【興茶網(wǎng) 資訊】隨著茶葉消費市場日趨理性，線下與線上的競爭也愈發(fā)激烈，近些年來，線下各種大店、小店、專業(yè)店、旗艦店、智能店不斷涌現(xiàn)，它們在不斷創(chuàng)造新的消費者體驗的同時，也讓消費者有了更多購買選擇。
我們曾提到，面對愈演愈烈的終端零售之爭，提高客戶復(fù)購率，是當下茶葉終端更應(yīng)該關(guān)心的重點，把老客戶維護好，聚焦到復(fù)購率上來，會比開發(fā)新客戶要更“劃算”些。
在茶行業(yè)，有一個很明顯的現(xiàn)象，就是很多產(chǎn)品吸引用戶下單購買的策略，都是通過讓利促銷的方式，如果發(fā)現(xiàn)用戶好久沒來了，為了激活用戶會再次推送優(yōu)惠券或再來一波活動，可能又會產(chǎn)生第二次購買。
但我們商家有沒有發(fā)現(xiàn)，這種方式的促進作用現(xiàn)在是呈漏斗式下降的，而且這種刺激客戶重購的促銷也是需要付出較大成本的，那么提高復(fù)購率這背后的邏輯是什么，要從哪些方面入手？在接下來的文章中，興茶君將繼續(xù)與大家一起探討。
想要讓用戶產(chǎn)生持續(xù)的購買行為，那么用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)要求、使用粘性以及對產(chǎn)品的信任度就很關(guān)鍵。所以要想提升用戶的重復(fù)購買率，在產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品運營上就需要花點心思。
興茶君非常認同現(xiàn)在消費市場越來越強調(diào)的“大產(chǎn)品”概念，也就是說我們?yōu)橄M者提供的大產(chǎn)品包括產(chǎn)品+內(nèi)容+服務(wù)。茶企茶商為消費者準備的不僅僅是包括茶產(chǎn)品，還應(yīng)該有“內(nèi)容”，比如教育類產(chǎn)品里面的課程等都算作是內(nèi)容；有比如來買生鮮的朋友，還能在平臺上獲得如何做一頓美味海鮮的做法，同樣，這里賣的茶，是否還提供了其它配套的內(nèi)容？比如茶藝知識培訓(xùn)，泡茶技藝提升等。
“服務(wù)”這個大家都好理解；“服務(wù)”是指消費者在購買產(chǎn)品的前、中、后所提供的各種服務(wù)，比為商業(yè)客戶提供沖泡服務(wù)、消費者的退換貨，去茶山體驗等這些都是服務(wù)；
此外，從大產(chǎn)品的角度去考慮提升重復(fù)購買率，興茶君建議茶企茶商們更應(yīng)該關(guān)注以下兩個關(guān)鍵點：
任何形式的商品買賣，到了最后的環(huán)節(jié)都是考驗品質(zhì)。從消費者角度很容易理解這一點，你家的茶好，我下次可能還會繼續(xù)來買；買的東西不好，我不但可能要把這次購買的東西退掉，下次也不會再來了。因此，對于茶商而言，首先應(yīng)關(guān)注的是產(chǎn)品品質(zhì)，依靠口碑效應(yīng)達成二次消費。
興茶君在很多場合發(fā)現(xiàn)，很多主打讓利去吸引新用戶的產(chǎn)品，為了降低成本，拿出一些低等級的或者或尾貨茶來處理，其實，這么做反而在最初的時候就打消了用戶為你樹“口碑”的念頭。
此外，想要要增加客戶復(fù)購率，于茶而言，大家不要寄托于同一款商品的重復(fù)購買，而是要基于品牌下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，所以茶品品類的豐富度，也是提高客戶復(fù)購率的重要手段。
