開茶葉店虧本

無論線上，還是線下，套路都很多。

畢竟，優(yōu)質原料就那么點。不玩套路，大多數茶葉，怎么能賣出去。

-01-線下，拼的是道行

有的實體店，是品牌店，有完善的產品體系，且所售茶品，明碼實價。這類茶葉店，相對比較靠譜。

還有一種茶店：產品，冰島、老班章、薄荷糖，昔歸，名山樣樣有。原料，中間幾大罐毛料，都是古樹純料。而且，都不明碼實價，這類茶葉店，坑比較多。

喝茶，先試探

茶客一進門，見茶店顯眼處，

三個水晶罩子，套著三罐包裝精美的原料，各貼上一個標簽，冰島老寨一類古樹，薄荷塘一類古樹，綠水塘單株。

茶客瞥了一眼，說：你們家的茶，挺牛的，冰島老寨一類古樹都有。

茶老板上前解釋道：我這個一類，是冰島老寨核心區(qū)400年樹齡的古樹，17年制茶經驗的老茶師手工匠作而成，一般人喝不到的。

茶客聳了聳肩，坐下來，心想：一般人喝不到？你還放在這么顯眼的地方。

茶老板先來一泡品質不上不下的茶試試水，說：先喝我們家低海拔之王的昔歸，200年樹齡的古樹。

茶葉沖泡出來，茶老板給茶客倒上一杯，仔細察看茶客拿杯的動作，初步斷定：這茶客喝茶起碼5年以上，繼續(xù)試。

見茶客喝了一杯，茶老板問：這茶怎么樣？

茶客淡定地說：一杯喝不出來，多喝幾泡。

茶老板更加斷定：這茶客，果然是懂行的。

五泡之后，茶客點評說：有湯香，生津不錯，但水路一般般，氣韻也達不到古樹級。三泡后滋味才出來，有點像邦東茶。

茶老板表面穩(wěn)如泰山，內心無比驚愕，已經可以確定，這茶友懂茶，身邊有一大群賣好茶的人，要報個實價，不能宰。

茶老板忙把娜罕中小樹版的昔歸古樹收到一邊，說：這個茶，對你來說，太一般了。我給你換個我們家珍藏版的冰島老寨。

價格的博弈

茶客指著玻璃罩子說：這個多少錢一泡，想試試你們家的冰島老寨一類古樹。

茶老板一看，心里慌亂如茶：這家伙懂行，要是真被他喝不來，豈不是下不來臺了。

茶老板忙解釋道：這個茶放在店里，被陽光直接曬過了，試試沒有被曬過的冰島老寨百年古樹。

新的茶葉沖泡出來，茶客喝完一杯后，把茶杯倒放在手里玩了玩，茶杯干了后，輕輕嗅了嗅。

一連喝了三五泡，茶老板問：這茶很不錯吧！

茶客淡定地點評：茶香濃郁沉穩(wěn)，掛杯蜜甜香，香融于湯，入口清爽柔順，回甘生津不斷，你這茶什么價格？

茶商信心滿滿地說：冰島老寨百年古樹，您是懂行的，1萬一公斤，良心價了。

茶客繼續(xù)喝了一杯，說：這茶，雖有澀感，但能馬上化開。喉韻有一點，但不夠深。再報一個價。

茶老板假裝為難，說：好吧好吧！9500一公斤，開個張。

茶客搖搖頭：再報一個價，我要一公斤作口糧。

茶老板雙手在身前搓了搓，說：養(yǎng)個回頭客，9000一公斤。

茶客把茶杯放下，說：3500一公斤，你也能賺點了。

茶老板只能硬著頭皮說一句：好吧，虧本賣了，就當交個朋友。

茶客心里一萬頭毛驢奔騰而過，心想：山上成本2000塊的茶，讓你賺1500了，還虧？

線下買茶，看道行

線下買茶，不明碼實價的茶店，賣茶，全看茶客的道行。

你懂茶，茶老板報的就是市場價。不懂茶，賺多少，全看茶老板的良心。

可以說，喝茶的茶客，線下買茶，十有八九交過學費。價格貴、看人下菜，最重要的是：以前買茶沒有選擇，被坑了也只能忍氣吞聲。

當電商火了之后，買茶有了更多的選擇，很少有茶客去實體店了。

然而，線上買茶，套路也深。

-02-線上，一切都是套路

原本，線下，家家名山古樹。

現在，直播間也是家家名山古樹，不同的是直播間看起來更真。

僅僅是看起來真而已。（用心做好品質的茶企也直播，但這類茶企，原料成本高，客戶群體較少，不劃算投流，做不好直播。反而是原料成本幾十塊的臺地茶，匹配主播話術，加上投流，能賣得很好，茶客遇到的，多是后一種。）

