她是80后，她是茶藝師，她是店長，她更是一位茶人！今天要分享的主角是龍潤茶三家專賣店的店長——趙紅梅老師。讓我們一起來聽聽這位“茶仙子”是[如何與茶結(jié)緣、如何營銷茶、如何成為區(qū)域“姓氏茶銷售冠軍”]的故事。
茶葉有價，緣分無價。趙紅梅老師認為做茶就是結(jié)緣，而好的茶一定是與每個人息息相關(guān)的，能與品飲者建立私密關(guān)系的茶品。要做就要做[長久不易被替代的茶品]，儲存在茶罐里，擺在茶架上，就像衣櫥里最喜歡的那件衣服，廚具里最愛的那套碗具。愛不釋手，值得每個人收藏、分享…...
“龍潤茶·百家茶就是這么一款值得被珍藏的茶，值得品鑒的茶，值得分享的茶。”趙紅梅老師開心的談到。
很幸運遇到龍潤茶，因為喝茶并不只是觀其形、聞其香、品其味，更多的是品茶時的所思所想，給身心帶來的益處。
做茶，不僅是賣茶，不僅是品茗，不僅是“花前月下”，想要把茶做大、做強、做廣、做的長久，必須要懂得營銷，這樣才能推動茶文化持續(xù)、長久的發(fā)展。趙紅梅老師2012年12月6日加盟龍潤茶，加盟以來一直全心投入龍潤茶的品牌推廣與銷售上，曾獲得過“龍潤茶優(yōu)秀門店”、“2017年華北區(qū)姓氏茶銷售冠軍”、“2018年華北區(qū)銷售冠軍”、“年度魅力先鋒獎”、“龍潤茶成立十周年慶典最佳新銳獎”等榮譽。
在2012年，她在滕州做了第一家龍潤茶連鎖加盟店，位于山東省滕州市愛家豪庭底商；2018年初在濟南開設(shè)第二家龍潤茶文化體驗店，位于山東省濟南市槐蔭區(qū)張莊路第一茶市茶文化推廣中心16219，主打“百家茶”，以推廣姓氏文化、茶文化；2019年初在滕州籌劃第三家店，目前正在裝修中?。
濟南店圖片
趙紅梅老師談到“開第三家新店，是因為在龍潤奧運茶十年品牌與發(fā)展峰會上，看到‘百家茶室’，一眼就被深深地吸引了，本來我就很喜歡百家茶，現(xiàn)在感覺更是錦上添花，便決定一定要打造一家屬于自己的百家茶室”。
龍潤百家茶室圖
滕州棗莊店圖片
滕州新店圖片
從2016年推廣姓氏文化以來，趙紅梅老師一直學習姓氏文化，購買各種姓氏文化書籍，并且親自為百家茶代言。經(jīng)過不懈的努力，她早已成為當?shù)孛逼鋵嵉男帐衔幕⒉栉幕巴茝V大使”。除了常規(guī)的百家茶，她還特別定制了大量的百家茶定制茶，以精確符合客戶的需求，這也是她將百家茶做大、做開的有效途徑。[2018年，龍潤百家茶的銷售額近千萬元。]
她認為做茶得自己管好自己，茶乃雅物，所謂雅者乃文雅之氣，[做好茶，得先把人做好]，必須要嚴以律己，修身養(yǎng)性，讓自己的氣質(zhì)與茶相得益彰，唯有這樣才能讓品茶者感受到茶美，水美，器美，境美，人更美。做好了茶人，也就做好了茶，自己和茶的形象也就提升了。
“這幾年普洱茶行業(yè)的消費端正在發(fā)生‘裂變’，線上買茶和關(guān)于茶的時尚、文化消費崛起，給行業(yè)帶來很大挑戰(zhàn)，茶產(chǎn)業(yè)提檔升級必須順應消費升級。”資深茶人周重林告訴記者。今年出臺的中央“一號文件”提出，實施優(yōu)勢特色農(nóng)業(yè)提質(zhì)增效計劃，促進茶葉等產(chǎn)業(yè)提檔升級。“一號文件”中首次提到茶，讓從業(yè)者備感振奮，如何提檔升級成為業(yè)內(nèi)熱議的話題。
從2014年下半年開始，云南普洱茶遭遇行業(yè)低迷。兩年多過去了，有人仍在哀嘆“生意不好做”，有人卻感嘆行業(yè)的“春天來了”。其中奧秘何在？春茶上市時節(jié)，記者走訪普洱茶行業(yè)，看一片茶葉如何提檔升級。
圖為大益集團巴達生產(chǎn)基地，布朗族群眾開采春茶。原曉暉攝
生產(chǎn)更規(guī)范——
“生態(tài)茶園”控制化肥農(nóng)藥使用，兼顧產(chǎn)量和質(zhì)量
