安徽人有多強(qiáng)?他們兩個(gè)，壟斷了北京的花茶市場(chǎng)
老北京人喝茶向來認(rèn)字號(hào)，以前就有這么一句話，南城張一元 ，北城吳裕泰。
如今他們是北京茉莉花茶的代表老字號(hào)，他們有一個(gè)共同點(diǎn)：創(chuàng)始人都是安徽人。從當(dāng)年籍籍無名的小弟，到如今的老大，他們?cè)诮袔捉?jīng)沉浮，才功成名就。
從東直門到鼓樓有條東西五里長(zhǎng)的大街，從崇文門到北城根雍和宮豁口有條南北十里長(zhǎng)的街，這兩條街的交叉點(diǎn)，叫北新橋。
光緒年間，北新橋來了兩位安徽歙縣人，他們一位是舉人，此次要進(jìn)京趕考，而另外一位，是陪舉人進(jìn)京趕考。
陪伴的這位，叫吳錫卿。
舉人考試沒考上，心有不甘，為求功名，想再考一年。而在這個(gè)過程中，吳錫卿卻用自家?guī)淼牟枞~跟周圍的鄰居混的很熟絡(luò)，大家都愛喝他的茶葉，骨子里長(zhǎng)著徽商基因的吳錫卿，隱隱感到，或許賣茶葉也能夠讓自己在北京站穩(wěn)腳跟。
當(dāng)時(shí)他只是個(gè)在北京北漂的窮小子，沒有本錢，就在北新橋一個(gè)破敗的大門洞擺攤賣茶，當(dāng)時(shí)連名字也沒有，包裝紙上只印刷了“北新橋路路東大廳便是”的字樣，但就算這樣，慕名來買茶的人還是絡(luò)繹不絕。
就這樣，吳錫卿的生意越做越紅火，1887年，吳錫卿花了五塊銀元請(qǐng)了一個(gè)老秀才，寫了一塊牌匾：吳裕泰茶棧。
他沒有想到，吳裕泰這三個(gè)字會(huì)火遍半個(gè)北京城，上至達(dá)官顯貴，下到平民百姓，買茶必到吳裕泰。
他也沒想到，13年后，他的另一個(gè)安徽老鄉(xiāng)創(chuàng)辦的茶莊，占據(jù)了北京南城。
民國時(shí)期，吳錫卿先后在北京、天津開了十幾家分號(hào)，而且自己還被推舉為京師茶行工會(huì)會(huì)長(zhǎng)，達(dá)到了那個(gè)時(shí)期的頂峰。
吳裕泰在北京已經(jīng)無人不知，無人不曉了。
據(jù)說，吳裕泰還影響了一位茶癡、現(xiàn)代知名作家——老舍先生。
老舍在1957年創(chuàng)作《茶館》時(shí)，將第一幕的時(shí)間設(shè)定為1898年，此時(shí)吳裕泰已經(jīng)營了11年，而劇中地點(diǎn)叫北京裕泰大茶館。
老舍先生的兒子舒乙曾說：“老舍先生筆下的北京是相當(dāng)真實(shí)的，山水名勝古跡胡同店鋪基本上用真名，大都經(jīng)得起實(shí)地核對(duì)和驗(yàn)證。”
從這句話里，我們不難揣測(cè)，吳裕泰對(duì)愛好花茶的老舍先生是有很大影響的。
就在吳裕泰正做的風(fēng)生水起的時(shí)候，吳錫卿的老鄉(xiāng)，又一位安徽歙縣人來到了北京，他就是張昌翼。
17歲時(shí)，張昌翼離開老家，開始了北漂生涯。最初，他在崇文門外的榮泰茶莊做學(xué)徒，那里是京城鬧市區(qū)之一，每天買茶的人絡(luò)繹不絕，生意十分紅火。
和其它學(xué)徒不同，張昌翼不是只負(fù)責(zé)具體的一方面，他什么都想學(xué)，他既會(huì)拼配茶葉，又能接待顧客，到了后來茶店賬目也歸他管。漸漸地，他積累了越來越多的知識(shí)和人脈。
羽翼漸豐之時(shí)，張昌翼想憑自己的本事闖出一番天地。
1896年，張昌翼遞交了辭職信，在朋友幫助下，于崇文門外的花市大街一家煙鋪前邊擺起了茶葉攤。
1900年，煙鋪經(jīng)營不善，賠本停業(yè)，張昌翼看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，直接買下店鋪，將茶葉攤改成了茶葉店。
茶葉店最早的時(shí)候叫張玉元。張，表示這是張家的買賣，如同吳裕泰是吳家的買賣一樣;玉，是玉茗的簡(jiǎn)稱，也是茶葉的統(tǒng)稱;元，有一的意思，合起來就是張家第一家茶莊的意思。
1908年，張昌翼在如今的前門大柵欄開設(shè)了第二家茶莊，字號(hào)改為張一元，意為一元復(fù)始，萬象更新。
1912年，張昌翼又在大柵欄街路南開辦了第三家茶莊，同樣取名“張一元”，為區(qū)別前一個(gè)店，又稱“張一元文記”，此后，張一元的名號(hào)廣為流傳，并開始了與吳裕泰分庭抗禮之路。
與吳裕泰相比，張一元極注重宣傳。
當(dāng)時(shí)，張一元是第一個(gè)將茶與娛樂結(jié)合在一起的，他們會(huì)播放戲劇招徠顧客。
而且茶鋪外邊會(huì)放一輛汽車，表明這是上等人出入的場(chǎng)所，當(dāng)時(shí)梨園名家裘盛戎、馬連良、譚富英等都是張一元的老主顧，當(dāng)時(shí)這些人都是妥妥的大V，有了偶像的宣傳，茶客們自然對(duì)張一元趨之若鶩。