單一品類售賣做復(fù)購率是很難的，特別是低頻次消費的商品，其實從蘋果的iphone、每日優(yōu)鮮新鮮電商平臺等多方面，已經(jīng)驗證基于客戶需求的產(chǎn)品擴充是有效的，可以提升自身對用戶購買需求的滿足能力，從而最終影響復(fù)購率。
如果說產(chǎn)品是根本，那在客戶運營上，我們同樣需要下功夫。
京東Plus會員年消費是非會員9倍，這9倍也代表消費者在復(fù)購頻率上的貢獻；
亞馬遜prime會員比非會員多消費600美元，這也會反映到復(fù)購次數(shù)上；
可以看出，這些購買會員卡或充值的會員，貢獻了遠比普通消費者多的價值，他們較高的復(fù)購行為，說明這些消費者也是忠誠的老會員。
會員制這樣的客戶運營方式，依舊是商家提高消費者復(fù)購率的重要法寶。
很多茶企茶商做到一定規(guī)模之后，都會開始搭建自己的會員體系，一是為了豐富會員的服務(wù)；二是為了提升會員的粘性。會員體系是非常考驗客戶運營的一個環(huán)節(jié)，如何結(jié)合自己的資源，打磨好會員體系，也是當下提高復(fù)購率的關(guān)鍵所在。
如上面所提到的京東、亞馬遜的“會員卡”模式，這種方式在傳統(tǒng)線下消費場景中很常見，是一種很好的現(xiàn)金流獲取手段。對于消費者的吸引力還是比較強的。而且辦了這種會員，基本上等同于做了一個消費綁定，排他性比較強。
此外，在業(yè)內(nèi)人士李先生看來，會員體系搭上大數(shù)據(jù)，也是大勢所趨。
在他看來，茶行業(yè)終端零售想要提高復(fù)購率，應(yīng)該要配合現(xiàn)代移動終端的技術(shù)?！鞍褧T消費的頻次、額度、時間，喜好和所有的這一切東西建立和掌握起來，由大數(shù)據(jù)來做出分析，進而有針對性地進行下一階段的客戶運營和調(diào)整布局。”
他舉例道：“比如商場的電影院，上午上座率不高，通過會員系統(tǒng)及時推送促銷信息，本來35元，現(xiàn)在15元就可以看當天下午黃金時段或者晚上黃金時段的片子，包括一些連鎖酒店的會員體系也是如此，會根據(jù)消費者行為預(yù)測，進動態(tài)調(diào)整，茶葉銷售也同樣如此。”
有時候，這些優(yōu)化是從細節(jié)上做起的。比如，有些茶葉店在消費者下次再來消費時，還要出示這張會員卡才能享受會員的服務(wù)。而今天，其實大部分商家已經(jīng)啟用電子會員，為會員提供了更為便利的體驗。
總的來說，上面提到的產(chǎn)品、運營到服務(wù)這種營銷思維，其實也是在提醒廣大茶企茶商回歸到用戶價值上，誰創(chuàng)造價值多，誰就該享受服務(wù)多，這才是商業(yè)應(yīng)該堅持的。
在流量紅利期，眾多茶企都忙著建渠道，搶新用戶，或者能便宜獲得流量，就不太重視老客復(fù)購。如今流量稀缺，獲客高漲，茶葉零售消費市場的競爭更激烈，這么一圈兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)下來，茶企茶商還是需要重視復(fù)購率，重視老客戶價值，從老客戶身上創(chuàng)造新的增長。
茶葉，是一個長期會被消耗的產(chǎn)品，是大眾化的消費品。從某種層面來看，復(fù)購率，確實代表了你擁有穩(wěn)固的市場。
【興茶網(wǎng)資訊】過去的一年，大家明顯感受到茶葉消費分級的趨勢越來越明顯，對茶企而言，也需要更多的從消費視角、從市場的需求去思考，怎樣才能在新的消費趨勢下抓住新的市場機會。
“消費慣性”就是競爭門檻
近幾年，無論是區(qū)域型品牌還是跨茶類的橫向品牌，都在不斷強調(diào)產(chǎn)品的創(chuàng)新力，以適應(yīng)新的消費趨勢，茶企的產(chǎn)品力仍然是市場競爭的通行證。
