直播生態(tài)快速發(fā)展，一些網(wǎng)紅帶貨效果很難保證，但頭部網(wǎng)紅直播間效果依然是杠杠的。
薇婭作為絕對(duì)頭部主播，很多茶葉產(chǎn)品都想進(jìn)入其直播間，獲得品牌曝光和市場(chǎng)增量。
福建正山堂茶業(yè)（關(guān)聯(lián)天貓旗艦店），已經(jīng)多次和薇婭直播間合作。除了旗下元正正山堂旗艦店上過(guò)紅茶（速溶凍干茶粉）；其實(shí)際控制的元正旗艦店也有上過(guò)紅茶（正山小種），還有柑普茶。
昨晚，元正旗艦店和薇婭直播間合作，帶來(lái)產(chǎn)品是新會(huì)小青柑普洱茶，特級(jí)1件，90g。產(chǎn)品標(biāo)價(jià)，3件，原價(jià)198元。日常促銷(xiāo)價(jià)，能做到3件，僅需要108—128元。
走進(jìn)薇婭直播間，茶葉品牌商家基本都會(huì)把價(jià)格折扣力度搞到全網(wǎng)最低。薇婭直播價(jià)，3件上述產(chǎn)品，270g，僅需要78元，折扣約為3.9折，還贈(zèng)送雙層玻璃杯。
直播期間，該產(chǎn)品銷(xiāo)售量約為7.5萬(wàn)件，考慮到3件78元，銷(xiāo)售額約為195萬(wàn)元。
柑普茶，融合小青柑果香和普洱熟茶醇厚，會(huì)吸引更多茶葉消費(fèi)市場(chǎng)增量人群。且該款柑普茶性價(jià)比高，決策成本低，適宜借助頭部網(wǎng)紅直播間引導(dǎo)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
因此，將這款產(chǎn)品作為破圈的引流產(chǎn)品對(duì)于尋求品牌增量還是有一定價(jià)值。
但上薇婭直播間賣(mài)柑普茶，為何不直接用正山堂旗艦店，而要用其控制的元正旗艦店？
元正旗艦店，背后經(jīng)營(yíng)主體為浙江元正電子商務(wù)有限公司。從股權(quán)追溯來(lái)看，其大股東為山東元正茶業(yè)有限責(zé)任公司，持有股份比例為60.00%。進(jìn)一步來(lái)看，山東元正茶業(yè)大股東為福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司，持有股份比例為51.00%。
綜上所述，與元正正山堂旗艦店一樣，元正旗艦店實(shí)際控制人也是福建正山堂茶業(yè)。
01店鋪選擇邏輯
賣(mài)柑普茶，為何選擇在元正旗艦店售賣(mài)呢？
在筆者看來(lái)，有3個(gè)原因：1）產(chǎn)品聚焦。元正正山堂旗艦店專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)紅茶，售賣(mài)有正山堂、元正（源自福建）和駿眉中國(guó)（源自貴州普安、湖北巴東、云南鳳慶等地）系列產(chǎn)品。
而元正旗艦店有紅茶、白茶、柑普茶、茉莉花茶、陳皮等，地域不局限，產(chǎn)品注重組合創(chuàng)新。
2）品牌規(guī)劃。元正正山堂旗艦店主要是高端和聚焦紅茶的品牌定位，金駿眉為店鋪力推產(chǎn)品，正常售價(jià)每斤超過(guò)萬(wàn)元。
而元正旗艦店主要是性價(jià)比和多產(chǎn)品矩陣的品牌定位，目前店鋪銷(xiāo)量最大的產(chǎn)品為柑普茶，該產(chǎn)品鏈接多次上薇婭直播間，目前店鋪顯示總銷(xiāo)量約為80萬(wàn)件。
3）利益機(jī)制。元正正山堂旗艦店，背后經(jīng)營(yíng)主體股東皆為江元?jiǎng)准易宄蓡T。而元正旗艦店，背后經(jīng)營(yíng)主體股東還有正山堂公司高管和合作伙伴。
正山堂茶業(yè)要擴(kuò)大自身市場(chǎng)份額，吸引人才，自然要搞產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)，這樣的選擇也是品牌經(jīng)營(yíng)策略背后的利益訴求。
02線上、線下布局
正山堂，從聚焦福建紅茶，到全國(guó)多地打造駿眉中國(guó)系列紅茶，再到如今多品類(lèi)運(yùn)營(yíng)。其線上和線下運(yùn)營(yíng)店鋪有哪些？
從線上渠道（阿里系）來(lái)看，正山堂關(guān)聯(lián)店鋪有元正正山堂旗艦店、元正旗艦店、普樂(lè)惠茶葉專(zhuān)營(yíng)店、巖語(yǔ)旗艦店、璞龍?zhí)柶炫灥?、普安紅茶官方旗艦店等。
