今年年初以來(lái)，茶行業(yè)充滿(mǎn)焦慮，一些茶商甚至一度迷茫，找不到方向，畢竟，客流量減少、成本上升，錢(qián)也難賺了。
疫情的防控延伸已經(jīng)超出了大部分人的預(yù)料，但疫情帶來(lái)的影響越來(lái)越小，2020年上半年已經(jīng)過(guò)去，對(duì)于還在堅(jiān)守的茶企茶商而言，也是該好好思考今年下半年的市場(chǎng)到底怎么做，機(jī)會(huì)在哪里，重點(diǎn)又在哪里。
中秋、國(guó)慶節(jié)日熱點(diǎn)
是茶企回血重點(diǎn)
按照以往的市場(chǎng)行情，下半年也是茶行業(yè)的銷(xiāo)售旺季，尤其是即將到來(lái)的中秋、國(guó)慶，仍是茶行業(yè)進(jìn)入下半年銷(xiāo)售旺季的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，它們將直接影響茶企全年的市場(chǎng)表現(xiàn)。
因此，進(jìn)入下半年，必然有眾多茶企將會(huì)聚焦到禮品茶上來(lái)，作為茶企回血的重點(diǎn)。
雖然禮品茶的市場(chǎng)容易受政策的變動(dòng)、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，也一直在調(diào)整，但中國(guó)幾千年來(lái)都是有著講人情、講禮儀的傳統(tǒng)，這就免不了禮尚往來(lái)，而且，“送茶就是送健康”的觀念現(xiàn)在早已深入人。
不過(guò)大家也要意識(shí)到，今年的禮品茶市場(chǎng)它不再是單純追求高端消費(fèi)的市場(chǎng)，茶企茶商也應(yīng)該考慮到價(jià)格的理性、品質(zhì)的穩(wěn)定，配套的服務(wù)能力。
禮品茶正向更加細(xì)分的趨勢(shì)邁進(jìn)，“它未來(lái)必然會(huì)有一部分是跟大眾消費(fèi)市場(chǎng)的需求是重合的?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。
2020年下半年，想要在禮品茶這個(gè)巨大的市場(chǎng)上，打造差異化、強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)能力，將變得更加關(guān)鍵。畢竟，大家都盯這塊蛋糕呢。
對(duì)于一些企業(yè)采購(gòu)、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)等客戶(hù)，關(guān)鍵還是在于要有系統(tǒng)的定制化服務(wù)，從團(tuán)隊(duì)到產(chǎn)品到服務(wù)，都有這么一套專(zhuān)業(yè)打法，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
純粹依托關(guān)系、靠人脈資源做禮品茶市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。
如何做好定制茶的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以及配套的服務(wù)，進(jìn)行有效跨界合作，仍然是不少茶企深挖禮品茶市場(chǎng)中存在的短板。想要在下半年迎接好銷(xiāo)售旺季，就必須要在禮品茶市場(chǎng)做好這些方面的充分準(zhǔn)備工作。
迎旺季，茶企需三管齊下
毫無(wú)疑問(wèn)，下半年銷(xiāo)售旺季的疏導(dǎo)是茶企全年業(yè)績(jī)完成的保障，這個(gè)核心工作就是搞好訂貨會(huì)、把握好促銷(xiāo)讓利、推新品的節(jié)奏、這主要是指中秋、國(guó)慶以及稍遠(yuǎn)一點(diǎn)的春節(jié)等旺季的促銷(xiāo)活動(dòng)。
如果你不是有著很強(qiáng)市場(chǎng)拉力的品牌茶企，建議不要把希望都寄托在所謂幾個(gè)大促銷(xiāo)活動(dòng)上，因?yàn)檫@與目前茶葉市場(chǎng)環(huán)境不符。僅作為市場(chǎng)追隨者，要清醒的意識(shí)到在茶葉市場(chǎng)恢復(fù)期，應(yīng)當(dāng)化整為零，要不間斷的，做多輪的促銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)合消費(fèi)熱點(diǎn)和終端需求，搞預(yù)售、推新品。
面對(duì)下半年的銷(xiāo)售旺季，建議要把握好三大策略：
一是提前下手
應(yīng)該早于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手半個(gè)月或者一個(gè)月進(jìn)入促銷(xiāo)期，給自己一個(gè)便于調(diào)整的緩沖期，萬(wàn)一發(fā)現(xiàn)跟市場(chǎng)需求不匹配，還來(lái)得及快速挑戰(zhàn)。畢竟疫情后的消費(fèi)已經(jīng)發(fā)生了變化，各種促銷(xiāo)活動(dòng)還是需要經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。
二是通過(guò)高頻次來(lái)做市場(chǎng)聲量
