新京報制圖/王遠征
七彩云南、八馬茶業(yè)等均退出新三板，業(yè)內稱經營不佳、融資成本高、未成工業(yè)化體系為主因。
2月11日，“普洱茶第一股”七彩云南宣布擬申請終止掛牌新三板。而據(jù)新京報記者統(tǒng)計，僅2018年就有八馬茶業(yè)在內的3家茶企退出新三板，且新掛牌企業(yè)屈指可數(shù)。
多家茶企表示，其摘牌原因系發(fā)展規(guī)劃有變、新三板融資成本高導致。但業(yè)內認為，目前我國茶行業(yè)未形成工業(yè)化體系，難以實現(xiàn)標準化和品牌化，難以獲得資本青睞。而在經營業(yè)績不佳的情況下，新三板的融資成本便凸顯出來，這是茶企扎堆退出新三板的根本原因。
1多家茶企退出新三板
七彩云南2月11日發(fā)布公告稱，因公司經營發(fā)展需要以及長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，擬在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)終止掛牌。
而據(jù)新京報記者不完全統(tǒng)計，新三板掛牌茶企有24家，其中2017年掛牌7家，2018年掛牌茶企1家，但已有數(shù)家企業(yè)在2018年宣布終止掛牌。茶業(yè)龍頭八馬茶業(yè)于2015年12月掛牌新三板，2018年4月宣布終止掛牌。同在2018年，中吉號、梅山黑茶相繼終止掛牌，茶業(yè)第一股謝裕大也終止上市輔導。
一位知情人士向新京報記者稱，八馬茶業(yè)終止掛牌主要是因為有更高的發(fā)展目標，新三板已不再適合八馬茶業(yè)。梅山黑茶相關負責人則表示目前不方便透露任何信息。七彩云南相關負責人在接受媒體采訪時表示，考慮到目前的經營狀況和新三板相關政策，公司繼續(xù)掛牌新三板會產生相關的費用，終止掛牌對公司長遠發(fā)展更有利。
一名茶企負責人向新京報記者表示，目前很多茶企都是家族企業(yè)，掛牌新三板可以倒逼企業(yè)進行規(guī)范化管理，相應的管理成本就會提升。在得不到資本青睞的背景下，茶企終止掛牌也是情有可原。
2業(yè)績下滑凸顯融資成本
盡管多數(shù)退市茶企表示其摘牌與其發(fā)展規(guī)劃和融資成本高有關。但業(yè)內認為，在企業(yè)業(yè)績不振的情況下，新三板流動性差、掛牌費用問題才會被凸顯。
根據(jù)現(xiàn)有22家新三板掛牌茶企2018半年報，其中9家企業(yè)營收呈現(xiàn)負增長，營收過億的只有謝裕大，另有7家企業(yè)虧損。七彩云南掛牌新三板后更是迎來了凈利四連降，2015年-2018年前三季度，其凈利潤分別下滑19.56%、3.49%、27.05%、21.81%。
另據(jù)新京報記者梳理發(fā)現(xiàn)，一些摘牌茶企在經營狀況增長的情況下，現(xiàn)金流卻常年呈現(xiàn)負值。2018年3月終止掛牌的普洱茶企中吉號，其營收自2014年以來持續(xù)增長，但經營活動現(xiàn)金流卻在2014年-2017上半年連續(xù)為負，其中2017年上半年為-2191萬元。此外，2018年12月退出新三板的梅山黑茶，經營活動現(xiàn)金流量凈額也在2016年與2018上半年為負數(shù)，分別為-876萬元、-2289萬元。
業(yè)內人士分析認為，現(xiàn)金流為負可以說明公司的現(xiàn)金收入不能抵補支出。如果一家企業(yè)的現(xiàn)金流連續(xù)幾年為負，可能表明該公司的綜合狀況在惡化。
香頌資本執(zhí)行董事沈萌表示，目前來看，新三板對于任何行業(yè)都是融資功能缺失。茶業(yè)作為非主流種植業(yè)品種，市場小散亂，缺乏品牌和經營集中度，對資本來說不屬于可以快速膨脹的領域，很難受到資本青睞。另外，多家茶企業(yè)績下滑，掛牌新三板融資會計和法務費用負擔大，在此背景下，繼續(xù)掛牌已成雞肋。
3 未成工業(yè)化體系難獲資本青睞
茶企扎堆掛牌新三板又退出的現(xiàn)象，反映出我國茶葉行業(yè)集中度低，缺乏品牌化和標準化運作，難以獲得資本青睞，至今尚未出現(xiàn)一個真正的巨頭型茶企。
數(shù)據(jù)顯示，我國90%以上的茶企年銷售額不足500萬元，全國百強茶企銷售額僅占全國茶葉銷售總額的12%。即使是創(chuàng)始于1993年的天福茗茶，經過25年的發(fā)展，2017年銷售額仍不到16億元，不足整個市場的1%，
一位不愿透露姓名的業(yè)內人士稱，各個地區(qū)都有茶園等相關產業(yè)，彼此間交流較少，“大魚吃小魚”的現(xiàn)象較為少見，產業(yè)也就難以集中。
基于上述原因，我國茶企長期與A股無緣。除在香港成功IPO的天福茗茶外，安溪鐵觀音、華祥苑、信陽毛尖、四川竹葉青、杭州龍井等知名茶企均未能如愿IPO。中國中小企業(yè)協(xié)會專職副會長、安溪鐵觀音集團董事長劉紀恒曾在2018年公開指出，中國茶企難上市的根本原因在于未形成工業(yè)化體系。
