一、茶葉營銷渠道一般模式分析
消費(fèi)者所喝的茶葉大多數(shù)是在茶行、茶農(nóng)家購買，茶葉網(wǎng)絡(luò)購買比例相對(duì)還是比較低。過去購買茶葉的主要方式為付現(xiàn)，但是因?yàn)橐苿?dòng)支付的推廣與普及，現(xiàn)在大都是使用微信支付、支付寶或是其他在線支付系統(tǒng)，民眾已經(jīng)普遍接受網(wǎng)購方式。按照過去的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者平時(shí)會(huì)固定購買某種品牌的茶葉，原因是質(zhì)量有保證、喜歡它的香氣滋味。消費(fèi)者購買的茶葉主要包裝方式主要為２５０－３００克裝，最主要是剛好適合短期飲用，而不會(huì)有變質(zhì)的問題。
(一)茶葉的主要營銷渠道模式
1.直營式
茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易、茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)或加盟門店（茶樓）、業(yè)務(wù)員推廣（面向團(tuán)體消費(fèi)者）、參加茶博會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營銷、朋友推薦等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。
（1）集市貿(mào)易。在產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，也有販運(yùn)到外地集市上的。新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。
（2）批發(fā)市場。進(jìn)場交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。
（3）交易會(huì)。有展覽會(huì)、博覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。
（4）專賣店。有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個(gè)趨勢，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。
（5）互聯(lián)網(wǎng)+，電商銷售，OTO直營模式。在網(wǎng)上包括各種樣式的茶葉制品幫助消費(fèi)者選購心儀產(chǎn)品。
營銷方法：廣告招商，媒體廣告，茶博會(huì)推廣，網(wǎng)絡(luò)招商。
2.一級(jí)批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過工商聯(lián)營、農(nóng)商聯(lián)營等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。如：茶館、商場專柜、超市貨架等。
營銷方法：廣告招商，茶博會(huì)推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
3.多級(jí)批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級(jí)，也可以是多級(jí)。
營銷方法：廣告招商，茶博會(huì)推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
4.代理商式
茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。
營銷方法：組建團(tuán)隊(duì)，派業(yè)務(wù)員推廣。
(二)茶葉營銷渠道模式的短板
現(xiàn)今茶葉銷售渠道新零售模式和渠道層出不窮，但是一些方法并未形成合力，難以打造出個(gè)性特征明顯的地方品牌，以提升消費(fèi)者的信賴感和黏連度?？蛻舻南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念也在不斷改變，茶葉的銷售渠道應(yīng)適應(yīng)新市場變化，做出相應(yīng)的調(diào)整。沒有一成不變的銷售模式和渠道，順勢而為才是如今茶葉銷售渠道的最佳發(fā)展方式，而順勢而為重要的是要了解消費(fèi)者的心態(tài)。這就要求除了改變傳統(tǒng)消費(fèi)模式外，更要了解消費(fèi)者的思考模式?；ヂ?lián)網(wǎng)的沖擊加速了茶葉市場營銷的無序狀態(tài)，銷售渠道較廣卻沒有充分發(fā)揮作用。茶葉消費(fèi)行為個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖擊傳統(tǒng)實(shí)體店鋪，成為現(xiàn)階段茶市營銷的現(xiàn)狀，很大程度上制約了茶市的擴(kuò)大與發(fā)展，主要原因如下：
１．企業(yè)慣用單一渠道，未能用真正的互聯(lián)網(wǎng)思維去考慮渠道建設(shè)通過和西方國家茶葉營銷渠道進(jìn)行對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段仍存在未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、銷售渠道較窄、輻射范圍較小、慣用單一渠道等問題。當(dāng)前茶葉企業(yè)基本采用一種或是兩種銷售渠道，以節(jié)省開發(fā)與管理成本，因而也導(dǎo)致了產(chǎn)品鋪設(shè)效率低下。此外，各種銷售渠道間存在著極強(qiáng)的獨(dú)立性，難以實(shí)現(xiàn)有效的融合，且同種茶葉在渠道間的差異性造成亂價(jià)。實(shí)體渠道很難得到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，繼而難以就顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道在開展銷售活動(dòng)時(shí)也難以借助實(shí)體渠道來為消費(fèi)者提供配送與體驗(yàn)服務(wù)。
２．難以實(shí)現(xiàn)茶葉消費(fèi)的體驗(yàn)感如今許多消費(fèi)者品位提升，對(duì)價(jià)格不太關(guān)心，更關(guān)注產(chǎn)品本身的體驗(yàn)。為了降低場地租金成本，大量實(shí)體店開始縮小門店面積，由此僅能夠儲(chǔ)存并銷售產(chǎn)品，而無法提供體驗(yàn)服務(wù)。而顧客在購買茶葉相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，往往也想要享受一刻休閑與放松，通過喝茶聊天緩解疲勞，也可洽談合作，然而當(dāng)前大部分茶葉門店均難以為顧客提供茶葉體驗(yàn)服務(wù)。此外，隨著網(wǎng)購越發(fā)流行，物流與售后也逐步影響了客戶體驗(yàn)效果，并且網(wǎng)絡(luò)銷售難以像實(shí)體門店銷售一樣為顧客提供現(xiàn)購現(xiàn)提、品茶指導(dǎo)以及售后等方面的服務(wù)。
３．沒有根據(jù)消費(fèi)行為個(gè)性化特征進(jìn)行營銷渠道的設(shè)計(jì)和調(diào)整隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及與發(fā)展，茶葉消費(fèi)者可從多種渠道購買到茶葉，消費(fèi)行為也愈發(fā)個(gè)性化。首先，隨著消費(fèi)者對(duì)茶葉認(rèn)知水平的提高，消費(fèi)者品位不斷提升，他們不再滿足于大眾化產(chǎn)品，而是開始追求符合自身品位與心理需求的茶葉產(chǎn)品。其次，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，消費(fèi)者能夠從社交圈、朋友圈、實(shí)體店等多種渠道獲取茶葉產(chǎn)品信息，并可第一時(shí)間獲知產(chǎn)品相關(guān)信息，不同渠道的消費(fèi)者在消費(fèi)心理和行為特征上必然有差異。最后，社交平臺(tái)在一定程度上決定著消費(fèi)行為。近年來我國興起了多種社交平臺(tái)，這些平臺(tái)所具有的高流量與高聚合性讓意見領(lǐng)袖、好友、粉絲在很大程度上影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這個(gè)改變極為迅速，甚至是瞬時(shí)的，那么這對(duì)茶商來說，就是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的絕好機(jī)會(huì)。
二、模擬產(chǎn)品渠道營銷模式設(shè)計(jì)
(一)模擬產(chǎn)品概述
1.市場定位
市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)與眾不同的鮮明形象，并且將這個(gè)形象告知顧客,確定企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的位置。市場定位就是根據(jù)產(chǎn)品特性，塑造產(chǎn)品在細(xì)分市場中的位置，主要根據(jù)消費(fèi)者的需求特征、競爭者的市場定位以及茶葉企業(yè)能夠和應(yīng)該為消費(fèi)者做些什么等方面來確定。