上半年，大部分茶企主要還是側(cè)重在做好經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶工作，一路同行，共克難關(guān);下半年茶葉市場(chǎng)恢復(fù)加快，同時(shí)，產(chǎn)品的流通到渠道中，也會(huì)擠占渠道商資金，因此，建議還是要采取分市場(chǎng)、多頻次、小規(guī)模的品鑒會(huì)、訂貨會(huì)、推介會(huì)來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)做好市場(chǎng)聲量。
尤其在下半年，茶企是可以在線上層面給與商家更多的支持，聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做一些線上活動(dòng)，一起提升線上獲客能力，打通線上線下銷(xiāo)售流程。
三是形式主題化量
賦予接下來(lái)的訂貨會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng)或者品鑒活動(dòng)一個(gè)“鮮明”的主題，把各種促銷(xiāo)活動(dòng)變成為消費(fèi)者一次難忘的消費(fèi)體驗(yàn)。
此外，今年，茶山源頭的價(jià)格是稍有下跌的，而從6.18茶葉產(chǎn)品的促銷(xiāo)力度來(lái)看，茶葉消費(fèi)確實(shí)也越來(lái)越理性化。高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品、或者主推產(chǎn)品，配合一些有影響力的品牌主題活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)的拉力會(huì)更明顯。
下半年的茶葉市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)更趨于白熱化
隨著疫情的減弱、可控，相比上半年，下半年必然會(huì)是茶行業(yè)的銷(xiāo)售旺季，這也意味著，茶行業(yè)下半年將迎新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
上半年，大部分茶產(chǎn)品在價(jià)格上稍有回落，漲價(jià)的品牌還是極少數(shù)，這是茶行業(yè)擠壓式增長(zhǎng)下的寡頭化格局顯現(xiàn)。高端茶葉的市場(chǎng)格局正在快速建立，茶行業(yè)強(qiáng)者越強(qiáng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)將越來(lái)越明顯。下半年，小品牌或者缺乏渠道通路的茶企的生存，面臨著一定的挑戰(zhàn)。
今天的茶行業(yè)經(jīng)營(yíng)者面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是：大家正經(jīng)歷著從未有過(guò)的疫情帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力，此外，以及直播、短視頻等新生商業(yè)力量，給茶企帶來(lái)的多重挑戰(zhàn)。所以，下半年，希望茶企能從中找準(zhǔn)自己的定位，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。
來(lái)源：興茶網(wǎng)
為什么說(shuō)2019年，茶行業(yè)會(huì)更將艱難?
1、商家消費(fèi)者雙方都有庫(kù)存壓力。
賣(mài)家?guī)齑娣e壓大，部分買(mǎi)茶客的家里也成了半個(gè)茶倉(cāng)儲(chǔ)空間，茶積如山，猴年馬月喝完是個(gè)問(wèn)題。都怪商家一直宣傳引導(dǎo)存茶增值，越陳越香，現(xiàn)在買(mǎi)不動(dòng)了吧。
2、茶連年漲價(jià)，消費(fèi)者也錢(qián)荒。
例如2016、2017、2018年連續(xù)三年普洱茶原料漲價(jià)，17年價(jià)格漲幅約20%-50%，18年原料價(jià)格漲幅30%-50%，源頭漲價(jià)，廠家不得不漲價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商更要漲價(jià)，成品必須要漲價(jià)，壓力只能轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者了，消費(fèi)者不但錢(qián)荒，更天生的討厭產(chǎn)品漲價(jià)，買(mǎi)不動(dòng)了。
3、消費(fèi)者產(chǎn)生了抗體，免疫了商家的各類(lèi)大型促銷(xiāo)活動(dòng)。
一年一度春茶季，2、3、4月份相當(dāng)漫長(zhǎng)的周期里商家一直給消費(fèi)者輪番轟炸春茶預(yù)售、春茶預(yù)售，全年底價(jià)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)再等明年;很多買(mǎi)家就在春茶季剁手，大出血一堆，堪稱(chēng)茶界的“雙十一”;
結(jié)果4月底5月初收到預(yù)售的春茶，放倉(cāng)庫(kù)里還沒(méi)完全冷卻，5月份來(lái)了個(gè)五一勞動(dòng)節(jié)，全國(guó)人民您辛苦了，來(lái)買(mǎi)點(diǎn)茶喝吧......完了呢，6月份來(lái)了個(gè)6.18大促。哎，買(mǎi)進(jìn)點(diǎn)吧，買(mǎi)了。
緊接著，過(guò)個(gè)把月來(lái)了一個(gè)十一國(guó)慶黃金周大促!!
