站在流通領(lǐng)域的節(jié)點(diǎn)上，看茶產(chǎn)業(yè)的上游和下游，我們更容易看清產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展脈絡(luò)。在流通領(lǐng)域逐漸去中心化的今天，批發(fā)市場(chǎng)的作用在減弱，但行業(yè)責(zé)任卻一點(diǎn)也沒(méi)有變化，就是讓好茶流通起來(lái)，讓更多的好茶走出產(chǎn)區(qū)，走到消費(fèi)者手中。
濟(jì)南茶葉集團(tuán)總經(jīng)理 劉勇
一、前言
1.1調(diào)研背景與目的
1.2調(diào)研的對(duì)象與內(nèi)容
二、調(diào)研基本情況
2.1商戶基本情況
2.2商戶復(fù)市情況
2.3遇到的困難和問(wèn)題
2.4各茶類的價(jià)格變化
2.5上半年和下半年的經(jīng)營(yíng)情況對(duì)比
2.6商戶采取的措施
三、研判與思考
3.1思考一：流量都到哪里去了？
3.2思考二：消費(fèi)的底層邏輯正在發(fā)生改變。
3.3思考三：內(nèi)卷化&破圈
3.4思考四：Z時(shí)代
四、2021前瞻
4.1 加速迭代
4.2 大IP時(shí)代
五、幾點(diǎn)建議
5.1 學(xué)習(xí)！
5.2 練內(nèi)功
5.3 喜歡它！
5.4 融入網(wǎng)絡(luò)
六、大家的話
結(jié)尾
參考文獻(xiàn)
特別鳴謝
過(guò)去的一年是極不平凡的一年。大概誰(shuí)都沒(méi)想到，2020年會(huì)以另外一種方式來(lái)臨，新冠肺炎疫情的到來(lái)打亂了原有的節(jié)奏……這是個(gè)無(wú)數(shù)人希望能重啟的一年，也是個(gè)考驗(yàn)與機(jī)遇并存的一年，它在我們的期待、痛苦、感動(dòng)、抗?fàn)?、淚水和汗水中就這樣一下過(guò)去了。
2020年我國(guó)茶葉經(jīng)濟(jì)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
*數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局
茶行業(yè)也遭遇了前所未有的困難：春茶采收受阻，流通受限，批發(fā)市場(chǎng)、茶城封閉，復(fù)工延長(zhǎng)，線下流量銳減，經(jīng)營(yíng)管理遭遇到巨大挑戰(zhàn)。許多人說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有如此熱切期盼未來(lái)與改變，是因?yàn)?020，我們走得太不容易，太難了。
作為產(chǎn)業(yè)中流通領(lǐng)域的前哨陣地，批發(fā)市場(chǎng)（茶城）同樣遇到了巨大的挑戰(zhàn)，封閉市場(chǎng)帶來(lái)的商戶租金壓力；疫情防控常態(tài)下造成的流量下降，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)帶來(lái)的不利因素，以及由于疫情的不確定性所造成的市場(chǎng)保守情緒，都對(duì)市場(chǎng)商戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成了不同程度的影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊。
為應(yīng)對(duì)新冠疫情帶來(lái)的不利局面，濟(jì)南茶葉集團(tuán)、濟(jì)南市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)積極推動(dòng)各項(xiàng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)政策，減免租金，復(fù)商復(fù)市，問(wèn)計(jì)問(wèn)策，幫助市場(chǎng)商戶攜手共渡難關(guān)。我們啟動(dòng)了《2020年濟(jì)南茶葉市場(chǎng)商戶經(jīng)營(yíng)情況市場(chǎng)調(diào)研》以期發(fā)現(xiàn)商戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨的困難和訴求，全面了解市場(chǎng)商戶面臨的挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找解決方法，破解商戶實(shí)際的經(jīng)營(yíng)困局。
本次調(diào)研主要面對(duì)濟(jì)南茶葉市場(chǎng)內(nèi)的近500家商戶，主要就商戶的經(jīng)營(yíng)門類、模式，疫情期間的經(jīng)營(yíng)情況，復(fù)商復(fù)市情況，經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題、瓶頸，開(kāi)展線上經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題進(jìn)行調(diào)研。
本次調(diào)研采用問(wèn)卷調(diào)查+商戶調(diào)研的方式。共收到有效調(diào)研抽樣問(wèn)卷317份，抽樣比在70%以上。符合統(tǒng)計(jì)學(xué)上研究結(jié)果對(duì)樣本數(shù)量的要求。
（關(guān)于樣本量計(jì)算方法的比較研究（ＰＤＦ）袁建文, & 李科研. (2013). 關(guān)于樣本量計(jì)算方法的比較研究.統(tǒng)計(jì)與決策,1, 22-25. ）
從調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看：
2020年濟(jì)南茶葉市場(chǎng)商戶經(jīng)營(yíng)門類統(tǒng)計(jì)綠茶仍然是北方地區(qū)最主要的銷售門類。
雖然綠茶的占比較過(guò)去有明顯下降，但因?yàn)榫G茶受眾廣泛，名優(yōu)綠茶品類豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層級(jí)多，消費(fèi)者知譽(yù)度高，所以主營(yíng)綠茶的商戶仍占近三分之一左右。
烏龍茶與紅茶齊頭并進(jìn)。
烏龍茶和紅茶近幾年總體呈平穩(wěn)發(fā)展趨勢(shì)，特別是烏龍茶、紅茶品種分類清晰，品質(zhì)特點(diǎn)突出，帶動(dòng)了整體茶類的發(fā)展。例如烏龍茶中品牌化程度比較高的巖茶、鳳凰單叢、臺(tái)灣烏龍等；紅茶中的祁紅、滇紅、坦洋工夫等，都在各政府、企業(yè)的推介下，專注發(fā)展地域品牌，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反響。
黑茶、白茶形成一定范圍的圈子經(jīng)濟(jì)。
黑茶、白茶具有越陳越香的收藏屬性，又加之這幾年的宣傳推廣，所以在北方銷區(qū)形成了一定的藏茶的圈子。特別是黑茶里的普洱，因?yàn)橛袧夂竦膫骼m(xù)文化，深得收藏市場(chǎng)青睞，形成了穩(wěn)定的品茶、藏茶圈子。
花茶的商戶占比下降，花茶品牌逐漸集中轉(zhuǎn)型。
隨著多茶類、茶種的流通，原有花茶、綠茶平分天下的局面逐漸消失。雖然主營(yíng)花茶的商戶減少，但花茶經(jīng)營(yíng)戶卻向集約化、品牌化發(fā)展，向內(nèi)重視傳統(tǒng)工藝，提升品質(zhì)；向外擺脫花茶固有的營(yíng)銷理念，挖掘新賣點(diǎn)。加之北方地區(qū)固有的消費(fèi)群體，花茶仍是北方地區(qū)最主要的茶葉品種之一。
2020年濟(jì)南茶葉市場(chǎng)商戶經(jīng)營(yíng)方式統(tǒng)計(jì)
市場(chǎng)商戶仍以批發(fā)為主，品牌商戶略有提升。
從調(diào)研數(shù)據(jù)看，問(wèn)卷調(diào)查的317戶商戶中，有四分之三的商戶仍是以批發(fā)為主，占比73.82%?？梢?jiàn)，在批發(fā)市場(chǎng)（茶城）范圍內(nèi)，商戶的主要經(jīng)營(yíng)思路和模式還是以批發(fā)為主。這部分商戶大多是在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)十多年，跟著改革開(kāi)放、市場(chǎng)發(fā)展一路走來(lái)的老商戶，有著固有的批發(fā)渠道和客戶。
從市場(chǎng)復(fù)市后商戶的開(kāi)店情況來(lái)看，有35.33%的商戶在26號(hào)復(fù)市當(dāng)天就開(kāi)門營(yíng)業(yè)，有48.58%的商戶也在其后的三月份開(kāi)業(yè)，兩者總計(jì)83.91%?？梢?jiàn)，商戶對(duì)于復(fù)商復(fù)市的迫切需要，一方面長(zhǎng)期封閉帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力巨大，另一方面長(zhǎng)期隔離帶來(lái)的市場(chǎng)對(duì)茶的需要也是迫切的。所以在市場(chǎng)復(fù)市初期，出現(xiàn)了一波茶葉銷售的小高峰，這一點(diǎn)在《濟(jì)南市場(chǎng)疫情期間春茶經(jīng)營(yíng)情況調(diào)研報(bào)告》中有具體論述。
值得注意的是，市場(chǎng)復(fù)市之前僅有4.73%的商戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行了線上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。即使是市場(chǎng)復(fù)市后，疫情常態(tài)化防控期間，通過(guò)線上手段進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的比例也只占28.16%。不足三分之一。這與現(xiàn)今高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成了鮮明的對(duì)比。可見(jiàn)傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)商戶的經(jīng)營(yíng)模式守舊，經(jīng)營(yíng)策略固化，沒(méi)有與高速發(fā)展的時(shí)代特點(diǎn)緊密結(jié)合。
復(fù)市后商戶積極采取疫情防護(hù)措施，所有調(diào)查樣本都采取了防疫措施，其中戴口罩和消殺排在前列，分別占比87.66%和75.33%。有一半以上的商戶（60.13%）在復(fù)市初期，不進(jìn)行品茶活動(dòng)。
商戶開(kāi)業(yè)后采取的主要防疫措施
從調(diào)查數(shù)據(jù)看，疫情后商戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)遇到的問(wèn)題比較集中，在所列七項(xiàng)困難中，其中“到店人數(shù)減少，客流量減少”和“訂單減少，經(jīng)營(yíng)成本增加”被選最多，在317份調(diào)查樣本中有290個(gè)樣本選擇了“到店人數(shù)減少，客流量減少” ，有250樣本選擇了“訂單減少，經(jīng)營(yíng)成本增加”，分別占比高達(dá)91.77%和79.11%。
可見(jiàn)在商戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，“流量減少，訂單減少，成本增加”這是疫情后批發(fā)市場(chǎng)商戶遇到的最突出的問(wèn)題。
應(yīng)該說(shuō)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看批發(fā)市場(chǎng)（茶城）并不是永存的，其為新的流通、交易方式所替代是一種歷史的必然。所以隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市化水平的提高，茶葉流通體系的多樣化是大趨勢(shì)。雖然現(xiàn)階段茶葉批發(fā)市場(chǎng)（茶城）的地位不可替代，但經(jīng)由率會(huì)有所下降，其所承擔(dān)的功能、交易的形式以及與其它渠道之間相互的關(guān)系在不斷變化調(diào)整。
所以，批發(fā)市場(chǎng)（茶城）的流量減少是長(zhǎng)期趨勢(shì)，只是今年疫情加速、加劇了這種變化。面對(duì)這種長(zhǎng)期趨勢(shì)和短期劇烈變化如何應(yīng)對(duì)，是擺在市場(chǎng)商戶面前最重要的思考方向。
復(fù)市后商戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的價(jià)格變化從調(diào)查數(shù)據(jù)看，復(fù)市后市場(chǎng)上的茶葉價(jià)格因品類不同、上市時(shí)間不同、經(jīng)營(yíng)模式不同，表現(xiàn)也各不相同。大部分商戶因受到訂單減少，庫(kù)存壓力增大等因素的影響，產(chǎn)品價(jià)格下降。另一部分因上市時(shí)間錯(cuò)開(kāi)疫情高峰，受疫情影響小，或商戶溢價(jià)權(quán)小，產(chǎn)品價(jià)格變化不大。另有少部分茶葉品種因春茶季采收受阻，造成市場(chǎng)稀缺，在一定時(shí)間內(nèi)價(jià)格上漲。
各茶類疫情期間的漲跌情況* 注：因黃茶、茶具所含的樣本數(shù)量少，不具備統(tǒng)計(jì)學(xué)上的參考意義。