綜合以上因素分析，?？稻G茶的定位主要如下：
檔次定位：低端茶以走量為主，高端茶葉以禮品茶和保健茶為主
獨(dú)特賣點(diǎn)：“有機(jī)”綠茶
品質(zhì)定位：色翠、湯綠、氣清
文化定位：好山好水出好茶,綠茶精品?？挡?/p>
品牌定位：保康尚源茶廠的“風(fēng)尚”品牌：綠茶之極品
擬建立?？挡枞~生物科技有限公司推出的產(chǎn)品是?？得饩G茶。
2.目標(biāo)市場選擇
保康綠茶大部分企業(yè)規(guī)模偏小，茶葉產(chǎn)品處于市場生命周期的成熟期，競爭對(duì)手強(qiáng)大，綜合以上因素，?？稻G茶必定要選擇有差異的細(xì)分市場，以其中一兩個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，采取差異性營銷策略或者集中性營銷策略。
對(duì)于保康綠茶的低端產(chǎn)品，大批量進(jìn)貨的茶葉批發(fā)市場或者飲料加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)作為其目標(biāo)市場，以價(jià)格優(yōu)勢培養(yǎng)其客戶的忠誠度，以規(guī)模優(yōu)勢取得其渠道的發(fā)展和延伸。對(duì)于?？稻G茶中的高端產(chǎn)品，目標(biāo)市場應(yīng)選擇高端禮品茶市場和保健型市場。
(二)模擬產(chǎn)品全渠道模式概述
為解決以上短板問題，讓茶葉能夠更好的被推廣營銷出去，擬構(gòu)建全渠道營銷模式，拓寬茶葉產(chǎn)品銷售渠道，實(shí)現(xiàn)茶葉行業(yè)各種資源的有效整合，繼而構(gòu)建由茶葉種植園生產(chǎn)到茶館銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條，形成以茶葉加盟為主的經(jīng)營模式。
借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，茶商既需要借助于網(wǎng)點(diǎn)出售茶葉，同時(shí)也需要借助于互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)掌握消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)變化，繼而快速調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與銷售方案，促使茶產(chǎn)品愈發(fā)趨于可追溯化，以此提升茶葉性價(jià)比與消費(fèi)者滿意度。
在當(dāng)前良好的技術(shù)環(huán)境與政策環(huán)境下，以保康毛尖為模擬產(chǎn)品圍繞打造全國知名茶葉品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，以市場為導(dǎo)向，以科技為支撐，以龍頭企業(yè)為紐帶，以促進(jìn)農(nóng)民持續(xù)增效為核心，堅(jiān)持綠色開發(fā)、長足發(fā)展，一手抓發(fā)展、一手促整合，力爭在四年期間，精選優(yōu)勢品牌，打造更強(qiáng)大的閩東茶葉中國馳名商標(biāo)。具體思路如下：前兩年針對(duì)區(qū)域公用品牌幾家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，以重點(diǎn)龍頭企業(yè)作為示范，嚴(yán)格按照既定標(biāo)準(zhǔn)去抓種植、生產(chǎn)、加工，確保茶葉優(yōu)良的品質(zhì)。第三年的時(shí)間整合品牌，若不合規(guī)范，則不允許其用公用品牌。第四年以優(yōu)秀企業(yè)為范例進(jìn)行推廣，獎(jiǎng)勵(lì)、助推優(yōu)秀企業(yè)更好更快發(fā)展，起到龍頭示范作用。
(三)全渠道營銷模式措施
全渠道環(huán)境下，茶產(chǎn)業(yè)客戶可通過多種渠道獲取產(chǎn)品相關(guān)信息，對(duì)客戶消費(fèi)行為造成影響的因素也來自于多種渠道，由此茶商需基于客戶購買環(huán)境隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品布局?；诋?dāng)前我國茶葉銷售情況與全渠道發(fā)展?fàn)顩r來看，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中可采用Ｏ２Ｏ銷售模式、體驗(yàn)銷售模式、“渠道＋社交”銷售模式、依托于大數(shù)據(jù)制訂銷售策略等模式來順應(yīng)時(shí)代發(fā)展與客戶需求轉(zhuǎn)變。
１．整合線上線下資源，藉由建立與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)Ｏ２Ｏ營銷。對(duì)線上現(xiàn)代化信息技術(shù)與線下商品、物流等方面資源的有效整合，進(jìn)而為交易的順利完成提供了有利保障。公司可采?。希玻蠣I銷實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)、線上消費(fèi)，消費(fèi)者在茶葉網(wǎng)點(diǎn)購買產(chǎn)品后可到該公司線下實(shí)體店提貨與享用，同時(shí)該種營銷模式也支持消費(fèi)者率先在公司線下實(shí)體店品茶繼而再考慮是否從線上網(wǎng)點(diǎn)購買產(chǎn)品，以此可滿足消費(fèi)者網(wǎng)訂店取的需求。
２．增加體驗(yàn)營銷的形式，注重體驗(yàn)質(zhì)量。近年來，我國居民生活質(zhì)量不斷改善，對(duì)于產(chǎn)品也有了更高要求，人們更加注重產(chǎn)品體驗(yàn)，像茶葉這種日常飲品，人們更為關(guān)注其口感與品質(zhì)。然而近幾年我國茶葉相關(guān)產(chǎn)品先后多次被查出了農(nóng)殘超標(biāo)的新聞爆出后，人們變得愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，在選擇產(chǎn)品時(shí)不得不慎重地貨比三家。由此也促使茶葉專營店不得不朝著體驗(yàn)店方向發(fā)展，致力于打造茶葉產(chǎn)品品質(zhì)與客戶體驗(yàn)。品茶是現(xiàn)階段人們休閑、放松的象征，當(dāng)前很多人均喜歡以茶會(huì)客，品茶儼然成為了人們提升生活質(zhì)量的一種渠道。消費(fèi)者在到茶葉體驗(yàn)店消費(fèi)時(shí)常常不單單是為了享受品茶服務(wù)，更是想要享受茶藝、茶文化等，因此，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中時(shí)需在體驗(yàn)店內(nèi)有效融入輕松、娛樂等方面元素。在全渠道環(huán)境下，各家茶葉體驗(yàn)店在經(jīng)營運(yùn)作中可從以下幾個(gè)層面入手進(jìn)行調(diào)整：第一，支持消費(fèi)者驗(yàn)貨、退貨。各家茶葉體驗(yàn)店在經(jīng)營運(yùn)作中針對(duì)消費(fèi)者從各種渠道獲取的產(chǎn)品提供驗(yàn)貨、退貨，例如假如消費(fèi)者收到從網(wǎng)店上購買的茶葉產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)口感或是品質(zhì)與預(yù)期不符，可到茶葉體驗(yàn)店要求商家提供退換貨服務(wù)。第二，將實(shí)體店鋪打造成體驗(yàn)中心。消費(fèi)者則可以通過多渠道購買茶葉，進(jìn)而到預(yù)先約定好的實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)、提貨。在下單前，消費(fèi)者可到附近體驗(yàn)店挑取喜歡的茶葉進(jìn)行品嘗與鑒賞，隨后在線上支付產(chǎn)品貨款后，可選擇由附近從事該茶葉產(chǎn)品銷售的實(shí)體店鋪來配送。第三，體驗(yàn)店成為售后服務(wù)保障中心。消費(fèi)者購買茶葉后，假如對(duì)價(jià)格、生產(chǎn)日期等存在異議，可到體驗(yàn)店申訴，同時(shí)也可以就泡茶、保存等方面內(nèi)容向體驗(yàn)店發(fā)起咨詢。第四，改變茶葉包裝，提高質(zhì)感。許多茶葉的茶罐都要特別巧思設(shè)計(jì)，與整體裝潢互相呼應(yīng)，并將地域文化、品牌文化附之其中，讓茶葉的包裝成為品牌的名片。