氣還沒(méi)喘過(guò)來(lái)，11月雙十一預(yù)告鋪天蓋地席卷耳目，全球電商購(gòu)物狂歡，全年最低價(jià)，一年只有一次，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)再等明年......買(mǎi)!買(mǎi)!買(mǎi)!
你以為雙十一一夜就塵埃落定?就這么完了?
不，還有返場(chǎng)促銷(xiāo)!好，買(mǎi)。
這下好了，雙十一才剛過(guò)去不是嗎?哎呀媽?zhuān)謥?lái)一個(gè)雙十二，年終大促，買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)!
都說(shuō)是劉某某跟馬某的雙十一對(duì)著干，其實(shí)還不是輪流薅消費(fèi)者羊毛，站著對(duì)干，實(shí)際上還不是躺著收消費(fèi)者的錢(qián)，跟馬某有個(gè)半毛錢(qián)的關(guān)系!
那一年下來(lái)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)是不是就這么完了捏?不，元旦、圣誕，“雙蛋”來(lái)襲，你又忍不住要剁手了!
更牛的是，年還沒(méi)過(guò)，商家又偷偷放出消息，嗨，茶友們，年度重頭大戲春茶預(yù)售來(lái)襲，眾籌啦，全年低價(jià)……害的我連春節(jié)都過(guò)不舒心。
這么玩下去，很多消費(fèi)者不說(shuō)已經(jīng)成為某個(gè)品牌的常客了，粘性也挺高，這么搞，不說(shuō)你家的，整個(gè)行業(yè)的促銷(xiāo)出牌套路都已了然于胸，作為消費(fèi)者的我何不坐等每次大促銷(xiāo)時(shí)候逛你家店，于是乎你家其他時(shí)候就是淡季，門(mén)可羅雀，喝西北風(fēng)吧!
據(jù)調(diào)查：消費(fèi)者對(duì)平時(shí)的價(jià)格很熟悉，非常精明，折扣出現(xiàn)，立刻搶購(gòu)……過(guò)去品牌界一直認(rèn)為促銷(xiāo)多是不好的，是對(duì)品牌有很大損傷的。但今天看來(lái)，這已經(jīng)是一種新常態(tài)了，甚至顧客的消費(fèi)行為已經(jīng)在向促銷(xiāo)季集中了，并舉了2個(gè)例子：某品會(huì)內(nèi)衣全年最大促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)3.8婦女節(jié)，單日文胸銷(xiāo)量接近平日半個(gè)月的銷(xiāo)售;某魔師平時(shí)一天賣(mài)幾萬(wàn)，折扣專(zhuān)場(chǎng)出現(xiàn)后，一口氣賣(mài)了“100萬(wàn)+”……多種維度變化的疊加，加之宏觀大勢(shì)的變化，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)走向了碎片化，理性化，圈層化。
4、首部《中國(guó)電子商務(wù)法》2019年1月1日起實(shí)施，茶葉電商必須真實(shí)交易，品質(zhì)回歸行將成為主題。
商務(wù)法中規(guī)定：“電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者不得以虛構(gòu)交易、編造用戶(hù)評(píng)價(jià)等方式進(jìn)行虛假或者引人誤解的商業(yè)宣傳，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。”
淘寶天貓京東拼多多等體量最大的主流電商平臺(tái)一律按照國(guó)家法律嚴(yán)格執(zhí)行，并且規(guī)范市場(chǎng)，商家入駐都需要依法登記(辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照)和報(bào)稅做賬!
