作為全國最大的茶葉專業(yè)批發(fā)市場和集散地，芳村茶葉市場是全國茶產(chǎn)業(yè)、茶經(jīng)濟的“晴雨表”。近年來隨著新消費渠道的沖擊以及新冠肺炎疫情等因素的影響，關(guān)于市場衰退的聲音不絕于耳，處于經(jīng)營模式業(yè)態(tài)1.0版本、2.0版本交織共存的芳村茶葉市場也已經(jīng)到了迭代升級的關(guān)鍵節(jié)點，轉(zhuǎn)型突圍迫在眉睫。
如今市場現(xiàn)狀如何，在種種不利因素下企業(yè)是走是留，又應如何尋求突破?對此，南方茶葉商會會長王賜輝接受了記者專訪。他認為機會大于挑戰(zhàn)，面對困難芳村茶葉市場在積極“自救”和“他救”，相信一定可以“守得云開見月明”，迎來一個新的發(fā)展高峰。
談過去十年：整體上發(fā)展欣欣向榮
記者：回望過去10年，芳村茶葉市場經(jīng)歷了怎樣的變化?
王賜輝：黨的十八大以來，習近平總書記對茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展高度重視，省委省政府全面推進鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略部署，使茶產(chǎn)業(yè)成為推動綠色發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展的有力抓手，茶葉市場進入了快速發(fā)展的階段，無論是資金投入、市場規(guī)劃、市場規(guī)模、市場設施等方面都得到了加強。與此同時，人們對茶葉的接受度越來越高，入駐市場的品牌及企業(yè)也越來越多，據(jù)商會的不完全統(tǒng)計，截至2021年底整個市場有茶商3300多家，其中85%以上經(jīng)營普洱茶。
當然挑戰(zhàn)也是存在的?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速崛起，打破了傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道從廠家或品牌商到批發(fā)市場、銷地市場再到末端網(wǎng)點的流通局面，原有的流通環(huán)節(jié)在重構(gòu)中走向扁平化，產(chǎn)品得以直接從基地、倉庫到顧客手上。疫情爆發(fā)之后進一步促使消費行為從線下轉(zhuǎn)移到了線上，短視頻平臺和直播帶貨的走紅，對不少實體店造成了沖擊，抖音、快手、淘寶、天貓等渠道逐漸成為茶商的新陣地。
談行情遇冷：守得云開終見月明
記者：在這幾年反反復復的疫情影響下，您認為現(xiàn)在茶企面臨的困境主要是什么?
王賜輝：最主要的困境是消費疲軟。綜合近幾年茶產(chǎn)量、進出口數(shù)量、消費量等數(shù)據(jù)來看，我國茶葉市場整體需求趨于飽和，已進入“供大于求”的階段。疫情之下人們消費欲望降低、消費更趨理性，消費力度大幅減弱，加上各類電商平臺的不斷擠壓，線下批發(fā)市場冷清了很多。根據(jù)我們目前了解到的情況，疫情以來不少茶商經(jīng)營慘淡，銷售額逐年減少，嚴重的甚至高達50%。
記者：不少茶商發(fā)出了“茶行業(yè)的寒冬來了”“想逃出芳村”的聲音。對此您怎么看?
王賜輝：這些聲音我們也有留意到，我認為這樣的說法其實非常真實地反應了茶商對疫情不確定性的擔憂。首先茶葉對大部分人來說并不是生活的必需品，茶行業(yè)跟許多其他行業(yè)一樣正在經(jīng)歷前所未有的“寒冬期”?，F(xiàn)在開一個實體店，租金、人力、倉儲的成本都非常高，藏量多的茶商，去庫存的任務依然艱巨;而庫存少的茶商普遍變得更加謹慎，不敢投入資金收購新茶，待情況稍有好轉(zhuǎn)時只能向手中有貨的藏家手中進貨，利潤空間必然進一步被壓縮。
相比于大企業(yè)來說，一些中小微企業(yè)、散戶抗風險能力比較弱，“活下去”基本都很困難。在新一輪市場進化過程中被自然淘汰的時候，離開芳村未必不是一個及時止損的辦法。我認為無論是選擇堅守，還是不得不退場，這些茶企茶商都是茶葉市場的參與者、見證者、推動者和實踐者。芳村茶葉市場是包容的、充滿生命力的，它在不斷迭代升級依舊保持了茶葉市場風向標的地位，盡管目前困難重重，而正所謂“守得云開見月明”，我依然堅定地看好它的前景。
記者：您認為是“自救”重要，還是“他救”更重要?