3.采取“渠道＋社交”混式營銷?，F(xiàn)今推廣策略受到科技進(jìn)步的影響，已從傳統(tǒng)的宣傳方式演變成通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，通常購物前會(huì)先上網(wǎng)查詢價(jià)格、款式、型號(hào)與功能等相關(guān)信息，再通過網(wǎng)絡(luò)信息來確定購買品項(xiàng)。因此，網(wǎng)站的建構(gòu)及網(wǎng)友的留言成為影響消費(fèi)者購物的重要因素。例如通過微信、百度等利用關(guān)鍵詞搜尋，就可出現(xiàn)非常多的數(shù)據(jù)，由此可見業(yè)界亦相當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)的信息建構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，消費(fèi)者越來越依賴于信息分享和推薦，抵觸商業(yè)廣告信息，越發(fā)青睞購物與社交兩種平臺(tái)融合的模式，由此也有效提高了兩種平臺(tái)的流量?；诖?，茶商在制訂營銷計(jì)劃時(shí)，也可依托于社會(huì)平臺(tái)所具有的優(yōu)勢來引流，進(jìn)而達(dá)成交易，例如構(gòu)建社交團(tuán)隊(duì)，開設(shè)微博、微信公眾號(hào)等官方賬號(hào)，通過這些平臺(tái)及時(shí)更新公司與茶葉產(chǎn)品信息，進(jìn)而吸引用戶成為粉絲。而公司社交團(tuán)隊(duì)則可在工作中向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品促銷公告或是舉辦趣味茶知識(shí)競賽等活動(dòng)，提高消費(fèi)者的參與感，進(jìn)而提高消費(fèi)者黏性。作為現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售中潛力市場的社會(huì)媒體，茶商在經(jīng)營運(yùn)作中應(yīng)將其作為開發(fā)與挖掘的重點(diǎn)，積極探索依托于微博等社會(huì)媒體實(shí)現(xiàn)公司全渠道轉(zhuǎn)型，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，促進(jìn)購物與體驗(yàn)間的有效對(duì)接。
4．合理利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的快速發(fā)展，現(xiàn)階段人們在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上所瀏覽的各種信息均將被平臺(tái)系統(tǒng)記錄并經(jīng)匯總傳遞到公司數(shù)據(jù)庫。茶商在發(fā)展中采?。希玻蠣I銷，使得各實(shí)體門店均可基于全渠道全面了解客戶信息，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)和客戶的高度匹配。茶商也可在收集并梳理客戶數(shù)據(jù)后針對(duì)不同客戶制訂并推出個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，由此不但能夠有效節(jié)約成本，同時(shí)成效顯著。茶商通過短信、郵件、微博等各種社交平臺(tái)將產(chǎn)品信息送達(dá)，繼而促使客戶在全渠道中了解產(chǎn)品信息，并享受到優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)感，從而使得公司品牌與營銷渠道達(dá)到高度統(tǒng)一?？蛻舻南M(fèi)心理受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響，這也給企業(yè)更好的機(jī)會(huì)以便精準(zhǔn)地滿足客戶差異化需求，借助于數(shù)據(jù)分析，給客戶帶來個(gè)性化體驗(yàn)，促成更多交易。
三、茶葉營銷渠道管控分析
(一)渠道管控概述
在全渠道營銷模式下的茶葉產(chǎn)品，主要的渠道管控過程在于管控經(jīng)銷商，故以下渠道管理措施都圍繞茶葉經(jīng)銷商展開。
(二)渠道管控分析
1.經(jīng)銷商選擇基本條件與資源配置要求
開經(jīng)銷商按照有實(shí)力、有能力、可持續(xù)、可協(xié)同的原則進(jìn)行選擇，設(shè)置評(píng)估指標(biāo)。
2.經(jīng)銷商的開發(fā)流程
（1）經(jīng)銷商的初選：收集到意向經(jīng)銷商的資料后，了解經(jīng)銷商的基本資質(zhì)、個(gè)人背景等信息，符合申請(qǐng)基本條件，作為復(fù)選對(duì)象。
（2）經(jīng)銷商的復(fù)選：優(yōu)先考慮具有品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，且從事茶葉分銷3年以上的個(gè)人或企業(yè)；有很強(qiáng)的組織、管理能力；愿意與公司長期合作。
（3）經(jīng)銷商終選：實(shí)地考察經(jīng)銷商，洽談合作細(xì)節(jié)，完成經(jīng)銷商終選。合同簽訂，相關(guān)款項(xiàng)到賬。
3.經(jīng)銷商的銷售預(yù)算管理
（1）分月度銷售預(yù)算：根據(jù)行業(yè)月度銷售指數(shù)及月度暢銷品類制定銷售目標(biāo)，細(xì)分到品類銷售額。
（2）分銷客戶發(fā)展目標(biāo)：針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商或有實(shí)力的經(jīng)銷商制定分銷客戶拓展數(shù)量目標(biāo)及區(qū)域布局計(jì)劃。
（3）經(jīng)銷商資源配置計(jì)劃：為達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)銷商需投入的人員、運(yùn)營資金、倉庫、管理工具等資源計(jì)劃，以支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（4）市場推廣計(jì)劃：為支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成和品牌建設(shè)而開展的全年市場活動(dòng)計(jì)劃，如：廣告投入、促銷、品鑒會(huì)等，及具體的費(fèi)用投入使用計(jì)劃。
4.經(jīng)銷商培訓(xùn)及督導(dǎo)管理
（1）為提升分銷商員工的企業(yè)忠誠度、專業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)技能，從而有效的提升單店運(yùn)營能力，設(shè)培訓(xùn)班。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平的職能，維護(hù)公司品牌形象職能，提升店員綜合素質(zhì)的職能、信息收集整理的職能。
（2）定期經(jīng)營回顧為及時(shí)了解經(jīng)銷商的市場情況、銷售進(jìn)度，跟進(jìn)各項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí)，就存在問題及下一步的行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)，相關(guān)人員應(yīng)定期與經(jīng)銷商進(jìn)行生意回顧。
5.經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理。
（1）經(jīng)銷商銷售價(jià)格管理：為規(guī)范市場秩序，保證合理的競爭，提升經(jīng)銷店的整體競爭力，總部對(duì)所有簽約經(jīng)銷店在產(chǎn)品銷售價(jià)格上做了如下規(guī)定。經(jīng)銷店專屬系列產(chǎn)品，銷售價(jià)格遵循總部制定的統(tǒng)一零售價(jià)格。
（2）經(jīng)銷商銷售渠道管理。經(jīng)銷店的專屬系列產(chǎn)品僅在中國茶葉經(jīng)銷店銷售，銷售對(duì)象為一級(jí)經(jīng)銷商。不得在除經(jīng)銷店之外的網(wǎng)絡(luò)、商超等其他任何渠道進(jìn)行二次銷售。經(jīng)銷店所有產(chǎn)品只在公司授權(quán)的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得在非授權(quán)區(qū)域進(jìn)行銷售。經(jīng)銷店只銷售公司授權(quán)的產(chǎn)品，公司未授權(quán)的或非公司產(chǎn)品均不得在店內(nèi)銷售。
1200多年前，陸羽用腳步丈量三十二個(gè)州，創(chuàng)造出廣為后世流傳的《茶經(jīng)》。2021年，在傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)面前的，已然是一個(gè)龐大流量的數(shù)字世界，是一片突破人群與地域限制的新空間。
2020年是茶葉數(shù)字化快速邁步的一年，伴隨2021年「春茶季」的到來，茶產(chǎn)業(yè)即將迎來新一輪增長機(jī)會(huì)及挑戰(zhàn)：
找對(duì)人：消費(fèi)升級(jí)，受眾迭代，傳統(tǒng)茶葉如何在線上精準(zhǔn)找到增量用戶?
連接人：用戶注意力粉塵化時(shí)代，如何有效觸達(dá)用戶，并實(shí)現(xiàn)更長效的經(jīng)營轉(zhuǎn)化?