商戶上、下半年（同比）經(jīng)營(yíng)情況調(diào)研從調(diào)研數(shù)據(jù)看，全年整體商戶經(jīng)營(yíng)同比下降比較大。上半年下降商戶達(dá)89.59%（其中嚴(yán)重下降一半以上的占比25.24%），下半年下降商戶78.86%。但總體來(lái)說(shuō)，下半年隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的推動(dòng)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境趨穩(wěn)，商戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)逐漸恢復(fù)，經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)。下半年較上半年經(jīng)營(yíng)有所好轉(zhuǎn)的占比59.05%。有2.84%的商戶（9個(gè)調(diào)查樣本）能夠及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，改變營(yíng)銷模式，利用新媒體線上手段等出現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)。
疫情影響下，您的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已經(jīng)或者即將采取哪些措施應(yīng)對(duì)？從調(diào)研情況看，“做好常態(tài)化疫情防控”高居榜首占75%?？梢?jiàn)疫情的影響會(huì)一直持續(xù)，并滲入到生產(chǎn)消費(fèi)各個(gè)環(huán)節(jié)，形成常態(tài)化；其次“減少進(jìn)貨、降低庫(kù)存、維持現(xiàn)金流”緊跟其后，占比65.51%，可見(jiàn)市場(chǎng)的保守觀望情緒很高，在充滿不確定性的行業(yè)背景下，維持現(xiàn)金流是降低風(fēng)險(xiǎn)的做法；“精簡(jiǎn)人員”和“嘗試線上投入”分別占比31.96%和35.76%；而“新媒體宣傳”方面的投入則最低，占比22.78%。這與疫情期間蓬勃興起的線上經(jīng)濟(jì)形成了鮮明的對(duì)比。
選擇保守的樣本多，選擇改變、嘗試的樣本少，這是批發(fā)市場(chǎng)（茶城）商戶經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。
統(tǒng)計(jì)學(xué)不是嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)，而是科學(xué)的工具，是通向科學(xué)真相的橋梁。調(diào)研數(shù)據(jù)本身雖然不能準(zhǔn)確代表茶葉消費(fèi)市場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)情況，但站在流通領(lǐng)域節(jié)點(diǎn)——批發(fā)市場(chǎng)（茶城）的角度上，我們還是可以從中得到一些信息和觀點(diǎn)，從而引發(fā)我們對(duì)于整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)的思考。
從調(diào)研數(shù)據(jù)看，疫情影響下加劇變化的批發(fā)市場(chǎng)（茶城）的流量減少，訂單減少，成本增加等問(wèn)題是表面現(xiàn)象，現(xiàn)象背后代表的是市場(chǎng)商戶經(jīng)營(yíng)模式固化，營(yíng)銷手段單一，缺乏網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新消費(fèi)環(huán)境下的學(xué)習(xí)、改變和嘗試。
新經(jīng)濟(jì)下加速變化的外部消費(fèi)環(huán)境與茶城商戶固有的經(jīng)營(yíng)模式之間的矛盾將是未來(lái)流通領(lǐng)域最主要的矛盾。
接下來(lái)我們將通過(guò)幾個(gè)不同角度來(lái)對(duì)新的消費(fèi)環(huán)境和和新經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)行一些討論和研究，希望能給大家?guī)?lái)一些思考，幫助大家在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到新的增長(zhǎng)。
從調(diào)研和走訪的情況看，商戶遇到的最大的問(wèn)題是流量的下降問(wèn)題。而茶商的經(jīng)營(yíng)模式過(guò)度依賴實(shí)體流量，經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)單一，是癥結(jié)所在。
首先，大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)（茶城）是一定歷史階段的產(chǎn)物，其被新的流通、交易方式所替代是一種歷史的必然。所以，批發(fā)市場(chǎng)（茶城）流量的減少是一種長(zhǎng)期不可逆的趨勢(shì)。2020年的疫情只是加速了這種變化。
其次，茶行業(yè)不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。在中國(guó)，茶葉的消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)群體并沒(méi)有發(fā)生根本性的減少。雖然消費(fèi)方式和消費(fèi)傾向在不斷變化，但整體的消費(fèi)體量沒(méi)有變化，甚至有上升趨勢(shì)。越來(lái)越多的年輕人，喜歡上中國(guó)傳統(tǒng)文化，喜歡上茶文化，喜歡上了喝茶。喝茶，既能有益于我們的健康，又有著獨(dú)特的人文意義，可以說(shuō)，只要中國(guó)傳統(tǒng)文化的根基還在，中國(guó)的茶產(chǎn)業(yè)、喝茶的人群就不會(huì)消失。
所以，基于上述兩點(diǎn)，消費(fèi)群體體量沒(méi)有根本性衰減，而流通領(lǐng)域批發(fā)市場(chǎng)（茶城）的輻射流量卻在逐漸減少。那我們就要問(wèn)，流量都去哪里了？那些喝茶的人，不是從批發(fā)市場(chǎng)直接買茶或者從批發(fā)市場(chǎng)延展的渠道中買茶，那茶是怎么走到消費(fèi)者手中的？我們搞清楚這一點(diǎn)，對(duì)于我們茶城商戶在方向性思考上有著至關(guān)重要的意義。
以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商品匱乏，物流不發(fā)達(dá)，茶葉需要一個(gè)個(gè)樞紐（節(jié)點(diǎn)）來(lái)完成商品流通。批發(fā)市場(chǎng)（茶城）就是一個(gè)大的節(jié)點(diǎn)，街邊的零售小店就是一個(gè)小的節(jié)點(diǎn)。中間可能有若干批發(fā)商節(jié)點(diǎn)。這些節(jié)點(diǎn)形成單向的線性流通關(guān)系，保證商品的供應(yīng)。那時(shí)候消費(fèi)者往往很難越過(guò)身邊的節(jié)點(diǎn)，去上一層節(jié)點(diǎn)或樞紐去進(jìn)行商品購(gòu)買。
但隨著大物流、大流通的興起，隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展和介入，單向的線性結(jié)構(gòu)被打破，演進(jìn)成了高效復(fù)雜的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。商品和信息進(jìn)入了一個(gè)前所未有的互聯(lián)互通的時(shí)代，每一個(gè)身處其中的個(gè)體或組織只要愿意都可以成為商品流通中的節(jié)點(diǎn)。所以我們看到了微商、看到了直播帶貨、看到了種草經(jīng)濟(jì)、飯圈經(jīng)濟(jì)等等。
現(xiàn)在你想買茶葉，你可以去門口的超市、商店（傳統(tǒng)渠道），你也可以直接上淘寶京東（網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)），甚至你可以問(wèn)朋友，你在喝什么茶，他就把鏈接發(fā)給你了，或者他直接微信給產(chǎn)區(qū)的茶農(nóng)朋友，沒(méi)幾天快遞的茶就到了。即使你的這個(gè)朋友不是做生意的，也不搞茶葉。但這一次他充當(dāng)了商品流通的節(jié)點(diǎn)。甚至，時(shí)間久了他可以直接聯(lián)系廠家或產(chǎn)區(qū)茶農(nóng)，就依靠這個(gè)開(kāi)直播，朋友圈發(fā)圖片，在社區(qū)里建個(gè)群，他就成為了一個(gè)商品流通中的節(jié)點(diǎn)。這一切，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，就只需要一部手機(jī)，它就可以接入社會(huì)商品流通的大網(wǎng)絡(luò)。
結(jié)論：商品流通不再是線性流通，而是呈復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)分布。流量不在依附于某個(gè)線性樞紐或節(jié)點(diǎn)，而是打散滲透到社會(huì)生活的每一個(gè)單元、每一個(gè)個(gè)體。去中心化是這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)。
流量散落的另一個(gè)原因是消費(fèi)方式在變化。
原來(lái)茶葉消費(fèi)場(chǎng)景是這樣，我想喝茶，我有需求，然后我就去找能買到茶的地方，要么去A店，要么去B店，或者去C市場(chǎng)，就只有這幾個(gè)選擇，我得去找茶，是人找物?，F(xiàn)在不同了，我除了ABC之外，我有網(wǎng)上的成千上萬(wàn)的店可選，身邊的每一個(gè)朋友都可能給我推薦、安利。不再需要人找物，所有的物都在你的身邊，都在屏幕的背后，觸手可及，你隨時(shí)可以支取。例如：你在朋友圈里發(fā)一個(gè)信息說(shuō)“我想買茶”，預(yù)計(jì)你會(huì)收到很多留言。這就是現(xiàn)在的狀況。
另一方面，消費(fèi)觀念也在變化。我們老一代的消費(fèi)觀念是“有沒(méi)有”，我想買這茶，這家店有，其他地方都沒(méi)有，誰(shuí)控制了渠道誰(shuí)就贏了。再往后的消費(fèi)觀念是“好不好”，大家都賣茶葉，我的比你品質(zhì)高，比你的好喝，比你的性價(jià)比高，我就能賣的好，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)的產(chǎn)品好誰(shuí)就贏了?，F(xiàn)在，光靠渠道和產(chǎn)品已經(jīng)不行了?，F(xiàn)在的消費(fèi)觀念更傾向于是“喜不喜歡”，他們可以花上千塊買一雙球鞋，致敬偶像；他們可以宅在家里吃泡面，但卻在自己明星的直播間里揮金如土；消費(fèi)行為不再是客觀判斷，而是主觀判斷。消費(fèi)者消費(fèi)的不再僅是商品本身，而更多的是商品背后的意義，是購(gòu)買時(shí)的那一份小確幸和滿足感。
還有一種奇怪的消費(fèi)現(xiàn)象叫“盲盒經(jīng)濟(jì)”。這是一種將玩具產(chǎn)品包裝于一個(gè)盒子里，消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候不知道盒子里具體是哪一款產(chǎn)品，只有打開(kāi)的時(shí)候才知道自己抽到什么產(chǎn)品的消費(fèi)模式。就這樣一種新的消費(fèi)場(chǎng)景，泡泡瑪特2017年至2019年期間，營(yíng)收分別為人民幣1.58億元、5.14億元、16.83億元，近三年的營(yíng)收增幅分別高達(dá)80%、225%及227%。實(shí)體流量在逐漸衰減的現(xiàn)在，新消費(fèi)形式卻蓬勃向上，以驚人的速度。
以前我們認(rèn)為，我們要先確定要消費(fèi)的產(chǎn)品，然后進(jìn)行篩選比較，最終才能完成消費(fèi)行為。但現(xiàn)在，我們甚至不知道我們買的具體是什么，我們就進(jìn)行了消費(fèi)行為。
消費(fèi)的底層邏輯正在發(fā)生改變。
結(jié)論：消費(fèi)渠道的多元化，讓消費(fèi)場(chǎng)景隨時(shí)隨地可以發(fā)生，消費(fèi)的目的和意義也發(fā)生著變化。我們就應(yīng)該甩開(kāi)歷史包袱，去擁抱新渠道、新市場(chǎng)?？讨凼乔蟛坏絼Φ?。
內(nèi)卷化是一個(gè)學(xué)術(shù)名詞，是指一種社會(huì)或文化模式在某一發(fā)展階段達(dá)到一種確定的形式后，便停滯不前或無(wú)法轉(zhuǎn)化為另一種高級(jí)模式的現(xiàn)象。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以指一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段后，只能向內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法突破邊際效益遞減的趨勢(shì)，呈現(xiàn)沒(méi)有發(fā)展的增長(zhǎng)的狀況，叫做內(nèi)卷化。茶葉行業(yè)就是嚴(yán)重的內(nèi)卷化。