王賜輝：兩者都很重要，自救和他救是一個相結(jié)合的過程。隨著電商平臺的發(fā)展和購物習慣的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)經(jīng)銷商地位不斷下降，這也讓茶企重新思考今后的發(fā)展模式。目前茶葉市場內(nèi)出現(xiàn)了很多新業(yè)態(tài)，許多茶企茶商已經(jīng)開始尋求“自救”的辦法。比如做短視頻、直播賣貨、開淘寶店、“云逛店”“云逛茶園”等，企業(yè)都在想方設法去吸引粉絲，通過搭建私域流量池形成精準意向客戶，再轉(zhuǎn)化成門店訂單進行引流。不過線上渠道存在同質(zhì)化嚴重、品牌辨識度低等問題，除一些品牌效應較大的企業(yè)之外，其他企業(yè)的銷售狀況并不太理想。
除了企業(yè)積極“自救”外，茶葉市場也很需要政府層面的支持引導和幫助，這樣的“他救”或許更為迫切。目前茶葉市場依然存在很多亟需解決的問題，例如優(yōu)化市場規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)生態(tài)，完善配套設施，建立健全防偽追溯管理系統(tǒng)以及全產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈體系等。外部環(huán)境是決定市場好壞的根本原因，在政策的支撐下營商環(huán)境變好，大家更愿意來消費，企業(yè)才能重塑信心，才會愿意留、留得住、留得久。
談未來發(fā)展：要建立更好的產(chǎn)品、更好的服務、更合理的價格體系
記者：在您看來，今后芳村茶葉市場會呈現(xiàn)什么變化?
王賜輝：目前政府出臺了很多規(guī)劃，要將芳村茶葉市場往貫通生產(chǎn)、流通、消費各環(huán)節(jié)，帶動全產(chǎn)業(yè)鏈提升的3.0版本進行升級改造。改造后總建筑量將增加2.5倍，達到255萬平方米，整個茶葉市場將劃分為茶藝展示區(qū)、茶葉研發(fā)區(qū)、倉儲貿(mào)易區(qū)、茶葉總部區(qū)等功能片區(qū)，城市空間會更加優(yōu)化，服務功能會更加齊全。到那個時候，我認為市場里傳統(tǒng)的收藏、流通與電商渠道會平分秋色。整體上品牌化、茶類多樣化趨勢會越來越明顯，茶葉消費群體更加細分、服務更加便捷、價格更加透明，交易平臺會更加規(guī)范。
記者：在茶葉市場轉(zhuǎn)型升級的新發(fā)展階段，企業(yè)需要做哪些準備?
王賜輝：靠講故事忽悠消費者的時代已經(jīng)過去，企業(yè)經(jīng)營理念不能再停滯不前。茶企必須提早謀劃，努力打造自身品牌，以更好的產(chǎn)品、更好的服務、更合理的價格體系滿足消費者的需求，同時要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新研發(fā)新品種，吸引更多年輕群體。
記者：在未來，南方茶葉商會將如何推動茶葉市場以及茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?