《電商法》第十七條規(guī)定，電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)全面、真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)地披露商品或者服務(wù)信息，保障消費(fèi)者的知情權(quán)和選擇權(quán)?！峨娚谭ā返谌艞l規(guī)定 電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)建立健全信用評(píng)價(jià)制度，公示信用評(píng)價(jià)規(guī)則，為消費(fèi)者提供對(duì)平臺(tái)內(nèi)銷(xiāo)售的商品或者提供的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)的途徑。電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者不得刪除消費(fèi)者對(duì)其平臺(tái)內(nèi)銷(xiāo)售的商品或者提供的服務(wù)的評(píng)價(jià)。
不能刷單，不能評(píng)論造假，不能刪除消費(fèi)者留言差評(píng)，不能關(guān)閉評(píng)價(jià)通道留言功能，不能使用諸多的廣告極限詞，比如不能說(shuō)最新、最先進(jìn)、最高、最佳、最大、最火、最熱銷(xiāo)……就是要讓你明明白白實(shí)實(shí)在在認(rèn)認(rèn)真真做生意!
作為一名消費(fèi)者，電商網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，此前這些數(shù)據(jù)有可能商家都可以造假，就是憑空制造真實(shí)“場(chǎng)景”讓你相信?，F(xiàn)在開(kāi)始所有商家都要面臨這樣真實(shí)交易狀況，于消費(fèi)者而言，這是好事，營(yíng)銷(xiāo)只輔助推廣，但不勝于事實(shí)，也許是品質(zhì)回歸的時(shí)代即將來(lái)臨也未可知。
5、資源偏向巨頭，頭部行情下，中小茶企無(wú)緣分一杯羹。
強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，馬太效應(yīng)越加明顯。雨林的央視全頻道砸廣告，國(guó)企中茶火速打造核心優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)莊園，大益的強(qiáng)悍無(wú)倫，數(shù)風(fēng)流人物，明年看資本大戲了。
2016年至今，伴隨著消費(fèi)升級(jí)，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了天翻地覆的變化，奶茶也朝著“精品茶飲”的方向發(fā)展，在原料品質(zhì)、制作工藝上，都有重大升級(jí)。
2017年底中國(guó)現(xiàn)調(diào)飲品門(mén)店達(dá)到44萬(wàn)家，相比2016年增加了約3萬(wàn)家，年度增長(zhǎng)率為7%。當(dāng)然這個(gè)過(guò)期當(dāng)中是新開(kāi)了近10萬(wàn)家，關(guān)閉了7-8萬(wàn)家。
過(guò)往總是提及新中式茶飲的潛在市場(chǎng)規(guī)模在500億元。
但某創(chuàng)始人說(shuō)：“茶飲是一個(gè)未來(lái)可期的千億市場(chǎng)，高、中、底各價(jià)位階層的品牌共同努力形成了完整的產(chǎn)業(yè)金字塔?！?/p>
面對(duì)潛力如此之大的茶飲市場(chǎng)，各路資本紛紛參與其中。直到今天，茶飲行業(yè)融資過(guò)億元的就有4家，分別是喜茶、奈雪の茶、gaga鮮語(yǔ)、樂(lè)樂(lè)茶。
一些傳統(tǒng)行業(yè)的大咖，都紛紛把手伸向了茶飲行業(yè)。像小龍坎、呷哺呷哺、正新、王老吉等。就連一個(gè)賣(mài)了26年咖啡的傳統(tǒng)勁旅太平洋咖啡，在6月份試水在門(mén)店出售茶飲——太茶。今天，在上海魔都以獨(dú)立門(mén)店開(kāi)始運(yùn)營(yíng)太茶項(xiàng)目。
餐飲行業(yè)雖說(shuō)有4萬(wàn)億消費(fèi)市場(chǎng)，但消費(fèi)者的口味東西南北差異太大，且中餐標(biāo)準(zhǔn)化較低，重餐飲的門(mén)店復(fù)制難度較大?？Х入m然高大上，但進(jìn)入中國(guó)這么多年了，發(fā)展還是相對(duì)比較緩慢。而茶飲不一樣，以中國(guó)“茶葉”為基礎(chǔ)，群眾認(rèn)識(shí)度高接地氣，操作標(biāo)準(zhǔn)化程度高，投資相對(duì)較小，容易復(fù)制，而且全時(shí)段營(yíng)業(yè)。
當(dāng)然，更重要的是大咖們都看中了這是一個(gè)增量市場(chǎng)，才潛心去發(fā)展。茶、咖啡與可可并稱(chēng)世界三大飲料。1971年成立的星巴克在美國(guó)有1.3萬(wàn)家門(mén)店，全球門(mén)店數(shù)量差不多3萬(wàn)家。其中在中國(guó)就有約3000家門(mén)店。作為茶飲界標(biāo)杵品牌喜茶，才100多家門(mén)店，距離咖啡行業(yè)的星巴克3萬(wàn)家門(mén)店有數(shù)百倍的距離。這種差距也正是一種市場(chǎng)。
2019年是茶行業(yè)艱難的一年?
