成交是銷售的根本目的。而作為營銷人員，需要保持心態(tài)的平衡，不要害怕客戶的拒絕，才能夠卓有成效地把握成功機會。
一般而言，成功的營銷推薦中有3-5處時機可以使銷售達成交易。在推薦的過程中，營銷人員需努力傾聽與觀察，即使當下客戶說“不”，只要把握好時機，也可以獲得更多的信息以便將來成交。那么，怎樣才能增加成交的機會呢？
一、識別客戶的購買信號
購買信號是指客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶常常不會直接說出其產生的購買欲望，而是通過不自覺地表露態(tài)度和潛在想法，情不自禁地發(fā)出一定的購買信號。
1
詢問茶葉的細節(jié)、價格
當客戶詢問該款茶葉的細節(jié)或價格時，實際上已經發(fā)送出購買的信號。如果客戶不想購買，一般情況下，客戶是不會浪費時間詢問細節(jié)與價格的。
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詢問付款的細節(jié)
當客戶詢問產品相關方面的一些問題并積極地討論時，說明很可能有購買意向，這時營銷人員一定要加以注意；而當客戶詢問付款細節(jié)，比如折扣、付款方式、積分、辦卡條件等細節(jié)問題時要特別注意。
二、把握成交的適當時機
通過耐心地傾聽與觀察，識別客戶的購買信號以后，接下來就需要及時地把握成交的時機。那么，營銷人員要怎樣做才能有成效地把握成交的時機呢？
1
機不可失，失不再來
營銷的原理與釣魚相同，只有把握好時機，才能成功地獲得成交。營銷人員因為沒有主動詢問客戶的購買意向而失去銷售的機會，比因其它任何原因所失去的銷售機會都要多。營銷人員應切記，“機不可失，失不再來”。
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沒有最佳的成交機會，只有適當的成交機會
什么時間才是成交的最好時機呢？當客戶對產品有興趣之時，營銷人員只要發(fā)現客戶的成交信號，就要立即嘗試著進行成交，迅速地誘導顧客做出購買決定，隨時成交，不要猶豫不定。
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推銷失敗的原因
據統(tǒng)計有70%的營銷人員正是因為未能及時提出成交的要求，從而失去了難得的成交機會。
營銷人員要求客戶下訂單時，遲遲不決也會造成推銷的失敗。成交本身應該是一個高潮，就像看一部電影，導演總是花費很多心血去設計情節(jié)，不停地做鋪墊，從而使結尾處能成功地達到一個高潮。
三、掌握有效的成交技巧
了解客戶的購買信號之后，營銷人員就要不失時機地運用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過程。
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直接成交
直接成交是一種直截了當的成交方式。在這種情況下，營銷人員獲得的肯定與否定的概率都是50%，如果營銷人員使用恰當的措辭會有助于成交。比如:“王總，這款茶葉，不管是口感、價位還是包裝都符合您的要求，馬上給您包裝起來，您看行嗎？”
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假設成交
日本豐田公司曾經這樣培訓加油站的員工，即要求員工走到客戶身邊開口便問：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”
