【興茶網(wǎng) 資訊】十多年前，不少茶企茶商快速追逐奢華包裝的茶業(yè)所帶來的利潤，忘卻了應(yīng)將茶打造為生活的消費(fèi)品，大眾市場(chǎng)才是茶行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基所在，在一片繁榮、快速擴(kuò)張的背后，為今天的的種種煎熬埋下了隱患。
習(xí)慣了搞定幾個(gè)大客戶、隨便都是采購大單的那種簡(jiǎn)單賺錢的方式，現(xiàn)在需要琢磨消費(fèi)者的需求、要打造品牌勢(shì)能、要面對(duì)更直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這幾年，這種瞬間的落差讓很多茶企茶商很不習(xí)慣，雖然談不上“一夜回到解放前”那么悲劇，但至少“焦灼”的人不在少數(shù)。
眼下，面對(duì)趨于品牌化、大眾化、理性化的茶葉發(fā)展趨勢(shì)，大家也在積極求變，茶葉快消化也正成為了一些茶企尋求突破的發(fā)展策略。在剛剛閉幕的2019廣州茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，越來越多的品牌茶企也在開發(fā)便捷、時(shí)尚的小規(guī)格產(chǎn)品，使其更適用于辦公、聚會(huì)、旅行、商務(wù)會(huì)談等更多消費(fèi)場(chǎng)景。
不過，過慣了養(yǎng)尊處優(yōu)的日子，對(duì)于頂著酷暑趕路不習(xí)慣了，快消品似乎入不了一些傳統(tǒng)商家的法眼。
一些茶商總認(rèn)為這類快消品風(fēng)格的茶品利潤空間少，不符合自己店面的風(fēng)格，而且有店員也覺得自己以前賣的都是幾百上千的茶品，現(xiàn)在賣單價(jià)幾十到上百元的便宜貨，很掉面子。
這是他們的問題嗎？似乎也不是！他們的原有的店面裝修風(fēng)格、銷售策略、包括他們多年積累的客戶群體，可能根本就不適合快消類茶品。
但在整個(gè)零售模式大變革和消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境之下，
面對(duì)快消化的茶品，中國傳統(tǒng)的茶葉銷售渠道與方式正在面臨著巨大挑戰(zhàn)。這不僅僅是利潤的問題，而是從茶企到商家，雙方是否形成了統(tǒng)一的市場(chǎng)發(fā)展共識(shí)。
這種輕量化茶產(chǎn)品，并非這幾年才有，但以前大部分茶企對(duì)小規(guī)格便攜裝產(chǎn)品的重視程度并不夠，一些經(jīng)銷商也只是把這類小規(guī)格產(chǎn)品它們當(dāng)作促銷產(chǎn)品或者品鑒裝來使用。
但是，對(duì)于品牌茶企而言，茶葉快消、小規(guī)格化是一個(gè)明顯的趨勢(shì)，也符合當(dāng)下茶葉走向品飲消費(fèi)的趨勢(shì)，更接近年輕人的茶葉消費(fèi)特征，是個(gè)大市場(chǎng)，既然這些快消品入不了一些原有經(jīng)銷體系的“法眼”，那就只能換人、換渠道玩了。
“我們的快消系列的產(chǎn)品會(huì)對(duì)所有的經(jīng)銷商開放，關(guān)鍵是看對(duì)方是否能夠和我們?cè)趹?zhàn)略上保持一致。但也需要著手構(gòu)建新的渠道與匹配的團(tuán)隊(duì)?！蹦称斩杵放茽I銷負(fù)責(zé)人W先生表示：快消化茶品的操作，需要高效且對(duì)市場(chǎng)敏感團(tuán)隊(duì)，這樣才能夠做透市場(chǎng)。并且，資金實(shí)力和長遠(yuǎn)的堅(jiān)持也很重要，因?yàn)檫@個(gè)模式建成以后會(huì)有長久的收益，但是前期需要大量的投入。”
小規(guī)格這類茶產(chǎn)品，終端價(jià)格不會(huì)太高。所以，必須要經(jīng)過最少的層級(jí)就能到達(dá)消費(fèi)者手上，比如線上渠道、社群電商、跨界都是不錯(cuò)的途徑，把產(chǎn)品、品牌信息最大限度地傳遞給消費(fèi)者。
實(shí)際上，現(xiàn)在的茶葉供求已經(jīng)失衡了，如果在開拓增量市場(chǎng)上繼續(xù)遇到瓶頸，那么市場(chǎng)飽和的問題很快會(huì)在未來幾年內(nèi)集中爆發(fā)。
現(xiàn)在連不少茶商自己都在感慨，倉庫里的茶實(shí)在太多了，客戶手中藏的茶葉太多了，重收藏輕品飲的市場(chǎng)顯然不是大家想看到的，“庫存”仍是普洱茶市場(chǎng)高懸的利劍，普洱茶市場(chǎng)始終存在拋售的隱患。
快產(chǎn)快銷，不壓貨、提高渠道運(yùn)營效率，這應(yīng)該是針對(duì)當(dāng)下茶葉市場(chǎng)環(huán)境最好的產(chǎn)品策略。
其實(shí)，大家對(duì)這類快消品化的茶葉產(chǎn)品尋找新渠道也不用太過于擔(dān)憂，渠道的更迭總是伴隨著新的消費(fèi)需求，新的消費(fèi)群體，意味著品牌茶企到達(dá)消費(fèi)者的方式更加多元化。像踩著消費(fèi)升級(jí)的紅利期的喜茶、奈雪の茶等新式茶飲品牌，就是抓到了年輕消費(fèi)者的注意力，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷驅(qū)動(dòng)，精準(zhǔn)消費(fèi)場(chǎng)景來形成交易閉環(huán)。
