一、牌匾正規(guī)化
事實上,陌生顧客在購買茶類產(chǎn)品的時候會非常注意產(chǎn)品的品質(zhì)和茶商的實力。筆者自己在走訪產(chǎn)區(qū)的時候也經(jīng)常會看到很多產(chǎn)區(qū)的老板們也會經(jīng)常在店里掛上自己得獎的牌匾,每次到牌匾多的店,筆者都會不自覺多坐一會,多品一會茶,這就是品牌的力量。如果方便,建議在店內(nèi)顯著位置放置牌匾;銅牌或木質(zhì)的牌子,上寫“XX茶授權特約經(jīng)銷商”或“XX茶品牌示范店”字樣,給自己的店以名份,給消費者以可信的理由。
二、一個陳列貨架商超化
產(chǎn)品陳列要從“細微”處著手,注重策略。具體策略如下:
策略一:占位子,全品項陳列,把主推產(chǎn)品集中,用于產(chǎn)品陳列,以利于消費者視覺沖動選擇。
策略二:醒目的價格標簽,在陳列時候把價格標簽做的有特點和亮一些,也可以把產(chǎn)品拖進消費者視線,讓消費者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品。
三、展示生動化
展示可以是易拉寶、宣傳畫、展架,也可以是人行立牌、跳跳卡、價格簽,展架可以是單獨設計獨立的展架。
四、主動出擊抓住顧客
在周末或者人流較多的時候,泡一些茶,讓顧客品嘗。雖然拒絕的人會很多,但是效果相對也會不錯。筆者就曾和一位品牌專賣店的店長聊天,他說他們每天請路過的行人喝茶,十個人會有一個人進店,二十個人會有一個人成交,雖然成交比例不高,但是平均下來效果都很不錯。
當然,隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成了吸引顧客的重要方式。有的老板專門組建本地茶友交流群,不定期給茶友分享茶葉知識,把線上客戶引入店里促成銷售;有的老板在相關問答平臺回答相關問題,把顧客引到店里效果也很不錯;還有的老板利用加已購買過的客戶為好友,通過朋友圈做活動也達到了目的。(類似案例與方法歡迎關注中外茶商,我們會陸續(xù)推出)
五、促銷活動吸引顧客
對于到底要不要促銷的問題,很多茶老板都認為不用。筆者建議應該改變對促銷的看法,適當增加促銷活動。因為據(jù)調(diào)查,消費者中喜歡打折的占25.7%,喜歡有獎方式的有17%,喜歡禮品贈送的占13.8%,喜歡降價的比例37.3%,喜歡其它手段的占5.5%。店內(nèi)時常有促銷活動能極大地吸引顧客。
六、做好團購計劃
春節(jié)馬上到了,旺季又來了。老板們不妨多準備點新穎的小禮品(譬如精美筆筒、茶寵等),顧客買茶后送給他們。這是拉近客戶對產(chǎn)品、店面印象的好方法。
茶店如何賣好茶?其實,除了相關的技巧外,還要講究6個原則,下面,就給大家講一講:
? ? ? ?一、牌匾正規(guī)化
事實上,陌生顧客在購買茶類產(chǎn)品的時候會非常注意產(chǎn)品的品質(zhì)和茶商的實力。筆者自己在走訪產(chǎn)區(qū)的時候也經(jīng)常會看到很多產(chǎn)區(qū)的老板們也會經(jīng)常在店里掛上自己得獎的牌匾,每次到牌匾多的店,筆者都會不自覺多坐一會,多品一會茶,這就是品牌的力量。如果方便,建議在店內(nèi)顯著位置放置牌匾;銅牌或木質(zhì)的牌子,上寫“XX茶授權特約經(jīng)銷商”或“XX茶品牌示范店”字樣,給自己的店以名份,給消費者以可信的理由。