王賜輝：我會將秉承“人人為商會，商會為人人”的宗旨，一如既往為會員服務、為茶商服務、為市場服務、為社會服務，同時充分發(fā)揮引導誠信合法經(jīng)營、規(guī)范市場交易行為、加強行業(yè)自律以及整合資源、協(xié)調(diào)引領(lǐng)的作用，助力茶葉市場以及茶產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
來源：茶行天下、北京茶世界
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站在流通領(lǐng)域的節(jié)點上，看茶產(chǎn)業(yè)的上游和下游，我們更容易看清產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展脈絡。在流通領(lǐng)域逐漸去中心化的今天，批發(fā)市場的作用在減弱，但行業(yè)責任卻一點也沒有變化，就是讓好茶流通起來，讓更多的好茶走出產(chǎn)區(qū)，走到消費者手中。
濟南茶葉集團總經(jīng)理 劉勇
一、前言
1.1調(diào)研背景與目的
1.2調(diào)研的對象與內(nèi)容
二、調(diào)研基本情況
2.1商戶基本情況
2.2商戶復市情況
2.3遇到的困難和問題
2.4各茶類的價格變化
2.5上半年和下半年的經(jīng)營情況對比
2.6商戶采取的措施
三、研判與思考
3.1思考一：流量都到哪里去了？
3.2思考二：消費的底層邏輯正在發(fā)生改變。
3.3思考三：內(nèi)卷化&破圈
3.4思考四：Z時代
四、2021前瞻
4.1 加速迭代
4.2 大IP時代
五、幾點建議
5.1 學習！
5.2 練內(nèi)功
5.3 喜歡它！
5.4 融入網(wǎng)絡
六、大家的話
結(jié)尾
參考文獻
特別鳴謝
過去的一年是極不平凡的一年。大概誰都沒想到，2020年會以另外一種方式來臨，新冠肺炎疫情的到來打亂了原有的節(jié)奏……這是個無數(shù)人希望能重啟的一年，也是個考驗與機遇并存的一年，它在我們的期待、痛苦、感動、抗爭、淚水和汗水中就這樣一下過去了。
2020年我國茶葉經(jīng)濟指標統(tǒng)計數(shù)據(jù)
*數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局
茶行業(yè)也遭遇了前所未有的困難：春茶采收受阻，流通受限，批發(fā)市場、茶城封閉，復工延長，線下流量銳減，經(jīng)營管理遭遇到巨大挑戰(zhàn)。許多人說，從來沒有如此熱切期盼未來與改變，是因為2020，我們走得太不容易，太難了。
作為產(chǎn)業(yè)中流通領(lǐng)域的前哨陣地，批發(fā)市場（茶城）同樣遇到了巨大的挑戰(zhàn)，封閉市場帶來的商戶租金壓力；疫情防控常態(tài)下造成的流量下降，倉儲、物流、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)帶來的不利因素，以及由于疫情的不確定性所造成的市場保守情緒，都對市場商戶的經(jīng)營活動造成了不同程度的影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式受到了巨大沖擊。
為應對新冠疫情帶來的不利局面，濟南茶葉集團、濟南市茶葉行業(yè)協(xié)會積極推動各項復工復產(chǎn)政策，減免租金，復商復市，問計問策，幫助市場商戶攜手共渡難關(guān)。我們啟動了《2020年濟南茶葉市場商戶經(jīng)營情況市場調(diào)研》以期發(fā)現(xiàn)商戶生產(chǎn)經(jīng)營面臨的困難和訴求，全面了解市場商戶面臨的挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決方法，破解商戶實際的經(jīng)營困局。
本次調(diào)研主要面對濟南茶葉市場內(nèi)的近500家商戶，主要就商戶的經(jīng)營門類、模式，疫情期間的經(jīng)營情況，復商復市情況，經(jīng)營中遇到的問題、瓶頸，開展線上經(jīng)營等問題進行調(diào)研。
本次調(diào)研采用問卷調(diào)查+商戶調(diào)研的方式。共收到有效調(diào)研抽樣問卷317份，抽樣比在70%以上。符合統(tǒng)計學上研究結(jié)果對樣本數(shù)量的要求。
（關(guān)于樣本量計算方法的比較研究（ＰＤＦ）袁建文, & 李科研. (2013). 關(guān)于樣本量計算方法的比較研究.統(tǒng)計與決策,1, 22-25. ）