從今年成立的巖語(yǔ)旗艦店璞龍?zhí)柶炫灥陙?lái)看，巖茶和普洱茶成為其重點(diǎn)投入方向。開(kāi)店最早的是元正正山堂旗艦店，開(kāi)店時(shí)間超過(guò)9年，店鋪粉絲數(shù)65.8萬(wàn)。開(kāi)店最晚的是普安紅茶官方旗艦店，上個(gè)月才開(kāi)店，店鋪粉絲數(shù)10
值得注意的是，普安紅茶官方旗艦店背后運(yùn)營(yíng)主體大股東卻不是貴州正山堂普安紅茶業(yè)有限責(zé)任公司，而是普安縣民安城市建設(shè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司。作為正山堂目前重點(diǎn)打造的駿眉中國(guó)系列紅茶—普安紅，落地經(jīng)營(yíng)應(yīng)該還面臨著品牌規(guī)劃和利益協(xié)調(diào)的問(wèn)題。
注：正山堂線上店鋪不完全統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)截止12月9日
從線下渠道來(lái)看，正山堂門(mén)店有正山堂紅茶、駿眉中國(guó)紅茶、林飛應(yīng)白茶、巖語(yǔ)巖茶、元正紅茶、駿紅武夷茶、璞龍?zhí)柶斩琛?/p>
除了主品牌正山堂紅茶，正山堂茶業(yè)旗下關(guān)聯(lián)品牌在線下渠道實(shí)施多元化布局，可以快速吸引合作方并擴(kuò)大自身市場(chǎng)份額。但如此操作，后續(xù)必然面臨著品牌管理壓力。
你怎么看正山堂茶業(yè)未來(lái)？
5月12日，“共譜正山新篇·情聚秘境巴東”正山堂2021年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨巴東紅新品發(fā)布會(huì)在湖北省恩施州巴東縣隆重舉行。
眾多正山堂股東代表、經(jīng)銷(xiāo)商代表、合作伙伴及領(lǐng)導(dǎo)嘉賓出席了本次大會(huì)，探討在疫情影響和茶品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)格局下，如何繼續(xù)保持領(lǐng)先并實(shí)現(xiàn)新的突破，共謀發(fā)展，共譜新篇。
出席本次會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)嘉賓有：原海軍東海艦隊(duì)副司令員張華臣，紹興市人民政府原副市長(zhǎng)、紹興市黃酒行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)徐明光，福建農(nóng)林大學(xué)茶學(xué)院副院長(zhǎng)、全國(guó)茶葉標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員、紅茶工作組組長(zhǎng)孫威江，廈門(mén)大學(xué)醫(yī)學(xué)院副院長(zhǎng)王彥暉，紹興市產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)張曉冬，中國(guó)國(guó)際黃酒產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)組委會(huì)辦公室主任施新民，紹興市黃酒行業(yè)協(xié)會(huì)理事、浙江新紀(jì)元展覽董事長(zhǎng)沈鴻泉，恩施土家族苗族自治州農(nóng)科院院長(zhǎng)李衛(wèi)東，恩施土家族苗族自治州農(nóng)科院茶葉研究所所長(zhǎng)崔清梅，恩施土家族苗族自治州農(nóng)業(yè)農(nóng)村局科長(zhǎng)張行行，以及來(lái)自巴東縣的領(lǐng)導(dǎo)：恩施州政協(xié)副主席、縣委書(shū)記單艷平，縣委常委、宣傳部部長(zhǎng)賈繼建，縣人大常委會(huì)副主任潘世奎，縣政府副縣長(zhǎng)黃祖貴。
回顧2020，展望2021
會(huì)議伊始，恩施州政協(xié)副主席、巴東縣委書(shū)記單艷平致辭表示，巴東是神農(nóng)氏發(fā)現(xiàn)茶葉的地方，有著深厚而獨(dú)特的茶文化歷史，正山堂與巴東因茶結(jié)緣，打造巴東紅品牌名片，希望雙方以誠(chéng)摯之心，攜手共贏未來(lái)，并寄語(yǔ)本次大會(huì)的圓滿舉辦!