二、一個陳列貨架商超化
產(chǎn)品陳列要從“細微”處著手,注重策略。具體策略如下:
策略一:占位子,全品項陳列,把主推產(chǎn)品集中,用于產(chǎn)品陳列,以利于消費者視覺沖動選擇。
策略二:醒目的價格標簽,在陳列時候把價格標簽做的有特點和亮一些,也可以把產(chǎn)品拖進消費者視線,讓消費者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品。
三、展示生動化
展示可以是易拉寶、宣傳畫、展架,也可以是人行立牌、跳跳卡、價格簽,展架可以是單獨設計獨立的展架。
四、主動出擊抓住顧客
在周末或者人流較多的時候,泡一些茶,讓顧客品嘗。雖然拒絕的人會很多,但是效果相對也會不錯。筆者就曾和一位品牌專賣店的店長聊天,他說他們每天請路過的行人喝茶,十個人會有一個人進店,二十個人會有一個人成交,雖然成交比例不高,但是平均下來效果都很不錯。
當然,隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成了吸引顧客的重要方式。有的老板專門組建本地茶友交流群,不定期給茶友分享茶葉知識,把線上客戶引入店里促成銷售;有的老板在相關問答平臺回答相關問題,把顧客引到店里效果也很不錯;還有的老板利用加已購買過的客戶為好友,通過朋友圈做活動也達到了目的。
五、促銷活動吸引顧客
對于到底要不要促銷的問題,很多茶老板都認為不用。筆者建議應該改變對促銷的看法,適當增加促銷活動。因為據(jù)調(diào)查,消費者中喜歡打折的占25.7%,喜歡有獎方式的有17%,喜歡禮品贈送的占13.8%,喜歡降價的比例37.3%,喜歡其它手段的占5.5%。店內(nèi)時常有促銷活動能極大地吸引顧客。
六、做好團購計劃
老板們不妨多準備點新穎的小禮品(譬如精美筆筒、茶寵等),顧客買茶后送給他們。這是拉近客戶對產(chǎn)品、店面印象的好方法。
不轉(zhuǎn)發(fā)一下,怎么知道全世界你最美麗?
? ? (編輯:曉林)
? ? 來源:中國茶友網(wǎng)? ? 北京茶世界
漸漸地,徐蝶梅的本錢越來越多,她又開始尋找新的商機。以前,她只收低檔的紫砂壺,本錢多了以后她開始收中、高檔的紫砂壺,擴大了紫砂業(yè)務的范圍。為了解決綠茶保質(zhì)期短的問題,她開始尋找一種保質(zhì)期長、保健功能突出、最好還能有保值效果的新茶類。這時,普洱茶進入了她的視線,這是一種完全符合以上三種條件的茶類。但是,徐蝶梅對普洱茶的印象不是很好,不能接受普洱茶的加工過程和口感。為了消除對普洱茶的刻板印象,她幾次去普洱茶區(qū)考察,最終在2005年選擇代理普文茶廠的普洱茶。普文茶廠是云南的一家國營茶廠,有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗和先進的生產(chǎn)技術。當時普文茶廠與徐蝶梅在綠茶出口的項目上有合作,借此機會她代理了普文茶廠的普洱茶。代理普洱茶之后,徐蝶梅就很少售賣碧螺春了,除非客人開口要茶,才從自家的茶廠進貨,這無形中就減少了碧螺春的銷量。
