貴州紅山茶

如何在消費(fèi)升級大潮下生存，對于所有茶企來說，都是一場考驗(yàn)?，F(xiàn)今的茶行業(yè)，已經(jīng)不處于重包裝輕產(chǎn)品的時(shí)代，沒有了邊界清晰的產(chǎn)業(yè)概念，這個(gè)時(shí)代給予了貴州茶以新的機(jī)遇。

?面對互聯(lián)網(wǎng)的浪潮涌起，營銷體系被革新，貴州茶產(chǎn)業(yè)“品牌”破局的關(guān)鍵又在哪里?茶企該如何更好地觸達(dá)消費(fèi)者?在2月9日至10日召開的第十一屆貴州茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會上，與會人員一同研討答案。?

?本屆年會以“鄉(xiāng)村振興與茶業(yè)責(zé)任”為主題，來自茶行業(yè)相關(guān)學(xué)者專家、茶葉產(chǎn)區(qū)負(fù)責(zé)人、知名茶企代表等相聚貴州，從茶產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢著眼，深度聚焦鄉(xiāng)村振興、茶業(yè)品牌建設(shè)等熱點(diǎn)話題，探討產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程，共同繪就“干凈黔茶”未來發(fā)展新畫卷。

專家圍繞“鄉(xiāng)村振興與茶業(yè)責(zé)任”為貴州茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展獻(xiàn)上真知灼見。

切入關(guān)鍵 深入剖析

??一組數(shù)據(jù)看發(fā)展：截至2022年底，貴州省茶園面積700萬畝，茶葉產(chǎn)量45.4萬噸，茶葉產(chǎn)值606.2億元、同比增長6.18%。

??近年來，貴州茶產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。貴州省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳黨組副書記、副廳長、省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組副組長胡繼承表示，貴州省茶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展任重道遠(yuǎn)，我們要以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)持“干凈茶”的核心競爭力，堅(jiān)持宣傳貴州茶業(yè)，堅(jiān)持茶葉出口帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

??隨著貴州茶葉種植面積穩(wěn)定增長，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢顯現(xiàn)，“干凈茶”被越來越多消費(fèi)者關(guān)注、青睞。

??“這些年，我們以‘生態(tài)為根、農(nóng)藝為本、生防為先’的茶樹綠色防控理念，構(gòu)建起茶園綠色防控技術(shù)模式。隨著貴州茶產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，需要構(gòu)筑綠色防控的新基石。我們需要進(jìn)一步加強(qiáng)理論支撐，產(chǎn)品示范，技術(shù)推廣，人才培養(yǎng)，以便于更好地服務(wù)茶產(chǎn)業(yè)?！辟F州大學(xué)校長、中國工程院院士宋寶安在年會上說道。

??當(dāng)前，貴州加快高質(zhì)量發(fā)展其時(shí)已至、其勢已成。新發(fā)展階段，貴州茶又面臨怎樣的挑戰(zhàn)?

2022年消費(fèi)者最喜愛的貴州茶葉品牌頒獎儀式

??“貴州茶進(jìn)入下半場，如何以品牌為抓手實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展是目前我們需要思考的問題?！敝袊嗣翊髮W(xué)品牌農(nóng)業(yè)課題組組長、福來咨詢董事長婁向鵬認(rèn)為，茶葉企業(yè)要樹立大品牌觀，以市場為導(dǎo)向，從外部視野看內(nèi)部資源合理配置。農(nóng)業(yè)品牌建設(shè)的邏輯是產(chǎn)業(yè)品牌、鄉(xiāng)村振興品牌、城市品牌三位一體，區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值三位一體。

??在貴州省品牌建設(shè)促進(jìn)會副秘書長姜蚓看來，品牌是企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的品質(zhì)、品格和品味的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)解決市場競爭力最有效的途徑。“如今進(jìn)入智能化營銷時(shí)代，產(chǎn)品賣給顧客的那一刻只是營銷的起步。我們貴州茶的IP感不夠強(qiáng)，茶企對目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)知度還不夠，如何通過區(qū)域優(yōu)勢、品種優(yōu)勢、創(chuàng)新優(yōu)勢、文化優(yōu)勢等打造區(qū)域公用品牌，如何進(jìn)行文化梳理、形成合力，減少內(nèi)卷、增加聯(lián)動性，利用事件營銷、構(gòu)建營銷日歷，再而關(guān)注茶衍生品的開發(fā)等都是可以深挖思考的?！?/p>

跨界分享 多維思考

??《中國茶商業(yè)白皮書》總編輯、說茶傳媒創(chuàng)始人賴曉東在分析如今茶行業(yè)現(xiàn)狀時(shí)提到，隨著中國茶產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大、茶科技創(chuàng)新蓬勃發(fā)展、茶文化發(fā)展欣欣向榮，如今的茶行業(yè)，頭部品牌聚攏效應(yīng)愈發(fā)明顯，茶葉生產(chǎn)科技化需求愈發(fā)強(qiáng)烈，對健康的重視讓茶葉消費(fèi)更加主動，休閑農(nóng)業(yè)成為文旅消費(fèi)新的增長點(diǎn)。

??在這樣的大環(huán)境下，貴州茶鮮明的獨(dú)特性成為優(yōu)勢?！案咴桧嵤琴F州茶品牌的獨(dú)特標(biāo)簽?！辟嚂詵|感嘆，貴州擁有豐富的茶種資源，得天獨(dú)厚的生長環(huán)境孕育了貴州茶的香高馥郁，這是難得可貴的。

??“貴州綠茶是否可以做認(rèn)證品牌?是否可以成立原料茶交易所?茶企如何明確產(chǎn)品品牌定位?”針對貴州茶品牌的類型，中國茶業(yè)商學(xué)院執(zhí)行副院長歐陽道坤提出思考。

??“產(chǎn)品體系、語言體系、視覺體系是品牌的三個(gè)核心。而其中，產(chǎn)品體系是重點(diǎn)。”歐陽道坤認(rèn)為，產(chǎn)品本身就是媒體。“從茶葉之茶到內(nèi)包裝方式、外包裝形式再到品牌表達(dá)，這是茶產(chǎn)品的四個(gè)層次?！?/p>

??區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展?歐陽道坤說：“通過特定區(qū)域、特定工藝、特定規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，形成茶產(chǎn)品特征。而產(chǎn)品線的打造分為兩種情況，第一，打造區(qū)域內(nèi)單品類茶的‘1+N’，即1個(gè)具有典型風(fēng)味特征的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；a(chǎn)品線，N個(gè)典型風(fēng)味特征之上的個(gè)性化、小規(guī)模產(chǎn)品線。第二，打造區(qū)域內(nèi)多品類茶的‘1+N’，即打造1個(gè)主品類茶加上N個(gè)輔助品類茶。有了產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，形成產(chǎn)品能力，打造產(chǎn)品品牌，才能形成區(qū)域公用品牌?！?/p>

