今年茶不好賣的原因

　　嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，古樹茶只是一個(gè)概念，此概念起源于2003年前后，指用古茶樹為原料制成的普洱茶品。不過(guò)那個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上最受追捧的是老陳茶，古樹茶只有少部分發(fā)燒友在玩。2007年，普洱茶市場(chǎng)崩盤，連續(xù)三年整個(gè)市場(chǎng)一片蕭條普洱茶無(wú)人問(wèn)津條。直到2010年普洱茶開始復(fù)蘇，在以雨林古茶坊為先鋒的一大波打著古樹茶招牌的茶企的帶動(dòng)下，普洱茶強(qiáng)勢(shì)歸來(lái)，普洱古樹茶以“原生態(tài)”、“大健康”、“高品質(zhì)”的理念刷新了茶葉愛(ài)好者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的三觀，古樹茶的概念幾乎席卷了全國(guó)大部分的茶葉市場(chǎng)。

　　2001年-2010年之間，古樹茶以平均每年30%的增長(zhǎng)速度，成為很多藏家的新寵，2010-2020年之間，普洱古樹茶熱到巔峰，從消費(fèi)前沿城市到原產(chǎn)地，從芳村到東莞，從昆明到勐海，茶葉市場(chǎng)里90%以上的茶店都是在兜售普洱茶，而這些茶店里90%以上的品類都打著當(dāng)下流行的山頭古樹茶的旗號(hào)。
　　2020年開始，風(fēng)云突變，茶市再次翻臉。首當(dāng)其沖的就是被大家捧上天的古樹茶！下游的很多商家反應(yīng)古樹茶不好賣了，茶店里不再是清一色的純料古樹茶了，突然間多出了滇紅、曬紅和云南白茶，上游的原料端，普洱茶的四大核心產(chǎn)區(qū)臨滄、普洱、勐海、易武，包括一些以往的明星山頭和熱門小產(chǎn)區(qū)冰島、昔歸、景邁、班章、曼松、彎弓、薄荷塘等，茶農(nóng)也少見地積壓毛料被存茶，存的可是以往一泡難求的純料古樹??！
　　固然在2020年有特殊的情形，由于疫情和旱情的雙重打壓，云南茶區(qū)的產(chǎn)量和質(zhì)量都受到嚴(yán)重影響，消費(fèi)者的購(gòu)買熱情也是直線下滑，但古樹茶存在的這個(gè)現(xiàn)狀并不是去年才爆發(fā)出來(lái)的，這個(gè)是日積月累才形成的。2021年3月我們上了一轉(zhuǎn)茶山，茶葉的質(zhì)量、產(chǎn)量有所好轉(zhuǎn)，預(yù)期價(jià)格也是穩(wěn)中有升，山上茶農(nóng)信心滿滿，但回到茶城，從茶商的反饋情況看并不樂(lè)觀，茶老板們坦言，今年提前預(yù)定古樹茶的顧客并沒(méi)有增加，定的量還在減少，他們自己也不打算像往年一樣主動(dòng)存些古樹茶了。

