茶葉代理分銷

【興茶網 資訊】疫情所導致的茶葉流通渠道受阻、終端庫存高，實體店營收大幅減少，運營成本增高等，已是不爭的事實。那么，疫后時代經銷商該如何止損，有沒有好的方法來提高自己的競爭力？

主動尋求上游支持

要主動與上游品牌深入溝通，尋求下一步工作方向和相關的幫扶。其實，過去一年里，茶企的工作不僅沒有停滯，反而大部分是在高速運轉，不少品牌茶企都陸續(xù)拿出了一套行之有效的扶持方案。

做為經銷商朋友們來講，要認真研究本地市場的可行性，有針對性的與茶企相關人員做溝通、優(yōu)化、修改，形成雙方認可的方案，不折不扣的去做執(zhí)行，共同打響救市戰(zhàn)。

讓終端門店動起來

要“動”起，茶葉消費需求一直存在，只是被壓抑著。相信一部分經銷商這個時候會選擇觀望，或者按兵不動。但另一方面，這個時期經銷商敢在渠道發(fā)聲、有動作，你的聲量比平時會更大。

像現(xiàn)在正是春茶季，經銷商完全可以協(xié)助品牌方，在當?shù)嘏e辦線上的春茶的預售訂貨會，通過突出訂貨的優(yōu)惠力度，定制化能力以及對應的服務支持，讓茶葉終端門店有信心，要先讓渠道、讓終端同步聯(lián)動起來。

出擊社區(qū)拼團市場

這次疫情，不僅推動了電商春節(jié)期間的銷售，也催生了社區(qū)分銷，而現(xiàn)在不少茶企這幾年都有持續(xù)推出一些有快消屬性的時尚輕量化茶品，其實也很適合這類社區(qū)團購的銷售模式。經銷商可以跟品牌方一起，與社區(qū)平臺類型電商或者社區(qū)團購方合作，給他們送貨，由他們配送給各個社區(qū)消費者，相信也是未來茶葉銷售渠道的一個重要掘金寶地。

優(yōu)秀的品牌從來是不缺經銷商的，但這次疫情中，可能會有一部分經銷商會倒下，而一些經銷商也會選擇瘦身，減少代理的的品牌，對比之下，品牌方必會給有準備的經銷商放低準入門檻或加大市場投入力度，這也是本次疫情帶給一些更經銷商的機會點。

尤其那些愿意站在經銷商角度，在非常時期提供幫扶政策、出謀劃策的品牌茶企，更值得經銷商去長久合作，他們將“廠商一體化”落實到了實際行動中，而不是口號。

而且，現(xiàn)在正是經銷商與自己心儀的品牌茶企合作的是非常好的時機，有強烈發(fā)展愿望的經銷商更應借此機會，打造合理的產品品牌組合體系，比如選擇主流一線+潛力二線+高毛利三線的品牌組合。

這場疫情必然會促進茶葉渠道模式的進化，危機過后，經銷商也應該更多的進行反思，自身該如何快速迭代升級，如何提高對下游終端的滲透力，才能在不確定性的激烈競爭中立于不敗之地。

本文主講線下渠道。

在找到精準客戶群之前，首先，要先研究客戶群體。

通常購買茶葉的客戶分為三類：

第一類是分銷渠道，即茶葉分銷商；

第二類是團購渠道；

第三類是門店的個人消費。

如果有貨源優(yōu)勢，可以從分銷渠道入手，開始招加盟商。如果貨源優(yōu)勢不太明顯，建議可以從個人消費這個板塊下工夫。

個人消費通常有三類人群：

A、買茶送禮，這部分消費人群要求檔次高，包裝好；

B、家里待客飲用的，一般也會選擇中上等茶葉；

C、真正愛喝茶的茶友，這類人不管春夏秋冬，每天無茶不歡。

弄清楚了客戶群體是誰，那么怎樣走出去，才能找到精準客戶群？

01

如何數(shù)量級找店家

百度地圖：打開百度地圖，在百度地圖輸入“××城市”（你所在城市），然后在右上角“視野內搜索”，輸入茶葉、特產店、商行、茶藝館等，地圖上就會顯示當?shù)厮械母瓣P鍵詞有關”的門店。比如：在“視野內搜索”輸入茶葉，百度地圖就會顯示出所有××城市的茶葉門店。

02

如何精準找店家？

打開百度地圖查看門店門頭形象，結合線下走訪，對該門店外觀和店內裝修檔次的實地考察，劃分該店的檔次，將客戶類型按A、B、C進行等級劃分，結合自身產品對門店制定相應的方案。

03

如何判斷該門店，是否為意向客戶？

通過數(shù)量級拜訪，基本拜訪三次后，大概可以收集到客戶的經營情況、店內主要流通產品類型、客戶的商業(yè)模式、盈利模式以及客戶的消費群需求是否跟我們的產品吻合。