近二三十年，茶行業(yè)享受中國(guó)發(fā)展的紅利，實(shí)現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的變化，但隨著生產(chǎn)力水平的不斷提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，茶葉產(chǎn)能趨于飽和，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)遇到瓶頸。近幾年茶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在品牌建設(shè)、成本控制、工藝創(chuàng)新、題材熱點(diǎn)、文化屬性的挖掘等等，延展出了像大師做、頭采、山頭、小產(chǎn)區(qū)、高桿、單株等諸多營(yíng)銷概念。這些營(yíng)銷思路無(wú)疑都指向內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且也都逐漸呈現(xiàn)疲態(tài)。
打破內(nèi)卷化的唯一的辦法就是破圈，打破行業(yè)的界限和思維，在生活中找到消費(fèi)者消費(fèi)的真正意義。所以在2020年我們看到故宮文創(chuàng)、國(guó)家博物館、美術(shù)館、人民文創(chuàng)、三聯(lián)生活周刊、羅輯思維、天貓新文創(chuàng)、有品、嚴(yán)選等這些流量IP都涉足了茶領(lǐng)域，他們不能算是傳統(tǒng)意義上的茶行業(yè)，但他們卻都獲得了非常不錯(cuò)的銷售成績(jī)。
圈子已經(jīng)被打破，“狼來(lái)了”。你準(zhǔn)備好了嗎？
商品本身不再是行業(yè)的界限，故宮、國(guó)家博物館、美術(shù)館，不再僅僅是一個(gè)場(chǎng)地；人民日?qǐng)?bào)、三聯(lián)生活周刊也不再僅僅是一份刊物，天貓、有品、嚴(yán)選也不再僅僅是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，他們的背后是一批有著共同認(rèn)知屬性的活色生香的消費(fèi)群體。他們的消費(fèi)中有一種形而上的認(rèn)知感和歸屬感。
也許你會(huì)說(shuō)，有些人看重意義，但總有一些人只關(guān)心商品本身吧？就算我沒(méi)有那些所謂的認(rèn)知感和歸屬感，我只是做最簡(jiǎn)單的茶，好喝的茶，也會(huì)有人喜歡吧？讓意義的歸意義，讓實(shí)用的歸實(shí)用，我還是能賣好茶葉吧？其實(shí)，實(shí)用和意義本就是一件事的兩個(gè)面，不可分割。你賣的每一款茶，你的每一次銷售，都是你對(duì)茶、對(duì)茶葉消費(fèi)認(rèn)知的體現(xiàn)。
破圈，就是創(chuàng)造新的消費(fèi)場(chǎng)景。破圈，就是走出原來(lái)產(chǎn)業(yè)的框框，到更廣闊的生活中去開(kāi)辟疆域。比如，你在吃飯的時(shí)候，覺(jué)得飯店的茶還不錯(cuò)，菜單上就有二維碼，你就可以直接下單，送到家里；你住酒店，你覺(jué)得客房里提供的茶還不錯(cuò)，你就可以直接進(jìn)入酒店APP，購(gòu)買酒店同款；任何有流量的地方都是你接入商品信息的切口。
結(jié)論：圈內(nèi)的生意會(huì)越做越難，因?yàn)楦咚俾吩賹挘矡o(wú)法阻止因?yàn)檐囂喽萝?。最好的辦法就是來(lái)架直升機(jī)，跳出平面，飛到天上，看哪里有需求就直奔過(guò)去。
2020年最火的詞語(yǔ)之一就是“后浪”，所謂后浪就是指1995—2009年出生的這屆年輕人，也稱Z時(shí)代。
有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)Z時(shí)代群體活躍用戶規(guī)模達(dá)到2.75億，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，從認(rèn)識(shí)開(kāi)始就接觸互聯(lián)網(wǎng)科技，并一直在擁抱高速推陳出新的新興業(yè)態(tài)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著天然的依賴。Z時(shí)代這屆年輕人的成長(zhǎng)正趕上中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛時(shí)期，物質(zhì)生活富足；而且普遍是獨(dú)生子女家庭，成長(zhǎng)受到父輩的關(guān)注程度高。有著鮮明的個(gè)性，重視消費(fèi)體驗(yàn)。他們是中國(guó)未來(lái)新經(jīng)濟(jì)、新消費(fèi)、新文化的主導(dǎo)力量。
下面我們對(duì)Z時(shí)代年輕人的消費(fèi)態(tài)度做一些分析，希望能對(duì)大家有一些參考。
首先，顏值主義。
當(dāng)下時(shí)代，“顏值即正義”是普遍認(rèn)知，對(duì)顏值的要求也體現(xiàn)在生活的各方面中， CBNData《2020消費(fèi)態(tài)度洞察報(bào)告》指出，有64%的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買包裝更吸引人的產(chǎn)品。那些有設(shè)計(jì)感、年輕元素、有文化屬性的包裝設(shè)計(jì)，往往能在第一時(shí)間贏得消費(fèi)者。
其次，主觀消費(fèi)。
Z時(shí)代的消費(fèi)者更愿意為自己喜歡的東西付費(fèi)。這是這個(gè)時(shí)代最鮮明的消費(fèi)態(tài)度之一。他們會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)文案、一句話、一個(gè)場(chǎng)景或者一個(gè)想象，觸動(dòng)了心弦，從而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。主觀意愿而非客觀需要在消費(fèi)因素中占的比例越來(lái)越大。
第三，輕養(yǎng)生。
在快節(jié)奏、高壓力的現(xiàn)代生活下，這屆年輕人比以往任何時(shí)候的年輕人更注重健康，輕養(yǎng)生已經(jīng)成為了勢(shì)不可擋的消費(fèi)趨勢(shì)。在奮斗的同時(shí)，這屆年輕人一點(diǎn)也不虧待自己。
第四，追隨KOL。
KOL，就是意見(jiàn)領(lǐng)袖。這屆年輕人有自己追逐的理想信念，他們會(huì)追逐和自己三觀一致的偶像和意見(jiàn)領(lǐng)袖，有數(shù)據(jù)表明，有70%的年輕人會(huì)愿意購(gòu)買“愛(ài)豆（英文idol的音譯）”周邊及同款產(chǎn)品，或者其代言推薦的產(chǎn)品。Z時(shí)代群體還偏愛(ài)跟著KOL直播種草。
最后，愛(ài)國(guó)。
Z時(shí)代出生成長(zhǎng)與中國(guó)經(jīng)濟(jì)和城鎮(zhèn)化高速發(fā)展時(shí)期，充分享受到了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的紅利，大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)歷嚴(yán)重的物質(zhì)短缺，便顯出了強(qiáng)大的愛(ài)國(guó)熱情、文化自信和對(duì)主流意識(shí)形態(tài)的認(rèn)可。此次新冠疫情期間舉國(guó)上下團(tuán)結(jié)一心共同抗疫，更加強(qiáng)化了國(guó)人的民族凝聚力和文化認(rèn)同感。反應(yīng)到消費(fèi)上就是“新國(guó)貨”、“新國(guó)潮”概念的興起。
結(jié)論：這屆年輕人終將成為這個(gè)社會(huì)的消費(fèi)擔(dān)當(dāng)，茶行業(yè)，雖然有很大比例的60后、70后、80后固有消費(fèi)群體。但不可否認(rèn)，這屆年輕人終將取代他們，成為新茶文化的消費(fèi)主體。無(wú)論你是生產(chǎn)企業(yè)、渠道、還是終端零售商，你的最終目標(biāo)一定是他們。所以，誰(shuí)先一步了解他們，誰(shuí)就先一步了解未來(lái)。
2020年的疫情加速了商業(yè)環(huán)境的迭代，2021年這種迭代會(huì)繼續(xù)加速。2020年你所遇到的那些看不懂的新詞，所遇到那些你想不明白的消費(fèi)現(xiàn)象，所面對(duì)的那些茫然無(wú)措的焦慮，所面對(duì)的各種風(fēng)險(xiǎn)和壓力，2021年依然會(huì)存在。不但存在。而且會(huì)以一種加速迭代的形態(tài)高速演進(jìn)。種草經(jīng)濟(jì)、盲盒經(jīng)濟(jì)、飯圈經(jīng)濟(jì)、直播帶貨、聯(lián)名文創(chuàng)、新國(guó)潮、懶經(jīng)濟(jì)、宅經(jīng)濟(jì)，這些將一種加速的形態(tài)，迅速成長(zhǎng)。
即使你在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中一點(diǎn)也沒(méi)有犯錯(cuò)，甚至比以往任何時(shí)候都更努力的經(jīng)營(yíng)，更認(rèn)真的做產(chǎn)品。但隨著新商業(yè)環(huán)境的到來(lái)，你仍然會(huì)感到越來(lái)越吃力，越來(lái)越困惑。
就像一個(gè)人再努力的騎自行車，也不可能追上時(shí)代的火車?！皶r(shí)代拋棄你時(shí)，連一聲再見(jiàn)都不會(huì)跟你說(shuō)?！?/p>
2021年茶行業(yè)的另一個(gè)趨勢(shì)就是大的IP流量的涌入。隨著線上經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新商業(yè)業(yè)態(tài)的形成，擁有頭部流量的IP入口將更廣泛的落地。無(wú)論是直播帶貨、聯(lián)名文創(chuàng)，還是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這些流量會(huì)逐漸滲透到茶行業(yè)中。2020年，央視的“小朱配琦”帶貨湖北茶。直播間2小時(shí) 1546萬(wàn)人觀看，10500罐湖北恩施玉露秒空；中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)推出“抖音有好貨，縣長(zhǎng)來(lái)直播”春茶專場(chǎng)直播活動(dòng)。三場(chǎng)直播共銷售茶葉20.4多萬(wàn)件，銷售額超1329萬(wàn)元。八馬鐵觀音攜手羅永浩直播，累計(jì)觀看人數(shù)62.8萬(wàn)。三分鐘就賣出了80000盒八馬茶。還有像故宮文創(chuàng)、國(guó)家博物館、美術(shù)館、人民文創(chuàng)、三聯(lián)生活周刊、羅輯思維、天貓新文創(chuàng)、有品、嚴(yán)選這些IP流量入口，也都將繼續(xù)滲透茶行業(yè)。
茶行業(yè)將從流通時(shí)代進(jìn)入流量時(shí)代。
學(xué)習(xí)是這個(gè)時(shí)代的主旋律。學(xué)習(xí)加嘆號(hào)。
以前學(xué)習(xí)是為了考試，為了職稱，為了提高自己。而現(xiàn)在學(xué)習(xí)，就是為了生存本身。你現(xiàn)在不學(xué)習(xí)各種手機(jī)APP，不學(xué)習(xí)支付寶、微信支付，你不學(xué)習(xí)共享單車、滴滴打車，你不學(xué)習(xí)那些新詞匯、新思路、新觀念，你能跟上這個(gè)時(shí)代的發(fā)展？
2020年的調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商戶疫情期間通過(guò)線上社交平臺(tái)或社交軟件，獲得客戶消費(fèi)者的比例僅占27.99%。有72.01%的商戶還不能有效利用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。
疫情期間您有沒(méi)有通過(guò)線上/社交平臺(tái)，獲得客戶消費(fèi)者？
學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用不是為了娛樂(lè)休閑，陶冶情操，更是商業(yè)互動(dòng)的工具，是營(yíng)生的手段。
所以，2021年，一定要學(xué)習(xí)，要不斷學(xué)習(xí)，保持對(duì)新事物的敏感，研究新的商業(yè)環(huán)境，學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷思路，建立終身學(xué)習(xí)的目標(biāo)。這是你在這個(gè)日新月異的發(fā)展時(shí)代要做的最重要的事。
這里面包含兩方面：
一方面要積極維護(hù)客戶渠道、嚴(yán)格店面制度、完善進(jìn)銷存管理，增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)等等?？梢哉f(shuō)這次新冠肺炎疫情對(duì)每個(gè)企業(yè)、商戶都是一次大考，考驗(yàn)的是內(nèi)在的管理能力、外在協(xié)作能力、及時(shí)反應(yīng)的能力、客戶渠道的維護(hù)能力、服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平等等。練好這些內(nèi)功，可以增強(qiáng)商戶抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。
