一次，抽空見(jiàn)了位90后讀者，他在北方二線(xiàn)城市創(chuàng)業(yè)，剛好來(lái)深圳參展，挺有想法的，做了個(gè)互聯(lián)網(wǎng)茶葉垂直平臺(tái)，開(kāi)發(fā)了一個(gè)類(lèi)似京東的獨(dú)立電商網(wǎng)站，2年燒了三百萬(wàn)，達(dá)到日均流量2000+，但是銷(xiāo)量寥寥無(wú)幾。
簡(jiǎn)單了解了他們的內(nèi)部情況，我開(kāi)玩笑地說(shuō)，你們要是早認(rèn)識(shí)我兩年，這300萬(wàn)就可以幫你們省了。
因?yàn)椋麄儜?zhàn)略錯(cuò)了。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，決策這件事，比如是做大而全的平臺(tái)，還是小而美的品牌，決定做哪個(gè)不做哪個(gè)，先做什么后做什么，比馬上去做更重要。戰(zhàn)略就是決定做什么，不做什么，要多花時(shí)間做決策分析，不要急于燒錢(qián)做平臺(tái)做產(chǎn)品，方向錯(cuò)了，白做，方向?qū)α耍鼍妥鲎詈谩?/span>
要如何做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的戰(zhàn)略分析呢？
首先看行業(yè)格局，其次看用戶(hù)需求，再看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和內(nèi)部資源。
茶葉是全球消費(fèi)量第二的飲品，中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，茶葉是個(gè)非常特殊和傳統(tǒng)品類(lèi)，有地域品類(lèi)卻無(wú)品牌，比如我們說(shuō)普洱，會(huì)說(shuō)云南普洱，說(shuō)紅茶，會(huì)說(shuō)正山小種，說(shuō)黑茶， 會(huì)說(shuō)安化黑茶，會(huì)說(shuō)西湖龍井。茶葉很難標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)品種的口感不一，體驗(yàn)不同。
傳統(tǒng)的茶葉市場(chǎng)是怎么做的？
第一種是自建連鎖零售終端，實(shí)體店，如八馬茶葉。一種是通過(guò)商場(chǎng)專(zhuān)柜進(jìn)行銷(xiāo)售，自營(yíng)品牌。第三是產(chǎn)品向快銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，通過(guò)商超賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)售。
然而，傳統(tǒng)茶葉銷(xiāo)售成本越來(lái)越高，市場(chǎng)需求趨于飽和，出現(xiàn)明顯的供大于求狀況，房租人力廣告成本都不菲，利潤(rùn)微薄，沒(méi)有穩(wěn)定的客流難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。這個(gè)時(shí)候，許多O2O雨后春筍，將線(xiàn)上消費(fèi)和線(xiàn)下體驗(yàn)結(jié)合，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)茶的互聯(lián)網(wǎng)+茶葉模式，讓許多創(chuàng)業(yè)者看到了希望。
打開(kāi)淘寶，搜索茶葉，會(huì)出現(xiàn)超過(guò)80萬(wàn)件茶葉寶貝在銷(xiāo)售中，2018年雙十一當(dāng)天，大益茶在淘寶的銷(xiāo)量超9000多萬(wàn)，茶葉電商如火如荼，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)茶到底可行嗎？這里有個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，就是用戶(hù)需求。
茶葉市場(chǎng)定價(jià)混亂，會(huì)做產(chǎn)品的，不會(huì)做品牌；懂品牌的，不會(huì)做產(chǎn)品；懂互聯(lián)網(wǎng)的，不懂產(chǎn)業(yè)。
我也是喝茶多年的茶客，經(jīng)常跟喝茶的人交流，茶葉自帶社交屬性，有極強(qiáng)的分享特質(zhì)。
而我多在實(shí)體店買(mǎi)茶，先喝幾杯不同品種的茶葉進(jìn)行體驗(yàn)，再根據(jù)自己喜好選擇，每次一喝可以坐一下午，和老板及其他茶客聊天，這些茶客多在35歲以上，我?guī)缀醪粫?huì)選擇在互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)茶，因?yàn)闊o(wú)法體驗(yàn)，質(zhì)量沒(méi)有保障，哪些人會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)茶？
22-35歲的年輕人會(huì)，因此，這也就是互聯(lián)網(wǎng)茶葉最大的弊端，用戶(hù)需求角度，茶葉主要消費(fèi)人群之間的偏差，導(dǎo)致茶葉電商拓展中高端市場(chǎng)面臨阻力。
前文這位讀者的官方垂直交易平臺(tái)，就面臨這個(gè)問(wèn)題，在資金和資源有限的情況下，投入做平臺(tái)，缺乏品牌背書(shū)，定位模糊，缺乏消費(fèi)者體驗(yàn)環(huán)節(jié)，連交易安全、產(chǎn)品質(zhì)量、配送等也沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在淘寶交易至少有個(gè)交易保障，垂直電商平臺(tái)，是很難做起來(lái)的，京東都是燒了多少億，堅(jiān)持多少年才盈利，這種品類(lèi)，建議應(yīng)用小而美策略操作。