真假，靠茶農身份

茶客，交夠了學費，本來不敢相信誰了。

最后發(fā)現，還有茶農可以相信。畢竟，農，在傳統(tǒng)印象里，給人一種樸實厚重，值得信任的感覺。而且，茶樹就是茶農家的，茶農總不能造假，毀了自己名聲吧！

于是，直播間想到一招：把茶農的身F證搞來，展示在直播間。

茶客一看：他都有茶農的身份證了，他都說出茶農的名字了，

說明這個直播間從茶農家拿了貨，或者在幫茶農賣茶。

茶農的身份，讓茶客從心理上相信了，直播間賣的是貨真價實的茶。

品質，靠大師簽名

有了茶農身份，還要請大師簽個名，這樣更真。

在剛入門的茶友的認知里：茶農雖然有茶樹，但真正制茶制的好、擁有茶行業(yè)最牛工藝的人，還得靠大師。

大師，可是茶行業(yè)的大人物。平時走路帶風，牛氣十足，一言九鼎。雖說大師親炒的茶買不到，但大師監(jiān)制的，好歹有個保障。

于是，直播間想出了新套路：把大師的名字，印在每一片茶葉上。

直播的時候，主播就可以說：這是茶行業(yè)XXX大師親自簽名的茶，大師簽了名，有大師的身份為這餅茶背書，是要對這餅茶的品質負責的。

然后，再來一招：大師屬于某某協會，協會的會長也簽了名，會長也是會對這餅茶負責的。

茶客一看，網上一搜大師的名字，那可是茶行業(yè)響當當的人物。

茶農家的原料，大師監(jiān)制的工藝，這個茶真是太牛了。

價格，靠高開低走

做好了所有鋪墊，終于到，為家人們著想的時候了。

櫥窗里，大師簽名的茶葉，幾千塊一餅，幾萬塊一餅，給人一種錯覺：一分錢一分貨，這么貴的茶，還有大師簽名，應該是真正的好茶了。

直播的時候，幾噸茶葉開倉放漏的背景，配合能說會道的主播，說一波茶人的情懷，開倉放漏，原本9999一餅的“冰島老寨古樹”，直播間，賣399一餅。

給人一種真能撿漏的感覺，那還等什么？果斷買。

這套路，莫說剛入門的小白，連喝茶十年的老茶客，內心都蠢蠢欲動，再交一波學費。

其實，所謂茶農身份和大師簽名，真相是：如果茶圈有一個紅包解決不了的事，那就再加一個。

不可否認，直播間買茶，方便又便宜，還能跟主播互動，賣茶小妹一口一個大哥，簡直太愉快。

對于剛入門的小白來說，直播間買茶，非常爽。

但對于想喝好茶的老茶客來說，交幾次學費，也就離開直播間了。

畢竟，好原料就那么點。真正的好茶，哪有那么多。

寫在最后：

不明碼實價的實體店買茶，看人下菜。

交夠了學費后，有了直播。直播間，買茶更方便，還更便宜了。

更重要的是：對茶客而言，選擇性更多了，茶客的權益，更能得到保障。

直播無對錯，它只是一個買茶的渠道。真正魔幻的，是人心。

對于茶客來說：重要的是新茶客與老茶客，不同的人，不同的選擇。

對于剛喝茶的新人來說，線下，宰你沒商量。閉著眼睛選線上，線上那么多便宜茶，總能找到適合自己的。

對于想喝好茶的老茶客來說：線上的茶，不一定都差。實體店的茶，也不一定都好。好原料就那么點，要喝好茶，線上和線下，都要看緣分。

茶葉，價格和品質的差距，沒那么大

有時候會想：線上的茶，大多數品質一般，為什么還有那么多人購買。

1000塊的茶，跟1萬的茶放在一起，只要是喝過兩天茶的人，都能喝出1萬的好。

但1000塊的茶，跟3000塊的茶放在一起，大多數人喝著，都差不多。縱然能喝出誰更好，但3000塊的茶，品質并不比1000塊的茶好三倍。

花3倍的價格，享受不到3倍的口感。大多數人，還是會選擇1000塊的茶。

這個現實，對真正做好茶的人來說，很殘酷。尤其是做非名山的山頭茶的茶商。

茶葉的品質拉不開數倍的差距，茶葉的價格卻貴了好幾倍，品質不上不下山頭茶，怎么可能賣得好。

享受的，是喝茶的感覺

或許，是真正做山頭茶的從業(yè)者，太執(zhí)著于真假。