食品行業(yè)分析師朱丹蓬認為，在上游，中國茶企小而分散的特征導致茶葉產品難以實現(xiàn)標準化，絕大多數(shù)茶葉還處于土特產粗加工的狀態(tài)，行業(yè)整體難以做大。在下游，茶葉是一個高利潤產業(yè)，企業(yè)沒有動力進行品牌的深度開發(fā)，這就導致很難打造出知名品牌。
一名茶企的相關負責人表示，目前我國茶行業(yè)的產品標準化程度較低，只有標準化之后，才能實現(xiàn)規(guī)?；蟛庞衅放苹?。各企業(yè)還是需要修煉好內功，對消費市場充分了解后，打造高質量產品才是上上策。
來源：新京報，記者：王子揚
茶為國飲、國盛茶興，我國正處于經濟長期穩(wěn)健發(fā)展時代。茶行業(yè)作為我國持續(xù)收益的投資項目，可以預見，在未來五年，茶行業(yè)或將實現(xiàn)全面品牌化和連鎖化的集體整合，迎來品牌茶葉專賣店的井噴發(fā)展。老巖茶·選六禾，中國武夷陳巖茶標準締造者東方六禾為全國茶葉加盟商提供十大茶葉連鎖支持。
1、門店選址支持
東方六禾總部將協(xié)助全國茶葉加盟商進行實地考察，對預開設門店的建筑物本身、周圍商圈、行業(yè)分類、消費群體等進行專業(yè)市場調研，評估其場地開茶葉店的可行性。
2、品牌形象支持
東方六禾茶業(yè)為全國茶葉加盟商提供整套VIS標準規(guī)劃，總部的資深品牌形象顧問將全程跟進店面施工設計進度，并協(xié)助策劃相應“線上+線下”門店宣傳，為門店提供強有力的支持。
3、門店開業(yè)支持
東方六禾總部為全國新晉茶葉加盟店提供全套開業(yè)扶持，如專業(yè)知識培訓、開業(yè)伴手禮、新茶專供試泡茶、六禾專用泡茶組、老陳茶煮茶器、品宣資料、開業(yè)宣傳推廣等全方位支持。
4、產品開發(fā)支持
東方六禾總部將根據(jù)市場趨勢開發(fā)熱銷新品，更可根據(jù)加盟商所在地的傳統(tǒng)特色文化和特殊服務需求，提供量身定制的個性化新品，來滿足全國市場和區(qū)域市場的長遠競爭力。
5、人力資源支持
東方六禾總部根據(jù)每家茶葉連鎖店的實際狀況，并對門店所在地的區(qū)域性質。來提供招募標準及人力資源管理的相關信息，協(xié)助全國門店進行人員的招募、培訓及上崗。
6、人員培訓支持
東方六禾總部為全國茶葉連鎖店提供專業(yè)的、全面的培訓服務，包括茶知識、禮儀、服務、客群關系、營銷、財務等培訓，實行“一對一”+“線上線下”的專業(yè)培訓服務。
7、精心輔導支持
東方六禾市場部將定期到各茶葉專賣店檢核輔導，并給出專業(yè)的市場營銷建議。確保全國連鎖店的產品、服務、環(huán)境、銷售等方面的可持續(xù)性，為門店經營注入強大動力。
8、供應體系支持
東方六禾是一家集種植、加工、采購、倉儲、物流、配銷、售后服務等為一體的茶葉連鎖品牌，所有貨品均通過國家食品安全檢測和東方六禾專家團隊多道評審，讓您售后無憂。
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10、銷售政策支持
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如果您熱愛茶行業(yè)，如果您對茶葉經營有興趣，如果您認同東方六禾的品牌理念和連鎖體系，歡迎您加入中國武夷陳巖茶標準締造者東方六禾。我們將一起打造品牌勢能、服務客戶、搶占市場，共襄中國茶行業(yè)的黃金盈利期。
站在流通領域的節(jié)點上，看茶產業(yè)的上游和下游，我們更容易看清產業(yè)結構和發(fā)展脈絡。在流通領域逐漸去中心化的今天，批發(fā)市場的作用在減弱，但行業(yè)責任卻一點也沒有變化，就是讓好茶流通起來，讓更多的好茶走出產區(qū)，走到消費者手中。
濟南茶葉集團總經理 劉勇
一、前言
1.1調研背景與目的
1.2調研的對象與內容
二、調研基本情況
2.1商戶基本情況
2.2商戶復市情況
2.3遇到的困難和問題
2.4各茶類的價格變化
2.5上半年和下半年的經營情況對比
2.6商戶采取的措施
三、研判與思考
3.1思考一：流量都到哪里去了？
3.2思考二：消費的底層邏輯正在發(fā)生改變。
3.3思考三：內卷化&破圈
3.4思考四：Z時代
四、2021前瞻
4.1 加速迭代
4.2 大IP時代
五、幾點建議
5.1 學習！
5.2 練內功
5.3 喜歡它！
5.4 融入網絡
六、大家的話
結尾
參考文獻
特別鳴謝
過去的一年是極不平凡的一年。大概誰都沒想到，2020年會以另外一種方式來臨，新冠肺炎疫情的到來打亂了原有的節(jié)奏……這是個無數(shù)人希望能重啟的一年，也是個考驗與機遇并存的一年，它在我們的期待、痛苦、感動、抗爭、淚水和汗水中就這樣一下過去了。
2020年我國茶葉經濟指標統(tǒng)計數(shù)據(jù)
*數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局
茶行業(yè)也遭遇了前所未有的困難：春茶采收受阻，流通受限，批發(fā)市場、茶城封閉，復工延長，線下流量銳減，經營管理遭遇到巨大挑戰(zhàn)。許多人說，從來沒有如此熱切期盼未來與改變，是因為2020，我們走得太不容易，太難了。
