前段時間，筆者走訪市場的時候聽到了這樣一個故事。2010年8月8日，王老板準備開茶葉店，當(dāng)時他沒選擇火熱的茶城而是選擇了一個高端小區(qū)的底商。因為地理位置不錯又沒啥競爭對手，他的生意一直不錯。當(dāng)年月營業(yè)額基本在6萬左右，到了2013年，月營業(yè)額達到了15萬左右，2013年中秋節(jié)三天，日營業(yè)額甚至達到了20000元/天。
可是，最近幾年王老板迷茫了。因為2013年王老板開店時房租成本一個月是5000元，可是到了今年房租已經(jīng)漲到了13000元一個月了。2013年王老板生意好的時候周邊沒有一家競爭對手，現(xiàn)在不僅周邊連鎖超市賣茶了，連周邊的煙酒店也開始賣茶了，再加上網(wǎng)上交易平臺和微商的沖擊，王老板的營業(yè)額每天都在下滑，甚至很多老客戶都不來店里買茶了。
王老板提出了他的困惑：
利潤年年降！
一直很迷茫？
掙錢不夠買房。
也不能夠買車。
生意越做越難，越做越小。
做生意容易做死，不做會餓死。
聽了王老板的講述，結(jié)合全國市場情況，為大家總結(jié)一下全國各地成功茶商是如何做的，供大家參考。
茶店的7種經(jīng)營模式和2個關(guān)鍵點
當(dāng)前茶店經(jīng)營主要有7種經(jīng)營模式，每種經(jīng)營模式都有自己的特點??。
具體經(jīng)營模式如下：
種類
主要特點
品牌專營店
只經(jīng)營一個茶葉品牌的幾個產(chǎn)品
伴生型茶店
開在茶城中的店，通過茶城的集群效應(yīng)和品牌效應(yīng)吸引顧客，銷售產(chǎn)品
直營型茶店
由企業(yè)、品牌代理商或者經(jīng)銷商開辦
流量型茶店
在中高檔社區(qū)、事業(yè)單位、大型企業(yè)、寫字樓等繁華地帶附近，通過流量銷售產(chǎn)品
資源型茶店
有固定團購關(guān)系，利潤主要來自團購
店中店
在商場、超市內(nèi)銷售產(chǎn)品
連鎖型茶店
為了擴大自己在各個區(qū)域的市場，開幾家或更多的直營店
關(guān)鍵點一：認清周邊環(huán)境
茶葉市場競爭越來越激烈，認清周邊環(huán)境尤為重要。
認清競爭環(huán)境。開店前要考慮周邊同行的競爭，在充分調(diào)研周邊茶店的同時，還要考察周邊商場、超市甚至煙酒店茶類產(chǎn)品情況；
認清經(jīng)營環(huán)境。比如，充分考慮當(dāng)前和未來幾年房租、水電等經(jīng)營費用，同時考慮人工資情況等；
認證客源環(huán)境。比如，周邊客源穩(wěn)定情況，超市、賣場未來發(fā)展等。
關(guān)鍵點?二：設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
一個成功的茶店內(nèi)應(yīng)該至少有三種產(chǎn)品：銷量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、邊際產(chǎn)品。銷量產(chǎn)品是指那些知名度較高，銷量較大，客戶自點率較高的產(chǎn)品；利潤產(chǎn)品是指那些銷量相對較低，但是毛利較高的產(chǎn)品；邊際產(chǎn)品，是指非茶類產(chǎn)品，比如一些精美的茶具、茶點或者其他與茶相關(guān)的產(chǎn)品，實際上這些產(chǎn)品往往利潤比較高，而且因為有特色還很容易受到顧客歡迎。
在經(jīng)營過程中，茶店可以通過銷量產(chǎn)品壓低價格吸引顧客，通過搭售利潤產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品賺取利潤。當(dāng)然，在選擇利潤產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品的時候，要充分考慮顧客的可接受程度，比如中秋節(jié)馬上到了，可以給團購客戶準備有特色的月餅，月餅的利潤較高，同時能滿足團購客戶一站式購物的需求，只要顧客有需求，或賣或贈，都可用于盈利。
