龍井茶，是我國(guó)綠茶區(qū)域公共品牌中知名度最高、市場(chǎng)規(guī)模最大、管理相對(duì)規(guī)范的茶類。
每年春天，很多人都會(huì)想喝到一杯龍井茶。春天的味道在哪里?對(duì)于很多中國(guó)人來說，它就在一杯明前龍井茶里!
龍井茶
據(jù)筆者的觀察，只要業(yè)務(wù)涉及全品類的規(guī)模品牌茶葉企業(yè)，在每年春天都會(huì)在自家終端渠道銷售龍井茶。
浙江省內(nèi)18 個(gè)區(qū)縣市所產(chǎn)扁型綠茶，可稱為龍井茶。按產(chǎn)區(qū)不同，龍井茶分為3大類：西湖產(chǎn)區(qū)—西湖龍井、錢塘產(chǎn)區(qū)—錢塘龍井、越州產(chǎn)區(qū)—越州龍井。
只有產(chǎn)于西湖產(chǎn)區(qū)的才能稱為西湖龍井茶。西湖產(chǎn)區(qū)包括一級(jí)保護(hù)區(qū)是指西湖風(fēng)景名勝區(qū)，二級(jí)保護(hù)區(qū)是指西湖區(qū)龍塢、轉(zhuǎn)塘、留下、雙浦，就是風(fēng)景名勝區(qū)周邊一塊。
按最樸素的邏輯來理解，自然市面上流通的龍井茶絕大部分肯定不是西湖龍井茶。
盧正浩龍井茶直播
近日，盧正浩旗艦店(天貓)和李佳琦直播間合作銷售2020明前龍井茶，銷售概況如何?
盧正浩旗艦店，店鋪開店時(shí)間為2010年8月，十年老店。盧正浩店鋪運(yùn)營(yíng)方處于有“電商之都”美譽(yù)的浙江杭州，粉絲數(shù)有46.6萬。
與李佳琦直播間合作，盧正浩上架產(chǎn)品為2020明前特級(jí)龍井茶傳承1952系列，90g，禮盒裝;日常售賣價(jià)288元，日常促銷價(jià)268元，直播售賣價(jià)156元。
李佳琦當(dāng)晚直播期間，該產(chǎn)品銷售量9876，預(yù)估銷售額約為154萬元。
該產(chǎn)品在直播間折扣約為5.4折，直播價(jià)格約為867元/斤。按產(chǎn)品的價(jià)格來說，盧正浩這款產(chǎn)品不可能是杭州西湖龍井。
據(jù)該產(chǎn)品詳情頁資料顯示，生產(chǎn)地址在浙江省杭州市西湖風(fēng)景名勝區(qū)內(nèi)，茶種類隸屬于錢塘產(chǎn)區(qū)的錢塘龍井。
臨近2021年春節(jié)，盧正浩到李佳琦直播間賣2020年明前龍井茶。一方面，龍井茶有大量的粉絲，臨近年關(guān)，自飲和伴手禮都會(huì)有需求。通過李佳琦的直播間讓自身品牌破圈，獲取新用戶，積累市場(chǎng)增量。
另一方面，盧正浩產(chǎn)品定倍率相對(duì)低的情況下，還給出5.4折和頭部主播李佳琦直播間合作，是否意味著其還有不少2020年龍井茶存貨呢?
注：盧正浩實(shí)際控制人盧江梅正在制茶
盧正浩的角色扮演
盧正浩，公司全稱為杭州盧正浩茶葉有限公司。其注冊(cè)資本為1000萬元人民幣，法定代表人和大股東為盧江梅(持股比例90%)。
2020年，小罐茶的龍井茶大師變更為盧江梅，前龍井茶大師為來自杭州西湖龍井茶葉有限公司戚國(guó)偉。巧合的是，去年八馬掌門.龍井茶的供應(yīng)商也是盧正浩公司。
二者合作差異之處，2020年小罐茶旗下所有龍井茶產(chǎn)品和盧正浩公司合作;八馬龍井茶供應(yīng)商高達(dá)2位數(shù)，僅有部分單品和盧正浩公司合作。此外，同樣裝著盧正浩茶葉的容器，小罐茶是圓形小罐，而八馬是方形小罐。
小罐茶是把龍井茶事業(yè)的半條命托付給盧江梅;而八馬龍井茶供應(yīng)商多，與盧江梅合作，是打心底認(rèn)可盧江梅?還是調(diào)戲小罐茶?抑或是探索自身品牌代加工之路?
