01、史上最長的雙十一
11月11日凌晨3點，某茶葉品牌天貓店長小郭發(fā)來信息：今年雙十一第一波洪峰已過，成交量是11月1日的3倍。隨后又補上一句：明天上午晚點進公司。為了備戰(zhàn)雙十一，小郭的團隊從國慶節(jié)之后就開始著手產(chǎn)品布局和店鋪精裝修。在很多茶企看來，今年的雙十一是年底的一場“翻盤”之戰(zhàn)。
2020年11月1日和11月11日的雙檔期將各大茶企電商品牌拉入一場持久戰(zhàn)。最終，在11月11日0點30分，阿里巴巴官方數(shù)據(jù)顯示，2020年天貓雙11全球狂歡節(jié)總成交額突破4982億。
如果說今年的雙十一和往年有什么不同，那么應該是今年天貓把雙11戰(zhàn)線分成了4個波段:2個“預熱期”+“2個雙11”的關鍵節(jié)點：
●先從10月20日開始做預售，到11月1號當天付尾款發(fā)貨；
●11月1日~3日是一個“小雙11”；
●緊接著3號結束之后，4號到10號又有為期7天的第二波預售；
●11月11日當天。
由于“雙十一“檔期的整體提前，幾乎所有品牌10月份的店鋪銷量都受到不同程度影響。平臺方的操作無疑讓各大商家拉長了戰(zhàn)線，此時也無比考驗各個商家打仗前的準備工作，準備工作充分一定會收到一個不錯的戰(zhàn)報。平臺有了節(jié)奏，商家們更要有節(jié)奏。平臺借助自己建立的運營規(guī)則，在向消費者選擇更加優(yōu)質(zhì)的商家。持久戰(zhàn)，說到底拼得還是商家的硬實力。一個毫無準備的商家注定被淹沒、拋棄。戰(zhàn)前，你準備好了嗎？
02、茶行業(yè)的雙十一
茶行業(yè)在這次雙十一中表現(xiàn)如何？我們從中調(diào)取了茶行業(yè)前100的淘系店鋪，并將11月11日的交易數(shù)據(jù)進行了梳理和分析。
雙十一當日，排名淘系（天貓+淘寶）前100的茶行業(yè)店鋪交易總額為425,470,748元，其中Top10的店鋪的交易總額為229,907,786，占前100店鋪成交總額的54%。連續(xù)六年蟬聯(lián)雙十一茶類目榜首的大益茶葉旗艦店，以超過1.3億的當日成交量一騎絕塵。
根據(jù)天貓的官方數(shù)據(jù)，2020年雙11期間（11月1日-11月11日），買家數(shù)（支付人數(shù)）前十店鋪依次為：藝福堂茗茶旗艦店，ChaLi旗艦店，大益茶葉旗艦店，八馬旗艦店，小罐茶旗艦店，中茶旗艦店，小茶婆婆，瀾滄古茶葉旗艦店，馥益堂旗艦店，曬白金旗艦店。
在茶也的電商數(shù)據(jù)分析團隊看來，大益和中茶“與我們無關”，同樣是茶企，我們平時談起的品牌一定不是大益和中茶他們是如何運作、布局市場。相反我們可以將目光放在排名第三的ChaLi,銷量僅次于大益、中茶1800萬。此時的你可以掏出手機打開淘寶搜索這個品牌進入它們的官方旗艦店。
茶也電商啟示錄：
CHALI茶里品牌簡介：CHALI茶里品牌，創(chuàng)立于2013年，是廣州茶里集團有限公司旗下的品牌，總部設在廣州。
CHALI茶里是中國高端茶飲品牌，也是專業(yè)的茶服務提供商，核心產(chǎn)品是原葉三角袋泡茶。
●通過搜索茶里，我們可以了解它們的淘系產(chǎn)品關鍵熱詞，它們已經(jīng)通過店鋪以“品牌+產(chǎn)品名稱”方式造詞并養(yǎng)出了屬于自己的熱詞。你的店鋪造詞了嗎？養(yǎng)詞了嗎？
●CHALI茶里不是傳統(tǒng)茶產(chǎn)品形式，而是以袋泡茶形式切入了市場。
●CHALI茶里沒有講大師，沒有金融概念，沒有門店，它是通過什么殺出了自己的市場？
（后續(xù)我們會還原CHALI茶里這個優(yōu)秀的案例，敬請期待。）
Top100的店鋪中僅有3家店鋪為淘寶店鋪，而非天貓店鋪，其中小茶婆婆店鋪以當日9,848,805的交易金額位列茶行業(yè)雙十一排行榜的第四名。小茶婆婆的屬性偏向于傳統(tǒng)茶形式全品類嚴選，位列第四。
