當(dāng)你達(dá)到已經(jīng)可以坐收名利的高度時(shí)，你是選擇安于當(dāng)下，還是追求更高的理想？
比如舍棄名滿天下的梅家塢，開辟荒山。
在距離3月6日春茶季開啟的前一天，我們想先說說盧新和他的富陽龍井。
要說富陽龍井，自然要從西湖梅家塢說起。西湖梅家塢，盧氏一族，當(dāng)?shù)貛缀鯚o人不知。從梅家塢第一任村長(zhǎng)盧正浩，到兒子盧新，他們?yōu)辇埦鑾缀醴瞰I(xiàn)了自己的全部。
周總理親自委托
種出代表國(guó)家的龍井茶
今年66歲的盧新，是盧氏如今的掌門人，出生在杭州梅家塢茶鄉(xiāng)，這里是西湖龍井著名核心產(chǎn)區(qū)“獅龍?jiān)苹⒚贰敝械拿纷痔?hào)。盧新的父親盧正浩，正是梅家塢第一任村黨支部書記。
新中國(guó)成立伊始，梅家塢還是一個(gè)交通閉塞的偏遠(yuǎn)山村，梅家塢的變化，要從周總理說起。
彼時(shí)的中國(guó)急需一個(gè)可以代表中國(guó)形象的農(nóng)村，周總理看到了梅家塢作為茶鄉(xiāng)的與眾不同與潛力，多次來到梅家塢，將這里的龍井介紹給國(guó)外的重要來訪者。
從此這里變得不平凡起來，周總理親自委托當(dāng)時(shí)的村長(zhǎng)盧正浩“將梅家塢建設(shè)好，將龍井茶種好”。
周總理盧正浩合照
盧正浩身肩重任，帶著他的滿腔熱血和村民開山種茶。每天早上，盧正浩就會(huì)通過山上的喇叭叫大家起床種茶。
那是集體勞動(dòng)時(shí)期，大家的勁都往一處使，幾百人在山上一起種茶和摘茶，茶田里常常傳出他們高歌的采茶曲。
隨后的幾年，各種榮譽(yù)紛至沓來。盧正浩當(dāng)選全國(guó)勞動(dòng)模范和青年社會(huì)主義建設(shè)積極分子、接待國(guó)家元首國(guó)際政要、受到梅家塢村民愛戴擁護(hù)……
前蘇聯(lián)主席、斯里蘭卡總理、副委員長(zhǎng)彭真等國(guó)內(nèi)外政要親臨梅家塢視察
盧新，從他生命的開始，就活在龍井茶中。
年幼時(shí)，周總理多次抱著他玩，四十多位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，曾在他的家里領(lǐng)略中國(guó)龍井風(fēng)味，冰心先生也來到他家，給還在牙牙學(xué)語的他取名“盧新”，意在砥礪創(chuàng)新，希望他將龍井茶帶到一個(gè)全新高度。
盧新正在山上指導(dǎo)茶農(nóng)采摘
而父親盧正浩的一言一行更是深深影響著他。90年代，改革開放已經(jīng)初見成效，梅家塢先富起來的一批村民已經(jīng)放下了茶葉的老本行，紛紛走出梅家塢辦廠賺錢。
30多歲的盧新放不下父親留下的龍井茶，1994年，他背著小黑板挨家挨戶說明他的種茶計(jì)劃和任務(wù)，希望用這樣的方式提升茶農(nóng)的種茶技術(shù)和集聚茶葉。
在當(dāng)時(shí)，茶農(nóng)們只懂種茶不懂賣茶，茶葉通常是被商人低價(jià)回收，茶農(nóng)的收入往往入不敷出，盧新不忍看到茶農(nóng)境況愈下，他做出了一個(gè)大膽的決定，他要以回收價(jià)3倍的價(jià)格回收茶農(nóng)的上好茶葉。這個(gè)決定驚呆了他的兄弟姐妹，他們都覺得盧新這個(gè)決定風(fēng)險(xiǎn)太大。
2000年杭州日?qǐng)?bào)對(duì)盧新做的專題報(bào)道
盧新卻對(duì)自己胸有成竹，他相信好茶葉肯定能被消費(fèi)者接受。
就這樣，他連續(xù)三年承包了梅家塢上好茶葉，2000年他不僅驚動(dòng)了杭州日?qǐng)?bào)等媒體的報(bào)道，還成功主導(dǎo)了龍井茶的市場(chǎng)化，茶農(nóng)們都紛紛開始自己售賣龍井茶。
此后的梅家塢，更是名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，只要在這里擁有一畝三分地，每年都有大批茶客上門求茶，根本不愁銷路。
而盧新卻在鼎盛時(shí)期辭去梅家塢村長(zhǎng)，孤身一人跑到富陽，包下200多畝荒山，投入全部身家，開荒種茶。那是2003年，盧新50歲。
為了心中的龍井“桃花源”
包下200畝荒山種茶
商業(yè)化大潮之下，盧新的故鄉(xiāng)梅家塢已經(jīng)從一個(gè)偏遠(yuǎn)山村演變?yōu)槁糜味燃俅?，整日車來人往好不熱鬧，這讓盧新很是懊惱，龍井茶的生長(zhǎng)，需要一個(gè)清凈的土地。