而茶葉O2O，個(gè)人以為還是有機(jī)會(huì)的，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打造品牌，將傳統(tǒng)的品牌互聯(lián)網(wǎng)化，通過(guò)微博、微信的社交分享功能完成種子用戶(hù)積累，結(jié)合線(xiàn)下體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者到線(xiàn)下實(shí)體店品飲體驗(yàn)，線(xiàn)上完成交易，提高服務(wù)體驗(yàn)，結(jié)合產(chǎn)品渠道和品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)，要做大品牌，則需要更全面的市場(chǎng)和戰(zhàn)略支撐。
在中國(guó)，目前茶葉電商交易規(guī)模只占到了整個(gè)茶葉總產(chǎn)值的10%左右，未來(lái)仍有巨大的發(fā)展空間。
我們可以通過(guò)目前做的比較好的茶葉O2O項(xiàng)目來(lái)了解。
比如茶搜搜，是一家集合茶行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和茶業(yè)資源運(yùn)作的服務(wù)商。它在線(xiàn)上主要有茶搜搜網(wǎng)，線(xiàn)下則有茶搜搜報(bào)、茶博會(huì)、品茶會(huì)等，其O2O平臺(tái)覆蓋了一百多個(gè)城市，一千多家線(xiàn)下店。門(mén)戶(hù)網(wǎng)開(kāi)辟了商鋪、市場(chǎng)、供應(yīng)、求購(gòu)、資訊、展會(huì)頻道和社區(qū)交流平臺(tái)，做茶業(yè)終端消費(fèi)市場(chǎng)信息、資源的整合，并為茶企茶商提供線(xiàn)上和線(xiàn)下的多渠道推廣，讓茶企茶商獲得潛在客戶(hù)。
比如茶樂(lè)圈，一家提供茶葉O2O本地生活消費(fèi)、品牌茶葉導(dǎo)購(gòu)等的商務(wù)平臺(tái)。其采用LBS定位技術(shù)，讓茶友可以方便，快捷地找到自己身邊的商家和好茶，同時(shí)支持商家導(dǎo)入國(guó)內(nèi)各大商城平臺(tái)店鋪的數(shù)據(jù)，為自己的店鋪増加一個(gè)穩(wěn)定的入口，有效提升網(wǎng)商的曝光率。
還有MTea，一個(gè)采用“線(xiàn)下+線(xiàn)上+上門(mén)”三位一體的模式，旨在打造年輕人的茶葉O2O平臺(tái)。它自建涉茶產(chǎn)業(yè)鏈，提供原產(chǎn)地有機(jī)、健康的多元化茶類(lèi)產(chǎn)品，設(shè)立品牌茶銷(xiāo)售體驗(yàn)店，并推出了首創(chuàng)的商務(wù)茶藝師上門(mén)服務(wù)。通過(guò)在全國(guó)各地的商務(wù)中心和寫(xiě)字樓集中區(qū)開(kāi)設(shè)茶貓貓服務(wù)站的方式建立“上門(mén)泡茶、送茶上門(mén)”服務(wù)。用戶(hù)在網(wǎng)上看好了商品，可直接去距離自己最近的線(xiàn)下體驗(yàn)店喝茶，也可在平臺(tái)篩選合適的茶藝師，預(yù)約上門(mén)服務(wù)，按時(shí)間收費(fèi)。非常有創(chuàng)意。
再比如最近火的小罐茶，我最初了解他們是在央視的一檔節(jié)目，大手筆投入，賣(mài)的也貴，注重品牌的建設(shè)，品質(zhì)有保障，喝起來(lái)口感如何？特別香。
包裝精美，高逼格，切中了禮品屬性，同時(shí)也解決了差異化的定位，他們提供幫助消費(fèi)者找到適合自己茶葉的服務(wù)，將茶葉按照特殊功效區(qū)分，比如是瘦身，還是養(yǎng)生，喝茶養(yǎng)生的觀(guān)念有很深的文化沉淀，消費(fèi)升級(jí)，喝點(diǎn)好茶，健康又養(yǎng)生，這個(gè)定位比較能吸引年輕人的關(guān)注。
我身邊很多網(wǎng)紅、自媒體人也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)茶葉，就在微信成交，生意都很好，平均每個(gè)月的利潤(rùn)十萬(wàn)+，他們是怎么做的呢？將自己打造某個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)紅，比如是小眾領(lǐng)域的寫(xiě)手、茶館老板、旅行網(wǎng)紅、豪車(chē)自駕群的意見(jiàn)領(lǐng)袖，都有大批粉絲追隨，通過(guò)賣(mài)茶葉將粉絲價(jià)值最大化變現(xiàn)。
特別有個(gè)茶館老板，做的很成功。他出書(shū)，關(guān)于茶葉方面的禪修書(shū)籍；每年去產(chǎn)茶地搞工業(yè)旅行，滿(mǎn)世界找好的茶葉，眾籌股權(quán)搞茶館；混不同的高端人脈圈子；每月組織不同主題的茶友聚會(huì)，每月給會(huì)員寄小禮品；定位高端，甚至有明星找他買(mǎi)茶葉。而且他透露給我一個(gè)秘密，茶葉，手串，香是一家的，有時(shí)候他賣(mài)茶葉不賺錢(qián)，而是通過(guò)賣(mài)香賣(mài)手串盈利，他花在維護(hù)會(huì)員粉絲關(guān)系上的時(shí)間是非常多，做什么行業(yè)，就怕用心兩個(gè)字。