同時我們也注意到了，今年不久前入駐天貓的喜茶也進入了前100，名列98名，銷量為81萬。比喜茶早一步入駐天貓的茶顏悅色位列73名，銷量為126萬。說起茶顏悅色和喜茶我認為他們是對手也是知己吧，英雄除了所見略同也總是惺惺相惜。
從品類上來看，茶行業(yè)Top100店鋪中有32家店鋪以黑茶（主要是普洱茶）為主營品類，其次是經(jīng)營全品類茶葉的店鋪22家，烏龍茶、紅茶位列其后。
黑茶中的七子餅、碎銀子、老茶頭，烏龍茶中的：鐵觀音、大紅袍，紅茶中的正山小種、金駿眉、滇紅則為最受歡迎的子品類。
03、雙十一的啟示
全民的消費狂歡節(jié)是對品牌力的考驗
雙十一不是一場“翻盤戰(zhàn)”，品牌不能單點發(fā)力。
如果缺乏日常的品牌運營，而指望銷售額在“雙十一”得到爆發(fā)式增長，這對于品牌來說是不健康且不現(xiàn)實的。
就如同今年大火的直播帶貨，不少品牌將自己的產(chǎn)品進入頭部主播的直播間看作是品牌爆發(fā)的方式，殊不知能通過頭部主播嚴苛的選品規(guī)則是由成熟的品牌力和產(chǎn)品力帶來的結果。
頭部主播也好、電商平臺也好，本質(zhì)上還是渠道。并不是“薇婭們”和“李佳琪們”帶火了某品牌，其本質(zhì)還是品牌與渠道之間的相互成就。
從10月和11月的茶行業(yè)全淘店鋪的排名變化可見，全渠道布局完備的成熟品牌在雙十一期間發(fā)力明顯，比如大益（連續(xù)六年蟬聯(lián)天貓茶類目銷量冠軍）、瀾滄古茶、藝福堂、八馬等等成熟的茶品牌在雙十一期間力壓新秀。
正如我們在電商啟示錄里提到的，電商+終端才能塑造真正的品牌。品牌在雙十一的銷量表現(xiàn)也不是單由電商的運營手段決定。
自2009年以來，“雙十一”這個營銷節(jié)點已經(jīng)進入了第十二個年頭。這十二年來，各大平臺在具體營銷玩法上會不斷升級加碼，但對于大部分有過電商運營經(jīng)驗的品牌來說，各種運營工具并談不上新鮮。
每年國慶假期過后，天貓會發(fā)出一套官方的“雙十一作戰(zhàn)圖”來指導商家進行大促的籌備。這樣的信息是公開、透明、且人人可得的。
然而，使用同樣的運營工具，接收同樣的訊息，遵循同樣的平臺規(guī)則，就代表所有的商家都可以做“好”雙十一嗎？
工具永遠只是工具。知道和做到之間是由無數(shù)的細節(jié)構建起來的鴻溝。
茶行業(yè)電商到底要不要做？
有不少茶品牌依然獨身于雙十一的全民狂歡和熱鬧喧囂之外。因為在不少傳統(tǒng)型茶品牌看來，官方的電商渠道只需完成標價功能即可。
從我們收到的來自茶行業(yè)的反饋來看，不少茶品牌早在四五年前就已布局電商，天貓上也不乏“不溫不火”的8年老店。
形成這種現(xiàn)象的原因在于：第一，缺乏品牌運營的思維和系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃；第二，重度依賴傳統(tǒng)渠道并受其制約；第三，缺乏電商運營的基因。
這些都不是一朝一夕之間可以解決的問題，這也是茶也啟示錄（品牌啟示錄、新零售啟示錄和電商啟示錄）主要探討的內(nèi)容，希望可以與茶行業(yè)共同成長。
現(xiàn)在入局天貓是不是太晚了？
要回答這個問題，我們可以來看看同屬飲品的咖啡行業(yè)。曾經(jīng)也是重度依賴線下場景的咖啡行業(yè)在今年迎來了爆發(fā)式的增長。
11月1日～3日，咖啡類目同比增長1900%，領跑食品生鮮，其中掛耳/咖啡液/膠囊咖啡超5000%增長，3天銷量已全部超越去年雙十一。
除了已經(jīng)獲得多輪投資的明星品牌三頓半、永璞和隅田川，線下咖啡館今年也在電商領域收獲頗豐。
隨著精品速溶崛起，肯德基、瑞幸、Costa、Greybox、Seesaw、鷹集、魚眼等線下大牌開始紛紛入局天貓，上線精品速溶產(chǎn)品。
據(jù)Seesaw公關負責人表示：“今年11月1日的銷量就已經(jīng)超過去年雙11當天，之后的10天生意就是今年的純增長，保守預估，今年11月份，電商的銷量能占到公司整體營業(yè)額的20～30%?！?/p>