所以說，真正的產(chǎn)品力，還包含了茶企對消費需求的深刻理解和融合。如果忽略了客戶價值的功能塑造，最終也難以達到“產(chǎn)品力就是競爭力”的效果。
當然，產(chǎn)品力是茶葉競爭舞臺的入場券，但是，在舞臺上能否持久或者堅持下來，渠道力和品牌力都不可或缺。
??市場回暖情況下，也是茶葉品牌重塑與消費者信任的機會，一些頭部品牌的渠道打法更加下沉。
但另一些角度也證實了品牌的重要性，比如這幾年非常重視品牌影響力的一些頭部品牌茶企，當它們在切入線上業(yè)務(wù)時，其在電商上的表現(xiàn)，已經(jīng)超越了一些純線上茶品牌。
在目前競爭環(huán)境下，茶企未來做大做強的機會來自于從渠道驅(qū)動往品牌驅(qū)動發(fā)展的這個階段，做得好的企業(yè)應(yīng)該是既有渠道管控力，又有品牌力。
不過，不管是線下還是線上，真正有價值或市場抗風險強的品牌，會在消費者的欲望層面上給消費者一個更有效率的覆蓋，形成一種消費慣性。
簡單來講，消費者一想到某個場景就會想起這個品牌，比如跟閨蜜逛街的情景下，會先買一杯某品牌的奶茶；想送健康禮品給親朋好友，就會想到某個品牌家的茶；在這樣的消費慣性下，消費心智的復(fù)制以及后續(xù)的傳播會更加容易。
在市場上形成了這樣的消費慣性，于企業(yè)本身而言，就是最好的風險免疫力。一旦市場回暖，這些在市場形成了消費慣性的品牌，也是回血最快的品牌。
激烈競爭趨勢下，做好應(yīng)對措施
面對更激烈的競爭，茶企茶商需要提前做好以下應(yīng)對措施：
1、加大線上業(yè)務(wù)和多渠道產(chǎn)品線
一些茶企已經(jīng)在深度挖掘線上業(yè)務(wù)，從個人消費到大批量定制的團購，從電商平臺、到直播小程序，要圍繞茶葉消費進行線上多場景開發(fā)。
此外，加大對供應(yīng)鏈產(chǎn)品的深度開發(fā)，加速產(chǎn)品的快消化、零售化。豐富便捷易泡的茶葉、茶飲品等產(chǎn)品線。這樣的茶產(chǎn)品，對于后期做增量市場或者打造成線上的導(dǎo)流產(chǎn)品，都能發(fā)揮大作用。
??2、茶企重視數(shù)據(jù)化建設(shè)，運營精細化
但無論是直播、電商還是社區(qū)運營、會員體系建設(shè)，都讓茶企意識到了未來數(shù)據(jù)化建設(shè)的重要性。
不管是線上還是線下，茶企非常有必要做好數(shù)據(jù)化的建設(shè)，挖掘數(shù)據(jù)背后的價值，比如通過據(jù)分析來輔助產(chǎn)品開發(fā)、營銷決策等等。所以，疫情后，茶企更應(yīng)該從數(shù)據(jù)化的層面去思考接下來的生存與發(fā)展，有實力的茶企要盡早進行布局了。
3、強化產(chǎn)品營銷，讓“健康”顯性化表達
疫情的爆發(fā)，讓消費者更加關(guān)注健康消費，茶行業(yè)應(yīng)該抓住風向，進行新產(chǎn)品的研發(fā)，為消費者提供更加健康、安全的茶葉產(chǎn)品。我們不難判斷：疫情后，"健康"或成為茶產(chǎn)品的最大賣點。
興茶君了解到，包括COCO在內(nèi)的一些茶飲品牌，在接受媒體采訪時表示，將對以后的產(chǎn)品研發(fā)進行調(diào)整和規(guī)劃，推出一些具備健康概念、可以增強免疫力的飲品。
比如一些茶飲品牌推出了檸檬茶這樣的飲品，在用茶上做升級，原料生產(chǎn)流程更加強調(diào)有機，功能上更加訴求“增加免疫力”。
茶葉是健康飲品，一直是茶品牌在強調(diào)的標簽。但相比過往的概念化提出，未來茶產(chǎn)品“健康、有益”的顯性化表達，將會在今后變得更加重要。