另一方面要加強(qiáng)茶文化、茶科學(xué)的普及。以前以價(jià)格為導(dǎo)向的市場(chǎng)銷售是這樣，“這款茶260，旁邊的那一個(gè)好一點(diǎn)330，這里面這個(gè)更好540?！爆F(xiàn)在不能再這樣了，我們要告訴我們的渠道商、消費(fèi)者，這款茶好在哪里？他工藝上、歷史上和其他茶有什么不同的意義，我為什么喜歡這款茶等等。這些人文意義上的知識(shí)，也是練內(nèi)功的一部分。
調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一部分商戶對(duì)于茶葉經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)是這就是一門買賣生意，進(jìn)貨賣貨賺取利潤(rùn)，和賣土豆、賣板凳沒(méi)什么區(qū)別。實(shí)在這個(gè)不賺錢，我就去干別的。但在消費(fèi)高度信息化、個(gè)性化的今天，這種思路要警惕了。
一定要對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的茶有足夠的熱愛(ài)，一定要對(duì)茶行業(yè)有足夠的喜歡，這樣你在網(wǎng)絡(luò)中展現(xiàn)出來(lái)的才是一個(gè)茶人的樣子。喜歡和熱愛(ài)是無(wú)法掩飾和偽裝的，是可以互相感染、引發(fā)共鳴的。喜歡和熱愛(ài)是有力量的。而且茶產(chǎn)業(yè)、茶文化是有著足夠深厚的外延和內(nèi)涵，值得你的喜歡。京東今年的口號(hào)：不負(fù)每一份熱愛(ài)。就是迎合了這種消費(fèi)傾向。
調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，2020年之前，大家其實(shí)還覺(jué)得做生意并不一定要用到互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)然年輕人，學(xué)得快,可以搞一搞，老商戶學(xué)不了，也學(xué)不會(huì)了，就用老方法再撐幾年。
但2020年之后，我們發(fā)現(xiàn)，再不融入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的世界，生意可能就越來(lái)越難做了。融入網(wǎng)絡(luò)倒不是說(shuō)一定要開(kāi)淘寶、上京東、做網(wǎng)店，而是要將你的經(jīng)營(yíng)充分融入到這個(gè)信息時(shí)代。
舉個(gè)例子：朋友圈是否可以發(fā)產(chǎn)品，好一點(diǎn)的可以來(lái)點(diǎn)圖文創(chuàng)意；是否可以開(kāi)個(gè)微博，上個(gè)頭條，把自己的產(chǎn)品信息發(fā)上去，拍一點(diǎn)抖音介紹下自己的店鋪。在社交平臺(tái)上多一些相關(guān)的互動(dòng)和宣傳，把你對(duì)茶的理解，你對(duì)茶的熱愛(ài)和喜歡，告訴更多的人。在逐漸的融入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的過(guò)程中，你才能慢慢的體會(huì)和找到思路、想法。
往前走總比坐在店里等要好一點(diǎn)。
2020注定是不平凡的一年，進(jìn)出口和旅游業(yè)，賓館業(yè)都受到了一定的影響，茶葉行業(yè)有堅(jiān)守者，守出了一片開(kāi)闊的天空，只要堅(jiān)持堅(jiān)守，就會(huì)有希望，就會(huì)有收獲，2020年天裕泰茶業(yè)公司業(yè)績(jī)不降，而且是增長(zhǎng)，我們做出了很好的成績(jī)，這要感謝茶葉批發(fā)市場(chǎng)的管理者，領(lǐng)導(dǎo)們，感謝我員工們的辛勤努力，更要感謝我的客戶朋友們，對(duì)我們的信任和支持。2021年我們有整體規(guī)劃，我們會(huì)把更好的產(chǎn)品，更新鮮的茶葉，呈現(xiàn)給我們的朋友們和顧客們。
濟(jì)南天裕泰茶業(yè)有限公司
俞標(biāo)
2020年的“不易”已經(jīng)過(guò)去，只需銘記，但我們要保持初心。相信黨和國(guó)家的治理、修復(fù)能力，以韌性應(yīng)對(duì)困難。艱苦奮斗的精神不變也是一個(gè)“不易”！2021年疫情終會(huì)過(guò)去！冬天終會(huì)過(guò)去，春天會(huì)再來(lái)。堅(jiān)守茶行業(yè)，堅(jiān)持則有萬(wàn)水千山。
潤(rùn)湘茶行（高馬二溪山東運(yùn)營(yíng)中心）
李雄
2020年我們少了一些流動(dòng)客流，少了一些線下品鑒，我們以自媒體，微信圈的宣傳做推廣，公司品牌方的大力宣傳，也得到很多消費(fèi)者與經(jīng)銷商認(rèn)可！對(duì)于2021年，我們會(huì)以品牌的優(yōu)勢(shì)做文章，比如自媒體的爆光度，茶品質(zhì)的挑選，讓消費(fèi)者無(wú)后顧之憂，做一些比較爆款的產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)銷售，比如產(chǎn)品的文創(chuàng)類，產(chǎn)品的質(zhì)量的突出性，只要堅(jiān)持好品質(zhì)，堅(jiān)持好口碑，做好產(chǎn)品的創(chuàng)新性，就能做好市場(chǎng)的銷售。
雨林古樹(shù)茶
陳培坤
2020在疫情的促擁下緊張的發(fā)展，艱辛的一年也悄然流逝。如今，迎來(lái)了2021年，在新的一年里，我們會(huì)保持不變的做茶初心，以及保持良好的茶葉品質(zhì)，變動(dòng)中的，是我們企業(yè)欣欣向榮的發(fā)展腳步，我們會(huì)“抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)”
感謝市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)給予華羽村的鼓勵(lì)，支持讓我們有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，我們也會(huì)關(guān)注國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，將工作向前推進(jìn)。
新的一年，我們會(huì)繼往開(kāi)來(lái)，展望未來(lái)，創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)！
“華羽村”白茶
楊自典
光陰歲月催人老。歲月如梭似剪刀。又是匆匆的一年過(guò)去了，回首2020年，我們一起經(jīng)歷了前所未有的新冠疫情，這一年全國(guó)乃至全球都在與這個(gè)病毒作斗爭(zhēng)，很多人經(jīng)歷了生死，所有這些更讓我們懂得去珍愛(ài)生命，注重健康。很高興也很榮幸的作為一位茶人，為了給大家奉上一杯好茶而一直在努力，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)不樂(lè)觀的情況下，我呼吁大家首要關(guān)愛(ài)生命，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，每天堅(jiān)持一杯茶。
茗靜軒茶行
濟(jì)茶協(xié)普洱茶專業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)·崔麗
2020年是極不平凡的一年。面對(duì)突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，我們從起初的恐慌到后來(lái)的頑強(qiáng)不屈、患難與共。我們勇敢克服了疫情帶來(lái)的負(fù)面影響，堅(jiān)守茶行業(yè)，帶頭復(fù)工復(fù)產(chǎn)，在保證安全防護(hù)的同時(shí)，彌補(bǔ)了因疫情帶來(lái)的業(yè)績(jī)損失，全年?duì)I業(yè)額不降反升！這不僅僅是從業(yè)人員的成績(jī)也是市場(chǎng)管理者對(duì)我們每一家商戶的支持和保護(hù)。展望2021年，我們終將戰(zhàn)勝疫情，迎來(lái)更好的明天！
福建省安溪泉德利茶業(yè)有限公司
陳木藝
歲月不居，天道酬勤。過(guò)去的一年，是極不平凡的一年，包括茶業(yè)在內(nèi)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)受到了不同程度的影響，但是，這并不會(huì)改變未來(lái)茶葉消費(fèi)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。我們秉承內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象，以質(zhì)求存的經(jīng)營(yíng)理念，告別2020，迎來(lái)萬(wàn)象更新的2021，新的一年，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，希望與困難同在，愿我們?cè)谛碌囊荒觋?yáng)光鋪路，攜手同行！
坦洋工夫北方聯(lián)合會(huì)
池華榮
咬定青山不放松，立根原在破巖中。2020年，新冠疫情對(duì)國(guó)家是一種磨難，同時(shí)也是對(duì)人民團(tuán)結(jié)的一次大考，對(duì)社會(huì)各行業(yè)發(fā)展的一種考驗(yàn)。堅(jiān)韌的人民群眾凝心聚力，共克時(shí)艱。社會(huì)秩序有條不紊的恢復(fù)。疫情中，我們看到更多催人淚下、震撼人心的人和事。這是中華民族精神的傳承，讓祖國(guó)上下更加的團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)。千磨萬(wàn)擊還堅(jiān)勁，任爾東南西北風(fēng)。苦難終會(huì)過(guò)去，未來(lái)也更加美好。經(jīng)歷苦痛，我們提升自身能力，可以迎接更強(qiáng)的挑戰(zhàn)。我們有國(guó)家為脊背，挺直身板、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，做好本職工作，堅(jiān)守行業(yè)準(zhǔn)則，事業(yè)健康發(fā)展，共迎美好未來(lái)。
中吉號(hào)普洱茶華北運(yùn)營(yíng)中心
盧金亮
“不是我不明白，這世界變化快”。這是崔健在《新長(zhǎng)征路上的搖滾》中的一句話。疫情讓新經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展。正如我們?cè)谡{(diào)研中了解到的，很多商家從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代就開(kāi)始在濟(jì)南經(jīng)營(yíng)茶葉，經(jīng)歷了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大浪淘沙，經(jīng)歷了大物流、大流通的發(fā)展，經(jīng)歷了傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)到品牌發(fā)展的轉(zhuǎn)型，享受了每一次變革的紅利。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)讓他們感覺(jué)到了局促，因?yàn)楦绿炝?。從剛開(kāi)始的淘寶網(wǎng)店、到京東天貓，又到微博、頭條、再到微商、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、直播。疫情讓不少茶葉商家開(kāi)始冷靜思考，自己在未來(lái)是否應(yīng)該有新的布局。隨著越來(lái)越多的邊界和門檻被打破，“數(shù)字化”紅利早已從局部擴(kuò)展，倒逼社會(huì)開(kāi)啟一種全新常態(tài)。
最后，凜冬已盡，萬(wàn)象更新。祝大家在新的一年里有新的氣象。
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本次調(diào)研分析由市場(chǎng)管理科組織問(wèn)卷調(diào)查，得到了市場(chǎng)商戶的大力配合和支持，大家一起討論，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，分析研判。就當(dāng)前遇到的問(wèn)題提出了很多有建設(shè)性的想法和建議。
在此特別鳴謝參與調(diào)研單位（排名不分先后）:
濟(jì)南天裕泰茶業(yè)有限公司
潤(rùn)湘茶行（高馬二溪山東運(yùn)營(yíng)中心）
福建省安溪泉德利茶業(yè)有限公司
“華羽村”白茶
宏順發(fā)茶具
坦洋工夫北方聯(lián)合會(huì)
擒猴茶葉|含香茶葉
“雨林古茶坊”
福州榕泉茶業(yè)有限公司
中吉號(hào)普洱
茗靜軒茶行
梵益茶
中益普洱
泓達(dá)堂陳皮
濟(jì)南羽臣茶業(yè)有限公司
濟(jì)南茶葉集團(tuán)新媒體 圖文編輯：老虎吃茶 果果
版權(quán)聲明：
內(nèi)容轉(zhuǎn)自濟(jì)南茶葉集團(tuán)，以上文章旨在促進(jìn)茶文化交流與研究，促進(jìn)茶葉貿(mào)易發(fā)展與流通，歡迎各媒體轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。部分文章引用圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)通知?jiǎng)h除。