為了尋找到自己心中屬于龍井茶的“桃花源”，盧新決定出走梅家塢，沿著山脈，尋找凈土。
他走遍適合種植龍井茶的每一個(gè)產(chǎn)區(qū)，綜合經(jīng)緯度、溫度、濕度、土壤等等考量，終于在2000年初在富陽發(fā)現(xiàn)一塊遠(yuǎn)離人煙，全年低溫高濕的山地。
浙江龍井茶，按產(chǎn)地劃分為三個(gè)類別：西湖龍井、錢塘龍井、越州龍井，其中以西湖龍井最為著名。
而盧新認(rèn)為，傳統(tǒng)的名優(yōu)產(chǎn)區(qū)固然上乘，但這并不是決定茶葉品質(zhì)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，更多是由產(chǎn)地的風(fēng)土環(huán)境和種茶炒茶的技藝共同決定的。而富陽，擁有著極佳的生態(tài)環(huán)境。
200多畝山地，沒路、沒電、沒水，純靠人工開荒。
妻子和女兒一開始還以為只是去富陽種茶，但到山腳下，抬頭看看山，瞬間都傻了——這地方怎么種茶？不僅沒有路，就連一塊平整的地都沒有。
難以想象那片山有多荒，當(dāng)?shù)卮迕竦恼f法是“我們一輩子都沒上去過，路都沒有的”。
受不了父親去吃那個(gè)苦，還在讀中學(xué)的女兒回家后一直哭。是啊，村里人都能靠著梅家塢的一兩畝茶山輕松賺錢，而自己爸爸卻要去開荒。
開荒之路“難于上青天”，卻是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的希望。
盧新沒有停留，他知道自己等不得。上山開荒，忙起來一天只能吃一頓飯，常常是幾天睡不了一個(gè)安穩(wěn)覺。
經(jīng)過盧新十多年的打理，現(xiàn)在的茶山宛如人間仙境
為了修路，他挨家挨戶去和村民交涉土地轉(zhuǎn)讓，有時(shí)修好的路，隔天就被挖掘機(jī)挖掉，百費(fèi)口舌花了半年時(shí)間才將通往荒山的路修好。
開荒起來從早忙到晚，很多時(shí)候一天只吃一頓飯，山上沒有鍋爐燒飯，他就泡面和冷饅頭連著吃一周，常常幾天睡不了一個(gè)安穩(wěn)覺。
在開荒的那年，盧新甚至與死神擦肩而過。
有一回是連著干了一天一夜，有些迷糊的他不小心摔了一跤，一根樹枝插進(jìn)了右眼眼角，再深一些，就可能造成腦死亡。工人把他抬到山下村子里的衛(wèi)生室，護(hù)士看到傷情嚇得不敢動(dòng)手。盧新一遍遍鼓勵(lì)護(hù)士，這才把樹枝拔了出來，做了簡(jiǎn)單的包扎。
工人們都以為這下可以休息幾天，不料第二天盧新就回到了山上，右眼纏著繃帶，繼續(xù)開荒。因?yàn)樗靼祝?/span>沒有人可以依靠，只能是自己死咬著堅(jiān)持下去。
山地開墾好了，這時(shí)候盧新反而沒有急著種茶。他請(qǐng)來浙江大學(xué)茶學(xué)系教授，一起針對(duì)山上的土壤進(jìn)行優(yōu)化，使其更適宜茶樹生長(zhǎng)。
盧新最喜歡的事情是帶著兩只狗上山看茶樹。他不僅關(guān)心茶樹的生長(zhǎng)，更關(guān)心茶山中間的大樹和茶樹下面小草的生長(zhǎng)——他堅(jiān)信，茶樹是自然之物，生長(zhǎng)環(huán)境也要回歸自然。
12年時(shí)間，開荒、種樹
茶樹死了接著種
自然產(chǎn)物是要看天吃飯的，剛種下去的茶樹苗，頭兩年就遭受了惡劣的干旱，盧新想盡各種方法，也曾絕望到在山頂求雨，依然有將近二分之一的茶樹苗枯死。
2010年，茶樹苗終迎來收獲，然而這一年的春天卻經(jīng)歷了一次嚴(yán)重的“倒春寒”，春天剛準(zhǔn)備發(fā)芽的茶樹在這次劇烈的降溫中凍死了三分之二。
在只有投入沒有產(chǎn)出的十來年，盧新每天都扛著巨大的壓力和焦慮感結(jié)束一天的生活，身邊的人看不下去，都勸他放棄回家休養(yǎng)。但是茶樹死了可以接著種，他堅(jiān)信總有一天這山上會(huì)是綠油油的成片茶樹。
盧新的茶園堅(jiān)持有機(jī)化管理，堅(jiān)持全年不打殺蟲劑，有位茶葉界前輩造訪盧新茶山時(shí)感慨，“盧新的茶，一半蟲吃，一半人喝?！?/span>
他的茶葉拿到權(quán)威機(jī)構(gòu)做檢測(cè)
279項(xiàng)農(nóng)藥及化學(xué)殘留均未檢出
今年，除了雨前茶，我們還訂到明前茶！
