興茶君邀您，閱讀前先思考：
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的茶葉零售市場(chǎng)，
茶葉店的經(jīng)營(yíng)者該怎么做好零售市場(chǎng)？聚焦點(diǎn)與突破口又在哪里？
【興茶網(wǎng) 資訊】目前的零售業(yè)是比較尷尬的，我們看到隨著流量紅利的消失，電商零售的經(jīng)營(yíng)成本也在逐年上升，而在線(xiàn)下，一些連鎖品牌或零售巨頭也紛紛掀起關(guān)店潮。
同樣，在當(dāng)前以大眾消費(fèi)為主流的茶葉零售市場(chǎng)上，茶葉終端零售成為了當(dāng)下最為關(guān)注的板塊。面對(duì)愈演愈烈的終端零售之爭(zhēng)，茶葉經(jīng)營(yíng)者該怎么做零售？在賣(mài)家之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶(hù)獲取成本不斷被抬高的形勢(shì)下，突破口在哪？我們先來(lái)看看茶行業(yè)朋友分享的一個(gè)案例。
茶葉零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
茶葉店經(jīng)營(yíng)者該如何突破
朋友A君小區(qū)附近有家茶葉零售店，一天他看到活動(dòng)后去買(mǎi)茶，買(mǎi)單時(shí)候160元。老板說(shuō)，如果加他的微信可以再便宜10塊錢(qián)。A君覺(jué)得挺不錯(cuò)啊，于是就加了老板的微信，因?yàn)樗X(jué)得大不了對(duì)他關(guān)閉朋友圈。
一周后，他在微信里對(duì)A君說(shuō)，有一批去年底的禮品茶沒(méi)賣(mài)完，現(xiàn)在5折銷(xiāo)售。如果喜歡，可以過(guò)來(lái)選一套。
5折？這確實(shí)是清庫(kù)存；A君覺(jué)得很劃算，更是認(rèn)為老板也是誠(chéng)意滿(mǎn)滿(mǎn)，后來(lái)直接買(mǎi)了兩套送給朋友。
3月中旬時(shí)，老茶葉老板又對(duì)A君說(shuō)，現(xiàn)在正在準(zhǔn)備春茶的采制，上次看到你說(shuō)茶喝完了，如果現(xiàn)在預(yù)定的話(huà)，7折優(yōu)惠，并且可以安排A君前往茶山來(lái)一趟茶山之旅，預(yù)定數(shù)量完全由A君自己決定，并沒(méi)有什么門(mén)檻，至于為什么能7折？老板也直說(shuō)道，因?yàn)槎际且恍┛蛻?hù)先預(yù)定，他再去采購(gòu)，沒(méi)有什么損耗。A君覺(jué)得老板很實(shí)在，還能親自去茶山感受一番，這價(jià)格確實(shí)很劃算。
后來(lái)，A君也介紹了一些朋友去這家茶葉店喝茶，并且需要茶的時(shí)候，腦海里首先想到的是這家店。
A君小區(qū)附近的這家茶葉店的生意越來(lái)越好，而旁邊店的生意，對(duì)比之下明顯處于下風(fēng)。很顯然，這家店用直接、高頻的連接，把A君變成了“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”的客戶(hù)，通過(guò)各種為消費(fèi)者提供價(jià)值的有效方式，挖掘消費(fèi)需求，提高客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。
提高客戶(hù)復(fù)購(gòu)率
是當(dāng)下茶葉終端更該關(guān)心的重點(diǎn)
興茶君相信，大多數(shù)茶葉店老板夢(mèng)寐以求的目標(biāo)就是：客戶(hù)的大部分茶都在你這里買(mǎi)，不斷給你帶來(lái)價(jià)值。
上面這個(gè)案例，其實(shí)也還原了當(dāng)下茶葉零售市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)——復(fù)購(gòu)率。
如今，大家不得不面對(duì)這樣一個(gè)現(xiàn)狀：線(xiàn)下茶葉店店鋪運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，而消費(fèi)流量無(wú)法轉(zhuǎn)變，如果沒(méi)有二次營(yíng)銷(xiāo)，也是會(huì)間接導(dǎo)致成本資源浪費(fèi)，而且茶葉終端零售的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，獲客的成本也不斷被抬高。
因此，對(duì)于茶葉店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，想要在當(dāng)下更為復(fù)雜的市場(chǎng)上獲得生存空間，獲得更多的利潤(rùn)，這個(gè)突破口在哪里？
“復(fù)購(gòu)率！我們的門(mén)店工作重心就是圍繞提高復(fù)購(gòu)率而展開(kāi)的。”某品牌茶企門(mén)店負(fù)責(zé)人許女士回答了興茶君的提問(wèn)。
“今年，我們的門(mén)店一個(gè)重要的考核指標(biāo)，就是在復(fù)購(gòu)率這塊。我們內(nèi)部認(rèn)為，這也是衡量消費(fèi)者對(duì)門(mén)店品牌的忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的一個(gè)重要指標(biāo)?！痹S女士認(rèn)為，復(fù)購(gòu)率越高，證明消費(fèi)者對(duì)該門(mén)店品牌的忠誠(chéng)度就越高，這也是消費(fèi)者對(duì)茶葉店的產(chǎn)品、服務(wù)等方面滿(mǎn)意度的一個(gè)體現(xiàn)。