山東省是全國(guó)重要的茶葉消費(fèi)大省，濟(jì)南市作為山東省會(huì)城市，其茶葉消費(fèi)市場(chǎng)在全省具有代表性意義。
為全面掌握濟(jì)南市茶葉經(jīng)營(yíng)消費(fèi)現(xiàn)狀，為茶葉產(chǎn)區(qū)提供精準(zhǔn)市場(chǎng)信息，促進(jìn)產(chǎn)銷有效銜接，推動(dòng)濟(jì)南市茶葉流通領(lǐng)域健康發(fā)展，更好地為全市茶葉從業(yè)者提供服務(wù)，濟(jì)南市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)、濟(jì)南茶葉集團(tuán)聯(lián)合中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊全媒體啟動(dòng)了濟(jì)南市茶行業(yè)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查，并通過(guò)分析數(shù)據(jù)完成了《2022年濟(jì)南市茶葉流通調(diào)查報(bào)告》，希望《報(bào)告》為茶行業(yè)從業(yè)者和產(chǎn)茶區(qū)開(kāi)拓濟(jì)南消費(fèi)市場(chǎng)提供決策幫助。
1
調(diào)查背景及方法
1.1
調(diào)查背景和目的
本次調(diào)查采用“線上小程序問(wèn)卷調(diào)查”加“重點(diǎn)商戶走訪調(diào)查”相結(jié)合的方式，注重調(diào)查對(duì)象的普遍性與典型性，力圖真實(shí)反映經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際情況，并靈活運(yùn)用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析工具和分析方法，廣泛聽(tīng)取各方面的建議和意見(jiàn)。
1.2調(diào)查的對(duì)象與內(nèi)容
調(diào)查對(duì)象與內(nèi)容
本次調(diào)查對(duì)象是濟(jì)南市轄區(qū)內(nèi)所有涉茶經(jīng)營(yíng)者，包含但不限于茶企、茶莊、茶館、茶空間、茶教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等;調(diào)查內(nèi)容包括從事茶葉經(jīng)營(yíng)工作者的基本情況;濟(jì)南茶葉流通現(xiàn)狀; 濟(jì)南茶葉市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。
1.3
數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明
在調(diào)查樣本所在的區(qū)位屬性上：本次調(diào)查涉及樣本主要來(lái)自批發(fā)市場(chǎng)，占比87.45%。
2
2022年濟(jì)南市茶葉流通現(xiàn)狀
2.1
濟(jì)南市茶葉流通基本情況
濟(jì)南市茶葉經(jīng)營(yíng)者分布情況。
截至2023年4月，濟(jì)南市涉茶總計(jì)經(jīng)營(yíng)者4676家。從區(qū)域分布看，槐蔭區(qū)張莊路因坐擁第一茶市、廣友茶城、老屯茶城、齊魯茶城四大茶市，經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比28%，穩(wěn)居全市第一;歷城區(qū)有七里堡茶城，數(shù)量占比14%：天橋區(qū)有黃臺(tái)茶城，數(shù)量占比8%。就規(guī)模歷史和綜合實(shí)力而言，坐落于槐蔭區(qū)張莊路上的濟(jì)南第一茶市，涉茶經(jīng)營(yíng)者近500家，是北方地區(qū)最大的茶葉集散地之一，一直以來(lái)都是南北茶葉流通的重要樞紐和節(jié)點(diǎn)。
2.2
經(jīng)營(yíng)者基本情況
2.2.1
性別比例方面
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者性別占比。
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，男性從業(yè)者占比60.8%，女性從業(yè)者占比39.2%
2.2.2
年齡結(jié)構(gòu)方面
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者年齡占比。
40~50歲和30~40歲的經(jīng)營(yíng)者分別占比38.78%和33.46%，是行業(yè)的主要群體。值得注意的是50歲以上的行業(yè)經(jīng)營(yíng)者仍占22.05%，而30歲以下的經(jīng)營(yíng)者占比不足6%?？偟膩?lái)說(shuō)，超過(guò)6成的經(jīng)營(yíng)者在40歲以上，這是現(xiàn)階段傳統(tǒng)茶行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。
2.2.3
教育程度方面
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者文化程度。
高中學(xué)歷占比55.13%，大專、本科、研究生以上學(xué)歷數(shù)量分別占比28.52%，15.59%，0.76%。
2.2.4
涉茶培訓(xùn)方面
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者接受涉茶培訓(xùn)情況。
在分析中我們發(fā)現(xiàn)，女性經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)入茶行業(yè)之前接受涉茶培訓(xùn)的比例明顯高于男性經(jīng)營(yíng)者，女性接受相關(guān)培訓(xùn)的比例為64.76%，男性則為50%。
有55.89%受訪者在進(jìn)入茶行業(yè)之前接受過(guò)相關(guān)涉茶培訓(xùn)，有44.11%的受訪者沒(méi)有。在分析中我們發(fā)現(xiàn)，女性經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)入茶行業(yè)之前接受涉茶培訓(xùn)的比例明顯高于男性經(jīng)營(yíng)者。
2.2.5
茶葉經(jīng)營(yíng)者需要哪些服務(wù)幫助(多選)
茶葉經(jīng)營(yíng)者需要哪些服務(wù)。
在這個(gè)問(wèn)題中，市場(chǎng)營(yíng)銷策略被選率最高，達(dá)63.12%;涉茶政策方針被選率為51.33%;電商直播運(yùn)營(yíng)被選率為45.25%;茶行業(yè)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)被選率為38.4%;茶會(huì)運(yùn)營(yíng)策劃被選率最少，僅為30.04%。
從相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以看出，
一些銷區(qū)茶葉流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)者的一些特點(diǎn)：
主要經(jīng)營(yíng)者的年齡結(jié)構(gòu)老化，40歲以上的經(jīng)營(yíng)者占比超6成;主要經(jīng)營(yíng)者的受教育程度偏低，有超過(guò)一半的經(jīng)營(yíng)者學(xué)歷為高中或以下;主要經(jīng)營(yíng)者男女差異不明顯，男性比例略高;女性經(jīng)營(yíng)者更愿意接受相關(guān)涉茶知識(shí)培訓(xùn);經(jīng)營(yíng)者對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的指導(dǎo)需求最迫切，并較為關(guān)注茶行業(yè)的相關(guān)政策趨勢(shì)。
2.3
經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
2.3.1
主營(yíng)門類
鑒于大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者會(huì)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或兩個(gè)以上的茶類，本次調(diào)查采用了最多選3個(gè)茶類選項(xiàng)的方式，以求了解到各茶類在經(jīng)營(yíng)者中的分布情況。
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)茶類統(tǒng)計(jì)。
從調(diào)查數(shù)據(jù)中我們可以看出：
綠茶普及率最高，經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比56.27%;
紅茶緊隨其后，經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比46.77%。
經(jīng)營(yíng)品類上“紅綠互補(bǔ)”現(xiàn)象明顯。
眾所周知，綠茶是北方銷區(qū)最主要的銷售門類。有一半以上的經(jīng)營(yíng)者主營(yíng)綠茶。值得注意的是，在此次調(diào)查中紅茶經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比高達(dá)46.77%，接近一半。在該項(xiàng)數(shù)據(jù)分析中，同時(shí)經(jīng)營(yíng)綠茶和紅茶的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量高達(dá)67.48%。在經(jīng)營(yíng)品類上，“紅綠互補(bǔ)”現(xiàn)象明顯。
調(diào)查組經(jīng)過(guò)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)以綠茶為主營(yíng)的經(jīng)營(yíng)者，也經(jīng)營(yíng)紅茶。無(wú)論是產(chǎn)業(yè)鏈的上游還是銷區(qū)下游，“紅綠互補(bǔ)”都成為了近些年一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象。2010年以后，茶葉主產(chǎn)區(qū)為適應(yīng)市場(chǎng)需要，合理開(kāi)發(fā)茶葉資源，逐步開(kāi)展“綠改紅”實(shí)踐。各名優(yōu)茶主產(chǎn)區(qū)都有相應(yīng)的紅茶品種。加之，紅茶口感甜潤(rùn)，適口性強(qiáng)，老少咸宜，所以呈現(xiàn)出銷區(qū)紅茶普及率高的現(xiàn)象。
烏龍茶、白茶、花茶普及率分布相對(duì)平衡，
各占總樣本的三分之一左右。
結(jié)合近3年的數(shù)據(jù)可以看到，近幾年烏龍茶、白茶、花茶在市場(chǎng)中的占比總體保持穩(wěn)定，花茶略有浮動(dòng)、烏龍茶略有下降，白茶增速放緩。
其他門類穩(wěn)定，黑茶總體仍呈下降趨勢(shì)。
2020年，黑茶在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比約為8.83%;2021年在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比約為7.86%;2022年經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比為6.91%。從數(shù)據(jù)可以看出，黑茶經(jīng)營(yíng)者數(shù)量總體上仍呈下降趨勢(shì)，降速趨緩。茶類主營(yíng)分布相對(duì)均衡，銷區(qū)市場(chǎng)特征明顯。
各大茶類在濟(jì)南茶葉流通市場(chǎng)中的占比情況。
除黃茶市場(chǎng)占比相對(duì)較少之外，
茶類經(jīng)營(yíng)分布相對(duì)均衡，銷區(qū)市場(chǎng)特征明顯。
從主營(yíng)情況調(diào)查數(shù)據(jù)看：各茶類在濟(jì)南市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)均衡，呈明顯的銷區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)。濟(jì)南作為典型的北方銷區(qū)市場(chǎng)，原來(lái)以花茶、綠茶為主，其他茶類相對(duì)較少。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于飲茶需求的越發(fā)多樣化和多層次化。再加之產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)的緊密，不同門類茶中各個(gè)品牌在市場(chǎng)中的宣傳和推介，現(xiàn)在，除黃茶市場(chǎng)占有相對(duì)較少外，濟(jì)南市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)以綠茶、紅茶為主，白茶、烏龍茶、花茶等茶類百花齊放的經(jīng)營(yíng)格局。
2.3.2
經(jīng)營(yíng)方式
品牌渠道經(jīng)營(yíng)者數(shù)量有所下降，
零售經(jīng)營(yíng)者同比有所增加。