不難發(fā)現(xiàn)，茶行業(yè)的所有增長問題，究其核心還是關(guān)于“人”的問題。
基于此，騰訊廣告發(fā)起以“金芽玉葉，國韻天香，數(shù)智騰飛，域見新章”為主題的“茶葉產(chǎn)地伙伴茶話會(huì)”活動(dòng)，幫助茶產(chǎn)業(yè)更好地「從人出發(fā)」，找到并與用戶建立親密關(guān)系，助力茶企借助「數(shù)字力量」走入茶葉黃金機(jī)遇期。
一
做好“茶”生意：
從人出發(fā)，全面提升茶業(yè)獲客效率
伴隨線上零售和數(shù)字化營銷的急速發(fā)展，社交電商已成長為不可逆轉(zhuǎn)的市場趨勢。騰訊生態(tài)覆蓋12億+月活人群，這個(gè)國民級(jí)的流量池更是一個(gè)巨大的生意場。數(shù)據(jù)顯示，2020年人均小程序交易金額同比提升67%，以微信為代表的騰訊交易場，正在成為茶葉社交營銷主陣地。因此，在新時(shí)代下，茶葉行業(yè)想要做好生意，就必須更好地連接“人”，快速接入社交零售的生意新思路。
當(dāng)然，在一個(gè)宏大的產(chǎn)業(yè)里，不同茶企有不同的產(chǎn)品品類、商業(yè)模式、品牌與營銷等特點(diǎn)，自然適配于不同的獲客方式。在此，騰訊廣告梳理了兼顧營銷效率與品牌認(rèn)知的三大獲客鏈路，切實(shí)幫扶茶企、茶商精準(zhǔn)找到受眾，拓寬市場：
1、小程序直購：快速帶貨
作為一站式轉(zhuǎn)化的大熱鏈路，直購鏈路尤其適合直接面向消費(fèi)者的、具有一定品牌調(diào)性可帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率提升的茶企。廣告→小程序商城→授權(quán)購買三步完成曝光到轉(zhuǎn)化，并且在用戶購買后可通過多種方式召回到私域，作用于后續(xù)運(yùn)營。
值得注意的是，對(duì)于茶葉這類需要強(qiáng)心智占領(lǐng)的產(chǎn)品，在面向新受眾或推出新品時(shí)，廣告主在直購鏈路中也增加「原生推廣頁」，進(jìn)行一定的前期引導(dǎo)，有時(shí)看似多了一步內(nèi)容，卻能更方便消費(fèi)者理解品牌信息，利于商品售賣。
2、貨到付款：高效攬客
除去單純的曝光轉(zhuǎn)化需求外，對(duì)于大批量生產(chǎn)并覆蓋供貨網(wǎng)絡(luò)的茶葉經(jīng)銷商而言，營銷路上還擺著難以逾越的三座大山——如何解決交易過程中的信任問題?如何網(wǎng)羅大量有效的客資?如何在后續(xù)培養(yǎng)顧客復(fù)購?針對(duì)此問題，騰訊廣告也提供了一條從“找到客戶”到“留住客戶”的貨到付款鏈路。
某企業(yè)就借助優(yōu)惠活動(dòng)，讓新客一次體驗(yàn)多種產(chǎn)品，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)化興趣，再加以順暢的落地頁引導(dǎo)，自然而然地獲取客資，從而進(jìn)行回訪或發(fā)送優(yōu)惠券促成大單復(fù)購。此鏈路不僅可以在微信生態(tài)上投放，更能調(diào)動(dòng)起騰訊生態(tài)全域的流量版位，實(shí)現(xiàn)廣泛高效攬客。
3、公眾號(hào)加粉：私域內(nèi)容運(yùn)營
公眾號(hào)一直是茶企熱衷的流量入口，持續(xù)的內(nèi)容輸出也天然適合有文化積淀的茶產(chǎn)業(yè)。誠然，想要玩轉(zhuǎn)公眾號(hào)，更對(duì)茶企自身的私域運(yùn)營能力有一定要求。因此，「公眾號(hào)加粉」鏈路就是針對(duì)廣告主上述需求，持續(xù)助力企業(yè)擴(kuò)充公眾號(hào)流量，持續(xù)挖掘私域價(jià)值。
企業(yè)可借助此鏈路，在用戶看見廣告后的第一時(shí)間，引導(dǎo)其關(guān)注公眾號(hào)以及添加銷售個(gè)人微信，再在后續(xù)運(yùn)營中促進(jìn)客戶購買。用戶關(guān)注后，企業(yè)可通過定期地輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，維系并打動(dòng)客戶。這不僅能促成更高的轉(zhuǎn)化率，留存客戶的忠誠度也更高。如果客戶進(jìn)一步添加了銷售個(gè)人微信，銷售還可進(jìn)一步拉進(jìn)與客戶的親切感，并且通過過程中的數(shù)據(jù)回傳，持續(xù)優(yōu)化該鏈路中標(biāo)題、圖文、人設(shè)話術(shù)等細(xì)節(jié)。
三大獲客鏈路正如為茶企開啟了線上生意的新大門，而在這條通向增長的路上，企業(yè)更可借助騰訊工具，大大提升轉(zhuǎn)化效率，真正實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化”彎道超車。
第一、科學(xué)選品，人貨匹配
對(duì)于茶企、經(jīng)銷商來說，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)選品、制造爆品，是每次營銷投放中的必經(jīng)環(huán)節(jié)。而在這一問題背后，實(shí)質(zhì)是當(dāng)前人、貨、場的關(guān)系進(jìn)行了重構(gòu)。
以前，營銷經(jīng)歷了「人找貨」和「貨找人」的時(shí)代階段。而現(xiàn)在，騰訊廣告推出的商品廣告，則是進(jìn)一步地結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品數(shù)據(jù)，將元素級(jí)的商品數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)匹配起來，也徹底實(shí)現(xiàn)了「人貨匹配」的時(shí)代升級(jí)。并且，在以商品為核心的投放中，企業(yè)更可借助MC多創(chuàng)意優(yōu)選+DC動(dòng)態(tài)創(chuàng)意等創(chuàng)意素材工具，自動(dòng)識(shí)別、組合、測試內(nèi)容素材，從而針對(duì)人群智能展示最合適的創(chuàng)意，高效地達(dá)成轉(zhuǎn)化目標(biāo)。
第二、精準(zhǔn)投放，穩(wěn)控成本
除了商品廣告的人貨匹配外，茶企的另一大難點(diǎn)也在于投放時(shí)的降本增效，尤其在大促/新品等重要的營銷節(jié)點(diǎn)中，亟需廣告快速起量，穩(wěn)定轉(zhuǎn)化之時(shí)，oCPX智能自動(dòng)出價(jià)的作用就凸顯了出來。
廣告主可選擇下單等特定的優(yōu)化目標(biāo)，并提供期望的平均轉(zhuǎn)化成本，從而精準(zhǔn)鎖定用戶，提高轉(zhuǎn)化率。另一方面，通過打通前期投放的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)也會(huì)實(shí)時(shí)根據(jù)已有轉(zhuǎn)化人群，尋找種子包以外相似人群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)更多人群，從而快速擴(kuò)量。
二
挖掘“茶”增量：
長效增長，完善私域流量建設(shè)
益普索相關(guān)報(bào)告顯示，相比于老一輩，90后更關(guān)注茶葉產(chǎn)品的包裝、廣告、代言，更喜歡有內(nèi)容與有態(tài)度的品牌。茶葉再也不僅是送人禮品的代名詞，也代表了一種健康新潮的生活方式。
正因如此，如何經(jīng)營自身品牌魅力，培養(yǎng)長期客戶關(guān)系，推動(dòng)復(fù)購，成為茶企營銷的重中之重。
1、 豐富流量觸點(diǎn)，公私域的全面打通