??“我國是全球最大的產(chǎn)茶國和茶葉消費(fèi)市場，疫情期間，直播帶貨成為各行業(yè)進(jìn)行營銷的新模式，未來，線上營銷將會成為茶企常態(tài)化的營銷方式?！卑俣惹冷N售發(fā)展部高級營銷經(jīng)理米嘉南說。

經(jīng)驗(yàn)碰撞 謀局長遠(yuǎn)

??本屆貴州茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會配合舉辦貴州茶品牌創(chuàng)新營銷思享會，省內(nèi)茶葉公共品牌持標(biāo)單位負(fù)責(zé)人代表對品牌的發(fā)展策略進(jìn)行了剖析和分享。

??黔南州茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中心主任鄭松說：“品牌建設(shè)推動黔南茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，投產(chǎn)茶園從2014年45.24萬畝發(fā)展到2022年的120.2萬畝，全年茶葉總產(chǎn)值107億元，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展?！?022年，都勻毛尖的品牌價(jià)值估值43.74億元，入選首批農(nóng)業(yè)品牌精品培育計(jì)劃?！拔覀円プC(jī)遇，推動更多企業(yè)用市場化的觀點(diǎn)方式去理解品牌、建立品牌、發(fā)展品牌?！?/p>

??2022年，“湄潭翠芽”躋身中國綠茶區(qū)域公共品牌價(jià)值二十強(qiáng)。湄潭縣茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心主任楊冬認(rèn)為，對于區(qū)域公共品牌建設(shè)來說，文化是土壤，文化正確是品牌發(fā)展立根之本，唯有扎根于文化，品牌才能有靈魂。

??銅仁舉全市之力合力推進(jìn)“梵凈山茶”區(qū)域公共品牌建設(shè)。銅仁市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局副局長陳廷相介紹，我們統(tǒng)一建園標(biāo)準(zhǔn)，全力打造干凈放心、優(yōu)質(zhì)安全的“梵凈山茶”品牌原料基地;統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，確保“梵凈山茶”產(chǎn)品安全、優(yōu)質(zhì)，品質(zhì)穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià);統(tǒng)一公共品牌，目前品牌的授權(quán)使用企業(yè)158家;統(tǒng)一監(jiān)督管理，確?！拌髢羯讲琛鄙a(chǎn)加工各環(huán)節(jié)質(zhì)量安全、管控到位。

??來自鳳岡縣茶葉協(xié)會的謝曉東分享：“公共品牌就好比‘公共汽車’，轄區(qū)內(nèi)的茶葉企業(yè)經(jīng)許可均可使用，這就需要我們的企業(yè)共同去堅(jiān)守、共同去維護(hù)?！兵P岡在“準(zhǔn)入許可”和“行業(yè)自律”的前提下，推出了“五統(tǒng)一”管理辦法，即生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、包裝風(fēng)格統(tǒng)一、門店形象統(tǒng)一、宣傳口徑統(tǒng)一、標(biāo)識管理統(tǒng)一，呵護(hù)鳳岡鋅硒茶公共品牌的形象和聲譽(yù)。

?普安紅茶業(yè)(集團(tuán))有限公司總經(jīng)理黃仕洪介紹：“普安早生茶樹品種春茶發(fā)芽早，在臘月就可采摘新茶，而春節(jié)前后就可大量上市，成為全國春茶開采最早的茶區(qū)之一?！?022年普安縣實(shí)現(xiàn)干茶產(chǎn)量9220噸，產(chǎn)值11.83億元，綜合產(chǎn)值17.08億元，惠及帶動農(nóng)戶7萬余人年均增收1.7萬元。

??正安縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局黨委委員賈波介紹，近年來，正安縣積極與媒體、廣告公司合作，同時(shí)組織茶葉企業(yè)參加國內(nèi)、國際茶博會及茶事活動，大力宣傳推介正安白茶50余場次，進(jìn)一步提升了正安白茶品牌知名度。通過近幾年的持續(xù)推廣，“正安白茶”品牌價(jià)值已從2012年的1.06億元增加至2022年的14.21億元。

??會上，我省茶葉品牌所屬企業(yè)負(fù)責(zé)人代表分別結(jié)合各自品牌發(fā)展的情況，圍繞品牌發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌培育等內(nèi)容進(jìn)行了深度分享交流。

??以標(biāo)準(zhǔn)化夯實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量基石。“有一斤合格的茶，就只賣一斤”貴州貴茶(集團(tuán))有限公司13年堅(jiān)守打造一杯干凈好茶?！皬脑搭^嚴(yán)控茶園質(zhì)量安全，到專利工藝清潔規(guī)模生產(chǎn)，再到核心拼配品質(zhì)四季如一，產(chǎn)品品質(zhì)嚴(yán)苛檢測堅(jiān)守歐盟標(biāo)準(zhǔn)?！蓛?、好喝、不貴’是貴茶產(chǎn)品理念?！惫靖笨偨?jīng)理蘭方強(qiáng)說，我們不斷通過機(jī)械化提升效率降低成本，全品線全面覆蓋飲茶人群，打造現(xiàn)象級大單品，滲透年輕用戶市場，注重具象化營銷。用消費(fèi)品思維做茶，全力打造國民級茶品牌。

?以產(chǎn)業(yè)協(xié)同推進(jìn)品牌化運(yùn)營。貴州貴天下茶葉集團(tuán)有限責(zé)任公司以貴天下主品牌引領(lǐng)國內(nèi)名優(yōu)茶市場，以GTX國際品牌引領(lǐng)國際大宗茶市場，構(gòu)建以名優(yōu)茶品牌引領(lǐng)、大宗茶出口帶動的“兩輪驅(qū)動”格局，形成國內(nèi)和國外、線上和線下多渠道的銷售體系。

??公司董事、董事會秘書、總經(jīng)理助理白錦龍介紹：“我們以‘產(chǎn)品共建，渠道共享’的方式，建立‘集黔優(yōu)品+’‘貴天下+’等產(chǎn)品模式，聚力打造貴州精品茶。同時(shí)，聚集各企業(yè)市場渠道資源，建立覆蓋全國的市場渠道網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

??以融合發(fā)展實(shí)現(xiàn)多元化輸出?！懊恳活w銀球茶都是經(jīng)過了我們苗族姑娘在紅豆杉上雙手揉捏而成，每一顆2.5克?！崩咨椒沁z銀球茶制作技藝第三代傳承人、貴州省雷山縣毛克翕茶業(yè)有限公司董事長毛鵑說。

??如今，旅游搭臺、茶葉唱戲，茶文旅成了新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。近年來，在西江景區(qū)，茶文旅新業(yè)態(tài)逐步形成，品嘗雷山銀球茶成為游客必打卡的體驗(yàn)。而茶葉加工廠也變成了景點(diǎn)，注入苗族文化元素，打造出園林式制茶園區(qū)，不斷引入“游客流量”，“前店后廠”經(jīng)濟(jì)的效益不斷凸顯。