走進津喬普洱昆明營銷中心，還以為是誤入了一個IT公司：環(huán)境現(xiàn)代，面孔年輕。“80后”總經(jīng)理楊紹巍說：“銷售前端顏值高，我們后端的工廠和茶園同樣高顏值，是按照可以參觀旅游設(shè)計施工的，茶園基地永遠是‘第一車間’，不能有半點馬虎。”
在今年的全國兩會上，有代表委員提出，我國茶葉產(chǎn)量去年達243萬噸，剩余茶葉加上收藏茶總量估計達60萬噸，再加上中西部茶園的擴張，供大于求使得供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革勢在必行。3月初，云南產(chǎn)茶重地西雙版納州召開分析會，州茶葉協(xié)會常務副會長趙汝碧認為，今年春茶價格走勢是“兩平一升一降”，即古樹純料、稀少古樹茶價格與去年持平，森林茶(原生態(tài)茶園)價格將有所上升，而臺地茶價格可能穩(wěn)中略降。他建議地方和茶企，加快有機茶園建設(shè)，發(fā)展優(yōu)質(zhì)原料基地。
記者采訪中發(fā)現(xiàn)，雖然春茶上市，但有些地方密植的臺地茶卻出現(xiàn)棄采現(xiàn)象。茶農(nóng)說，一公斤干毛茶才賣10多塊錢，還不夠每天七八十元的人工費。臺地茶賣不上價，對茶農(nóng)傷害大。分析認為，這和一個地方的茶葉有無龍頭加工企業(yè)、品質(zhì)和口碑如何密切相關(guān)。與此同時，經(jīng)過植株疏松并控制化肥農(nóng)藥使用的“生態(tài)茶園”，由于兼顧了產(chǎn)量和品質(zhì)，逐漸成為茶園中的翹楚。
在“千年茶鄉(xiāng)”保山市昌寧縣，溫泉鎮(zhèn)松山村茶農(nóng)劉紅德家有50多畝生態(tài)茶園。去年，他家茶葉加工收入有6萬多元。劉紅德介紹，現(xiàn)在茶園里都是人工除草，沒人打除草劑。如今來收購茶的人都要現(xiàn)場開湯試茶，甚至帶著儀器檢測，茶葉農(nóng)殘超標肯定賣不出去了。溫泉鎮(zhèn)是保山市第一茶葉大鄉(xiāng)，鎮(zhèn)黨委副書記禹曉寧介紹，鎮(zhèn)里重點在質(zhì)量安全上下功夫，讓消費者喝上安全放心的“溫泉茶”。
如今，云南省的茶園面積已經(jīng)超過600萬畝，與全國一樣，也面臨著產(chǎn)能過剩的問題。近年來，普洱市堅持對茶園進行生態(tài)改造，成效明顯。如普洱祖像茶園通過了美國、歐盟、日本等多項有機認證，茶園不使用任何農(nóng)藥和化肥，甚至“抓到一條蟲就獎勵茶農(nóng)五分錢”。除了傳統(tǒng)茶園的生態(tài)改造，對茶園綜合開發(fā)也在探索。楊紹巍認為，對許多品牌茶企而言，發(fā)展茶山游等融合發(fā)展的路子，將一舉多得。
消費更時尚——
茶店“變身”，銷售端的每項創(chuàng)新都讓茶農(nóng)錢袋子更鼓
在許多人眼里，茶店或者茶樓還是一副老氣橫秋的樣子，離年輕人有點遠。大益茶庭，將徹底顛覆這個印象。在昆明長水機場的大益茶庭，店面很像是以茶元素為主題的星巴克：時尚簡約的裝修風格，里面售賣“金普芮”系列茶飲料和各式咖啡，有普洱手工餅系列茶食，甚至還有西雙版納一絕甜品“泡魯達”！其一次性沖泡普洱茶的茶飲機，更讓人大開眼界。茶庭的商業(yè)系統(tǒng)，使茶空間連鎖經(jīng)營一下子站到了時尚消費的前沿。
大益集團董事長吳遠之介紹，茶庭項目自2012年就開始準備，如今全球共有20多家。此前他們在不同的文化背景、區(qū)域進行商業(yè)試水，為的是摸索一套嶄新的商業(yè)模式。“我們計劃開遍世界各大城市。”吳遠之相信，“茶除了在家里、寫字樓里喝，還可以在茶庭里喝。”
讓記者沒想到的是，坐落在西雙版納勐?？h的大益茶庭，一天最高的銷售額有上百萬元，絕大多數(shù)消費者還是找上門來的旅游散客。一位來自廣東的先生告訴記者，就在這家店里，他們一行幾家人買了20多萬元的大益普洱茶！
