歐洲地區(qū)國家眾多，消費(fèi)市場各不相同，要想尋找合適的買家，廣大茶企可以參考以下9個方面的建議。
-01-探索目標(biāo)市場
歐洲的茶葉市場因國家/地區(qū)而異，這些差異與很多因素有關(guān)，比如傳統(tǒng)消費(fèi)模式、貿(mào)易水平、對特定茶葉品種的偏好、買家概況和買家要求。如果想要開拓歐洲市場，茶企需要了解這些差異。
對歐洲進(jìn)行考察研究，分析每個國家/地區(qū)的茶葉需求并確定企業(yè)的特定茶葉品種進(jìn)入歐洲市場的渠道和銷售地點(diǎn)。
了解如何定位產(chǎn)品：CTC紅茶或傳統(tǒng)紅茶、綠茶、散裝茶、袋泡茶。需要注意的是，常見的主流茶品牌主要對茶包等級感興趣。需要考慮茶企產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)是什么，然后找出目標(biāo)買家以及他們的需求。
-02-通過茶葉機(jī)構(gòu)或者茶葉協(xié)會的官網(wǎng)尋找
行業(yè)協(xié)會和茶葉機(jī)構(gòu)是買家信息的重要來源。他們通常是代表本國企業(yè)的國家組織。訪問他們的網(wǎng)站并查找他們的成員列表，通常會包括買家的網(wǎng)站鏈接和聯(lián)系方式。
一些國家有關(guān)部門或者國際性質(zhì)協(xié)會還會發(fā)布相關(guān)的市場信息。例如，國際茶葉委員會(ITC)提供有關(guān)全球生產(chǎn)和消費(fèi)的統(tǒng)計信息。
-03-在線企業(yè)目錄
其他一些機(jī)構(gòu)也會發(fā)布?xì)W洲茶葉公司相關(guān)的在線名單，比如：UKERS，EthicalTeaPartnership，Utz，Viconyteadirectory。
-04-參加展會
通過參加貿(mào)易展覽會結(jié)識潛在買家和收集市場信息，同時增加公司和產(chǎn)品曝光度，了解競爭對手狀況。
首先先作為觀眾進(jìn)行參觀，這樣可以大致了解一下該展會的狀況，以免作為展商參觀之后發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品并不適合這個市場，從而造成經(jīng)濟(jì)損失。
可以通過以下三個步驟來尋找潛在的合作伙伴：
研究在線交易會目錄以識別潛在買家（例如茶葉進(jìn)口商）；
參觀目標(biāo)客戶的展臺；
向目標(biāo)客戶介紹公司并與潛在的商業(yè)伙伴建立初步聯(lián)系。
-05-聯(lián)系貿(mào)促機(jī)構(gòu)或者中國駐歐洲各國的大使館、領(lǐng)事館等
許多歐洲國家都有促進(jìn)與發(fā)展中國家進(jìn)行貿(mào)易往來的政府組織，他們幫助選定的合作伙伴國家和地區(qū)的中小企業(yè)向歐洲出口產(chǎn)品，還提供培訓(xùn)計劃和牽線對接服務(wù)。比如：
荷蘭發(fā)展中國家出口促進(jìn)中心（CBI）
德國進(jìn)口促進(jìn)局(IPD)
瑞士進(jìn)口促進(jìn)中心(SIPPO)
比利時發(fā)展署(BTC)
芬蘭進(jìn)口促進(jìn)組織(Finnpartnership)
企業(yè)也可以考慮聯(lián)系中國在歐洲的大使館（或貿(mào)易專員）或在當(dāng)?shù)氐纳虝?。中國的各茶葉協(xié)會也是一個非常重要的信息來源。
-06-利用一對一采購對接會、貿(mào)易訪問團(tuán)等
參加一對一采購對接會和貿(mào)易訪問團(tuán)是了解新市場和與潛在進(jìn)口商建立聯(lián)系的好方法。許多國家都有貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)組織商業(yè)訪問考察以促進(jìn)出口。這些途徑是擴(kuò)展關(guān)系網(wǎng)的有效方式。
-07-使用線上貿(mào)易平臺
茶葉方面的線上貿(mào)易平臺不多，但是，企業(yè)可以使用食品方面的線上貿(mào)易平臺和數(shù)據(jù)庫（例如FoodsTrade、TheFoodWorld、Organic-Bio和Tradekey）來搜索每個國家/地區(qū)的茶葉買家。