負(fù)責(zé)某品牌茶企華南區(qū)店面管理的章先生，對(duì)上述觀點(diǎn)表達(dá)了認(rèn)同。作為本身?yè)碛谐^(guò)12年零售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老兵，他表示，一般的茶葉店，都會(huì)設(shè)置會(huì)員體系，增強(qiáng)與顧客的關(guān)聯(lián)，但大部分也就是發(fā)個(gè)會(huì)員卡，提供不同等級(jí)的折扣等。在新的零售業(yè)態(tài)下，缺乏為老客戶(hù)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的靈活方法，與會(huì)員缺乏一種更高效的溝通鏈接方式。比如，即使有會(huì)員活動(dòng)，也沒(méi)法通過(guò)有效的渠道，通知到會(huì)員及時(shí)參與，而頻繁推送短信等方式又會(huì)引來(lái)一些客戶(hù)的反感。
章先生坦言道，如果客戶(hù)買(mǎi)過(guò)一次以后，還來(lái)到你店里消費(fèi)，這意味著你已經(jīng)獲得了客戶(hù)的初步信任。接下來(lái)的關(guān)鍵是，你需要給這些客戶(hù)提供愿意不斷到你店里消費(fèi)的理由。章先生還特別分享了他自己的一些經(jīng)驗(yàn)與總結(jié)：
（1）不要一開(kāi)始就設(shè)立等級(jí)制，為回頭客提供具有終身價(jià)值的折扣卡；
（2）提高服務(wù)響應(yīng)速度，并給予老顧客更多的關(guān)注與優(yōu)先服務(wù)；
（3）增強(qiáng)互動(dòng)，比如可以請(qǐng)他們對(duì)未上市的新產(chǎn)品進(jìn)行品鑒，并提供意見(jiàn)；
（4）對(duì)于一些稀有性產(chǎn)品，應(yīng)該為一些老客戶(hù)提供優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)；
（5）可以嘗試提供額外的附加值，比如茶山行，或者提供市面上處于缺貨狀態(tài)的茶品等。
大部分傳統(tǒng)茶企在想盡辦法獲取流量、拉新的時(shí)候，卻常常忽略了深耕自己的老客戶(hù)。
維護(hù)老客戶(hù)，提升復(fù)購(gòu)率，這看似簡(jiǎn)單的背后，是對(duì)消費(fèi)需求的挖掘，產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新、服務(wù)響應(yīng)能力的提升、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)后端支持等多方面的考量。要知道，在流量趨于穩(wěn)定的大背景下，把老客戶(hù)維護(hù)好，聚焦到復(fù)購(gòu)率上來(lái)，會(huì)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)要更“劃算”些。
那么如何維護(hù)好老客戶(hù)，提高復(fù)購(gòu)率？這背后的邏輯是什么，要從哪些方面入手？在接下來(lái)的文章中，興茶君將繼續(xù)與大家一起探討。
1月2日下午，中國(guó)（東莞）國(guó)際茶博會(huì)茶文化活動(dòng)區(qū)域，由中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社和茶營(yíng)銷(xiāo)課堂聯(lián)合主辦的“《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)2：用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館》”新書(shū)發(fā)布會(huì)成功舉辦，該書(shū)由中國(guó)工程院院士劉仲華作序推薦。
今天的茶葉市場(chǎng)，已經(jīng)由增量市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)，一方面茶園可采摘面積不斷增加，茶葉產(chǎn)量不到加大，另一方面茶葉消費(fèi)量與銷(xiāo)售量的增速與產(chǎn)量增速不對(duì)稱(chēng)，全國(guó)茶葉的庫(kù)存量呈不斷增加趨勢(shì)。
增量市場(chǎng)的主要特征是市場(chǎng)份額不斷地增加，茶葉經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是不斷地通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)獲得新的客戶(hù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售來(lái)贏利。但隨著競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，市場(chǎng)份額增速降低或者停滯，這時(shí)以吸引新客戶(hù)為主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果將大幅下降，新冠肺炎疫情下的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷(xiāo)量大幅下降是增量市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。
因?yàn)樵隽渴袌?chǎng)環(huán)境下茶店和顧客關(guān)系是最淺層的交易關(guān)系，茶店茶館的經(jīng)營(yíng)者對(duì)于“用戶(hù)情感關(guān)系”的重視不夠，或者不懂得如何經(jīng)營(yíng)。