隨后，福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司執(zhí)行董事江志東，福建農(nóng)林大學(xué)茶學(xué)院副院長(zhǎng)、全國(guó)茶葉標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員、紅茶工作組組長(zhǎng)孫威江分別上臺(tái)發(fā)表致辭。
會(huì)上，福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理張招君致辭，分析當(dāng)前茶行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并表示要讓茶回歸到品質(zhì)與品位，實(shí)行“三位一體”階梯式發(fā)展戰(zhàn)略，緊跟時(shí)代步伐，不斷學(xué)習(xí)，方能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀得一席之地。
福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理張賽林致辭表示，駿眉中國(guó)以《駿眉紅茶》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)繩，進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)化打造升級(jí)，為品牌賦能，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)，提升品牌價(jià)值，讓駿眉中國(guó)項(xiàng)目成為各地方茶公司鄉(xiāng)村振興的抓手。
會(huì)議上，正山堂·駿眉中國(guó)、元正及正山堂·巴東紅舉行了采購(gòu)簽約儀式。巴東縣委常委、宣傳部部長(zhǎng)賈繼建、縣人大常委會(huì)副主任潘世奎、縣政府副縣長(zhǎng)黃祖貴、福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司執(zhí)行董事江志東以及山東元正茶業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王威上臺(tái)見(jiàn)證了這一簽約儀式。
正山堂在精耕紅茶產(chǎn)品和文化的同時(shí)，為豐富產(chǎn)品品類(lèi)，滿足消費(fèi)者不同的口感需求，正山堂旗下成立了元正，巖語(yǔ)，林飛應(yīng)、二代電商等子品牌、子項(xiàng)目。本次大會(huì)上，各子品牌、子公司代表及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，向與會(huì)來(lái)賓匯報(bào)2020年的工作成果和未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃。
湖北正山堂巴東紅茶業(yè)有限責(zé)任公司培訓(xùn)部總經(jīng)理但琴
同時(shí)，紹興市人民政府原副市長(zhǎng)、紹興市黃酒行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)徐明光，廈門(mén)大學(xué)醫(yī)學(xué)院副院長(zhǎng)王彥暉也分別帶來(lái)了“名茶名酒 相融相通”、“”開(kāi)啟AI養(yǎng)生茶的新時(shí)代”的主題演講。
科技引領(lǐng)，鄉(xiāng)村振興
一直以來(lái)，正山堂積極響應(yīng)政策號(hào)召助力鄉(xiāng)村振興進(jìn)行品牌推廣，將茶文化、茶產(chǎn)業(yè)、茶科技統(tǒng)籌起來(lái)，陸續(xù)對(duì)全國(guó)十大茶區(qū)輸出以金駿眉工藝為核心的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，投入大量生產(chǎn)試驗(yàn)人員和科研攻關(guān)力量，優(yōu)化技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和工藝流程，帶動(dòng)和培育了地方紅茶公司和品牌快速成長(zhǎng)。
同時(shí)，正山堂融合新時(shí)代的文化、科技、品牌管理等要素，打造一二三產(chǎn)融合發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)區(qū)和源頭的農(nóng)民培訓(xùn)、人才培養(yǎng)、社區(qū)活躍、產(chǎn)業(yè)興旺，做到持久性、大幅度提升茶農(nóng)收益、茶農(nóng)素質(zhì)、社區(qū)精神文明水平和各產(chǎn)區(qū)茶產(chǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，讓紅茶產(chǎn)業(yè)成為駿眉紅茶合作產(chǎn)區(qū)具有可持續(xù)發(fā)展能力的支柱產(chǎn)業(yè)，助力鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實(shí)施。