之后,善于思考的徐蝶梅又把目光放在了茯茶上。生性保守的她選擇代理國營大廠湖南益陽茶廠的產(chǎn)品。這次,她又去了益陽茶廠進行考察。令她驚訝的是,益陽的廠房里竟然很少有工人出現(xiàn),基本實現(xiàn)了全機械化清潔生產(chǎn),工人們都在有條不紊地操作機器,廠房里窗明幾凈,完全顛覆了她印象中茶廠臟、亂、差的形象。通過這次考察,徐蝶梅對茯茶的印象大為改觀,更加堅定了代理益陽茶廠產(chǎn)品的信心。隨著時間的發(fā)展,徐蝶梅慢慢變成了“湘益”茯茶的最大代理商之一。
薄利多銷,打開北京紫砂市場
徐蝶梅最大的特點就是穩(wěn)健。她反復強調(diào)不追求高利潤,價格絕對不虛高,要將價格控制在合理范圍之內(nèi),依靠產(chǎn)品質(zhì)量和口碑在馬連道立足。因為利潤薄,所以顧客來她店里批發(fā)紫砂壺,可以給批發(fā)價,但是不可以賒賬,一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨。一開始,紫砂壺的銷量沒有那么大,她就低價位銷售。慢慢地,她開始擴大規(guī)模。剛開始店面只有30平方米左右,后來做到200平方米,再到700平方米。她還在馬連道建立了3個分店。2006年,她租下了現(xiàn)在2000平方米的店面,并把3個分店的業(yè)務整合到現(xiàn)在的店面。
發(fā)展到現(xiàn)在,徐蝶梅可以驕傲地說自己是全國最大的紫砂經(jīng)銷商之一。因為,她把紫砂這種高端、文藝范兒的產(chǎn)品,推進了千家萬戶。很多宜興的紫砂廠通過徐蝶梅打開了北京市場,得到了長遠發(fā)展。有的紫砂個體戶已經(jīng)徘徊在倒閉的邊緣,因為徐蝶梅的一單生意就盤活了資產(chǎn),這也吸引著很多人帶著感恩之心與她合作。很多紫砂制作者只會創(chuàng)造產(chǎn)品和品牌,卻不會經(jīng)營。徐蝶梅憑借自身在業(yè)界的多年積累,對紫砂市場很熟悉,她會告訴紫砂制作者什么樣式比較流行、什么造型泡茶會更好、什么元素可以讓產(chǎn)品更加出彩,從專利、外形到服務、藝術風格、品牌的名稱,她都可以提出最中肯的建議。參考了徐蝶梅的建議后制作出的紫砂壺往往在市場上非常暢銷。
為了走規(guī)模出效益的路子,徐蝶梅開了一個紫砂大賣場徐氏嘉和。即使在宜興,也找不到像她品種那么全、產(chǎn)品那么多的店。擁有大規(guī)模產(chǎn)業(yè)的徐蝶梅從來沒想過與其他同行競爭,因為她的體量已經(jīng)是她的核心競爭力。這個穩(wěn)健而又認真的女人只知道做好自己的事情,跟著自己的思維走,隔絕外界的“雜音”,不忘初心,方得始終。她認為馬連道賣紫砂的人多了,總比自己一個人“孤軍奮戰(zhàn)”的時候生意好做。
適應市場,經(jīng)驗創(chuàng)造暢銷壺
隨著效益越來越好,徐蝶梅也在考慮如何經(jīng)營才能更好地適應市場。徐氏嘉和有很好的實體店銷售模式,管理模式和庫存模式也很完善?,F(xiàn)在快遞很發(fā)達,信息能成為商機,渠道也能成為商機。要想適應市場就必須要做定制款紫砂壺。于是,她開始和一些紫砂制作人定制一些個性化紫砂壺。如果一個紫砂制作人一年做十款壺,他的家里不可能十款壺都有庫存,而你可以在徐氏嘉和找到他做的全部紫砂壺款式,這就是規(guī)模出效益。徐蝶梅憑著眼光和經(jīng)驗以及對北京市場的了解,根據(jù)客戶的需求,往往能采購到最便宜、質(zhì)量最好的紫砂壺。宜興的紫砂制作人做了一輩子壺,卻不拿茶壺泡茶喝。那么這些壺在泡茶的時候,實用不實用?方便不方便?什么樣的壺嘴可以出水更順暢?什么樣的泥料泡茶最好?很多制壺人的經(jīng)驗都來自于徐蝶梅,她給他們提出設計建議。