??以創(chuàng)新驅(qū)動謀求品牌差異化。“我們有5個(gè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、6條工藝路線。茶產(chǎn)品覆蓋了綠茶、紅茶、白茶、黑茶4大茶類?！辟F州黃紅纓茶業(yè)有限公司董事長黃紅纓介紹。在她看來，從種植、加工到產(chǎn)品、營銷，都需要打造差異化優(yōu)勢?！拔覀儓?jiān)持原產(chǎn)地直供，去除賺取差價(jià)的中間環(huán)節(jié)，讓大家能夠以最優(yōu)質(zhì)、低廉的價(jià)格喝到最健康、放心的茶產(chǎn)品?！?/p>

?2013年到2023年，貴州正德茶業(yè)有限責(zé)任公司累計(jì)參加了600余場展會。公司董事長龔子焯說：“在每一次的展會中都能收獲不少，讓我們更貼近茶葉消費(fèi)市場，反觀我們的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新突破，不斷拉近與消費(fèi)者的距離。今年，我們還將計(jì)劃參加展會70余場。到2025年?duì)幦】倕⒓诱箷_(dá)到1000場次以上。”

??以廣告效應(yīng)提升品牌影響力。“我們需要迅速建立貴州綠茶在消費(fèi)者大腦中的優(yōu)先認(rèn)知，建立貴州綠茶在消費(fèi)者心智中數(shù)一數(shù)二的位置高地?！辟F州省湄潭縣栗香茶業(yè)有限公司董事長譚書德說。2022年底，栗香茶業(yè)通過與貴州高速傳媒公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，在崇遵高速、杭瑞高速、貴遵復(fù)線、清黃高速、貴新高速等多條高速路段，投放了大批量高速高桿廣告，并在貴陽城區(qū)以公交車車身廣告和電梯轎廂廣告配合本次的“貴州綠茶”大推廣行動，以重金投入形成了近4000萬元的廣告效應(yīng)。

貴州茶在發(fā)展中不斷創(chuàng)新

??本屆貴州茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會現(xiàn)場，2023貴州茶行業(yè)龍頭企業(yè)品牌助力行動正式啟動。將以“行業(yè)為主導(dǎo)，智庫為主見，品牌為主題，企業(yè)為主體”，針對省級以上龍頭企業(yè)全年開展從茶園到茶杯全過程、全方位的品牌營銷服務(wù)，全面提升貴州茶的營銷能力和市場影響力，塑強(qiáng)一批品質(zhì)過硬、特色鮮明、市場影響力強(qiáng)、帶動力強(qiáng)的企業(yè)品牌，助力貴州茶走上品牌快車道。

??據(jù)了解，該項(xiàng)助力行動已為茶企“量身”制定了系列套餐服務(wù)，將從品牌智庫服務(wù)、企業(yè)人才培訓(xùn)、市場推廣、內(nèi)容制作、品牌傳播、品牌檔案建設(shè)等方面全方位為企業(yè)提供“伴隨式”服務(wù)。此外，還將通過持續(xù)深挖貴州茶的品質(zhì)和文化價(jià)值，創(chuàng)新貴州茶的表達(dá)方式，規(guī)劃設(shè)計(jì)一系列精準(zhǔn)、務(wù)實(shí)的宣傳活動，讓貴州茶的品質(zhì)、品牌和文化走進(jìn)尋常百姓的內(nèi)心深處。

??貴州省綠茶品牌發(fā)展促進(jìn)會會長徐謙表示，促進(jìn)會將進(jìn)一步發(fā)揮行業(yè)組織的功能和作用，整合各方資源，搶抓高質(zhì)量發(fā)展新機(jī)遇，創(chuàng)新茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路，踐行“三茶”統(tǒng)籌理念，在鄉(xiāng)村振興新征程上展現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)新的更大作為，共同開啟中國茶業(yè)的貴州時(shí)代。

來源：貴州茶香

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2月9日，由中國國際茶文化研究會、中國茶葉流通協(xié)會、貴州省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳、貴州省鄉(xiāng)村振興局等單位支持舉辦，貴州省綠茶品牌發(fā)展促進(jìn)會、貴州省茶文化研究會聯(lián)合主辦的第十一屆貴州茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會暨貴州茶品牌創(chuàng)新營銷思享會在貴陽舉行。

會上，中國茶業(yè)商學(xué)院執(zhí)行副院長、中國茶企領(lǐng)袖俱樂部秘書長歐陽道坤圍繞《新時(shí)代貴州茶品牌發(fā)展的“問”與“答”》作了精彩的主旨演講。

現(xiàn)特將演講內(nèi)容整理如下，以饗讀者：

今天6位公用品牌代表和5位企業(yè)代表的發(fā)言，讓我感覺到了大家充滿著情懷和激情，尤其是上午鳳岡的謝會長以及下午的龔總，我非常理解他們。

我問了一下鳳岡的朋友，了解到謝會長是鳳岡鋅硒茶的開創(chuàng)者、推動者，大家對他非常有情感，我深受感動。

同時(shí)也聽到、感受到大家的一種焦慮和一些困惑。

究竟怎么做?大家提了很多問題，我們現(xiàn)場的專家也做了一些點(diǎn)評和建議，都非常好，但還是得根據(jù)各自企業(yè)的實(shí)際情況去應(yīng)用。專家說的不一定全對，或者說專家說的理論上是對的，但不一定適合你的企業(yè)。企業(yè)老板很重要的一個(gè)能力就是要善于識別，知識滿天飛，專家滿街走，到底哪些建議真正適合你的企業(yè)?你要去識別，不能聽到建議就回去調(diào)整，今天向東、明天向西，這樣經(jīng)營企業(yè)反而是危險(xiǎn)的。

今天下午主要交流的幾家企業(yè)，我去看過三家，只有黃紅纓茶業(yè)和毛克翕茶業(yè)沒有去過。上午六個(gè)公用品牌地區(qū)，我只有“正安”沒去過，其他地方我都去過，希望有機(jī)會能去“正安”參觀學(xué)習(xí)。

今天大家都在說品牌，每人都講了15分鐘，我想如果用15分鐘還沒說清楚，那就說明你這個(gè)品牌本身有問題。什么叫說清楚了?就是讓聽眾聽明白了，能夠明確、能夠記得住、能夠印象深刻。

如果這15分鐘，只說一下客套話，說一些表面文章，大家都不知道你在說什么，不知道這個(gè)品牌是干什么的，那你怎么跟消費(fèi)者說?消費(fèi)者不可能給你15分鐘，只會給5秒鐘的機(jī)會，看能不能吸引到他，然后才有可能再聽你說5分鐘，這就到頭了。這是我一個(gè)基本想法。

昨天上午參加理事會，在理事會上，我給大家做了將近一個(gè)小時(shí)的分享，看到大家都充滿激情、樂觀、有干勁，我很感動、很開心。為什么呢?因?yàn)?022年是中國茶業(yè)非常困難的一年，剛才林總也講到，去年八馬想了很多辦法才實(shí)現(xiàn)微增長，沒有出現(xiàn)下滑，而大部分企業(yè)都出現(xiàn)了下滑。