總的來說，以小罐茶和八馬為代表的2種品牌合作類型，是盧江梅后續(xù)合作終端消費(fèi)品牌的典型代表。盧正浩公司現(xiàn)在的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，主要在于對(duì)外合作高勢(shì)能品牌和對(duì)內(nèi)發(fā)展自己品牌的平衡。
注：八馬和小罐茶—龍井茶
盧正浩品牌由盧江梅的父親—盧正浩創(chuàng)立，盧正浩曾當(dāng)選梅家塢第一任村黨支部書記和全國(guó)勞動(dòng)模范。
1991年，盧正浩去世。后來，小女兒盧江梅承繼父志，開始掌舵盧正浩品牌，并于2010年正式成立杭州盧正浩茶葉有限公司。
基于其浙江龍井茶產(chǎn)業(yè)鏈上游多年的積累，盧正浩進(jìn)一步，可以發(fā)力終端消費(fèi)市場(chǎng)品牌建設(shè)工作，擴(kuò)大自身品牌市場(chǎng)知名度和占有率;盧正浩退一步，可以與缺少產(chǎn)品的高勢(shì)能品牌合作，做好產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈角色，或許可以成為“龍井茶富士康”。
盧正浩進(jìn)退之間，自然面臨著取舍。不管是迎合茶葉品牌化的大趨勢(shì)，還是迎合茶葉產(chǎn)業(yè)鏈分工的大趨勢(shì)，定位沒有對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵是盧江梅如何做資源配稱。
2021年，盧正浩龍井茶會(huì)選擇什么策略與這2種類型茶葉品牌合作?我們拭目以待吧!
你怎么看盧正浩品牌未來發(fā)展?
藝福堂，李曉軍;李曉軍，藝福堂，他們是連在一起的，代表了中國(guó)茶界電子商務(wù)的拓荒者和成就者的形象，無疑也成了茶葉電商的代名詞。80后的李曉軍被業(yè)界美譽(yù)為電商一哥。藝福堂10年，也是李曉軍的創(chuàng)業(yè)10年，他從大學(xué)畢業(yè)攜帶1200元只身選擇茶業(yè)到杭州創(chuàng)業(yè)，以茶以電子商務(wù)為主業(yè)，從零開始，到目前實(shí)現(xiàn)年銷售3個(gè)億的規(guī)模，一個(gè)人的創(chuàng)業(yè)變成了一群人的創(chuàng)業(yè)，一個(gè)人的夢(mèng)想變成了一個(gè)行業(yè)的理想，藝福堂成長(zhǎng)的10年，也是互聯(lián)網(wǎng)茶行業(yè)發(fā)展的10年，茶怎么賣？李曉軍以他的藝福堂書寫了當(dāng)代茶葉商業(yè)的傳奇。
采訪完李曉軍后，我在朋友圈留下一段文字：他的故事，我們更愿意把它作為勵(lì)志的故事，有夢(mèng)想才會(huì)有未來！對(duì)于未來，想清楚想干什么，要干什么非常重要，不忘初心，認(rèn)定一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)持到底也很重要！很多人的不成功，是不知道自己想干什么，能干什么！人生沒有捷徑，唯有夢(mèng)想與努力！
藝福堂董事長(zhǎng)李曉軍（左）茗邊頭條主編、《茶訊》主編孫狀云（右）
10多年前的2006年，李曉軍從安徽科技學(xué)院中藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，與很多人一樣，畢業(yè)后干什么？從事什么職業(yè)？凡是不想庸碌無為虛度一生的有志者，都會(huì)有人生的規(guī)劃，人生的夢(mèng)想與希望總是在不停的折騰中兌現(xiàn)的，李曉軍選擇了創(chuàng)業(yè)，選擇了茶行業(yè)，選擇了到杭州創(chuàng)業(yè)，選擇了以電子商務(wù)來賣茶……
李曉軍告訴記者，之所以會(huì)選擇茶行業(yè)，得益于他學(xué)的專業(yè)中藥學(xué)，專業(yè)課的老師經(jīng)常會(huì)講到茶，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得荼而解之”，茶最早作為藥用的發(fā)現(xiàn)，茶在中醫(yī)一些藥方以及偏方上的廣泛應(yīng)用，唐代陳藏器在《本草拾遺》中的一句話：“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”更讓人對(duì)茶肅然起敬，當(dāng)老師問“你們的父母都喝茶嗎？”班上幾乎所有的人都舉起了手，那一刻起，李曉軍認(rèn)定茶是那么好的一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該讓更多的人去喝它分享它，萌芽狀態(tài)中的創(chuàng)業(yè)，自然而然地選擇了茶。