從調(diào)研統(tǒng)計數(shù)據(jù)看：
2020年濟南茶葉市場商戶經(jīng)營門類統(tǒng)計綠茶仍然是北方地區(qū)最主要的銷售門類。
雖然綠茶的占比較過去有明顯下降，但因為綠茶受眾廣泛，名優(yōu)綠茶品類豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層級多，消費者知譽度高，所以主營綠茶的商戶仍占近三分之一左右。
烏龍茶與紅茶齊頭并進。
烏龍茶和紅茶近幾年總體呈平穩(wěn)發(fā)展趨勢，特別是烏龍茶、紅茶品種分類清晰，品質(zhì)特點突出，帶動了整體茶類的發(fā)展。例如烏龍茶中品牌化程度比較高的巖茶、鳳凰單叢、臺灣烏龍等；紅茶中的祁紅、滇紅、坦洋工夫等，都在各政府、企業(yè)的推介下，專注發(fā)展地域品牌，取得了不錯的市場反響。
黑茶、白茶形成一定范圍的圈子經(jīng)濟。
黑茶、白茶具有越陳越香的收藏屬性，又加之這幾年的宣傳推廣，所以在北方銷區(qū)形成了一定的藏茶的圈子。特別是黑茶里的普洱，因為有濃厚的傳續(xù)文化，深得收藏市場青睞，形成了穩(wěn)定的品茶、藏茶圈子。
花茶的商戶占比下降，花茶品牌逐漸集中轉(zhuǎn)型。
隨著多茶類、茶種的流通，原有花茶、綠茶平分天下的局面逐漸消失。雖然主營花茶的商戶減少，但花茶經(jīng)營戶卻向集約化、品牌化發(fā)展，向內(nèi)重視傳統(tǒng)工藝，提升品質(zhì)；向外擺脫花茶固有的營銷理念，挖掘新賣點。加之北方地區(qū)固有的消費群體，花茶仍是北方地區(qū)最主要的茶葉品種之一。
2020年濟南茶葉市場商戶經(jīng)營方式統(tǒng)計
市場商戶仍以批發(fā)為主，品牌商戶略有提升。
從調(diào)研數(shù)據(jù)看，問卷調(diào)查的317戶商戶中，有四分之三的商戶仍是以批發(fā)為主，占比73.82%?？梢?，在批發(fā)市場（茶城）范圍內(nèi)，商戶的主要經(jīng)營思路和模式還是以批發(fā)為主。這部分商戶大多是在市場經(jīng)營十多年，跟著改革開放、市場發(fā)展一路走來的老商戶，有著固有的批發(fā)渠道和客戶。
從市場復市后商戶的開店情況來看，有35.33%的商戶在26號復市當天就開門營業(yè)，有48.58%的商戶也在其后的三月份開業(yè)，兩者總計83.91%?？梢?，商戶對于復商復市的迫切需要，一方面長期封閉帶來的經(jīng)營壓力巨大，另一方面長期隔離帶來的市場對茶的需要也是迫切的。所以在市場復市初期，出現(xiàn)了一波茶葉銷售的小高峰，這一點在《濟南市場疫情期間春茶經(jīng)營情況調(diào)研報告》中有具體論述。
值得注意的是，市場復市之前僅有4.73%的商戶通過互聯(lián)網(wǎng)手段進行了線上經(jīng)營活動。即使是市場復市后，疫情常態(tài)化防控期間，通過線上手段進行經(jīng)營活動的比例也只占28.16%。不足三分之一。這與現(xiàn)今高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代形成了鮮明的對比?？梢妭鹘y(tǒng)批發(fā)市場內(nèi)商戶的經(jīng)營模式守舊，經(jīng)營策略固化，沒有與高速發(fā)展的時代特點緊密結(jié)合。
復市后商戶積極采取疫情防護措施，所有調(diào)查樣本都采取了防疫措施，其中戴口罩和消殺排在前列，分別占比87.66%和75.33%。有一半以上的商戶（60.13%）在復市初期，不進行品茶活動。
商戶開業(yè)后采取的主要防疫措施
從調(diào)查數(shù)據(jù)看，疫情后商戶經(jīng)營活動遇到的問題比較集中，在所列七項困難中，其中“到店人數(shù)減少，客流量減少”和“訂單減少，經(jīng)營成本增加”被選最多，在317份調(diào)查樣本中有290個樣本選擇了“到店人數(shù)減少，客流量減少” ，有250樣本選擇了“訂單減少，經(jīng)營成本增加”，分別占比高達91.77%和79.11%。
可見在商戶的經(jīng)營活動中，“流量減少，訂單減少，成本增加”這是疫情后批發(fā)市場商戶遇到的最突出的問題。
應該說，從長遠來看批發(fā)市場（茶城）并不是永存的，其為新的流通、交易方式所替代是一種歷史的必然。所以隨著經(jīng)濟的發(fā)展，城市化水平的提高，茶葉流通體系的多樣化是大趨勢。雖然現(xiàn)階段茶葉批發(fā)市場（茶城）的地位不可替代，但經(jīng)由率會有所下降，其所承擔的功能、交易的形式以及與其它渠道之間相互的關(guān)系在不斷變化調(diào)整。