2022年茶業(yè)的總體情況，我簡單跟大家分享一下，大致是生產(chǎn)成本上升20%，市場銷售下滑20%。這個(gè)情況有高有低，有很多企業(yè)下滑到撐不住了，退出了市場，也有很多企業(yè)上升了，比如說八馬就沒有下滑，而是上升了，龔總的正德號去年增幅還比較大。這是通過做一些調(diào)研后得出的全國總體情況，生產(chǎn)端的成本上升，市場端的銷售下滑，處在中間的茶企、茶商的日子就可想而知了。

生產(chǎn)成本從短期看，一個(gè)是氣候的原因，再一個(gè)是疫情的原因，使得我們采茶問題比較嚴(yán)重。比如說江浙地區(qū)的采茶工主要從河南來，疫情管控嚴(yán)格，河南的采茶工過不去或者因?yàn)槌鋈ヒ院蟪杀竞芨呔筒辉敢獬鋈チ恕?/p>

從長期看，我們中國名優(yōu)茶生產(chǎn)方式的成本要上漲是不可逆轉(zhuǎn)的。上午鳳岡謝會長講到一個(gè)村里面有多少人，但是留在家里干農(nóng)活沒多少人，農(nóng)村人口流失越來越嚴(yán)重，所以說短期上是因?yàn)闅夂?、疫情的原因影響了成本，長期來看我們名優(yōu)茶生產(chǎn)方式肯定是有問題的。

去年這么困難，我們不少頭部品牌的產(chǎn)品還漲價(jià)了，竹葉青的爆款產(chǎn)品“論道”從2280元漲價(jià)到2580元，唐總跟我說，沒辦法，不漲就頂不住了。成本上升推動了茶葉零售價(jià)上漲。

市場銷售什么會出現(xiàn)下滑呢?從短期來看，因?yàn)橐咔榉揽兀严M(fèi)壓下去了，門店銷售遇到了困難，比如龔總的十家店，前后閉店了接近兩個(gè)月時(shí)間，還有電商的物流，很多物流發(fā)不出去，很多地方不接貨。

從長期來看，是經(jīng)濟(jì)形勢的嚴(yán)峻影響了我們的消費(fèi)，茶葉是一個(gè)非剛需產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)增長可能會長期低于5%，10%的可能已經(jīng)沒有了，大家不要想著明年、后年突飛猛進(jìn)又到10%了，短期沒有這種可能，能到5%就已經(jīng)不容易。還有一個(gè)是消費(fèi)者大規(guī)模的換代，原先喝茶群體是以“50后”“60后”為主力，現(xiàn)在是“90后”“00”正在成為消費(fèi)主力，傳統(tǒng)的茶文化、喝茶方式、茶產(chǎn)品的特點(diǎn)還是不是他們所喜歡、所需要的呢?

在這些情況下，我們茶企、茶商都面臨著很大的困難，大家把茶當(dāng)作自己一生的事業(yè)來做，一定要思考這些長期的問題。短期的問題還不要緊，因?yàn)橐咔榉揽匾呀?jīng)解決了，天氣問題可能今年就風(fēng)調(diào)雨順了，但長期的問題我們要多關(guān)注、多思考，甚至提早應(yīng)對。

現(xiàn)在說品牌的問題。品牌有三個(gè)非常核心的要素體系，第一個(gè)是產(chǎn)品體系。產(chǎn)品體系是最根本的，如果產(chǎn)品不能穩(wěn)定，品質(zhì)不過關(guān)，那談什么品牌?昨天買的一盒茶和今天買的一盒茶，喝的味道都不一樣，怎么能叫品牌?所以說產(chǎn)品很重要，產(chǎn)品和產(chǎn)品線，整個(gè)產(chǎn)品體系，這些是基礎(chǔ)，把基礎(chǔ)做好才能談品牌。產(chǎn)品做不好，產(chǎn)品不成體系，包裝不忍直視，還談什么品牌?這樣的品牌花錢做廣告也是浪費(fèi)，所以說產(chǎn)品是基礎(chǔ)。

第二個(gè)是語言體系。剛才很多專家說到“茶企業(yè)說了15分鐘，但我沒聽明白”。在中國是用漢字來表達(dá)我們的品牌，我們茶行業(yè)比較普遍的問題是，茶葉品牌不說人話，有時(shí)候假裝自己很有文化，說一些文言文，或是大家聽不懂的話，或是很高冷的話。在未來面對年輕消費(fèi)者時(shí)，用一些大家能夠聽得懂的、帶有輕娛樂性的語言，甚至可以用一些網(wǎng)絡(luò)語言。我關(guān)注了很多頭部品牌的官微，八馬的官微做得就不錯，有輕娛樂，轉(zhuǎn)發(fā)量比較高，點(diǎn)贊量比較大，評論也比較多。我們有很多茶業(yè)品牌的官微，幾乎是全0，沒人轉(zhuǎn)發(fā)、沒人評論，沒人點(diǎn)贊。

第三個(gè)是視覺體系。圖片、色彩、視頻、設(shè)計(jì)等都非常重要，這是審美的問題。中國產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很大的障礙就是審美需要升級，我們不能“以老為美，以土為美”。什么叫以老為美?文言文、古文、書法設(shè)計(jì)，你的廣告語、品牌名稱等用的字體你自己都不認(rèn)識，消費(fèi)者又如何能懂?再一個(gè)以土為美，說我是山上的，我是少數(shù)民族的，我是邊遠(yuǎn)地區(qū)的、原生態(tài)的，想表現(xiàn)“土”，結(jié)果弄成了“l(fā)ow”。歷史、文化、生態(tài)、民族都可以用現(xiàn)代審美來進(jìn)行表達(dá)，并不是越土越好，土也可以做得很好看，因此品牌視覺、廣告畫面、店面和包裝等都要進(jìn)行審美升級。

關(guān)于這三個(gè)系統(tǒng)，每個(gè)企業(yè)老板都應(yīng)該對照一下自己企業(yè)的品牌，有沒有相關(guān)的毛病，要自己提升。

關(guān)于貴州茶葉產(chǎn)業(yè)品牌類型，剛才大家說得比較多，中國茶業(yè)商學(xué)院專門對中國茶葉的品牌類型進(jìn)行了分析研究，貴州茶的品牌分為三個(gè)大的類型。一個(gè)叫區(qū)域公用品牌，比如我們上午說的六個(gè)品牌，就叫區(qū)域公用品牌。第二個(gè)叫B端品牌，為我們下游的企業(yè)做原料供應(yīng)、做OEM、做ODM。第三個(gè)叫C端品牌，大家下午說的就是C端品牌，面向消費(fèi)者的品牌。

為什么這么復(fù)雜?多彩貴州嘛，貴州省那么豐富多彩，要想一個(gè)品牌全部統(tǒng)一起來很難。去年我跟徐秘書長也討論過，湖南也遇到這個(gè)問題了，貴州品牌能不能把它做成一個(gè)認(rèn)證品牌?將符合貴州綠茶3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的茶，給他一個(gè)認(rèn)證標(biāo)簽。比如說家電有個(gè)三C認(rèn)證，不管什么家電，你必須符合條件才能給標(biāo)簽，消費(fèi)者購買時(shí)就放心了。我們住的賓館有三星級、四星級、五星級，它也是個(gè)認(rèn)證，所以我們貴州綠茶有沒有可能做成認(rèn)證品牌?