作為產業(yè)中流通領域的前哨陣地，批發(fā)市場（茶城）同樣遇到了巨大的挑戰(zhàn)，封閉市場帶來的商戶租金壓力；疫情防控常態(tài)下造成的流量下降，倉儲、物流、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)帶來的不利因素，以及由于疫情的不確定性所造成的市場保守情緒，都對市場商戶的經營活動造成了不同程度的影響，傳統(tǒng)的經營模式受到了巨大沖擊。
為應對新冠疫情帶來的不利局面，濟南茶葉集團、濟南市茶葉行業(yè)協(xié)會積極推動各項復工復產政策，減免租金，復商復市，問計問策，幫助市場商戶攜手共渡難關。我們啟動了《2020年濟南茶葉市場商戶經營情況市場調研》以期發(fā)現(xiàn)商戶生產經營面臨的困難和訴求，全面了解市場商戶面臨的挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決方法，破解商戶實際的經營困局。
本次調研主要面對濟南茶葉市場內的近500家商戶，主要就商戶的經營門類、模式，疫情期間的經營情況，復商復市情況，經營中遇到的問題、瓶頸，開展線上經營等問題進行調研。
本次調研采用問卷調查+商戶調研的方式。共收到有效調研抽樣問卷317份，抽樣比在70%以上。符合統(tǒng)計學上研究結果對樣本數(shù)量的要求。
（關于樣本量計算方法的比較研究（ＰＤＦ）袁建文, & 李科研. (2013). 關于樣本量計算方法的比較研究.統(tǒng)計與決策,1, 22-25. ）
從調研統(tǒng)計數(shù)據(jù)看：
2020年濟南茶葉市場商戶經營門類統(tǒng)計綠茶仍然是北方地區(qū)最主要的銷售門類。
雖然綠茶的占比較過去有明顯下降，但因為綠茶受眾廣泛，名優(yōu)綠茶品類豐富，產品結構層級多，消費者知譽度高，所以主營綠茶的商戶仍占近三分之一左右。
烏龍茶與紅茶齊頭并進。
烏龍茶和紅茶近幾年總體呈平穩(wěn)發(fā)展趨勢，特別是烏龍茶、紅茶品種分類清晰，品質特點突出，帶動了整體茶類的發(fā)展。例如烏龍茶中品牌化程度比較高的巖茶、鳳凰單叢、臺灣烏龍等；紅茶中的祁紅、滇紅、坦洋工夫等，都在各政府、企業(yè)的推介下，專注發(fā)展地域品牌，取得了不錯的市場反響。
黑茶、白茶形成一定范圍的圈子經濟。
黑茶、白茶具有越陳越香的收藏屬性，又加之這幾年的宣傳推廣，所以在北方銷區(qū)形成了一定的藏茶的圈子。特別是黑茶里的普洱，因為有濃厚的傳續(xù)文化，深得收藏市場青睞，形成了穩(wěn)定的品茶、藏茶圈子。
花茶的商戶占比下降，花茶品牌逐漸集中轉型。
隨著多茶類、茶種的流通，原有花茶、綠茶平分天下的局面逐漸消失。雖然主營花茶的商戶減少，但花茶經營戶卻向集約化、品牌化發(fā)展，向內重視傳統(tǒng)工藝，提升品質；向外擺脫花茶固有的營銷理念，挖掘新賣點。加之北方地區(qū)固有的消費群體，花茶仍是北方地區(qū)最主要的茶葉品種之一。
2020年濟南茶葉市場商戶經營方式統(tǒng)計
市場商戶仍以批發(fā)為主，品牌商戶略有提升。
從調研數(shù)據(jù)看，問卷調查的317戶商戶中，有四分之三的商戶仍是以批發(fā)為主，占比73.82%?？梢姡谂l(fā)市場（茶城）范圍內，商戶的主要經營思路和模式還是以批發(fā)為主。這部分商戶大多是在市場經營十多年，跟著改革開放、市場發(fā)展一路走來的老商戶，有著固有的批發(fā)渠道和客戶。
從市場復市后商戶的開店情況來看，有35.33%的商戶在26號復市當天就開門營業(yè)，有48.58%的商戶也在其后的三月份開業(yè)，兩者總計83.91%?？梢?，商戶對于復商復市的迫切需要，一方面長期封閉帶來的經營壓力巨大，另一方面長期隔離帶來的市場對茶的需要也是迫切的。所以在市場復市初期，出現(xiàn)了一波茶葉銷售的小高峰，這一點在《濟南市場疫情期間春茶經營情況調研報告》中有具體論述。
值得注意的是，市場復市之前僅有4.73%的商戶通過互聯(lián)網手段進行了線上經營活動。即使是市場復市后，疫情常態(tài)化防控期間，通過線上手段進行經營活動的比例也只占28.16%。不足三分之一。這與現(xiàn)今高速發(fā)展的互聯(lián)網經濟時代形成了鮮明的對比?？梢妭鹘y(tǒng)批發(fā)市場內商戶的經營模式守舊，經營策略固化，沒有與高速發(fā)展的時代特點緊密結合。
復市后商戶積極采取疫情防護措施，所有調查樣本都采取了防疫措施，其中戴口罩和消殺排在前列，分別占比87.66%和75.33%。有一半以上的商戶（60.13%）在復市初期，不進行品茶活動。
商戶開業(yè)后采取的主要防疫措施
從調查數(shù)據(jù)看，疫情后商戶經營活動遇到的問題比較集中，在所列七項困難中，其中“到店人數(shù)減少，客流量減少”和“訂單減少，經營成本增加”被選最多，在317份調查樣本中有290個樣本選擇了“到店人數(shù)減少，客流量減少” ，有250樣本選擇了“訂單減少，經營成本增加”，分別占比高達91.77%和79.11%。
