茶葉生意開始如何經營

做茶葉生意，就必須要擺脫過去做“品類茶”的觀念，創(chuàng)辦自主品牌，加強品牌營銷。

本文從品牌營銷的角度淺淡我國茶葉行業(yè)品牌營銷的主要問題以及應對策略，為尚未步入品牌營銷的從業(yè)者們提供參考。

一、中國茶葉行業(yè)現狀

1、種植面積大，產量世界第一

在 2018 年中國茶葉種植 面積達 4395.6 萬畝。從 2008 年到 2018 年的十年間，中國茶葉產 量由 116 萬噸占世界總產量的 31%增長至 261.6 萬噸占世界 總產量 45%，產量穩(wěn)居世界第一。

2、種類繁多

從傳統(tǒng)工藝上分為六大茶類:綠茶、紅茶、烏龍 茶、黑茶、黃茶以及白茶。到了 20 世紀下半葉，因為再加工技術的興起又涌現出了花茶、苦丁茶等品類的茶。每一類的茶， 又可以根據其生產地、生產季節(jié)等因素的不同下分出許多子品類。據不完全統(tǒng)計，我國四大茶區(qū)的茶葉的種類合計已超過 一千種。

3、市場龐大，茶企業(yè)多，茶品牌少

2018年，我國的茶葉市 場銷售量為 191 萬噸，銷售額為 2661 億元。較 2017 年增長了 9.3 萬噸，增幅為 5.1%;平均售價為 139.3 元/公斤，同比增長 5.2%。我國茶葉企業(yè)的數量現已經超過七萬家，而已注冊的茶葉品牌不超過 2000 個。大部分茶葉企業(yè)都沉浸于做“品類茶” 之中，沒有自己的茶葉品牌。

二、 茶葉行業(yè)品牌營銷的主要問題

1、品牌意識淡薄

中國擁有眾多的茶葉品類，其品類大都可用地理區(qū)域來劃分，因此，茶葉的品類名稱之前往往都加上了地域的前綴， 如西湖龍井、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春、武夷大紅袍。

茶葉企業(yè)大都借助其公共區(qū)域品牌的盛名而經營，這進一步地向市場灌輸了“茶葉品類”的理念。在此環(huán)境下，茶葉企業(yè)和消費者都銘記了茶葉的品類而忽略了茶葉的品牌。絕大多數的茶葉企業(yè)沒有自己的品牌，少數擁有自主品牌的企業(yè)也大都空有一個品牌的名稱，仍然以“品類茶”的方式運作。

由于茶葉的優(yōu)與劣并無明確的界定標準，其是以感官評定質量的產品，難以用文字描述無法用數據量化。這樣茶葉企業(yè)就需要用更多的精力、更高的成本去營銷品牌，使消費者了解并信任其品牌。

2、產品本身過于單調，缺乏核心競爭力

由于同一種品類的茶其工藝、口感、生產區(qū)域、文化背景相近，茶葉產品的同質化愈發(fā)嚴重。表現在了茶葉產品的生產、包裝上，以及產品的定位、營銷等多個方面的爭相模仿的行為。

3、市場秩序混亂，定價混亂，無標準無依據

由于其沒有統(tǒng)一的衡量標準，大部分茶葉企業(yè)在茶葉產 品的定價方面，既無具備說服力的依據也沒有科學的定價策略，定價具有極強的主觀性。

而在得到市場反饋之后，商家以及企業(yè)又會根據情況對茶葉價格進行調整，又會展露出較高的波動性。

一方面，茶葉品牌和茶葉經銷商間無明確的定價協(xié)議，在多方擁有自主定價權的情況下，價格本身就難以維持穩(wěn)定;

另一方面，茶葉因為品類繁多，地域差異性強，同品類質量卻又參差不齊，工藝上又各有千秋使其更難以擬定標準。

4 、缺乏科學的客戶管理方法

在客戶關系管理方面，我國茶企大都是銷售人員與客戶簡單地對接，記錄下交易的內容以及客戶的聯(lián)系方式，偶爾與顧客介紹自己的產品，試探其是否有再購的 需求。到此層次便停止了。

幾乎沒有茶葉企業(yè)對客戶進行數據 整合分析，將客戶分類，并有針對性地對其做出個性化的品牌 營銷。沒有建立自身客戶的信息庫， 缺乏明晰的客戶關系管理策略和不會運用科學的管理流程等問題在茶葉企業(yè)中普遍可見。