正山堂一路走來(lái)能夠始終保持穩(wěn)步向前，這份優(yōu)異的成績(jī)離都不開(kāi)全體優(yōu)秀合作伙伴的共同努力。大會(huì)上，正山堂分別為各優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)頒發(fā)了“新風(fēng)雨同舟獎(jiǎng)”“千萬(wàn)俱樂(lè)部”“攜手共進(jìn)獎(jiǎng)”“同舟共濟(jì)獎(jiǎng)”“突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”“卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”“合作共贏獎(jiǎng)”“共創(chuàng)輝煌獎(jiǎng)”“金花璀璨獎(jiǎng)”，感恩合作伙伴，希望攜手正山堂合作伙伴，共同做大、做強(qiáng)正山堂品牌。
不忘初心，共譜新篇
從1568年世界紅茶鼻祖--正山小種誕生，到2005年金駿眉創(chuàng)始，再到2018年駿眉中國(guó)正式啟航，450余年一脈相承的紅茶記憶深深烙刻在正山堂企業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)之中。作為金駿眉創(chuàng)始、正山小種紅茶傳承企業(yè)，正山堂始終堅(jiān)守初心，以百年傳承，經(jīng)典品位，典范品質(zhì)，回歸茶之本味，并致力于推動(dòng)紅茶標(biāo)準(zhǔn)化，參與和主導(dǎo)了多項(xiàng)國(guó)家及行業(yè)紅茶標(biāo)準(zhǔn)的制定，用標(biāo)準(zhǔn)化引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
2021年是中國(guó)共產(chǎn)黨建黨100周年，也是我國(guó)勝利完成脫貧攻堅(jiān)任務(wù)后，推進(jìn)鄉(xiāng)村振興的開(kāi)局之年。對(duì)于正山堂而言，也是關(guān)鍵的一年，通過(guò)駿眉紅茶產(chǎn)業(yè)體系的逐步建設(shè)完善，正山堂將更好地帶動(dòng)各省茶紅茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，助力各茶產(chǎn)區(qū)精準(zhǔn)扶貧，為復(fù)興中國(guó)紅茶產(chǎn)業(yè)而不懈努力，以更多豐碩的成果禮敬建黨大業(yè)!
大會(huì)最后，全場(chǎng)賓客共同舉杯，慶?！肮沧V正山新篇·情聚秘境巴東”2021年正山堂茶業(yè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的圓滿舉辦。未來(lái)，正山堂將在更廣泛領(lǐng)域與廣大經(jīng)銷(xiāo)商和戰(zhàn)略伙伴展開(kāi)溝通與合作，繼續(xù)砥礪前行，腳踏實(shí)地共譜新篇章!
按：福建正山堂茶業(yè)是知名茶企。它扎根福建省武夷山市星村鎮(zhèn)國(guó)家級(jí)重點(diǎn)自然保護(hù)區(qū)桐木村廟灣，這里是世界文化與自然雙遺產(chǎn)地的核心區(qū)，也是世界紅茶始祖正山小種的發(fā)源地。
2005年，正山堂創(chuàng)始金駿眉紅茶，填補(bǔ)了中國(guó)高端紅茶的市場(chǎng)空白，引發(fā)了紅茶的消費(fèi)熱潮，并帶動(dòng)了中國(guó)紅茶品類(lèi)的發(fā)展。正山堂也由此進(jìn)入了發(fā)展的快車(chē)道。
當(dāng)年因?yàn)檎教脹](méi)有及時(shí)注冊(cè)金駿眉商標(biāo)，使得金駿眉成為了一個(gè)品類(lèi)名。而全國(guó)多地的跟風(fēng)與模仿，則使得金駿眉成為了一種現(xiàn)象。
筆者2016年去到廣西某地時(shí)看到，當(dāng)?shù)夭枞~市場(chǎng)中，大量本地所產(chǎn)之茶，裝入印有“福建金駿眉”的紙箱，以金駿眉之名售賣(mài)。為何？因?yàn)榻痱E眉已經(jīng)成為了高端紅茶的代名詞，“借”金駿眉的名氣，茶更好賣(mài)，也更容易賣(mài)高價(jià)。
但失之東隅，收之桑榆。在金駿眉現(xiàn)象背后，作為金駿眉創(chuàng)始者的正山堂，最終還是獲得了其中最大的勢(shì)能，并借助這一勢(shì)能，開(kāi)始了其與全國(guó)多個(gè)茶產(chǎn)區(qū)的合作之路，并在此基礎(chǔ)上，從最初的“無(wú)心”探索，到后來(lái)到“有心”琢磨，逐漸形成了如今“駿眉中國(guó)”的產(chǎn)品體系與業(yè)務(wù)組合。
此外，正山堂在以紅茶作為主打品類(lèi)的同時(shí)，采取相對(duì)較為靈活的策略，推出了白茶、巖茶和普洱茶產(chǎn)品。這也是一種對(duì)于資源的整合與發(fā)動(dòng)方式。
在面臨眾多挑戰(zhàn)的2020年，正山堂采取多種措施積極應(yīng)對(duì)，取得了較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。今天推送這篇案例，分享它的做法，歡迎大家在文末留言討論！
