自己，客戶的心態(tài)要琢磨，朋友的心態(tài)也要琢磨。人心變累了，所有的一切都成為了負(fù)擔(dān)。
第三是成本不同的原因。
玩茶的時(shí)候，相對(duì)成本低，處處是道場(chǎng)，處處可銷售，遇到好茶，一個(gè)微信發(fā)送，朋友圈紛紛搶而購(gòu)之。
一旦做茶，店面要，店員要，推廣要，包裝要，處處要錢，處處漏水，銷售額貌似上去了，年底一盤點(diǎn)，成本蓋過(guò)銷售。
想要策劃個(gè)大方案，稅務(wù)要跑，店?yáng)|要談價(jià)，茶藝師來(lái)大姨媽，總之，到處都是事。從空靈的角色轉(zhuǎn)變?yōu)槭聞?wù)性角色，人陷于事物，想法就只是想法，方案就只是方案，執(zhí)行，那就等等、等等... ...再說(shuō)吧。
第四是價(jià)格的原因。
玩茶的時(shí)候，10個(gè)點(diǎn)也可以，30個(gè)點(diǎn)也成，50個(gè)點(diǎn)算暴利。比之專業(yè)茶商，有成本的優(yōu)勢(shì)，友情的優(yōu)勢(shì)，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
一旦做茶，優(yōu)勢(shì)逆轉(zhuǎn)，再高大上的角色，也與其他的茶商站在同一起跑線上。炒茶要大品牌，裝逼要百年老茶，禮品茶要性價(jià)比。玩茶轉(zhuǎn)茶商者，往往自己收一堆古樹純料高端茶，喝懂的沒(méi)幾個(gè)，喝不懂的覺(jué)得實(shí)在逼格不夠高。
玩茶，是一堆人的成長(zhǎng)，是一堆人的夢(mèng)想。做茶，是自己玩自己，把自己的夢(mèng)想強(qiáng)加于人。
玩茶單純，交流的都是朋友。做茶復(fù)雜，各種層次，各色人等，都是客。
總之，把銷售想的太簡(jiǎn)單了不行，把銷售想的太復(fù)雜了，就只能是想想而已。
第五，同質(zhì)化現(xiàn)象是個(gè)總的趨勢(shì)。
客觀來(lái)看，茶品同質(zhì)化是個(gè)趨勢(shì)，只要有資金儲(chǔ)備，玩茶的檔次可以越來(lái)越高，直到頂。這個(gè)過(guò)程，從低到高，無(wú)論哪種層次，都可以輕易找到同質(zhì)化的茶品，把包裝一撕開，幾百個(gè)、幾萬(wàn)個(gè)茶品都是同質(zhì)化。
看起來(lái)，同質(zhì)化是無(wú)解的，其實(shí)有解。所有的茶品是固定的，其內(nèi)涵則是不一樣的。
舉個(gè)例子，老班章霸道，冰島茶陰柔，都是這個(gè)內(nèi)涵，只不過(guò)，這是一個(gè)通用品牌的性格，而不是你獨(dú)有的茶品性格，你茶品的性格哪里，那要你們自己去找。
授權(quán)轉(zhuǎn)載自【吳疆說(shuō)普洱】
作者：吳疆，作家、茶文化學(xué)者
近幾年來(lái)，古樹茶成為普洱茶市場(chǎng)上最具品飲價(jià)值和收藏價(jià)值的品類之一。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，古樹茶只是一個(gè)概念，此概念起源于2003年前后，指用古茶樹為原料制成的普洱茶品。不過(guò)那個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上最受追捧的是老陳茶，古樹茶只有少部分發(fā)燒友在玩。2007年，普洱茶市場(chǎng)崩盤，連續(xù)三年整個(gè)市場(chǎng)一片蕭條，普洱茶無(wú)人問(wèn)津。直到2010年普洱茶開始復(fù)蘇，在以雨林古茶坊為先鋒的一大波打著古樹茶招牌的茶企的帶動(dòng)下，普洱茶強(qiáng)勢(shì)歸來(lái)，普洱古樹茶以“原生態(tài)”、“大健康”、“高品質(zhì)”的理念刷新了茶葉愛好者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的三觀，古樹茶的概念幾乎席卷了全國(guó)大部分的茶葉市場(chǎng)。
2001年-2010年之間，古樹茶以平均每年30%的增長(zhǎng)速度，成為很多藏家的新寵，2010-2020年之間，普洱古樹茶熱到巔峰，從消費(fèi)前沿城市到原產(chǎn)地，從芳村到東莞，從昆明到勐海，茶葉市場(chǎng)里90%以上的茶店都是在兜售普洱茶，而這些茶店里90%以上的品類都打著當(dāng)下流行的山頭古樹茶的旗號(hào)。