上午講的兩個(gè)公用品牌也遇到了這個(gè)問題，比如說梵凈山茶，鳳岡鋅硒茶，梵凈山這個(gè)公用品牌的名稱是有毛病的。我們的名優(yōu)茶公用品牌是由兩個(gè)部分組成的，一個(gè)是地名，一個(gè)是工藝。西湖龍井、信陽毛尖、安溪鐵觀音、黃山毛峰、都勻毛尖等，前面都是地名，后面都是工藝，梵凈山茶是什么茶?鳳岡鋅硒茶，“富鋅、富硒”要到什么含量才能稱之為鋅硒茶呢?梵凈山茶，鳳岡鋅硒茶，理論上6大茶類都可以做，消費(fèi)者無從認(rèn)知，就不能叫區(qū)域公用品牌，應(yīng)該叫認(rèn)證品牌。

還有正安白茶，我非常同意林總說的，福鼎白茶它是工藝，是六大茶的工藝的分法。像安吉白茶這樣取名是有問題的，要跟消費(fèi)者解釋半天安吉白茶、福鼎白茶不是同一類茶，好在安吉白茶做了四十年的時(shí)間，有很多人知道了。貴州搞的正安白茶，剛才我都聽的有點(diǎn)迷糊，正安白茶是工藝白茶還是品種白茶?后來知道了是品種白茶，和安吉白茶一樣。但是安吉白茶取的名字有問題，他們后來也知道了，但是沒辦法，搞的時(shí)間太久了沒法改了，當(dāng)時(shí)應(yīng)該叫安吉白葉茶，我跟安吉的朋友說，也許這比安吉白茶要好。所以我們正安白茶這個(gè)名字是有問題的，能不能退回去，重新取個(gè)名字，退一步再起跑，也許跑得更快。

B端品牌，現(xiàn)在我們很多企業(yè)已經(jīng)開始干這件事情了，就是產(chǎn)業(yè)鏈定位，比如我就做供應(yīng)鏈，為下游企業(yè)做OEM，甚至ODM都可以。但是我建議不一定都要去做終端品牌，我們貴州不是提出來要成為名優(yōu)茶的加工中心嗎?什么叫加工中心?就是OEM、ODM，我就供原料，供原料也可以做成品牌的呀!比如說電器行業(yè)的富士康，一般小企業(yè)去找他，他還不給你干，雷軍創(chuàng)業(yè)小米的時(shí)候找富士康，富士康就不給他做。十幾年前我在企業(yè)工作的時(shí)候，給吳裕泰供應(yīng)信陽毛尖原料，我們是有話語權(quán)的，因?yàn)槲覀兠磕晏峁装偃f合格的穩(wěn)定的原料，他在其他企業(yè)找不到這樣的供應(yīng)能力。

貴州這個(gè)地方，可以通過像貴天下這樣的企業(yè)，或者是政府引導(dǎo)來投資做貴州的原料交易所、交易平臺，規(guī)范原料茶的交易，降低交易成本。讓外地企業(yè)到貴州來采購原料，不用像現(xiàn)在這樣一家一家地去找企業(yè)、考察企業(yè)，我們當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)型企業(yè)也不用一家一家地去找客戶，雙方都找得很痛苦。從未來看肯定要這么干，印度和日本也是這么干的，交易很安全，效率很高。我們有可能的話，就去做平臺品牌。

C端品牌分幾個(gè)類型，我們商學(xué)院對此有專門研究，中國茶業(yè)C端品牌分為4個(gè)類型，應(yīng)該說逃不脫這4個(gè)類型，這個(gè)內(nèi)容我在貴州的一個(gè)研討班上我講過，一個(gè)叫渠道品牌。比如天福，大家可能知道的，北京的吳裕泰、張一元，現(xiàn)在我們龔總的正德號，八馬，通俗來講就是賣茶的，渠道品牌非常重要，因?yàn)橹袊枞~每一個(gè)產(chǎn)品的品牌都不強(qiáng)，就需要一個(gè)強(qiáng)大的渠道品牌。比如我們到超市買東西，大的連鎖超市、國際性大超市，它就是個(gè)品牌。我進(jìn)到超市里面那么多的產(chǎn)品，可以閉上眼睛買，為什么?因?yàn)槲蚁嘈胚@個(gè)店是靠譜的。渠道品牌對中國茶業(yè)非常重要，如果說中國茶業(yè)未來有重大的機(jī)會應(yīng)該就在渠道品牌。八馬這個(gè)品牌就是，以前八馬是個(gè)垂直品牌，單一做鐵觀音的，后來向渠道品牌轉(zhuǎn)型。我個(gè)人認(rèn)為還不夠徹底，不夠堅(jiān)決，不夠明確，有點(diǎn)依依不舍。我和王總也聊過這個(gè)話題，比如他用的廣告語“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬，好茶買八馬”指的就是渠道品牌。

橫向品牌指的是跨茶類的。比如說大家比較熟悉的小罐茶，小罐茶就是個(gè)產(chǎn)品的橫向品牌，全國茶他都在做，雖然跨茶類，但它是個(gè)產(chǎn)品品牌，不是渠道品牌。我們企業(yè)也可以干這個(gè)事情，把貴州的各種茶，像湄潭栗香茶業(yè)的大地標(biāo)產(chǎn)品，就是把貴州的幾種名優(yōu)茶集在一起，橫向做。

垂直品牌就是做單一茶的，比如毛總的企業(yè)可以就做銀球茶，做垂直品牌。

莊園品牌，剛才發(fā)言的黃紅纓茶業(yè)，雖然沒去過，但聽很多人講過，我認(rèn)為你這個(gè)品牌可以明確定位成莊園品牌。這樣邏輯就順了，下午聽了一下，黃總企業(yè)應(yīng)該做個(gè)四個(gè)茶類，只有用莊園品牌的邏輯可以把它弄順，要不然品牌邏輯不通。我們找機(jī)會去看看了再討論，沒親眼去看，不能胡說八道。

我們商學(xué)院的研究結(jié)果表明，基于中國茶葉的現(xiàn)狀和未來發(fā)展來看，中國茶葉的C端品牌只有這四種，沒有第五種，不接受反駁。如果大家有不同意見，我們私聊討論。我們每個(gè)老板都要想想自己是什么品牌?每個(gè)品牌的邏輯不一樣，產(chǎn)品線、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都不一樣，品牌價(jià)值也不一樣，營銷方法也不同。