不管是咖啡還是茶飲，電商渠道正在成為線下飲品品牌，實現(xiàn)增長的新陣地。
線下品牌做線上的優(yōu)勢在哪里？
線下品牌有客戶粘性高于線上
傳統(tǒng)的茶葉銷售場景天然存在人與人的之間的深度聯(lián)結。建立自有品牌的線上渠道增加了與C端消費者觸點，可以圍繞同一撥顧客，滿足他們不同場景下的需求。
線下運營沉淀下來的運營數(shù)據(jù)可以開拓線上市場的支撐
零售的本質(zhì)在于數(shù)據(jù)，線上零售更是如此。
傳統(tǒng)線下品牌可以依托已有的經(jīng)營數(shù)據(jù)，為線上1.0的階段提供參考。品牌的線上化動作本身也可以使經(jīng)營數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)（尤其是C端客戶）放大一個量級。
關鍵在于品牌在經(jīng)營的過程中是否會刻意收集并將數(shù)據(jù)為我所用。
新品牌處于紅利期，各平臺都為新品牌都提供了流量扶持
今年的11月1日，天貓雙11開售第一天，357個新品牌成交額登頂細分類目TOP1，這在以往雙11是從來沒有過的。其中，完美日記、花西子、Ubras、蕉內(nèi)、添可，5個新品牌率先破億，迎來開門紅。添可一個小時的業(yè)績，突破了2019年雙11當天24小時的業(yè)績。
2019年天貓上線小黑盒板塊，目前已經(jīng)成為眾多新產(chǎn)品首發(fā)的必選渠道。
天貓將孵化、扶持新品牌，當作當前及未來一段時間的平臺核心戰(zhàn)略，這是天貓很迫切想傳達給外界的明確業(yè)務信號。
04、中小型茶企應該怎么做電商？
空間巨大，但存在一定門檻——對于中小品牌來說，在線上賣茶面臨的是更多來自未知世界的挑戰(zhàn)。
無論線上還是線下，競爭不只來自于已知世界，而來自于未知世界。
如何從穩(wěn)步過渡到未知到線上，我們有以下建議：
選對平臺，最好是1+N模式
如果是有一定基礎的自有品牌，天貓旗艦店仍是首選。我們看到的茶行業(yè)新物種的發(fā)展歷程，例如：Chali、喜茶、奈雪的茶、茶顏悅色等等，天貓仍是主要的利潤貢獻來源。
如果想做一個小而美的事情，淘牌也是不錯的選擇，小茶婆婆、茶香記就是依托自身的優(yōu)勢而在淘寶中成功突圍。
目前的互聯(lián)網(wǎng)平臺已經(jīng)進入了存量市場之爭，各平臺紛紛筑起的高墻阻攔用戶在平臺之間跳轉(zhuǎn)。
因此，在擁有一個主要的線上陣地之外，還可以根據(jù)自己品牌的優(yōu)勢和資源鋪設營銷陣地及“貨架”。京東、有贊、抖音、快手以及各種細分優(yōu)選電商。
線上的流量正在被分化，茶品牌要盡量尋找更多被消費者看見的機會。
顏值很重要，產(chǎn)品更重要
在電商的世界里，視覺具有極高的權重。
“產(chǎn)品”的概念不只再是干茶本身，而是消費者從收到快遞那一刻起的完整體驗的集合。這對于產(chǎn)品的打造和設計來說會為品牌帶來更多維度的挑戰(zhàn)。
如何從茶這一品類中打造出差異化產(chǎn)品？就拿在線上廣受歡迎的小青柑來說，有“航天級”的茶媽媽小青柑、有“只做正一品”的吉普號小青柑、更有將單品類延展出一個品牌的黑馬——森曬。這都是值得茶行業(yè)學習的案例。
除此之外，如何將產(chǎn)品和品牌通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容表達出來也至關重要。
視覺影響轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品決定復購率。
客戶管理（CRM）極其重要
在本次雙十一中，位于榜單前十的品牌紛紛把店鋪關鍵的資源位給到了“會員”板塊。
將平臺上的客戶轉(zhuǎn)化為自己的品牌客戶，所帶來的不僅是流量成本的降低還能提供更直觀的數(shù)據(jù)分析。
電商的大促活動有跡可循
正如一開始提到的，品牌在雙十一期間的銷量爆發(fā)一定來源于日常的品牌運營。