2018年富陽龍井眾籌時(shí)，因天氣原因，盧老師在3月30日就提前終止了明前茶的采摘，明前茶產(chǎn)量幾乎減半，僅剩的一些很快被預(yù)訂一空，所以茶友們無法一品明前富陽龍井的風(fēng)采。
今年，我們提前便與盧老師多次溝通，預(yù)定到明前富陽龍井
本文來自微信公眾號(hào)：
鋅財(cái)經(jīng)（ID：xingcaijing）
文/劉奕琦?編輯/葉麗麗
“什么？你要在晚上賣茶葉？那早上怎么辦？”聊起13年前父親說的這句話，杭州市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、藝福堂創(chuàng)始人李曉軍依然啼笑皆非，他的父親將“網(wǎng)上”理解成了“晚上”。
2006年，李曉軍身邊對(duì)電商了解的人屈指可數(shù)，大部分消費(fèi)者依然習(xí)慣線下購(gòu)物。那年淘寶三歲，淘寶已經(jīng)是中國(guó)最大的購(gòu)物網(wǎng)站，同年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破1億人次。
強(qiáng)勢(shì)崛起的電商，李曉軍從中嗅到了商機(jī)。他的茶葉生意從淘寶起步，如今過去十幾年，藝福堂天貓官網(wǎng)累積了145萬粉絲，去年藝福堂的總銷售量近4億元。它不再只是電商公司，而是集生產(chǎn)、銷售、科研為一體的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。
藝福堂辦公大樓
回想起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，他在2006年從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)后就決定創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樽孑叾际亲霾枞~銷售的，所以李曉軍決心投入茶葉市場(chǎng)。作為淘寶初代創(chuàng)業(yè)者，他是看著電商行業(yè)從萌芽成為大樹的見證人。
聊起首次“觸淘”，李曉軍依然記憶猶新?！霸谖疑洗髮W(xué)的時(shí)候很多同學(xué)都玩網(wǎng)絡(luò)游戲，需要買點(diǎn)卡。我問他們?cè)谀膬嘿I？他們告訴我網(wǎng)吧有賣，但會(huì)貴一點(diǎn)，淘寶上比較便宜?！边@是李曉軍第一次聽到淘寶。
早期的淘寶頁(yè)面 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
他試著在淘寶上購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)可選擇的商家并不多，購(gòu)買過程也有些復(fù)雜，但是他發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)賣茶葉的好地方——當(dāng)時(shí)幾乎沒人在網(wǎng)上賣茶，在啟動(dòng)資金較少的情況下，他揣著1200元錢到了杭州，開始了這門茶葉的網(wǎng)銷之路。
在投身創(chuàng)業(yè)前，李曉軍做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研。發(fā)現(xiàn)茶葉和其他農(nóng)副產(chǎn)品不同，國(guó)家和市場(chǎng)沒有一個(gè)穩(wěn)定的定價(jià)，價(jià)格普遍被哄抬?！安枞~從茶農(nóng)到消費(fèi)者手中，中間的層級(jí)太多了?！崩顣攒娊榻B道：“從茶農(nóng)到商販到市場(chǎng)大戶再到品牌企業(yè)，利潤(rùn)被一級(jí)級(jí)增加?！?/span>
藝福堂的模式
這讓他決定以直銷的方式打入茶葉產(chǎn)業(yè)鏈條。
直銷的策略定了之后，他開始考慮市場(chǎng)定位，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，在他創(chuàng)建公司之初就將公司定位成賣大眾茶，不賣高端茶?！安枞~市場(chǎng)是金字塔型的。最上面拔尖的賣好幾萬塊錢一斤的茶葉，叫‘茶文化的茶’，中間的，叫‘煙酒茶’，買的人不喝，喝的人不買，買來作為禮物的比較多。我們的賣的茶葉在金字塔塔底，是‘柴米油鹽醬醋茶的茶’，價(jià)格最低，受眾面最大。”李曉軍說。