歐洲茶葉買家更喜歡與供應(yīng)商直接接觸，這樣他們可以充分地評估賣家提供給他們的東西。在線貿(mào)易平臺可以幫助雙方直接接觸，并且可以幫賣家推廣自己的特定產(chǎn)品，例如高品質(zhì)的烏龍茶或抹茶。如果企業(yè)沒有大量預(yù)算用于營銷，這是一個不錯的選擇。
企業(yè)可以注冊和發(fā)布公司詳細(xì)信息和產(chǎn)品情況（通常是免費(fèi)的）。但需要注意的是要批判性地分析通過這些站點(diǎn)收到的反饋。畢竟網(wǎng)上買家質(zhì)量參差不齊，有的聯(lián)系人會對業(yè)務(wù)有價值，有的并不可靠。
-08-直接聯(lián)系潛在客戶來介紹自己的公司和產(chǎn)品
直接給潛在客戶發(fā)郵件或者打電話是一個很好的快速建立聯(lián)系的方式。需要注意的是要根據(jù)對方的具體情況和要求有針對性的調(diào)整措辭。
以打電話為例，需要注意以下幾個點(diǎn)：
你是誰？
為什么要聯(lián)系買家？
你的產(chǎn)品是什么？有什么特點(diǎn)？
針對農(nóng)藥最大殘留限量(MRL)你是如何管理茶葉質(zhì)量，以及你必須提供哪些符合歐盟法規(guī)的證明？
供貨量是多少？
你將如何交付貨物？
交付時間和地點(diǎn)？
他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里購買？也就是說，你的產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)。
注意：發(fā)完郵件后需及時通過電話跟進(jìn)，不要認(rèn)為你的潛在客戶會自動回復(fù)你的郵件。
-09-了解潛在買家
了解潛在買家很重要。你到底要和誰做生意？你的潛在買家在哪些細(xì)分市場開展業(yè)務(wù)？他們的要求是什么？
訪問潛在買家的網(wǎng)站。獲取盡可能多的信息，并了解他們是否在主流市場或利基細(xì)分市場開展業(yè)務(wù)（譯者注：利基市場是在較大的細(xì)分市場中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場空間。大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一開始并不在大市場開展業(yè)務(wù)，而是通過識別較大市場中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場而發(fā)展業(yè)務(wù)。在這里可以理解為特色茶、有機(jī)茶和公平貿(mào)易方面）。
通過行業(yè)新聞和貿(mào)易刊物來尋找潛在買家，同時也能及時的了解最新的市場信息。比如國外一些比較有針對性的雜志和新聞網(wǎng)站：
Tea and Coffee Trade Journal（茶與咖啡貿(mào)易雜志）
World Tea News（世界茶葉新聞）
STIR（全球咖啡與茶商機(jī)洞察）
The Daily Tea（茶葉日報）
World of Tea（茶世界）
文章來源：CBI
編譯：中國農(nóng)業(yè)國際合作促進(jìn)會茶產(chǎn)業(yè)委員會國際部主任唐亞萍
來源：中農(nóng)促茶產(chǎn)業(yè)委員會，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
根據(jù)印度《經(jīng)濟(jì)時報》10月25日報道，印度正努力加大宣傳力度，擴(kuò)大其在中國不斷增長的紅茶市場。報道稱，10月23至25日，印度駐華使館、印度茶葉委員會和中國茶葉流通協(xié)會聯(lián)合舉辦了印度茶葉推介會。此次活動中，兩國的頂級茶葉買家和賣家齊聚一堂，就擴(kuò)大兩國茶葉貿(mào)易前景展開了會面與互動。印方官員們認(rèn)為這將有利于擴(kuò)大兩國之間的茶葉貿(mào)易。
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△印度紅碎茶
印度茶葉委員會副主席阿尼爾·庫馬爾·拉伊(Anil Kumar Ray)23日對媒體表示，印度去年出口了約900萬噸茶葉，約占中國茶葉進(jìn)口總量的30%。還提到，由頂級茶企組成的印度茶葉代表團(tuán)訪問中國，是為了開拓中國市場并擴(kuò)大其出口基地。