對于剛剛涉足電商，還不知從何做起的品牌商家，我們以“雙十一”為例提供了一份電商運營指南。
《雙十一活動運營的全思路》
1.搭建活動模型
2.活動方案指南
3.活動工具及模板
……
如果說我們一時無法企及這個榜單的前10名，那么請先向“倒數(shù)10名”學習，顯然這不是百米沖刺，是場長跑得先超過你前面的人，再繼續(xù)超越。
茶也電商啟示錄會持續(xù)關注優(yōu)秀的電商店鋪，會繼續(xù)為大家?guī)砀钊氲陌咐窒怼?/p>
原標題：茶也啟示錄｜茶行業(yè)今年的雙十一戰(zhàn)況如何？我們研究了100家店鋪
注：內(nèi)容來源茶也產(chǎn)業(yè)加速器，貴在分享，如涉及版權問題請聯(lián)系刪除
2017年，“安化黑茶北京戰(zhàn)略”正式提出并開始實施。2020年，北京“兩展一節(jié)”安化黑茶專題推介會，國務院發(fā)展研究中心資源與環(huán)境政策研究所副所長李佐軍發(fā)布“安化黑茶北京戰(zhàn)略”2.0版。
三年市場打磨、交流合作，北京湖南雙戰(zhàn)略中心互相依撐，政府、企業(yè)相互交流，市場開拓、品牌塑造、人才培養(yǎng)、產(chǎn)業(yè)共融等多方位合作，以首都為制高點，吹響了安化黑茶區(qū)域公共品牌在全國推廣的強勁號角。
11月1日，針對安化黑茶新北京戰(zhàn)略的落地推進，國務院發(fā)展研究中心資源與環(huán)境政策研究所副所長、著名經(jīng)濟學家、博士生導師李佐軍，北京市工商聯(lián)副主席、振興國際智庫理事長、北京政協(xié)委員李志起，經(jīng)濟學博士、北京碩華投資管理有限公司董事長、中國長江三峽集團公司副總經(jīng)濟師劉同良，北京市工商聯(lián)調(diào)研室主任諶應新，安化黑茶北京聯(lián)盟發(fā)起人、湖南省現(xiàn)代黑茶產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)起人諶再來，北京順天然安化黑茶運營中心總經(jīng)理陳慧君，湖南省現(xiàn)代黑茶產(chǎn)業(yè)研究院副秘書長夏永武一行在北京專題召開研討會，為安化黑茶新北京戰(zhàn)略謀篇布局。重點圍繞“如何進一步在北京乃至全世界推廣安化黑茶，培育壯大新動能，推動安化黑茶高質(zhì)量發(fā)展”等內(nèi)容進行了深入座談交流。
會議回顧了安化黑茶北京戰(zhàn)略實施三年來各方面取得的成績。安化黑茶北京戰(zhàn)略發(fā)布以來，促成了安化黑茶北京聯(lián)盟、安化黑茶北京文化中心、湖南省現(xiàn)代黑茶產(chǎn)業(yè)研究院的設立，益陽市政府、北京市西城區(qū)政府、中國茶葉流通協(xié)會、北京八大處公園管理處等緊密協(xié)作，成功舉辦“兩展一節(jié)”、“挑擔茶葉上北京”及其它多項活動。2020“兩展一節(jié)”活動從規(guī)格、規(guī)模、影響、實效都取得了卓越成效。
安化成為全國茶業(yè)百強第一縣，安化黑茶品牌價值達到639.91億元，安化黑茶科研成果榮獲國家科技進步二等獎。黑茶食品、茶飲料、茶護膚品以及易泡智慧茶飲機等創(chuàng)新產(chǎn)品成功研發(fā)。實現(xiàn)了“將安化搬到北京去，將北京引到安化來”和安化黑茶“走出去”。
各位專家大咖就安化黑茶戰(zhàn)略、營銷、品牌、產(chǎn)品、人才、資本，產(chǎn)業(yè)、民生、政策、班子建設等十大重點進行了深度探討。
一、營銷是第一突破口
把產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)打通，要利用現(xiàn)代新媒體手段和現(xiàn)代營銷方式來解決。應當借鑒阿里系、騰訊系、以及當前短視頻為代表的“自覺性”等新營銷方式，建立與年輕人這一未來消費主體的溝通對話方式，爭奪未來營銷制高點。