被認(rèn)定為增量市場(chǎng)的茶葉領(lǐng)域，依舊擋不住后起之秀的攻勢(shì)，這些精明的后來者，都在上下打量張望，他們瞄準(zhǔn)的是更年輕化的茶葉消費(fèi)群體，在茶博會(huì)上，我們能感受到其更時(shí)尚的展位設(shè)計(jì)、小而美的產(chǎn)品、更年輕化的營銷策略...
在他們看來，快消品化的茶葉市場(chǎng)目前也沒人做得很好，這就是生意，都是機(jī)會(huì)。
【興茶網(wǎng) 資訊】可口可樂有個(gè)著名的3A策略，3A中最重要的“買得到Availability”就是渠道。不管是別的行業(yè)，還是我們自身所處的茶行業(yè)，對(duì)于品牌方而言，說到渠道的搭建與開拓，就離不開經(jīng)銷商這個(gè)最重要的群體，而這二十年來的茶葉營銷變化，很重要的一部分其實(shí)就是渠道模式的演進(jìn)。
仔細(xì)看看，這場(chǎng)渠道演進(jìn)不過是“下沉”和“扁平”的反復(fù)運(yùn)用而已。但這個(gè)過程中，我們的經(jīng)銷商卻要時(shí)刻面對(duì)各種挑戰(zhàn)，時(shí)刻考慮到自身的發(fā)展。
在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，很多茶葉經(jīng)銷商會(huì)有種錯(cuò)覺，消費(fèi)者求著我們賣東西給他，只要能從品牌方拿到貨，就能賺到錢，大部分經(jīng)銷商的心理還是有“坐銷”的心態(tài)。
可是，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入低迷期了，而且還可能一直低迷下去時(shí)，經(jīng)銷商也正在經(jīng)受一場(chǎng)前所未有的洗牌，不改變自己，要么就被品牌拋棄，要么被消費(fèi)者放棄。
那么，對(duì)經(jīng)銷商來說，面對(duì)這樣的產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢？能否借著市場(chǎng)的變化，而把自己變得更強(qiáng)大呢？這無疑是當(dāng)下不少茶葉經(jīng)銷商都值得探討的話題，也是讓很多經(jīng)銷商都需要反思的一個(gè)話題。
未來的強(qiáng)大經(jīng)銷商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，你的整合能力有多強(qiáng)，你的發(fā)展空間就有多大。
一個(gè)優(yōu)秀的茶葉經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。
有這樣一個(gè)例子，某品牌茶企在西安區(qū)域招商時(shí)，遇到一個(gè)做商超、社區(qū)渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷商，企業(yè)把最明顯的一個(gè)支持優(yōu)勢(shì)——“團(tuán)隊(duì)支持”，告訴給這位經(jīng)銷商之后，沒有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問了一句：“我這邊的市場(chǎng)不需要品牌方來開發(fā)，那是我經(jīng)銷商該干的事情，如果你安排三個(gè)業(yè)務(wù)員的話，你可以把這塊的費(fèi)用算出來，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們自己來運(yùn)營，我們保證把你所要的銷量完成?！?/p>
市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，茶企也必定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷。一個(gè)優(yōu)經(jīng)銷商必然要考慮到如何去整合廠家的資源，甚至去引導(dǎo)資源。問題的核心是你能不能說服品牌方把資源為自己所用，并且還可以合理有效地規(guī)劃好，維護(hù)了廠家的利益又符合自己的發(fā)展方向。
作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒錢，能不能從上游企業(yè)或者下游客戶中尋找資源，沒人，能不能把做各類渠道的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員...要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。
受整個(gè)市場(chǎng)的影響，現(xiàn)在茶企招商的門檻也在降低，于是，不少經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多、品牌多、那么風(fēng)險(xiǎn)越小。