筆者就聽過一位老板講過這樣一個故事，有位老板為了裝飾自己的店專門在網(wǎng)上買了一些蓮蓬，很多顧客看到蓮蓬都會問老板是哪里買的。最后老板干脆專門購進了一批蓮蓬專門出售或者贈送，很多人都慕名去找老板買蓮蓬順帶買茶，這樣不僅增加了收入還帶來了更多顧客。
賣好產(chǎn)品的6個原則
一、牌匾正規(guī)化
事實上，陌生顧客在購買茶類產(chǎn)品的時候會非常注意產(chǎn)品的品質(zhì)和茶商的實力。筆者自己在走訪產(chǎn)區(qū)的時候也經(jīng)常會看到很多產(chǎn)區(qū)的老板們也會經(jīng)常在店里掛上自己得獎的牌匾，每次到牌匾多的店，筆者都會不自覺多坐一會，多品一會茶，這就是品牌的力量。如果方便，建議在店內(nèi)顯著位置放置牌匾；銅牌或木質(zhì)的牌子，上寫“XX茶授權(quán)特約經(jīng)銷商”或“XX茶品牌示范店”字樣，給自己的店以名份，給消費者以可信的理由。
二、做好陳列
產(chǎn)品陳列要從“細微”處著手，注重策略。具體策略如下：
策略一：占位子，全品項陳列，把主推產(chǎn)品集中，用于產(chǎn)品陳列，以利于消費者視覺沖動選擇。
策略二：醒目的價格標簽，在陳列時候把價格標簽做的有特點和亮一些，也可以把產(chǎn)品拖進消費者視線，讓消費者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品。
三、展示生動化
展示可以是易拉寶、宣傳畫、展架，也可以是人行立牌、跳跳卡、價格簽，展架可以是單獨設(shè)計獨立的展架。
四、主動出擊抓住顧客
在周末或者人流較多的時候，泡一些茶，讓顧客品嘗。雖然拒絕的人會很多，但是效果相對也會不錯。筆者就曾和一位品牌專賣店的店長聊天，他說他們每天請路過的行人喝茶，十個人會有一個人進店，二十個人會有一個人成交，雖然成交比例不高，但是平均下來效果都很不錯。
當(dāng)然，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成了吸引顧客的重要方式。有的老板專門組建本地茶友交流群，不定期給茶友分享茶葉知識，把線上客戶引入店里促成銷售；有的老板在相關(guān)問答平臺回答相關(guān)問題，把顧客引到店里效果也很不錯；還有的老板利用加已購買過的客戶為好友，通過朋友圈做活動也達到了目的。（類似案例與方法歡迎關(guān)注中外茶商，我們會陸續(xù)推出）
五、促銷活動吸引顧客
對于到底要不要促銷的問題，很多茶老板都認為不用。筆者建議應(yīng)該改變對促銷的看法，適當(dāng)增加促銷活動。因為據(jù)調(diào)查，消費者中喜歡打折的占25.7%，喜歡有獎方式的有17%，喜歡禮品贈送的占13.8%，喜歡降價的比例37.3%，喜歡其它手段的占5.5%。店內(nèi)時常有促銷活動能極大地吸引顧客。
六、做好團購計劃
老板們不妨多準備點新穎的小禮品（譬如精美筆筒、茶寵等），顧客買茶后送給他們。這是拉近客戶對產(chǎn)品、店面印象的好方法。
在一些茶客，特別是一些南方人眼里，茉莉花茶茶胚廉價，花香喧賓奪主，根本都不算茶。
確實，茉莉花茶，給人的直接印象是香，讓人無法忽視，這種特性集優(yōu)缺于一身，愛者頌之沁人心脾，恨者貶之廉價香水。
清明前后，各地的茶農(nóng)開始采收新茶，他們一邊嫻熟地拈下嫩芽扔進竹簍，一邊粗略地計算著今年的收成。經(jīng)過一年的等待，眼見著茶罐也慢慢見底，最先按捺不住的是居住在長江流域的茶客，他們要將味蕾和時間鎖定，爭搶開年的第一口鮮。
茉莉花在全國的種植面積有18.5萬畝，產(chǎn)量221.8萬噸。圖：手藝門
花茶是以綠茶、紅茶或者烏龍茶作為茶坯，配以能夠吐香的鮮花為原料，窨制而成的。也根據(jù)所用的香花品種不同，分為茉莉花茶、玉蘭花茶、桂花花茶、珠蘭花茶……