管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會(huì)問(wèn)題》中強(qiáng)調(diào)人際交往的重要性，強(qiáng)調(diào)尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會(huì)的理性需求兩者結(jié)合起來(lái)，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動(dòng)關(guān)系。這也正是存量市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，市場(chǎng)份額不再以引流顧客提升銷(xiāo)量，而是轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷(xiāo)售，主要經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變?yōu)閲@現(xiàn)有客戶(hù)開(kāi)展維護(hù)工作，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
消費(fèi)者，是營(yíng)銷(xiāo)的主體，是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，同時(shí)也是終點(diǎn)，對(duì)于他們的經(jīng)營(yíng)，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益顯得重要。而對(duì)消費(fèi)行為學(xué)的研究表明，當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時(shí)候，成交就會(huì)變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。
一位從醫(yī)院回來(lái)的女顧客，來(lái)到茶店，細(xì)心的店長(zhǎng)了解到顧客剛輸完液還沒(méi)吃飯時(shí)，為顧客點(diǎn)了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動(dòng)，因?yàn)殡m然只是一份口感清淡價(jià)格也不高的面條，但卻是店長(zhǎng)對(duì)于自己的細(xì)心和體貼。后來(lái)，這位顧客成為了店長(zhǎng)的閨蜜，也為門(mén)店介紹了近10位朋友來(lái)買(mǎi)茶。
感動(dòng)，正是千萬(wàn)銷(xiāo)量級(jí)茶店茶館的成功秘訣，因?yàn)樗淖饔貌粌H僅是有效的維護(hù)了老顧客，提高成交顧客的忠誠(chéng)度，同時(shí)也為老顧客資源的裂變奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，讓老顧客自愿自發(fā)的為門(mén)店轉(zhuǎn)介紹資源。
門(mén)店顧客經(jīng)營(yíng)的四個(gè)維度是引流、成交、鎖客和裂變，當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)茶渠道多元化的時(shí)候，當(dāng)消費(fèi)市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)為存量的時(shí)候，茶店茶館的競(jìng)爭(zhēng)由顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)升級(jí)為顧客經(jīng)營(yíng)能力的比拼，此時(shí)80%的銷(xiāo)量來(lái)自于20%的老顧客就顯得尤為重要，如果茶店茶館的經(jīng)營(yíng)者，能夠把貢獻(xiàn)80%銷(xiāo)量老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時(shí)候，銷(xiāo)量從100萬(wàn)到1000萬(wàn)的通道將會(huì)打開(kāi)。
如何“提升老顧客的銷(xiāo)量”呢？需要茶店茶館經(jīng)營(yíng)者用細(xì)致入微的服務(wù)去讓顧客產(chǎn)生感動(dòng)。新書(shū)《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)2：用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館》，延續(xù)了暢銷(xiāo)書(shū)《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》的寫(xiě)作風(fēng)格，用真實(shí)案例呈現(xiàn)顧客服務(wù)不同階段的技巧。55個(gè)服務(wù)案例，來(lái)自于近百家銷(xiāo)量超過(guò)千萬(wàn)的茶店，分為接待篇、服務(wù)篇、解憂(yōu)篇、促銷(xiāo)篇和維護(hù)篇，闡述面對(duì)“不同類(lèi)型、不同需求、不同時(shí)間”的顧客，茶店茶館經(jīng)營(yíng)人員如何滿(mǎn)足他們的消費(fèi)心理需求并讓其感動(dòng)的技巧。