可見在商戶的經營活動中，“流量減少，訂單減少，成本增加”這是疫情后批發(fā)市場商戶遇到的最突出的問題。
應該說，從長遠來看批發(fā)市場（茶城）并不是永存的，其為新的流通、交易方式所替代是一種歷史的必然。所以隨著經濟的發(fā)展，城市化水平的提高，茶葉流通體系的多樣化是大趨勢。雖然現(xiàn)階段茶葉批發(fā)市場（茶城）的地位不可替代，但經由率會有所下降，其所承擔的功能、交易的形式以及與其它渠道之間相互的關系在不斷變化調整。
所以，批發(fā)市場（茶城）的流量減少是長期趨勢，只是今年疫情加速、加劇了這種變化。面對這種長期趨勢和短期劇烈變化如何應對，是擺在市場商戶面前最重要的思考方向。
復市后商戶經營產品的價格變化從調查數(shù)據(jù)看，復市后市場上的茶葉價格因品類不同、上市時間不同、經營模式不同，表現(xiàn)也各不相同。大部分商戶因受到訂單減少，庫存壓力增大等因素的影響，產品價格下降。另一部分因上市時間錯開疫情高峰，受疫情影響小，或商戶溢價權小，產品價格變化不大。另有少部分茶葉品種因春茶季采收受阻，造成市場稀缺，在一定時間內價格上漲。
各茶類疫情期間的漲跌情況* 注：因黃茶、茶具所含的樣本數(shù)量少，不具備統(tǒng)計學上的參考意義。
商戶上、下半年（同比）經營情況調研從調研數(shù)據(jù)看，全年整體商戶經營同比下降比較大。上半年下降商戶達89.59%（其中嚴重下降一半以上的占比25.24%），下半年下降商戶78.86%。但總體來說，下半年隨著復工復產的推動，經營環(huán)境趨穩(wěn)，商戶的經營活動逐漸恢復，經營狀況出現(xiàn)了好轉。下半年較上半年經營有所好轉的占比59.05%。有2.84%的商戶（9個調查樣本）能夠及時調整經營策略，改變營銷模式，利用新媒體線上手段等出現(xiàn)了逆勢上揚。
疫情影響下，您的經營活動已經或者即將采取哪些措施應對？從調研情況看，“做好常態(tài)化疫情防控”高居榜首占75%?？梢娨咔榈挠绊憰恢背掷m(xù)，并滲入到生產消費各個環(huán)節(jié)，形成常態(tài)化；其次“減少進貨、降低庫存、維持現(xiàn)金流”緊跟其后，占比65.51%，可見市場的保守觀望情緒很高，在充滿不確定性的行業(yè)背景下，維持現(xiàn)金流是降低風險的做法；“精簡人員”和“嘗試線上投入”分別占比31.96%和35.76%；而“新媒體宣傳”方面的投入則最低，占比22.78%。這與疫情期間蓬勃興起的線上經濟形成了鮮明的對比。
選擇保守的樣本多，選擇改變、嘗試的樣本少，這是批發(fā)市場（茶城）商戶經營的特點。
統(tǒng)計學不是嚴謹科學，而是科學的工具，是通向科學真相的橋梁。調研數(shù)據(jù)本身雖然不能準確代表茶葉消費市場整體的經營情況，但站在流通領域節(jié)點——批發(fā)市場（茶城）的角度上，我們還是可以從中得到一些信息和觀點，從而引發(fā)我們對于整個茶產業(yè)的思考。
從調研數(shù)據(jù)看，疫情影響下加劇變化的批發(fā)市場（茶城）的流量減少，訂單減少，成本增加等問題是表面現(xiàn)象，現(xiàn)象背后代表的是市場商戶經營模式固化，營銷手段單一，缺乏網絡時代新消費環(huán)境下的學習、改變和嘗試。
新經濟下加速變化的外部消費環(huán)境與茶城商戶固有的經營模式之間的矛盾將是未來流通領域最主要的矛盾。
接下來我們將通過幾個不同角度來對新的消費環(huán)境和和新經濟模式進行一些討論和研究，希望能給大家?guī)硪恍┧伎迹瑤椭蠹以谖磥淼慕洜I活動中找到新的增長。
從調研和走訪的情況看，商戶遇到的最大的問題是流量的下降問題。而茶商的經營模式過度依賴實體流量，經營方式相對單一，是癥結所在。
首先，大型專業(yè)批發(fā)市場（茶城）是一定歷史階段的產物，其被新的流通、交易方式所替代是一種歷史的必然。所以，批發(fā)市場（茶城）流量的減少是一種長期不可逆的趨勢。2020年的疫情只是加速了這種變化。
其次，茶行業(yè)不是夕陽產業(yè)。在中國，茶葉的消費習慣以及消費群體并沒有發(fā)生根本性的減少。雖然消費方式和消費傾向在不斷變化，但整體的消費體量沒有變化，甚至有上升趨勢。越來越多的年輕人，喜歡上中國傳統(tǒng)文化，喜歡上茶文化，喜歡上了喝茶。喝茶，既能有益于我們的健康，又有著獨特的人文意義，可以說，只要中國傳統(tǒng)文化的根基還在，中國的茶產業(yè)、喝茶的人群就不會消失。
所以，基于上述兩點，消費群體體量沒有根本性衰減，而流通領域批發(fā)市場（茶城）的輻射流量卻在逐漸減少。那我們就要問，流量都去哪里了？那些喝茶的人，不是從批發(fā)市場直接買茶或者從批發(fā)市場延展的渠道中買茶，那茶是怎么走到消費者手中的？我們搞清楚這一點，對于我們茶城商戶在方向性思考上有著至關重要的意義。