當(dāng)你有足夠量的粉絲和影響力，賣(mài)什么已經(jīng)不重要，誰(shuí)在賣(mài)最重要。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃上升為國(guó)家戰(zhàn)略之后，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”這個(gè)大概念已成為大勢(shì)所趨，各大品牌茶企也開(kāi)始陸續(xù)入駐互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，未來(lái)茶行業(yè)走向——“互聯(lián)網(wǎng)+茶”或許成趨勢(shì)。
本文作者:唐曉涵，品牌推手，深圳沖格新媒體創(chuàng)始人，伯虎影視創(chuàng)意總監(jiān)，服務(wù)過(guò)多家上市公司/五百?gòu)?qiáng)/行業(yè)龍頭。
我國(guó)是世界第一大產(chǎn)茶國(guó)和茶消費(fèi)國(guó)，不論是茶葉種植面積、產(chǎn)量，還是消費(fèi)總量、出口量都名列世界前茅，可以說(shuō)“中國(guó)茶，冠世界”。茶更是產(chǎn)業(yè)扶貧、精準(zhǔn)扶貧的重要抓手。
浙江大學(xué)定點(diǎn)幫扶的云南省景東彝族自治縣，就有茶葉面積23.48萬(wàn)畝，相當(dāng)于西湖龍井茶園面積的十倍。作為普洱茶的主產(chǎn)區(qū)，數(shù)百年樹(shù)齡的古茶樹(shù)比比皆是，贏(yíng)得了品質(zhì)高地的美稱(chēng)，但卻因?yàn)樯铰愤b遠(yuǎn)，成為價(jià)格洼地。景東全縣茶葉產(chǎn)值，還不到西湖龍井的一半。
“高山云霧出好茶”，五年來(lái)，浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院王岳飛教授團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性地以“紫金普洱”茶項(xiàng)目為抓手，通過(guò)科技力量促進(jìn)景東茶葉品質(zhì)提升，優(yōu)化茶產(chǎn)業(yè)鏈管控，真正讓一片葉子富了一方百姓，并于日前獲評(píng)第五屆教育部直屬高校精準(zhǔn)扶貧精準(zhǔn)脫貧典型項(xiàng)目。
景東古樹(shù)茶資源寶貴，唐代樊綽所著的《蠻書(shū)》中記載：“茶出銀生城界諸山。”但當(dāng)?shù)夭铇?shù)與大家熟知的西湖龍井在外形上有著很大的區(qū)別——樹(shù)形高達(dá)2米、有明顯主干，長(zhǎng)得像桂花樹(shù)一般。
王岳飛說(shuō)，無(wú)量山區(qū)獨(dú)特環(huán)境造就的景東普洱茶，干茶條索勻整，香氣清幽；茶湯則金黃濃郁透亮，香氣淡雅持久，有山野氣韻；茶底軟嫩，鮮活有彈性。
就是這樣的高品質(zhì)，由于山路遙遠(yuǎn)，無(wú)人知曉，賣(mài)不出好價(jià)格。盡管每年只采摘三成左右，但仍有一大半無(wú)法賣(mài)出。王岳飛和團(tuán)隊(duì)看在眼里，急在心里——古樹(shù)茶換不成錢(qián)，就只是樹(shù)葉。
何不讓普洱茶講述浙大和景東之間的故事，通過(guò)浙大校慶將兩地情緣發(fā)揚(yáng)光大呢？“紫金普洱”應(yīng)運(yùn)而生。
2017年5月初，浙大建校120周年紀(jì)念日前，王岳飛團(tuán)隊(duì)全程質(zhì)量把關(guān)，景東茶企天澤茶業(yè)生產(chǎn)的17120餅景東普洱茶制作完畢。
“紫金普洱”售價(jià)多少一餅？
剛開(kāi)始有人提出每餅1200元，王岳飛斷然否定了這個(gè)定價(jià)。“制作紫金普洱茶的初衷不是讓某個(gè)商家賺錢(qián)，而是讓農(nóng)民賣(mài)出更多茶葉賺到錢(qián)，同時(shí)也讓消費(fèi)者找到一款性?xún)r(jià)比高的好茶?！彼f(shuō)，“我提出每餅120元，一則是浙大120周年校慶，同時(shí)茶農(nóng)也能賺到錢(qián)得實(shí)惠。只有賣(mài)出品牌和銷(xiāo)量，我們才能要把山上的樹(shù)葉變成現(xiàn)金?！?/p>
果不其然，當(dāng)年5月1日，這份來(lái)自景東群山的200多萬(wàn)紫金普洱茶一上線(xiàn)，被浙大師生校友一天內(nèi)眾籌一空。而對(duì)景東農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)，“紫金普洱”的問(wèn)世讓“古茶樹(shù)變身?yè)u錢(qián)樹(shù)”。
負(fù)責(zé)授權(quán)生產(chǎn)“紫金普洱”的景東茶企天澤茶業(yè)負(fù)責(zé)人羅凱鴻說(shuō)：“當(dāng)時(shí)正值景東普洱茶消費(fèi)低谷，是浙大的幫扶讓我們走出困境。”
其實(shí)走出困境的遠(yuǎn)不止一家茶企，還有背后626戶(hù)貧困戶(hù)。施榮就曾是當(dāng)?shù)貛头龅慕n立卡貧困戶(hù)之一，短短幾年，通過(guò)紫金普洱原料毛茶提供和自己的打工收入，成功脫貧，不但蓋起了新樓房，而且購(gòu)買(mǎi)了一輛轎車(chē)更好銷(xiāo)售茶葉?！罢愦鬄槲?guī)?lái)了幸福的生活?！彼f(shuō)。
“紫金普洱”的故事還在延續(xù)，以每年每餅增加1元的微小漲幅，始終堅(jiān)持高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的初衷，開(kāi)展景東茶品牌建設(shè)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，項(xiàng)目運(yùn)行以來(lái)，累計(jì)生產(chǎn)“紫金普洱”136000多餅，直接眾籌1500多萬(wàn)元，并帶來(lái)間接銷(xiāo)售、定制，累計(jì)銷(xiāo)售近3000萬(wàn)元。同時(shí)，王岳飛團(tuán)隊(duì)還建立起了高等學(xué)校、地方政府、龍頭企業(yè)相協(xié)調(diào)、科技創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)發(fā)展相融合、品牌建設(shè)與場(chǎng)景式推廣相促進(jìn)的高校助力地方精準(zhǔn)扶貧新模式。