還是分水嶺?
有陽(yáng)光明媚的明天嗎?
茶葉消費(fèi)市場(chǎng)到底怎么做?
1
《中國(guó)家庭精明消費(fèi)報(bào)告》發(fā)布
解讀消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)與消費(fèi)新特征
報(bào)告通過(guò)消費(fèi)大數(shù)據(jù)分析和描述了中國(guó)家庭消費(fèi)觀念的發(fā)展趨勢(shì)與不同線級(jí)城市的消費(fèi)方式正在發(fā)生的改變，并深入解讀消費(fèi)者的消費(fèi)新特征，這里面有些市場(chǎng)消費(fèi)的大數(shù)據(jù)分析，與圍繞消費(fèi)趨勢(shì)的解讀，很值得茶行業(yè)的茶企茶商們了解一番。
畢竟，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，如何讓自己產(chǎn)品更好的觸達(dá)消費(fèi)終端，讓自己的品牌走到前端，則更加需要了解當(dāng)前消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征和變化趨勢(shì)。相信，這份報(bào)告，對(duì)接下來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)走向與茶企在市場(chǎng)布局、產(chǎn)品研發(fā)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等方面，提供了有價(jià)值的研究結(jié)論。
2
一二線城市歸于理性
下沉市場(chǎng)消費(fèi)者開(kāi)始消費(fèi)升級(jí)
從報(bào)告中我們不難發(fā)現(xiàn)，不同線級(jí)城市的消費(fèi)方式正在發(fā)生改變。
一二線城市消費(fèi)者歸回“理性”，這體現(xiàn)在他們對(duì)價(jià)格的敏感度提高。以往大家特別注重一些炫耀式消費(fèi)，要買(mǎi)高檔產(chǎn)品，而這種炫耀式或者大手筆消費(fèi)傾向明顯的消費(fèi)方式，正變成對(duì)“買(mǎi)得精、買(mǎi)得好”的追求，而在一些大促節(jié)日中，一二線城市用戶(hù)人均消費(fèi)額明顯高于下沉城市消費(fèi)群體。
另一方面，一二線城市消費(fèi)者也不再盲目追捧國(guó)際大牌，以手機(jī)品類(lèi)為例，華為就是成功“逆襲”的例子，2017年至2018年，在唯品會(huì)平臺(tái)上，華為手機(jī)在一二線城市的銷(xiāo)量增速高達(dá)96.3%、61.68%，遠(yuǎn)超蘋(píng)果手機(jī)。
數(shù)據(jù)顯示，2018年一季度，同期一二線城市的電商滲透率只提高了1%，而四線城市的電商滲透率同比提高19%，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)行為正迅速向一二線城市靠攏。
并且，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者，開(kāi)始在消費(fèi)行為中追求品質(zhì)，進(jìn)行著消費(fèi)升級(jí)。下沉市場(chǎng)用戶(hù)數(shù)和銷(xiāo)量增長(zhǎng)率相比一二線城市的更高。
這也給茶企茶商提了個(gè)醒：茶企茶商的目光不能老是“高高在上”，也應(yīng)該投向那些從未看得上的“低線城市”和“大眾用戶(hù)”。
從報(bào)告來(lái)看，這塊也許是值得投入資源去深挖的市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)還正處于品牌培育與消費(fèi)釋放的階段，茶企茶商也應(yīng)該抓住這波“下沉市場(chǎng)”購(gòu)買(mǎi)力增長(zhǎng)的紅利。
“下沉市場(chǎng)消費(fèi)正在崛起，它釋放的購(gòu)買(mǎi)力總量可能會(huì)很龐大，但大部分茶企都會(huì)把自己的定位定得很高，服務(wù)于中高端消費(fèi)人群，資源渠道也集中在一二線城市?！蹦称放撇杵笫袌?chǎng)部陳先生表示，三四線城市的家庭消費(fèi)群體，少有房貸和車(chē)貸的壓力，孩子的教育成本也遠(yuǎn)低于一線城市，擁有的可實(shí)際支配財(cái)產(chǎn)不比大城市白領(lǐng)低，雖然消費(fèi)水平和中產(chǎn)階層比依然相形見(jiàn)絀，但在他們身上，正在發(fā)生著和中產(chǎn)階層不盡相同的消費(fèi)升級(jí)，他們的生活節(jié)奏也并沒(méi)有一二線那么快，有時(shí)間，有能力來(lái)喝茶，消費(fèi)茶。
其實(shí)，其它行業(yè)上也正在上演搶奪下沉市場(chǎng)的故事。有為下沉市場(chǎng)做準(zhǔn)備的無(wú)印良品，也有在三四線城市發(fā)力的優(yōu)信、人人車(chē);有在小城市實(shí)現(xiàn)票房大幅增長(zhǎng)的電影行業(yè)，以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的快手、拼多多、趣頭條...還有更多行業(yè)，不勝枚舉。