以前計劃經濟時代，商品匱乏，物流不發(fā)達，茶葉需要一個個樞紐（節(jié)點）來完成商品流通。批發(fā)市場（茶城）就是一個大的節(jié)點，街邊的零售小店就是一個小的節(jié)點。中間可能有若干批發(fā)商節(jié)點。這些節(jié)點形成單向的線性流通關系，保證商品的供應。那時候消費者往往很難越過身邊的節(jié)點，去上一層節(jié)點或樞紐去進行商品購買。
但隨著大物流、大流通的興起，隨著互聯(lián)網的蓬勃發(fā)展和介入，單向的線性結構被打破，演進成了高效復雜的網狀結構。商品和信息進入了一個前所未有的互聯(lián)互通的時代，每一個身處其中的個體或組織只要愿意都可以成為商品流通中的節(jié)點。所以我們看到了微商、看到了直播帶貨、看到了種草經濟、飯圈經濟等等。
現(xiàn)在你想買茶葉，你可以去門口的超市、商店（傳統(tǒng)渠道），你也可以直接上淘寶京東（網絡平臺），甚至你可以問朋友，你在喝什么茶，他就把鏈接發(fā)給你了，或者他直接微信給產區(qū)的茶農朋友，沒幾天快遞的茶就到了。即使你的這個朋友不是做生意的，也不搞茶葉。但這一次他充當了商品流通的節(jié)點。甚至，時間久了他可以直接聯(lián)系廠家或產區(qū)茶農，就依靠這個開直播，朋友圈發(fā)圖片，在社區(qū)里建個群，他就成為了一個商品流通中的節(jié)點。這一切，在網絡時代，就只需要一部手機，它就可以接入社會商品流通的大網絡。
結論：商品流通不再是線性流通，而是呈復雜的網絡節(jié)點分布。流量不在依附于某個線性樞紐或節(jié)點，而是打散滲透到社會生活的每一個單元、每一個個體。去中心化是這個時代的特點。
流量散落的另一個原因是消費方式在變化。
原來茶葉消費場景是這樣，我想喝茶，我有需求，然后我就去找能買到茶的地方，要么去A店，要么去B店，或者去C市場，就只有這幾個選擇，我得去找茶，是人找物?，F(xiàn)在不同了，我除了ABC之外，我有網上的成千上萬的店可選，身邊的每一個朋友都可能給我推薦、安利。不再需要人找物，所有的物都在你的身邊，都在屏幕的背后，觸手可及，你隨時可以支取。例如：你在朋友圈里發(fā)一個信息說“我想買茶”，預計你會收到很多留言。這就是現(xiàn)在的狀況。
另一方面，消費觀念也在變化。我們老一代的消費觀念是“有沒有”，我想買這茶，這家店有，其他地方都沒有，誰控制了渠道誰就贏了。再往后的消費觀念是“好不好”，大家都賣茶葉，我的比你品質高，比你的好喝，比你的性價比高，我就能賣的好，這個時候誰的產品好誰就贏了?，F(xiàn)在，光靠渠道和產品已經不行了?，F(xiàn)在的消費觀念更傾向于是“喜不喜歡”，他們可以花上千塊買一雙球鞋，致敬偶像；他們可以宅在家里吃泡面，但卻在自己明星的直播間里揮金如土；消費行為不再是客觀判斷，而是主觀判斷。消費者消費的不再僅是商品本身，而更多的是商品背后的意義，是購買時的那一份小確幸和滿足感。
還有一種奇怪的消費現(xiàn)象叫“盲盒經濟”。這是一種將玩具產品包裝于一個盒子里，消費者購買的時候不知道盒子里具體是哪一款產品，只有打開的時候才知道自己抽到什么產品的消費模式。就這樣一種新的消費場景，泡泡瑪特2017年至2019年期間，營收分別為人民幣1.58億元、5.14億元、16.83億元，近三年的營收增幅分別高達80%、225%及227%。實體流量在逐漸衰減的現(xiàn)在，新消費形式卻蓬勃向上，以驚人的速度。
以前我們認為，我們要先確定要消費的產品，然后進行篩選比較，最終才能完成消費行為。但現(xiàn)在，我們甚至不知道我們買的具體是什么，我們就進行了消費行為。
消費的底層邏輯正在發(fā)生改變。
結論：消費渠道的多元化，讓消費場景隨時隨地可以發(fā)生，消費的目的和意義也發(fā)生著變化。我們就應該甩開歷史包袱，去擁抱新渠道、新市場。刻舟是求不到劍的。
內卷化是一個學術名詞，是指一種社會或文化模式在某一發(fā)展階段達到一種確定的形式后，便停滯不前或無法轉化為另一種高級模式的現(xiàn)象。在經濟領域，可以指一個產業(yè)發(fā)展到一定階段后，只能向內競爭，無法突破邊際效益遞減的趨勢，呈現(xiàn)沒有發(fā)展的增長的狀況，叫做內卷化。茶葉行業(yè)就是嚴重的內卷化。
近二三十年，茶行業(yè)享受中國發(fā)展的紅利，實現(xiàn)了突飛猛進的變化，但隨著生產力水平的不斷提升，產品結構、消費結構的穩(wěn)定，茶葉產能趨于飽和，產業(yè)增長遇到瓶頸。近幾年茶行業(yè)的競爭主要集中在品牌建設、成本控制、工藝創(chuàng)新、題材熱點、文化屬性的挖掘等等，延展出了像大師做、頭采、山頭、小產區(qū)、高桿、單株等諸多營銷概念。這些營銷思路無疑都指向內部競爭關系，而且也都逐漸呈現(xiàn)疲態(tài)。
打破內卷化的唯一的辦法就是破圈，打破行業(yè)的界限和思維，在生活中找到消費者消費的真正意義。所以在2020年我們看到故宮文創(chuàng)、國家博物館、美術館、人民文創(chuàng)、三聯(lián)生活周刊、羅輯思維、天貓新文創(chuàng)、有品、嚴選等這些流量IP都涉足了茶領域，他們不能算是傳統(tǒng)意義上的茶行業(yè)，但他們卻都獲得了非常不錯的銷售成績。