印度是紅茶生產(chǎn)大國，年產(chǎn)量在95萬噸以上，茶葉是國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱，全國22個邦均生產(chǎn)茶。政府把印度三大類茶——大吉嶺、阿薩姆、尼爾吉里紅茶作為國家的茶葉商標(biāo)在國際上注冊，有獨(dú)特的標(biāo)志，在世界范圍內(nèi)流通。凡種植經(jīng)營這三種茶葉的企業(yè)要向國家申請備案，獲得資格許可證，只有這樣才能上市、出口。
△印度茶園
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年印度茶葉的出口總量為24.1萬噸，其中，印度向中國出口茶葉800萬公斤。作為使印度茶葉出口總量在2020年達(dá)到3億公斤的戰(zhàn)略的一部分，印度正努力提升印度茶葉在中國進(jìn)口茶葉中的份額，目前印度茶葉局高管與印度種植商以及出口商正已與中國茶葉進(jìn)口商就有關(guān)商業(yè)交易展開磋商。業(yè)內(nèi)人士表示，印度茶商正努力使其茶葉對華出口到2020年再增加20%至25%。今年前8個月，印度已向中國出口604萬公斤茶葉，同比上升19%。
印度駐華大使高塔姆·班巴瓦萊23日在有兩國茶葉出口商和進(jìn)口商參加的研討會上發(fā)表講話時提到，有很多報道表明中國年輕人喜歡紅茶和紅茶飲料。與此類似，在印度，人們也開始喜歡綠茶和花草茶，正是出于這個原因，印度方認(rèn)為向中國出口印度茶的可能性正在上升。
△紅茶飲料
中國是印度茶葉種植歷史的來源，更是世界紅茶的發(fā)源地。我國雖為紅茶的故鄉(xiāng)，卻在國際茶葉貿(mào)易中處于弱勢，幾經(jīng)潮起潮落。2005年以后，我國紅茶產(chǎn)業(yè)走出低谷，進(jìn)入振興發(fā)展的新階段，并保持持續(xù)增長的態(tài)勢。紅茶產(chǎn)量穩(wěn)步增長，2016年紅茶產(chǎn)量達(dá)到21.8萬噸，比2011年增長91.82%；其次，紅茶產(chǎn)量占茶葉總產(chǎn)量的比重逐年增加，由2011年的7.02%提高到2016年的9.06%。同時，紅茶生產(chǎn)區(qū)域不斷擴(kuò)大。
國內(nèi)市場對紅茶的需求得到逐年增加，主要受以下幾個因素影響：
一是歐美市場以消費(fèi)紅茶為主，國內(nèi)白領(lǐng)階層與國外交往日益增多，受歐美茶葉消費(fèi)習(xí)慣影響，感到喝紅茶具有一種時尚感；
二是茶葉功效和性能不斷開發(fā)，消費(fèi)者在不同的季節(jié)逐漸選擇不同的茶類飲用，科學(xué)飲茶、有益健康紅茶溫和性暖，適合在冬天飲用改喝紅茶；
三是部分年輕人加入到飲茶隊伍，并且選飲紅茶。
中國對紅茶需求量的增加成為印度茶葉出口重要戰(zhàn)略地，而近年來印度消費(fèi)者對中國綠茶、茉莉花茶和普洱茶的流行也成為中國與印度合作共贏的機(jī)會。目前，我國的茶葉出口以綠茶為主導(dǎo)，2017年占據(jù)茶葉出口總量的83%，而作為國際主流茶類的紅茶，在我國茶葉出口份額中僅占10%。開拓綠茶的國際市場潛力，加快紅茶的發(fā)展，是提高中國茶在世界競爭力和影響力的必要舉措。
相對于我們中國來說，俄國人飲茶的歷史不算太長，但茶在俄羅斯民族文化中卻同樣占有重要位置。俄羅斯人飲茶始于１７世紀(jì)，茶經(jīng)中國傳入俄羅斯僅僅３００年，已成為俄羅斯人生活中不可或缺的生活用品，并受到俄羅斯文化的熏陶和培育，已然成為獨(dú)特的俄羅斯茶文化。到如今，俄羅斯儼然成為是世界主要茶葉消費(fèi)國和進(jìn)口國之一。? ??
俄羅斯年進(jìn)口茶葉約20萬噸，價值兩億美元，俄羅斯茶葉市場尚未飽和，正以每年5千噸以上的速度增長。主要供應(yīng)國為斯里蘭卡，進(jìn)口量占俄年茶葉進(jìn)口總量的近42%。其次是印度，進(jìn)口量占25%，排在第三位的是印度尼西亞，我國茶葉占俄市場份額由原先的8%下降到7%。在俄羅斯普通家庭里，不但一日三餐有茶，還要喝上午茶和下午茶。作為最普及的大眾飲品。當(dāng)?shù)厥袌隼飻[滿了不下百種品牌的茶飲，電視黃金檔茶廣告的頻率不遜于酒類、藥品和化妝品。
雖然俄羅斯茶葉發(fā)展空間巨大，但從長遠(yuǎn)來看，如何嘗試培養(yǎng)、開發(fā)俄羅斯的茶葉市場，是需要有一個良好思路。中國是世界第二大產(chǎn)茶國，有1000多種茶葉、百種保健茶，國內(nèi)市場供大于求，有很大的出口潛力。
俄羅斯茶葉市場分析：
一、茶葉需求特點(diǎn)?