三四線城市消費(fèi)群體，曾經(jīng)“處于主流視野關(guān)注之外”，現(xiàn)如今正成為消費(fèi)品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)的一股不可忽視的力量。
下沉市場(chǎng)的崛起，是趨勢(shì)、是藍(lán)海，也是品牌必爭(zhēng)的風(fēng)水寶地。
回過(guò)頭來(lái)看，這種變化的趨勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始顯露，以普洱熟茶市場(chǎng)為例，今年各大品牌在熟茶品類(lèi)發(fā)開(kāi)與銷(xiāo)售渠道上就發(fā)生了明顯變化，有口碑、規(guī)范化的品牌，其生產(chǎn)的高品質(zhì)、價(jià)格適中的熟茶成為了消費(fèi)市場(chǎng)的主流選擇。
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性?xún)r(jià)比重要性提高
已經(jīng)成為消費(fèi)決策中的關(guān)鍵因素
數(shù)據(jù)顯示，75%的男性和女性都表示自己特別注重性?xún)r(jià)比。
作為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)最重要的群體之一，家庭群體展現(xiàn)出了當(dāng)前時(shí)代“精明消費(fèi)”的趨勢(shì)，“性?xún)r(jià)比”已經(jīng)成為消費(fèi)決策中的關(guān)鍵因素。
在消費(fèi)升級(jí)的今天，消費(fèi)品進(jìn)階到了產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩、需求多元化個(gè)性化的時(shí)代。誰(shuí)能找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，并具有持續(xù)保持性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的能力，誰(shuí)就能搶占消費(fèi)者的心智。
對(duì)于茶行業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面，通過(guò)茶向國(guó)人展現(xiàn)了一種高端生活美學(xué)理念，同時(shí)，也要捫心自問(wèn)：另一方面“柴米油鹽醬醋茶”中的茶，我們有沒(méi)有做到位?我們也要思考，在當(dāng)前的消費(fèi)趨勢(shì)下，如何把喝茶的概念生活化，時(shí)尚化，貼合當(dāng)下國(guó)人的生活和消費(fèi)行為習(xí)慣，讓每一位消費(fèi)者都能輕松愉快的接受這種健康飲品。
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“好貨不貴”將更有優(yōu)勢(shì)
消費(fèi)觀念與行為不斷向精明方向進(jìn)化
在消費(fèi)升級(jí)浪潮的洗禮下，個(gè)人與家庭的消費(fèi)觀念與行為都在不斷向精明方向進(jìn)化，不管是一二線城市還是三四級(jí)城市的居民，都向往獲得“大品牌、小價(jià)格、好生活”的消費(fèi)能力。在此過(guò)程中，一批擁有“好貨不貴”優(yōu)勢(shì)的茶企品牌，在接下來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)無(wú)疑將有更大的滲入空間。
毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者消費(fèi)特性發(fā)生變化，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量亦提出了更高的要求，一部分茶企茶商也正在經(jīng)歷著從品牌塑造體系、產(chǎn)品體系、營(yíng)銷(xiāo)體系上進(jìn)行重構(gòu)，當(dāng)然，這也是行業(yè)升級(jí)帶來(lái)的必然趨勢(shì)。
“參與、共鳴”是消費(fèi)者背后的消費(fèi)情感邏輯，茶行業(yè)也不例外，我們需要精準(zhǔn)分析喜歡喝茶的群體，也要通過(guò)各種途徑、方式和內(nèi)容讓增量市場(chǎng)中的消費(fèi)者共同參與和體驗(yàn)，并讓他們覺(jué)得“我懂你”，以適應(yīng)新時(shí)代的消費(fèi)模式。
多元化茶葉門(mén)店的盈利模式是提升門(mén)店盈利能力的第一個(gè)關(guān)鍵要素，提高茶葉門(mén)店的進(jìn)店率則是一個(gè)重要的指標(biāo)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的主體是人，茶葉門(mén)店失去了顧客，優(yōu)質(zhì)的茶葉、優(yōu)雅的環(huán)境、銷(xiāo)售力強(qiáng)的陳列，都將成為擺設(shè)。那么，如何讓茶葉門(mén)店的顧客增多呢，增加茶店的銷(xiāo)售額呢？
