【興茶網 資訊】在市場競爭愈發(fā)激烈的今天，茶企想要決勝市場，必須擁有一支強悍有力的經銷商隊伍，這已經成為眾多茶企奉行的名言，在找經銷商這方面，絕大部分茶企還是比較迫切而又謹慎的。
有實力的大經銷商一直是茶企們渴求的合作對象。因此，做大做強、公司化運作，也是茶葉經銷商未來發(fā)展的出路之一，這樣的經銷商不再是單純做貿易賺差價，而是自己主動精耕市場，配合廠家從長遠的眼光去共拓市場，他們具備主動尋找利潤空間的能力。
尤其一些品牌茶企鑒于人力和財力投入的短板，也需要扶持有精耕意識和能力的重點經銷商。能夠真正獲得茶企認可的，正是經銷商對渠道的現(xiàn)在和未來的掌控能力。
不過，茶行業(yè)門檻不搞，搞定上下游資源后，從經銷商發(fā)展到自主品牌的案例，也并不少見。
某普洱茶品牌茶企負責人A先生在交流中，就向興茶君闡述了自己渠道建設的親身經歷：A先生的團隊經過7年的發(fā)展在全國建設300余家流通終端，由于業(yè)務逐步擴大，A先生也重點扶持了一些重要區(qū)域的經銷商，給予了相當大的支持，并逐步放開權限，但其中個別經銷商做大后，拉上幾個合伙人，從源頭布局，直接自己做起了品牌，自身在該區(qū)域又得重新找新的合作伙伴，相當于從頭再來。
A先生最直接的感慨是：對于做大做強的經銷商，真是又愛又恨，有時候，忠誠度遠遠比業(yè)務能力更重要。
誠然，A先生的例子，也是很多品牌茶企在發(fā)展中會遇到的問題。作為茶企來講，不能完全依賴于當?shù)匾恍┏壗涗N商，完全依賴等于茶企放棄渠道權利。這需要茶企在品牌、產品方面加強影響力，同時也需要對這類經銷商給予差異化的合作政策，形成真正的合作共同體。
專業(yè)化渠道運營商主要以客戶為中心，在某類渠道或者某個區(qū)域上擁有很強的管控能力，再通過持續(xù)地渠道專業(yè)化(不斷細分渠道)運作，繼續(xù)強化和擴大渠道優(yōu)勢來獲取贏利增長。
比如，興茶君觀察到，有些茶葉經銷商特別注重酒店、餐飲渠道、企業(yè)團購渠道、煙酒連鎖渠道的資源積累，這與當下茶企跨界營銷，開拓增量市場的想法不謀而合，在雙方的發(fā)展方向上有著極高的匹配度。
當下茶企在面對龐大的消費市場時，更需要這種有專業(yè)化渠道運營商來進行跨界或者深入覆蓋某一市、縣級市場。
興茶君相信，往精耕跨行的渠道、以更為專業(yè)化方式運作的這類茶葉經銷商，做精做專做好服務，在未來的茶葉市場競爭中，也會獲得穩(wěn)定長遠的發(fā)展。
受文化、地域、樹種的不同，中國茶品類眾多，產品豐富多樣，隨著茶葉消費需求多元化發(fā)展明顯，這給定制茶提供了很好的基礎。走茶葉定制化路線的茶商，未來的想象空間很大。
這類經銷商，需要對客戶的需求有著很強的敏銳度，可根據(jù)自己長期建立的人脈與客戶關系，專注于開發(fā)定制個人用茶、企業(yè)用茶、禮品用茶、商務用茶等，滿足他們的多樣化消費需求。
目前，一些品牌茶企越來越重視茶葉定制化這塊業(yè)務，這類經銷商有利于幫助茶企打造暢通的渠道，深入了解客戶需求，讓定制化產品與消費者之間距離最優(yōu)化，真正滿足這些消費者的個性需求。
一邊是茶企有意想找有市場拓展能力、服務意識強、忠誠度高的經銷商；而經銷商們希望能夠找到好的靠山，在經營發(fā)展上尋求更大的突破，因此，品牌、渠道、產品是雙方重點考慮的關鍵點。
對茶行業(yè)來說，經銷商一直是一個很重要的環(huán)節(jié)，它連接著品牌茶企和終端消費者。目前經銷商還是有著較大的話語權，但我們也要意識到電商、新零售等對傳統(tǒng)經銷商的沖擊是顯而易見的。如今，茶行業(yè)已經進入消費者迭代期，唯有雙方共同努力，才能推動茶葉大眾消費市場的健康發(fā)展。