過(guò)去十來(lái)年，武夷巖茶和福建白茶先后走熱，而正山堂一直堅(jiān)持以紅茶作為主營(yíng)，并走出了一條獨(dú)特的發(fā)展道路。所以，假如你是正山堂的決策者，你會(huì)如何思考下面這組問(wèn)題：
如何制定公司發(fā)展戰(zhàn)略？如何檢視公司品牌戰(zhàn)略？如何進(jìn)行品牌、品類(lèi)和產(chǎn)品延伸？
鄧增永
2021年1月5日
正文
2020年初，新冠疫情突如其來(lái)。2月中旬，福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司（后簡(jiǎn)稱“正山堂”）迅速發(fā)動(dòng)線下經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)醫(yī)院為在抗疫前線奮戰(zhàn)的社區(qū)工作人員、醫(yī)生、民警等捐贈(zèng)醫(yī)用物資及茶葉，助力抗疫。
一面抗疫防疫，一面抓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，這成為了2020年的常態(tài)。
2月11日，正山堂成功取得了“金駿眉”美國(guó)商標(biāo)注冊(cè)證書(shū)。
4月15日，2020年金駿眉春茶上市，以“線上直播+線下品鑒會(huì)”的形式，在全國(guó)組織品鑒會(huì)。
6月3日，“老伙伴·新征程·再出發(fā)”——正山堂2020年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在武夷山舉辦。
6月4日上午，由南平市海峽茶業(yè)交流協(xié)會(huì)和正山堂聯(lián)合主辦的“共識(shí)變局，統(tǒng)籌發(fā)展——2020年地方紅茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展座談會(huì)”在武夷山舉行。
7月15日，由海峽兩岸茶業(yè)交流協(xié)會(huì)、武夷山市人民政府指導(dǎo)， 南平市海峽茶業(yè)交流協(xié)會(huì)和正山堂主辦的 “紀(jì)念 金駿眉研發(fā)十五周年暨紅茶與中醫(yī)養(yǎng)生交流會(huì)” 在武夷山桐木舉辦。
9月6日，“共敘佳誼，話十五載金駿芳華”——紀(jì)念金駿眉創(chuàng)始十五周年交流會(huì)在北京舉行。
9月7日，由海峽兩岸茶業(yè)交流協(xié)會(huì)、貴州普安紅茶業(yè)（集團(tuán)）有限公司聯(lián)合主辦的“中國(guó)紅茶第二屆創(chuàng)新與發(fā)展暨普安紅茶產(chǎn)業(yè)交流座談會(huì)”，正式在普安縣東城區(qū)清茶竹風(fēng)展開(kāi)。
12月，正山堂參編的中國(guó)名茶叢書(shū)之《金駿眉》由中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社出版。
……
一幅幅畫(huà)面閃現(xiàn)在正山堂茶業(yè)執(zhí)行董事張賽林的眼前。他剛瀏覽完同事遞交的公司年終總結(jié)報(bào)告：與2019年同比20%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，可謂來(lái)之不易。
一、關(guān)于正山堂
世界紅茶源于中國(guó)，四百多年以前由正山堂江氏先祖始創(chuàng)，誕生于現(xiàn)在的中國(guó)武夷山桐木村，并從這里走向世界。正山堂就坐落于紅茶起源的地方，傳承紅茶文化與制作技藝450余年。
1997年，江元?jiǎng)讋?chuàng)建正山堂茶業(yè)前身——福建武夷山國(guó)家自然保護(hù)區(qū)元?jiǎng)撞鑿S。2002年，江元?jiǎng)赘慕M元?jiǎng)撞鑿S，成立福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司。
2005年，正山堂創(chuàng)始金駿眉紅茶，填補(bǔ)了中國(guó)高端紅茶的市場(chǎng)空白，引發(fā)了紅茶的消費(fèi)熱潮，并帶動(dòng)了中國(guó)紅茶品類(lèi)的發(fā)展。正山堂也由此進(jìn)入了發(fā)展的快車(chē)道。
目前，正山堂茶業(yè)旗下8大品牌，針對(duì)不同的茶葉品類(lèi)與細(xì)分市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)需求。
其中，正山堂品牌為中國(guó)高端紅茶的代表品牌，在中國(guó)紅茶市場(chǎng)占有率上長(zhǎng)年連續(xù)保持第一，銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先，在中國(guó)高端紅茶市場(chǎng)中，占有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。2018年4月，“正山堂”被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。