借助北京這個全國市場制高點，北京戰(zhàn)略營銷創(chuàng)新是重中之重。
二、合力打造公共品牌
研發(fā)、設計、品牌、營銷，品牌居于制高點。
要塑造品牌，提高附加值。安化黑茶公共品牌要形成合力，做好大品牌。通過政府、行業(yè)組織、企業(yè)各個方面共同發(fā)力，打造強勢公共品牌，在產(chǎn)品的溯源、認證、標準化以及品牌維護管理方面要形成一套完整的管理體系和運作體系。
三、將產(chǎn)品創(chuàng)新變成市場力量
安化黑茶的最終目的是什么？是健康中國，是讓大眾健康喝、方便喝。
安化黑茶當前已經(jīng)有食品飲料、化妝品及其他各種各樣創(chuàng)新產(chǎn)品，市場空間很大，北京聚集了全國最頂尖的科技人才資源，安化黑茶行業(yè)要與北京的科研機構、科研院所、高等院校、企業(yè)聯(lián)合起來集中攻關，推動安化黑茶的產(chǎn)品創(chuàng)新再上升一個臺階。
四、茶旅文康產(chǎn)業(yè)鏈探索是方向
茶為基礎，旅為融合，文為內(nèi)涵，康為拓展。
利用北京的優(yōu)勢，以茶為基礎，把安化的文化旅游產(chǎn)業(yè)、康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)以及其他相關產(chǎn)業(yè)帶動起來，形成擴散效應，以茶為媒介，把安化黑茶原產(chǎn)地的綠水青山變成金山銀山。
五、筑巢引鳳人才賦能
利用北京豐富的科技人才資源，為安化黑茶賦能。
開展人才培養(yǎng)和交流互通戰(zhàn)略，將北京的優(yōu)秀人才引到安化，把安化的人才輸送到北京，實現(xiàn)兩地人才互通。
六、創(chuàng)新模式把茶產(chǎn)業(yè)做成基礎設施
形和神的關系要解決好。神就是文化，形是什么？是產(chǎn)品的業(yè)態(tài)、產(chǎn)品的形式、產(chǎn)品的飲用方式。安化黑茶的消費方式要創(chuàng)新。
要把安化黑茶打造成大眾消費品，要學習英國做紅茶的經(jīng)驗，學習立頓公司的經(jīng)驗。
要把安化黑茶產(chǎn)業(yè)做成大眾生活的基礎設施。馬云的商業(yè)思維是什么？做互聯(lián)網(wǎng)時代的基礎設施。安化黑茶發(fā)展到現(xiàn)在，最大的一個機會點就在易泡科技。這是水龍頭和水的關系，沒有水龍頭，沒有網(wǎng)絡，水是流不到千家萬戶的?，F(xiàn)在中國茶葉尤其是安化黑茶最缺的是什么？就是管網(wǎng)系統(tǒng)。易泡科技已經(jīng)做了兩個與基礎設施相關的工作，一個是智慧產(chǎn)業(yè)形成的大數(shù)據(jù)，這是個技術平臺。還有一個是區(qū)塊鏈技術的應用，這也是基礎設施范疇。把產(chǎn)品溯源、認證、標準化這些基礎性的東西產(chǎn)業(yè)化、商業(yè)化，就可以獨步天下。
七、做好民生工程飲領茶飲革命
要把茶飲作為健康中國大戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)之一，做惠及老百姓對當?shù)氐拿裆こ獭?/p>
自來水和廁所，是城市文明史上的鮮明標志，茶飲就是從基本的自來水往高端的健康安全再升級的一個過程。
易泡智慧茶飲機公共設施建設已經(jīng)作為政府公共平臺列入湖南省“十四五”規(guī)劃。
立頓把普通的綠茶紅茶做成了小包，是產(chǎn)品形態(tài)上一個巨大的革命。易泡智慧茶飲機把茶做成了提取原液，也是巨大的革命。在技術上探討把茶葉的原汁原味原香保存更好，是產(chǎn)品形態(tài)的第二次革命；技術層面，機器的網(wǎng)絡蘊含著大數(shù)據(jù)和溯源系統(tǒng)、認證系統(tǒng)、標準系統(tǒng)，這是未來的方向。
八、引進資本運作建立安化黑茶產(chǎn)業(yè)基金
平臺決定未來的價值，要通過安化黑茶產(chǎn)業(yè)孵化出一個平臺，塑造無形資產(chǎn)價值。