貴州茶發(fā)展了二十多年，我們要回到原點(diǎn)想一想貴州茶的特質(zhì)究竟是什么，去年貴天下的龍總也跟我聊過這個(gè)事情，因?yàn)樗瓉聿蛔霾?，他的朋友圈很多人也不做茶，別人問他貴州茶究竟有什么特點(diǎn)?他只好把“高海拔、低緯度、寡日照、多云霧”口號背下來，消費(fèi)者聽了還是懵的。這不是茶的特點(diǎn)，而是氣候特點(diǎn)，是地域特點(diǎn)。那產(chǎn)品到底有什么特點(diǎn)?昨天會議上也在討論這句話，最終這個(gè)產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的是什么特點(diǎn)?它的特質(zhì)是什么?別人有的不要說，只說我們貴州有的別人卻沒有的東西，看我們能不能找出這樣的特點(diǎn)來。

有時(shí)候我們交流貴州茶，卻找不出貴州茶的特質(zhì)，說了半天消費(fèi)者聽不明白或消費(fèi)者認(rèn)為這不是你的特質(zhì)。

找不到特色，產(chǎn)品開發(fā)出來不知道怎么說，品牌也不知道怎么說。昨天晚上和徐謙會長聊到，應(yīng)該把主要領(lǐng)導(dǎo)辦個(gè)小班，先讓他們搞清楚、想明白，因?yàn)樗麄冋莆罩Y源，引導(dǎo)著這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。

關(guān)于產(chǎn)品，貴州茶要認(rèn)真思考，要把貴州茶的特色搞清楚，它跟茶葉產(chǎn)品的最底層密切相關(guān)，任何產(chǎn)品不管叫什么名字，不管什么顏色，用什么盒子裝，消費(fèi)者最終喝的是茶，最底層的始終是茶葉的特質(zhì)，什么香氣、什么口味。

往上走一層，是內(nèi)包裝方式。內(nèi)包裝方式很重要，有大桶裝、大袋裝、小袋裝、銀球狀、餅以及磚等方式。如果是一塊磚，消費(fèi)者喝需要刀撬，像銀球狀的就很好玩，我回去泡過，一個(gè)一杯，不用勺子挖，也不用手抓，很雅觀，也有標(biāo)準(zhǔn)，不會倒多了或倒少了。內(nèi)包裝方式跟沖泡方式緊密相關(guān)，用手抓是不靠譜、不雅觀、不衛(wèi)生的，也顯得不高端，建議做品牌的企業(yè)，認(rèn)真地去解決內(nèi)包裝方式這個(gè)問題。

再往上面走，才是外包裝形式，是長的、方的、圓的、木的、鐵的、銅的、竹子的、紙的、裱糊的還是卡紙的，裝什么，這是外包裝形式。最高層面的是要有品牌表達(dá)。產(chǎn)品本身就是媒體，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)得好，放在店里、消費(fèi)者買來送朋友，或者消費(fèi)者在辦公室打開喝，自然而然就是媒體。有一次我在機(jī)場看見一個(gè)電子屏廣告，看了半天不知道在講什么茶，說什么品牌?外包裝形式是我們品牌的調(diào)性，品牌的語言系統(tǒng)，品牌的視覺系統(tǒng)都可以在這上面表達(dá)出來，所以產(chǎn)品本身就是媒體。

這四個(gè)層次，很多企業(yè)就停留在了品牌表達(dá)和外包裝形式兩個(gè)層次，找人設(shè)計(jì)一個(gè)logo，想一句廣告詞，換個(gè)顏色，然后換個(gè)包裝，底下的兩層卻沒變。我認(rèn)為大家要高度重視到茶葉之茶，這非常重要，產(chǎn)品究竟是什么香氣、什么口味、什么外形以及什么顏色等，往上走才是講究包裝的問題。

關(guān)于廣告語，剛才專家們點(diǎn)評了很多。每一個(gè)品牌想廣告詞都是挖空心思、絞盡腦汁，不同的人給出不同的主意，甚至拿錢買，買來的也還不滿意。

我們廣告語大致分為四個(gè)類型，沒有哪個(gè)對哪個(gè)錯，也沒有哪個(gè)好哪個(gè)壞，具體看企業(yè)這么選、怎么用。

第一個(gè)類型是產(chǎn)品價(jià)值。比如說小罐茶的“小罐茶大師做”雖然飽受爭議，但他說的就是產(chǎn)品，比如我們說茶園是原生態(tài)，產(chǎn)品是古法制作，這都是產(chǎn)品價(jià)值，也可以看其他行業(yè)，農(nóng)夫山泉的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，也說的是產(chǎn)品價(jià)值，也沒毛病。要說得準(zhǔn)、說得好，把價(jià)值抓出來，這個(gè)通俗易懂的價(jià)值就是消費(fèi)者感興趣的。

第二個(gè)類型是場景號召。像八馬的廣告用的“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬，好茶買八馬”就是場景號召?！芭律匣?喝王老吉”的廣告你們還有印象嗎?電視廣告里吃火鍋，吃得滿頭大汗的，這就是王老吉的場景號召。小罐茶的年跡品牌，杜總跟我說有人給他出了個(gè)主意，“年跡茶，做時(shí)間的朋友”，挺好，但好像還不夠勁。后來他們幾個(gè)人在辦公室頭腦風(fēng)暴，想出了“老朋友，喝年跡”這句話，這就是場景號召，老朋友見面就喝年跡茶。

第三個(gè)類型是美好事物。我們茶用得最多了，喝這個(gè)茶享健康人生，喝這個(gè)茶品味人生，就是美好事物的聯(lián)想，“人頭馬一開，好事自然來”，同樣是美好事物的聯(lián)想。如果你能想到一個(gè)好詞，把產(chǎn)品、品牌跟一個(gè)美好事物聯(lián)系上，就是很好的廣告語方案。

第四個(gè)類型是價(jià)值主張。做品牌一定要有價(jià)值主張，比如貴天下，廣告詞叫“獻(xiàn)給生命中的貴人”，其實(shí)這就是個(gè)價(jià)值主張，我們每個(gè)人都應(yīng)該對生命中的貴人有感恩之心，用行動去致謝生命中的貴人。

廣告語大約是這四種類型，沒有哪個(gè)對哪個(gè)錯、哪個(gè)好哪個(gè)壞，都可以用，看是否適合產(chǎn)品的特點(diǎn)和品牌的定位，還有品牌的發(fā)展階段，如果想不到好的廣告語，就找人幫你想，找專業(yè)機(jī)構(gòu)幫你想。

賴曉東、婁向鵬都說到了多和少、變與不變這個(gè)問題，什么叫多和少?做企業(yè)的老板們都會發(fā)現(xiàn)，一個(gè)廣告畫面恨不得說很多話，覺得每一句話都很重要，大字小字、上下左右到處都寫滿。實(shí)際上恰恰相反，我們一定要找一個(gè)東西出來，只要一句話，把你認(rèn)為最重要的和消費(fèi)者最感興趣的東西提出來。你會發(fā)現(xiàn)品牌廣告上面的內(nèi)容越多，這個(gè)品牌越小，品牌廣告內(nèi)容少的一定是大品牌，因?yàn)樗f一句話就夠了。