1937年，日本開啟全面侵華戰(zhàn)爭(zhēng)，家國陷入戰(zhàn)火之中，大時(shí)代下無人幸免，吳裕泰、張一元也紛紛步入了低谷，經(jīng)營慘淡。
解放后，1956年公私合營時(shí)，“吳裕泰茶?！备麨椤皡窃Ｌ┎枨f”，由馮亦吾老先生題寫了“吳裕泰茶莊”的橫式牌匾。
同年，張一元也被國家贖買，進(jìn)而變?yōu)閲鵂I企業(yè)。
然而，他們的好日子并沒有來到，1966年，偉人決定發(fā)動(dòng)文化大革命，像吳裕泰、張一元這種老品牌，自然會(huì)被視為封建社會(huì)的牛鬼蛇神。
這期間，北新橋大街改名為“紅日路”，吳裕泰茶莊也改成了更有革命味道的“紅日茶店”。
而張一元茶莊也被視為封資修標(biāo)志，更名為“閩春茶莊”。
此后，直到1982年，才重新啟用“張一元”這個(gè)老字號(hào)，并特請(qǐng)書法家董辰良書寫了新匾額。
而吳裕泰則一直到1985年，才終于恢復(fù)“吳裕泰茶莊”的老字號(hào)。
隨著改革開放轟轟烈烈的展開，國營的兩家茶廠已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的潮流。
1997年，吳裕泰實(shí)行連鎖經(jīng)營，至2002年，年銷售額過億。
1999年，張一元也從國營轉(zhuǎn)成了股份制企業(yè)，成為了規(guī)模經(jīng)營的商業(yè)品牌。
自此以后，兩家茶莊開始步入正常的發(fā)展軌道，交相輝映，成為茉莉花茶領(lǐng)域兩座并立的高峰。
參考資料：
[1]《張一元茶莊沉與浮》，章永俊，《管理史鑒》;
[2]《閑話張一元》，聞一少，《商業(yè)文化》;
[3]《百年滄桑吳裕泰》，張曉清，《民俗風(fēng)情》。
來源：懂茶帝
2016年11月11日，某以科普為主要方向的著名公眾號(hào)在晚七點(diǎn)多發(fā)布了一條以《聽說有人想剁手？截肢手術(shù)刀的選擇要點(diǎn)》為標(biāo)題的稿件。
之所以用如此多前言引入，其實(shí)是為了平復(fù)各位看官的情緒，畢竟在2016年的雙十一剁手節(jié)里，淘寶加天貓的總體銷售額達(dá)到1207億元，而去年則只有912億元?？陀^地說，我們很難在這個(gè)數(shù)據(jù)里看到市場(chǎng)艱難。
當(dāng)然，類目還是在觀看這篇東西的你們所關(guān)注的行業(yè)——茶業(yè)。我倒是想寫性用品行業(yè)數(shù)據(jù)，但咱們不是不懂嗎？從2016年淘寶雙十一整體數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后再把2015、2016兩年的數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向比較來看，我們可以看到，不論是品牌排行，單品銷量排行，每年都會(huì)有新勢(shì)力（品牌）加入各類排行TOP10。他們有些是傳統(tǒng)的基于線下的茶品牌，也有依托于電商而促成的純電商茶葉品牌。然而他們?cè)谶@個(gè)已有9年時(shí)間的，能夠代表傳統(tǒng)比價(jià)型電商晴雨表的雙十一大戰(zhàn)中，往往扮演的只是過客的角色，難以連續(xù)出現(xiàn)在每年的TOP10榜單中。2015年雙十一，我們通過數(shù)據(jù)看到很多傳統(tǒng)的基于線下的茶品牌開始占領(lǐng)雙十一的TOP10，我們?cè)贸隽艘粋€(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為傳統(tǒng)的線下茶品牌將對(duì)純電商品牌造成沖擊。而今年再看，TOP10的榜單并沒有出現(xiàn)傳統(tǒng)線下茶品牌進(jìn)一步吞噬純電商茶品牌的跡象，更多的是平分秋色。于是我們可以得到結(jié)論：?1.比價(jià)電商紅利真的到了盡頭，你大爺還是你大爺！?2014-2016年，每年熟悉的名字還是那么幾個(gè)：中閩弘泰、大益、藝福堂、茶馬世家、盧正浩、西湖牌、徽六等等。不光品牌，茶類同樣有這個(gè)趨勢(shì)，烏龍永遠(yuǎn)都是鐵觀音唱主角，紅茶永遠(yuǎn)都是桐木關(guān)正山小種金駿眉，普洱永遠(yuǎn)是熟茶，綠茶永遠(yuǎn)是西湖龍井。這說明，不論是品牌還是細(xì)分茶類，享受到比價(jià)電商的紅利那些品牌或茶類，已經(jīng)牢牢站住了其本身的地位，這一地位，很難撼動(dòng)。換句話說，更多的沒有出現(xiàn)的，牛逼的茶企，茶品牌，如果還妄想著通過某一年在雙十一搞個(gè)大事情，大銷量來為自己進(jìn)軍電商鋪路，對(duì)不起，幾乎是死路了。2.消費(fèi)者更關(guān)心茶，淘寶茶葉店鋪通過生死關(guān)！