也就是說，如何讓健康這一標簽更具體、更有針對性，這是對茶產(chǎn)品開發(fā)人員與營銷人員的極大考驗。
所以，接下來，茶企茶商需要從產(chǎn)品到營銷上做好充分準備，讓消費者形成茶葉“消費慣性”，才是真正有了抗風險的能力。
【興茶網(wǎng) 資訊】隨著茶葉消費市場日趨理性，線下與線上的競爭也愈發(fā)激烈，近些年來，線下各種大店、小店、專業(yè)店、旗艦店、智能店不斷涌現(xiàn)，它們在不斷創(chuàng)造新的消費者體驗的同時，也讓消費者有了更多購買選擇。
在前文中（傳送門：點擊閱讀）我們曾提到，面對愈演愈烈的終端零售之爭，提高客戶復(fù)購率，是當下茶葉終端更應(yīng)該關(guān)心的重點，把老客戶維護好，聚焦到復(fù)購率上來，會比開發(fā)新客戶要更“劃算”些。
在茶行業(yè)，有一個很明顯的現(xiàn)象，就是很多產(chǎn)品吸引用戶下單購買的策略，都是通過讓利促銷的方式，如果發(fā)現(xiàn)用戶好久沒來了，為了激活用戶會再次推送優(yōu)惠券或再來一波活動，可能又會產(chǎn)生第二次購買。
但我們商家有沒有發(fā)現(xiàn)，這種方式的促進作用現(xiàn)在是呈漏斗式下降的，而且這種刺激客戶重購的促銷也是需要付出較大成本的，那么提高復(fù)購率這背后的邏輯是什么，要從哪些方面入手？在接下來的文章中，興茶君將繼續(xù)與大家一起探討。
想要讓用戶產(chǎn)生持續(xù)的購買行為，那么用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)要求、使用粘性以及對產(chǎn)品的信任度就很關(guān)鍵。所以要想提升用戶的重復(fù)購買率，在產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品運營上就需要花點心思。
興茶君非常認同現(xiàn)在消費市場越來越強調(diào)的“大產(chǎn)品”概念，也就是說我們?yōu)橄M者提供的大產(chǎn)品包括產(chǎn)品+內(nèi)容+服務(wù)。茶企茶商為消費者準備的不僅僅是包括茶產(chǎn)品，還應(yīng)該有“內(nèi)容”，比如教育類產(chǎn)品里面的課程等都算作是內(nèi)容；有比如來買生鮮的朋友，還能在平臺上獲得如何做一頓美味海鮮的做法，同樣，這里賣的茶，是否還提供了其它配套的內(nèi)容？比如茶藝知識培訓(xùn)，泡茶技藝提升等。
“服務(wù)”這個大家都好理解；“服務(wù)”是指消費者在購買產(chǎn)品的前、中、后所提供的各種服務(wù)，比為商業(yè)客戶提供沖泡服務(wù)、消費者的退換貨，去茶山體驗等這些都是服務(wù)；
此外，從大產(chǎn)品的角度去考慮提升重復(fù)購買率，興茶君建議茶企茶商們更應(yīng)該關(guān)注以下兩個關(guān)鍵點：
任何形式的商品買賣，到了最后的環(huán)節(jié)都是考驗品質(zhì)。從消費者角度很容易理解這一點，你家的茶好，我下次可能還會繼續(xù)來買；買的東西不好，我不但可能要把這次購買的東西退掉，下次也不會再來了。因此，對于茶商而言，首先應(yīng)關(guān)注的是產(chǎn)品品質(zhì)，依靠口碑效應(yīng)達成二次消費。
興茶君在很多場合發(fā)現(xiàn)，很多主打讓利去吸引新用戶的產(chǎn)品，為了降低成本，拿出一些低等級的或者或尾貨茶來處理，其實，這么做反而在最初的時候就打消了用戶為你樹“口碑”的念頭。