騰訊社交生態(tài)為茶企打開了公域流量的汪洋大海，而其生態(tài)內(nèi)的各個(gè)產(chǎn)品觸點(diǎn)，都可以成為茶企引流私域的有力陣地?！感〕绦颉咕涂梢宰鳛榫€上商城的載體;「企業(yè)微信」則能賦能一線導(dǎo)購，實(shí)現(xiàn)渠道的互通融合;「公眾號(hào)」則可以作為連接用戶的內(nèi)容和私域中心;「搜一搜」、「視頻號(hào)」等新興的用戶觸點(diǎn)，則隱藏著廣闊的新增量，是有待開發(fā)的藍(lán)海市場。
茶企和茶商只有深刻理解各個(gè)觸點(diǎn)的作用，找到最適合自身的方式，才能長遠(yuǎn)地構(gòu)建適合茶企自身的私域流量布局。
2、長效內(nèi)容輻射，定制化的用戶運(yùn)營
茶產(chǎn)業(yè)的私域流量構(gòu)建絕對(duì)不是一蹴而就的，引流蓄水是品牌構(gòu)成私域基建的淺層目標(biāo)，而如何讓吸引進(jìn)來的用戶活躍起來，真正形成品牌的自營生態(tài)，挖掘長效增長，則需要內(nèi)容側(cè)、運(yùn)營側(cè)的長期努力。具體來說，我們可以從以下三點(diǎn)出發(fā)：
其一，有節(jié)奏。何時(shí)給客戶推送優(yōu)惠、冷卻客戶何時(shí)召回、購買客戶何時(shí)回訪……掌握節(jié)奏能令營銷事半功倍。
其二，有人設(shè)。在茶產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，可以參考的人設(shè)有茶廠長、茶園人、專業(yè)鑒茶師等等，既能樹立產(chǎn)業(yè)和品牌的專業(yè)度，又能拉近客戶親切感。
其三，有噱頭。無論是新人首購，還是國慶節(jié)、雙十一、年貨期間，茶企可以借此建立合理的分階段的優(yōu)惠策略，從而引導(dǎo)客戶持續(xù)進(jìn)階，最大化提高客單價(jià)與銷售總額。
三
結(jié)語
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)將人與人聯(lián)通，商業(yè)正逐漸重歸“原始”。
比如當(dāng)用戶想購買某品牌茶葉，就可以看到這款茶葉的“代言人”親身講解他怎么采茶、制茶、選茶的過程，以一種朋友的方式和客戶講述這款茶葉的前世今生，講解它的外形、香氣、口感的獨(dú)到之處。在這其中，無論是讓互動(dòng)更為真實(shí)的視頻號(hào)直播，還是品牌基于產(chǎn)品特點(diǎn)建立的人設(shè)與話術(shù)策略，實(shí)質(zhì)都是在讓營銷回歸到人與人的交流本身。
當(dāng)前，線上互聯(lián)網(wǎng)已然走入下半場，企業(yè)將不再也不能滿足于流量紅利，而是要挖掘流量背后更多的可能性。未來，對(duì)于茶葉行業(yè)來說，懂得用數(shù)字化說話，才會(huì)是最后的贏家。
編號(hào)：GDZPS7727
書名：《茶葉市場營銷學(xué)：第二版》（普通高等教育“十一五”國家級(jí)規(guī)劃教材）
版別：中國農(nóng)業(yè)出版社
作者：姜含春主編
書號(hào)：ISBN 978-7-109-14313-5
定價(jià)：42.50
出版日期：201812
內(nèi)容簡介
本教材本著滿足讀者從事茶葉市場營銷管理的需要，跟蹤市場營銷學(xué)科世界發(fā)展趨勢的指導(dǎo)思想，力求從茶葉行業(yè)和茶葉企業(yè)營銷實(shí)際出發(fā)，針對(duì)市場經(jīng)濟(jì)條件下茶葉企業(yè)市場營銷活動(dòng)和不斷發(fā)展的需要，吸收國內(nèi)外先進(jìn)的市場營銷理論和方法，致力于建立完善的茶葉市場營銷學(xué)體系;堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合，闡述與評(píng)價(jià)相結(jié)合，案例分析與復(fù)習(xí)思考為輔助;沿著茶葉營銷宏觀和微觀環(huán)境調(diào)查分析、茶葉營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施、茶葉4P營銷策略制定的營銷管理流程，全面系統(tǒng)地闡述與評(píng)價(jià)了茶葉營銷基本理論、基本知識(shí)和方法，特別是首次剖析了茶產(chǎn)業(yè)演變，對(duì)茶葉行業(yè)進(jìn)行分類，提出茶產(chǎn)業(yè)鏈概念與結(jié)構(gòu)，針對(duì)茶葉服務(wù)行業(yè)包括茶葉出口，闡述與評(píng)價(jià)了茶館營銷和茶葉國際市場營銷，最后闡述與評(píng)價(jià)了適合茶葉行業(yè)與企業(yè)的綠色營銷、關(guān)系營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等市場營銷新理論和發(fā)展趨勢，為茶葉企業(yè)、政府等非營利性茶葉組織營銷管理提供必要的理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有針對(duì)性、實(shí)用性、創(chuàng)新性和前瞻性。
本書可作為茶葉專業(yè)及與茶葉專業(yè)相近的食品、園藝等專業(yè)本科、專科學(xué)生的教材，也可作為營銷人員、公共組織管理人員全面提高營銷理論與實(shí)務(wù)能力的參考書。
目錄
第二版前言
第一版前言
第一章 導(dǎo)論 ? 1
? ?第一節(jié) 茶葉市場營銷相關(guān)概念 ? 1
? ? ? 一、茶葉市場營銷 ? 1
? ? ? 二、顧客對(duì)茶葉的需要、欲望和需求 ? 1
? ? ? 三、茶葉企業(yè)顧客滿意 ? 2
? ? ? 四、茶葉企業(yè)顧客讓渡價(jià)值 ? 3
? ?第二節(jié) 茶葉市場營銷學(xué)概述 ? 4
? ? ? 一、茶葉市場營銷學(xué)的含義 ? 4
? ? ? 二、茶葉市場營銷學(xué)的研究對(duì)象、范圍 ? 4
? ? ? 三、茶葉市場營銷學(xué)的基本框架 ? 5
? ? ? 四、茶葉市場營銷學(xué)的特點(diǎn) ? 5
? ?第三節(jié) 研究茶葉市場營銷學(xué)的意義與任務(wù) ? 6
? ? ? 一、茶葉經(jīng)濟(jì)體制的演變與茶葉市場營銷學(xué) ? 7
? ? ? 二、茶葉企業(yè)與茶葉市場營銷學(xué) ? 7
? ? ? 三、研究茶葉市場營銷學(xué)的意義 ? 8
? ? ? 四、研究茶葉市場營銷學(xué)的任務(wù) ? 9
? ?第四節(jié) 茶葉市場營銷觀念 ? 10
? ? ? 一、市場營銷觀念的概念 ? 10
? ? ? 二、市場營銷觀念的演變過程 ? 11
? ? ? 三、茶葉企業(yè)現(xiàn)代營銷觀念的確立與實(shí)施 ? ?14
? ?小結(jié) ? 16
? ?案例 ? 17
? ?思考題 ? 18
第二章 茶葉市場營銷環(huán)境研究 ? 19
? ?第一節(jié) 茶葉市場營銷環(huán)境概述 ? 19
? ? ? 一、茶葉企業(yè)市場營銷環(huán)境的概念與特點(diǎn) ? 19
? ? ? 二、研究茶葉企業(yè)營銷環(huán)境的意義 ? 20
? ? ? 三、研究茶葉企業(yè)營銷環(huán)境的方法 ? 21
? ?第二節(jié) 茶葉市場宏觀環(huán)境分析 ? 22
? ? ? 一、政治與法律因素及其對(duì)茶葉企業(yè)營銷的影響 ? 22
? ? ? 二、經(jīng)濟(jì)與人口因素及其對(duì)茶葉企業(yè)營銷的影響 ? 24
? ? ? 三、社會(huì)文化因素及其對(duì)茶葉企業(yè)營銷的影響 ? 26
? ? ? 四、科技與自然資源因素及其對(duì)茶葉企業(yè)營銷的影響 ? 28
? ?第三節(jié) 茶葉市場微觀環(huán)境分析 ? 29
? ? ? 一、茶葉企業(yè)內(nèi)部 ? 29
? ? ? 二、流通環(huán)節(jié)的組織機(jī)構(gòu) ? 30
? ? ? 三、消費(fèi)者 ? 31
? ? ? 四、競爭者 ? 32