消費(fèi)者對(duì)于各大茶類的瀏覽、關(guān)注、搜索，都呈大幅上升趨勢(shì)，這當(dāng)然是中國茶飲文化的一個(gè)利好趨勢(shì)。而數(shù)據(jù)顯示的另外一個(gè)好消息是，被瀏覽賣家數(shù)與成交店鋪數(shù)的數(shù)據(jù)呈下滑趨勢(shì)，這在一定程度上說明，中國茶飲文化的推廣與普及對(duì)于消費(fèi)者來說，有著更為積極的效果，消費(fèi)者會(huì)更加集中于更為專注做茶的網(wǎng)絡(luò)茶葉店鋪，促使茶葉電商行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)行業(yè)的自我凈化，使得更為專注的茶人，能為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)。3.品牌典范更為出色，線下品牌真心回饋！?西湖龍井作為中國十大名茶之首，影響力從線下延伸到了線上；同時(shí)品類標(biāo)準(zhǔn)明確（產(chǎn)區(qū)細(xì)分；采摘時(shí)間從明前、清明、雨前；等級(jí)從特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)到三級(jí)；口感從甘醇、甘鮮到甘爽；包裝從傳統(tǒng)紙包到罐裝標(biāo)識(shí)清晰）。西湖牌、藝福堂、盧正浩把傳統(tǒng)名茶的電商銷售體系做得很成功，話術(shù)專業(yè)，電商語言轉(zhuǎn)化經(jīng)典?？胺Q雙十一的品牌典范。而八馬、竹葉青和正山堂是典型在消費(fèi)品牌紅利，他們線下粉絲眾多，大家都等到雙十一大促時(shí)囤積品牌當(dāng)家的高價(jià)單品，這也說明這幾個(gè)品牌是在雙11用降價(jià)不降質(zhì)量的產(chǎn)品，真心回饋消費(fèi)者。 ?接下來我們對(duì)各項(xiàng)指數(shù)進(jìn)行分析并呈現(xiàn)給各位。
?雙十一當(dāng)日交易數(shù)據(jù)：店鋪消失一半，移動(dòng)端占比上升12%?
首先，在這里我們必須要說明的是我們沒有最完整的2016年淘寶茶葉銷售總體數(shù)據(jù)，這是因?yàn)樵谔詫毜墓俜綌?shù)據(jù)工具數(shù)據(jù)參謀中并未有呈現(xiàn)，不過在總體數(shù)據(jù)中，有些數(shù)據(jù)是值得我們?nèi)パ芯康?，其一?016年雙十一茶葉類目的總體訪客數(shù)為4614619人，而2015年這個(gè)數(shù)據(jù)為4288768人，在百分比上來說，有7.6%的增幅。
而另一個(gè)數(shù)據(jù)則來自于移動(dòng)端占比，在2015年里，這個(gè)數(shù)據(jù)為71.1%左右，原本就是一個(gè)讓人瞠目結(jié)舌的數(shù)據(jù)了，而在2016年的雙十一，這個(gè)數(shù)字竟然達(dá)到了83.1%，比去年增加了12%。這足以說明在未來的時(shí)間里，手機(jī)或者其他移動(dòng)端將會(huì)占據(jù)銷售渠道中的最主流。而對(duì)于商家而言，得手機(jī)者得天下這句話終于有了最好的注解。
其次，在2016年雙十一數(shù)據(jù)中比較有意思的一個(gè)數(shù)據(jù)是店鋪數(shù)量。在2015年的雙十一里，我們可以看到，總體店鋪數(shù)量為222981個(gè)，而在2016年的雙十一，這個(gè)數(shù)據(jù)卻變?yōu)榱?10256。這個(gè)接近一半的數(shù)量的銳減，說明在2015到2016年期間，茶葉電商的優(yōu)勝劣汰逐漸地呈現(xiàn)出來——在幾年前可以免費(fèi)獲得的流量紅利，現(xiàn)在已經(jīng)消失殆盡，現(xiàn)在的店鋪要獲得流量，就必須通過真金白銀去購買。大量的茶葉電商已經(jīng)無法生存。在這個(gè)數(shù)據(jù)中看來，消失的店鋪達(dá)到近了50%。與之對(duì)應(yīng)的，則是訪客數(shù)量的增加，這意味著茶葉電商的第一輪洗牌接近結(jié)束。而對(duì)于生存下來的店鋪而言，則顯然會(huì)活得更好——比之前更多的用戶進(jìn)入到之前一半數(shù)量的店鋪當(dāng)中，這個(gè)算術(shù)題我想誰都能算得出來。而且在這個(gè)表格中，我們可以看到，2016年雙十一茶葉類目的瀏覽量為37812291次，與2015年的25220818次相比較，顯然增加的不是一點(diǎn)點(diǎn)。這足以說明消費(fèi)者對(duì)于茶葉的興趣及需求比之前要高得多。茶類交易金額占比2016VS2015:普洱再創(chuàng)新高，烏龍下降4.5%?