《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)2：用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館》一書(shū)，得到中國(guó)工程院院士劉仲華作序推薦，得到白沙溪、山國(guó)飲藝、婺牌茶業(yè)、云元谷、金芝御葉、丁合利、湘益茯茶、云上茶業(yè)、天裕泰、鼎益泉、茶情報(bào)等單位支持。
中國(guó)茶葉銷(xiāo)售情景式培訓(xùn)教材 《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》案例進(jìn)階篇《用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館》作者：戴高諾 著ISBN：9787513662345
出版發(fā)行：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社
定價(jià)：45.8元
出版日期：2021年1月。
中國(guó)工程院院士劉仲華作序推薦
千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館經(jīng)營(yíng)秘訣
顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)情感維護(hù)技巧
身臨其境的茶葉購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景
真實(shí)貼切的消費(fèi)者畫(huà)像
簡(jiǎn)單可復(fù)制的經(jīng)營(yíng)策略
一針見(jiàn)血的案例啟示
10年茶店茶館走訪(fǎng)調(diào)研
55個(gè)顧客經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景再現(xiàn)
100余位千萬(wàn)銷(xiāo)量店長(zhǎng)店主經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
300余位茶店茶館經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
目 錄：
接待篇
服務(wù)場(chǎng)景1 一杯熱茶，迎接看海報(bào)的顧客 /
服務(wù)場(chǎng)景2 做好輪休時(shí)段的接待，顧客忠誠(chéng)度更高 /
服務(wù)場(chǎng)景3 預(yù)留停車(chē)位，滿(mǎn)足顧客的貴賓心理 /
服務(wù)場(chǎng)景4 一杯白開(kāi)水，開(kāi)啟顧客喝茶人生 /
服務(wù)場(chǎng)景5 一杯紅糖水，知名企業(yè)老板成顧客 /
服務(wù)場(chǎng)景6 一盒茶點(diǎn)送孩子，換來(lái)顧客主動(dòng)買(mǎi)茶 /
服務(wù)場(chǎng)景7 一只品茗杯，化解顧客的價(jià)格異議 /
服務(wù)場(chǎng)景8 一瓶藿香正氣水，陌生顧客主動(dòng)買(mǎi)茶 /
服務(wù)場(chǎng)景9 一瓶紅酒，提高客單價(jià) /
服務(wù)場(chǎng)景10 半包客家綠茶，陌生顧客變成交顧客 /
服務(wù)場(chǎng)景11 疏導(dǎo)不悅心理，顧客變朋友 /
服務(wù)場(chǎng)景12 雨傘接下車(chē)，陌生人變忠實(shí)顧客 /
服務(wù)場(chǎng)景13 暖手寶，換來(lái)顧客春天般的回報(bào) /
服務(wù)場(chǎng)景14 一盤(pán)葡萄，陌生人變顧客 /
服務(wù)場(chǎng)景15 送別鞠躬禮，顧客記憶猶新 /
服 務(wù) 篇
服務(wù)場(chǎng)景16 一碗青菜面，用心付出獲得認(rèn)可 /
服務(wù)場(chǎng)景17 親自送還顧客手機(jī)，顧客購(gòu)茶量大增 /
服務(wù)場(chǎng)景18 介紹小吃，微信好友自發(fā)轉(zhuǎn)介紹顧客 /
服務(wù)場(chǎng)景19 一條小毛毯，獲得顧客認(rèn)可 /
服務(wù)場(chǎng)景20 一條經(jīng)營(yíng)建議，開(kāi)啟深度合作 /
服務(wù)場(chǎng)景21 雨夜接喝酒顧客到茶店喝茶，熱情帶來(lái)銷(xiāo)量 /
服務(wù)場(chǎng)景22 業(yè)務(wù)牽線(xiàn)，顧客購(gòu)茶量大增 /
服務(wù)場(chǎng)景23 為乘飛機(jī)顧客送身份證，提高顧客忠誠(chéng)度 /
服務(wù)場(chǎng)景24 干洗被茶水弄臟的衣服，提升服務(wù)價(jià)值 /
服務(wù)場(chǎng)景25 資源共享，與健身會(huì)館跨界合作 /
服務(wù)場(chǎng)景26 創(chuàng)意定制，顧客開(kāi)心下單 /
服務(wù)場(chǎng)景27 送老人回家，換來(lái)忠實(shí)顧客 /
解 憂(yōu) 篇
服務(wù)場(chǎng)景28 幫顧客照看孩子，提升顧客認(rèn)可度 /
服務(wù)場(chǎng)景29 幫顧客處理停車(chē)罰單，提高顧客滿(mǎn)意度 /
服務(wù)場(chǎng)景30 親自為顧客洗車(chē)，顧客愉快拜見(jiàn)女方父母 /
服務(wù)場(chǎng)景31 幫顧客尋找稀有茶葉，顧客主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) /
服務(wù)場(chǎng)景32 幫顧客縫拉鏈，顧客心存感激 /
服務(wù)場(chǎng)景33 幫顧客接孩子，顧客堅(jiān)定下單 /
服務(wù)場(chǎng)景34 借雨傘，鄰居變顧客 /
服務(wù)場(chǎng)景35 為顧客化解尷尬，顧客成為大客戶(hù) /