想好賣什么類型的茶后，李曉軍背著一個(gè)相機(jī)上茶山，“當(dāng)時(shí)沒錢進(jìn)貨，看到茶農(nóng)家有好的茶葉，就拜托對(duì)方讓我拍幾張照片。跟他講，如果說別人看到照片后要買茶了，我就立馬來買。”
杭州梅家塢茶園 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
白天上茶山，晚上回來搭建網(wǎng)站，拍圖上傳，做店小二，有人拍下后打包快遞寄出。單打獨(dú)斗的創(chuàng)業(yè)生涯，如今李曉軍還記憶猶新。
“我印象特別深，第一個(gè)客戶是南京的，買了10粒小沱茶，當(dāng)時(shí)是一塊錢一粒?！睆倪@一筆訂單起步，李曉軍慢慢迎來每天一兩單、五六單的日子。
訂單擴(kuò)大后，李曉軍想招人，可連在人才市場(chǎng)的攤位也租不了，他才知道公司要招人需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)公司。他還記得2008年8月8日他去注冊(cè)公司，20號(hào)拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照后馬上就招了6個(gè)大學(xué)生，這些人幫助他維護(hù)網(wǎng)店，將訂單做到了如今日均超過一萬單。
藝福堂物流工廠
打開藝福堂的天貓旗艦店，里面的茶產(chǎn)品均價(jià)在三四十塊錢左右，賣得好的幾款產(chǎn)品月銷量都在一萬以上。能夠在保證質(zhì)量的情況下壓低價(jià)格，這和電商自身的直銷基因密不可分。從原產(chǎn)地取茶到標(biāo)準(zhǔn)化工廠再到到消費(fèi)者，李曉軍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)讓茶葉價(jià)格變得透明。
創(chuàng)立公司11年時(shí)間，藝福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增長(zhǎng)銷量。李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，2009～2012年是電商高速發(fā)展的時(shí)期，“最高的時(shí)候店鋪銷量的增長(zhǎng)速度高達(dá)百分之五六十、甚至百分之百?！?/span>
在他看來，2008年阿里巴巴集團(tuán)對(duì)淘寶網(wǎng)的50億注資推動(dòng)了電商的營(yíng)銷大門。其中，最關(guān)鍵的是2009年首次露面的電商雙11活動(dòng)，當(dāng)天淘寶全網(wǎng)的銷售額為0.5億元，如今這并不是一個(gè)驚人的數(shù)字，但這個(gè)銷售額放在當(dāng)時(shí)，比平時(shí)多出了十倍。到了2012年的雙11，淘寶全網(wǎng)的銷售額已經(jīng)是2009年的400倍，高達(dá)191億元。除此之外，支付寶業(yè)務(wù)細(xì)化和快遞行業(yè)的成熟，也為電商創(chuàng)業(yè)者們帶來了便利。
雙十一全球狂歡節(jié) 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
李曉軍是最早期在淘寶生態(tài)成長(zhǎng)起來的創(chuàng)業(yè)者，他和早期相熟的電商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聚會(huì)吃飯。他們常常一起討論如何優(yōu)化淘寶生態(tài)。
“我在電商創(chuàng)業(yè)者里，可能是給淘寶制度提意見提得最多的人。”如今全網(wǎng)通用的“七天無理由退款”，就起源于李曉軍之口。
這源于他自己的親身經(jīng)歷。2007年，他無法理解為什么線下市場(chǎng)那么大，而線上銷量一直上不去。他問了很多咨詢過客服但是沒買的客戶，他們告訴李曉軍，網(wǎng)上的東西看不著摸不著，如果買得不好，就相當(dāng)于虧錢。當(dāng)時(shí)的淘寶大環(huán)境，退貨是由買家來承擔(dān)來回運(yùn)費(fèi)的。
藝福堂茶葉研發(fā)實(shí)驗(yàn)室