三、建立與消費者的品牌共識，加強品牌辨識度

要想與消費者形成品牌共識，簡單來說就是建立好自身的品牌形象，首先需要有強烈的品牌意識。

(1)茶葉企業(yè)的品牌意識需從三個方面做起：

加強品牌質量意識

良好的產品質量是建立起一個讓消費者信賴的品牌的立根之本。倘若品牌的產品質量不過關的話，其他的一切品牌營銷都是空談。

加強品牌服務意識

由于中國茶文化深厚， 大多潛在消費者又不具備相關專業(yè)的認知，服務人員應當更多地科普業(yè)內的相關知識，提供更多的售前咨詢服務。

根據客戶的需求配選出合適的茶葉產品后，再根據其使用場景和途 徑的不同選用包裝、貯存及配送方式。

在售后附上茶葉產品的使用建議，如此產品適合用多高溫度的水，沖泡多少時間，沖泡多少道為宜等。

加強品牌專利意識

其專利意識包括但不限于品牌的商標、茶葉制作工藝、產品和包裝的設計等，為日后的品牌營銷所帶來的收益提供法律保障。

(2)差異化品牌定位

同質性高是茶葉產品的特點之一，因此，更需要借助品牌來區(qū)分各家企業(yè)商品的不同。若品牌再不具有差異性，那么品牌便也形同虛設失去了意義。

我們的客戶八x茶葉、映xx池等品牌明晰而又顯著差別競爭對手的品牌定位就獲得了不小的成功。八x茶葉以“禮”自居，將其品牌形象設定為禮品。映xx池以富含硒元素，為身體健康、增強免疫力所必需，因此所產茶葉深受廣大消費者喜愛。

竊以為差異化的品牌定位可以從兩個簡單的方面體現：

一是品牌命名，品牌的名稱是一個品牌最能夠被廣 泛流傳的部分，能夠最簡單最直接地體現出品牌的定位;

二是定制 LOGO 和標語，LOGO 是最具視覺效果的品牌標志，需要結合自身茶葉產品的品牌定位來設定，而標語則需要表現出 品牌與產品間的關聯(lián)性，或簡短直白地提煉出自身品牌與友商的差異。若品牌營銷收效高的話，還可以在此基礎之上建立 品牌識別系統(tǒng)來科學地運營品牌。

(3)從市場角度出發(fā)做產品

茶葉企業(yè)需要脫離傳統(tǒng)的運作模式，擯棄執(zhí)著于現有產品的觀念，跳出“我有什么產品，就賣什么產品”的思維。應該以市場的需求為導向規(guī)劃本身的產品設計:消費者需要什么，茶葉企業(yè)去生產，再賣給消費者。

(4)整合營銷渠道

經銷商作為茶葉品牌面對終端客戶的媒介，是品牌營銷 的“門面”之一。而茶葉企業(yè)與非直接合作關系的代理商關系復雜，難以管控，為了保證品牌形象，企業(yè)可以根據情況盡量地減少二級和二級以上的代理商的出現。

對已經合作的經銷商進行篩選與管理，和渠道雜亂的經銷商簽訂保護品牌形象 的協(xié)議，或是終止合作，將更多的商品資源輸送給運營效果的 經銷商。

若企業(yè)規(guī)模較大，則還需要將銷售體系管理扁平化。除去經銷商外，品牌還需要有直接對接終端消費的途徑，如開 設線下直營店、電商平臺旗艦店、建立官網商城、客戶群體的論壇等。

(5)制定價格標準建立利益分配機制

要保證品牌的穩(wěn)定和規(guī)范，企業(yè)就必須定制合理的定價策略。首先需要有明確的區(qū)分不同產品的標準，如按照茶葉的 品種、茶葉的制作工藝、喝茶的實際體驗等的標準。其次是根 據產品自身的市場價值來確定其售價，不可主觀地為其加上服務體系 Service System 文化價值。最后在同種類的產品而價格不同的產品，也須制定 相關的依據標準，如生產成本、供求關系等。

(6)運用科學的客戶管理方案，搭建 CRM 體系

針對高價值客戶

應盡量減少日常普通營銷活動對其 的干擾，實行 VIP 制，為其提供一對一專業(yè)銷售人員。直接挑選出高端且符合其喜好的產品，進行精準營銷。講究的是營銷頻度低但轉化率高。