這種做法，只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋砜紤]，而從經(jīng)銷商自身的管理與市場(chǎng)開拓來思考的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌越多，管理的難度越大，教育市場(chǎng)的成本也會(huì)在后期顯現(xiàn)出來，那樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)反而更高，尤其是當(dāng)下還并不是一個(gè)以品牌為拉力的茶葉市場(chǎng)，會(huì)面臨著代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。
因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一茶品類，或者某一渠道的產(chǎn)品、品牌，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。
一個(gè)有著品牌運(yùn)營商思維的經(jīng)銷商，拿到廠家的產(chǎn)品后，并不只是把自己看成是一個(gè)中轉(zhuǎn)的“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤手”，把茶企營銷部門延伸的市場(chǎng)職能承擔(dān)下來，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，產(chǎn)品推廣，而不是停留在“對(duì)廠家等靠要”的階段，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。
此外，經(jīng)銷商也要有共生、共贏的協(xié)作心態(tài)。經(jīng)銷商需要要充分調(diào)動(dòng)上游茶企及下游終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好、市場(chǎng)做活，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，不僅是茶企，經(jīng)銷商同樣也必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作的市場(chǎng)發(fā)展理念。
這就需要經(jīng)銷商真正地實(shí)施公司化運(yùn)營與管理。
其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來講，未來茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，單靠夫妻搭檔或者個(gè)人的魅力，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能有更高的站位，才能從規(guī)范化中做大做強(qiáng)。
總之，經(jīng)銷商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”，對(duì)茶企的長遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。眼下，茶葉市場(chǎng)中的渠道層面也正在面臨革新與升級(jí)，經(jīng)銷商也需要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)自己的定位，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，才能獲得更大的發(fā)展空間。
國家發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)令
財(cái)政部
第22號(hào)
為完善邊銷茶國家儲(chǔ)備管理制度，保證邊銷茶市場(chǎng)穩(wěn)定供應(yīng)，國家計(jì)委、財(cái)政部聯(lián)合制定了《邊銷茶國家儲(chǔ)備管理辦法》，現(xiàn)發(fā)布實(shí)施。
國家發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)主任：曾培炎
財(cái)政部部長：項(xiàng)懷誠
二○○二年六月十四日
第一章 總則
第一條 為加強(qiáng)邊銷茶國家儲(chǔ)備管理，保證邊銷茶市場(chǎng)穩(wěn)定供應(yīng)，制定本辦法。
第二條 邊銷茶儲(chǔ)備分為原料儲(chǔ)備和成品儲(chǔ)備。
邊銷茶原料儲(chǔ)備品種為黑毛茶、老青茶、紅茶；邊銷茶成品儲(chǔ)備品種為茯磚、康磚、青磚、金尖、花磚、黑磚和米磚。
第三條 邊銷茶原料儲(chǔ)備由產(chǎn)區(qū)定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)代儲(chǔ)，邊銷茶成品儲(chǔ)備由銷區(qū)供銷社主營公司代儲(chǔ)。