為什么選擇杭州？李曉軍說即將要離開學(xué)校了，去哪里真的不知道。輸入“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)去哪里最好？”問百度，百度跳出一行字：創(chuàng)業(yè)在杭州，杭州歡迎您！知道了杭州是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之都，又再去搜索，杭為茶都，杭州在茶行業(yè)的影響力與地位都很高;馬云在杭州，杭州又有電子商務(wù)之都之稱，三都之美譽(yù)，就杭州了。2006年7月1日買了去杭州的火車票，懷揣1200元現(xiàn)金，與父親打了一個(gè)電話，去杭州創(chuàng)業(yè)了。網(wǎng)上賣茶，李曉軍說，當(dāng)時(shí)他父親很不理解，不去考公務(wù)員，不去好好找一個(gè)穩(wěn)定的工作，去賣茶，能有多大出息呢？
義無反顧，只身來到了一個(gè)陌生的城市，下了火車，在離杭州火車站不遠(yuǎn)的地方，租了一間不到八平方房子，既作宿舍又作辦公用房，第二天去二手市場(chǎng)買了一臺(tái)電腦，開始了他的茶葉互聯(lián)網(wǎng)之路。
為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)電商？李曉軍說，在決定涉足茶行業(yè)后，認(rèn)真地做過一個(gè)ppt，對(duì)茶是怎么從茶園到茶杯的流通環(huán)節(jié)做過一番梳理。在很多農(nóng)村，由茶農(nóng)種植，茶農(nóng)做好的茶葉由商販?zhǔn)召?gòu)，再賣到茶葉市場(chǎng)，茶企從茶葉市場(chǎng)收購(gòu)、加工、包裝成品牌茶，經(jīng)經(jīng)銷商（省級(jí)、市級(jí)）代理批發(fā)到茶莊或商超，再到消費(fèi)者手上，其間有5-6個(gè)利益鏈條，有5-10倍的層層加價(jià)，當(dāng)時(shí)的思考能不能將中間的環(huán)節(jié)都去了，從茶農(nóng)從原產(chǎn)地直接收購(gòu)，直接賣給消費(fèi)者？剛剛興起的電子商務(wù)如淘寶等平臺(tái)是不錯(cuò)的選擇。
李曉軍是有準(zhǔn)備、有目標(biāo)地選擇了茶的電子商務(wù)。
在淘寶以及后來的天貓、京東等電子商務(wù)平臺(tái)賣茶，李曉軍不是唯一的。除了李曉軍，還有很多很多專業(yè)以及非專業(yè)的賣家，為什么唯獨(dú)李曉軍走到了引領(lǐng)茶互聯(lián)網(wǎng)的頂峰，在幾萬家茶葉網(wǎng)店、網(wǎng)商中獨(dú)立鰲頭，藝福堂沒有做自成體系的APP平臺(tái)，藝福堂也不是一個(gè)平臺(tái)，最多是做成了品牌的電子商務(wù)平臺(tái)中的專業(yè)服務(wù)商家或賣家，藝福堂一家獨(dú)大的背后，有什么成功的秘籍？
記得三年前，我以“李曉軍談茶葉的互聯(lián)網(wǎng)＋”為題采訪過李曉軍，三年前，“互聯(lián)網(wǎng)＋”被譽(yù)為豬也能飛上天的風(fēng)口，很多的風(fēng)投排著隊(duì)找藝福堂找李曉軍，都被李曉軍拒絕了，他只想認(rèn)認(rèn)真真地做茶。記得李曉軍曾說過：“茶葉的互聯(lián)網(wǎng)＋，對(duì)這個(gè)概念，很多人是模糊的，如早年人們對(duì)電子商務(wù)的觀念一樣，是模糊的、概念不清的，‘電子’是電子，商務(wù)是商務(wù)，電子是專業(yè)平臺(tái)，如百度、阿里、淘寶等，非常專業(yè)，不是誰都能做的。商務(wù)呢？就是商家借助電子這個(gè)平臺(tái)為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品，為用戶（消費(fèi)者）提供最佳的服務(wù)……”并說，“你沒有實(shí)力和能力做平臺(tái)，那么你就老老實(shí)實(shí)做你的供應(yīng)商，做你的實(shí)業(yè)，做好你的產(chǎn)品。”