用王岳飛的話(huà)說(shuō)，品牌經(jīng)營(yíng)中賣(mài)掉茶葉只是最后一步。而真正要用心用情用力幫扶的是，標(biāo)準(zhǔn)茶園建設(shè)、病蟲(chóng)害綠色防控、清潔化加工等方方面面的工作，他帶隊(duì)實(shí)行了一系列嚴(yán)苛措施與改革，通過(guò)科技和管理的力量確保每一個(gè)茶餅的品質(zhì)。
每年春茶上市制作開(kāi)展初加工時(shí)，王岳飛都會(huì)請(qǐng)團(tuán)隊(duì)成員、景東縣茶產(chǎn)業(yè)首席專(zhuān)家、浙大農(nóng)學(xué)院副教授湯一，或者項(xiàng)目具體執(zhí)行人葉金章等到景東進(jìn)行蹲點(diǎn)指導(dǎo)。而他則是通過(guò)電話(huà)隨時(shí)緊盯景東的動(dòng)向，第一時(shí)間做出技術(shù)研判。“質(zhì)量是紫金普洱生產(chǎn)中的生命線(xiàn)，因此品質(zhì)把控的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)而又嚴(yán)，一旦有濫竽充數(shù)的茶葉流入，都會(huì)被我們的火眼金睛篩查出來(lái)?！蓖踉里w說(shuō)。
“剛開(kāi)始有些農(nóng)民做不好，質(zhì)量達(dá)不到要求。我們就去到農(nóng)民家里，手把手地教他們制作?！边@座山與那座山的茶葉味道不一樣，這棵樹(shù)與那棵樹(shù)味道不相同，這時(shí)候通過(guò)拼配手段是讓茶的色香味品質(zhì)趨于穩(wěn)定的關(guān)鍵一招。農(nóng)民們要按照相同的要求進(jìn)行粗加工，制作成標(biāo)準(zhǔn)的毛茶。
久而久之，世世代代按照自己經(jīng)驗(yàn)采茶制茶賣(mài)茶的農(nóng)民們，知道了浙大人對(duì)品質(zhì)的高要求，也讓他們懂得了品牌附加值的意義。
2018年“紫金普洱”在眾籌時(shí)發(fā)生的一幕，讓王岳飛記憶猶新。那天晚上11點(diǎn)多，深圳一位校友發(fā)來(lái)圖片，說(shuō)當(dāng)?shù)赜袡z測(cè)團(tuán)隊(duì)聲稱(chēng)檢測(cè)出“紫金普洱”農(nóng)藥超標(biāo)?！霸趺纯赡埽课覀儗?duì)源頭的把控和全流程的把握都很?chē)?yán)格，對(duì)每批次原料都進(jìn)行了檢測(cè)，難道是包裝材料有問(wèn)題？”
第二天一早，他便把茶樣分別送到杭州和普洱的第三方法定單位加急檢測(cè)，幾天后結(jié)果出爐，紫金普洱茶中非但農(nóng)藥沒(méi)有檢出，還符合中國(guó)甚至歐盟的有機(jī)茶標(biāo)準(zhǔn)。王岳飛說(shuō)，雖然“事故”變成了故事，但是這也一直提醒團(tuán)隊(duì)，要堅(jiān)守質(zhì)量安全關(guān)。
在王岳飛的心中，品質(zhì)一端連著茶農(nóng)，一端連著消費(fèi)者，要讓雙方都獲得實(shí)惠。今年初，突如其來(lái)的疫情讓茶葉銷(xiāo)售速度減緩。到底制作多少餅2020年校慶茶？是擺在項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人王岳飛面前的一道考題。
受到疫情影響，景東茶葉本身就滯銷(xiāo)嚴(yán)重，怎么辦？考慮再三，王岳飛還是決心按2019年等量讓景東生產(chǎn)2020年版“紫金普洱”。他覺(jué)得越是這個(gè)時(shí)候，景東更是需要浙大人的幫扶。
在眾籌的基礎(chǔ)上，他搖身一變成為帶貨主播，2020年5月21日，在浙江大學(xué)123周年校慶日，他和學(xué)校有關(guān)部門(mén)組織舉辦了一場(chǎng)公益助農(nóng)直播，一晚上銷(xiāo)售了20萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，與此同時(shí)，也為景東茶品質(zhì)做了廣泛的宣傳和推廣。
五年來(lái)，王岳飛每個(gè)暑假都要帶著學(xué)生去景東開(kāi)展社會(huì)實(shí)踐，在他看來(lái)，這是科研、教學(xué)、社會(huì)服務(wù)的最好結(jié)合。“我一直以為社會(huì)實(shí)踐是大學(xué)生成長(zhǎng)很重要的環(huán)節(jié)，是認(rèn)識(shí)國(guó)情、熱愛(ài)專(zhuān)業(yè)的重要課題?！?/p>
學(xué)生們跟著王岳飛一路看，一路聽(tīng)，一路座談，看茶園看長(zhǎng)勢(shì)，了解設(shè)備迭代，車(chē)子開(kāi)到哪里，哪里就是一片學(xué)習(xí)的新天地。王岳飛說(shuō)：“這種帶著學(xué)生的‘慢下來(lái)’，也讓自己沉到景東的泥土里更好地服務(wù)當(dāng)?shù)匕傩?。?/p>
參加了2020年暑期社會(huì)實(shí)踐的農(nóng)業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院2017級(jí)本科生周佳豪感觸良多：“當(dāng)我們踏上紫金普洱茶的誕生地，我們深刻體會(huì)到，強(qiáng)農(nóng)興農(nóng)是脫貧攻堅(jiān)道路上最有效、最適合的方式，浙大正是用科技的力量為景東農(nóng)業(yè)帶去了曙光。”