從調(diào)查數(shù)據(jù)看，濟(jì)南作為南北茶貿(mào)易的樞紐型城市，得益于張莊路幾大批發(fā)市場(chǎng)的存在，批發(fā)經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比67.68%。值得注意的是，在今年的調(diào)查樣本中，零售為主的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比17.87%，同比增加了7.16%。原因有兩個(gè)：一是，此次調(diào)查覆蓋面擴(kuò)大，涵蓋了市區(qū)內(nèi)以零售為主的茶葉門店，調(diào)查樣本中零售經(jīng)營(yíng)者占比上升。二是，受疫情等因素影響，部分批發(fā)、品牌商戶開(kāi)始通過(guò)各種新媒體手段進(jìn)行直接銷售，這部分新零售商戶的產(chǎn)生，也是造成零售經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比上升的主要因素。
2.3.3
線上銷售
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者線上銷售情況統(tǒng)計(jì)。
在“有沒(méi)有開(kāi)展相關(guān)線上銷售”的調(diào)查中：有70.34%的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有相關(guān)的線上業(yè)務(wù)。僅有10.27%的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展了相關(guān)的線上銷售，另有19.39%的經(jīng)營(yíng)者有開(kāi)展線上銷售的想法，但是沒(méi)有付諸實(shí)施。
2.3.4
銷量與價(jià)格
濟(jì)南茶行業(yè)2022年銷售情況。
從調(diào)查數(shù)據(jù)看，2022年受疫情等因素的影響，全年濟(jì)南茶行業(yè)仍面臨著巨大的下行壓力。銷售整體下降的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比達(dá)79.46%(這一數(shù)據(jù)較2021年同比增加了10%，2021年銷售量下降的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比69.29%)，其中銷售量下降幅度較大的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比為41.06%，比2021年同比減少了6.8%。(2021年銷售量下降幅度較大的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比為47.86%)
紅茶銷售情況。
黑茶銷售情況。
花茶銷售情況。
烏龍茶銷售情況。
茶具銷售情況。
其他茶類銷售情況。
從各茶類表現(xiàn)看，黑茶、白茶、綠茶銷售量下降的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量較多，分別占比90.9%、82.29%、79.73%。綠茶經(jīng)營(yíng)者銷售量下降的原因之一是，2022年4月濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)行疫情封控，正值綠茶上市主要時(shí)期，導(dǎo)致很多綠茶經(jīng)營(yíng)者錯(cuò)失了賣茶良機(jī)。
綠茶售價(jià)情況。
紅茶售價(jià)情況。
白茶售價(jià)情況。
黑茶售價(jià)情況。
花茶售價(jià)情況。
烏龍茶售價(jià)情況。
茶具售價(jià)情況。
其他茶類售價(jià)情況。
價(jià)格方面，2022年濟(jì)南市場(chǎng)茶行業(yè)整體價(jià)格平穩(wěn)，同比略有下降。有46.39%的經(jīng)營(yíng)者茶葉銷售價(jià)格與2021年基本持平。值得注意的是，2022年茶葉價(jià)格下降的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量總占比為40.31%，較2021年售價(jià)增加了24.6% 。從各茶類的價(jià)格表現(xiàn)看，各茶類基本平穩(wěn)，與2021年同比變化不明顯。
2.3.5
影響因素(多選)
對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)影響較大的因素。
在“哪些因素對(duì)您的店鋪經(jīng)營(yíng)影響較大?”的問(wèn)卷調(diào)查中，有90.87%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“行業(yè)整體環(huán)境，客流量較少”;有41.44%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)卷嚴(yán)重”;有11.03%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“市場(chǎng)風(fēng)貌和周邊街巷環(huán)境水平”，僅有8.37%的經(jīng)營(yíng)者選擇了市場(chǎng)物業(yè)管理水平和配套設(shè)施。可見(jiàn)，2022年，由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境、疫情、新媒體的崛起等因素的綜合影響，整體流通前端的實(shí)體流量下降是普遍現(xiàn)象。另外，直播電商等新興銷售手段的入局，客觀上造成了行業(yè)內(nèi)卷的加劇。
2.3.6
疫情
因疫情停業(yè)時(shí)間統(tǒng)計(jì)。
2022年，濟(jì)南4月和11月兩次的疫情暴發(fā)對(duì)整體市場(chǎng)造成了巨大的影響。從調(diào)查數(shù)據(jù)看，9成以上的經(jīng)營(yíng)者在疫情期間都存在著暫停營(yíng)業(yè)的情況，其中，暫停營(yíng)業(yè)1個(gè)月以上的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比21.29%;暫停營(yíng)業(yè)10天至1個(gè)月的的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比36.88%;暫停營(yíng)業(yè)1天至10天的的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比32.7%。
疫情期間開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的手段。
在“疫情期間，您主要依靠什么開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?”的調(diào)查中，有高達(dá)66.92%的經(jīng)營(yíng)者選擇了保持原有客戶聯(lián)系;僅有22.05%的經(jīng)營(yíng)者選擇了通過(guò)一些社交媒體手段來(lái)獲取客源;另有近10%的經(jīng)營(yíng)者選擇了等待。這里不難發(fā)現(xiàn)，2022年，受疫情等不確定因素影響，市場(chǎng)觀望、等待、保守的情緒濃重。
3
2022年濟(jì)南茶葉流通中存在的問(wèn)題
調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)濟(jì)南市茶葉流通中存在諸多問(wèn)題，現(xiàn)結(jié)合我們的一些分析和觀點(diǎn)，提出一些思考和建議，供大家參考。
3.1
問(wèn)題一：實(shí)體流量下降，拓客成本增加
應(yīng)該說(shuō)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)(特別是包括茶城在內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì))流量的下降是不爭(zhēng)的事實(shí)與趨勢(shì)。2022年在疫情的反復(fù)下，加劇了這種變化。
以槐蔭區(qū)張莊路上的 “第一茶市”茶城為例，2022年全年車輛進(jìn)出總量較2021年下降50%以上。由于4月、11月疫情封控等原因，這兩個(gè)月的車流量為全年最低值。
與流量下降相對(duì)應(yīng)的是拓客成本的增加。在走訪調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)營(yíng)者的主營(yíng)收入來(lái)自原有客戶。此外，老客流失在增多，新客占比在逐步減少，拓展新客的成本在增加。分析主要原因無(wú)外乎兩個(gè)，一是，疫情環(huán)境下，大家的出行、消費(fèi)得受到了一定限制。疫情過(guò)后，這種情形會(huì)得到一定程度上的緩解。二是新媒體的高速發(fā)展，特別是直播電商、興趣電商這類以視頻為主要媒介的銷售方式蓬勃發(fā)展，極大地?cái)偲搅藢?shí)體經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)空間。長(zhǎng)期來(lái)看這種影響非但不會(huì)減弱，甚至?xí)铀儆绊懺袀鹘y(tǒng)商業(yè)模式。
拓客引流，就是通過(guò)大流量的曝光，把流量往自己的銷售渠道上“導(dǎo)入”。就像原來(lái)開(kāi)店找黃金地段、投放廣告要熱門欄目一樣。所以，拓客的本質(zhì)就是找到大流量平臺(tái)。
我們這里提供給大家?guī)讉€(gè)拓客引流的方法，供大家參考。
利用短視頻+直播
短視頻+直播模式，是現(xiàn)在營(yíng)銷最重要的手段之一。簡(jiǎn)潔的文案加上動(dòng)感的節(jié)奏畫面，縮短與用戶之間的距離，做到有問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)處理，從而提高轉(zhuǎn)化率。
利用市場(chǎng)熱點(diǎn)引爆
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，追求熱點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者的“天性”。所以，拓客引流可以結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)，融入到自己運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品中，增加曝光率，提高轉(zhuǎn)化。
利用搜索引擎
搜索引擎可分為seo和sem兩種方式，它們的本質(zhì)都是對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，不同的sem是競(jìng)價(jià)推廣，價(jià)高者可得較前的排名，而seo是通過(guò)用戶的搜索習(xí)慣，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，提高被用戶搜索的使用率，從而解決引流問(wèn)題。
3.2
問(wèn)題二：避險(xiǎn)情緒和“鴕鳥(niǎo)思維”
在實(shí)際走訪調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，受各種不確定因素的影響，2022年整體市場(chǎng)保守情緒濃重。經(jīng)營(yíng)者固守原有的經(jīng)營(yíng)渠道，不愿意嘗試新事物。原因大致有兩個(gè)：
一是存在一定的避險(xiǎn)情緒。嘗試新的商業(yè)模式，打開(kāi)新的渠道和方法，固然是大勢(shì)所趨，但也不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。學(xué)習(xí)、資金、精力、時(shí)間都是成本，一旦進(jìn)入新的賽道，就意味著原有資源的流失和弱化。并且，新的領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈，轉(zhuǎn)型翻車的案例，身邊屢見(jiàn)不鮮。在這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的驅(qū)動(dòng)下，經(jīng)營(yíng)者不愿意嘗試新事物。
二是“鴕鳥(niǎo)思維”。雖然隨著商業(yè)迭代的加快，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)意識(shí)到原來(lái)的經(jīng)營(yíng)方式在日漸衰退，需要轉(zhuǎn)型。但固有思維根深蒂固，現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為了煮青蛙的一鍋溫水。經(jīng)營(yíng)者不愿意跳出舒適圈，于是對(duì)新事物選擇性地忽視。
3.3
問(wèn)題三：消費(fèi)體驗(yàn)是痛點(diǎn)
商業(yè)的目標(biāo)，就是用更高的效率，讓用戶以更低的價(jià)格，買到更豐富、質(zhì)量更好的商品。在這條主線的迭代演進(jìn)過(guò)程中，任何逆時(shí)代的力量都將被拋棄。作為經(jīng)營(yíng)者首先要當(dāng)一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的理性人。也就是，凡事都按照有利方向做決策。注意，是對(duì)自己有利，而不是要擊敗對(duì)手。第二，始終尊重常識(shí)，不要把希望寄托在小概率事件上。