　　為什么古樹茶越來(lái)越不好賣了？這和整個(gè)茶市的低迷有些關(guān)系，但即便在這樣的形勢(shì)下，普洱熟茶、中老期茶、小青柑、碎銀子、曬紅、云南白茶和一些地端一些的普洱生茶依舊“嗖嗖嗖”地出貨，看來(lái)得從古樹茶身上找原因了。
　　古樹茶不好嗎？非也！樹齡、生態(tài)擺在那里，滋味口感一樣牛x，山頭風(fēng)味依舊醉人，越陳越香無(wú)可挑剔…和店家交談得知，真正的古樹純料，品質(zhì)上沒(méi)有問(wèn)題，那就是其它問(wèn)題了！
　　既然從賣家那里找不到原因，那就只有從賣家——顧客那里去找了，從顧客的角度觀察，影響他們購(gòu)買古樹茶的因素不外乎價(jià)格、口感和市場(chǎng)：
　　“價(jià)格高昂？”
　　從價(jià)格上排序，在普洱茶的所有品類里，老茶永遠(yuǎn)占據(jù)著金字塔的塔尖，但是指那些年份夠長(zhǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)干凈還有一定來(lái)歷的老茶，比如百年宋聘號(hào)，再次也是八八青92方磚之類的，一片茶價(jià)格上動(dòng)輒幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)！但這樣的老茶注定是鳳毛麟角的稀缺資源，一般人只能遠(yuǎn)觀仰視難以企及。其它的中期茶，但凡有點(diǎn)年份和來(lái)歷的中期茶價(jià)格也不菲，目前市場(chǎng)上流通的還是少數(shù)的知名品牌，一般的中期茶（10-20年左右）一片茶上一千元的還是很難出手，商家在入手之后多半還要存上幾年，至少和一些名山古樹新茶的價(jià)格沒(méi)得比。

　　接下來(lái)普洱茶價(jià)格金字塔的第二臺(tái)階就數(shù)古樹茶了，雖然古樹茶也是稀缺資源，只占云南茶資源的5%不到，但畢竟可以喝到、買到甚至存到，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息透明上網(wǎng)店就能選購(gòu)，入門幾乎沒(méi)有門檻打個(gè)飛的就能到原產(chǎn)地上茶山從茶農(nóng)手上收購(gòu)。價(jià)格雖高，可操作性卻強(qiáng)，所以即便大家都知道它是普洱茶品類中的奢侈品，還是有不計(jì)其數(shù)的金主抱著錢去山上收茶，不計(jì)其數(shù)的茶企茶商重金投資在古樹茶。商家、顧客、玩家都奔著古樹茶去，茶價(jià)自然很快飆高。
　　但是物極必反，一方面既然它是高端貨，價(jià)格就不會(huì)低，一片名山古樹純料如果低于1000塊，資深茶友都會(huì)質(zhì)疑它的可信度，這個(gè)價(jià)位一般的消費(fèi)者顯然是承受不了的；另一方面既然它是稀缺的奢侈品，就注定只有在小圈子內(nèi)流通，只有少數(shù)人真正消費(fèi)，問(wèn)題是這個(gè)圈子已經(jīng)飽和了，年年發(fā)芽年年生產(chǎn)的那些古樹茶，還指望誰(shuí)來(lái)買單？
　　古樹茶難賣，不是價(jià)格太高，而是圈子太小，市場(chǎng)趨于飽和，消費(fèi)者的有限的購(gòu)買力消耗不了廠家源源不斷的庫(kù)存造成。

　　“口感難辨？”
　　作為普洱茶眾多品類中的二號(hào)奢侈品，古樹茶的口感自然有與眾不同之處，因?yàn)樗吘故鞘称奉?，品質(zhì)的高低要看能否過(guò)得了入口這一關(guān)。但遺憾的是，現(xiàn)在古樹茶的滋味口感等等沒(méi)有一個(gè)可供參考的標(biāo)準(zhǔn)，甚至日日品茶試茶的茶商、天天做茶的茶農(nóng)和一輩子研究茶的專家，也沒(méi)有幾個(gè)敢說(shuō)能喝得出那個(gè)山頭哪個(gè)片區(qū)的古樹茶，更別說(shuō)那些沒(méi)喝過(guò)幾次茶的顧客了。
　　的確，這是一個(gè)硬傷，靠喝喝不出怎么辦，那就只能信人了，這就不可控啦。不管是商家、茶農(nóng)還是朋友，玩的還是圈子，是人設(shè)，遑論講故事還是拋情懷，顯然是不能代替口感，豈能讓人信服，讓人心甘情愿地買單？
　　客觀來(lái)說(shuō)，名山古樹純料，是有一定的辨識(shí)度的，但僅僅限于少數(shù)風(fēng)格特點(diǎn)極為鮮明的茶山古樹，喝懂幾個(gè)山頭，相信圈內(nèi)還是有很多茶人能做到了，但要通過(guò)一泡茶能辨識(shí)出所有名山頭的古樹純料，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)！