因為客戶并沒有說要加滿汽油，因此“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油”這句話中含有兩個假設：
首先是裝滿；其次是問客戶需要兩種品牌的哪一種。加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經決定購買，這種方法就叫做假設成交。其優(yōu)點是：可以解除客戶左右不定的負擔，對攻擊性不強的客戶很有效。但如果遇見了攻擊性的客戶可能就不太奏效。
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刺激成交
在推薦的過程中，營銷人員可以把客戶最感興趣，或能促進其決定購買的優(yōu)點暫時保留一二項，等到時機成熟時才向客戶表明，這樣做有利于刺激促進客戶的決定購買意志，這一成交方法叫做刺激成交。例如：“王總，這款茶葉各方面都滿足您的需求，剛好我們今天有做活動，可以買滿2000送您一套精美的茶具，非常實惠。”
盡管營銷人員可以采用多種技巧與客戶進行溝通，但是并不存在一種萬能的成交方式。因為客戶是千差萬別的，不一定每位客戶都會發(fā)出清晰的購買信號。營銷人員只要能真正識別客戶的購買信號，把握好成交的時機，運用恰當的成交技巧，成功的機會將會大大增加。
來源：中外茶商
山雨欲來風滿樓，任何品牌失敗之前都會有征兆，就看你如何面對這些征兆。
有些品牌注意到了，提前采取了預防措施；有些品牌沒有注意到，也就什么都沒做；有些品牌注意到了，但當時意識不到其中蘊藏的危機，沒給予足夠重視，除了在失敗之后增加后悔因素之外，并沒有別的作用。結合遠卓專家團隊十余年品牌營銷咨詢及茶產業(yè)服務經驗，我簡要列舉十個常見的征兆，希望能起到拋磚引玉的作用。
征兆一：少有主見，喜歡跟風做一些面子上的工作。別人設計包裝，自己也設計包裝；別人做網站，自己也做網站；別人開微薄，自己也開微??；別人拍微電影，自己也開微電影；別人參展，自己也參展；別人開設旗艦店，自己也開旗艦店。
人云亦云的背后是，決策者從沒系統(tǒng)考慮過茶葉為什么能夠賣出去，也沒有弄清楚茶葉銷售背后的成敗因素，更沒有從大處著眼，小處著手，一步步構建茶葉品牌的系列支撐點。這樣做自然不能把之前的“偶然”成功，變?yōu)楫斍澳酥廖磥淼摹氨厝弧背晒Α?/span>
征兆二：個人優(yōu)勢沒有及時轉化為團隊優(yōu)勢。尺有所長寸有所短，任何人不能否定的是，能夠誕生并有所起色的茶葉品牌，自然有著許多優(yōu)勢，但決策者本人未必能夠看到這些優(yōu)勢，即使看到了也未必能看透這些優(yōu)勢。
當然，即使看透了、理清了茶葉品牌的優(yōu)勢，也未必能及時將這些優(yōu)勢有效復制，轉變?yōu)閳F隊優(yōu)勢乃至更為長遠的品牌優(yōu)勢。所以，我們在《點茶成金——快速賣茶72招》中強調“分解”，以便于茶葉銷售技能的復制和傳承，也便于茶葉品牌競爭優(yōu)勢的與日俱增。
征兆三：相信質量代表一切。質量是茶葉品牌成功的第一塊基石，但有了基石，并不表示能夠建成高樓大廈。站在茶葉營銷的立場來看，只有消費者感知到的質量，才是真正有營銷價值的質量，因為現實和認知不能劃等號，否則，一切都如“禿子頭上的虱子”，明擺著，生活中就不會有那么多的悲劇了。