（一）大多俄羅斯人都知道中國茶，有三分一以上的人群喝過中國茶，對綠茶、紅茶、普洱、烏龍茶等茶葉品種也有所了解。?
（二）中國茶葉在俄羅斯享有較好的信譽(yù)，質(zhì)量好，助健康。?
（三）俄羅斯人購買中國茶葉的途徑主是是茶葉專賣店和超市。以家庭消費(fèi)為主，其次是辦公場所消費(fèi)。
（四）俄羅斯人主要通過專業(yè)展會認(rèn)識中國茶，其次為廣告、專業(yè)雜志和新聞報道。
（五）部分俄羅斯人對茶道表演、茶知識講座和中國茶具表示出濃厚的興趣。此外，中國民樂、書法、陶瓷、漆器等也是他們的關(guān)注點(diǎn)。
二、俄茶葉市場的現(xiàn)狀
（一）茶葉品種多樣化發(fā)展，市場容納度較大
從飲用茶葉種類來看，俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國家的民眾喜愛紅茶，紅茶在俄羅斯占有約86％的市場份額。近幾年來，俄羅斯人在保留飲用紅茶習(xí)慣的同時，對其它種類茶葉的接納水平也明顯上升，消費(fèi)數(shù)量和比例都在增加。隨著減肥風(fēng)和保健風(fēng)的興起，越來越多的俄羅斯人知道并開始嘗試綠茶、花茶、烏龍茶。俄羅斯百姓尤其是知識份子知道綠茶、花茶不加糖更有益健康，因此對有保健功能的茶葉特別青睞。此外，新口味的茶葉，如混合茶和果味茶也對消費(fèi)者有很大吸引力。
（二）茶葉市場零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)
在超市、貿(mào)易市場、社區(qū)食品店，還有路邊的飲料售貨亭都賣茶葉，莫斯科的茶館有2600多家，大都經(jīng)營良好，受到當(dāng)?shù)厝说南矏邸?/p>
（三）包裝茶葉市場品牌集中度高
俄羅斯市場銷售的主要是包裝好的袋泡茶。有資料顯示，市面上大約有200多個茶葉品牌，中國品牌20多個，但并未有較知名的中國品牌。中國出口以散裝茶為主，一般由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或貿(mào)易商加工貼牌，也是導(dǎo)致中國知名品牌較少的原因，可以考慮在當(dāng)?shù)刂苯咏N售點(diǎn)。
三、展望與建議
（一）自普京總統(tǒng)執(zhí)政以來，俄羅斯政治局勢趨于平穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和增長，這將為擴(kuò)大茶葉進(jìn)口提供有利條件。
（二）制定戰(zhàn)略計劃，開展國家及地方營銷
俄羅斯市場上目前以浙江、湖南的茶葉居多，品種單一、單兵作戰(zhàn)，因此造成產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，缺乏對外統(tǒng)一而強(qiáng)大的品牌形象。以地方或者省份為單位開始注重當(dāng)?shù)夭枞~對外品牌的統(tǒng)一建設(shè)，以此為基礎(chǔ)在世界范圍內(nèi)開展茶產(chǎn)品的推廣。
（三）提高出口茶葉品質(zhì)，開發(fā)多樣化產(chǎn)品
1.加強(qiáng)質(zhì)量管理，豐富產(chǎn)品種類。降低農(nóng)殘和其它污染物，杜絕以次充好，達(dá)到進(jìn)口國的標(biāo)準(zhǔn)。
2.開發(fā)適合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的口味及包裝，推出帶有中國特色的茶飲吸引客戶。
（四）發(fā)揚(yáng)中國茶化，推動茶葉銷售
中國的古典音樂演奏、書畫表演結(jié)合茶藝表演無疑會受到廣大消費(fèi)者的歡迎。一是弘揚(yáng)我國傳統(tǒng)文化，二是宣傳中國茶文化，三可以促進(jìn)茶葉及相關(guān)產(chǎn)品的銷售，比如：茶具、茶食、書畫等? ?