2014年，“元正紅茶“獲得”中國(guó)馳名商標(biāo)“稱號(hào)。“元正”作為中國(guó)第一個(gè)專(zhuān)注紅茶品類(lèi)的中國(guó)馳名商標(biāo)，元正紅茶產(chǎn)品的性價(jià)比高、渠道鋪貨面廣，在中國(guó)中低端大眾紅茶市場(chǎng)，元正紅茶是能見(jiàn)度最高的紅茶品牌。
二、2020年的基本策略
回顧2020，正山堂積極應(yīng)對(duì)疫情，堅(jiān)守紅茶主線，提升網(wǎng)點(diǎn)素質(zhì)，拓展駿眉中國(guó)上游合作體系，強(qiáng)化白茶巖茶等配套，取得了不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
1.堅(jiān)守紅茶主線
紅茶是正山堂的主線產(chǎn)品，進(jìn)一步的強(qiáng)化主線產(chǎn)品，如金駿眉、正山小種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)地位，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，是實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)的前提。
2.強(qiáng)化配套項(xiàng)目
白茶是市場(chǎng)熱點(diǎn)，巖茶是福建熱點(diǎn)。站在福建，可謂是“里應(yīng)外合”。進(jìn)一步的強(qiáng)化金花白茶的知名度和認(rèn)可度，進(jìn)一步強(qiáng)化高性價(jià)比巖茶的認(rèn)知度（不走天價(jià)路線），實(shí)現(xiàn)了白茶市場(chǎng)份額在全國(guó)和巖茶市場(chǎng)份額在福建的穩(wěn)中有進(jìn)。
3.落地二代電商
疫情使得社群營(yíng)銷(xiāo)、直播帶貨等模式快速發(fā)展，2020年2月，正山堂團(tuán)隊(duì)即著手建立專(zhuān)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，組織經(jīng)銷(xiāo)商建立微信群分享茶文化及茶保健知識(shí)，做好線上社群的品牌的宣傳。
4月份，組織了金駿眉上市直播，引起茶友廣泛關(guān)注。CCTV將公司向線上新渠道營(yíng)銷(xiāo)的方式作為農(nóng)產(chǎn)品線上發(fā)展的案例，在CCTV2、CCTV農(nóng)業(yè)、CCTV新聞?lì)l道進(jìn)行播出。
正山堂抖音號(hào)自正式運(yùn)營(yíng)至12月底，發(fā)布原創(chuàng)視頻250條左右，拍攝的視頻以用戶更容易理解、更愿意觀看的知識(shí)科普性內(nèi)容不斷樹(shù)立品牌內(nèi)容和企業(yè)文化。經(jīng)過(guò)近一年的運(yùn)作，社群營(yíng)銷(xiāo)和直播帶貨的效益已處于行業(yè)領(lǐng)先水平。
4.提升線下素質(zhì)
正山堂沒(méi)有一家直營(yíng)店，怎么樣做到不是直營(yíng)店但能達(dá)到直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)一致性的效果，是近年來(lái)的線下重點(diǎn)工作。2020年，通過(guò)將行業(yè)內(nèi)唯一的常設(shè)書(shū)畫(huà)院——正山堂書(shū)畫(huà)院所積累的藝術(shù)素材導(dǎo)入一線門(mén)店，較大幅度的提高了一線門(mén)店的素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能力。
5.拓展駿眉中國(guó)上游
掌握核心技術(shù)，是正山堂的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2005年金駿眉創(chuàng)始于正山堂，掀起國(guó)內(nèi)紅茶的復(fù)興，由此駿眉工藝誕生。為了讓更多的人認(rèn)識(shí)紅茶，公司制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上提出了駿眉中國(guó)紅茶，旨在通過(guò)駿眉工藝輸出，打造駿眉體系，推動(dòng)中國(guó)紅茶復(fù)興，傳播紅茶文化。
從2010年開(kāi)始，正山堂就開(kāi)始與國(guó)內(nèi)經(jīng)典茶產(chǎn)區(qū)展開(kāi)合作，經(jīng)過(guò)十年布局，在中國(guó)紅茶黃金緯度帶上篩選了十個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)：河南信陽(yáng)、浙江紹興、貴州普安、四川廣元、湖北巴東、湖南古丈、安徽黃山、云南鳳慶、山東諸城、福建武夷山。
駿眉中國(guó)的十大產(chǎn)區(qū)中絕大部分處于長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶一線，這些產(chǎn)區(qū)或地處偏遠(yuǎn)高山，或位于貧困山區(qū),正山堂駿眉中國(guó)項(xiàng)目不僅是在挖掘中國(guó)紅茶更深刻的內(nèi)蘊(yùn)，同時(shí)積極推動(dòng)長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展，助力精準(zhǔn)扶貧。