茶葉農殘問題一定要解決好，否則必將成為搞死茶葉品牌的最重的“那一根稻草”。至于有多少茶葉品牌含有超標的農殘，我們無法獲知真相，但遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，只要存在一些與農殘相關的“特供茶”，茶葉農殘就應該警鐘長鳴，畢竟蕓蕓眾生中，每一個鮮活的生命都值得我們重視和關愛。
征兆四：一切以利潤最大化為核心。這樣做必然會導致唯利是圖，降低產品質量是遲早的事，東窗事發(fā)是遲早的事，品牌雪崩也是遲早的事。關愛別人就是關愛自己，傷害別人最終會傷害自己，例如，環(huán)境污染后，不僅無辜之人要吃下環(huán)境污染帶來的“惡果”，造惡者本人也會跟著“自食其果”。
賣茶是關愛別人的結果，賺錢則是賣茶順帶的結果，諸如茶葉有益健康，你要通過賣茶來幫助人們擁有健康；品茶陶冶情操，你要通過賣茶來幫助人們陶冶情操；茶葉能夠增值，你要通過賣茶來幫助人們獲得經濟收益。這不僅是塑造茶葉品牌的前提，也是中國茶產業(yè)可持續(xù)發(fā)展、茶文化繁榮復興的重要前提。
征兆五：沒有把銷售放到戰(zhàn)略高度，只知道叫“賣”，不思考消費者為什么“買”。銷售不是隨便聘請幾個銷售員，坐在店里吹著空調，“守株待兔”，也不是給銷售員“打雞血”，慫恿他們厚著臉皮走街串戶搞推銷，更不是死死抱著電話不妨，每天打電話給客戶，早晨打、晚上打，不顧時機，死纏爛打，“窮追猛打”，弄得客戶再也不敢接聽或不想接聽，直接拉入黑名單。
茶葉銷售需要打好產品基礎和市場基礎，認清消費者做出購買決策的真實步驟，同時也要掌握消費者說話的特征和方式，明白消費者肯定或否定背后的真實原因，提高銷售員與客戶的溝通能力，《點茶成金》一書對此有系統(tǒng)介紹，這里不再贅述。
征兆六：不重視學習或從不學習。活到老，學到老；“賣”到老，也要學到老。如今，茶葉新品種和新品牌都層出不窮，誰都不能確保自己永遠領先，也不能確保自己的茶葉永遠都能“賣”出去，更需要日日學習、終身學習。而且，我經常在“茶金會”上強調，不僅老板本人要好學，從高層到中層，從店長到基層員工，全體員工都要好學。
這種學習，尤其是關于賣茶技能的學習，可以從四個方面做起，其一是要有耐心，給自己一段時間，嚴格要求自己堅持學習，不苛求一口吃個胖子；其二，要從一言一行開始，今天改善一種說話方式，明天改變一種錯誤舉止，一年下來就可以改變三百多種，若能長期堅持，賣茶技能必然大大提高；其三是邊學邊用，工作中和生活中都要用，例如，《點茶成金》闡述的32種溝通技巧都需要在具體賣茶過程中體會、掌握并升華。其四，賣茶是一種“銷售”，生活中“需要他人認可自己的溝通”都可以看作是“銷售”，可見，生活中處處都是提高“賣茶技能”的機會，都可以拿來鍛煉自我。
征兆七：片面追求文化或茶文化。重視文化及茶文化是茶產業(yè)順利發(fā)展的根基之一，但片面重視文化或茶文化，必然會將茶葉品牌帶入死胡同。茶文化要用“文盲營銷”來激活，否則就容易變?yōu)椤邦B固不化”?！拔拿I銷”是相對于“文化營銷”而言的一種茶葉營銷方式，其倡導營銷要回歸茶葉產品的本質，重心在于強調茶葉在物質層面的功效，同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
“文盲營銷”在獲得認可的同時，也引起不少爭議，例如，有人提出“文盲營銷”否定了茶文化的作用。事實上，“文盲營銷”從未否定過茶文化的積極作用，爭議的根本原因不是文盲營銷自身的問題，而是不少提出質疑的人抽不出三五鐘時間，簡要了解一下文盲營銷。我們在《茶翅高飛》和《點茶成金》中，都從不同角度重點闡述了文盲營銷，需要深入了解的讀者可以參考。