而此前一年的實(shí)踐中，團(tuán)隊(duì)成員周文武研究員發(fā)現(xiàn)了一棵生病的古樹(shù)茶，并現(xiàn)場(chǎng)施治?，F(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，農(nóng)民也就成了王岳飛團(tuán)隊(duì)的學(xué)生。
這樣的幫扶，團(tuán)隊(duì)成員在景東當(dāng)?shù)貢r(shí)，還會(huì)為茶農(nóng)開(kāi)展集中的技術(shù)培訓(xùn)，給滇西應(yīng)用技術(shù)大學(xué)普洱茶學(xué)院培養(yǎng)未來(lái)骨干。湯一就八年來(lái)連續(xù)開(kāi)展技術(shù)指導(dǎo)，幫助當(dāng)?shù)爻善凡杵焚|(zhì)大大提升。
除了帶著浙大的學(xué)生到景東，浙大各部門(mén)還協(xié)作促成景東管理干部到浙江來(lái)參加各種學(xué)習(xí)。“我主要是讓他們到浙江各地茶區(qū)看看，特別是了解杭州、安吉等地茶產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，讓他們開(kāi)拓眼界，增強(qiáng)發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)的信心。”
功夫不負(fù)有心人，王岳飛和湯一也因在社會(huì)服務(wù)工作方面的突出表現(xiàn)，先后獲得全國(guó)科技助力精準(zhǔn)扶貧工作先進(jìn)個(gè)人。今年5月，王岳飛更是榮獲第二屆全國(guó)創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先獎(jiǎng)。
2020年5月16日，云南景東順利脫貧摘帽。現(xiàn)在王岳飛不僅考慮的是如何幫著茶農(nóng)繼續(xù)奔向美好生活，更要深度參與當(dāng)?shù)厥奈逡?guī)劃，充分挖掘當(dāng)?shù)靥厣栀Y源的教學(xué)科研價(jià)值，并以此為基地培養(yǎng)一批批愛(ài)農(nóng)村、懂農(nóng)業(yè)、愛(ài)農(nóng)民的時(shí)代新人，促進(jìn)茶學(xué)科發(fā)展。
原標(biāo)題：一片葉子富了一方百姓，浙大團(tuán)隊(duì)讓這個(gè)地方的茶葉走出大山
注：內(nèi)容來(lái)源浙江大學(xué)，轉(zhuǎn)自錢(qián)江晚報(bào)。信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
為什么說(shuō)2019年，茶行業(yè)會(huì)更將艱難?
1、商家消費(fèi)者雙方都有庫(kù)存壓力。
賣(mài)家?guī)齑娣e壓大，部分買(mǎi)茶客的家里也成了半個(gè)茶倉(cāng)儲(chǔ)空間，茶積如山，猴年馬月喝完是個(gè)問(wèn)題。都怪商家一直宣傳引導(dǎo)存茶增值，越陳越香，現(xiàn)在買(mǎi)不動(dòng)了吧。
2、茶連年漲價(jià)，消費(fèi)者也錢(qián)荒。
例如2016、2017、2018年連續(xù)三年普洱茶原料漲價(jià)，17年價(jià)格漲幅約20%-50%，18年原料價(jià)格漲幅30%-50%，源頭漲價(jià)，廠(chǎng)家不得不漲價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商更要漲價(jià)，成品必須要漲價(jià)，壓力只能轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者了，消費(fèi)者不但錢(qián)荒，更天生的討厭產(chǎn)品漲價(jià)，買(mǎi)不動(dòng)了。
3、消費(fèi)者產(chǎn)生了抗體，免疫了商家的各類(lèi)大型促銷(xiāo)活動(dòng)。
一年一度春茶季，2、3、4月份相當(dāng)漫長(zhǎng)的周期里商家一直給消費(fèi)者輪番轟炸春茶預(yù)售、春茶預(yù)售，全年底價(jià)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)再等明年;很多買(mǎi)家就在春茶季剁手，大出血一堆，堪稱(chēng)茶界的“雙十一”;
結(jié)果4月底5月初收到預(yù)售的春茶，放倉(cāng)庫(kù)里還沒(méi)完全冷卻，5月份來(lái)了個(gè)五一勞動(dòng)節(jié)，全國(guó)人民您辛苦了，來(lái)買(mǎi)點(diǎn)茶喝吧......完了呢，6月份來(lái)了個(gè)6.18大促。哎，買(mǎi)進(jìn)點(diǎn)吧，買(mǎi)了。
緊接著，過(guò)個(gè)把月來(lái)了一個(gè)十一國(guó)慶黃金周大促!!
氣還沒(méi)喘過(guò)來(lái)，11月雙十一預(yù)告鋪天蓋地席卷耳目，全球電商購(gòu)物狂歡，全年最低價(jià)，一年只有一次，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)再等明年......買(mǎi)!買(mǎi)!買(mǎi)!
你以為雙十一一夜就塵埃落定?就這么完了?
不，還有返場(chǎng)促銷(xiāo)!好，買(mǎi)。
這下好了，雙十一才剛過(guò)去不是嗎?哎呀媽?zhuān)謥?lái)一個(gè)雙十二，年終大促，買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)!