真正用心做茶的人，面對的是：喝山頭茶的茶友。

這類懂茶的茶客，能喝出真正的名山古樹，對名山茶也有購買能力，把茶玩出多種花樣，以謙卑的姿態(tài)愛茶、玩茶，能結實這樣的茶友，一起玩茶，生活樂趣倍增。

但是，對于大多數茶客而言，或許，茶葉的真假，根本就不重要。

柴米油鹽醬醋茶，大多數人喝茶，用茶消遣生活，所追求的，只是有茶相伴的感覺。

這寥寥數十載人間風月，多苦少樂。唯有茶，快意時，增幾分喜樂。失落時，一杯清茶，縱然無言，倒也不顯孤單。

這平凡的日子里，能有一杯茶相伴到老，為生活平添幾分滋味，已是一種觸手可及的幸福。

喝茶，何必管他茶價貴賤，自己喝著適口就好，喝得舒服、開心就好。

實體門店缺少客流，艱難求生。很多小微茶企，春茶不好做，現在就有點撐不住了。

就連大茶企，經銷商賣不動，也不好過了。

-01-消費降級，超出想象

有人說：茶行業(yè)不存在消費降級。

因為喝慣了好茶的人，根本無法回頭喝一般的茶。

這話理論上沒錯，但是，現實比理論更殘酷。就理論上來看，中國人對房子的執(zhí)念，遠遠超過茶癡對茶的執(zhí)著。所以，房子就不會被拍賣掉？

然而，真到了還不起房貸的時候，還不是只能眼睜睜地看著房子被拍賣。

消費降級，確實存在

喝茶也是一樣的。茶葉，誰都想喝點好茶。

少數大佬喝茶，不會受到宏觀經濟的影響。好茶，照樣天天喝。但這類人只是少數。

踏踏實實干實業(yè)的老板，或是工薪階層。真到了收入砍掉一半，甚至工作都沒有的時候，就算再想喝好茶，也總要先讓父母妻兒吃飽飯，留夠家庭必要開支，自己再喝茶吧。

消費降級，確實存在。尤其是對工薪階層的茶友沖擊更大。這就是今年很殘忍的茶圈現實。

買新減少，喝存茶

今年，茶葉市場的消費降級主要表現在新茶購買減少、改喝存茶。

茶是中年男人的精神食糧。喝茶，早已上癮。茶肯定是要喝的，這也是事實。

然而，每個茶友手里，幾乎都有喝不完的茶。當收入減少或未來預期不好時，以前每年都會在春茶時候存入品質好的古樹茶，但今年不存了，或者以前存3公斤，今年改為1公斤。

或者是找平替品。比如，以前喝的是大中山的古樹，2500一公斤。如今，找性價比高的平替品，比如，忙肺和梅子箐的古樹，喝著也不錯。

把以前的存茶翻出來喝，減少新茶的購買量，或者，改喝性價比更高的山頭，這就是茶行業(yè)的消費降級。

-02-茶企艱難求生

市場有沒有消費降級，茶企更有感覺。

今年，大多數茶企都感覺：相比往年，雪上加霜。

大茶企，經銷商也沒有余糧

大廠經銷商眾多，每年壓貨，一個經銷商拿100萬的貨，大茶企又能過一年。

于是，籌辦經銷商大會，四方大佬匯聚一堂，大會上玩的開心，加上多干了幾杯，酒過三巡，拿貨也攀比起來了。

拿貨100萬的上臺一群，優(yōu)惠多多，拿貨200萬的，優(yōu)惠更大，又來一群。場面烘托下，拿貨300萬、500萬的也出現了。

大會辦下來，簽單過億。只是，款回不來。

經銷商也沒錢。而且，等經銷商酒醒了，回家一看，倉庫里，往年的茶葉還有一大堆呢。賣不完，根本賣不完。

大茶企知道，經銷商也不容易，盡量回一些款。但不能把經銷商逼急了，不然，經銷商直接不干了。

若是前些年，誰怕你不干，愛干不干，你不干自然有人干。但此一時彼一時，大家同一條船上，還得同舟共濟。

小微茶企，春茶涼、一年慌

山頭茶，原本在春茶季的一個月里，茶客的訂單匯聚茶山，忙一個月，瀟灑大半年。平時再零零散散搞點零售，應付一下茶農的催債，一年又過去了。

但今年，春茶涼了，下半年再怎么折騰，都彌補不了春茶做了個寂寞的損失。

包茶園的茶企，茶農的原料款是最大的開支，春茶做不好，下半年還債之路還很長。而且，能包茶園的茶企，都有不少員工，每月十幾萬的工資開支，也不是小事。