征兆八：第一家茶葉店成功，第二家就一定能成功。世界上沒有兩片相同的樹葉，人也不能兩只腳同時跨進同一條河流。世界時刻都在變，第一家茶葉店成功了，有他的綜合原因，復制第一家的做法來開第二家店，并不能保證“一定成功”，關鍵是第二家有沒有在繼承第一家優(yōu)勢和特色的基礎上，輔以必要的創(chuàng)新，充分地發(fā)揮綜合優(yōu)勢。
有些茶企甚至連第一家店為什么成功都沒徹底搞清楚，就慌里慌張地開出第二家店、第三家店，結果是開得越多、死得越快，并沒有形成“1+1＞2”的效果。所以，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，要第二家成功，你首先必須明白第一家為什么成功，然后再搞清楚第二家的綜合環(huán)境，系統(tǒng)思考成功的各種原因，包括必然原因和偶然原因，然后再給出基于實際的解決方案。
遠卓品牌策劃公司曾經服務一個客戶，新店還沒開張，就利用老店的資源和優(yōu)勢，單單一個店就在一周內迅速回款幾十萬，所以，你必須明白，你到底在賣什么？客戶買你的茶葉是為什么，不買你的茶葉又是為什么？客戶第二次買你的茶葉是為什么，不再買你的茶葉又是為什么？客戶為你介紹新客戶是為什么，不介紹新客戶又是為什么？關于這類的問題很多，限于篇幅，這里不再贅述，希望你能夠認真進行深入思考。
征兆九：市場競爭主要是茶園面積和店鋪數量的競爭，只要多多圈地、多多開店就可以做常勝將軍。實際上，茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場不在茶園，不在茶場，不在茶杯，也不在茶葉店。茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場在消費者的大腦。消費者認為你是什么，你就是什么，你很少有解釋的機會。即使你有機會解釋，人也會受第一印象影響，很難在短時間內立即改變。賣得好的產品未必是就是最好的產品，賣得不好的產品也未必就是不好的產品。
例如，從前人們認為青菜葉子有蟲眼，很難看，不愿意買，都想去買好看的青菜，現在的觀點漸漸改變了，有蟲眼的青菜說明農藥少，或者說沒打農藥，人們反而更愿意買有蟲眼的青菜了?？梢?，消費者的認識和觀點很重要，要想賣好茶葉，做強品牌，我們必須緊緊圍繞消費者的大腦做工作，為消費者著想，真心去愛消費者，真心幫助消費者，讓消費者知道什么是好茶，什么是劣茶，應該選擇購買怎樣的茶葉，平常應該怎樣喝茶等等。
征兆十：忽視網絡營銷。不管你做不做電子商務，你都要重視網絡營銷。茶葉品牌要快速出名、快速建渠道，需要積極利用網絡營銷；如果茶葉品牌出了問題，沒有及時解決，一旦在網絡上蔓延開來，那就會造成越來越惡劣的負面影響。例如，某茶葉品牌抽檢不合格，我們在網絡上搜索便知；再如，某茶葉品牌以次充好、短斤缺兩，稍稍用心的消費者就能快速知曉這一信息；又如，某茶葉品牌假貨泛濫，我們同樣可以一查就知。
遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，有人的地方，就一定會有誤解。對于茶葉品牌建設而言，這些“壞消息”，不論是他人捏造出來的，還是自己失誤造成的，都需要進行危機管理，站在對方的立場上，在第一時間解決危機。有則改之，及時為消費者挽回損失，真誠致歉，給予合理補償，將錯誤和危機消滅在萌芽之中；無則加勉，強化危機意識和防患意識，本著做良心生意的原則，有效化解負面信息，把茶葉品牌的損失降到最小。