圈子已經被打破，“狼來了”。你準備好了嗎？
商品本身不再是行業(yè)的界限，故宮、國家博物館、美術館，不再僅僅是一個場地；人民日報、三聯(lián)生活周刊也不再僅僅是一份刊物，天貓、有品、嚴選也不再僅僅是一個網絡平臺，他們的背后是一批有著共同認知屬性的活色生香的消費群體。他們的消費中有一種形而上的認知感和歸屬感。
也許你會說，有些人看重意義，但總有一些人只關心商品本身吧？就算我沒有那些所謂的認知感和歸屬感，我只是做最簡單的茶，好喝的茶，也會有人喜歡吧？讓意義的歸意義，讓實用的歸實用，我還是能賣好茶葉吧？其實，實用和意義本就是一件事的兩個面，不可分割。你賣的每一款茶，你的每一次銷售，都是你對茶、對茶葉消費認知的體現(xiàn)。
破圈，就是創(chuàng)造新的消費場景。破圈，就是走出原來產業(yè)的框框，到更廣闊的生活中去開辟疆域。比如，你在吃飯的時候，覺得飯店的茶還不錯，菜單上就有二維碼，你就可以直接下單，送到家里；你住酒店，你覺得客房里提供的茶還不錯，你就可以直接進入酒店APP，購買酒店同款；任何有流量的地方都是你接入商品信息的切口。
結論：圈內的生意會越做越難，因為高速路再寬，也無法阻止因為車太多而堵車。最好的辦法就是來架直升機，跳出平面，飛到天上，看哪里有需求就直奔過去。
2020年最火的詞語之一就是“后浪”，所謂后浪就是指1995—2009年出生的這屆年輕人，也稱Z時代。
有數(shù)據(jù)顯示，我國Z時代群體活躍用戶規(guī)模達到2.75億，他們是互聯(lián)網的原住民，從認識開始就接觸互聯(lián)網科技，并一直在擁抱高速推陳出新的新興業(yè)態(tài)，對互聯(lián)網有著天然的依賴。Z時代這屆年輕人的成長正趕上中國經濟的騰飛時期，物質生活富足；而且普遍是獨生子女家庭，成長受到父輩的關注程度高。有著鮮明的個性，重視消費體驗。他們是中國未來新經濟、新消費、新文化的主導力量。
下面我們對Z時代年輕人的消費態(tài)度做一些分析，希望能對大家有一些參考。
首先，顏值主義。
當下時代，“顏值即正義”是普遍認知，對顏值的要求也體現(xiàn)在生活的各方面中， CBNData《2020消費態(tài)度洞察報告》指出，有64%的消費者會購買包裝更吸引人的產品。那些有設計感、年輕元素、有文化屬性的包裝設計，往往能在第一時間贏得消費者。
其次，主觀消費。
Z時代的消費者更愿意為自己喜歡的東西付費。這是這個時代最鮮明的消費態(tài)度之一。他們會因為一個文案、一句話、一個場景或者一個想象，觸動了心弦，從而進行消費活動。主觀意愿而非客觀需要在消費因素中占的比例越來越大。
第三，輕養(yǎng)生。
在快節(jié)奏、高壓力的現(xiàn)代生活下，這屆年輕人比以往任何時候的年輕人更注重健康，輕養(yǎng)生已經成為了勢不可擋的消費趨勢。在奮斗的同時，這屆年輕人一點也不虧待自己。
第四，追隨KOL。
KOL，就是意見領袖。這屆年輕人有自己追逐的理想信念，他們會追逐和自己三觀一致的偶像和意見領袖，有數(shù)據(jù)表明，有70%的年輕人會愿意購買“愛豆（英文idol的音譯）”周邊及同款產品，或者其代言推薦的產品。Z時代群體還偏愛跟著KOL直播種草。
最后，愛國。
Z時代出生成長與中國經濟和城鎮(zhèn)化高速發(fā)展時期，充分享受到了經濟增長的紅利，大多數(shù)沒有經歷嚴重的物質短缺，便顯出了強大的愛國熱情、文化自信和對主流意識形態(tài)的認可。此次新冠疫情期間舉國上下團結一心共同抗疫，更加強化了國人的民族凝聚力和文化認同感。反應到消費上就是“新國貨”、“新國潮”概念的興起。
結論：這屆年輕人終將成為這個社會的消費擔當，茶行業(yè)，雖然有很大比例的60后、70后、80后固有消費群體。但不可否認，這屆年輕人終將取代他們，成為新茶文化的消費主體。無論你是生產企業(yè)、渠道、還是終端零售商，你的最終目標一定是他們。所以，誰先一步了解他們，誰就先一步了解未來。
2020年的疫情加速了商業(yè)環(huán)境的迭代，2021年這種迭代會繼續(xù)加速。2020年你所遇到的那些看不懂的新詞，所遇到那些你想不明白的消費現(xiàn)象，所面對的那些茫然無措的焦慮，所面對的各種風險和壓力，2021年依然會存在。不但存在。而且會以一種加速迭代的形態(tài)高速演進。種草經濟、盲盒經濟、飯圈經濟、直播帶貨、聯(lián)名文創(chuàng)、新國潮、懶經濟、宅經濟，這些將一種加速的形態(tài)，迅速成長。
即使你在傳統(tǒng)經營模式中一點也沒有犯錯，甚至比以往任何時候都更努力的經營，更認真的做產品。但隨著新商業(yè)環(huán)境的到來，你仍然會感到越來越吃力，越來越困惑。
就像一個人再努力的騎自行車，也不可能追上時代的火車?！皶r代拋棄你時，連一聲再見都不會跟你說。”