大益茶庭，成為當前普洱茶時尚消費的一個縮影。目前在市場上銷售火爆的“小青柑”，把普洱散茶和陳皮結(jié)合起來“混飲”，因為健康功效和方便品飲而受青睞。吳遠之說，普洱茶市場熟茶的價值發(fā)現(xiàn)和柑普等單品的熱銷，都是消費新趣味和產(chǎn)品創(chuàng)新合力推動的結(jié)果。而銷售端的每項創(chuàng)新，都關(guān)乎茶農(nóng)的錢袋子。吳遠之告訴記者：“茶產(chǎn)業(yè)是精準扶貧的產(chǎn)業(yè)，大益在勐海最大的貢獻就是帶動了各民族茶農(nóng)增收致富。”
據(jù)統(tǒng)計，2016年，云南省茶農(nóng)人均來自茶產(chǎn)業(yè)收入達2900元，較2015年增加300元，增長11.5%。
回味更美好——
茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展要和休閑生活、康體旅游、保健養(yǎng)生等新業(yè)態(tài)結(jié)合
弘益大學堂“掌門人”李樂駿前幾天在微信朋友圈發(fā)了條信息：學堂的生活美學課程受邀走進云師大附?。淮汗?jié)后，這門課程陸續(xù)收到昆明大中小學甚至幼兒園的邀請。
在昆明北部雄達茶城“錐子周文創(chuàng)”工作室，周重林正在努力推進他的“茶書館計劃”。很難用既定的商業(yè)模式去概括周重林正在做什么，用他的話說，是文化變現(xiàn)和知識付費養(yǎng)活了自己，“沒想到茶書會這么好賣”。
到2020年，云南省茶葉種植面積將穩(wěn)定在600萬畝左右，高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)茶園面積占到七成；茶葉產(chǎn)量穩(wěn)定在35萬噸，精深加工提高到八成；茶葉綜合產(chǎn)值將達800億元，力爭實現(xiàn)1000億元。一面是“千億產(chǎn)業(yè)計劃”，一面是產(chǎn)能相對過剩的現(xiàn)實，周重林透露，云南省農(nóng)業(yè)廳廳長王敏正曾主動上門，“聽聽茶人的意見”。王敏正表示，茶產(chǎn)業(yè)要走出一條新路，必須和休閑生活、康體旅游、保健養(yǎng)生等新業(yè)態(tài)相結(jié)合。
當前，“互聯(lián)網(wǎng)+”、融合發(fā)展、消費升級等潮流，早已把茶葉從農(nóng)副產(chǎn)品里“點石成金”。周重林判斷，茶葉消費正由“柴米油鹽醬醋茶”，轉(zhuǎn)向“琴棋書畫詩酒茶”。推動和完成這場轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵的是高知群體的加入。目前，云南一大批受過正規(guī)高等教育、視野開闊、創(chuàng)新力強的“茶界80后”開始嶄露頭角，周重林、楊紹巍、李樂駿都是“80后”。吳遠之介紹，為了便于延攬人才，大益集團在北京設(shè)立了大數(shù)據(jù)中心，在廣州設(shè)立了營銷中心，上海是大益茶庭的總部。“大益對人才的需求如饑似渴。”他說。
來源：人民日報
茶——位列中國人開門七件事之中，在中國有著廣泛的消費市場。如果問一個消費者他最喜歡的茶葉品牌是什么，即使是資深茶友或許也會一時語塞。一句"中國七萬茶企不敵一個立頓"在業(yè)界傳開，讓中國茶企倍感尷尬。這其中緣由如何，中國茶葉行業(yè)又該如何破局？
一、中國茶葉行業(yè)發(fā)展困境
"中國七萬茶企不敵一個立頓"，這句話雖然有點夸張，卻直擊市場化環(huán)境中中國茶企的痛點——大而不強，利潤較低。就拿中國茶葉行業(yè)龍頭中茶來說，其2019年年收入16.28億，而英國立頓多達200億。
近年來，一些開始走品牌創(chuàng)新之路的中國茶企逐漸突圍。2018年，僅成立4年時間的北京小罐茶業(yè)有限公司取得了創(chuàng)收20億的好成績，卻因一句文案"小罐茶，大師作"遭到網(wǎng)友調(diào)侃"小罐茶大師會不會累壞了？"