　　云南茶區(qū)不同知名茶山的古樹滋味口感是有差異的，如果拿出來(lái)對(duì)比也會(huì)有高下之分，不然它們的價(jià)格差距也不會(huì)那么大，同一片山頭的純料古樹，隨著樹齡、環(huán)境生態(tài)的不同也會(huì)有不同的口感呈現(xiàn)。這就為顧客找到真正的古樹茶設(shè)置了重重障礙，誰(shuí)能說(shuō)得清哪一種口感是這個(gè)山頭古樹茶的真實(shí)特點(diǎn)呢？也就說(shuō)古樹茶的辨識(shí)沒(méi)有一個(gè)可靠的標(biāo)準(zhǔn)，全靠人為設(shè)定，與其說(shuō)消費(fèi)者相信這個(gè)古樹茶，不如說(shuō)是相信推介這個(gè)茶的人。
　　簡(jiǎn)單說(shuō)，相比樹齡較短的小樹和臺(tái)地茶，古樹茶至少在滋味口感上是有優(yōu)勢(shì)的，這也是近幾年它受到熱捧的直接原因。明星山頭茶的古樹相比一般山頭茶的口感上也是有優(yōu)勢(shì)的，從價(jià)格的巨大差異上就可以看得出來(lái)。但是這些口感優(yōu)勢(shì)不容易辨識(shí)，或者說(shuō)辨識(shí)成本較高，一般消費(fèi)者很難通過(guò)古樹茶的口感來(lái)評(píng)估它的價(jià)值，這就無(wú)形中遏制了他們對(duì)古樹茶的購(gòu)買欲望。

　　“市場(chǎng)混亂？”
　　普洱茶市場(chǎng)上有一個(gè)怪現(xiàn)象，茶店里的貨架上標(biāo)明古樹茶包裝的產(chǎn)品占大多數(shù)，但真正賺錢的只有兩類茶，一類是外包裝上打著各種名山古樹旗號(hào)，賣的卻是價(jià)格低廉的小樹和臺(tái)地，也就是掛羊頭賣狗肉的冒牌古樹了；另一類是倒騰以大益為首的知名品牌中老期茶，打聽到有這方面需求的客戶，然后聯(lián)系有相關(guān)貨源的上家，中間吃差價(jià)。
　　而真正經(jīng)營(yíng)真材實(shí)料山頭古樹的茶店卻舉步維艱，很多茶店老板也訴苦，貨真價(jià)實(shí)的純料古樹，蹭喝的多購(gòu)買的少，這種茶原料價(jià)就被茶農(nóng)抬得很高，因?yàn)橘Y源稀缺，茶農(nóng)坐地起價(jià)，幾乎每年一個(gè)價(jià)，熱的時(shí)候每天一個(gè)價(jià)，您不收也會(huì)有人收，不收的話就缺這片山頭的古樹，剛好碰上客人要的話影響信譽(yù)。最后硬著頭皮收下來(lái)，壓制成餅在包裝設(shè)計(jì)一下，即使賣出去利潤(rùn)也沒(méi)有多少了。
　　最令人沮喪的是，好不容易賣出去一單，一些顧客拿去和別的店面上或者網(wǎng)店上買到的同款“古樹”一對(duì)比，你家的要1000元，別家的才200，這不是坑人么？你和他們解釋原料不同沒(méi)有用，他們只認(rèn)包裝上的冰島、班章和昔歸！長(zhǎng)期下來(lái)，但新顧客鮮有成交，就連老顧客也逐漸流失，只有靠那些長(zhǎng)期了解我們的鐵桿客戶每年定制一些才勉強(qiáng)支撐…