千里之堤毀于蟻穴，不管是好消息還是壞消息，互聯網的傳播速度都是驚人的，所以，對于茶葉品牌而言，“好”也罷，“壞”也罷，都離不開網絡營銷，都要重視網絡營銷。只不過，“好”的要讓其更“好”，“壞”的要讓其變“好”！這正是網絡營銷的一大魅力，也是誠心待人、換位思考、未雨綢繆的魅力。因此，地方政府和茶葉企業(yè)在做好品牌戰(zhàn)略之后，還要用一系列的絕妙創(chuàng)意去開展網絡營銷、用好網絡營銷。
李群勇在家中?！斑@次大賽有297人報名，火爆程度超出了預期，開化的茶文化氛圍是越來越好了?！?月15日下午，經過兩天的激烈角逐，由開化縣人力社保局等部門主辦的“源頭杯評茶員技能大賽”落下了帷幕。賽事評茶環(huán)節(jié)總裁判、開化麗群家庭農場負責人李群勇開心地說。
李群勇是開化“茶圈”的名人。去年10月，他在福建武夷山舉辦的“全國紅茶制茶大賽”中獲得了第一名。浙江向以制售綠茶聞名，偏居浙西小城的李群勇，卻在紅茶比賽上奪魁，頗有些讓人意外。在成功的背后，他有著怎樣的艱辛付出和心路歷程？為此，記者尋香而行，找到了李群勇?！斑@款叫雪片，你們先嘗嘗?！币娒婧?，他不疾不徐地給記者泡了一壺茶。品茗閑聊中，他的“茶葉世界”也徐徐打開。
開化是浙江重要的產茶區(qū)，種茶、制茶工藝在晚唐就已出現。李群勇就出生于開化縣池淮鎮(zhèn)星口村的一個茶農家庭。
作為“茶二代”，年輕時的李群勇卻有些瞧不上這個行當。1993年，年僅19歲的他，從開化縣第一職業(yè)中學農業(yè)專業(yè)畢業(yè)后，懷揣一點小盤纏外出闖蕩，夢想有一天“衣錦還鄉(xiāng)”。
6年時間，他輾轉杭州、長沙等多個城市，換了10多份工作，從燈泡廠流水工到賣菜小販，從推銷員到餐館服務員……卻沒一份工作掙到錢。之后，他干脆回老家種起了瓜果蔬菜，生活卻依然毫無起色。
2000年，很有些“落魄”的李群勇向父親借了4500元錢，帶著妻子“再次出發(fā)”。這一次，他將目光瞄準了從小耳濡目染的傳統(tǒng)行業(yè)——制茶。
說干就干。他在老家包下了37畝茶山，在一處逼仄的、抬頭就能看見瓦片的老舊房子里，開始了創(chuàng)業(yè)。采葉、殺青、揉捻、烘干、包裝、銷售……每一道工序都有自己的門道，得一點點摸索。但夫妻倆不辭辛苦、邊干邊學，“一條龍”包干。每天忙得“昏天黑地”，在這一行一“泡”就是20年。
“剛開始生意并不好?！崩钊河禄貞浾f，他第一次帶著自己茶葉上門推銷，只賣出去3斤多。彼時的開化綠茶市場競爭激烈，不少茶葉主打低價銷售模式，但李群勇始終堅信，只有做好茶才會有好前途。為了節(jié)省人力成本，他親自下地除草剪枝、認真管理自己的茶園，“我?guī)缀醪粸⑥r藥、不施化肥，而是讓茶樹自然生長?！崩钊河赂嬖V記者，沒有好的制茶機器和烘茶設備，他就村里村外去借；不懂如何烘茶焙茶，他就現場學。2003年，李群勇通過自購、租用、交換等方式，自組了“萬國牌”茶葉生產線。隨著生產工藝提升，茶葉品質也越來越穩(wěn)定，幾年下來，他的茶葉逐漸得到了客戶和批發(fā)商的認可。銷量擴大后，李群勇經常要到鄰居家買鮮葉制茶。但多年來，他始終堅持自己的做事風格，即使茶葉銷量不好，也絕不讓采茶工和茶農“吃虧”。到了2010年，他每年已能賣出七八千斤茶葉。
李群勇開心地與獎牌合影。綠茶制作技藝日趨成熟，價格穩(wěn)中有升，李群勇的新想法也隨之出現。2013年，他決定制作紅茶。
“那時就隱約預感到，喝紅茶的人會越來越多?！崩钊河抡f，剛開始研究紅茶，他走了很多彎路。因為沒人指導，都是自己上網查資料，“依葫蘆畫瓢”搗鼓鮮葉來發(fā)酵紅茶，但效果并不理想。