對(duì)于普洱茶的經(jīng)營者來說，上面這個(gè)比例圖很顯然是利好的消息，在2015年雙十一的普洱茶銷售金額占茶類銷售總額第一的27.22%之后，2016年雙十一的普洱茶銷售金額占比又創(chuàng)新高，為31.41%，而去年的占比第二位的烏龍茶今年雖然還是第二名，卻從21.37%下降到了16.96%，僅僅比紅茶多出0.9%個(gè)百分點(diǎn)。而其他茶類則顯得比較無驚無險(xiǎn)，與去年的數(shù)據(jù)比較起來，漲跌幅都不算太大。茶類交易數(shù)據(jù)2016VS 2015：關(guān)注度大幅上升，成交茶葉店鋪數(shù)減少?
對(duì)比2016年茶類交易數(shù)據(jù)和2015年茶類交易數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)，普洱茶和白茶的客單價(jià)同比增長(zhǎng)五十元左右，而黃茶的客單價(jià)同比增長(zhǎng)了150元左右，其余茶類的客單價(jià)浮動(dòng)不大。從瀏覽量的數(shù)據(jù)來看，各大茶類相較2015年數(shù)據(jù)增量都在百萬級(jí)，而代用/花草茶這一類別的數(shù)據(jù)增量竟然達(dá)到了500萬級(jí)，而稍顯可憐的還是傳統(tǒng)的弱勢(shì)茶類黃茶，瀏覽量的增量?jī)H有3萬余。
而再看訪客數(shù)和搜索點(diǎn)擊次數(shù)，數(shù)據(jù)增幅比例與瀏覽量成正比。而被瀏覽賣家數(shù)與成交店鋪數(shù)的數(shù)據(jù)，則剛好與前面的瀏覽量，訪客數(shù)以及搜索點(diǎn)擊次數(shù)的增長(zhǎng)成反比。綜合以上數(shù)據(jù)比例變化，我們可以看出，消費(fèi)者對(duì)于各大茶類的瀏覽、關(guān)注、搜索，都呈上升趨勢(shì)，這當(dāng)然是中國茶飲文化的一個(gè)利好趨勢(shì)，但不得不說的是，數(shù)據(jù)增量特別大的仍然是代用花草茶類。而數(shù)據(jù)增量特別小的，也仍然是傳統(tǒng)不那么受關(guān)注的黃茶茶類，這大概給茶文化推廣傳播者提了一個(gè)醒，我們需要多關(guān)注傳統(tǒng)弱勢(shì)茶類的推廣與傳播，同時(shí)我們也需要，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)于茶類消費(fèi)類別的熱點(diǎn)。
而綜上數(shù)據(jù)顯示的另外一個(gè)好消息是，被瀏覽賣家數(shù)與成交店鋪數(shù)的數(shù)據(jù)呈下滑趨勢(shì)，這說明中國茶飲文化的推廣與普及對(duì)于消費(fèi)者來說，有著更為明顯的效果，消費(fèi)者會(huì)更加集中于更為專注于做茶的網(wǎng)絡(luò)茶葉店鋪，促使茶葉電商行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)行業(yè)的自我凈化，使得更為專注的茶葉品牌，能為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。2016年茶葉類別銷量排名TOP10：新晉黑馬成異數(shù)，客單價(jià)高達(dá)2萬元 ?