2020年開始，風(fēng)云突變，茶市再次翻臉。首當(dāng)其沖的就是被大家捧上天的古樹茶！下游的很多商家反應(yīng)古樹茶不好賣了，茶店里不再是清一色的純料古樹茶了，突然間多出了滇紅、曬紅和云南白茶，上游的原料端，普洱茶的四大核心產(chǎn)區(qū)臨滄、普洱、勐海、易武，包括一些以往的明星山頭和熱門小產(chǎn)區(qū)冰島、昔歸、景邁、班章、曼松、彎弓、薄荷塘等，茶農(nóng)也少見地積壓毛料被存茶，存的可是以往一泡難求的純料古樹??！
固然在2020年有特殊的情形，由于疫情和旱情的雙重打壓，云南茶區(qū)的產(chǎn)量和質(zhì)量都受到嚴(yán)重影響，消費(fèi)者的購(gòu)買熱情也是直線下滑，但古樹茶存在的這個(gè)現(xiàn)狀并不是去年才爆發(fā)出來(lái)的，這個(gè)是日積月累才形成的。2021年3月我們上了一轉(zhuǎn)茶山，茶葉的質(zhì)量、產(chǎn)量有所好轉(zhuǎn)，預(yù)期價(jià)格也是穩(wěn)中有升，山上茶農(nóng)信心滿滿，但回到茶城，從茶商的反饋情況看并不樂(lè)觀，茶老板們坦言，今年提前預(yù)定古樹茶的顧客并沒(méi)有增加，定的量還在減少，他們自己也不打算像往年一樣主動(dòng)存些古樹茶了。
為什么古樹茶越來(lái)越不好賣了？這和整個(gè)茶市的低迷有些關(guān)系，但即便在這樣的形勢(shì)下，普洱熟茶、中老期茶、小青柑、碎銀子、曬紅、云南白茶和一些地端一些的普洱生茶依舊“嗖嗖嗖”地出貨，看來(lái)得從古樹茶身上找原因了。
古樹茶不好嗎？非也！樹齡、生態(tài)擺在那里，滋味口感一樣牛x，山頭風(fēng)味依舊醉人，越陳越香無(wú)可挑剔…和店家交談得知，真正的古樹純料，品質(zhì)上沒(méi)有問(wèn)題，那就是其它問(wèn)題了！
既然從賣家那里找不到原因，那就只有從賣家——顧客那里去找了，從顧客的角度觀察，影響他們購(gòu)買古樹茶的因素不外乎價(jià)格、口感和市場(chǎng)：
從價(jià)格上排序，在普洱茶的所有品類里，老茶永遠(yuǎn)占據(jù)著金字塔的塔尖，但是指那些年份夠長(zhǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)干凈還有一定來(lái)歷的老茶，比如百年宋聘號(hào)，再次也是八八青92方磚之類的，一片茶價(jià)格上動(dòng)輒幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)！但這樣的老茶注定是鳳毛麟角的稀缺資源，一般人只能遠(yuǎn)觀仰視難以企及。其它的中期茶，但凡有點(diǎn)年份和來(lái)歷的中期茶價(jià)格也不菲，目前市場(chǎng)上流通的還是少數(shù)的知名品牌，一般的中期茶（10-20年左右）一片茶上一千元的還是很難出手，商家在入手之后多半還要存上幾年，至少和一些名山古樹新茶的價(jià)格沒(méi)得比。
接下來(lái)普洱茶價(jià)格金字塔的第二臺(tái)階就數(shù)古樹茶了，雖然古樹茶也是稀缺資源，只占云南茶資源的5%不到，但畢竟可以喝到、買到甚至存到，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息透明上網(wǎng)店就能選購(gòu)，入門幾乎沒(méi)有門檻打個(gè)飛的就能到原產(chǎn)地上茶山從茶農(nóng)手上收購(gòu)。價(jià)格雖高，可操作性卻強(qiáng)，所以即便大家都知道它是普洱茶品類中的奢侈品，還是有不計(jì)其數(shù)的金主抱著錢去山上收茶，不計(jì)其數(shù)的茶企茶商重金投資在古樹茶。商家、顧客、玩家都奔著古樹茶去，茶價(jià)自然很快飆高。
但是物極必反，一方面既然它是高端貨，價(jià)格就不會(huì)低，一片名山古樹純料如果低于1000塊，資深茶友都會(huì)質(zhì)疑它的可信度，這個(gè)價(jià)位一般的消費(fèi)者顯然是承受不了的；另一方面既然它是稀缺的奢侈品，就注定只有在小圈子內(nèi)流通，只有少數(shù)人真正消費(fèi)，問(wèn)題是這個(gè)圈子已經(jīng)飽和了，年年發(fā)芽年年生產(chǎn)的那些古樹茶，還指望誰(shuí)來(lái)買單？
古樹茶難賣，不是價(jià)格太高，而是圈子太小，市場(chǎng)趨于飽和，消費(fèi)者的有限的購(gòu)買力消耗不了廠家源源不斷的庫(kù)存造成。