2015年，李群勇認識了國家一級評茶員、開化人毛京和，并拜其為師。在師傅的指導下，李群勇“曲線救國”，開始潛心學習評茶知識。
在隨后的一兩年時間里，李群勇還認真研究了福建等地紅茶的特點。通過控制發(fā)酵時間、萎凋程度等，慢慢摸索出了自己做紅茶的路子?！昂芏嗳撕攘宋业牟韬?，都說有一股天然的蜜香味?！崩钊河抡f，現在他做的紅茶，在開化已有了一定的口碑和辨識度。
2016年，李群勇小試牛刀，參加了開化縣一個評茶制茶技能大賽，拿到了三等獎。此后，他在幾年里參加了大大小小百多場比賽。觀茶、賞茶、品茶、知茶，李群勇以賽促學，在茶文化里越“鉆”越深。2019年，在首屆全國評茶員職業(yè)技能競賽中，他奪得總決賽職工組單項賽一等獎，還拿到了國家二級評茶員資質。
“開化有個叫李群勇的很能打。”漸漸地，李群勇的名聲響了起來。而真正讓他大放異彩的，是不久前在福建武夷山舉辦的全國茶葉加工工（精制）職業(yè)技能競賽，即“全國紅茶制茶大賽”。這項賽事由國家農業(yè)農村部、人力資源和社會保障部、全國總工會共同舉辦，是國家一級A類賽事，被稱為“中國制茶界的‘奧斯卡’”，可謂高手如林。
高手“打擂”，制作的又是別人拿手的紅茶。開賽前，一些人認為浙江選手這次“沒啥戲”，但李群勇卻不這么認為。決賽歷時3天，分為理論考試、拼配、手工制茶現場操作、成品茶質量考核等多個環(huán)節(jié)。最終，他以91.73的優(yōu)異成績，在60名決賽選手中脫穎而出，斬獲第一名，獲得“全國技術能手”稱號，創(chuàng)造了浙江人在該賽事上的最佳成績。
看著李群勇家書柜里一本本幾乎被翻爛的《茶葉加工與制作》《制茶學》等專業(yè)書籍，就能知道他為此做了充足準備?！百惽皟蓚€月，我經?？磿搅璩恳粌牲c?！崩钊河抡f，一有空，他還開展各種紅茶制作試驗。
讀完萬卷書，行萬里路。這幾年，李群勇走南闖北，如饑似渴地學習。綠茶、白茶、青茶、紅茶、黑茶“茶茶不同”，他的加工技藝也突飛猛進。
“沒見過、沒嘗過，就不知道一山更比一山高?！崩钊河轮毖裕且淮未伪荣?，增強了自己的信心，給自己打開了一扇窗，見識了一個別樣的“制茶世界”。
“這款紅茶口感有點青澀，主要是萎調程度不夠，發(fā)酵也偏輕?！辈稍L結束時，李群勇又泡了一壺新茶。幾年如一日的刻苦鉆研，讓他對不同茶葉的湯香、口感愈加敏感。
這幾年，不斷拿獎，但相比各類頭銜，李群勇更關心的是如何與身邊人一道，合力將開化茶文化發(fā)揚光大，讓茶產業(yè)更興旺。去年以來，無論是縣里還是開化龍頂名茶協(xié)會舉辦的賽事，李群勇經常作為賽事組織方、承辦方參與其中，當評委、做策劃，忙得不亦樂乎。
“只有將開化茶文化氛圍烘托起來，讓茶文化的土壤更肥沃，茶農才能更好地成長。”李群勇說，近年來，開化非常注重茶產業(yè)、茶文化的發(fā)掘、提升，開化茶的層級、門類也越來越豐富。
李群勇的話也得到了開化縣農業(yè)農村局農業(yè)特色產業(yè)發(fā)展中心主任胡金壽的認同?！伴_化現在還有一個愛學習、愛琢磨的‘茶友圈’?！焙饓鄹嬖V記者，李群勇的成功，如同一顆小石子，在開化數千茶農這“一池春水”中，激起了不小的漣漪。
如今，李群勇也開始帶徒弟。他表示，有機會一定要帶徒弟們出去見見世面，一來希望他們在實踐中傳播開化茶文化，二來讓他們多多將外邊的好經驗好做法學回來。（記者 錢關鍵 共享聯盟開化站 吳莉莉 余問清）
原標題丨開化茶人李群勇：20年堅守奪得紅茶制茶大賽全國第一
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