都說(shuō)是劉某某跟馬某的雙十一對(duì)著干，其實(shí)還不是輪流薅消費(fèi)者羊毛，站著對(duì)干，實(shí)際上還不是躺著收消費(fèi)者的錢(qián)，跟馬某有個(gè)半毛錢(qián)的關(guān)系!
那一年下來(lái)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)是不是就這么完了捏?不，元旦、圣誕，“雙蛋”來(lái)襲，你又忍不住要剁手了!
更牛的是，年還沒(méi)過(guò)，商家又偷偷放出消息，嗨，茶友們，年度重頭大戲春茶預(yù)售來(lái)襲，眾籌啦，全年低價(jià)……害的我連春節(jié)都過(guò)不舒心。
這么玩下去，很多消費(fèi)者不說(shuō)已經(jīng)成為某個(gè)品牌的?？土?，粘性也挺高，這么搞，不說(shuō)你家的，整個(gè)行業(yè)的促銷(xiāo)出牌套路都已了然于胸，作為消費(fèi)者的我何不坐等每次大促銷(xiāo)時(shí)候逛你家店，于是乎你家其他時(shí)候就是淡季，門(mén)可羅雀，喝西北風(fēng)吧!
據(jù)調(diào)查：消費(fèi)者對(duì)平時(shí)的價(jià)格很熟悉，非常精明，折扣出現(xiàn)，立刻搶購(gòu)……過(guò)去品牌界一直認(rèn)為促銷(xiāo)多是不好的，是對(duì)品牌有很大損傷的。但今天看來(lái)，這已經(jīng)是一種新常態(tài)了，甚至顧客的消費(fèi)行為已經(jīng)在向促銷(xiāo)季集中了，并舉了2個(gè)例子：某品會(huì)內(nèi)衣全年最大促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)3.8婦女節(jié)，單日文胸銷(xiāo)量接近平日半個(gè)月的銷(xiāo)售;某魔師平時(shí)一天賣(mài)幾萬(wàn)，折扣專(zhuān)場(chǎng)出現(xiàn)后，一口氣賣(mài)了“100萬(wàn)+”……多種維度變化的疊加，加之宏觀(guān)大勢(shì)的變化，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)走向了碎片化，理性化，圈層化。
4、首部《中國(guó)電子商務(wù)法》2019年1月1日起實(shí)施，茶葉電商必須真實(shí)交易，品質(zhì)回歸行將成為主題。
商務(wù)法中規(guī)定：“電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者不得以虛構(gòu)交易、編造用戶(hù)評(píng)價(jià)等方式進(jìn)行虛假或者引人誤解的商業(yè)宣傳，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。”
淘寶天貓京東拼多多等體量最大的主流電商平臺(tái)一律按照國(guó)家法律嚴(yán)格執(zhí)行，并且規(guī)范市場(chǎng)，商家入駐都需要依法登記(辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照)和報(bào)稅做賬!
《電商法》第十七條規(guī)定，電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)全面、真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)地披露商品或者服務(wù)信息，保障消費(fèi)者的知情權(quán)和選擇權(quán)?！峨娚谭ā返谌艞l規(guī)定 電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)建立健全信用評(píng)價(jià)制度，公示信用評(píng)價(jià)規(guī)則，為消費(fèi)者提供對(duì)平臺(tái)內(nèi)銷(xiāo)售的商品或者提供的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)的途徑。電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者不得刪除消費(fèi)者對(duì)其平臺(tái)內(nèi)銷(xiāo)售的商品或者提供的服務(wù)的評(píng)價(jià)。
不能刷單，不能評(píng)論造假，不能刪除消費(fèi)者留言差評(píng)，不能關(guān)閉評(píng)價(jià)通道留言功能，不能使用諸多的廣告極限詞，比如不能說(shuō)最新、最先進(jìn)、最高、最佳、最大、最火、最熱銷(xiāo)……就是要讓你明明白白實(shí)實(shí)在在認(rèn)認(rèn)真真做生意!