要充分認識到安化黑茶公共品牌的無形資產(chǎn)價值，引進資本運作?？梢酝ㄟ^政府引領支持，龍頭企業(yè)、行業(yè)組織協(xié)作，整合部分有發(fā)展?jié)摿凸餐砟畹男袠I(yè)企業(yè)，整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源，建立一個有影響力的安化黑茶產(chǎn)業(yè)基金平臺，用現(xiàn)代化的資本管理及運作方式，落實安化黑茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和標準，孵化安化黑茶更大的市場價值。
九、用產(chǎn)業(yè)思維形成強勁勢能
借助政府勢能，形成戰(zhàn)略布局、產(chǎn)業(yè)升級。
從安化到湖南、到北京再到全國，要打造好湖南安化黑茶的產(chǎn)業(yè)名片，在全縣、全省、全國共推公共品牌，溪流、江河匯成大海。整體戰(zhàn)略布局一旦形成，爆發(fā)出的能量就勢不可擋。
十、打造高精尖團隊推動安化黑茶新北京戰(zhàn)略落地實施
要搞好機構和班子建設，共推安化黑茶新北京戰(zhàn)略的落地實施。
政府層面上，北京市西城區(qū)人民政府與益陽市人民政府、安化縣人民政府發(fā)揮引領作用，建設安化黑茶北京戰(zhàn)略協(xié)調(diào)管理機制；民間或社會組織層面，龍頭企業(yè)、行業(yè)組織抓落實，發(fā)揮載體和機制作用。
從決策、經(jīng)營、營銷、戰(zhàn)略、資本、融資、科技、生產(chǎn)加工等各方整合優(yōu)勢資源，搭建好安化黑茶北京戰(zhàn)略高質(zhì)量運行的團隊。
安化黑茶經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，已經(jīng)成為區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、品牌最響、綜合效益最高、帶動能力最強的綠色健康產(chǎn)業(yè)，有力推動了精準扶貧和鄉(xiāng)村振興，創(chuàng)造了中國茶業(yè)的“安化奇跡”，打造了產(chǎn)業(yè)扶貧的“安化模式”，發(fā)展態(tài)勢十分良好。
北京是戰(zhàn)略高地，有無法替代的輻射帶動作用。安化黑茶需要首都北京這個戰(zhàn)略高地，首都人民需要安化黑茶這種健康產(chǎn)品。北京是全國政治、科技、文化、資本的主戰(zhàn)場，發(fā)揮主戰(zhàn)場的賦能作用，北京、湖南雙中心戰(zhàn)略互為支撐，安化黑茶在北京重點發(fā)力意義重大、勢在必行、刻不容緩。此次會議的召開，對推動安化黑茶提速、提質(zhì)、提效，推動安化黑茶“新”北京戰(zhàn)略的落地實施具有重要意義。
來源于：本刊綜合
普洱、安化黑茶火的時候，為什么雅安藏茶不火呢？雅安藏茶的現(xiàn)狀如何？發(fā)展趨勢是怎樣的？
一、雅安藏茶的現(xiàn)狀
和龍核心基地
北京一位朋友問我：“普洱茶火的時候你們?yōu)槭裁床换?？安化黑茶火的時候你們怎么不火？”我說：“我們在韜光養(yǎng)晦”。
自2013年12月成立以來，商會的七家企業(yè)開始抱團發(fā)展，并取得了一系列成績：建立了自己的核心茶園和可控茶園；實行了收茶標準；規(guī)范了生產(chǎn)工藝流程；連續(xù)兩年在“穩(wěn)藏促南，拓北擴東”銷售戰(zhàn)略上卓見成效，在穩(wěn)定供應西藏傳統(tǒng)邊銷茶的同時發(fā)展適合內(nèi)地飲用的雅安藏茶。除國家定點原料和成品庫存外，商會企業(yè)還有庫存達到50萬擔成品和原料。每年成品產(chǎn)量穩(wěn)定在30000噸左右、全國銷售產(chǎn)值達4.2億元、綜合產(chǎn)值60億元；企業(yè)文化從無到有，在不斷地完善；企業(yè)管理不斷引進人才、培養(yǎng)骨干；從第一車間、第二車間，從源頭到產(chǎn)品實現(xiàn)了可追溯，清潔化生產(chǎn)邁上了一個新的臺階。