用戶在消費(fèi)時(shí)，用戶的體驗(yàn)是很重要的一個(gè)過(guò)程。當(dāng)消費(fèi)結(jié)束時(shí)，消費(fèi)者留下來(lái)的是對(duì)體驗(yàn)過(guò)程的感受。這個(gè)過(guò)程的經(jīng)歷感受是商家?guī)Ыo用戶的，用戶是否消費(fèi)在于商家提供的服務(wù)體驗(yàn)。這就是所謂的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。
茶，更是一種特殊的、非常依賴消費(fèi)體驗(yàn)的產(chǎn)品。甚至，消費(fèi)體驗(yàn)本身就是產(chǎn)品價(jià)值的一部分，決定了產(chǎn)品最終的價(jià)值。本次走訪調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)營(yíng)者存在影響消費(fèi)體驗(yàn)的一些問(wèn)題。
比如走訪中我們了解到，常常有這樣的問(wèn)題，消費(fèi)者問(wèn)：機(jī)制龍井和手工龍井怎么區(qū)分?群體種是什么?中茶108是什么?梅占是什么?這個(gè)肉桂是正巖的還是外山的?泡茶時(shí)候的水溫、投茶量怎么選擇?面對(duì)消費(fèi)者的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)者(或銷售人員)不能完整、準(zhǔn)確地予以解答。其解答與消費(fèi)者已知的知識(shí)相悖時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)就會(huì)大打折扣。
具體原因表現(xiàn)在：缺乏系統(tǒng)的茶知識(shí)培訓(xùn);認(rèn)識(shí)局限在自己的產(chǎn)品、自營(yíng)的茶類上，對(duì)整體茶文化脈絡(luò)缺乏框架式的認(rèn)知;不了解、不關(guān)注前沿茶科學(xué)、茶技藝;自認(rèn)為要比消費(fèi)者更懂茶。
當(dāng)經(jīng)營(yíng)者的茶知識(shí)儲(chǔ)備不足以滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者的時(shí)候，消費(fèi)體驗(yàn)就成了空談。
再比如，沒(méi)有建立有效的社群關(guān)系。有一句話：“客戶的離去，大多是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品;而客戶的回頭，大多是因?yàn)槟愕姆?wù)?！?在這個(gè)流量成本越來(lái)越高的時(shí)代，一次購(gòu)買行為之后能否建立起有效的社群服務(wù)體系，成為了用戶消費(fèi)體驗(yàn)的一部分。
社群是基于一個(gè)或多個(gè)相似特征，如愛(ài)好、身份、需求，聚合起來(lái)的非結(jié)構(gòu)、但有規(guī)則和管理的組織。成員能夠通過(guò)社群獲得歸屬感、認(rèn)同感，同時(shí)可以高效篩選相關(guān)主題的信息，協(xié)助達(dá)成自己的目標(biāo)。
消費(fèi)者購(gòu)買茶葉以后并不等于銷售的結(jié)束，甚至可以說(shuō)，真正的營(yíng)銷才剛剛開(kāi)始，建立起有效的社群服務(wù)關(guān)系，及時(shí)獲得反饋，并及時(shí)給予引導(dǎo)，這才是真正好的消費(fèi)體驗(yàn)。
3.4
問(wèn)題四：經(jīng)營(yíng)者不太會(huì)講“故事”
這里的“故事”并非貶義的，過(guò)分的，故弄玄虛、夸夸其談的，而是指要把“產(chǎn)品營(yíng)銷”變?yōu)椤皟?nèi)容營(yíng)銷”。
在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，一些傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者，還存在著一種觀念：只要我的茶好，就不需要講故事。用品質(zhì)說(shuō)話，消費(fèi)者能喝出來(lái)，這其實(shí)是一種誤區(qū)。要知道，任何一種產(chǎn)品都需要講故事，都需要合情、合理、恰當(dāng)、準(zhǔn)確，且能夠共情的內(nèi)容表達(dá)，脫離有效的描述，一切產(chǎn)品都會(huì)黯淡無(wú)光。
在這個(gè)茶行業(yè)商品日趨同質(zhì)化的今天，你能賣的茶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以賣。當(dāng)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品一模一樣或者趨近相同的時(shí)候，消費(fèi)者就只能關(guān)注價(jià)格。所以，不要去埋怨消費(fèi)者，不是他們計(jì)較價(jià)格，而是你提供的價(jià)值和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣。因此，你會(huì)覺(jué)得流量越來(lái)越小，客單價(jià)越來(lái)越低，轉(zhuǎn)化率下降。
所以，在新的市場(chǎng)環(huán)境中，到底跟消費(fèi)者講什么故事?輸出什么價(jià)值?賣什么生活方式?傳遞什么理念?“內(nèi)容營(yíng)銷”就顯得尤為重要。
3.5
問(wèn)題五：直播電商發(fā)展相對(duì)緩慢
與蓬勃興起的新媒體商業(yè)模式相比，濟(jì)南茶行業(yè)的直播電商發(fā)展相對(duì)緩慢。一方面，濟(jì)南并非茶葉主產(chǎn)區(qū)，相較產(chǎn)區(qū)直播有一定的劣勢(shì);另一方面，濟(jì)南茶行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式積淀深，轉(zhuǎn)型升級(jí)也存在著一定的困難。
盡管如此，受疫情等原因的影響，2022年濟(jì)南茶行業(yè)直播電商迎來(lái)了高速發(fā)展。像車?yán)餅场⒕巯丬?、含香東方、擒猴茶葉、黑子說(shuō)茶、濟(jì)南第一茶市顏偉、奮斗的大偉等傳統(tǒng)流通渠道內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始逐漸在短視頻和直播領(lǐng)域發(fā)力。其中、車?yán)餅?、聚香茗是通過(guò)多平臺(tái)直播帶貨;擒猴茶葉主要是拍攝短視頻和抖音直播;含香東方、奮斗的大偉、第一茶市顏偉等則主要以拍攝短視頻為主。另外，像小年說(shuō)茶、小碩找茶、濤哥有好茶、窯哥說(shuō)器等專業(yè)新媒體賬號(hào)，也都有不錯(cuò)的發(fā)展。
那我們應(yīng)該如何迎接“直播電商”時(shí)代呢?答案是：先做起來(lái)。
東方甄選直播間的爆火宣告了一件事，那就是明星直播、網(wǎng)紅直播的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，企業(yè)直播的時(shí)代來(lái)了。你不要覺(jué)得直播很難，很高大上。首先做起來(lái)再說(shuō)，原來(lái)是開(kāi)店，現(xiàn)在是開(kāi)賬號(hào)，原來(lái)是鋪貨、現(xiàn)在是給新媒體鋪貨，就這么簡(jiǎn)單。把你的門店變成直播間。也許有人會(huì)說(shuō)直播間里沒(méi)人，沒(méi)有人很正常。誰(shuí)開(kāi)播馬上就有人，東方甄選一開(kāi)始也沒(méi)人，現(xiàn)在幾千、幾萬(wàn)人在線，所以你只要不離開(kāi)這個(gè)牌桌，就會(huì)有機(jī)會(huì)。
4
濟(jì)南茶葉流通市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
4.1
2023年呈現(xiàn)回暖趨勢(shì)
預(yù)計(jì)2023年的經(jīng)營(yíng)情況。
在“您預(yù)計(jì)2023年的經(jīng)營(yíng)情況會(huì)是?”的調(diào)查中，有67.68%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“回暖，并良好發(fā)展”;有13.69%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為“基本面不會(huì)有太大的變化”;有14.45%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為“預(yù)期不確定”;僅有4.18%的經(jīng)營(yíng)者“對(duì)未來(lái)持悲觀態(tài)度”。
總的來(lái)講，大家對(duì)2023年濟(jì)南茶行業(yè)整體預(yù)期是樂(lè)觀的。在這里我們可以看出大家對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的信心。
2023年，中國(guó)茶經(jīng)濟(jì)會(huì)不會(huì)回暖，不得而知，未來(lái)也可能存在很多變數(shù)。但對(duì)于身處其中的人來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)往往不是最終真會(huì)如何，而是你最終愿意選擇相信什么。要么，相信經(jīng)濟(jì)會(huì)復(fù)蘇并付諸行動(dòng)、快步前行;要么，抽身離場(chǎng)。
4.2
綠茶&白茶，或迎新增長(zhǎng)(多選)
經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為銷售看好的茶類。
在“您認(rèn)為未來(lái)濟(jì)南市場(chǎng)哪些茶類會(huì)走強(qiáng)?”的調(diào)查中，有超過(guò)50%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“綠茶和白茶”，數(shù)量占比分別為59.7%和58.56%。被選率第二高是“紅茶和烏龍茶”，數(shù)量占比分別為40.3%和31.18%。
綠茶預(yù)期走強(qiáng)的原因大致上有3個(gè)：
1.2022年春茶銷售受挫，一些消費(fèi)者也因疫情錯(cuò)過(guò)了當(dāng)年的春茶。隨著經(jīng)濟(jì)的回暖和信心的復(fù)蘇，2023年茶葉銷售情況，勢(shì)必會(huì)走出一波反彈。
2.隨著消費(fèi)升級(jí)的帶動(dòng)作用，作為季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)突出的綠茶，迎合了大眾消費(fèi)者的消費(fèi)需求和心理需求。
3.以龍井茶、安吉白茶等為代表的傳統(tǒng)名優(yōu)綠茶，近些年品牌化程度提高、市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)透明、產(chǎn)區(qū)等級(jí)規(guī)則明晰，促進(jìn)了名優(yōu)綠茶的發(fā)展。
在此次調(diào)查中，白茶走強(qiáng)的預(yù)期幾乎和綠茶相等，側(cè)面反映出銷區(qū)市場(chǎng)對(duì)白茶未來(lái)發(fā)展的信心。從銷量方面來(lái)看，隨著白茶行業(yè)的快速發(fā)展，白茶銷量也隨之逐年遞增。據(jù)資料顯示，以2021年為例，白茶內(nèi)銷量為7.05萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)12.8%。內(nèi)銷額為91.4億元，同比增長(zhǎng)2.1%。
市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)得益于兩個(gè)方面：一是，作為區(qū)域性公共品牌的打造者，福鼎市政府不遺余力地推介和宣傳。二是，白茶加工工藝標(biāo)準(zhǔn)化程度高、品牌集中度高，再加上消費(fèi)者對(duì)于健康飲茶的需求提升等。
來(lái)源：茶周刊
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王軍
從“王氏留香”到“萬(wàn)氏留香”
1993年，我告別了家鄉(xiāng)，到了濟(jì)南來(lái)求學(xué)。老舍筆下的濟(jì)南，讓許多南方農(nóng)村的孩子，對(duì)北方城市有了美好的向往。1995年冬，父親到了濟(jì)南。在濟(jì)南的水屯路，盤了一個(gè)小店，開(kāi)始賣茶葉。當(dāng)時(shí)，北方的茶葉都是以茉莉花茶為主，綠茶為輔。父親店里的生意不是很好，于是乎，我買了一輛三輪車開(kāi)始趕早市，幫忙銷售。1996年，我有了一個(gè)自己的店。店面不大，24平方。兩排鋁合金的貨架后，就是一鋪我睡覺(jué)的床。冬天，屋里的溫度低到水滴到地上，就會(huì)結(jié)冰的那種程度。每天早上五點(diǎn)多，我便要起床，騎著三輪車趕早市。冬天，零下十來(lái)度的氣溫，因?yàn)橐獡寕€(gè)好的位置，我每天必須要早起。以致如今，腳上的凍瘡還每年復(fù)發(fā)。
雖然說(shuō)艱苦，但我深愛(ài)我的職業(yè)。因?yàn)槲覉?jiān)信，茶葉一定是能做一輩子的行業(yè)。我想著，喝著茶，聊著天，風(fēng)吹不著，雨淋不著，交著朋友就能賺錢。還有說(shuō)的大公無(wú)私一點(diǎn)，就是茶葉不止是富了自己，還能帶動(dòng)老家的茶農(nóng)脫貧致富!