04

怎樣才能把茶葉賣出去？

結合自身優(yōu)勢，并激發(fā)到極致，選擇相應客戶群。目前要先解決不能開單的問題，無論客戶大小，無論開單多少，先開單出貨，找回自信，養(yǎng)活門店再考慮其他。根據(jù)單點爆破的原則，少就多，集中全部力量以某個最容易攻破的渠道客戶為主，以此為主攻方向做突破口，堅決不往大海里撒鹽。

根據(jù)自身實際情況，尋找主攻方向，逐一單爆。

另外，從目標細分法入手做分析：客戶群特點、產品特點是什么？

1、客戶渠道：

（1）區(qū)域代理（一級）

（2）專柜批發(fā)（二級）

（3）團購（三級）

（4）終端零售（四級）

2、客戶類型：

（1）批發(fā)市場經銷商

（2）當?shù)卮笮吞禺a店（機場、高鐵）

（3）古玩店

（4）畫廊

（5）美術館

（6）茶藝館

（7）棋牌室

（8）私人高端會所

（9）茶煙酒商行

（10）高檔小區(qū)茶莊

（11）街邊普通茶莊

（12）街邊中、高檔茶莊

（13）大型商行

（14）茶樓

（15）飯店

請?zhí)暨x不超過兩個渠道，做單點爆破的渠道，積累該行業(yè)更多客戶群。這是銷售戰(zhàn)略問題，需引起高度重視，而這樣做的好處是：

1、快速了解客戶所在行業(yè)的各種信息，有利于和客戶聊他所在行業(yè)內的事情，容易引起客戶共鳴，為搞透人情打下基礎；

2、方便積累該行業(yè)更多開單案例，給甲方更多采購信心；

3、集中精力了解該行業(yè)客戶，可以批量復制為甲方做各種增值服務；

4、樹立該行業(yè)專供茶商形象。

來源：知乎 ?作者：沙發(fā)發(fā)順豐

　　一次新冠疫情，直接打斷了春節(jié)后茶葉銷售的黃金期。疫情所導致的茶葉流通渠道受阻、終端庫存高，實體店營收大幅減少，運營成本增高等，已是不爭的事實。

　　1.門店沒有銷售收入，現(xiàn)金流短缺;

　　2.實體渠道受到較大的影響;

　　3.節(jié)后終端庫存壓力大，基本上沒有動銷;

　　4.該采取什么措施，為疫情后的市場恢復做準備?

　　這些問題都是來自市場上與經銷商溝通中的真實反饋，也是他們實實在在遇到的問題，那么面對這場疫情，經銷商該如何止損，疫情后，有沒有好的方法來幫助經銷商度過這次危機?

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　　主動尋求上游支持

　　經銷商經營恢復后，要主動與上游品牌深入溝通，尋求下一步工作方向和相關的幫扶。其實，在非常時期下，茶企的工作不僅不會停滯，反而會更加高速運轉，不少品牌茶企都陸續(xù)拿出了一套行之有效的扶持方案。

　　做為經銷商朋友們來講，要認真研究本地市場的可行性，有針對性的與茶企相關人員做溝通、優(yōu)化、修改，形成雙方認可的方案，不折不扣的去做執(zhí)行，共同打響救市戰(zhàn)。

　　像現(xiàn)在正是春茶季，經銷商完全可以協(xié)助品牌方，在當?shù)嘏e辦線上的春茶的預售訂貨會，通過突出訂貨的優(yōu)惠力度，定制化能力以及對應的服務支持，讓茶葉終端門店有信心，要先讓渠道、讓終端同步聯(lián)動起來。

　　經銷商可以跟品牌方一起，與社區(qū)平臺類型電商或者社區(qū)團購方合作，給他們送貨，由他們配送給各個社區(qū)消費者，這不僅是非常時期的自救方式，相信也是未來茶葉銷售渠道的一個重要掘金寶地。

　　尤其要拿出影響現(xiàn)金流的滯銷產品解決方案來，最快速度變現(xiàn)。畢竟，即使未來疫情解除，“積累的庫存”仍然需要一段時間來消化。

　　而且，現(xiàn)在正是經銷商與自己心儀的品牌茶企合作的是非常好的時機，有強烈發(fā)展愿望的經銷商更應借此機會，打造合理的產品品牌組合體系，比如選擇主流一線+潛力二線+高毛利三線的品牌組合。

　　興茶總結：從疫情走勢來看，不少經銷商認為至少要堅持到6月份，茶葉市場客流量才會恢復到正常水平，這場疫情必然會促進茶葉渠道模式的進化，危機過后，經銷商也應該更多的進行反思，自身該如何快速迭代升級，如何提高對下游終端的滲透力，才能在不確定性的激烈競爭中立于不敗之地。

來源：興茶網