現(xiàn)在的紫砂藝術家的固有觀念沒有改變,不能很好地適應市場,所以好壺在他們手里往往就成為了滯銷品。而在銷售這方面,徐蝶梅是行家,她不但可以幫助這些藝術家銷售紫砂壺,而且還可以通過分析為藝術家提出修改意見,讓他們的壺不但好賣而且更適合泡茶。
其實徐蝶梅并沒有系統(tǒng)學習過紫砂知識,她的知識積累都歸功于一個多年的好習慣——記筆記。無論是在店里還是去宜興收壺,她總能從顧客或制壺人的話語中得到書本上看不到的知識,這時候徐蝶梅就會拿出她的筆和本,記錄她學到的知識。日積月累,她對紫砂了如指掌?,F(xiàn)在很多人買壺并不是自己使用,而是將它作為禮物贈人。徐蝶梅的紫砂壺就這樣乘著中外友誼的巨輪漂洋過海,走向了世界。這也給了她了解外國人喜歡什么流行元素的機會,幫助她的壺遠銷海外。
看準人才,把紫砂壺當期貨
徐蝶梅堅持的是薄利多銷的經(jīng)營模式,那她最大的利潤點是什么呢?她神秘地說:“把紫砂壺當做期貨?!彼S后開始解釋:比如藝術學校剛畢業(yè)的孩子,有創(chuàng)作的經(jīng)驗。因為年輕,他們的靈感特別強,創(chuàng)作激情比較高昂,設計的紫砂產(chǎn)品也多。而且初出茅廬的學生開始創(chuàng)業(yè),他們設計的壺價格一般也不會很高。在這個階段,徐蝶梅就會大量收購價位在1 000元~3 000元的壺,集中力量投資幾百萬。隨著時間的推移,這些學生慢慢成長為藝術家,設計出的紫砂壺也變得更加精美,價格自然就會提升,等價格漲到一定程度,她就不收他們的壺了。這些紫砂藝術家的壺隨著他們名氣的增長,價格也水漲船高,他們年輕時制作的紫砂壺的價格比當初翻了好幾番,這之間的差價就是徐蝶梅最大的利潤點。徐蝶梅驕傲地說:“我投資的其實不是壺,而是這些藝術家的造詣?!碑斎?,她也不會盲目地找學生收壺,她會按照他們擅長的制壺技藝,例如雕花、泥塑、壺型等進行分類。然后選出這些類別中制作技藝拔尖的人,把錢投資到他們制作的紫砂壺上。
教育孩子,尋找熱愛的行業(yè)
徐蝶梅不光是馬連道的“紫砂大姐”,她還有一個身份,那就是3個孩子的母親。她經(jīng)常結合自己的工作經(jīng)歷,教育孩子們一定要找一份熱愛的工作。很多父母都希望孩子們可以繼承他們的衣缽,為孩子們的未來鋪路搭橋。然而,徐蝶梅卻更愿意放手讓孩子們找到自己熱愛的行業(yè),學習自己感興趣的知識,闖出屬于自己的一片天。她不愿用“枷鎖”禁錮住孩子們的夢想。孩子們曾經(jīng)不能理解為什么媽媽的紫砂事業(yè)可以做到如此紅火,直到他們看到了她記得滿滿的筆記本、井井有條的店面布置以及親力親為去宜興收壺的舉動……孩子們理解了媽媽常說的那句話——你不喜歡這個行業(yè),它怎么會為你帶來收益呢?因為你不喜歡,所以你不會想去深入了解它;因為你不喜歡,所以你不會了解它的價值……這樣的話就干脆換一個自己熱愛的行業(yè)。在行業(yè)里最重要的“武器”就是興趣,最核心的“競爭力”就是熱愛。
當談到馬連道轉(zhuǎn)型升級計劃時,這位“紫砂大姐”對此充滿向往:“徐氏嘉和公司現(xiàn)在也在慢慢地升級。相信在馬連道轉(zhuǎn)型升級的帶領下,這條街會更加規(guī)范,更加有文化韻味,為我們帶來更多的發(fā)展突破口!”
注:圖片由北京徐氏嘉和茶葉有限公司提供