【興茶網 資訊】近些年來，茶葉市場逐漸回歸理性，茶葉“快消品”化市場發(fā)展迅速，經銷商數(shù)量也是隨之倍增，于此同時，越來越多身處茶葉源頭的茶農們，也逐漸從幕后走向前臺，直面終端消費，開始賣茶了。
無論是去茶山，還是在網絡上，大家都能看到不少茶農直接面對終端的賣茶情景?！安柁r直銷賣茶”，這是個很有意思的話題。那么，茶農越過中間環(huán)節(jié)直面終端賣茶，是一門不錯的生意嗎？在流通環(huán)節(jié)中，會不會產生激烈的各方博弈？近期，興茶君與眾位茶界人士交流過這個話題，也收獲了一些精彩的觀點與點評，本文側重于將其中的一些觀點與大家一同分享。
雖然大家經常能聽到高價茶，天價茶，鮮葉價格上漲的消息，但實際上，這僅是極少部分現(xiàn)象，國內的茶葉市場整體上還是供大于求，茶農直接賣茶，從某種層面講，可以提高茶農的收入，是應該支持的。
現(xiàn)在茶農不像以前那樣，信息閉塞，大部分都是跟著商家的規(guī)劃走，他們面對的是一個接觸終端極為便利商業(yè)環(huán)境，淘寶電商、直播平臺、社交平臺、微店、便利的支付工具，為其賣茶提供了多種便捷有效的渠道。
報茶價，炒作茶王樹，上山直播茶山采摘情況，茶農下山賣茶...這背后的影子,也未必是真正的茶農，其中也有不少茶商借茶農之名,行商業(yè)之實。
當然，也有不少人認為，能玩轉茶農直銷的，只是少數(shù)核心產區(qū)的茶農，在大部分茶農面前，這只是一個美好的夢想。
“茶農直銷，看似美好，實則有難度，只能是個別名山的少數(shù)茶農”，有業(yè)內人士表示，茶農賣茶，首先這確實是一個不錯的方案，但是目前大多數(shù)還是靠資源，看產地名氣，那些核心茶區(qū)，名山名寨的茶農，顯然更有機會走通這條路，但如果大部分茶農想往這條路上擠，很懸！
如果只是賣點鮮葉，毛茶，還可以，但是茶農賣成品，未必是一門好生意，農產品跟商品之間，還有一個復雜的轉變過程。
“比如，熟茶制作，就不是茶農可以玩得轉的，技術門檻擺在那里?！蹦巢杵笫袌霾控撠熑死钕壬J為，茶行業(yè)在高速發(fā)展中，也會讓整個行業(yè)分工越來越細。茶農提供原料，茶廠負責工藝、茶商負責流通，大家各司其職，做自己擅長的事，形成產業(yè)鏈上的緊密合作優(yōu)勢，才能都有飯吃。
隨著消費者獲取信息的碎片化、社交電商的崛起，“茶農以后可以自己摘茶制茶賣茶”的聲浪越來越大。
在很多行業(yè)的商業(yè)模式中，都會強調盡可能砍掉中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了經濟成本。茶行業(yè)也一樣，很多人總喜歡跳過中間環(huán)節(jié)直奔源頭找茶農購買。或許你可以用較低的價格買到不錯的茶也許你買到的還不如商家手里的茶。這就是農產品和商品之間，不僅有價格利益上的區(qū)別，也有質的變化，如果直接跳過了一些利益，在產品的品質上，確實難以獲得品牌茶企的產品那樣的品質保障。
在很多人看來，茶農賣茶，也還將長期存在。
一方面，這是小農經濟的意識使然。此外，茶葉市場仍然是處于供大于求的局面，作為源頭的茶農，并沒有獲利太多，而且還將承擔更多諸如看天吃飯、壓價、庫存等風險，茶農直接沖向一線銷售端，也是一個自我求變的過程。
只是，在這個賣茶路上，也并非一條平坦之路。
有業(yè)內人士認為，茶農賣茶也是頗顯無奈，縱觀來看，源頭茶價漲得快，消費者覺得貴，但廠家、商家又缺乏操作空間。但像山頭、純料這樣的產品又不得不做，于是眾多廠家都會往那些名山名寨上擠，那價格上去了，消費者在終端不敢買。
也就是說漲價了，反而茶葉更難賣了？茶葉更難賣的這種壓力，會反過來給到源頭茶農這里，在這樣的循環(huán)下，茶農也會覺得多一條出路，肯定多一份保障。
那么，這在當下茶行業(yè)來看，茶農賣茶背后的本質是什么？會朝著怎樣的方向演變？在接下來的文章中，我們會與大家再一同探討。