再一個(gè)變與不變。有的企業(yè)做品牌，今年一個(gè)廣告詞，明年一個(gè)廣告詞，老在變，本來就沒什么錢，還讓人記不住。要做品牌，能不能把一句話長時(shí)間地說，天天說、人人說，消費(fèi)者不就有點(diǎn)印象了嗎?本來就沒什么錢，沒多少能力投放廣告，結(jié)果今天這樣說，明天那樣說，那等于沒說。做品牌的朋友需要特別注意這些。

再一個(gè)區(qū)域、受眾、媒體、節(jié)奏的控制，比如說我們有些品牌就是區(qū)域品牌，你跑到區(qū)域外打廣告，就是扔錢。在哪個(gè)地方做廣告，哪個(gè)地方做傳播，選什么媒體，主要傳播給哪些人，要將區(qū)域、受眾、媒體進(jìn)行組合，還要控制節(jié)奏。比如說做綠茶的朋友，過完春節(jié)廣告就應(yīng)該出來，提前一個(gè)月的時(shí)間把大家調(diào)動起來，新茶上市了就會形成銷售。

很多做茶的老板，有一個(gè)特點(diǎn)——志向遠(yuǎn)大，我要做全球怎么樣的，做中國怎么樣的，于是到處打廣告，這是不行的，做商業(yè)還是要老老實(shí)實(shí)做，一步一步地往前走。比如說我們的產(chǎn)品想進(jìn)入山東市場，山東1億人口，你不可能山東全面鋪開，這也做不到，先做濟(jì)南市場行不行?在濟(jì)南將產(chǎn)品定位賣給哪些人，選什么樣的媒體去做，什么時(shí)間點(diǎn)去做，以及節(jié)奏問題，精心去設(shè)計(jì)，用有限的錢產(chǎn)生盡量好的效果。

廣告其實(shí)分兩種，一個(gè)叫品牌形象廣告，比如黃紅纓這樣的品牌，有一個(gè)形象廣告，就長期宣傳，我就不指望他賣貨，讓別人知道我就行了。另外一個(gè)是品牌促銷廣告，春茶上市、中秋節(jié)、春節(jié)、公司10周年慶祝等，春茶上市搞一個(gè)春茶的活動，中秋節(jié)搞中秋節(jié)的活動，春節(jié)搞春節(jié)的活動等等，形成時(shí)間節(jié)點(diǎn)的促銷，但是注意我們的品牌形象廣告是不能變的。

區(qū)域公用品牌它不是空的，很多做品牌的朋友比較強(qiáng)調(diào)形象和廣告詞，這當(dāng)然很重要，但是區(qū)域公用品牌的成功絕不是這么簡單的，這是個(gè)系統(tǒng)的東西，我們稱之為區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)的問題。剛才婁總說要設(shè)計(jì)logo，這個(gè)我有不同的觀點(diǎn)，logo的本質(zhì)作用是讓消費(fèi)者認(rèn)識并記住，用漢字組成一個(gè)logo也可以，不是非要設(shè)一個(gè)標(biāo)識，設(shè)計(jì)個(gè)標(biāo)識消費(fèi)者也不一定記得住，用自己的名字，比如黃紅纓三個(gè)字就是個(gè)logo，貴州綠茶四個(gè)字也行，不一定非要設(shè)一個(gè)標(biāo)識，還不如四個(gè)字簡單直白。

區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)是什么呢?要有特定的區(qū)域、特定的工藝，特定的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及茶產(chǎn)品特征，才能夠形成區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)的公用品牌。比如貴州綠茶為什么難以成為公用品牌?貴州是多彩的，東南西北本身就很復(fù)雜，你想用一個(gè)品牌統(tǒng)一起來是很難的，工藝沒法統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)沒法統(tǒng)一，規(guī)范沒法統(tǒng)一，出來的產(chǎn)品特征也是不統(tǒng)一的，很多省干這個(gè)事情都沒能成功。

還有一個(gè)就是所有權(quán)和使用權(quán)，今天上午講有的地方開始管理區(qū)域公用品牌，不能什么人都用，要有標(biāo)準(zhǔn)、有準(zhǔn)入條件、有監(jiān)管、有處罰、有退出機(jī)制，把這管理好。什么叫特定?就是獨(dú)有的，通過獨(dú)有的茶產(chǎn)品風(fēng)味特征呈現(xiàn)給消費(fèi)者，要不然就沒有特征。我們有些茶為什么能賣到全國各地?有消費(fèi)者一看、一喝、一聞就知道，比如說巖茶，一喝這個(gè)味就是武夷山的茶，比如西湖龍井，扁扁的、黃黃的、有豆香的，就是典型特征。那我們都勻毛尖有什么特征?你一定要找出特征來，和信陽毛尖有什么差別?我一個(gè)行業(yè)內(nèi)的人都喝不出來，消費(fèi)者就更喝不出來了。

什么叫獨(dú)有?第一是有沒有獨(dú)有的風(fēng)味特征?第二是風(fēng)味特征的辨識度高不高?一看一喝就能知道，第三是消費(fèi)者喜不喜歡，這是決定性的，愛的人多不多，愛得深不深?有的人喝巖茶會上癮，喝普洱茶上癮，喝鐵觀音上癮，喝龍井上癮，愛得很深。

我們每一個(gè)區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)，包括企業(yè)品牌也要解決這個(gè)問題，就是這個(gè)風(fēng)味特征辨識度高不高，消費(fèi)者能不能喝得出來，能不能讓更多人喜歡，并且一旦喜歡上就離不開了，還和身邊的朋友們推薦，這些做好了，那一定能成。

還有區(qū)域內(nèi)單品類茶的1+N，茶產(chǎn)業(yè)單品類的1+N是什么意思?原先我們一個(gè)區(qū)域只制作一種茶，大概有十來年的時(shí)間開始在一個(gè)區(qū)域搞多樣化，就是在單品種茶上面又加N個(gè)茶類，1就是有規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化的，比如說都勻毛尖，都勻毛尖一定有一個(gè)產(chǎn)品線，能夠做出規(guī)模并且很標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)需要N個(gè)個(gè)性化的都勻毛尖。舉個(gè)例子，比如普洱茶里面，有幾個(gè)大品牌的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，但是也有很多豐富多彩的東西在一塊形成一個(gè)產(chǎn)品生態(tài)，來供消費(fèi)者選擇。比如普通喝茶的人，就選大品牌標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，比較簡單靠譜;有特殊愛好的，追求個(gè)性的，要易武、要老班章、要古樹，就讓消費(fèi)者選擇。所以大的是標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)產(chǎn)品線。還有N個(gè)個(gè)性化的產(chǎn)品線圍著它，把這個(gè)區(qū)域公用品牌撐起來，這就是單品類的1+N。

中國茶大家說得比較多，我認(rèn)為如果不在一個(gè)框架下思考問題很容易發(fā)生爭論、抬杠、互相懟起來。中國茶我們把它分為三層，為高、中、低，可以用三句話對應(yīng)起來，琴棋書畫詩酒茶，典型的文化茶;平常說的煙酒茶，有很強(qiáng)的社交屬性，把它稱之為社交茶;柴米油鹽醬醋茶，我們稱為生活茶。