針對中等價值客戶

由于這類型的客戶是企業(yè)的主要客戶群體，是收入來源的主體部分。因此，在對此類客戶進行營銷時要注重產品質量，并渲染品牌價值和品牌理念，提升其 品牌信任，加強客戶忠誠度使其成為企業(yè)口碑重要源泉。

針對普通客戶

普通客戶對茶葉的需求較低，其中不乏 有需求尚未開發(fā)完全的客戶，潛力較大。此類用戶應該作為日 常營銷活動的重點針對對象。但是在營銷活動中不宜直接對 其營銷品牌，需要先激發(fā)培養(yǎng)其喝茶的習慣和興趣，使其在接 納茶的過程中接納品牌。

構建 CRM 系統(tǒng)

在大數據時代，有足夠的數據就可以推測消費者的行為偏好，為決策提供數據參考。因此，建立系統(tǒng)的數據庫來記錄客戶的信息資料成為品牌營銷必不可缺的一環(huán)。

茶葉企業(yè)構建的 CRM 系統(tǒng)所圍繞的核心，不僅需要有現已有的老客戶， 還需要緊盯目標群體的潛在客戶。

CRM 系統(tǒng)需要記錄的有顧 客的客戶信息、購買記錄、客戶偏好以及對產品售后的滿意程 度等，還需要記錄下流失的客戶的基本信息、購買記錄、流失 客戶的偏好、客戶流失的時間等一系列信息，供企業(yè)研究客戶流失的問題所在。

來源：啖茶論道

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筆者經常接觸茶葉店/茶空間經營者，了解到他們/她們經常關注的一些問題，林林總總，涉及模式、產品、選址、布置、人員、培訓、日常運營、推廣和活動組織等方方面面。

前段時間，中外茶商發(fā)表了“我剛接觸茶行業(yè)，想自己經營一家茶店，但是我沒有那么廣的人脈圈，能經營好茶店嗎?”的話題，引發(fā)了朋友們的大討論。在廣大群友們熱烈討論下，中外茶商將討論內容進行整理，供朋友們參考。

從理論上說，開好茶葉店有兩個重要要素：貨源+顧客。

上手找組織

很多朋友告訴筆者，做茶做得是人脈，因為賣茶要人脈，進貨更需要人脈。因為茶行業(yè)的特殊原因，并沒有形成類似酒業(yè)茅臺、五糧液之類的“超級品牌”，大部分茶企也沒有形成強大的銷售網絡，所以很多好茶都十分分散，好茶的貨源需要主動去尋找。貨源怎么找呢?一般來說，如果對茶不太懂，可以找一些有實力的大品牌直接合作，大品牌的茶在品質和包裝上一般都沒什么問題，賣起來往往比較省心。當然，進階一些的可以自己去找茶。找茶，一方面可以去一些茶山或者茶博會，另一方面也可以借助網絡，找到各地的茶商組織。

隨著智能手機的發(fā)展，QQ、微信等互聯(lián)網的交流方式已經成為茶商互相交流的重要平臺，在好的QQ或者微信群不僅能學到知識，還能經常交流產品、結實更多人脈。比如，中外茶商就組織粉絲們建立了很多不錯的微信群，大家一起交流行業(yè)知識、一起交流產品，歡迎各位茶商朋友加入。

為方便粉絲交流，我們專門建立了粉絲交流群。歡迎不亂發(fā)廣告、愿意交流的茶商朋友長按二維碼加好友，我們會及時邀您進群與大家一起交流。

熟手粘客戶

賣茶，很多時候是關系營銷。一些朋友覺得自己人脈資源少，不適合賣茶;或者一些朋友覺得自己朋友多很適合賣茶，想法肯定都是不對的。賣茶，還是要從積累客戶開始。很多賣茶的“老手”都是從粘客戶開始的。那些“老手”是怎么粘客戶的呢?