2016年茶葉類別銷量排名TOP10，這個(gè)表格最值得注意的是，排行第二的石雨益昌號(hào)和排名第七的宇川。除了這兩個(gè)新晉的品牌之外，大益、藝福堂、八馬等其余幾個(gè)品牌都是往年淘寶雙十一銷量排名TOP10常客。而這兩家品牌屬于今年新入TOP10的品牌，去年甚至都沒進(jìn)入TOP20。 ?從數(shù)據(jù)上看，石雨益昌號(hào)大概是今年淘寶雙十一茶類銷售的一個(gè)異數(shù)。因?yàn)閺某山簧唐芳?shù)的數(shù)據(jù)我們可以看到，大益和藝福堂兩個(gè)品牌的成交商品件數(shù)大概在20萬左右。撇開這兩家成交商品件數(shù)數(shù)量貢獻(xiàn)大戶外，其余TOP10品牌的成交商品件數(shù)，平均都在40000-70000左右。但在這張表上，排名第二的石雨益昌號(hào)的成交商品件數(shù)卻僅僅只有5853，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成交商品件數(shù)的平均值。或許從2016年茶葉類別銷量排名TOP10的客單價(jià)，我們可以看出少許端倪。根據(jù)前面的數(shù)據(jù)顯示，2016年雙十一淘寶茶葉客單價(jià)均價(jià)在211.19元。而2016年茶葉類別銷量排名前十的十個(gè)品牌客單價(jià)除去新晉品牌石雨益昌號(hào)和宇川，均價(jià)大概在300元左右徘徊，宇川的客單價(jià)以1241.84元高于平均水平，石雨益昌號(hào)的客單價(jià)更是高達(dá)22294.13元。石雨益昌號(hào)這樣高的客單價(jià)，再以雙十一五折狂歡的，購物環(huán)境中顯得不是那么協(xié)調(diào)和自然。茶語網(wǎng)編輯打開了石雨益昌號(hào)旗艦店在天貓的頁面，按照價(jià)格由高到低的排序發(fā)現(xiàn)這一家店內(nèi)價(jià)格排行前五的，是三款冰島和兩款老班章，價(jià)格從3188元到4588元。都是常被茶界小白追捧的“高價(jià)山頭茶”。 ?當(dāng)然，我們希望這是消費(fèi)者在雙十一的時(shí)候，用低價(jià)購買高價(jià)名山頭茶形成的客單價(jià)，而并不是像去年昆明某茶企那樣一千多客單就實(shí)現(xiàn)了一千多萬的銷售額——將經(jīng)銷商進(jìn)貨放到電商渠道來進(jìn)行，從而拉高自己品牌的雙十一 表現(xiàn)，這對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)來說，其實(shí)不過是掩耳盜鈴。
其余為2016各茶類銷量排行TOP10（圖）?
茶葉類別產(chǎn)品銷售排行：呈多元化發(fā)展?全茶類對(duì)比一下去年純茶類增加的現(xiàn)象，今年以花果茶、烏龍茶、紅茶和綠茶為主，茶類呈多元化發(fā)展。從西湖龍井、安溪鐵觀音、金駿眉的排行榜可以看出，知名茶類對(duì)于消費(fèi)者的影響依然很大。
普洱茶普洱熟普依然占據(jù)排行榜全部，大益、新益號(hào)、龍潤(rùn)茶、茶馬世家瓜分普洱茶寶貝排行榜。其中大益7572熟茶占據(jù)三席，而小青柑普洱茶成為今年普洱茶新熱門品類。
烏龍茶烏龍茶類目里，滿屏都是鐵觀音，巖茶、單叢和臺(tái)灣烏龍，你們要振作??！
紅茶立頓從去年的第8位躍居今年最大贏家。從今年的數(shù)據(jù)看來，金駿眉的熱度不減占據(jù)4席，而正山小種也不示弱，占據(jù)了3席。
綠茶從今年數(shù)據(jù)看出，西湖龍井作為中國十大名茶之首，影響力從線下延伸到了線上；同時(shí)品類標(biāo)準(zhǔn)明確（產(chǎn)區(qū)細(xì)分；采摘時(shí)間從明前、清明、雨前；等級(jí)從特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)到三級(jí)；口感從甘醇、甘鮮到甘爽；包裝從傳統(tǒng)紙包到罐裝標(biāo)識(shí)清晰）。西湖牌、藝福堂、盧正浩等品牌把傳統(tǒng)名茶的電商銷售體系做得很成功，話術(shù)專業(yè)，電商語言轉(zhuǎn)化經(jīng)典。堪稱雙十一的品牌典范。
黑茶黑茶一改去年白沙溪、怡清源兩個(gè)傳統(tǒng)黑茶品牌茶企一分天下的格局，變成多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。
白茶白茶去年以散茶形式為主，而今年80%都為白茶餅形式銷售。
黃茶霍山黃芽一統(tǒng)天下，文成武德。這也間接說明了黃茶為啥始終是小品類了。
代用/花草/水果/再加工?在本類別中，藝福堂、三只松鼠、四月茶儂三分天下。本次數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)只細(xì)分到茶類二級(jí)類目，而作為茶語較為關(guān)注的新晉組合型花茶品牌——ChaLi，雖未在代用/花草/水果/再加工這個(gè)二級(jí)類目中突進(jìn)前十，但仍然奪得了組合型花茶排行第一，而且品牌獲得茶葉店鋪排行第16位，為傳播中國時(shí)尚茶文化的小而美品牌贏得了關(guān)注。
由此得出兩個(gè)觀點(diǎn)：第一，??流量紅利時(shí)代正在過去，不管商家怎么努力，狂歡式的促銷數(shù)據(jù)很難再產(chǎn)生大幅度提升或者本質(zhì)的改變。以流量紅利比價(jià)為基礎(chǔ)的低價(jià)策略時(shí)代已經(jīng)過去了。?