　　以小樹冒充古樹，以拼配茶冒充純料茶，以普通山頭古樹冒充名山頭古樹，以雨水茶谷化茶冒充春茶…當(dāng)下古樹茶市場(chǎng)如此混亂，給了更多投機(jī)的商家渾水摸魚的機(jī)會(huì)，李代桃僵的買賣，在別的行業(yè)是丑聞，是事故，唯獨(dú)在普洱茶界卻是司空見慣的常態(tài)，是習(xí)以為常的故事！
　　從市場(chǎng)上看，“古樹茶”的出貨量還不小，實(shí)際上有多少是貨真價(jià)實(shí)的古樹茶。稍有經(jīng)驗(yàn)的人，只需打個(gè)電話核實(shí)一下原產(chǎn)地山頭茶的價(jià)格，到茶店里對(duì)比一下就能從價(jià)格上看出倪端來(lái)，如果不是為了投機(jī)，絕不會(huì)犯這種常識(shí)性的低級(jí)錯(cuò)誤！
　　以前各行業(yè)的商家，把產(chǎn)品價(jià)格定得過(guò)高被認(rèn)為是“欺客”行為，當(dāng)下，普洱茶陷入嚴(yán)重的信任危機(jī)，尤其是古樹茶市場(chǎng)出現(xiàn)一個(gè)悖論：價(jià)格越低的古樹茶越有欺客之嫌，拋開品牌的溢價(jià)因素，那些價(jià)格高的古樹茶反而有以誠(chéng)待客的意味，您說(shuō)怪不怪？真是“云南十八怪，古樹價(jià)高才意外”啊?。▉?lái)源：刀哥說(shuō)茶，圖片來(lái)源：茶友網(wǎng)圖庫(kù)）

新進(jìn)來(lái)賣茶的人多，老茶客手里有茶喝，市場(chǎng)略顯低迷。

如果市場(chǎng)一直低迷下去，山頭茶的價(jià)格，會(huì)撐不住的。

-01-

老司機(jī)：不囤茶，沒(méi)茶賣

去年，在朋友那里喝茶，遇到幾個(gè)茶商。

一個(gè)70后老茶人，信心滿滿地說(shuō)：放開了，明年有人到茶山了，2023年春茶，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

老楊腦袋里閃過(guò)一個(gè)想法：茶山?jīng)]有人是因?yàn)闆](méi)有放開？那2021上半年，那么火的山頭，又怎么解釋呢。

然而，老茶人就是覺(jué)得，放開了，可以大干一場(chǎng)了。

一位茶商問(wèn)：明年打算做哪些茶？

老茶人拍著胸脯說(shuō)：老寨一類要做10公斤，冰島地界、冰島南迫，昔歸的古樹都要做一批。普通山頭的混采，做個(gè)兩三噸。

隨后，老茶人又瞥了一眼聽得大氣不敢喘的老楊，說(shuō)：年輕人做茶，得囤茶。不然，等茶葉轉(zhuǎn)化出來(lái)，好茶都在別人手里，你沒(méi)有茶葉賣呀。

老楊很誠(chéng)懇地說(shuō)一句：做茶，肯定是要存茶的，但要適量。一年只能賣掉200公斤茶葉，手里有100公斤的存貨就夠了。存少一點(diǎn)，存好一點(diǎn)。

老茶人搖搖頭，一副孺子不可教的樣子，說(shuō)：你這樣做茶，發(fā)不了財(cái)?。?

普洱茶真是一個(gè)神奇的行業(yè)，鼓勵(lì)大家存茶。存茶不是為了以后有茶喝，不是為了茶更好喝，而是為了升值發(fā)財(cái)。

一聽到藏茶升值之類的話，就感覺(jué)這茶商有點(diǎn)不靠譜。

前幾天，又遇到這70后老茶人，一臉被生活毒打的疲憊，看來(lái)，老人家也不好過(guò)。

畢竟，現(xiàn)在新進(jìn)來(lái)做茶的人，哪有那么容易忽悠。

大師的故事、山頭的故事，老茶的故事，茶行業(yè)所有的故事，都落實(shí)于口感，口感不好，管你怎么吹，都沒(méi)用。

前些年，茶山原料價(jià)格低的時(shí)候，幾百塊一公斤的古樹茶存進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在漲價(jià)了，賣掉就是賺。原料便宜的時(shí)候，存一些好茶，是可行的。