老北京人將茉莉花茶當(dāng)作口糧茶來飲用，而泡茶館則是一種不分階級、雅俗共賞的社交方式。圖：何大齊插畫作品
當(dāng)然，討厭廉價香水并不是討厭香水本身，所以如果沒有品嘗過好喝的茉莉花茶，那只能說是時運不濟。而且，汝之砒霜，他人蜜糖，這種“是茶非茶”的茉莉花茶占據(jù)了北方大半壁江山。
北方人對花茶的熱愛起于北京，日常語境下他們提到的花茶或者“香片”，只指代一種東西：茉莉花茶。這個門類也占據(jù)了花茶總量的90%。
即使再年輕的北方茶客心里也清楚，這種“心頭好”來得并不容易。它們真正的原產(chǎn)地是兩千公里外的福建福州?！捌鹩谀戏脚d于北”的原因并不復(fù)雜，這和北京地區(qū)的水質(zhì)息息相關(guān)。
京城老字號張一元的創(chuàng)始人張文卿在1896年開張了自己的第一號買賣——張記茶攤。圖：千龍網(wǎng)
北方人喜歡喝茉莉花茶的淵源頗多。原因第一條，皇城根下的熱鬧，多少都跟宮里面有些關(guān)系，慈禧太后是茉莉花茶鐵粉。
茶胚品質(zhì)越高、嫩度越好，吸附香氣的能力越強。
為了喝口茉莉花茶，特用黃釉“萬壽無疆”瓷蓋碗，連送給外國使節(jié)的國禮都是茉莉花茶。上行下效之間，京城百姓一一跟風(fēng)，一來二去便傳至整個北方。時間一長，喝順了口，這種習(xí)慣就流傳下來了。
在窨制過程中把茶與花進行分離，可防止茉莉濕度以及熱度對鮮靈口感的影響。圖：手藝門
國潮是一方面，但清朝的名茶不少，諸如西湖龍井、六安瓜片、祁門紅茶、武夷巖茶等，為啥茉莉花茶能逐漸統(tǒng)治北方呢。
一是當(dāng)時北京以及整個北方不產(chǎn)茶，茶葉基本靠南方運過來。交通不便利包裝不嚴密，人背馬馱往往要奔波好幾個月。綠茶講究喝鮮爽，因此想在當(dāng)?shù)睾鹊骄G茶的美，基本靠想象。
二是北方水質(zhì)可能讓當(dāng)?shù)厝烁矚g茉莉花茶。在還沒有自來水和純凈水的年代，人們基本靠井水過活。北方多數(shù)為苦井水，水質(zhì)堿度高、苦味重。
窨制完成后的茉莉花茶只聞花香不見花。圖：新華社
你想，現(xiàn)在我們都不提倡用自來水泡茶，因為極其影響滋味。更何況用苦井水泡茶，即便再好的茶，泡出來苦味都大過茶味，所以用花香掩蓋水質(zhì)缺陷的想法，慢慢地形成了喝花茶的習(xí)慣和口感。
但茉莉花茶經(jīng)過多次窨制，適應(yīng)性和平衡性都比綠茶好很多，而且花香濃郁，四五泡過后仍有余香，適合“重口味”的北方人。
由于福建福州一帶的人工成本上漲，加之土地征用的問題日益嚴重，曾經(jīng)的茉莉花茶發(fā)源地年產(chǎn)量近年來急劇走低?！爸袊岳蚧ㄖl(xiāng)”廣西橫縣和四川峨眉山出產(chǎn)的茉莉花茶異軍突起，成為花茶市場的重要原產(chǎn)地。
橫縣種植了中國近80%的茉莉花，由于窨制茉莉花茶需要新鮮采摘的花朵，所以也可以說橫縣承包了近八成的茉莉花茶產(chǎn)量。而四川峨眉山本來就以品質(zhì)卓絕的高山茶聞名于世，盡管產(chǎn)量雖不及橫縣，但茶胚的品質(zhì)卻無可挑剔。
上好的茉莉花茶從南方城市幾經(jīng)波折運到京津地區(qū)，卻并非只有大戶人家才能享用。百年茶莊張一元不僅每年出售不同檔次的茉莉花茶，至今還保留了賣“高末”的習(xí)俗。
在廣西橫縣茉莉花市場，當(dāng)?shù)鼗ㄞr(nóng)正在銷售當(dāng)天采摘的茉莉花。圖：新華社
“高末”只是一個簡稱，全稱叫“高級茶葉粉末”，說白了就是那些高檔茶賣到罐子見底時剩下的碎茶葉。這些碎茶葉品相不好，以次充好地賣出去是砸自家招牌，扔了又怪可惜，索性用較低的價格賣給那些不在乎品相的老百姓。
這些碎茶葉沏開之后香氣和高檔茶別無二致，喝起來也是大同小異，雖然不適合送人，買來自用綽綽有余，所以每年來茶莊專門買高末的人總是絡(luò)繹不絕，一來二去成了茶葉市場的一大暢銷品。
吳裕泰的散茶沿用紙質(zhì)包裝，“打茶包”也是店員們的一項基本功。圖：人民畫報