? ? ? 五、政府管理部門、新聞宣傳機(jī)構(gòu)、高等院校、科研單位 ? 32
? ?小結(jié) ? 33
? ?案例一 ? 33
? ?案例二 ? 35
? ?思考題 ? 37
第三章 茶葉行業(yè)分析 ? 38
? ?第一節(jié) 中國茶葉行業(yè)的演變及分類 ? 38
? ? ? 一、茶葉行業(yè)（產(chǎn)業(yè)）概念 ? 38
? ? ? 二、茶葉行業(yè)的演變 ? 38
? ? ? 三、茶葉行業(yè)的劃分 ? 39
? ? ? 四、茶產(chǎn)業(yè)鏈概述 ? 39
? ? ? 五、當(dāng)代中國茶產(chǎn)業(yè)特點(diǎn) ? 41
? ?第二節(jié) 茶葉行業(yè)基本分析 ? 41
? ? ? 一、茶葉行業(yè)分析的目的 ? 44
? ? ? 二、茶葉行業(yè)基本特點(diǎn)分析 ? 44
? ? ? 三、影響茶葉行業(yè)競爭態(tài)勢的五力分析 ? 48
? ?第三節(jié) 茶葉企業(yè)競爭者分析 ? 51
? ? ? 一、茶葉企業(yè)競爭者類型 ? 52
? ? ? 二、茶葉企業(yè)競爭者分析 ? 53
? ?小結(jié) ? 55
? ?案例 ? 56
? ?思考題 ? 57
第四章 茶葉市場分析 ? 58
? ?第一節(jié) 茶葉市場的概念及分類 ? 58
? ? ? 一、茶葉市場的概念 ? 58
? ? ? 二、茶葉市場的分類 ? 59
? ?第二節(jié) 中國茶葉市場的起源與發(fā)展 ? 59
? ? ? 一、中國茶葉國內(nèi)市場的起源與發(fā)展 ? 59
? ? ? 二、中國茶葉國際市場的起源與發(fā)展 ? 62
? ?第三節(jié) 茶葉消費(fèi)者市場分析 ? 63
? ? ? 一、茶葉消費(fèi)者市場特點(diǎn) ? 63
? ? ? 二、茶葉消費(fèi)者購買行為的概念及分類 ? 65
? ? ? 三、茶葉消費(fèi)者購買行為過程和類型 ? 66
? ? ? 四、茶葉消費(fèi)者購買行業(yè)的影響因素 ? 67
? ?第四節(jié) 茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為分析 ? 69
? ? ? 一、茶葉生產(chǎn)加工產(chǎn)業(yè)市場特點(diǎn) ? 70
? ? ? 二、茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為概念 ? 70
? ? ? 三、茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為類型 ? 71
? ? ? 四、茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為過程 ? 72
? ? ? 五、茶葉生產(chǎn)企業(yè)購買行為影響因素 ? 74
? ?小結(jié) ? 75
? ?案例 ? 77
? ?思考題 ? 78
第五章 茶葉市場調(diào)研 ? 80
? ?第一節(jié) 茶葉市場營銷信息系統(tǒng) ? 80
? ? ? 一、茶葉市場營銷信息及其分類 ? 80
? ? ? 二、茶葉市場營銷信息作用 ? 81
? ? ? 三、茶葉市場營銷信息系統(tǒng) ? 82
? ?第二節(jié) 茶葉市場調(diào)研概述 ? 84
? ? ? 一、茶葉市場調(diào)研的概念 ? 84
? ? ? 二、茶葉市場調(diào)研的類型 ? 85
? ? ? 三、茶葉市場調(diào)研的內(nèi)容 ? 87
? ? ? 四、茶葉市場調(diào)研的程序 ? 88
? ?第三節(jié) 茶葉市場調(diào)研方法 ? 91
? ? ? 一、樣本選擇方法 ? 91
? ? ? 二、信息獲取方法 ? 94
? ? ? 三、茶葉市場調(diào)研表格設(shè)計(jì) ? 96
? ?小結(jié) ? 99
? ?案例 ? 100
? ?思考題 ? 101
第六章 茶葉市場預(yù)測 ? 102
? ?第一節(jié) 茶葉市場預(yù)測概述 ? 102
? ? ? 一、茶葉市場預(yù)測的概念 ? 102
? ? ? 二、茶葉市場預(yù)測的種類 ? 102
? ? ? 三、茶葉市場預(yù)測準(zhǔn)確程度分析 ? 104
? ? ? 四、茶葉市場預(yù)測的內(nèi)容 ? 105
? ?第二節(jié) 茶葉市場預(yù)測程序 ? 105
? ? ? 一、預(yù)測的準(zhǔn)備階段 ? 105
? ? ? 二、選定預(yù)測方法 ? 107
? ? ? 三、預(yù)測評(píng)價(jià)階段 ? 107
? ? ? 四、提出預(yù)測報(bào)告 ? 108
? ?第三節(jié) 茶葉市場預(yù)測方法 ? 109
? ? ? 一、定性預(yù)測法 ? 109
? ? ? 二、定量預(yù)測法 ? 111
? ?小結(jié) ? 119
? ?案例 ? 119
? ?思考題 ? 121
第七章 茶葉企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃 ? 122
? ?第一節(jié) 茶葉企業(yè)戰(zhàn)略概述 ? 122
? ? ? 一、茶葉企業(yè)規(guī)劃實(shí)施戰(zhàn)略的意義 ? 122
? ? ? 二、茶葉企業(yè)戰(zhàn)略 ? 123
? ? ? 三、茶葉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容和程序 ? 125
? ?第二節(jié) 茶葉公司業(yè)務(wù)投資管理戰(zhàn)略 ? 129
? ? ? 一、波士頓咨詢集團(tuán)法——業(yè)務(wù)單位投資管理戰(zhàn)略 ? 129
? ? ? 二、通用電氣公司法——業(yè)務(wù)單位投資管理戰(zhàn)略 ? 131
? ?第三節(jié) 茶葉市場進(jìn)入策略 ? 134
? ? ? 一、茶葉市場進(jìn)入策略 ? 134
? ? ? 二、茶葉市場進(jìn)入方式 ? 135
? ? ? 三、茶葉市場進(jìn)入時(shí)機(jī) ? 137
? ?第四節(jié) 茶葉企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 139
? ? ? 一、密集性發(fā)展戰(zhàn)略 ? 139
? ? ? 二、多元化發(fā)展戰(zhàn)略 ? 140
? ? ? 三、一體化發(fā)展戰(zhàn)略 ? 140
? ?第五節(jié) 茶葉企業(yè)競爭與合作戰(zhàn)略 ? 142
? ? ? 一、基本競爭戰(zhàn)略 ? 142
? ? ? 二、不同競爭地位茶葉企業(yè)競爭戰(zhàn)略 ? 145
? ? ? 三、茶葉企業(yè)合作聯(lián)盟戰(zhàn)略 ? 150
? ?小結(jié) ? 152
? ?案例 ? 153
? ?思考題 ? 154
第八章 茶葉企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略 ? 155
? ?第一節(jié) 茶葉市場細(xì)分 ? 155
? ? ? 一、茶葉市場細(xì)分的概念與意義 ? 155
? ? ? 二、茶葉市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) ? 156
? ? ? 三、茶葉市場細(xì)分的方法 ? 160
? ?第二節(jié) 茶葉企業(yè)目標(biāo)市場策略 ? 161
? ? ? 一、茶葉企業(yè)目標(biāo)市場的概念 ? 161
? ? ? 二、茶葉企業(yè)目標(biāo)市場策略 ? 162
? ? ? 三、茶葉企業(yè)選擇目標(biāo)市場策略的影響因素 ? 164
? ?第三節(jié) 茶葉企業(yè)市場定位 ? 165