跨界合作，異業(yè)聯(lián)盟
生活在一個(gè)資訊共享的時(shí)代，隨著創(chuàng)新與服務(wù)意識(shí)不斷提升，新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)變革勢(shì)在必行。異業(yè)合作就是緊隨時(shí)代潮流出現(xiàn)的新業(yè)態(tài)，它否定了行業(yè)間可以互不相通孤立于世的落后觀念。 是一個(gè)相對(duì)緊密，資源共享，利益共存的聯(lián)盟。
茶葉店應(yīng)該跳出專(zhuān)賣(mài)店的攬客思路，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟的方式，選擇目標(biāo)受眾與茶葉店相同或相似的店鋪進(jìn)行戰(zhàn)略合作，迅速將對(duì)方的客源變?yōu)樽约旱目驮?，從而快速提高茶葉銷(xiāo)量。
例如，你可以與茶館聯(lián)盟，經(jīng)常去茶館喝茶的人，大多是對(duì)茶葉感興趣的人，一旦你的合作策略引人人勝，茶葉特色鮮明，自然可以快速吸引一批茶客進(jìn)店買(mǎi)茶。再如，你可以與咖啡廳聯(lián)盟，經(jīng)常去咖啡廳談生意的人，自然有著諸多的送禮需求，如果你的某一款茶葉適合送禮，既體面又實(shí)惠，你就可以作為某一階段的主打款，輔以誘人的促銷(xiāo)策略，自然可以快速吸引商務(wù)人士購(gòu)買(mǎi)你的茶葉當(dāng)作禮品。
又如，你可以與健身房聯(lián)盟，經(jīng)常去健身房健身的人，大多重視身體健康，茶葉是天然的健康飲品，適度喝茶有益健康，自然與健身有著異曲同工之妙。只要你引導(dǎo)得恰到好處，一定會(huì)吸引健身人士的光顧和喜愛(ài)。
你也可以與藥房聯(lián)盟，例如，很多茶葉都有降血脂的功效，即使不能直接在藥店里銷(xiāo)售，也可以通過(guò)提供宣傳物品和優(yōu)惠券的形式吸引客人。
可以進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的店鋪或公司很多，除了上述的茶館、咖啡館、健身房、藥房，銀行、賓館等等都是不錯(cuò)的選擇。銀行可以定做茶葉禮品送給客戶(hù)，送茶就是送健康，自然是拿得出手，又匠心獨(dú)運(yùn)，飽含愛(ài)心；賓館可以將茶葉放置在賓客床頭，收不收費(fèi)都是一種健康提示，提醒賓客喝茶養(yǎng)身。
與老客戶(hù)建立情感
“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶(hù)，不如維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)的利潤(rùn)25%—85%來(lái)自再次光臨的老客戶(hù)?？梢?jiàn)茶葉店老客戶(hù)的重要性，“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心”是茶葉店的根本原則。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，對(duì)老顧客的情感維護(hù)顯得尤為重要。
茶店得懂得舍得，適當(dāng)回饋贏得顧客信賴(lài)。買(mǎi)茶是一種體驗(yàn)式消費(fèi)，人情在其中起到很關(guān)鍵的作用，茶葉加盟商適時(shí)合理地給予優(yōu)惠或一些贈(zèng)品，會(huì)贏得客戶(hù)好感和信任。在競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)整體慘淡的情況下，適當(dāng)舍得回饋，一定程度上體現(xiàn)了一個(gè)商家的實(shí)力，同時(shí)也表明你對(duì)顧客的重視程度。茶市冷清，但很多茶葉加盟商反而比往常更忙了，他們都在做同一件事——搞活動(dòng)，來(lái)維護(hù)現(xiàn)有茶友圈，挖掘新客戶(hù)，這樣才能讓茶店更加持續(xù)長(zhǎng)久的發(fā)展下去。但要避免的是平時(shí)對(duì)老顧客不聞不問(wèn)，一旦要做促銷(xiāo)或者做活動(dòng)，就直接給顧客發(fā)信息或者邀請(qǐng)顧客，結(jié)果因?yàn)楦星榫S系不夠，導(dǎo)致顧客對(duì)活動(dòng)關(guān)注不多，這樣也無(wú)法達(dá)到很好的效果。
增加客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率
老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)提升具有非常重要的作用，因?yàn)榭诒牧α浚鶗?huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。所以我們要重視老客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)，并提升老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率。?