這調(diào)侃背后其實反映著人們對機械化加工茶葉仍然抱持著懷疑的態(tài)度，中國茶葉行業(yè)面臨著諸多發(fā)展困境。
生產(chǎn)效率不高
透過網(wǎng)民對小罐茶的調(diào)侃，我們能感受到人們對于茶加工的印象還停留在小農(nóng)經(jīng)濟時代的手工加工階段，人們似乎天然地認為手工制茶更勝一籌。中國手工制茶工序繁雜，從采茶、炒茶、揉捻……如同電視劇《三十而已》中顧佳所感"別看一片小小的茶葉，也要經(jīng)過千錘百煉"，這與立頓的工業(yè)化思維完全不同。
除此之外，中國茶葉種植還面臨著種植分散、勞動力匱乏的困境。這些因素共同作用造成中國茶產(chǎn)區(qū)眾多，茶葉的種植面積和產(chǎn)量也位列世界首位，但中國茶葉的單位面積產(chǎn)量卻非常少的尷尬局面。茶農(nóng)種植水平參差不齊，茶葉種植背負著沉重的小農(nóng)經(jīng)濟桎梏難以快速轉(zhuǎn)化為大規(guī)模機械生產(chǎn)。
沒有叫得響的品牌，產(chǎn)業(yè)附加值低
被稱為茶之故鄉(xiāng)的中國不缺名茶，也不缺優(yōu)秀的茶文化，可以說任何一個中國人都能說出幾種名茶：西湖龍井、太湖碧螺春、信陽毛尖、六安瓜片、黃山毛峰……但中國共有大大小小七萬家茶企，卻沒有幾個茶葉品牌深入人心，甚至只有近千個茶企有注冊商標，這讓消費者在購買的時候無從下手。
茶葉行業(yè)是一個橫跨多種產(chǎn)業(yè)的行業(yè)，從上游的農(nóng)業(yè)，中游的工業(yè)加工到末端的設(shè)計、銷售，中國茶葉一直不能完全擺脫一流產(chǎn)品、二流包裝、三流價格、四流營銷的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)怪圈。所以中國的茶葉在國際市場也只能以大包裝的初級原料形態(tài)出口，利潤偏低。
市場競爭較為無序
中國有那么多大大小小的茶企，卻沒有幾個強有力的能夠領(lǐng)先行業(yè)的龍頭企業(yè)和明晰統(tǒng)一的市場標準。那些復雜的讓人摸不著頭腦的好茶評價指標：嫩度、條索、色澤、整碎、凈度、滋味、湯色、香氣、葉底讓消費者望而卻步。
沒有嚴格細致的市場標準，整個行業(yè)處于一種無序競爭狀態(tài)。良莠不齊的茶商們借此開出令人咂舌的天價茶葉18萬元500克西湖龍井、35萬元100克金瓜貢茶、20萬元20克武夷山大紅袍，正是由于沒有穩(wěn)定可靠的市場標準而造成的行業(yè)亂象。
二、沉重的傳統(tǒng)桎梏
那為何有著豐富的茶文化、廣大的茶葉需求市場、眾多茶葉產(chǎn)區(qū)的中國茶葉發(fā)展起來如此艱難？可以說悠久的茶歷史、豐富的茶文化是中國茶葉的優(yōu)點也是桎梏。
首先是茶文化與機械加工的矛盾
雖然立頓在中國受到不少消費者的青睞，但不得不說許多中國的資深茶友喝不慣甚至瞧不上立頓式的碎茶葉，這與中國茶文化有關(guān)。正如上文提到中國茶文化在鑒定一款好茶時有著多重指標，具體來說有三種途徑"觀、品、聞"。
比如在觀的環(huán)節(jié)要賞鑒的是葉片的長短、色澤、嫩度，還要觀察沖泡后是否為一芽一葉、一芽二葉，并據(jù)此判斷是否為人工采摘。還可以通過茶葉落入茶壺時的聲音是否清晰來判定其揉捻的程度是粗松還是結(jié)實。
這種獨特的茶文化使中國茶葉難以進行立頓式——將參差不齊的茶葉統(tǒng)一打碎為茶葉末出售的機械加工方式，因此生產(chǎn)效率低下。
其次是茶文化與消費者需求的矛盾
茶葉本是一種對人非常有益的健康飲品，內(nèi)中含有茶多酚、蛋白質(zhì)、碳水化合物、胡蘿卜素、維生素B、C、E等400多種成分，本應該隨著人們生活水平的提升越來越受到人們的歡迎。
但中國茶葉卻背負著沉重的傳統(tǒng)文化元素，一直難以直接地與現(xiàn)在的消費者建立起鏈接，孤芳自賞的茶文化與消費者的個性化需求背離。在中國的茶文化中，有著系統(tǒng)的品評技法、藝術(shù)操作手段和對品茶環(huán)境的嚴苛要求，這使得消費者一提起茶葉便認為是老年人、有身份的人、有情懷的人的專屬。