就市場(chǎng)反饋來(lái)看，前些年存下來(lái)的好茶，大多也賣完了。

但如今，原料價(jià)格炒得那么高，現(xiàn)在存茶，無(wú)異于高位接盤。

有多少市場(chǎng)，做多少茶葉，才是明智的選擇。

-02-

山頭茶的高光不再

過(guò)去10年，

山頭茶迎來(lái)，前所未有的大紅利，主要是三個(gè)原因：

首先，外部經(jīng)濟(jì)繁榮

古樹茶品質(zhì)的確好，剛好在工業(yè)飛速發(fā)展的十年，行業(yè)外富余的資金跑進(jìn)茶行業(yè)，帶動(dòng)了山頭茶的發(fā)展。

茶葉價(jià)格漲起來(lái)，市場(chǎng)也接受。前些年，經(jīng)濟(jì)一片繁榮，未來(lái)預(yù)期高，愛(ài)茶的人，都想好好享受一下高端茶。

喝茶，喝高價(jià)茶才有面。你喝兩萬(wàn)，他就喝5萬(wàn)，越貴越能彰顯實(shí)力。求人辦事，茶葉也是越貴越好。

這是經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展階段的共性，任何一個(gè)行業(yè)都這樣。前些年，拉菲好賣，大名莊好賣，天價(jià)茶好賣，本質(zhì)上：都是生產(chǎn)力解放，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，資本外溢到每一個(gè)行業(yè)的結(jié)果。

其次，小茶企的抬價(jià)

山頭茶，是中小茶企的賽道。

小茶企收山頭料，縱然真的貴，但因?yàn)槭盏纳伲苜u出去。

每位小茶商身邊，都有幾個(gè)老茶客。一個(gè)小老板收幾十公斤高端原料，周圍的玩家一人買幾公斤，就賣完了。

而小茶企在茶山，這種類似定制模式的采購(gòu)方式，很容易抬高茶價(jià)。

真正的古樹料就那么點(diǎn)，幾乎所有人都瞄準(zhǔn)好原料。一個(gè)茶老板出5千一公斤，另一個(gè)出8千一公斤。遇到散客，果斷出價(jià)1萬(wàn)5一公斤。價(jià)高者得。

同村茶農(nóng)一看，隔壁家的古樹都賣1萬(wàn)5一公斤了，我家茶園就在他家隔壁，我也要賣1萬(wàn)5一公斤。

一個(gè)寨子的茶葉價(jià)格，就這樣上去了。周圍寨子的茶葉，也被這個(gè)寨子帶上去了。

茶山的原料價(jià)格，就這樣上去了。

最后，大廠吃下了臺(tái)地茶的產(chǎn)能

很多做古樹茶老板，非常嫌棄大廠的茶。

殊不知，正是大廠吃下了大多數(shù)臺(tái)地茶的產(chǎn)能，讓大多數(shù)茶企只能上山收料，間接造就了山頭茶的輝煌。

大廠好過(guò)的時(shí)候，產(chǎn)能迅速擴(kuò)張。一個(gè)大廠一年收大幾千噸、近萬(wàn)噸茶葉，很正常。普洱茶行業(yè)頭部幾個(gè)大廠，就能吃掉很多產(chǎn)能。