第二，??在目前的消費(fèi)升級(jí)態(tài)勢(shì)下，線下著名品牌線上流量大幅增加、有背書能力和品牌效應(yīng)的優(yōu)質(zhì)茶葉商品，受內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的購買行為，將成為下一輪的電商風(fēng)口。而來源不明、無品牌背書或者純低價(jià)邏輯的電商茶葉，將逐步喪失優(yōu)質(zhì)的愛茶人市場(chǎng)。?（文字來源：茶語網(wǎng)；數(shù)據(jù)來源：淘寶生意參謀 ）
出品：中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊監(jiān)制/趙光輝 ? 本期編輯/煉晨電話：010-63744187投稿信箱：hzchazhoukan@163.com
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2017年的一天，白金州正在倉庫忙著打包，偶然聽到快遞員說了一句，“你們的單量太少了，人家在拼多多都賣瘋了”，這也是白金州第一次聽到“拼多多”的名字。
彼時(shí)，白金州已經(jīng)在老家亳州做了多年的花草茶電商，算得上是當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)的一名老兵，但店鋪的經(jīng)營狀況卻讓他頗感焦急，“干了那么多年，每天賣個(gè)200單，掙不到錢，不干又沒有其他出路”。
抱著試試看的心態(tài)，白金州在拼多多開了第一家店鋪。不到10天，一款花草茶單品的日銷量就達(dá)到了1000多單。隨后幾年，白金州僅在這個(gè)首家店鋪就賣出超過400萬單的花草茶。
▲亳州工廠車間的工作人員展示花草茶(祝亮 攝)
每次談起自己在拼多多開店的時(shí)刻，白金州都不免感慨，從來沒想到，快遞員的一句無心之言，讓自己趕上了時(shí)代的風(fēng)口。
事實(shí)上，像白金州一樣的亳州商家還有很多，他們大都在2018年前后成為了首批入駐拼多多的花草茶商家，并一路見證了當(dāng)?shù)鼗ú莶璁a(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)的歷程。
過去5年，亳州的花草茶企業(yè)、商家從數(shù)百家增至5000家，從業(yè)人數(shù)更是增長(zhǎng)了30多倍達(dá)到8萬人，花草茶的產(chǎn)業(yè)規(guī)模也攀升至100億，未來3年有望突破500億。
現(xiàn)在，當(dāng)?shù)厣碳已邪l(fā)生產(chǎn)的酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料正在引領(lǐng)新的消費(fèi)潮流，亳州花草茶也從初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的組合加工，邁向了以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為主的產(chǎn)業(yè)階段，5年走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的路。
狂奔5年，亳州花草茶成百億產(chǎn)業(yè)
亳州，位于安徽西北部，以藥材出產(chǎn)聞名于世，也是國內(nèi)中藥材集散、商貿(mào)的中心。長(zhǎng)期以來，花草茶在當(dāng)?shù)囟际遣黄鹧鄣男”娖奉?，往來的客商只是在采購中藥材時(shí)，偶爾做點(diǎn)花草茶生意。
在拼多多之前，亳州人對(duì)電商并不陌生，可即便背靠國內(nèi)最大的中藥材交易市場(chǎng)之一，坐擁供應(yīng)鏈源頭的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，花草茶的電商生意也未能激起水花。
同樣是2017年，大專畢業(yè)的武闖回到亳州，與兩個(gè)發(fā)小組團(tuán)搞起了電商，但武闖要比白金州幸運(yùn)得多，剛返鄉(xiāng)就趕上了拼多多爆發(fā)的時(shí)刻。
當(dāng)年年底，武闖在拼多多開起了店鋪，很快，花草茶的生意就迎來井噴。
“最初只有幾百單，但沒多久就到了一兩萬單?！蔽潢J回憶，“當(dāng)時(shí)，我們?nèi)齻€(gè)小伙伴幾乎每天都忙得昏天暗地，凌晨一兩點(diǎn)才睡，早上五六點(diǎn)又爬起來，繼續(xù)打包發(fā)貨。”
▲武闖將剛生產(chǎn)的花草茶送到倉庫(祝亮 攝)
創(chuàng)業(yè)之初，武闖的貨都是來自當(dāng)?shù)氐拇S，僅僅半年之后，代工廠的產(chǎn)能就跟不上店鋪的單量了，武闖便租下了一處廠房，開啟了自建工廠之路。
武闖認(rèn)為，亳州花草茶商家崛起的主要原因有兩個(gè)，一是拼多多帶來了新的消費(fèi)群體，二是低價(jià)模式帶來的爆品效應(yīng)。