就這樣兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上百年，北方人從小聞著這股花香長大，已成為一輩子戒不掉的癮。但若真問他們?yōu)楹稳绱讼矚g，大概就是“香”吧，不然怎么能說“茉莉一出，則百花不香”呢？
幾年前，一位北京的長輩到家中做客，閑聊時，我泡上一盞西湖龍井，問其滋味如何，長輩評價道：“鮮爽，但我更喜歡香片。一個大搪瓷杯，一撮香片，再加點兒白糖，那滋味兒倍兒爽?！?/p>
來源：福茶之心
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茶菜，指以茶葉或以茶葉作為輔料制作的菜肴。廣為人知的著名茶菜，如杭州的龍井蝦仁、孔府名菜茶燒肉以及最大眾化最流行的五香茶葉蛋和茶葉豆腐干等深受人們的青睞。此外，我國臺灣地區(qū)也有茶月餅、茶湯圓等茶饌。
▲“中國五星級茶館”鄭州城墻根茶館的毛尖桶子雞
早在兩千多年前的春秋時代，人們已開始食用茶葉。據(jù)《晏子春秋》載“嬰相齊景公時，食脫粟之食，炙三弋、五卵，茗菜而已。”這里是說，當(dāng)時人們吃的是脫殼的粟飯，并用烤禽肉、禽蛋、茶葉菜等作為菜肴食用。茶葉還被當(dāng)時楚國人作為減肥品使用。
魏晉南北朝時，茶成為佛門道觀中的寵品，有所謂“茶禪一味”、“茶佛一味”之說。唐宋時期，佛寺道觀制作的茶葉飲料、茶葉萊肴等茶制食品頗多，風(fēng)味獨特，自成菜系，以后逐漸流傳到了民間。其主要品種有太和雞、香茶豆腐、茶蛋等等。宋代城鎮(zhèn)集市，茶館和茶室興旺、不僅成為飲茶品茗的場所，同時也是品嘗美味茶食的好去處。這些茶室、茶肆既有清茶供應(yīng)，也有蔥茶、肉羹茶、粥茶、五香茶蛋等等出售。據(jù)宋人吳自牧《夢梁錄》載：“今杭州茶肆也如之，插四時花，掛名人畫，裝點店面。四時賣奇茶異湯、冬月添賣七寶擂茶、馓子、蔥茶?；蛸u鹽豉湯，暑天添賣雪泡梅花酒?！彪S著茶館的繁榮，帶來了茶食的盛行，各種“茶宴”，“茶會”也進一步發(fā)展起來。
元明、清時代，飲茶之風(fēng)經(jīng)久不衰，茶葉烹湖和品飲的方法也日臻完善，創(chuàng)制的不少茶葉菜肴，如清代的龍井蝦仁，以及火熏豬肉、熏豬肝、松仁小肚，火熏豬肚和太爺雞等等，都是鳳味獨特的茶食佳肴。這時期出現(xiàn)了許多有關(guān)茶菜、茶飲料方面的文獻，如元代忽思慧《飲膳止要》中，載有各種茶制食品約二十多種，清代袁枚的《隨園食單》、童岳薦《調(diào)鼎集》等書皆有有關(guān)茶菜的記載。
雖然茶菜在中國有著久遠的歷史，但對廚房及廚師要求較高。單從制作這個角度來看，應(yīng)該說所有的茶葉都可以用來做菜；如果從做菜的效果來看，紅茶、綠茶、普洱茶、烏龍茶的效果相對好一些，花茶就要差一些；從茶葉質(zhì)量來看，一些香味淡，茶梗多、葉有蟲眼的茶葉就不能用于做菜。因此，茶菜的制作并不像制其他菜肴那樣簡單，須掌握茶葉的特性，合理地和菜肴結(jié)合起來，經(jīng)烹飪后，仍能展示茶葉香、形等特色。
比如，普洱茶可以幫助我們在吃了油膩的主食之后清理腸胃。普洱茶的茶湯色澤紅亮，適合做鹵水汁，用于燜、燒效果最好。其中比較經(jīng)典就有普洱燉排骨。鐵觀音在餐飲中是不適合做茶湯的，一般用來油炸后配菜。油炸鐵觀音源自廣東人喝早茶的習(xí)慣。還有茶香牛肉，茶熏青鯧魚，用高油溫將烏龍茶炸干、炸脆，讓茶葉散發(fā)一股脆香，再和切片的黃牛肉與調(diào)味料一起炒制而成，整道菜口感咸香。
再比如，紅茶多與腥膩的食材搭配，如麻香紅茶熏雞、紅茶蒸鱸魚等。海鮮腥味重，所以在烹調(diào)時選擇香味重的紅茶效果最好；綠茶香味清淡，可以搭配制作一些口味較清淡的菜肴。
此外，要記住，雖然茶葉菜具有一定的滋補功效，但是茶葉中含有大量的兒茶素，容易造成胃部潰瘍，所以有胃病的食客最好不要食用。
——內(nèi)容出自《中國茶全書·茶館卷》
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