? ? ? 一、茶葉企業(yè)市場定位的概念及其分類 ? 165
? ? ? 二、茶葉企業(yè)市場定位的意義 ? 166
? ? ? 三、茶葉企業(yè)市場定位的程序 ? 166
? ? ? 四、茶葉企業(yè)市場定位策略 ? 168
? ?第四節(jié) 茶葉市場營銷組合策略 ? 169
? ? ? 一、市場營銷組合 ? 170
? ? ? 二、4P市場營銷組合 ? 170
? ? ? 三、市場營銷組合及其理論的發(fā)展 ? 172
? ?小結(jié) ? 175
? ?案例 ? 176
? ?思考題 ? 177
第九章 茶葉市場營銷組織與管理 ? 178
? ?第一節(jié) 茶葉市場營銷組織 ? 178
? ? ? 一、茶葉營銷組織的目的 ? 178
? ? ? 二、市場營銷部門的職能 ? 178
? ? ? 三、茶葉市場營銷組織的演變 ? 179
? ? ? 四、茶葉市場營銷部門的組織形式 ? 180
? ?第二節(jié) 茶葉市場營銷計(jì)劃 ? 182
? ? ? 一、茶葉市場營銷計(jì)劃的概念 ? 182
? ? ? 二、茶葉市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容 ? 183
? ?第三節(jié) 茶葉市場營銷計(jì)劃實(shí)施 ? 185
? ? ? 一、茶葉市場營銷計(jì)劃實(shí)施的概念 ? 185
? ? ? 二、茶葉市場營銷計(jì)劃實(shí)施的過程 ? 185
? ? ? 三、影響茶葉市場營銷計(jì)劃實(shí)施的因素 ? 185
? ?第四節(jié) 茶葉市場營銷控制 ? 187
? ? ? 一、茶葉市場營銷控制的程序 ? 187
? ? ? 二、茶葉市場營銷控制的基本類型 ? 187
? ? ? 三、茶葉市場營銷控制的具體內(nèi)容與方法 ? 188
? ?小結(jié) ? 191
? ?案例 ? 192
? ?思考題 ? 193
第十章 茶葉產(chǎn)品策略 ? 194
? ?第一節(jié) 茶葉產(chǎn)品整體概念及茶葉產(chǎn)品生命周期 ? 194
? ? ? 一、茶葉產(chǎn)品整體概念 ? 194
? ? ? 二、茶葉產(chǎn)品生命周期（PLC） ? 197
? ?第二節(jié) 茶葉企業(yè)產(chǎn)品組合策略 ? 200
? ? ? 一、茶葉企業(yè)產(chǎn)品組合相關(guān)概念 ? 201
? ? ? 二、優(yōu)化茶葉企業(yè)產(chǎn)品組合 ? 202
? ? ? 三、產(chǎn)品組合策略 ? 202
? ?第三節(jié) 茶葉新產(chǎn)品策略 ? 204
? ? ? 一、茶葉新產(chǎn)品的概念 ? ?204
? ? ? 二、茶葉新產(chǎn)品的開發(fā)方式 ? 206
? ? ? 三、茶葉新產(chǎn)品的開發(fā)程序 ? 208
? ?第四節(jié) 茶葉包裝策略 ? 209
? ? ? 一、茶葉包裝的作用 ? 209
? ? ? 二、茶葉包裝的分類 ? 210
? ? ? 三、茶葉包裝的設(shè)計(jì)原則 ? 210
? ? ? 四、茶葉包裝策略 ? 212
? ?第五節(jié) 茶葉品牌與商標(biāo)策略 ? 213
? ? ? 一、品牌與商標(biāo)的概念 ? 213
? ? ? 二、品牌的分類 ? 215
? ? ? 三、茶葉企業(yè)品牌的作用 ? 216
? ? ? 四、茶葉企業(yè)品牌設(shè)計(jì)原則與策略 ? 217
? ? ? 五、茶葉企業(yè)品牌使用策略 ? 218
? ? ? 六、茶葉企業(yè)品牌維護(hù)策略 ? 220
? ?小結(jié) ? 221
? ?案例一 ? 223
? ?案例二 ? 224
? ?思考題 ? 225
第十一章 茶葉價(jià)格策略 ? 227
? ?第一節(jié) 茶葉定價(jià)理論 ? 227
? ? ? 一、茶葉價(jià)格與價(jià)值 ? 227
? ? ? 二、市場結(jié)構(gòu)和供求彈性原理 ? 228
? ? ? 三、影響茶葉企業(yè)定價(jià)的因素 ? 233
? ? ? 四、茶葉定價(jià)遵循的基本原則 ? 235
? ?第二節(jié) 定價(jià)方法 ? 236
? ? ? 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 236
? ? ? 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 238
? ? ? 三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法 ? 239
? ?第三節(jié) 茶葉定價(jià)策略 ? 240
? ? ? 一、階段定價(jià)策略 ? 240
? ? ? 二、心理定價(jià)策略 ? 241
? ? ? 三、差價(jià)策略 ? 243
? ? ? 四、折扣和讓價(jià)定價(jià)策略 ? 243
? ? ? 五、單一價(jià)格與變動(dòng)價(jià)格策略 ? 244
? ? ? 六、捆綁定價(jià)策略 ? 244
? ? ? 七、產(chǎn)品線定價(jià)策略 ? 245
? ? ? 八、替代產(chǎn)品價(jià)格策略 ? 245
? ?小結(jié) ? 245
? ?案例 ? 246
? ?思考題 ? 247
第十二章 茶葉銷售渠道策略 ? 248
? ?第一節(jié) 茶葉銷售渠道概述 ? 248
? ? ? 一、茶葉銷售渠道的概念 ? 248
? ? ? 二、茶葉銷售渠道的作用 ? 248
? ? ? 三、茶葉銷售渠道的類型 ? 249
? ?第二節(jié) 茶葉中間商 ? 250
? ? ? 一、茶葉中間商的概念與作用 ? 250
? ? ? 二、茶葉中間商的分類 ? 251
? ?第三節(jié) 茶葉銷售渠道的選擇與維護(hù)管理 ? 253
? ? ? 一、選擇茶葉銷售渠道的影響因素 ? 253
? ? ? 二、茶葉銷售渠道的設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià) ? 254
? ? ? 三、茶葉銷售渠道的維護(hù)與管理 ? 255
? ?第四節(jié) 茶葉物流策略 ? 257
? ? ? 一、茶葉物流的概念與內(nèi)容 ? 257
? ? ? 二、茶葉物流管理的目標(biāo) ? 258
? ? ? 三、茶葉物流管理決策 ? 259
? ?小結(jié) ? 261
? ?案例 ? 262
? ?思考題 ? 263
第十三章 茶葉促銷策略 ? 264
? ?第一節(jié) 茶葉促銷概述 ? 264
? ? ? 一、茶葉促銷的實(shí)質(zhì) ? 264
? ? ? 二、茶葉促銷的作用 ? 264
? ? ? 三、茶葉促銷的組合及其影響因素 ? 265
? ?第二節(jié) 茶葉人員推銷策略 ? 267
? ? ? 一、茶葉人員推銷的特點(diǎn) ? 267
? ? ? 二、茶葉人員推銷的策略與技巧 ? 267
? ? ? 三、茶葉推銷人員的使用與管理 ? 269
? ?第三節(jié) 茶葉廣告宣傳策略 ? 270
? ? ? 一、茶葉廣告宣傳的作用 ? 270
? ? ? 二、茶葉廣告的必要性 ? 271
? ? ? 三、茶葉廣告的媒體與選擇 ? 271
? ? ? 四、茶葉廣告的設(shè)計(jì)原則 ? 273
? ? ? 五、茶葉廣告效果的測定 ? 274
? ?第四節(jié) 茶葉營業(yè)推廣策略 ? 275
? ? ? 一、茶葉營業(yè)推廣的特點(diǎn) ? 275
? ? ? 二、茶葉營業(yè)推廣的方式 ? 275
? ? ? 三、茶葉營業(yè)推廣方案的制定 ? 276
? ?第五節(jié) 茶葉企業(yè)公眾關(guān)系策略 ? 277
? ? ? 一、茶葉企業(yè)公眾關(guān)系的概念及特點(diǎn) ? 277