比如，一款重500g的干檸檬片在其他平臺(tái)要賣到二三十元，但在拼多多只賣18元，很受年輕學(xué)生、白領(lǐng)的喜歡，上線后的日銷量很快突破3萬單。
“在拼多多開店沒有扣點(diǎn)和年費(fèi)，當(dāng)時(shí)又正處于平臺(tái)紅利期，甚至連流量都是免費(fèi)的，商家經(jīng)營成本低，價(jià)格自然就下來了，這也是我們這批小白商家可以迅速做大的原因?！蔽潢J說，去年，公司在拼多多的銷售額達(dá)到8000萬。
后來，武闖發(fā)現(xiàn)不少亳州頭部的花草茶賣家，都與自己的經(jīng)歷相似，其中就包括井雪杰。
1993年出生的井雪杰從沈陽藥科大學(xué)畢業(yè)后，先在亳州當(dāng)?shù)氐囊患宜幤蠊ぷ髁藥啄辏?017年下半年正式投身拼多多電商，依靠低價(jià)賣爆了兩款組合花茶：桂圓枸杞紅棗茶和人參五寶茶。
井雪杰介紹，這兩款花茶當(dāng)時(shí)在其他平臺(tái)的售價(jià)是25元左右，但在拼多多上即便賣到8塊錢，仍能保有不菲的利潤(rùn)，“因?yàn)槠渌脚_(tái)的投流費(fèi)比是40%，相當(dāng)于零售價(jià)25元中有10元是去買流量了”。
除此之外，拼多多用戶規(guī)模的爆炸式增長(zhǎng)也讓井雪杰印象深刻，據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)的訂單上都會(huì)印有“拼多多有××人在拼”的字樣，這個(gè)數(shù)字一直在變，從幾千萬人很快漲到幾億人，速度非?？鋸?，“早期花草茶的種子用戶就是拼多多帶來的年輕群體，以及廣大縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中老年人群”。
▲井雪杰正在核對(duì)運(yùn)單，準(zhǔn)備發(fā)貨(祝亮 攝)
開店的第一年，井雪杰也有了自己的第一座工廠，隨后又陸續(xù)開出了第二、第三座工廠，如今在拼多多的年銷售額也突破五千萬元。
在武闖們的故事傳開之后，“去拼多多賣花草茶”顛覆了當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者的認(rèn)知，無數(shù)亳州人奔涌而至，也正是從2018年開始，亳州花草茶商家數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模呈幾何式增長(zhǎng)。
數(shù)據(jù)顯示，2018年，亳州市譙城區(qū)的花草茶商家在400家上下，銷售額也不過10億元。如今，亳州的花草茶商家數(shù)量已突破5000家，從業(yè)人數(shù)暴漲至8萬人，產(chǎn)業(yè)規(guī)模超100億，未來三年更是有望達(dá)到500億元。
花草茶競(jìng)爭(zhēng)加劇，新品和平替成破局之道
從市場(chǎng)發(fā)展來看，每個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷誕生、爆發(fā)到競(jìng)爭(zhēng)加劇的階段，亳州花草茶也不例外，無數(shù)亳州人蜂擁至拼多多淘金，烈火烹油般的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也隨之到來。
“花草茶說白了就是初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的加工組合，亳州又是中草藥集散地，直接到市場(chǎng)拿原材料，買兩臺(tái)機(jī)器，一兩個(gè)人就能干。”白金州說，你家增加一味枸杞，我家增加一味芍藥，只要符合行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，就是一款新茶了。
支飛是武闖長(zhǎng)期合作的代工廠老板，據(jù)他介紹，亳州有經(jīng)驗(yàn)的師傅，看一眼花草茶的原料配比，只要幾分鐘就能配出口味完全相同的產(chǎn)品，三天內(nèi)絕對(duì)能完成投產(chǎn)和銷售。
不難看出，花草茶行業(yè)的準(zhǔn)入門檻并不高，這也讓亳州花草茶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不可避免地走了一些彎路。
今年三十多歲的袁麗，是當(dāng)?shù)鼗ú莶栊袠I(yè)少有的女性頭部商家，她也是在2018年大學(xué)畢業(yè)后，回到亳州加入了花草茶電商大軍，同樣吃到了行業(yè)早期的紅利。
“與初期相比，現(xiàn)在的花草茶生意肯定沒有那么好做，商家變多了，又沒什么技術(shù)含量，大家就只能卷價(jià)格。”袁麗表示。
▲亳州商家生產(chǎn)的成品花草茶(祝亮 攝)
有段時(shí)間，當(dāng)?shù)匾恍┥碳业纳唐肥蹆r(jià)一度低于成本價(jià)，這讓袁麗很是困惑，同為亳州商家，對(duì)成本知根知底，這么低的價(jià)格是怎么賺錢的?