為了更好地發(fā)展，也為了從小有個(gè)北京夢(mèng)。1997年開(kāi)春，我關(guān)了店，帶著所有的錢，去了北京，想在北京有個(gè)更好發(fā)展。于是乎，我又開(kāi)始了擺早市賣茶葉的歷程。
北京的消費(fèi)比較高，只靠賣茶葉生活還是很艱難。于是我又兼職了兩份工作。早上起來(lái)，擺早市賣茶。白天就去推銷。不止推銷茶，還推銷女人穿的絲襪，到了晚上我就到夜總會(huì)去打工當(dāng)酒水推銷員。這樣的生活過(guò)了大半年。有一次，我路過(guò)了北京一個(gè)賣茶葉的老字號(hào)，看著里面買茶葉的人，竟然都是排著隊(duì)采購(gòu)。我剎那間恍然大悟，明白一定還是要有自己的一個(gè)店，而且一定要有自己一個(gè)品牌的店!但北京的店租，實(shí)在是太貴了，我也實(shí)在沒(méi)錢承擔(dān)。有了那種想法，我毅然決定再返回濟(jì)南。濟(jì)南的消費(fèi)雖說(shuō)便宜，但幾乎每戶都喝茶，要的量也大，濟(jì)南的房租便宜，更何況，我還是有一些老客戶和熟人的。有這幾點(diǎn)，應(yīng)該未來(lái)會(huì)有個(gè)好的發(fā)展。
1997年冬，我又回到了濟(jì)南。這次我租了一個(gè)更小的店，18平方。繼續(xù)我的早市擺攤歷程?；蛟S說(shuō)，當(dāng)時(shí)我因?yàn)槟昙?jí)小，嘴巴甜的緣故，外加做生意誠(chéng)實(shí)，這讓我有了許多的客戶。漸漸地，我的生意越來(lái)越好，然后開(kāi)始有了穩(wěn)定的發(fā)展。
1999年，我有了創(chuàng)造品牌的想法。如今的萬(wàn)氏留香，當(dāng)時(shí)叫做王氏留香。因?yàn)槲倚胀酢＝辛艘欢螘r(shí)間以后，覺(jué)得這個(gè)王氏留香實(shí)在是太局限了?？恐粋€(gè)朋友的指點(diǎn)，改名叫萬(wàn)氏留香。萬(wàn)氏留香這個(gè)萬(wàn)字，包含了所有的姓氏。我未來(lái)不止是要在國(guó)內(nèi)賣茶，還要把它銷售到國(guó)際去。更何況，要是以后發(fā)展的好，不管姓張姓李，都可以是萬(wàn)氏的一員，都可以做我的加盟店。
2000年，我開(kāi)始銷售鐵觀音。主打一款茶，是我經(jīng)營(yíng)的理念。那個(gè)時(shí)候的福鼎，大多都是加工花茶，像是茉莉繡球，茉莉珍珠，還有綠茶如：葉螺，毛峰，黃花針等。平心而論，當(dāng)時(shí)的濟(jì)南，除了茉莉花茶能賣動(dòng)，其余就是夏天發(fā)防暑降溫茶時(shí)，便宜的毛峰和葉螺了。當(dāng)時(shí)我的店很小，如果產(chǎn)品賣得雜，是沒(méi)法和大店去競(jìng)爭(zhēng)的，更難獨(dú)樹(shù)一幟，去創(chuàng)品牌了。堅(jiān)持了我的理念有兩年。是鐵觀音讓我賺到了第一桶金。開(kāi)始懂得了，品牌一定要有自己的包裝，自己的標(biāo)志。
2003年，萬(wàn)氏留香茗茶的第一家加盟店，在濟(jì)南歷下區(qū)落戶。品牌的基礎(chǔ)，茶葉的質(zhì)量是必須要有的，再來(lái)就是它的知名度。于是，那一年開(kāi)始，我在報(bào)紙上打廣告，在出租車上打廣告，在一些公交車車站旁打廣告。有了這些廣告輔助，我又做了萬(wàn)氏留香的官網(wǎng)，申請(qǐng)了400的客服電話。然后開(kāi)始大批量做自己品牌的禮盒包裝，茶具，服裝，筆，夾子，標(biāo)價(jià)牌等。這些細(xì)節(jié)都促成了萬(wàn)氏留香品牌的崛起。
到2006年，萬(wàn)氏留香已在山東小有名氣，店面也開(kāi)始增多，光濟(jì)南就已達(dá)8家，各地市已有數(shù)十家。
2008年，由于紅茶的大興，我回到了福建，開(kāi)始考察老家各個(gè)地方的茶葉。壽寧、福安、福鼎，這三個(gè)地方的茶葉銷量當(dāng)時(shí)是最大的。我選擇了兩個(gè)地方的茶葉開(kāi)始嫁接到各店經(jīng)營(yíng)。一個(gè)是壽寧的紅茶，一個(gè)是福鼎的白茶。
2009年，濟(jì)南市面開(kāi)始有一些前衛(wèi)的人，開(kāi)始追捧白毫銀針了。雖說(shuō)2007年，福鼎市政府就開(kāi)始在北京、廣州等地推廣福鼎白茶。但在濟(jì)南，當(dāng)時(shí)是真的沒(méi)有幾個(gè)人聽(tīng)過(guò)。一直到了2012年，才有一些做茶葉的開(kāi)始慢慢接觸，了解福鼎白茶。
2009年，是萬(wàn)氏留香的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。因?yàn)槲疑钌钣X(jué)得，福鼎白茶不炒不揉可長(zhǎng)期儲(chǔ)存的特性，是未來(lái)茶葉的風(fēng)向標(biāo)。有了這種想法，我開(kāi)始把后期發(fā)展的目光轉(zhuǎn)向福鼎白茶。不過(guò)，當(dāng)時(shí)銷量很差，有的店，甚至于到年底還退換貨，但我還是堅(jiān)持了自己的理念。不止這樣，甚至到第二年，我還把所有的資金都投入到了福鼎白茶的生產(chǎn)，加工，品牌推廣中了。
時(shí)至今日，我很慶幸這種決斷是對(duì)的!之后，我在福鼎磻溪桑海村投資建設(shè)了大型的現(xiàn)代化加工工廠，以及上千畝的茶園基地。
2012年，我們開(kāi)始全國(guó)去推廣福鼎白茶。萬(wàn)氏留香的足跡，開(kāi)始遍布大江南北。途經(jīng)了北京、上海、廣州、深圳、重慶、西安、武漢、濟(jì)南、杭州、蘇州、石家莊、南寧、鄭州、太原、大連、青島、沈陽(yáng)、哈爾濱、長(zhǎng)春等地。
2014年，萬(wàn)氏留香廣告開(kāi)始陸續(xù)登陸中央電視臺(tái)，以及許多省、地方電視臺(tái)。好山，好水，出好茶，萬(wàn)氏留香福鼎白茶。這簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)，開(kāi)始讓全國(guó)許多的茶人知曉。
2015年，針對(duì)福鼎白茶的抗衰老、抗氧化的獨(dú)特功效，我們開(kāi)始在福鼎白茶深加工領(lǐng)域做文章。到了2018年，以福鼎白茶提取物為主要精華的白茶面膜，開(kāi)始橫空出世，引起了各界茶人的關(guān)注!
直到今天，靠著我們孜孜不倦、專業(yè)、專注地在福鼎白茶領(lǐng)域發(fā)展，萬(wàn)氏留香福鼎白茶的店面，已遍布了大半個(gè)中國(guó)。
回首往事，創(chuàng)業(yè)艱難。不過(guò)只要有恒心，有毅力，懂得把握機(jī)遇，做事沉穩(wěn)，專注，專業(yè)。我想未來(lái)一定是一片光明的!
來(lái)源：華茶號(hào)
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