2021年茶行業(yè)的另一個趨勢就是大的IP流量的涌入。隨著線上經濟的發(fā)展，新商業(yè)業(yè)態(tài)的形成，擁有頭部流量的IP入口將更廣泛的落地。無論是直播帶貨、聯(lián)名文創(chuàng)，還是社區(qū)團購，這些流量會逐漸滲透到茶行業(yè)中。2020年，央視的“小朱配琦”帶貨湖北茶。直播間2小時 1546萬人觀看，10500罐湖北恩施玉露秒空；中國茶葉流通協(xié)會推出“抖音有好貨，縣長來直播”春茶專場直播活動。三場直播共銷售茶葉20.4多萬件，銷售額超1329萬元。八馬鐵觀音攜手羅永浩直播，累計觀看人數(shù)62.8萬。三分鐘就賣出了80000盒八馬茶。還有像故宮文創(chuàng)、國家博物館、美術館、人民文創(chuàng)、三聯(lián)生活周刊、羅輯思維、天貓新文創(chuàng)、有品、嚴選這些IP流量入口，也都將繼續(xù)滲透茶行業(yè)。
茶行業(yè)將從流通時代進入流量時代。
學習是這個時代的主旋律。學習加嘆號。
以前學習是為了考試，為了職稱，為了提高自己。而現(xiàn)在學習，就是為了生存本身。你現(xiàn)在不學習各種手機APP，不學習支付寶、微信支付，你不學習共享單車、滴滴打車，你不學習那些新詞匯、新思路、新觀念，你能跟上這個時代的發(fā)展？
2020年的調研中，我們發(fā)現(xiàn)市場商戶疫情期間通過線上社交平臺或社交軟件，獲得客戶消費者的比例僅占27.99%。有72.01%的商戶還不能有效利用網絡手段進行商業(yè)活動。
疫情期間您有沒有通過線上/社交平臺，獲得客戶消費者？
學習互聯(lián)網應用不是為了娛樂休閑，陶冶情操，更是商業(yè)互動的工具，是營生的手段。
所以，2021年，一定要學習，要不斷學習，保持對新事物的敏感，研究新的商業(yè)環(huán)境，學習新的營銷思路，建立終身學習的目標。這是你在這個日新月異的發(fā)展時代要做的最重要的事。
這里面包含兩方面：
一方面要積極維護客戶渠道、嚴格店面制度、完善進銷存管理，增強員工服務意識等等?？梢哉f這次新冠肺炎疫情對每個企業(yè)、商戶都是一次大考，考驗的是內在的管理能力、外在協(xié)作能力、及時反應的能力、客戶渠道的維護能力、服務意識和服務水平等等。練好這些內功，可以增強商戶抵御風險的能力。
另一方面要加強茶文化、茶科學的普及。以前以價格為導向的市場銷售是這樣，“這款茶260，旁邊的那一個好一點330，這里面這個更好540。”現(xiàn)在不能再這樣了，我們要告訴我們的渠道商、消費者，這款茶好在哪里？他工藝上、歷史上和其他茶有什么不同的意義，我為什么喜歡這款茶等等。這些人文意義上的知識，也是練內功的一部分。
調研中，我們發(fā)現(xiàn)一部分商戶對于茶葉經營的認識是這就是一門買賣生意，進貨賣貨賺取利潤，和賣土豆、賣板凳沒什么區(qū)別。實在這個不賺錢，我就去干別的。但在消費高度信息化、個性化的今天，這種思路要警惕了。
一定要對自己經營的茶有足夠的熱愛，一定要對茶行業(yè)有足夠的喜歡，這樣你在網絡中展現(xiàn)出來的才是一個茶人的樣子。喜歡和熱愛是無法掩飾和偽裝的，是可以互相感染、引發(fā)共鳴的。喜歡和熱愛是有力量的。而且茶產業(yè)、茶文化是有著足夠深厚的外延和內涵，值得你的喜歡。京東今年的口號：不負每一份熱愛。就是迎合了這種消費傾向。
調研中我們發(fā)現(xiàn)，2020年之前，大家其實還覺得做生意并不一定要用到互聯(lián)網，當然年輕人，學得快,可以搞一搞，老商戶學不了，也學不會了，就用老方法再撐幾年。
但2020年之后，我們發(fā)現(xiàn)，再不融入這個網絡化的世界，生意可能就越來越難做了。融入網絡倒不是說一定要開淘寶、上京東、做網店，而是要將你的經營充分融入到這個信息時代。
舉個例子：朋友圈是否可以發(fā)產品，好一點的可以來點圖文創(chuàng)意；是否可以開個微博，上個頭條，把自己的產品信息發(fā)上去，拍一點抖音介紹下自己的店鋪。在社交平臺上多一些相關的互動和宣傳，把你對茶的理解，你對茶的熱愛和喜歡，告訴更多的人。在逐漸的融入這個網絡環(huán)境的過程中，你才能慢慢的體會和找到思路、想法。
往前走總比坐在店里等要好一點。
2020注定是不平凡的一年，進出口和旅游業(yè)，賓館業(yè)都受到了一定的影響，茶葉行業(yè)有堅守者，守出了一片開闊的天空，只要堅持堅守，就會有希望，就會有收獲，2020年天裕泰茶業(yè)公司業(yè)績不降，而且是增長，我們做出了很好的成績，這要感謝茶葉批發(fā)市場的管理者，領導們，感謝我員工們的辛勤努力，更要感謝我的客戶朋友們，對我們的信任和支持。2021年我們有整體規(guī)劃，我們會把更好的產品，更新鮮的茶葉，呈現(xiàn)給我們的朋友們和顧客們。
濟南天裕泰茶業(yè)有限公司
俞標
2020年的“不易”已經過去，只需銘記，但我們要保持初心。相信黨和國家的治理、修復能力，以韌性應對困難。艱苦奮斗的精神不變也是一個“不易”！2021年疫情終會過去！冬天終會過去，春天會再來。堅守茶行業(yè)，堅持則有萬水千山。
潤湘茶行（高馬二溪山東運營中心）
李雄