作為一名消費(fèi)者，電商網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，此前這些數(shù)據(jù)有可能商家都可以造假，就是憑空制造真實(shí)“場(chǎng)景”讓你相信?，F(xiàn)在開(kāi)始所有商家都要面臨這樣真實(shí)交易狀況，于消費(fèi)者而言，這是好事，營(yíng)銷(xiāo)只輔助推廣，但不勝于事實(shí)，也許是品質(zhì)回歸的時(shí)代即將來(lái)臨也未可知。
5、資源偏向巨頭，頭部行情下，中小茶企無(wú)緣分一杯羹。
強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，馬太效應(yīng)越加明顯。雨林的央視全頻道砸廣告，國(guó)企中茶火速打造核心優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)莊園，大益的強(qiáng)悍無(wú)倫，數(shù)風(fēng)流人物，明年看資本大戲了。
2016年至今，伴隨著消費(fèi)升級(jí)，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了天翻地覆的變化，奶茶也朝著“精品茶飲”的方向發(fā)展，在原料品質(zhì)、制作工藝上，都有重大升級(jí)。
2017年底中國(guó)現(xiàn)調(diào)飲品門(mén)店達(dá)到44萬(wàn)家，相比2016年增加了約3萬(wàn)家，年度增長(zhǎng)率為7%。當(dāng)然這個(gè)過(guò)期當(dāng)中是新開(kāi)了近10萬(wàn)家，關(guān)閉了7-8萬(wàn)家。
過(guò)往總是提及新中式茶飲的潛在市場(chǎng)規(guī)模在500億元。
但某創(chuàng)始人說(shuō)：“茶飲是一個(gè)未來(lái)可期的千億市場(chǎng)，高、中、底各價(jià)位階層的品牌共同努力形成了完整的產(chǎn)業(yè)金字塔?！?/p>
面對(duì)潛力如此之大的茶飲市場(chǎng)，各路資本紛紛參與其中。直到今天，茶飲行業(yè)融資過(guò)億元的就有4家，分別是喜茶、奈雪の茶、gaga鮮語(yǔ)、樂(lè)樂(lè)茶。
一些傳統(tǒng)行業(yè)的大咖，都紛紛把手伸向了茶飲行業(yè)。像小龍坎、呷哺呷哺、正新、王老吉等。就連一個(gè)賣(mài)了26年咖啡的傳統(tǒng)勁旅太平洋咖啡，在6月份試水在門(mén)店出售茶飲——太茶。今天，在上海魔都以獨(dú)立門(mén)店開(kāi)始運(yùn)營(yíng)太茶項(xiàng)目。
餐飲行業(yè)雖說(shuō)有4萬(wàn)億消費(fèi)市場(chǎng)，但消費(fèi)者的口味東西南北差異太大，且中餐標(biāo)準(zhǔn)化較低，重餐飲的門(mén)店復(fù)制難度較大。咖啡雖然高大上，但進(jìn)入中國(guó)這么多年了，發(fā)展還是相對(duì)比較緩慢。而茶飲不一樣，以中國(guó)“茶葉”為基礎(chǔ)，群眾認(rèn)識(shí)度高接地氣，操作標(biāo)準(zhǔn)化程度高，投資相對(duì)較小，容易復(fù)制，而且全時(shí)段營(yíng)業(yè)。
當(dāng)然，更重要的是大咖們都看中了這是一個(gè)增量市場(chǎng)，才潛心去發(fā)展。茶、咖啡與可可并稱(chēng)世界三大飲料。1971年成立的星巴克在美國(guó)有1.3萬(wàn)家門(mén)店，全球門(mén)店數(shù)量差不多3萬(wàn)家。其中在中國(guó)就有約3000家門(mén)店。作為茶飲界標(biāo)杵品牌喜茶，才100多家門(mén)店，距離咖啡行業(yè)的星巴克3萬(wàn)家門(mén)店有數(shù)百倍的距離。這種差距也正是一種市場(chǎng)。
2019年是茶行業(yè)艱難的一年?
還是分水嶺?
有陽(yáng)光明媚的明天嗎?
茶葉消費(fèi)市場(chǎng)到底怎么做?
1
《中國(guó)家庭精明消費(fèi)報(bào)告》發(fā)布
解讀消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)與消費(fèi)新特征
報(bào)告通過(guò)消費(fèi)大數(shù)據(jù)分析和描述了中國(guó)家庭消費(fèi)觀(guān)念的發(fā)展趨勢(shì)與不同線(xiàn)級(jí)城市的消費(fèi)方式正在發(fā)生的改變，并深入解讀消費(fèi)者的消費(fèi)新特征，這里面有些市場(chǎng)消費(fèi)的大數(shù)據(jù)分析，與圍繞消費(fèi)趨勢(shì)的解讀，很值得茶行業(yè)的茶企茶商們了解一番。
畢竟，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，如何讓自己產(chǎn)品更好的觸達(dá)消費(fèi)終端，讓自己的品牌走到前端，則更加需要了解當(dāng)前消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征和變化趨勢(shì)。相信，這份報(bào)告，對(duì)接下來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)走向與茶企在市場(chǎng)布局、產(chǎn)品研發(fā)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等方面，提供了有價(jià)值的研究結(jié)論。
2
一二線(xiàn)城市歸于理性
下沉市場(chǎng)消費(fèi)者開(kāi)始消費(fèi)升級(jí)
從報(bào)告中我們不難發(fā)現(xiàn)，不同線(xiàn)級(jí)城市的消費(fèi)方式正在發(fā)生改變。
一二線(xiàn)城市消費(fèi)者歸回“理性”，這體現(xiàn)在他們對(duì)價(jià)格的敏感度提高。以往大家特別注重一些炫耀式消費(fèi)，要買(mǎi)高檔產(chǎn)品，而這種炫耀式或者大手筆消費(fèi)傾向明顯的消費(fèi)方式，正變成對(duì)“買(mǎi)得精、買(mǎi)得好”的追求，而在一些大促節(jié)日中，一二線(xiàn)城市用戶(hù)人均消費(fèi)額明顯高于下沉城市消費(fèi)群體。
另一方面，一二線(xiàn)城市消費(fèi)者也不再盲目追捧國(guó)際大牌，以手機(jī)品類(lèi)為例，華為就是成功“逆襲”的例子，2017年至2018年，在唯品會(huì)平臺(tái)上，華為手機(jī)在一二線(xiàn)城市的銷(xiāo)量增速高達(dá)96.3%、61.68%，遠(yuǎn)超蘋(píng)果手機(jī)。