服務(wù)場(chǎng)景36 免收包廂使用費(fèi)，顧客開(kāi)心買(mǎi)茶 /
服務(wù)場(chǎng)景37 借打車(chē)費(fèi)用給顧客，顧客一次性買(mǎi)5斤茶葉 /
服務(wù)場(chǎng)景38 雨中送傘，換來(lái)忠實(shí)顧客 /
服務(wù)場(chǎng)景39 為顧客調(diào)換已拆包茶葉，拉近與顧客距離 /
促 銷(xiāo) 篇
服務(wù)場(chǎng)景40 “買(mǎi)茶葉送茶具”活動(dòng)，國(guó)慶小長(zhǎng)假業(yè)績(jī)翻番 /
服務(wù)場(chǎng)景41 禮品免費(fèi)送，進(jìn)店人數(shù)有效提高 /
服務(wù)場(chǎng)景42 一把紫砂壺，顧客充值成VIP /
服務(wù)場(chǎng)景43 白茶按提賣(mài)，顧客主動(dòng)提高客單價(jià) /
服務(wù)場(chǎng)景44 會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)，顧客與門(mén)店共贏 /
服務(wù)場(chǎng)景45 發(fā)放現(xiàn)金抵用券，顧客自發(fā)轉(zhuǎn)介紹 /
服務(wù)場(chǎng)景46 母親節(jié)活動(dòng)，顧客維護(hù)和開(kāi)發(fā)雙豐收 /
維 護(hù) 篇
服務(wù)場(chǎng)景47 一幅刺繡，換來(lái)顧客高度認(rèn)可 /
服務(wù)場(chǎng)景48 一束百合花，用真情感動(dòng)顧客 /
服務(wù)場(chǎng)景49 一壺月子酒，建立閨蜜情誼 /
服務(wù)場(chǎng)景50 及時(shí)更換禮盒，化危機(jī)為客情維護(hù) /
服務(wù)場(chǎng)景51 送鼻炎治療儀，合作茶店銷(xiāo)量翻番 /
服務(wù)場(chǎng)景52 承擔(dān)出租車(chē)費(fèi)，“投訴顧客”變“忠誠(chéng)顧客” /
服務(wù)場(chǎng)景53 頒發(fā)榮譽(yù)顧客證書(shū)，顧客增加購(gòu)茶量 /
服務(wù)場(chǎng)景54 上門(mén)拜訪(fǎng)，加深與老顧客感情 /
服務(wù)場(chǎng)景55 電話(huà)問(wèn)候，普通顧客變大客戶(hù) /
注：資料來(lái)源茶營(yíng)銷(xiāo)課堂，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
當(dāng)下茶葉市場(chǎng)，已經(jīng)由增量市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)。
曾經(jīng)，茶葉經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)是不斷通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)獲得新的客戶(hù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售贏利。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，市場(chǎng)份額增速降低或停滯，以吸引新客戶(hù)為主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果大幅下降。同時(shí)，2020年受新冠肺炎疫情影響，茶店、茶館、茶空間的茶葉銷(xiāo)量大幅下降已經(jīng)是存量市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。
茶店、茶館如何破局？是當(dāng)下企業(yè)必須要思考的首要問(wèn)題。
《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)（2）》就是一本以解決當(dāng)下行業(yè)痛點(diǎn)為主要內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)書(shū)籍。該書(shū)由中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版發(fā)行，并于2021年1月2日在中國(guó)（東莞）國(guó)際茶博會(huì)上舉行新書(shū)發(fā)布會(huì)。
中國(guó)（東莞）國(guó)際茶博會(huì)新書(shū)發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)該書(shū)作者戴高諾，系中國(guó)茶營(yíng)銷(xiāo)情景式培訓(xùn)創(chuàng)始人、廣東省茶葉流通協(xié)會(huì)商學(xué)院副院長(zhǎng)，其2013年出版的《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》被吳裕泰、陳升號(hào)、峨眉雪芽等數(shù)百家茶企選為門(mén)店培訓(xùn)教材。
談及第一部和第二部的區(qū)別，戴高諾表示第一部主要講解顧客進(jìn)店后如何把茶葉賣(mài)出去且賣(mài)得更多的技巧，第二部則將重點(diǎn)放在顧客成交后，如何讓顧客再次購(gòu)買(mǎi)以及自愿轉(zhuǎn)介紹的技巧，可以說(shuō)是前部的后續(xù)和進(jìn)階版本。