2020年我們少了一些流動客流，少了一些線下品鑒，我們以自媒體，微信圈的宣傳做推廣，公司品牌方的大力宣傳，也得到很多消費者與經銷商認可！對于2021年，我們會以品牌的優(yōu)勢做文章，比如自媒體的爆光度，茶品質的挑選，讓消費者無后顧之憂，做一些比較爆款的產品來推動銷售，比如產品的文創(chuàng)類，產品的質量的突出性，只要堅持好品質，堅持好口碑，做好產品的創(chuàng)新性，就能做好市場的銷售。
雨林古樹茶
陳培坤
2020在疫情的促擁下緊張的發(fā)展，艱辛的一年也悄然流逝。如今，迎來了2021年，在新的一年里，我們會保持不變的做茶初心，以及保持良好的茶葉品質，變動中的，是我們企業(yè)欣欣向榮的發(fā)展腳步，我們會“抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)”
感謝市場領導給予華羽村的鼓勵，支持讓我們有更多的發(fā)展機會，我們也會關注國內外形勢，將工作向前推進。
新的一年，我們會繼往開來，展望未來，創(chuàng)造更好業(yè)績！
“華羽村”白茶
楊自典
光陰歲月催人老。歲月如梭似剪刀。又是匆匆的一年過去了，回首2020年，我們一起經歷了前所未有的新冠疫情，這一年全國乃至全球都在與這個病毒作斗爭，很多人經歷了生死，所有這些更讓我們懂得去珍愛生命，注重健康。很高興也很榮幸的作為一位茶人，為了給大家奉上一杯好茶而一直在努力，在這個經濟大勢不樂觀的情況下，我呼吁大家首要關愛生命，養(yǎng)成良好的生活習慣，每天堅持一杯茶。
茗靜軒茶行
濟茶協(xié)普洱茶專業(yè)委員會會長·崔麗
2020年是極不平凡的一年。面對突如其來的新冠肺炎疫情，我們從起初的恐慌到后來的頑強不屈、患難與共。我們勇敢克服了疫情帶來的負面影響，堅守茶行業(yè)，帶頭復工復產，在保證安全防護的同時，彌補了因疫情帶來的業(yè)績損失，全年營業(yè)額不降反升！這不僅僅是從業(yè)人員的成績也是市場管理者對我們每一家商戶的支持和保護。展望2021年，我們終將戰(zhàn)勝疫情，迎來更好的明天！
福建省安溪泉德利茶業(yè)有限公司
陳木藝
歲月不居，天道酬勤。過去的一年，是極不平凡的一年，包括茶業(yè)在內的傳統(tǒng)產業(yè)受到了不同程度的影響，但是，這并不會改變未來茶葉消費的增長態(tài)勢。我們秉承內強素質，外塑形象，以質求存的經營理念，告別2020，迎來萬象更新的2021，新的一年，機遇與挑戰(zhàn)并存，希望與困難同在，愿我們在新的一年陽光鋪路，攜手同行！
坦洋工夫北方聯(lián)合會
池華榮
咬定青山不放松，立根原在破巖中。2020年，新冠疫情對國家是一種磨難，同時也是對人民團結的一次大考，對社會各行業(yè)發(fā)展的一種考驗。堅韌的人民群眾凝心聚力，共克時艱。社會秩序有條不紊的恢復。疫情中，我們看到更多催人淚下、震撼人心的人和事。這是中華民族精神的傳承，讓祖國上下更加的團隊奮進。千磨萬擊還堅勁，任爾東南西北風。苦難終會過去，未來也更加美好。經歷苦痛，我們提升自身能力，可以迎接更強的挑戰(zhàn)。我們有國家為脊背，挺直身板、團結奮進，做好本職工作，堅守行業(yè)準則，事業(yè)健康發(fā)展，共迎美好未來。
中吉號普洱茶華北運營中心
盧金亮
“不是我不明白，這世界變化快”。這是崔健在《新長征路上的搖滾》中的一句話。疫情讓新經濟迅猛發(fā)展。正如我們在調研中了解到的，很多商家從計劃經濟時代就開始在濟南經營茶葉，經歷了市場經濟大浪淘沙，經歷了大物流、大流通的發(fā)展，經歷了傳統(tǒng)批發(fā)市場到品牌發(fā)展的轉型，享受了每一次變革的紅利。但互聯(lián)網時代的到來讓他們感覺到了局促，因為更新太快了。從剛開始的淘寶網店、到京東天貓，又到微博、頭條、再到微商、網紅經濟、直播。疫情讓不少茶葉商家開始冷靜思考，自己在未來是否應該有新的布局。隨著越來越多的邊界和門檻被打破，“數(shù)字化”紅利早已從局部擴展，倒逼社會開啟一種全新常態(tài)。
最后，凜冬已盡，萬象更新。祝大家在新的一年里有新的氣象。
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5. “種草經濟”崛起，窺見時代變遷中的“新消費”《文匯報》.
6. 馬鉞：對話王寧：泡泡瑪特就是代溝本身。字母榜
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22.《2020Z世代消費態(tài)度洞察報告》.CBNData 2020.08
本次調研分析由市場管理科組織問卷調查，得到了市場商戶的大力配合和支持，大家一起討論，獻計獻策，分析研判。就當前遇到的問題提出了很多有建設性的想法和建議。
在此特別鳴謝參與調研單位（排名不分先后）:
濟南天裕泰茶業(yè)有限公司
潤湘茶行（高馬二溪山東運營中心）
福建省安溪泉德利茶業(yè)有限公司
“華羽村”白茶
宏順發(fā)茶具
坦洋工夫北方聯(lián)合會
擒猴茶葉|含香茶葉
“雨林古茶坊”
福州榕泉茶業(yè)有限公司
中吉號普洱
茗靜軒茶行
梵益茶
中益普洱
泓達堂陳皮
濟南羽臣茶業(yè)有限公司
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