你的品牌究竟是做哪個(gè)茶?品牌不同的定位，做品牌的方式就不一樣。用做生活茶的方式做文化茶行不通，用做文化茶的方式做生活茶也行不通，所以大家容易抬杠，互相懟。文化茶，我們就按照文化茶去做，其他茶就先不討論，就要把文化茶說明白，產(chǎn)品怎么構(gòu)建，品牌怎么建設(shè)，價(jià)值點(diǎn)怎么挖掘，怎么傳播，廣告語怎么設(shè)計(jì)。什么都想干，估計(jì)什么都干不好。

這個(gè)“1”指的是一個(gè)具有風(fēng)味特征的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；漠a(chǎn)品線，以中低為主，可能還有一些高端的。N個(gè)典型風(fēng)味的個(gè)性化小規(guī)模產(chǎn)品線，以中高為主，也可以做一點(diǎn)便宜的生活茶。

不知道我表述清楚了沒有，做茶的同學(xué)們大約理解這個(gè)意思，這個(gè)非常重要。我們有很多品牌、產(chǎn)區(qū)是沒有搞明白的，就東南西北亂弄，我們做企業(yè)的尤其要注意這個(gè)問題。

一個(gè)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)多品類，在貴州就很明顯了，十幾年前一個(gè)區(qū)就制作一種茶，后來搞多元化，為了提高茶園的效率，讓農(nóng)民的干活時(shí)間長點(diǎn)，收入高點(diǎn)，企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)品多一點(diǎn)，發(fā)展成了多品類。

那么多品類和我們當(dāng)?shù)氐闹髌奉愑惺裁搓P(guān)系?我們也通過1+N來看。都勻毛尖就是1，可能做都勻紅茶，都勻白茶，還有黑茶都可以做，這些就是N。但是要把1做好，N才能做得好。1都沒做好，上來就搞一堆亂七八糟的，肯定有問題。

中國產(chǎn)業(yè)的金字塔理論，我寫的一本書中專門把它作為一個(gè)思考問題、討論問題的框架，要不然我們永遠(yuǎn)討論不清。我們朋友喝茶聊天，只要超過5個(gè)人肯定吵架，為什么?說的話都不一樣，你說文化茶，他說社交茶，我說生活茶，肯定搞不到一塊。如果統(tǒng)一，我們今天說文化茶怎么做，明天晚上約另外兩個(gè)人說社交茶怎么做，后天約三個(gè)人說生活茶怎么做，就可以說得清。

一個(gè)主品類是都勻毛尖，高中低都要做主品類，再有N個(gè)輔助品類。在都勻做毛尖，要做個(gè)很高端的紅茶是不靠譜的，中低端的是可以的。每一個(gè)產(chǎn)區(qū)區(qū)域內(nèi)一定要有一個(gè)主力的品類，再加上N個(gè)輔助品類，看產(chǎn)品線怎么安排。

最后來說區(qū)域公用品牌，區(qū)域公用品牌分為四層，一個(gè)叫產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，你得有基本的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，基本規(guī)模。第二個(gè)得有產(chǎn)品能力，產(chǎn)品要能把它做得出來，做得比較穩(wěn)定，把它的典型特征表現(xiàn)出來。比如貴州就有這個(gè)問題，有很多地方以前不做茶也不種茶，很多人都不懂，不像有的地方，祖祖輩輩種茶，小孩子們從小就耳濡目染。第三個(gè)就是產(chǎn)品品牌，要呈現(xiàn)出產(chǎn)品品牌，最后才能夠形成公用品牌。沒有這三個(gè)，一上來就說公用品牌是不靠譜的。這就是區(qū)域公用品牌的方法論。

但每個(gè)地方應(yīng)用方式不一樣，一個(gè)區(qū)域公用品牌，N個(gè)企業(yè)產(chǎn)品，這需要一堆人做，一個(gè)人是做不起來的。需要很多人和企業(yè)來做，最好是有幾個(gè)龍頭企業(yè)在前面領(lǐng)著，后面再跟著很多小企業(yè)，這樣才能撐得起公用品牌。

如果沒有產(chǎn)品品牌的支撐，這叫區(qū)域公用品牌空心化，很多地方都有這樣的問題，比如剛才說1+N，我們1這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能不能做出來，同時(shí)具備多樣性的能力。比如我做龍頭老大，我一定做標(biāo)準(zhǔn)化，做出1來。另外一些創(chuàng)業(yè)者如果是小打小鬧，就別做1了，做小個(gè)性茶跟在后面玩，有錢掙，生活過得不錯就行了，要做1的人一定是要想辦法做大，往前跑，做出規(guī)模。

再說到產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，貴州的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很厲害了，一個(gè)縣二三十畝的種植面積，種植規(guī)模比較大，自然生態(tài)環(huán)境比較好，但是茶園結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)模式這方面的問題很嚴(yán)重。有很多高山上東一塊西一塊的，還有很陡的坡，這以后的成本會越來越高，沒法干了就要撂荒棄采，因?yàn)椴上聛淼某杀颈荣u得還貴，就沒法采、沒法干了。所以我們茶園結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)模式都需要注意，未來可能會出現(xiàn)專門為茶園進(jìn)行第三方服務(wù)的公司，像河南、河北收割小麥的聯(lián)合收割機(jī)，就專門有公司干這個(gè)活的，到你家收割多大面積收多少錢，農(nóng)戶不用買機(jī)器、不用培養(yǎng)操作工，也不用維護(hù)機(jī)器。茶園管理未來一定要走這個(gè)路子，第三方服務(wù)公司給你防蟲治蟲，你就不用操這個(gè)心了，他來告訴你什么蟲來了，該怎么對付，除草、采茶都會由三方公司來服務(wù)。如果要一個(gè)茶老板懂防蟲治蟲，還有懂抗旱、防凍，還要去找采茶工，慢慢地你就搞不了，其他的農(nóng)產(chǎn)業(yè)都在分工了，相信中國茶葉未來也一定會這樣做。

安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)茶學(xué)院的原院長在六安的一個(gè)縣里掛職做副縣長時(shí)就做過實(shí)驗(yàn)，效果還不錯。組織第三方給你做服務(wù)，你不要考慮那些專業(yè)問題了，施什么肥，第三方給你檢測，再把肥料配給你，怎么防蟲治蟲，第三方告訴你，甚至幫你干，你就不用管了。

大家為了中國茶的發(fā)展，為了貴州茶的發(fā)展，能夠在百忙之中坐在一起，花兩天時(shí)間一起探討，我深受感動。今天我就分享到這里，送句話給朋友們，讓我們相約同行，希望大家越來越好，謝謝大家。

來源：貴州茶香

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4月是納雍最好的時(shí)節(jié)。每到這時(shí)，居住在省外的納雍人鄭平一定會回到家鄉(xiāng)小住幾天，賞花，采茶，品瑪瑙紅櫻桃。

  

  

  

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