在李曉軍看來，淘寶上做生意，未來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是線下、是超市，淘寶上的購(gòu)物環(huán)境必須要優(yōu)于他們。在一次淘寶舉行的商家季度會(huì)議上，李曉軍提出了藝福堂的解決方案：“在我店鋪買的茶葉，我要求消費(fèi)者收到茶后泡三泡，再把我的茶葉拿到超市跟茶莊對(duì)比。如果消費(fèi)者覺得性價(jià)比高，就買下來給我付錢，如果覺得吃虧，就把茶葉退給我，來回運(yùn)費(fèi)由我來承擔(dān)?！?/span>
無懼可能出現(xiàn)的惡意退款，李曉軍還是開始嘗試了，銷量證明了他的策略是對(duì)的，他告訴鋅財(cái)經(jīng)，剛試驗(yàn)時(shí)退貨率也只有3%左右。除了這點(diǎn)，他還曾建議淘寶建立“中差評(píng)庫(kù)”，以應(yīng)對(duì)一些惡意差評(píng)的消費(fèi)者。
藝福堂的銷售網(wǎng)絡(luò)
如今，李曉軍的目光已經(jīng)不限于在網(wǎng)上賣茶，也不只是給C端賣茶。
2017年，藝福堂成立了政企銷售中心，負(fù)責(zé)企業(yè)招投標(biāo)，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，第一個(gè)中標(biāo)的是海底撈，海底撈提供給消費(fèi)者喝的菊花茶和每個(gè)鍋底里的幾朵菊花是藝福堂供應(yīng)的，現(xiàn)在藝福堂也和不少政府單位、機(jī)場(chǎng)貴賓廳等簽訂了合作關(guān)系。
除此之外，藝福堂也開啟了商超合作模式，到線下市場(chǎng)，李曉軍依然希望能夠讓直銷的優(yōu)勢(shì)最大化。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，商品入駐商超也有多層的抽成，如條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租金費(fèi)等，許多商品為了維持利潤(rùn)，會(huì)相應(yīng)壓低成本。
“我們希望這些問題能夠被徹底改變，但這不是一朝一時(shí)的?！崩顣攒娤氲任磥淼乃嚫Ｌ霉?yīng)鏈體系更龐大的時(shí)候，能夠發(fā)展出自己的線下連鎖店?！?/span>我希望我們的線下店能盡量精簡(jiǎn)疊加費(fèi)用，畢竟產(chǎn)品才是公司的生存之本?！?/span>
藝福堂創(chuàng)始人李曉軍? 圖片由受訪者提供
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)悉，藝福堂也開設(shè)了很多線下工廠，作為一家電商企業(yè)，這么做的原因是什么？
李曉軍
這十年，我們掙的所有錢全部投基礎(chǔ)建設(shè)了。雖然我們是電商企業(yè)，但只要參觀過就知道我們研發(fā)能力、生產(chǎn)供應(yīng)力能力、智能物流能力絲毫不輸傳統(tǒng)企業(yè)，基層建設(shè)非常關(guān)鍵。
有人也會(huì)疑惑，為什么造工廠，我說這是為藝福堂以后10個(gè)億，20個(gè)億，30億、50個(gè)億做準(zhǔn)備的。沒有工廠怎么能造出性價(jià)比高的產(chǎn)品。所以這十年我們就打基礎(chǔ)，我們只關(guān)注品質(zhì)，加建設(shè)工廠。之后我們才有能力開始關(guān)注品牌，以及走向國(guó)際化。
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)我所知，藝福堂目前還沒有任何投融資，原因是什么？
李曉軍
這么多年，很多投資公司找到我們，我們都謝絕了。我們?cè)谕]的工廠， 有一個(gè)企業(yè)發(fā)展史，進(jìn)去有一句話——“藝福堂離百年茶企還有九十年”。目的是讓所有的藝福堂人知道，我們要做一家百年茶企，我們做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享幾個(gè)我們希望學(xué)習(xí)的企業(yè)。比如說涪陵榨菜，一年做20個(gè)億，凈利潤(rùn)7個(gè)億，30%的凈利潤(rùn)，2塊錢一包。這個(gè)怎么做到的？就是把產(chǎn)品做到極致化，規(guī)?；?，在行業(yè)里樹立自己的根基。還有老干媽，專注產(chǎn)品，同樣不接受融資。這個(gè)社會(huì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，每個(gè)人的成長(zhǎng)思想是不一樣的，我認(rèn)為怎么堅(jiān)持下來，怎么做自己，是最重要的東西。