王慶考察朗賽
截至2015年12月31日，商會有國務院扶貧企業(yè)1家，上市公司1家，省級龍頭企業(yè)3家，市級龍頭企業(yè)4家，涉足該產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)外就業(yè)人員10多萬人。國家馳名商標2個，省級著名商標4個。
產(chǎn)品銷售在保證供應西藏的同時還能夠開展全國行活動，商會先后組團和小分隊到長春、哈爾濱、沈陽、北京、石家莊、青島、上海、福建、廈門、廣州、東莞、深圳、蒙古、河南、西安、甘肅、青海、新疆、西藏、廣西、香港、臺灣、俄羅斯、泰國、美國、韓國等國家和地區(qū)建立了企業(yè)辦事處，銷售店和連鎖店。除銷售外，產(chǎn)品還進入了餐廳，酒店，賓館，食品加工，旅游市場，成為了新的增長點。
二、雅安藏茶的發(fā)展趨勢
雅安藏茶出路在于利用后發(fā)優(yōu)勢。下一步如何發(fā)展，我個人認為：
（一）、借腦借力制定整體營銷方案
雅安藏茶品牌要成功運作必須借助成功的策劃，我們要借腦借力，通過聘請國內(nèi)乃至世界著名的策劃公司，對雅安藏茶企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓、品牌運作和旅游觀光等進行系統(tǒng)策劃包裝，走出一條與國內(nèi)眾多大型茶葉公司所不同的品牌之路。
同時，我們還要借力加大雅安藏茶養(yǎng)生保健的功效研究和推廣，加大市場開拓的投資。雅安藏茶要以市場為導向來進行定位，市場細分，開展一條龍的營銷投資活動。由于是快速消費品，需要采用常規(guī)和非常規(guī)的特殊營銷創(chuàng)意、手段、方式、方法：例如，名人代言（如：成龍-蒙頂山茶）、植入廣告、創(chuàng)意招標、藏茶拍賣；關于雅安藏茶推廣，商會已注冊“雅安藏茶”地理證明商標，要利用好每一個機會，加大雅安藏茶養(yǎng)生保健的奧秘的宣傳，引導眾多的廣大消費者來消費。
此外，我們在加大對雅安藏茶養(yǎng)生保健功效的宣傳和推廣的時候，要形成整體營銷方案。各方應保持協(xié)同效應，強有力地執(zhí)行，讓營銷渠道的建設和供貨鋪貨同步，改變過去虎頭蛇尾，各自為陣的局面。利用后發(fā)優(yōu)勢，樹立好雅安藏茶的行業(yè)標桿。在全國各地采取專賣、直銷、連鎖、代理、互聯(lián)網(wǎng)+模式，比如到北京、廣州、上海等地搞整體營銷。利用現(xiàn)有銷售渠道，加快和消費者之間的信息傳遞，開拓國內(nèi)外雅安藏茶的市場。
（二）、加大雅安藏茶有關其商業(yè)化的信息的傳播。
我認為：相關雅安藏茶的人文歷史發(fā)展、文獻資料介紹，來源傳說故事等可適當做些介紹。重點是要放到雅安藏茶養(yǎng)生保健的功效研究成果的推廣和商業(yè)信息傳播上，各企業(yè)都要做好自己的互聯(lián)網(wǎng)+的工作，特別是要利用已經(jīng)在京東商城、淘寶等網(wǎng)站上的銷售，做好供貨工作，同時要做好適時宣傳工作。再是要利用政府“茶葉交易所”，熊貓公社APP，中小企業(yè)服務等平臺把雅安藏茶推向全國，推向世界。
儲備庫
（三）、轉(zhuǎn)變觀念，加強計劃性，做好營銷
雅安藏茶的企業(yè)家應該永遠會記?。篘o One Plans toFail，They Fail to Plan!沒有任何人打算失敗，可他們失敗在計劃方面。
現(xiàn)代市場營銷學原理指出，從生產(chǎn)者的角度來組織，生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，這是推銷（生產(chǎn)導向，4Ps, Sales promotion）。從消費者的角度來組織，生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，叫營銷（市場導向，4Cs, Marketing）。商會的企業(yè)家要用4C來思考，用4P來行動。4C是站在消費者的角度上來看營銷，決定了企業(yè)的未來；4P是站在企業(yè)的角度來看營銷，把握著企業(yè)的現(xiàn)在。不管是4P還是4C，只是看問題的角度不同，企業(yè)的競爭立足點也不同了。其實營銷要素沒變?，F(xiàn)代營銷學的核心理念：