再加上本已較為講究的茶文化經(jīng)過無良商家的浮夸包裝：從器具的講究到最佳沖泡次數(shù)、合適的搭配茶點，更加讓當下快節(jié)奏生活環(huán)境中的年輕人望而卻步。
不是每一個茶葉消費者都是資深茶友，要從喝茶中體味悠久的中國文化，他們或許對茶葉的產(chǎn)地、品質(zhì)并無過高的奢求，對于普通消費者來說他們需要的茶葉不用多么名貴，但一定要健康，不用多么高端，但能符合現(xiàn)代人生活理念的大眾茶葉，這也是在行業(yè)內(nèi)不算良品的立頓茶能夠行銷中國的原因。
最后，傳統(tǒng)的銷售思維與市場化環(huán)境的矛盾
小罐茶杜楹國在一次演講中提到"中國的茶產(chǎn)業(yè)需要一次現(xiàn)代化、集約化、品牌化的洗禮"，確實如此。中國地域遼闊，不同的地區(qū)就能種植出不同種類的茶葉，每一個地區(qū)的茶葉下面又可以根據(jù)季節(jié)、光照、土壤濕度等分成許多不同種類的茶葉。
這種小農(nóng)經(jīng)濟式的種植方式、銷售思維與需要明晰標準的市場化經(jīng)營產(chǎn)生矛盾，在體現(xiàn)茶葉品質(zhì)的時候企業(yè)總是在名目眾多、對消費者來說太過專業(yè)化的品種、產(chǎn)地等方面徘徊，沒有簡介明了、直擊人心的產(chǎn)品標準、爆款品牌，甚而造成了整個市場的無序競爭，催生了各種天價茶葉。
三、中國茶葉如何破局
其實現(xiàn)在已經(jīng)有一些中國茶企尋找到了破局之路，如北京小罐茶，還有新茶飲喜茶等。從它們的破局之路中我們能夠看到中國茶葉必將走一條現(xiàn)代化、集約化和品牌化之路。
茶葉種植加工走規(guī)?；?、機械化之路
茶葉的手工采摘加工并不是如人們所想一般一定全無害處的。比如云南手工普洱茶在殺青的過程中往往喜歡用柴燒鐵鍋，這雖然可以將茶葉翻炒得較為均勻、透徹，還可以保留一些有益元素，但是同樣有著火候不當，容易焦糊，人為、天氣等因素把控不好造成的質(zhì)量不齊、不能批量生產(chǎn)等劣勢。
而機械化的生產(chǎn)則能利用智能化控制溫度，克服手工制作中的不穩(wěn)定因素，大規(guī)模地生產(chǎn)出具有較高品質(zhì)、符合行業(yè)標準的茶葉。
打造品牌，精準把握消費者多元需求
中國茶文化確實是中國的寶貴財富，但如果中國茶葉長期在此徘徊，必將與消費者的需求越走越遠。拿小罐茶來說，它精準地捕捉到了消費者難以在品類繁多的茶葉中挑選的問題，替消費者篩選出了八種具有代表性的茶葉，并聘請制茶大師把控產(chǎn)品質(zhì)量，消除消費者的對產(chǎn)品質(zhì)量的不信任。
在包裝的設(shè)計上也在迎合當下年輕人高雅、時尚的品味，盡力簡化茶具，并配置適合不同飲茶環(huán)境的簡單茶具。新茶飲喜茶的招牌之一金鳳茶正是因為把握住了女孩子好清新不喜苦澀的口味，調(diào)配出了受到女性消費者青睞的茶飲。
有了標準明晰、精準細化的消費者需求定位，才能夠節(jié)省消費者購買茶葉的挑選時間，逐漸形成被消費者信賴的品牌。
創(chuàng)新銷售渠道，利用新的銷售渠道
傳統(tǒng)的茶葉銷售渠道較為單一，城市中的茶行往往也較為冷清。甚至有些茶葉店為了降低租金成本，租用的店面面積極小，這就忽略了消費者對于購買茶葉整個過程還有著個性化的品嘗、體驗需求，所以應把握消費者需求，創(chuàng)新店面，吸引顧客駐足。
另外，由于以往茶葉消費群體多為中老年人，網(wǎng)絡銷售渠道未能全面開發(fā)，隨著茶葉消費群體的多元化、年輕化，與此相應的，在網(wǎng)絡銷售渠道上也要進行整合和創(chuàng)新。
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