此外，想要要增加客戶復(fù)購率，于茶而言，大家不要寄托于同一款商品的重復(fù)購買，而是要基于品牌下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，所以茶品品類的豐富度，也是提高客戶復(fù)購率的重要手段。
單一品類售賣做復(fù)購率是很難的，特別是低頻次消費的商品，其實從蘋果的iphone、每日優(yōu)鮮新鮮電商平臺等多方面，已經(jīng)驗證基于客戶需求的產(chǎn)品擴充是有效的，可以提升自身對用戶購買需求的滿足能力，從而最終影響復(fù)購率。
如果說產(chǎn)品是根本，那在客戶運營上，我們同樣需要下功夫。
京東Plus會員年消費是非會員9倍，這9倍也代表消費者在復(fù)購頻率上的貢獻；
亞馬遜prime會員比非會員多消費600美元，這也會反映到復(fù)購次數(shù)上；
可以看出，這些購買會員卡或充值的會員，貢獻了遠比普通消費者多的價值，他們較高的復(fù)購行為，說明這些消費者也是忠誠的老會員。
會員制這樣的客戶運營方式，依舊是商家提高消費者復(fù)購率的重要法寶。
很多茶企茶商做到一定規(guī)模之后，都會開始搭建自己的會員體系，一是為了豐富會員的服務(wù)；二是為了提升會員的粘性。會員體系是非常考驗客戶運營的一個環(huán)節(jié)，如何結(jié)合自己的資源，打磨好會員體系，也是當下提高復(fù)購率的關(guān)鍵所在。
如上面所提到的京東、亞馬遜的“會員卡”模式，這種方式在傳統(tǒng)線下消費場景中很常見，是一種很好的現(xiàn)金流獲取手段。對于消費者的吸引力還是比較強的。而且辦了這種會員，基本上等同于做了一個消費綁定，排他性比較強。
此外，在業(yè)內(nèi)人士李先生看來，會員體系搭上大數(shù)據(jù)，也是大勢所趨。
在他看來，茶行業(yè)終端零售想要提高復(fù)購率，應(yīng)該要配合現(xiàn)代移動終端的技術(shù)。“把會員消費的頻次、額度、時間，喜好和所有的這一切東西建立和掌握起來，由大數(shù)據(jù)來做出分析，進而有針對性地進行下一階段的客戶運營和調(diào)整布局?！?/p>
他舉例道：“比如商場的電影院，上午上座率不高，通過會員系統(tǒng)及時推送促銷信息，本來35元，現(xiàn)在15元就可以看當天下午黃金時段或者晚上黃金時段的片子，包括一些連鎖酒店的會員體系也是如此，會根據(jù)消費者行為預(yù)測，進動態(tài)調(diào)整，茶葉銷售也同樣如此?！?/p>
有時候，這些優(yōu)化是從細節(jié)上做起的。比如，有些茶葉店在消費者下次再來消費時，還要出示這張會員卡才能享受會員的服務(wù)。而今天，其實大部分商家已經(jīng)啟用電子會員，為會員提供了更為便利的體驗。
總的來說，上面提到的產(chǎn)品、運營到服務(wù)這種營銷思維，其實也是在提醒廣大茶企茶商回歸到用戶價值上，誰創(chuàng)造價值多，誰就該享受服務(wù)多，這才是商業(yè)應(yīng)該堅持的。
在流量紅利期，眾多茶企都忙著建渠道，搶新用戶，或者能便宜獲得流量，就不太重視老客復(fù)購。如今流量稀缺，獲客高漲，茶葉零售消費市場的競爭更激烈，這么一圈兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)下來，茶企茶商還是需要重視復(fù)購率，重視老客戶價值，從老客戶身上創(chuàng)造新的增長。
茶葉，是一個長期會被消耗的產(chǎn)品，是大眾化的消費品。從某種層面來看，復(fù)購率，確實代表了你擁有穩(wěn)固的市場。