加上其他各種開支，只靠平時零售賣點茶，雖然每月都有收入，但開支更大。這一年，會很不容易。

茶葉零售店，有的已經撐不住了

有一類以零售為主的茶葉店，平時就靠店里賣茶為生。

這類茶葉店，有的是夫妻兩個輪流守店，這樣的茶葉店，一家老小的生活，全靠一個店撐著，如果三天沒人來喝茶，沒有成交，店老板就愁得睡不著。

還有一類茶葉店，前些年經濟好的時候開的，招了茶藝師，兩個茶藝師輪流看店，一個月的工資也要7000塊左右，加上房租水電等開支，茶店，艱難維系。

目前，有的店已經到了開與關的糾結邊緣，關掉吧，開了那么多年，不甘心。繼續(xù)開吧，虧本的。能開到什么時候，九分咬牙堅持，一分隨緣。

茶葉直播，越來越難做

2020年，在家閉門喝茶的日子，就已經注定了：山頭茶原有的供應鏈必然會被打斷，直播必然崛起。

茶葉直播，2020年被明星直播賣茶騙一把。隨后，又被投機者臺地茶冒充古樹收割一把。

這兩個階段完成，已經是2022年了。同時也意味著：自然流量被瓜分了。

這時候，真正做好茶的茶企，才沖進去做直播。  

用盡全力做了很久才發(fā)現，原來，算法之下，茶葉直播成了個收租的平臺，收原料是給茶農打工，干直播是給平臺打工。

能把直播做起來的，都是一個團隊，對于茶企而言，這可是不小的開支。干到最后，利潤越來越低。如今，大多數茶企的直播，不好做了，都在拼盡全力堅持著。

還在堅持的人，請聽一句勸，算法之下，好好做茶的茶企沒有資本，已翻不起大浪。

老老實實回去做短視頻私域，或許還有一條生路。

寫在最后：

茶行業(yè)難，各行各業(yè)都難。

這一切的根源是：全球經濟S退周期內，只能在內卷中艱難求生。

這是一個周期，在宏觀經濟沒有出現大增量的背景下，都只能煎熬過日子。

茶行業(yè)是經濟循環(huán)中的一環(huán)，也必然會受到影響，未來很多年，茶葉市場都不會突然變好，賣茶的人，要有心理準備。

茶商，要有勇氣適應市場

茶商要做的，是趕緊適應這種變化，加入行業(yè)內卷中卯足全力地卷，或許還能活下去。

要適應變化，說白了，就是敢降價去適應市場。

有人可能會說：降價會擾亂品牌的價格體系，不能降。

只要茶企現金流還撐得住，茶企決然不會降價。

然而，退一步講，做最壞的打算。真到了要降價才能活下去的時候，市場，早被先一步降價的人瓜分走了。

去年，大茶企的價格就開始降了，今年降的更猛。而且，茶山原料也降了。

有的茶商，抱著茶價不能降的信條，看著茶葉越來越難賣，思考：怎么沒人買我的茶了。

市場，早被降價的人的搶走了。

茶客，一杯茶，敬活在當下

各行各業(yè)都很難，有的人降薪了，消費降級。有的人失業(yè)了，房貸卻沒少。

然而，相比沙漠里的駱駝一言不合就點火，我們還能坐在這里，喝杯茶，嘮嗑一下人生的艱難，這已經很不容易了。

混跡茶圈，要有入世的手段，但未來幾年，更要有出世的智慧。

說白了就是，未來幾年，別跟時代較勁，別跟自己較勁，好好茍著。

萬丈紅塵中，尋一杯好茶，細細品味，再看人間四時，別有風景?；蛟S，這就叫活在當下。

夏雨送走春花，輕捧一杯淡茶，看歲月流轉里，枝丫染成墨綠，細品茶味，那些青春年少的日子，永遠別離在盛夏。此時喝茶，喝的是追憶似水年華。

待到秋收時，蒴果點綴枝頭，再捧那杯淡茶，茶味至真，思緒卻沉甸甸。此時，又是一番滋味。

等來白雪覆了大地，獨飲已然無味，約上想見的人，三五好友，圍爐煮茶，一杯熱茶，可謂浮心。

山有四時，因為有茶相伴，日復一日，重構了不一樣的歲歲年年。

這便是我們平凡而又安然的一生，雖然平凡，也能過得充實幸福。

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