首屆莫斯科中學(xué)茶藝大賽決賽現(xiàn)場
俄羅斯是一個喜歡創(chuàng)新的民族，他的茶文化不斷求新求變化，在不斷的發(fā)展。中國是茶的故鄉(xiāng)，中國人有飲茶的歷史，也是茶文化的發(fā)祥地。希望通過茶這個媒介，讓俄羅斯消費(fèi)者在品嘗中國茶的同時，了解中國茶文化的歷史，進(jìn)而更喜歡中國的茶道及文化。
2019.11.22-24將在俄羅斯莫斯科索科利尼基會展中心舉辦國際茶業(yè)博覽會。
展會得到了俄羅斯聯(lián)邦工業(yè)和貿(mào)易部、俄羅斯文化部、俄羅斯對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系部、莫斯科市政府、莫斯科消費(fèi)者市場和服務(wù)部、莫斯科工商會等俄羅斯各部門的大力支持，我們將組織茶業(yè)及茶文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)參加，以專業(yè)、創(chuàng)意、多元的策展優(yōu)勢，提供更廣闊的茶產(chǎn)業(yè)商貿(mào)交易平臺，打造一個品牌與質(zhì)感并進(jìn)的國際性展會。展會現(xiàn)場將針對舉行包括國際茗茶時段、茶藝表演、品牌營銷策略研討會及買家論壇等多場活動，促進(jìn)茶行業(yè)貿(mào)易及文化交流。
展館介紹：
索科利尼基會展中心，是一個世界級的商務(wù)平臺，是俄羅斯最大的國際展覽場所，展館總面積超過65000平方米。中心的基礎(chǔ)設(shè)施符合國際最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，已通過UFI（國際展覽業(yè)協(xié)會）認(rèn)證，中心還是AIPC（國際會議中心協(xié)會）成員以及俄羅斯展覽交易會聯(lián)合會的成員。每年，會展中心都接待百余場大型活動，包括展覽會、會議、論壇、政黨代表大會等。中心的客戶和合作伙伴包括俄羅斯和國外的著名企業(yè)以及政府機(jī)構(gòu)和行業(yè)組織。
展區(qū)面積：5000平方米
五大展區(qū)：1.茶葉展區(qū)：各類茶葉及制品
? ? ? ? ? ? ? ? ?2.茶具及衍生品展區(qū)
? ? ? ? ? ? ? ? ?3.茶葉包裝、設(shè)計、配件等展區(qū)
? ? ? ? ? ? ? ?? 4.文化創(chuàng)意類展區(qū)
? ? ? ? ? ? ?? ? 5.漆器、陶瓷等工藝品展區(qū)
莫斯科的茶館有2000多家。帶有中國元素的陶瓷茶具、餐具、建盞、漆器、雕像等深受俄羅斯人的喜愛。茶葉包裝、設(shè)計等配套產(chǎn)品市場需求也相當(dāng)旺盛。
增值服務(wù)
1. ?協(xié)助展商在俄羅斯推廣、尋找代理商 ；
2. ?展會現(xiàn)場提供公共的俄語翻譯；
3. 協(xié)助辦理參展簽證；
4. 現(xiàn)場免費(fèi)國際茗茶時段、茶藝表演，展示企業(yè)形象；
5. 設(shè)立俄羅斯（中國茶）海外展銷中心，提供第三方檢測、商檢、報關(guān)、退稅、清關(guān)、法律援助等一系列專業(yè)化服務(wù)，確保參展茶企可簡單、便捷、放心的開展對外商貿(mào)活動；
6. 舉辦茶文化高峰論壇、邀請專家現(xiàn)場評選、頒發(fā)茶葉、茶具、包裝設(shè)計等優(yōu)秀獎項。
媒體宣傳
1.聯(lián)系俄羅斯聯(lián)邦工貿(mào)部、莫斯科政府文化部、消費(fèi)者市場和服務(wù)部、莫斯科對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系部對展會的信息支持
2.9月1日起在公司互聯(lián)網(wǎng)資源上將參展企業(yè)資料及時上線，展前對接茶葉進(jìn)口商、采購商及市場
3.向目標(biāo)客戶群發(fā)送邀請，給專業(yè)訪客打電話、發(fā)短信通知
4.在公共場所放置廣告牌及導(dǎo)航
5.在俄羅斯電視、報刊雜志、電臺進(jìn)行宣傳預(yù)熱