作為普洱茶眾多品類中的二號(hào)奢侈品，古樹茶的口感自然有與眾不同之處，因?yàn)樗吘故鞘称奉悾焚|(zhì)的高低要看能否過(guò)得了入口這一關(guān)。但遺憾的是，現(xiàn)在古樹茶的滋味口感等等沒(méi)有一個(gè)可供參考的標(biāo)準(zhǔn)，甚至日日品茶試茶的茶商、天天做茶的茶農(nóng)和一輩子研究茶的專家，也沒(méi)有幾個(gè)敢說(shuō)能喝得出那個(gè)山頭哪個(gè)片區(qū)的古樹茶，更別說(shuō)那些沒(méi)喝過(guò)幾次茶的顧客了。
的確，這是一個(gè)硬傷，靠喝喝不出怎么辦，那就只能信人了，這就不可控啦。不管是商家、茶農(nóng)還是朋友，玩的還是圈子，是人設(shè)，遑論講故事還是拋情懷，顯然是不能代替口感，豈能讓人信服，讓人心甘情愿地買單？
客觀來(lái)說(shuō)，名山古樹純料，是有一定的辨識(shí)度的，但僅僅限于少數(shù)風(fēng)格特點(diǎn)極為鮮明的茶山古樹，喝懂幾個(gè)山頭，相信圈內(nèi)還是有很多茶人能做到了，但要通過(guò)一泡茶能辨識(shí)出所有名山頭的古樹純料，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)！
云南茶區(qū)不同知名茶山的古樹滋味口感是有差異的，如果拿出來(lái)對(duì)比也會(huì)有高下之分，不然它們的價(jià)格差距也不會(huì)那么大，同一片山頭的純料古樹，隨著樹齡、環(huán)境生態(tài)的不同也會(huì)有不同的口感呈現(xiàn)。這就為顧客找到真正的古樹茶設(shè)置了重重障礙，誰(shuí)能說(shuō)得清哪一種口感是這個(gè)山頭古樹茶的真實(shí)特點(diǎn)呢？也就說(shuō)古樹茶的辨識(shí)沒(méi)有一個(gè)可靠的標(biāo)準(zhǔn)，全靠人為設(shè)定，與其說(shuō)消費(fèi)者相信這個(gè)古樹茶，不如說(shuō)是相信推介這個(gè)茶的人。
簡(jiǎn)單說(shuō)，相比樹齡較短的小樹和臺(tái)地茶，古樹茶至少在滋味口感上是有優(yōu)勢(shì)的，這也是近幾年它受到熱捧的直接原因。明星山頭茶的古樹相比一般山頭茶的口感上也是有優(yōu)勢(shì)的，從價(jià)格的巨大差異上就可以看得出來(lái)。但是這些口感優(yōu)勢(shì)不容易辨識(shí)，或者說(shuō)辨識(shí)成本較高，一般消費(fèi)者很難通過(guò)古樹茶的口感來(lái)評(píng)估它的價(jià)值，這就無(wú)形中遏制了他們對(duì)古樹茶的購(gòu)買欲望。
普洱茶市場(chǎng)上有一個(gè)怪現(xiàn)象，茶店里的貨架上標(biāo)明古樹茶包裝的產(chǎn)品占大多數(shù)，但真正賺錢的只有兩類茶，一類是外包裝上打著各種名山古樹旗號(hào)，賣的卻是價(jià)格低廉的小樹和臺(tái)地，也就是掛羊頭賣狗肉的冒牌古樹了；另一類是倒騰以大益為首的知名品牌中老期茶，打聽到有這方面需求的客戶，然后聯(lián)系有相關(guān)貨源的上家，中間吃差價(jià)。
而真正經(jīng)營(yíng)真材實(shí)料山頭古樹的茶店卻舉步維艱，很多茶店老板也訴苦，貨真價(jià)實(shí)的純料古樹，蹭喝的多購(gòu)買的少，這種茶原料價(jià)就被茶農(nóng)抬得很高，因?yàn)橘Y源稀缺，茶農(nóng)坐地起價(jià)，幾乎每年一個(gè)價(jià)，熱的時(shí)候每天一個(gè)價(jià)，您不收也會(huì)有人收，不收的話就缺這片山頭的古樹，剛好碰上客人要的話影響信譽(yù)。最后硬著頭皮收下來(lái)，壓制成餅在包裝設(shè)計(jì)一下，即使賣出去利潤(rùn)也沒(méi)有多少了。
最令人沮喪的是，好不容易賣出去一單，一些顧客拿去和別的店面上或者網(wǎng)店上買到的同款“古樹”一對(duì)比，你家的要1000元，別家的才200，這不是坑人么？你和他們解釋原料不同沒(méi)有用，他們只認(rèn)包裝上的冰島、班章和昔歸！長(zhǎng)期下來(lái)，但新顧客鮮有成交，就連老顧客也逐漸流失，只有靠那些長(zhǎng)期了解我們的鐵桿客戶每年定制一些才勉強(qiáng)支撐…
以小樹冒充古樹，以拼配茶冒充純料茶，以普通山頭古樹冒充名山頭古樹，以雨水茶谷花茶冒充春茶…當(dāng)下古樹茶市場(chǎng)如此混亂，給了更多投機(jī)商家渾水摸魚的機(jī)會(huì)，李代桃僵的買賣，在別的行業(yè)是丑聞，是事故，唯獨(dú)在普洱茶界卻是司空見慣的常態(tài)，是習(xí)以為常的故事！