“讓更多人喝到更多健康好茶！”這是李曉軍最早創(chuàng)業(yè)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的定位，也是后來藝福堂公司成立后的企業(yè)使命，寫入了藝福堂公司的章程，100年不變。
藝福堂要做的茶，是老百姓能喝得起的健康好茶，是高品質(zhì)、高安全保證、高性價(jià)比的茶，是柴米油鹽醬醋茶中的日常生活飲用之茶。
李曉軍反復(fù)說，10年來，藝福堂圍繞著這個(gè)使命一直在打基礎(chǔ)，根據(jù)累積的大數(shù)據(jù)、根據(jù)客服的后臺(tái)信息、根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)研，基本搞清楚了諸如南方、北方、沿海、內(nèi)地等不同市場(chǎng)的大眾消費(fèi)的需求，并嘗試為滿足這些需求進(jìn)行供應(yīng)鏈的打造與建設(shè)，由“無專利，不出品”到“無檢測(cè)合格證書，不上架”，藝福堂每年用在食品安全檢測(cè)上的檢測(cè)費(fèi)用都在100萬元以上，藝福堂一直在尋找在走自己的路！
為確保藝福堂的產(chǎn)品都是三高產(chǎn)品，李曉軍說，他們以產(chǎn)品作為藝福堂征戰(zhàn)市場(chǎng)的矛，站在消費(fèi)者的角度，幫消費(fèi)者做出好的產(chǎn)品，讓客戶與消費(fèi)者只要是在藝福堂的網(wǎng)店，閉著眼睛選任何茶品，都不會(huì)有后悔，這是我們想做也是正在做的事，李曉軍如是說。企業(yè)是盾，產(chǎn)品的高質(zhì)量、高安全、高性價(jià)比，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物成為眾多人的習(xí)慣，藝福堂的成長(zhǎng)背后，有一大幫年輕人，尤其是專業(yè)或跨界涌入的一批又一批年輕大學(xué)生，高素質(zhì)的人才，豐富的產(chǎn)品線，構(gòu)成了藝福堂向市場(chǎng)推進(jìn)的盾，戰(zhàn)無不勝。
我們?cè)陂_頭說過，人生無捷徑，唯有夢(mèng)想與努力！
李曉軍的夢(mèng)想一直沒有停止過，已經(jīng)過去的10年，藝福堂完成了基礎(chǔ)建設(shè)，包括三年前開始興建、去年落成的桐廬藝福堂中央智慧工廠，這一座占地30畝，按GMP標(biāo)準(zhǔn)（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）打造集茶葉生產(chǎn)加工、質(zhì)量檢測(cè)、倉(cāng)儲(chǔ)物流于一體的智慧工廠，以此為標(biāo)志，藝福堂步入了茶專業(yè)電商＋茶專業(yè)制造商的新時(shí)代。
李曉軍的夢(mèng)想中，除搬出濱江區(qū)高檔商務(wù)樓辦公外，還想建真正屬于藝福堂的商務(wù)大廈。眾多的夢(mèng)想中，最大的夢(mèng)想是將藝福堂打造成世界知名的大品牌，未來的10年，李曉軍說，藝福堂將轉(zhuǎn)入品牌打造和建設(shè)時(shí)期，加快實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，通過互聯(lián)網(wǎng)和跨境貿(mào)易及一帶一路等，把中國(guó)的茶推向世界，是藝福堂人和他自己的終極夢(mèng)想，圍繞國(guó)際化的布局以及快速推進(jìn)線上線下互動(dòng)以服務(wù)1200萬藝福堂用戶新零售體驗(yàn)為主的藝福堂城市茶館也已經(jīng)開始規(guī)劃與布局，進(jìn)入實(shí)體店商超渠道的嘗試也開始，世紀(jì)聯(lián)華、三江購(gòu)物等超市體系，藝福堂產(chǎn)品已經(jīng)上線，線下產(chǎn)品銷售勢(shì)頭出乎意料地好……
這是李曉軍以夢(mèng)想鑄就的茶世界！
夢(mèng)想有多大，世界便有多大，我們堅(jiān)信！