?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有
“什么？你要在晚上賣茶葉？那早上怎么辦？”聊起13年前父親說的這句話，杭州市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、藝福堂創(chuàng)始人李曉軍依然啼笑皆非，他的父親將“網(wǎng)上”理解成了“晚上”。
2006年，李曉軍身邊對(duì)電商了解的人屈指可數(shù)，大部分消費(fèi)者依然習(xí)慣線下購(gòu)物。那年淘寶三歲，淘寶已經(jīng)是中國(guó)最大的購(gòu)物網(wǎng)站，同年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破1億人次。
強(qiáng)勢(shì)崛起的電商，李曉軍從中嗅到了商機(jī)。他的茶葉生意從淘寶起步，如今過去十幾年，藝福堂天貓官網(wǎng)累積了145萬粉絲，去年藝福堂的總銷售量近4億元。它不再只是電商公司，而是集生產(chǎn)、銷售、科研為一體的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。
藝福堂辦公大樓
回想起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，李曉軍說，他在2006年從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)后就決定創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樽孑叾际亲霾枞~銷售的，所以李曉軍決心投入茶葉市場(chǎng)。作為淘寶初代創(chuàng)業(yè)者，他是看著電商行業(yè)從萌芽成為大樹的見證人。
聊起首次“觸淘”，李曉軍依然記憶猶新。“在我上大學(xué)的時(shí)候很多同學(xué)都玩網(wǎng)絡(luò)游戲，需要買點(diǎn)卡。我問他們?cè)谀膬嘿I？他們告訴我網(wǎng)吧有賣，但會(huì)貴一點(diǎn)，淘寶上比較便宜?！边@是李曉軍第一次聽到淘寶。
早期的淘寶頁(yè)面 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
他試著在淘寶上購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)可選擇的商家并不多，購(gòu)買過程也有些復(fù)雜，但是他發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)賣茶葉的好地方——當(dāng)時(shí)幾乎沒人在網(wǎng)上賣茶，在啟動(dòng)資金較少的情況下，他揣著1200元錢到了杭州，開始了這門茶葉的網(wǎng)銷之路。
在投身創(chuàng)業(yè)前，李曉軍做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研。發(fā)現(xiàn)茶葉和其他農(nóng)副產(chǎn)品不同，國(guó)家和市場(chǎng)沒有一個(gè)穩(wěn)定的定價(jià)，價(jià)格普遍被哄抬。“茶葉從茶農(nóng)到消費(fèi)者手中，中間的層級(jí)太多了?！崩顣攒娊榻B道：“從茶農(nóng)到商販到市場(chǎng)大戶再到品牌企業(yè)，利潤(rùn)被一級(jí)級(jí)增加。”
藝福堂的模式
這讓他決定以直銷的方式打入茶葉產(chǎn)業(yè)鏈條。
直銷的策略定了之后，他開始考慮市場(chǎng)定位，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，在他創(chuàng)建公司之初就將公司定位成賣大眾茶，不賣高端茶?！安枞~市場(chǎng)是金字塔型的。最上面拔尖的賣好幾萬塊錢一斤的茶葉，叫‘茶文化的茶’，中間的，叫‘煙酒茶’，買的人不喝，喝的人不買，買來作為禮物的比較多。我們的賣的茶葉在金字塔塔底，是‘柴米油鹽醬醋茶的茶’，價(jià)格最低，受眾面最大?！崩顣攒娬f。