當(dāng)大廠不好過(guò)的時(shí)候，尤其金融茶玩不下去的時(shí)候，大廠吃不下這么多產(chǎn)能。

大廠不收茶，臺(tái)地茶跟古樹茶的界限又很模糊，山上原料還賊貴。

很多茶企，不做山頭料，轉(zhuǎn)而收臺(tái)地茶的料。

總之，只要大廠行情好，吃下臺(tái)地茶產(chǎn)能，中小茶企只能上山做山頭料。這是為什么2021年疫情，山頭茶照樣火熱的原因之一。

大廠行情不好，間接性地造成了山頭茶大量積壓，臺(tái)地茶價(jià)格反而上漲。

也就是說(shuō)：大廠是普洱茶市場(chǎng)的晴雨表，大廠行情好，中小茶企能分一杯羹，大廠不好過(guò)的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)都死氣沉沉。

當(dāng)前，山頭茶的整體價(jià)格已經(jīng)到頂。

冰島老寨、老班章等頂級(jí)名山中的頂級(jí)原料，已經(jīng)超脫茶葉，成為愛(ài)茶人圈內(nèi)的奢侈品。這類名山中的古樹，仍然備受富豪追捧。

獨(dú)有特色的小產(chǎn)區(qū)古樹，也有發(fā)燒友追捧。有一群茶友，想嘗遍各山頭的味道。買茶，不喝貴的，找小產(chǎn)區(qū)性價(jià)比高的好茶，正是他們，支撐起了特色小茶區(qū)的發(fā)展。

但大多數(shù)口感辨識(shí)度一般的山頭茶，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，大家一起熱鬧。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，價(jià)格會(huì)被打回原形。

當(dāng)前，云南山頭茶，名山依然虛火十足，次名山也跟著湊一把熱鬧。

但偏遠(yuǎn)的山頭，價(jià)格已經(jīng)掉了一部分了。

當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)不再熱火朝天，不會(huì)有外部資金涌進(jìn)來(lái)。單靠喝茶的群體，消費(fèi)不了多少茶。

有一部分人縱然每天都離不開普洱茶，但口罩三年，把人磨得毫無(wú)脾氣。以前喝5萬(wàn)一公斤的茶，是身份的象征，

現(xiàn)在喝5000一公斤的茶，也能喝。至于好茶，等以后經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好了，預(yù)期收入高了，再慢慢喝好茶。

這樣的市場(chǎng)之下，大干一場(chǎng)，存茶升值？這膽子真不是一般的肥。

寫在最后：

有的茶老板，的確通過(guò)存茶賺了可觀的財(cái)富。

這是茶老板的本事，更是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境作用在普洱茶產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的時(shí)代紅利。

然而，人生在世，自身努力固然重要，但更要考慮時(shí)代的進(jìn)程。

賣茶，回歸品飲

對(duì)于賣茶的人來(lái)說(shuō)：賣茶大賺的日子，已經(jīng)一去不復(fù)返了。普洱茶，終會(huì)回到喝的本質(zhì)。

賣茶，就是為市場(chǎng)提供貨真價(jià)實(shí)的好茶。對(duì)于新進(jìn)入行業(yè)、想真正做茶的人而言，沒(méi)有老客戶的積累，只有一個(gè)套路：

做貨真價(jià)實(shí)的名山原料，賣便宜的價(jià)格，賺微薄的利潤(rùn)，以此建立信任關(guān)系，慢慢在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

喝茶，多喝少存

對(duì)于茶癡來(lái)說(shuō)：茶，一日不喝悶得慌，飯不能不吃，茶不能不喝。有的人在茶里喝出了極致風(fēng)味，有的人在茶里看到了人生。

這是愛(ài)茶的人眼中的茶，因?yàn)樯類?ài)，會(huì)給茶更大的期待，愿意把人間一切美好都與茶聯(lián)系在一起、結(jié)合在一起。

終究，所有因愛(ài)茶想象出的美好，都將回落于一盞茶湯之中。

愛(ài)茶，喝好自己的茶，可以適當(dāng)存點(diǎn)品質(zhì)不錯(cuò)的茶，只為體驗(yàn)與茶一起變老的浪漫，只為老了有靠譜的老茶喝。

至于藏茶升值，只作一場(chǎng)美夢(mèng)。夢(mèng)醒時(shí)分：

葉子是葉子，財(cái)富是財(cái)富。

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