? ? ? 二、茶葉企業(yè)公眾關(guān)系的功能 ? 277
? ? ? 三、茶葉企業(yè)公眾關(guān)系的原則 ? 277
? ? ? 四、茶葉企業(yè)公眾關(guān)系的方式 ? 278
? ?小結(jié) ? 279
? ?案例 ? 280
? ?思考題 ? 281
第十四章 茶館營銷 ? 282
? ?第一節(jié) 茶館營銷概述 ? 282
? ? ? 一、茶館的起源與發(fā)展 ? 282
? ? ? 二、茶館的類型 ? 283
? ? ? 三、茶館營銷的概念及特點(diǎn) ? 284
? ? ? 四、茶館營銷的作用 ? 285
? ?第二節(jié) 茶館產(chǎn)品策略 ? 286
? ? ? 一、茶館產(chǎn)品的概念與特點(diǎn) ? 286
? ? ? 二、茶館產(chǎn)品策略 ? 286
? ? ? 三、茶館質(zhì)量管理 ? 287
? ?第三節(jié) 茶館價(jià)格、渠道與促銷策略 ? 289
? ? ? 一、茶館價(jià)格策略 ? 289
? ? ? 二、茶館渠道策略 ? 290
? ? ? 三、茶館促銷策略 ? 290
? ?第四節(jié) 茶館職員、過程與有形展示策略 ? 291
? ? ? 一、茶館職員策略 ? 291
? ? ? 二、茶館過程策略 ? 291
? ? ? 三、茶館有形展示策略 ? 292
? ?小結(jié) ? 293
? ?案例 ? 294
? ?思考題 ? 295
第十五章 茶葉國際市場營銷 ? 296
? ?第一節(jié) WTO與茶葉國際貿(mào)易 ? 296
? ? ? 一、世界貿(mào)易組織的基本概念 ? 296
? ? ? 二、加入WTO對(duì)我國茶葉貿(mào)易的影響 ? 296
? ? ? 三、加入WTO后涉外茶葉企業(yè)應(yīng)對(duì)措施 ? 298
? ?第二節(jié) 茶葉國際市場的分析 ? 299
? ? ? 一、茶葉國際市場概況 ? 299
? ? ? 二、國際茶葉市場的貿(mào)易特點(diǎn) ? 299
? ? ? 三、我國茶葉國際貿(mào)易狀況 ? 301
? ? ? 四、國際茶葉市場需求趨勢 ? 303
? ? ? 五、國際茶葉拍賣市場 ? 304
? ?第三節(jié) 茶葉國際目標(biāo)市場的選擇 ? 305
? ? ? 一、茶葉國際市場細(xì)分 ? 305
? ? ? 二、茶葉國際市場細(xì)分的依據(jù) ? 306
? ? ? 三、茶葉國際目標(biāo)市場選擇的標(biāo)準(zhǔn)、條件和過程 ? 307
? ? 四、選擇目標(biāo)市場的模式 ? 307
? ? ? 五、進(jìn)入目標(biāo)市場的策略選擇 ? 307
? ?第四節(jié) 茶葉國際市場營銷策略 ? 308
? ? ? 一、茶葉國際市場產(chǎn)品策略 ? 308
? ? ? 二、茶葉國際市場定價(jià)策略 ? 310
? ? ? 三、國際市場進(jìn)入方式和分銷策略 ? 313
? ? ? 四、茶葉國際市場促銷策略 ? 315
? ?小結(jié) ? 316
? ?案例 ? 317
? ?思考題 ? 319
第十六章 茶葉市場營銷新趨勢 ? 320
? ?第一節(jié) 綠色營銷 ? 320
? ? ? 一、綠色營銷的概念 ? 320
? ? ? 二、綠色營銷的興起 ? 320
? ? ? 三、綠色營銷的特點(diǎn) ? 322
? ? ? 四、綠色營銷的意義 ? 322
? ? ? 五、綠色營銷的實(shí)施 ? 323
? ?第二節(jié) 關(guān)系營銷 ? 324
? ? ? 一、關(guān)系營銷的產(chǎn)生 ? 325
? ? ? 二、關(guān)系營銷的特征 ? 325
? ? ? 三、關(guān)系營銷的原則 ? 326
? ? ? 四、關(guān)系營銷的基本策略 ? 327
? ?第三節(jié) 整合營銷 ? 328
? ? ? 一、整合營銷的概念 ? 328
? ? ? 二、整合營銷產(chǎn)生的背景 ? 329
? ? ? 三、整合營銷的理論基礎(chǔ) ? 330
? ? ? 四、整合營銷實(shí)施的基本策略 ? 331
? ?第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 332
? ? ? 一、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和概念 ? 332
? ? ? 二、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn) ? 333
? ? ? 三、網(wǎng)絡(luò)營銷的類型 ? 334
? ? ? 四、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié) ? 336
? ? ? 五、網(wǎng)絡(luò)營銷4C與4P整合策略 ? 337
? ?小結(jié) ? 338
? ?案例 ? 339
? ?思考題 ? 341
主要參考文獻(xiàn) ? 342
姜含春， 1956年3月生，教授、碩士生導(dǎo)師。現(xiàn)任安徽省茶葉學(xué)會(huì)副秘書長。
? ? 1982年8月本科畢業(yè)于安徽農(nóng)學(xué)院茶業(yè)系并留校任教，一直從事市場營銷學(xué)教學(xué)與研究工作。1984.2－1985.2年在（北京）對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系進(jìn)修學(xué)習(xí)，1997.9－1999.7年在安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)系碩士研究生進(jìn)修班學(xué)習(xí)。
? ? 主講課程：《市場營銷學(xué)》、《消費(fèi)心理學(xué)》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《茶葉商品學(xué)》等課程。副主編全國高等農(nóng)業(yè)院校統(tǒng)編教材《茶葉市場學(xué)》。主要研究方向：市場營銷。
? ? 主編"十五"規(guī)劃全國高等農(nóng)業(yè)院校統(tǒng)編教材《茶葉市場營銷學(xué)》；參編《市場學(xué)新編》、《茶葉商品學(xué)》、國家"八五"重點(diǎn)圖書《中國茶葉大辭典》。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題、茶葉科學(xué)等刊物公開發(fā)表論文20余篇。主持、參加農(nóng)業(yè)部、省教委等研究項(xiàng)目7項(xiàng)。曾獲安徽省第四屆自然科學(xué)優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文三等獎(jiǎng)、安徽省科協(xié)和農(nóng)業(yè)廳優(yōu)秀論文一項(xiàng)。
1998年以來，先后7次接受農(nóng)業(yè)部種植司邀請(qǐng)，在全國性培訓(xùn)班作專題報(bào)告。2002年接受農(nóng)業(yè)部中央廣播電視學(xué)校邀請(qǐng)?jiān)诘?套中央人民廣播電臺(tái)及第1套中央電視臺(tái)進(jìn)行《茶葉無公害營銷》專題講座；多次受邀在全國性、省、地區(qū)學(xué)術(shù)會(huì)議、茶葉經(jīng)濟(jì)論壇、培訓(xùn)班做學(xué)術(shù)交流或?qū)ｎ}報(bào)告。
大量批發(fā)或經(jīng)銷商面議。
茶書網(wǎng)中國區(qū)北京經(jīng)銷商:感德真品茶業(yè)機(jī)構(gòu)
地址:北京市西城區(qū)馬連道6號(hào)北京國際茶城三樓西北角F3-19號(hào)
客服：010-63433810
詳見:茶書網(wǎng)（www.culturetea.com)說明