對(duì)于茶葉門(mén)店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)的四個(gè)維度是引流、成交、鎖客和裂變。在消費(fèi)者的購(gòu)茶渠道多元化的當(dāng)下，消費(fèi)市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)為存量的時(shí)候，茶店茶館的競(jìng)爭(zhēng)由顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)升級(jí)為顧客經(jīng)營(yíng)能力的比拼。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20%的老顧客貢獻(xiàn)了門(mén)店80%的銷(xiāo)量，通過(guò)這一數(shù)據(jù)可以得知老顧客的重要性。如果茶店茶館的經(jīng)營(yíng)者，能夠把貢獻(xiàn)銷(xiāo)量的老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時(shí)候，銷(xiāo)量從100萬(wàn)到1000萬(wàn)的通道將會(huì)打開(kāi)。
戴高諾認(rèn)為，消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)的主體，是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，同時(shí)也是終點(diǎn)，對(duì)于他們的經(jīng)營(yíng)，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益重要。對(duì)消費(fèi)行為學(xué)的研究表明，當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時(shí)候，成交就會(huì)變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。
因此，感動(dòng)是千萬(wàn)銷(xiāo)量級(jí)茶店茶館的成功秘訣，因?yàn)樗淖饔貌粌H僅是有效維護(hù)老顧客，提高顧客的忠誠(chéng)度，同時(shí)也為老顧客資源的裂變奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，讓老顧客自愿自發(fā)地為門(mén)店轉(zhuǎn)介紹資源。
回答讀者第一部和第二部的區(qū)別比如，書(shū)中就講到這樣一個(gè)案例。一位剛從醫(yī)院回來(lái)的女顧客來(lái)到茶店，細(xì)心的店長(zhǎng)了解到顧客剛輸完液還沒(méi)吃飯時(shí)，為顧客點(diǎn)了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動(dòng)，雖然只是一份口感清淡、價(jià)格也不高的面條，但卻飽含了店長(zhǎng)的細(xì)心和體貼。后來(lái)，這位顧客成為了店長(zhǎng)的閨蜜，也為門(mén)店介紹了近10位朋友來(lái)買(mǎi)茶。類(lèi)似這樣的成功案例還有很多，有溫度的營(yíng)銷(xiāo)是每位經(jīng)營(yíng)者需要學(xué)習(xí)的功課。
如何“提升老顧客的銷(xiāo)量”呢？需要茶店茶館經(jīng)營(yíng)者用細(xì)致入微的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生感動(dòng)。新書(shū)《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)（2）》，延續(xù)了暢銷(xiāo)書(shū)第一部的寫(xiě)作風(fēng)格，用真實(shí)案例呈現(xiàn)千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館經(jīng)營(yíng)秘訣，以及顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)情感維護(hù)技巧。
全書(shū)共有55個(gè)服務(wù)案例，來(lái)自于近百家銷(xiāo)量超過(guò)千萬(wàn)的茶店。書(shū)中分為接待篇、服務(wù)篇、解憂(yōu)篇、促銷(xiāo)篇和維護(hù)篇，全面分析了面對(duì)不同類(lèi)型、不同需求的顧客，茶店茶館經(jīng)營(yíng)人員如何滿(mǎn)足他們的消費(fèi)需求并讓其感動(dòng)的實(shí)用技巧。
茶周刊報(bào)道在傳統(tǒng)茶葉銷(xiāo)售模式中，終端是臨門(mén)一腳，終端銷(xiāo)售人員的能力是關(guān)鍵因素之一，《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)（2）》就是一本能真正幫助他們提升銷(xiāo)售能力的書(shū)。中國(guó)工程院院士劉仲華為該書(shū)作序時(shí)，寫(xiě)道“經(jīng)營(yíng)是通過(guò)‘感動(dòng)’抓住顧客心的一門(mén)藝術(shù)”。
內(nèi)容為茶周刊記者王璟對(duì)《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)2：用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷(xiāo)量茶店茶館》的報(bào)道，版權(quán)歸屬茶周刊。轉(zhuǎn)自茶營(yíng)銷(xiāo)課堂，信息貴在分享，如有問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