從市場(chǎng)上看，“古樹茶”的出貨量還不小，實(shí)際上有多少是貨真價(jià)實(shí)的純料古樹茶。稍有經(jīng)驗(yàn)的人，只需打個(gè)電話核實(shí)一下原產(chǎn)地山頭茶的價(jià)格，到茶店里對(duì)比一下就能從價(jià)格上看出倪端來(lái)，如果不是為了投機(jī)，絕不會(huì)犯這種常識(shí)性的低級(jí)錯(cuò)誤！
以前各行業(yè)的商家，把產(chǎn)品價(jià)格定得過(guò)高被認(rèn)為是“欺客”行為，當(dāng)下，普洱茶陷入嚴(yán)重的信任危機(jī)，尤其是古樹茶市場(chǎng)出現(xiàn)一個(gè)悖論：價(jià)格越低的古樹茶越有欺客之嫌，拋開品牌的溢價(jià)因素，那些價(jià)格高的古樹茶反而有以誠(chéng)待客的意味，您說(shuō)怪不怪？真是“云南十八怪，古樹價(jià)高才意外”啊！
文：刀哥
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伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)行為及消費(fèi)習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)行業(yè)面臨著新零售模式的挑戰(zhàn)，茶業(yè)轉(zhuǎn)型何去何從，成為茶行業(yè)一大熱議議題。
大部門實(shí)體店茶商都認(rèn)為茶葉的線上、線下零售渠道是互相競(jìng)爭(zhēng)、取代的關(guān)系，而近年來(lái)實(shí)體店茶葉不好賣的原因之一便是線上電商渠道搶奪了實(shí)體店的銷量。其實(shí)并非如此，在商業(yè)模式變革的大環(huán)境背景下，傳統(tǒng)茶商應(yīng)該大膽創(chuàng)新，借助新零售與社交電商，將以實(shí)體店為主的線下渠道與線上渠道結(jié)合。
茶葉市場(chǎng)的社交新零售趨勢(shì)，解決的正是線上線下原本存在著的競(jìng)爭(zhēng)性、取代性、獨(dú)立性與沖突性，將茶葉的商業(yè)模式調(diào)整的更為多元化，通過(guò)“精準(zhǔn)、裂變、體驗(yàn)”為主的模式，滿足并引導(dǎo)消費(fèi)者需求，進(jìn)而達(dá)到真正的消費(fèi)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的效益。
浙江大麗茶健康科技有限公司，作為首批茶業(yè)社交新零售商業(yè)模式的探索與實(shí)踐者，依托玉美集團(tuán)成熟的新零售運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，迅速打開市場(chǎng)。公司以中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)全新立體服務(wù)商為導(dǎo)向，將喝茶交朋友作為價(jià)值主張，致力于為廣大消費(fèi)者提供源頭保真，能閉眼選、用心品的普洱茶產(chǎn)品！
眾所周知，普洱茶市場(chǎng)廣闊的同時(shí)也極度混亂，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，缺乏規(guī)范，劣質(zhì)等等問(wèn)題屢見不鮮，而這也是眾多消費(fèi)者及投資者不敢輕易嘗試的原因之一，大麗茶從源頭出發(fā)，始終堅(jiān)持做讓消費(fèi)者看得見的好茶，嚴(yán)格把控茶葉源頭，并在巴達(dá)、布朗、易武、象明等大部分普洱茶核心產(chǎn)區(qū)皆建有制茶基地，從茶葉生長(zhǎng)源頭把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，在制茶工藝與技術(shù)上采用大師監(jiān)制等方式，再一步保證產(chǎn)品的高品質(zhì)，延續(xù)傳承與經(jīng)典。
選茶如選知己，大麗茶正是依托這種全新的營(yíng)銷方式，強(qiáng)大穩(wěn)固的后端實(shí)力，多維度的資源積累，使得我們?cè)诟咂焚|(zhì)，高端普洱茶的賽道上面向未來(lái)，大步向前！