客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹率對(duì)茶店銷(xiāo)售額的提升起著十分重要的作用，因?yàn)榭诒牧α?，?huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)和利潤(rùn)成倍的增加。因此我們要提升客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹率。
想要顧客幫忙介紹，就要服務(wù)更加的周到，顧客覺(jué)得滿(mǎn)意才會(huì)愿意給你介紹。另外，要讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解的更多一點(diǎn)，這樣客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也就更多一點(diǎn)，成功率也就更高一點(diǎn)。最后，讓客戶(hù)在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬定顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶(hù)的方案，是吸引更多客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的好方法。
不要輕視客戶(hù)的人脈力量，不以客戶(hù)消費(fèi)多少論價(jià)值，誠(chéng)摯為客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率，茶店的銷(xiāo)售額就會(huì)翻倍。
增加新客戶(hù)
不管是新店還是老店，要把營(yíng)業(yè)額做上去，都要努力去增加新的客戶(hù)，這樣才能保證，隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，顧客數(shù)量越來(lái)越多，生意漸漸走上坡路，否則，只能越來(lái)越難，越來(lái)越差。對(duì)于怎么增加新客戶(hù)，有以下幾種方法
第一，引起注意：人走過(guò)店門(mén)頭就那幾秒鐘，那什么吸引他注意（燈箱、LED屏、櫥窗等等）；
第二，深刻的好印象：引起注意后，讓他記住你，并有深刻的好印象，好印象就是：店面整潔、品類(lèi)眾多、價(jià)格應(yīng)該還能接受等...
第三，降低顧客第一次購(gòu)買(mǎi)的嘗試成本：人都感興趣了，肯定會(huì)有疑慮，要降低第一次嘗試成本，尤其是新店，可以通過(guò)大打折扣，來(lái)降低新顧客的第一次嘗試購(gòu)買(mǎi)的成本，成本包括：顧客要專(zhuān)門(mén)花時(shí)間跑一趟；花費(fèi)心思判斷真假優(yōu)劣；花費(fèi)金錢(qián)嘗試購(gòu)買(mǎi)；
（很多新品，通過(guò)免費(fèi)品嘗來(lái)降低嘗試成本，也是這個(gè)道理。）
利用微營(yíng)銷(xiāo)
微營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)下的趨勢(shì)，但目前大部分茶葉門(mén)店做微營(yíng)銷(xiāo)的效果卻不怎么明顯?，F(xiàn)在眾多茶店只是坐在茶店里等客，而不去主動(dòng)的利用微營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行茶葉的銷(xiāo)售，較為被動(dòng)。曾有調(diào)研結(jié)果表明，現(xiàn)如今有建立微店的茶店不到10%，利用微博銷(xiāo)售茶葉的不到1%，有開(kāi)通微信公眾號(hào)的茶葉門(mén)店不到20%，與此同時(shí)，用微信交流售貨的有約90%。茶葉門(mén)店的微營(yíng)銷(xiāo)，任重道遠(yuǎn)。
茶葉門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)集體玩手機(jī)，如果都在用手機(jī)幫門(mén)店引流或者銷(xiāo)售茶葉，那將是一件非常積極且有意義的事。茶葉門(mén)店微營(yíng)銷(xiāo)引流，最有效而且能批量引流的方式是做“微營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)微營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，至少能引流100至300人不等。因此，如何利用好信息時(shí)代的多樣性互動(dòng)交流平臺(tái)，是當(dāng)下茶葉門(mén)店需研究的難點(diǎn)。