【興茶網資訊】過去的一年，大家明顯感受到茶葉消費分級的趨勢越來越明顯，對茶企而言，也需要更多的從消費視角、從市場的需求去思考，怎樣才能在新的消費趨勢下抓住新的市場機會。
“消費慣性”就是競爭門檻
近幾年，無論是區(qū)域型品牌還是跨茶類的橫向品牌，都在不斷強調產品的創(chuàng)新力，以適應新的消費趨勢，茶企的產品力仍然是市場競爭的通行證。
所以說，真正的產品力，還包含了茶企對消費需求的深刻理解和融合。如果忽略了客戶價值的功能塑造，最終也難以達到“產品力就是競爭力”的效果。
當然，產品力是茶葉競爭舞臺的入場券，但是，在舞臺上能否持久或者堅持下來，渠道力和品牌力都不可或缺。
??市場回暖情況下，也是茶葉品牌重塑與消費者信任的機會，一些頭部品牌的渠道打法更加下沉。
但另一些角度也證實了品牌的重要性，比如這幾年非常重視品牌影響力的一些頭部品牌茶企，當它們在切入線上業(yè)務時，其在電商上的表現(xiàn)，已經超越了一些純線上茶品牌。
在目前競爭環(huán)境下，茶企未來做大做強的機會來自于從渠道驅動往品牌驅動發(fā)展的這個階段，做得好的企業(yè)應該是既有渠道管控力，又有品牌力。
不過，不管是線下還是線上，真正有價值或市場抗風險強的品牌，會在消費者的欲望層面上給消費者一個更有效率的覆蓋，形成一種消費慣性。
簡單來講，消費者一想到某個場景就會想起這個品牌，比如跟閨蜜逛街的情景下，會先買一杯某品牌的奶茶；想送健康禮品給親朋好友，就會想到某個品牌家的茶；在這樣的消費慣性下，消費心智的復制以及后續(xù)的傳播會更加容易。
在市場上形成了這樣的消費慣性，于企業(yè)本身而言，就是最好的風險免疫力。一旦市場回暖，這些在市場形成了消費慣性的品牌，也是回血最快的品牌。
激烈競爭趨勢下，做好應對措施
面對更激烈的競爭，茶企茶商需要提前做好以下應對措施：
1、加大線上業(yè)務和多渠道產品線
一些茶企已經在深度挖掘線上業(yè)務，從個人消費到大批量定制的團購，從電商平臺、到直播小程序，要圍繞茶葉消費進行線上多場景開發(fā)。
此外，加大對供應鏈產品的深度開發(fā)，加速產品的快消化、零售化。豐富便捷易泡的茶葉、茶飲品等產品線。這樣的茶產品，對于后期做增量市場或者打造成線上的導流產品，都能發(fā)揮大作用。
??2、茶企重視數(shù)據(jù)化建設，運營精細化
但無論是直播、電商還是社區(qū)運營、會員體系建設，都讓茶企意識到了未來數(shù)據(jù)化建設的重要性。
不管是線上還是線下，茶企非常有必要做好數(shù)據(jù)化的建設，挖掘數(shù)據(jù)背后的價值，比如通過據(jù)分析來輔助產品開發(fā)、營銷決策等等。所以，疫情后，茶企更應該從數(shù)據(jù)化的層面去思考接下來的生存與發(fā)展，有實力的茶企要盡早進行布局了。
3、強化產品營銷，讓“健康”顯性化表達
疫情的爆發(fā)，讓消費者更加關注健康消費，茶行業(yè)應該抓住風向，進行新產品的研發(fā)，為消費者提供更加健康、安全的茶葉產品。我們不難判斷：疫情后，"健康"或成為茶產品的最大賣點。
興茶君了解到，包括COCO在內的一些茶飲品牌，在接受媒體采訪時表示，將對以后的產品研發(fā)進行調整和規(guī)劃，推出一些具備健康概念、可以增強免疫力的飲品。
比如一些茶飲品牌推出了檸檬茶這樣的飲品，在用茶上做升級，原料生產流程更加強調有機，功能上更加訴求“增加免疫力”。
茶葉是健康飲品，一直是茶品牌在強調的標簽。但相比過往的概念化提出，未來茶產品“健康、有益”的顯性化表達，將會在今后變得更加重要。
也就是說，如何讓健康這一標簽更具體、更有針對性，這是對茶產品開發(fā)人員與營銷人員的極大考驗。
所以，接下來，茶企茶商需要從產品到營銷上做好充分準備，讓消費者形成茶葉“消費慣性”，才是真正有了抗風險的能力。