2018年11月16日，由中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)、福建正山堂茶業(yè)責(zé)任有限公司等單位起草的全國(guó)性的《駿眉紅茶》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)在武夷山由中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)審核發(fā)布，同月駿眉中國(guó)項(xiàng)目正式于廣州發(fā)布啟動(dòng)。
2020年繼續(xù)拓展正山堂駿眉工藝在全國(guó)產(chǎn)茶區(qū)的合作，大幅度的提高了正山堂在各個(gè)省的影響力。尤其是貴州、湖北、山東、湖南等省，當(dāng)?shù)毓窘?jīng)過(guò)幾年的成長(zhǎng)后，都成為正山堂公司和品牌在當(dāng)?shù)氐拇?。在全?guó)層面，給正山堂公司帶來(lái)更大的發(fā)展平臺(tái)和機(jī)遇。
三、問(wèn)題與挑戰(zhàn)
在看到成績(jī)的同時(shí)，年終總結(jié)中也提到了存在的三個(gè)問(wèn)題：
1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺乏預(yù)見(jiàn)性
因?yàn)橐咔?，暫停了?duì)畢業(yè)生的招聘，極大的影響了業(yè)務(wù)拓展所需要的人力支撐，較大程度的影響了業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
2.產(chǎn)品保健作用研發(fā)不足
疫情之下，對(duì)于茶葉的保健作用消費(fèi)者更加關(guān)注。正山堂駿眉工藝的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)中茶所的檢測(cè)，相對(duì)比市面的普通紅茶而言，有著更高比例的茶黃素含量。但對(duì)于“更高比例”與品飲的切實(shí)好處如何，缺乏前瞻性的研究與應(yīng)用。
3.一線網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)提升不足
正山堂的經(jīng)銷(xiāo)體系已經(jīng)發(fā)展十余年，網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，存在部分網(wǎng)點(diǎn)“老化”現(xiàn)象，如何在培訓(xùn)、產(chǎn)品配套等方面，讓各類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)都重新的有激情，重新的有思路和有效的做法，以應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)變化，還是存在較多的不足。
張賽林合上報(bào)告，眺望窗外。正山堂創(chuàng)始人幾十年事茶歲月，從早年的苦心經(jīng)營(yíng)到后來(lái)的大膽創(chuàng)新；年輕的管理團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，開(kāi)疆拓土——大家的共同努力，成就了今天的正山堂。目前正山堂體系，已經(jīng)包括正山堂紅茶、駿眉中國(guó)紅茶、林飛應(yīng)白茶、巖語(yǔ)巖茶、元正紅茶、駿紅武夷茶和璞龍?zhí)柶斩琛?/p>
復(fù)興中國(guó)紅茶，是正山堂創(chuàng)始人一輩子的夢(mèng)想；而這個(gè)夢(mèng)想，在當(dāng)今的新時(shí)代，正在全所未有的接近。但是，2020的新冠疫情，卻帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。盡管2020年的答卷可說(shuō)是令人滿意，但將來(lái)的挑戰(zhàn)也是不容小視。
展望2021，又該如何應(yīng)對(duì)呢？
小貼士：
按照中華全國(guó)供銷(xiāo)合作總社發(fā)布的“金駿眉茶”標(biāo)準(zhǔn)（GH/T 1118-2015，2016年6月1日起實(shí)施)，金駿眉茶是指“以武夷山星村鎮(zhèn)桐木村為中心的武夷山國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)565平方公里內(nèi)的高山茶樹(shù)單芽為原料，采用萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥的獨(dú)特工藝制作而成，具有‘湯色金黃，湯中帶甘，甘里透香‘品質(zhì)特征的紅茶?！?/p>
金駿眉茶生產(chǎn)區(qū)域范圍圖如下：
原標(biāo)題：這家知名茶企，2020年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)20%。它是怎么做到的？
注：內(nèi)容來(lái)源茶業(yè)管理評(píng)論，作者正山堂，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