1、要強調(diào)營銷，而不是銷售；
2、營銷要從顧客出發(fā)，而不是產(chǎn)品。
馬克思在《資本論》說：在“商品-貨幣-商品”的流動過程中“商品-貨幣”階段的變化既重要又困難,“是商品的驚險的跳躍”。這個跳躍如果不成功，摔壞的不是商品，而是商品所有者。如果成功實現(xiàn)跳躍，再生產(chǎn)得以持續(xù)進行。這啟示我們，要抓住雅安藏茶養(yǎng)生保健的功效的奧秘，把雅安藏茶順利賣出去，生產(chǎn)者就必須為購買者著想。如果生產(chǎn)者不講道德，不為他人著想，商品雅安藏茶就賣不出去。所以商會企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念，加強計劃性，做好營銷。
（四）、抓好第一、二車間的工作
抓好茶葉基地源頭，控制好第一車間是非常關鍵的工作，需要得到政府的大力支持，合理化控制和使用化肥、農(nóng)藥顯得十分重要。政府涉農(nóng)部門要有敢于擔當?shù)呢熑涡?，加大對農(nóng)村茶葉合作社及茶農(nóng)的培訓工作，每年嚴格把控管理好農(nóng)藥和化肥使用的節(jié)點，為加工的第二車間提供品質(zhì)優(yōu)良的茶葉原料。同時茶葉行業(yè)商會、協(xié)會，政府監(jiān)督檢驗部門要監(jiān)督第二車間，嚴格按“雅安藏茶”清潔化生產(chǎn)流程生產(chǎn)，按國家GH/T1120—2015行業(yè)標準生產(chǎn)。讓雅安的茶葉真正的做到“以質(zhì)量求信譽，以信譽求發(fā)展”讓全國人民，全世界人民都能喝到真正的好茶，放心茶，健康茶。
周公山核心基地
（五）、抓好人才儲備，留住自己所需人才
雅安藏茶企業(yè)的發(fā)展離不開人才，需要懂經(jīng)濟、會管理、特別是懂雅安藏茶生產(chǎn)加工的核心技術人才，各企業(yè)都需要培養(yǎng)自己的骨干員工，加大人才儲備力度。同時要引進企業(yè)發(fā)展的所需人才。企業(yè)的老員工離崗退休，新員工接不上，還有個安心工作的問題，總的來講企業(yè)要解決自己的隊伍青黃不接的問題。盡管商會開展了幾期培訓班，但還做得不夠，還要與政府相關部門配合加大培訓的力度，建立上崗前培訓，上崗后的提高培訓制度。每年至少開展一至二次技能培訓，請國家級的（南路邊茶制作技藝）非遺傳承人，大學茶學教授、懂雅安藏茶生產(chǎn)的專家來培訓企業(yè)的骨干員工。
怎樣留住自己所需要的人才的問題，我認為：企業(yè)要留住人才，企業(yè)的老總要有寬廣心胸，首先是要效益加感情留人。企業(yè)發(fā)展有效益了，就不能不考慮員工的利益，該漲工資的不漲工資，該提拔的不提拔，幾年下來還是“外孫打燈籠，照舅（舊）”，只管自己賺錢，不管員工的利益，沒有感情，你能留住人嗎？二是管理加感情留人。也就是說企業(yè)的管理要人性化管理，再是家族企業(yè)也要讓制度管人，老板不要成天就去看誰在做事誰沒做事，一不高興就吼這個，叫那個，甚至罵人，人嘛，都是有感情的，別人受不了不走才怪呢？三是事業(yè)加感情留人，企業(yè)要以事業(yè)為重，要做事業(yè)，一個人的力量是有限的，千萬不要為了做事業(yè)，連人與人之間的感情都沒有了，什么休息、法定假日，一概不管，加班加點只講干活，卻忘了“一個好漢三個幫”，“眾人拾材火焰高”的道理，離開了大家，事業(yè)能做到哪里去？所以企業(yè)做事業(yè)也要有感情，這樣你的事業(yè)才會越做越大的。
文稿： 中國茶葉流通協(xié)會黑茶專委會副主任、雅安南路邊茶商會秘書長黃春鈇