想好賣什么類型的茶后，李曉軍背著一個(gè)相機(jī)上茶山，“當(dāng)時(shí)沒錢進(jìn)貨，看到茶農(nóng)家有好的茶葉，就拜托對(duì)方讓我拍幾張照片。跟他講，如果說別人看到照片后要買茶了，我就立馬來買?！?/span>
杭州梅家塢茶園 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
白天上茶山，晚上回來搭建網(wǎng)站，拍圖上傳，做店小二，有人拍下后打包快遞寄出。單打獨(dú)斗的創(chuàng)業(yè)生涯，如今李曉軍還記憶猶新。
“我印象特別深，第一個(gè)客戶是南京的，買了10粒小沱茶，當(dāng)時(shí)是一塊錢一粒。”從這一筆訂單起步，李曉軍慢慢迎來每天一兩單、五六單的日子。
訂單擴(kuò)大后，李曉軍想招人，可連在人才市場(chǎng)的攤位也租不了，他才知道公司要招人需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)公司。他還記得2008年8月8日他去注冊(cè)公司，20號(hào)拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照后馬上就招了6個(gè)大學(xué)生，這些人幫助他維護(hù)網(wǎng)店，將訂單做到了如今日均超過一萬單。
藝福堂物流工廠
打開藝福堂的天貓旗艦店，里面的茶產(chǎn)品均價(jià)在三四十塊錢左右，賣得好的幾款產(chǎn)品月銷量都在一萬以上。能夠在保證質(zhì)量的情況下壓低價(jià)格，這和電商自身的直銷基因密不可分。從原產(chǎn)地取茶到標(biāo)準(zhǔn)化工廠再到到消費(fèi)者，李曉軍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)讓茶葉價(jià)格變得透明。
創(chuàng)立公司11年時(shí)間，藝福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增長(zhǎng)銷量。李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，2009～2012年是電商高速發(fā)展的時(shí)期，“最高的時(shí)候店鋪銷量的增長(zhǎng)速度高達(dá)百分之五六十、甚至百分之百?！?/span>
在他看來，2008年阿里巴巴集團(tuán)對(duì)淘寶網(wǎng)的50億注資推動(dòng)了電商的營(yíng)銷大門。其中，最關(guān)鍵的是2009年首次露面的電商雙11活動(dòng)，當(dāng)天淘寶全網(wǎng)的銷售額為0.5億元，如今這并不是一個(gè)驚人的數(shù)字，但這個(gè)銷售額放在當(dāng)時(shí)，比平時(shí)多出了十倍。到了2012年的雙11，淘寶全網(wǎng)的銷售額已經(jīng)是2009年的400倍，高達(dá)191億元。除此之外，支付寶業(yè)務(wù)細(xì)化和快遞行業(yè)的成熟，也為電商創(chuàng)業(yè)者們帶來了便利。
雙十一全球狂歡節(jié) 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
李曉軍是最早期在淘寶生態(tài)成長(zhǎng)起來的創(chuàng)業(yè)者，他和早期相熟的電商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聚會(huì)吃飯。他們常常一起討論如何優(yōu)化淘寶生態(tài)。
“我在電商創(chuàng)業(yè)者里，可能是給淘寶制度提意見提得最多的人?！?strong>如今全網(wǎng)通用的“七天無理由退款”，就起源于李曉軍之口。
這源于他自己的親身經(jīng)歷。2007年，他無法理解為什么線下市場(chǎng)那么大，而線上銷量一直上不去。他問了很多咨詢過客服但是沒買的客戶，他們告訴李曉軍，網(wǎng)上的東西看不著摸不著，如果買得不好，就相當(dāng)于虧錢。當(dāng)時(shí)的淘寶大環(huán)境，退貨是由買家來承擔(dān)來回運(yùn)費(fèi)的。
藝福堂茶葉研發(fā)實(shí)驗(yàn)室