很快，袁麗便弄清了其中門道：“這些人鉆營出了一些旁門左道，比如，在標(biāo)重100g的花草茶里面塞入50g防腐劑，每單摳出幾塊錢，他們就賺這個(gè)錢?！?/p>
搞清楚之后，袁麗反倒不著急了，做生意不是一錘子買賣，在產(chǎn)品上投機(jī)取巧不會(huì)長(zhǎng)久，消費(fèi)者會(huì)用腳投票，而且平臺(tái)也并非唯價(jià)格論，商品、店鋪的好評(píng)率同樣重要。
“做好產(chǎn)品還是有回報(bào)的，我們拼多多店鋪的客戶復(fù)購率接近30%，而且每次上新的成功率也會(huì)更高?！痹愓f。
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，武闖的思路則是不斷出新品。目前，武闖的團(tuán)隊(duì)平均每天都能上新一個(gè)新品，從創(chuàng)業(yè)至今，武闖在拼多多已經(jīng)累計(jì)上新了6000多款SKU。
為此，武闖在合肥專門搭建了一個(gè)16人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，并新建了一座4500平方米的工廠，確保從前端到后端，都可以及時(shí)響應(yīng)如此高頻的上新需求。
今年上半年，武闖的策略通過了市場(chǎng)的驗(yàn)證，公司在拼多多的銷售額已經(jīng)達(dá)到6000萬，超越去年已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑椤?/p>
王子豪，一位新入局的00后商家，年輕的思維也為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶來了更為新潮的玩法——大牌平替。
去年，某品牌推出了一款茉莉花茶，市場(chǎng)反應(yīng)不俗，王子豪敏銳地捕捉到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他用3天時(shí)間上新了一款口感類似、質(zhì)量上乘的茉莉花袋泡茶，但價(jià)格卻不足十分之一，兩個(gè)月在拼多多的銷售額突破100萬元。
▲忙碌的花草茶生產(chǎn)車間(祝亮 攝)
王子豪稱，因?yàn)槭亲约夜S，“我們平均每袋只賣一毛錢，毛利潤(rùn)仍有15%，比常規(guī)花草茶的利潤(rùn)還高”。
最近一年，王子豪僅靠著大牌平替，就賣出了至少10個(gè)爆款，僅這10款產(chǎn)品的銷售額就達(dá)1000多萬元。
從花草茶到固體飲料，亳州再次蝶變
與武闖合作的數(shù)年間，支飛也迎來了事業(yè)的騰飛，自己的小作坊也變成了一個(gè)4000多平米的大工廠，但花草茶的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)也攤薄了工廠的利潤(rùn)。
“武闖是我第一個(gè)大客戶，最早起量的一款決明子菊花茶，我們工廠每天都要發(fā)10萬單，算是間接吃到了平臺(tái)的紅利?！敝эw說，當(dāng)時(shí)的代工利潤(rùn)能達(dá)到30%，最近幾年，代工廠數(shù)量不斷井噴，花草茶的代工毛利已經(jīng)不足20%，最低能到10%。
早在2021年，支飛就開始思考花草茶工廠的未來出路，他發(fā)現(xiàn)，越來越多的年輕人開始青睞更加便捷的固體飲料，一款紅糖姜茶在“雙十一”的單日銷量就能達(dá)到數(shù)十萬單。
這也讓支飛下定決心轉(zhuǎn)型，很快就投資新建了兩個(gè)無塵車間，主要研發(fā)紅糖姜茶、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料。
在支飛看來，固體飲料的生產(chǎn)壁壘要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于花草茶，每座無塵車間需耗費(fèi)百萬元，是投資花草茶工廠的數(shù)倍，且生產(chǎn)工藝也更為復(fù)雜，這大大提高了市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻。
“花草茶的原料肉眼可見，但固體飲料是粉末形態(tài)，你看不出用的是哪些原料，也不知道原料烘干時(shí)長(zhǎng)，想復(fù)制同款產(chǎn)品并不容易?！敝эw說。
今年夏天，支飛代工的一款老北京酸梅湯在武闖的店鋪上線后迅速走俏，單品鏈接的日銷量已經(jīng)達(dá)到五六百單。
▲代工廠負(fù)責(zé)人張家龍正檢測(cè)一批花草茶原料(祝亮 攝)
張家龍是亳州當(dāng)?shù)氐囊晃淮S總經(jīng)理，此前也主要為拼多多的商家供貨。去年，他們拿下了33畝地，開始拓展固體飲料生產(chǎn)線，先后生產(chǎn)了阿膠紅糖姜茶、益生菌等固體飲料。今年以來，工廠效益不斷攀升，產(chǎn)值已經(jīng)逼近3000萬元。
“固體飲料的市場(chǎng)還沒有被充分開發(fā)，前景還是不錯(cuò)的，亳州有實(shí)力的工廠都開始轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)本身也是在升級(jí)的?！睆埣引堈f。
在拼多多帶來的加速度中，亳州的商家、工廠并沒有“躺平”，新的解題思路也不斷推動(dòng)產(chǎn)業(yè)滾滾向前，用5年的時(shí)間就走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。
來源：中新網(wǎng)
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