攀親認友：有朋友認為，賣茶的過程更多的是和客戶熟悉的過程，客戶來到店里，會有很多顧慮，他們會想自己會不會買貴了?會不會被坑了?品質會不會沒有保障?諸如此類很多問題。產生這類問題的原因就是因為茶商和來店里的陌生顧客就好像兩個“圓圈”，雙方沒有交集，而要和客戶更好地成交，雙方就要找到“焦點”。一般來說，對一個素不相識的顧客，只要認真觀察、交流，總能找到“焦點”。而對于茶商來說，通過及時拉進與消費者的關系，縮短彼此間的心理距離，一方面讓消費者產生感受到你的誠意，另一方面可以與消費者快速的建立信任感、安全感，從而更有利于提高成交率。

主動揭短：對于大部分客戶來說，茶行業(yè)“很亂”，這在很大程度上影響了客戶購買產品。如何打消客戶的顧慮，快速成交呢?當然是主動揭短，告知客戶亂像情況，并且主動告知產品鑒別辦法，打消顧客的顧慮。

表達友情：用三言兩語恰到好處地表達你對對方的友好情意，或肯定其成就，或贊揚其品質等，做到讓對方產生一見如故，欣逢知己之感或者是產生強烈的共鳴。總之，要真正用心去交流，是朋友間的聊天。不要急于賣產品，我們是要推銷自己。

高手用技巧

茶葉銷售，不可避免的要說服顧客購買自己的產品，一流的銷售高手一定是說服高手。銷售是讓顧客認同、接納的過程，最終結果是成交，銷售的過程應該最終應該是說服成交的過程。

有人總結茶葉銷售的技巧如下：

1.真正的茶葉銷售是一個愉快的聊天過程，要聊對方的需求，聊對方的顧慮，聊如何滿足對方的需求，打消對方的顧慮。

2.優(yōu)秀的茶葉銷售人員沒有對立立場，沒有買方和賣方。

3.茶葉銷售應該是站在顧客角度為顧客解決問題。

4.茶葉銷售彼此應沒有壓力，不需要說服對方。

5.我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

6.真正的茶葉銷售是充滿價值感和意義感。

7.真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。

很多人認為，茶葉銷售很難!因為你會覺得說服對方很難，很辛苦。但是，如果改變看法，把銷售當成一個幫助別人滿足需求，為別人解決問題的過程，你會覺得事情很有意義。

真正的茶葉銷售只有兩個步驟：

第一：用心了解對方的需求和顧慮。

第二：運用我們的掌握的茶知識、產品和服務滿足對方的需求，打消對方的顧慮。

好的銷售絕對不會做的三件事情：

1.以貌取人

很多朋友做茶做久了，形成了固定思維，認為自己看一下進店的顧客就覺得自己知道對方會不會買茶。而往往結果也與自己的想法一致，自己認為可能成交的就真成交了，自己認為不會成交的確實就沒成交?？墒牵阌袥]有想過，從最一開始你就對認為能成交的顧客付出了100%的努力，而對認為不能成交的顧客從一開始就愛答不理?如果你真能洞察每個人，你早就不用干銷售了!對于銷售來說，顧客的感覺是很重要的，尤其是第一次進店的感覺。即使對方今天不買產品，也不代表以后都不買產品。賣茶，做到兩點就可以了。第一點，當然是努力促成成交。第二點，如果不能促成成交，就給顧客一個下次再來的理由。所有賣茶的朋友都該認識到這兩點!

2.不業(yè)余要專業(yè)

賣茶，必須專業(yè)!茶葉是一個專業(yè)技能很強的工作，不僅要求茶商懂茶，還要會用通俗的語言把自己懂的東西講出來!試想，如果賣茶的都不懂茶，表達不清楚、言辭不真切、語氣不可能，顧客會怎么想?所以，一定要努力學習茶葉知識，不一定成為行業(yè)專家，但是一定要讓顧客覺得你是專家!

3.不與顧客爭對錯

與顧客爭對錯有用么?與顧客爭對錯的結果，往往是贏了口舌之爭，輸了顧客!要讓顧客相信你，第一，要不說顧客的錯，看破不說破;第二，要勇于承認自己的錯，善于傾聽，不急于成交;第三，要善于引導顧客，讓顧客覺得是自己在做決定，并且提供證據來證明顧客決定的正確性，最終建立信任感。如果能夠建立信任感，一切銷售都是水到渠成的事!

讓顧客相信你 做到不與顧客爭論;不說顧客的錯;勇于承認自己的錯;多聽少講;不急于成交;讓客戶感覺是自己做決定，并且要提供多種證據或讓你說的做到有形化，讓顧客可以感知到。建立了信任感，一切都是順水推舟的事情。

很多的時候顧客就是被我們趕跑的，只有靜下來想想顧客要什么?我們到底能給顧客提供什么?才是實體店的未來。少些華而不實，少些杞人憂天。多點微笑，多點用心，我們會有未來的。

本期編輯：理想