第二章 儲(chǔ)備計(jì)劃下達(dá)與執(zhí)行
第四條 邊銷茶國家儲(chǔ)備、動(dòng)銷計(jì)劃由國家計(jì)委商財(cái)政部、中華全國供銷合作總社（以下簡(jiǎn)稱供銷總社）后下達(dá)到代儲(chǔ)企業(yè)。
供銷總社負(fù)責(zé)邊銷茶國家儲(chǔ)備計(jì)劃的組織實(shí)施，并將執(zhí)行情況及時(shí)報(bào)國家計(jì)委、財(cái)政部備案。
第五條 國家儲(chǔ)備邊銷茶的收儲(chǔ)、動(dòng)銷價(jià)格，由國家計(jì)委商財(cái)政部后，根據(jù)市場(chǎng)情況確定。
第六條 根據(jù)國家下達(dá)的邊銷茶儲(chǔ)備計(jì)劃，邊銷茶原料儲(chǔ)備由產(chǎn)區(qū)代儲(chǔ)的定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)在每年生產(chǎn)旺季組織收購、儲(chǔ)存。
入儲(chǔ)的邊銷茶成品由代儲(chǔ)單位從定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)，且須是經(jīng)國家法定質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)公證檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品，檢驗(yàn)費(fèi)用按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)計(jì)入收儲(chǔ)成本，具體標(biāo)準(zhǔn)由國家計(jì)委商財(cái)政部另行制定。
第三章 儲(chǔ)備管理
第七條 代儲(chǔ)單位要認(rèn)真做好邊銷茶國家儲(chǔ)備的保管工作，負(fù)責(zé)推陳儲(chǔ)新，及時(shí)輪換，保證數(shù)量和質(zhì)量，確保調(diào)控市場(chǎng)需要。
第八條 代儲(chǔ)單位對(duì)邊銷茶國家儲(chǔ)備要嚴(yán)格做到專庫、專賬、專人管理，要在每季后10天內(nèi)將上季度各月分庫點(diǎn)購、銷、存情況報(bào)供銷總社審核，供銷總社匯總并于季后20天內(nèi)報(bào)國家計(jì)委和財(cái)政部。
第九條 國家計(jì)委、財(cái)政部和供銷總社每年對(duì)邊銷茶國家儲(chǔ)備情況進(jìn)行檢查。
第十條 代儲(chǔ)單位保管不善，或未能完成邊銷茶成品收儲(chǔ)（動(dòng)銷）任務(wù)的，取消其代儲(chǔ)資格，并相應(yīng)扣減其利息補(bǔ)貼款。
第四章 財(cái)務(wù)管理
第十一條 國家儲(chǔ)備邊銷茶原料和成品所需貸款利息由中央財(cái)政負(fù)擔(dān)。
第十二條 邊銷茶國家儲(chǔ)備所需資金由代儲(chǔ)單位向當(dāng)?shù)亻_戶銀行申請(qǐng)貸款解決，各開戶銀行在貸款安排上應(yīng)給予支持，保證供應(yīng)，并區(qū)別情況計(jì)收利息。代儲(chǔ)單位按時(shí)支付利息款。
邊銷茶成品儲(chǔ)備貸款執(zhí)行正常流動(dòng)資金貸款基準(zhǔn)利率；邊銷茶原料儲(chǔ)備貸款執(zhí)行民貿(mào)和民族用品生產(chǎn)貸款利率。
第十三條 代儲(chǔ)單位應(yīng)在第二、四季度后10天內(nèi)分別將上半年和下半年分月儲(chǔ)存貸款利息支出情況經(jīng)所在開戶銀行和財(cái)政部駐當(dāng)?shù)刎?cái)政監(jiān)察專員辦事處審核并簽注意見后，于第二、四季度后15天內(nèi)報(bào)供銷總社，供銷總社審核匯總連同代儲(chǔ)單位上報(bào)材料一并于季后20天內(nèi)報(bào)財(cái)政部。
供銷總社根據(jù)代儲(chǔ)單位儲(chǔ)存情況編制上半年和下半年邊銷茶儲(chǔ)備利息補(bǔ)貼申請(qǐng)報(bào)告，分別于第三、第四季度開始后的頭20天內(nèi)報(bào)財(cái)政部。
第十四條 財(cái)政部根據(jù)代儲(chǔ)單位計(jì)劃內(nèi)實(shí)際儲(chǔ)存及其貸款占用、利息開支等情況，在年中和年末分兩次將貼息款核撥（或預(yù)撥）給供銷總社。供銷總社在收到財(cái)政貼息款的5個(gè)工作日內(nèi)將資金及時(shí)轉(zhuǎn)撥給代儲(chǔ)單位。
第十五條 供銷總社應(yīng)在年度終了后30天內(nèi)，編制邊銷茶國家儲(chǔ)備利息補(bǔ)貼清算報(bào)告報(bào)財(cái)政部，財(cái)政部按規(guī)定進(jìn)行清算，據(jù)實(shí)結(jié)算。
第五章 附則
第十六條 本辦法由國家計(jì)委會(huì)同有關(guān)部門負(fù)責(zé)解釋。
第十七條 本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行。
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