數(shù)據(jù)顯示，2018年一季度，同期一二線(xiàn)城市的電商滲透率只提高了1%，而四線(xiàn)城市的電商滲透率同比提高19%，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)行為正迅速向一二線(xiàn)城市靠攏。
并且，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者，開(kāi)始在消費(fèi)行為中追求品質(zhì)，進(jìn)行著消費(fèi)升級(jí)。下沉市場(chǎng)用戶(hù)數(shù)和銷(xiāo)量增長(zhǎng)率相比一二線(xiàn)城市的更高。
這也給茶企茶商提了個(gè)醒：茶企茶商的目光不能老是“高高在上”，也應(yīng)該投向那些從未看得上的“低線(xiàn)城市”和“大眾用戶(hù)”。
從報(bào)告來(lái)看，這塊也許是值得投入資源去深挖的市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)還正處于品牌培育與消費(fèi)釋放的階段，茶企茶商也應(yīng)該抓住這波“下沉市場(chǎng)”購(gòu)買(mǎi)力增長(zhǎng)的紅利。
“下沉市場(chǎng)消費(fèi)正在崛起，它釋放的購(gòu)買(mǎi)力總量可能會(huì)很龐大，但大部分茶企都會(huì)把自己的定位定得很高，服務(wù)于中高端消費(fèi)人群，資源渠道也集中在一二線(xiàn)城市?！蹦称放撇杵笫袌?chǎng)部陳先生表示，三四線(xiàn)城市的家庭消費(fèi)群體，少有房貸和車(chē)貸的壓力，孩子的教育成本也遠(yuǎn)低于一線(xiàn)城市，擁有的可實(shí)際支配財(cái)產(chǎn)不比大城市白領(lǐng)低，雖然消費(fèi)水平和中產(chǎn)階層比依然相形見(jiàn)絀，但在他們身上，正在發(fā)生著和中產(chǎn)階層不盡相同的消費(fèi)升級(jí)，他們的生活節(jié)奏也并沒(méi)有一二線(xiàn)那么快，有時(shí)間，有能力來(lái)喝茶，消費(fèi)茶。
其實(shí)，其它行業(yè)上也正在上演搶奪下沉市場(chǎng)的故事。有為下沉市場(chǎng)做準(zhǔn)備的無(wú)印良品，也有在三四線(xiàn)城市發(fā)力的優(yōu)信、人人車(chē);有在小城市實(shí)現(xiàn)票房大幅增長(zhǎng)的電影行業(yè)，以及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的快手、拼多多、趣頭條...還有更多行業(yè)，不勝枚舉。
三四線(xiàn)城市消費(fèi)群體，曾經(jīng)“處于主流視野關(guān)注之外”，現(xiàn)如今正成為消費(fèi)品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)的一股不可忽視的力量。
下沉市場(chǎng)的崛起，是趨勢(shì)、是藍(lán)海，也是品牌必爭(zhēng)的風(fēng)水寶地。
回過(guò)頭來(lái)看，這種變化的趨勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始顯露，以普洱熟茶市場(chǎng)為例，今年各大品牌在熟茶品類(lèi)發(fā)開(kāi)與銷(xiāo)售渠道上就發(fā)生了明顯變化，有口碑、規(guī)范化的品牌，其生產(chǎn)的高品質(zhì)、價(jià)格適中的熟茶成為了消費(fèi)市場(chǎng)的主流選擇。
3
性?xún)r(jià)比重要性提高
已經(jīng)成為消費(fèi)決策中的關(guān)鍵因素
數(shù)據(jù)顯示，75%的男性和女性都表示自己特別注重性?xún)r(jià)比。
作為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)最重要的群體之一，家庭群體展現(xiàn)出了當(dāng)前時(shí)代“精明消費(fèi)”的趨勢(shì)，“性?xún)r(jià)比”已經(jīng)成為消費(fèi)決策中的關(guān)鍵因素。
在消費(fèi)升級(jí)的今天，消費(fèi)品進(jìn)階到了產(chǎn)品相對(duì)過(guò)剩、需求多元化個(gè)性化的時(shí)代。誰(shuí)能找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，并具有持續(xù)保持性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的能力，誰(shuí)就能搶占消費(fèi)者的心智。
對(duì)于茶行業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面，通過(guò)茶向國(guó)人展現(xiàn)了一種高端生活美學(xué)理念，同時(shí)，也要捫心自問(wèn)：另一方面“柴米油鹽醬醋茶”中的茶，我們有沒(méi)有做到位?我們也要思考，在當(dāng)前的消費(fèi)趨勢(shì)下，如何把喝茶的概念生活化，時(shí)尚化，貼合當(dāng)下國(guó)人的生活和消費(fèi)行為習(xí)慣，讓每一位消費(fèi)者都能輕松愉快的接受這種健康飲品。
4
“好貨不貴”將更有優(yōu)勢(shì)
消費(fèi)觀(guān)念與行為不斷向精明方向進(jìn)化
在消費(fèi)升級(jí)浪潮的洗禮下，個(gè)人與家庭的消費(fèi)觀(guān)念與行為都在不斷向精明方向進(jìn)化，不管是一二線(xiàn)城市還是三四級(jí)城市的居民，都向往獲得“大品牌、小價(jià)格、好生活”的消費(fèi)能力。在此過(guò)程中，一批擁有“好貨不貴”優(yōu)勢(shì)的茶企品牌，在接下來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)無(wú)疑將有更大的滲入空間。
毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者消費(fèi)特性發(fā)生變化，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量亦提出了更高的要求，一部分茶企茶商也正在經(jīng)歷著從品牌塑造體系、產(chǎn)品體系、營(yíng)銷(xiāo)體系上進(jìn)行重構(gòu)，當(dāng)然，這也是行業(yè)升級(jí)帶來(lái)的必然趨勢(shì)。
“參與、共鳴”是消費(fèi)者背后的消費(fèi)情感邏輯，茶行業(yè)也不例外，我們需要精準(zhǔn)分析喜歡喝茶的群體，也要通過(guò)各種途徑、方式和內(nèi)容讓增量市場(chǎng)中的消費(fèi)者共同參與和體驗(yàn)，并讓他們覺(jué)得“我懂你”，以適應(yīng)新時(shí)代的消費(fèi)模式。