在李曉軍看來，淘寶上做生意，未來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是線下、是超市，淘寶上的購(gòu)物環(huán)境必須要優(yōu)于他們。在一次淘寶舉行的商家季度會(huì)議上，李曉軍提出了藝福堂的解決方案：“在我店鋪買的茶葉，我要求消費(fèi)者收到茶后泡三泡，再把我的茶葉拿到超市跟茶莊對(duì)比。如果消費(fèi)者覺得性價(jià)比高，就買下來給我付錢，如果覺得吃虧，就把茶葉退給我，來回運(yùn)費(fèi)由我來承擔(dān)?！?br>
無懼可能出現(xiàn)的惡意退款，李曉軍還是開始嘗試了，銷量證明了他的策略是對(duì)的，他告訴鋅財(cái)經(jīng)，剛試驗(yàn)時(shí)退貨率也只有3%左右。除了這點(diǎn)，他還曾建議淘寶建立“中差評(píng)庫(kù)”，以應(yīng)對(duì)一些惡意差評(píng)的消費(fèi)者。
藝福堂的銷售網(wǎng)絡(luò)
如今，李曉軍的目光已經(jīng)不限于在網(wǎng)上賣茶，也不只是給C端賣茶。
2017年，藝福堂成立了政企銷售中心，負(fù)責(zé)企業(yè)招投標(biāo)，李曉軍告訴鋅財(cái)經(jīng)，第一個(gè)中標(biāo)的是海底撈，海底撈提供給消費(fèi)者喝的菊花茶和每個(gè)鍋底里的幾朵菊花是藝福堂供應(yīng)的，現(xiàn)在藝福堂也和不少政府單位、機(jī)場(chǎng)貴賓廳等簽訂了合作關(guān)系。
除此之外，藝福堂也開啟了商超合作模式，到線下市場(chǎng)，李曉軍依然希望能夠讓直銷的優(yōu)勢(shì)最大化。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，商品入駐商超也有多層的抽成，如條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租金費(fèi)等，許多商品為了維持利潤(rùn)，會(huì)相應(yīng)壓低成本。
“我們希望這些問題能夠被徹底改變，但這不是一朝一時(shí)的?！崩顣攒娤氲任磥淼乃嚫Ｌ霉?yīng)鏈體系更龐大的時(shí)候，能夠發(fā)展出自己的線下連鎖店?！?strong>我希望我們的線下店能盡量精簡(jiǎn)疊加費(fèi)用，畢竟產(chǎn)品才是公司的生存之本?！?/span>
藝福堂創(chuàng)始人李曉軍? 圖片由受訪者提供
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)悉，藝福堂也開設(shè)了很多線下工廠，作為一家電商企業(yè)，這么做的原因是什么？
李曉軍
這十年，我們掙的所有錢全部投基礎(chǔ)建設(shè)了。雖然我們是電商企業(yè)，但只要參觀過就知道我們研發(fā)能力、生產(chǎn)供應(yīng)力能力、智能物流能力絲毫不輸傳統(tǒng)企業(yè)，基層建設(shè)非常關(guān)鍵。
有人也會(huì)疑惑，為什么造工廠，我說這是為藝福堂以后10個(gè)億，20個(gè)億，30億、50個(gè)億做準(zhǔn)備的。沒有工廠怎么能造出性價(jià)比高的產(chǎn)品。所以這十年我們就打基礎(chǔ)，我們只關(guān)注品質(zhì)，加建設(shè)工廠。之后我們才有能力開始關(guān)注品牌，以及走向國(guó)際化。
鋅財(cái)經(jīng)
據(jù)我所知，藝福堂目前還沒有任何投融資，原因是什么？
李曉軍
這么多年，很多投資公司找到我們，我們都謝絕了。我們?cè)谕]的工廠， 有一個(gè)企業(yè)發(fā)展史，進(jìn)去有一句話——“藝福堂離百年茶企還有九十年”。目的是讓所有的藝福堂人知道，我們要做一家百年茶企，我們做的任何事情都不只是看眼前的利益。
分享幾個(gè)我們希望學(xué)習(xí)的企業(yè)。比如說涪陵榨菜，一年做20個(gè)億，凈利潤(rùn)7個(gè)億，30%的凈利潤(rùn)，2塊錢一包。這個(gè)怎么做到的？就是把產(chǎn)品做到極致化，規(guī)?；?，在行業(yè)里樹立自己的根基。還有老干媽，專注產(chǎn)品，同樣不接受融資。這個(gè)社會(huì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，每個(gè)人的成長(zhǎng)思想是不一樣的，我認(rèn)為怎么堅(jiān)持下來，怎么做自己，是最重要的東西。
（來源：鋅財(cái)經(jīng)；本刊略有刪節(jié)）