所以，批發(fā)市場（茶城）的流量減少是長期趨勢，只是今年疫情加速、加劇了這種變化。面對這種長期趨勢和短期劇烈變化如何應對，是擺在市場商戶面前最重要的思考方向。
復市后商戶經(jīng)營產(chǎn)品的價格變化從調(diào)查數(shù)據(jù)看，復市后市場上的茶葉價格因品類不同、上市時間不同、經(jīng)營模式不同，表現(xiàn)也各不相同。大部分商戶因受到訂單減少，庫存壓力增大等因素的影響，產(chǎn)品價格下降。另一部分因上市時間錯開疫情高峰，受疫情影響小，或商戶溢價權(quán)小，產(chǎn)品價格變化不大。另有少部分茶葉品種因春茶季采收受阻，造成市場稀缺，在一定時間內(nèi)價格上漲。
各茶類疫情期間的漲跌情況* 注：因黃茶、茶具所含的樣本數(shù)量少，不具備統(tǒng)計學上的參考意義。
商戶上、下半年（同比）經(jīng)營情況調(diào)研從調(diào)研數(shù)據(jù)看，全年整體商戶經(jīng)營同比下降比較大。上半年下降商戶達89.59%（其中嚴重下降一半以上的占比25.24%），下半年下降商戶78.86%。但總體來說，下半年隨著復工復產(chǎn)的推動，經(jīng)營環(huán)境趨穩(wěn)，商戶的經(jīng)營活動逐漸恢復，經(jīng)營狀況出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)。下半年較上半年經(jīng)營有所好轉(zhuǎn)的占比59.05%。有2.84%的商戶（9個調(diào)查樣本）能夠及時調(diào)整經(jīng)營策略，改變營銷模式，利用新媒體線上手段等出現(xiàn)了逆勢上揚。
疫情影響下，您的經(jīng)營活動已經(jīng)或者即將采取哪些措施應對？從調(diào)研情況看，“做好常態(tài)化疫情防控”高居榜首占75%?？梢娨咔榈挠绊憰恢背掷m(xù)，并滲入到生產(chǎn)消費各個環(huán)節(jié)，形成常態(tài)化；其次“減少進貨、降低庫存、維持現(xiàn)金流”緊跟其后，占比65.51%，可見市場的保守觀望情緒很高，在充滿不確定性的行業(yè)背景下，維持現(xiàn)金流是降低風險的做法；“精簡人員”和“嘗試線上投入”分別占比31.96%和35.76%；而“新媒體宣傳”方面的投入則最低，占比22.78%。這與疫情期間蓬勃興起的線上經(jīng)濟形成了鮮明的對比。
選擇保守的樣本多，選擇改變、嘗試的樣本少，這是批發(fā)市場（茶城）商戶經(jīng)營的特點。
統(tǒng)計學不是嚴謹科學，而是科學的工具，是通向科學真相的橋梁。調(diào)研數(shù)據(jù)本身雖然不能準確代表茶葉消費市場整體的經(jīng)營情況，但站在流通領(lǐng)域節(jié)點——批發(fā)市場（茶城）的角度上，我們還是可以從中得到一些信息和觀點，從而引發(fā)我們對于整個茶產(chǎn)業(yè)的思考。
從調(diào)研數(shù)據(jù)看，疫情影響下加劇變化的批發(fā)市場（茶城）的流量減少，訂單減少，成本增加等問題是表面現(xiàn)象，現(xiàn)象背后代表的是市場商戶經(jīng)營模式固化，營銷手段單一，缺乏網(wǎng)絡時代新消費環(huán)境下的學習、改變和嘗試。
新經(jīng)濟下加速變化的外部消費環(huán)境與茶城商戶固有的經(jīng)營模式之間的矛盾將是未來流通領(lǐng)域最主要的矛盾。
接下來我們將通過幾個不同角度來對新的消費環(huán)境和和新經(jīng)濟模式進行一些討論和研究，希望能給大家?guī)硪恍┧伎?，幫助大家在未來的?jīng)營活動中找到新的增長。
從調(diào)研和走訪的情況看，商戶遇到的最大的問題是流量的下降問題。而茶商的經(jīng)營模式過度依賴實體流量，經(jīng)營方式相對單一，是癥結(jié)所在。
首先，大型專業(yè)批發(fā)市場（茶城）是一定歷史階段的產(chǎn)物，其被新的流通、交易方式所替代是一種歷史的必然。所以，批發(fā)市場（茶城）流量的減少是一種長期不可逆的趨勢。2020年的疫情只是加速了這種變化。
其次，茶行業(yè)不是夕陽產(chǎn)業(yè)。在中國，茶葉的消費習慣以及消費群體并沒有發(fā)生根本性的減少。雖然消費方式和消費傾向在不斷變化，但整體的消費體量沒有變化，甚至有上升趨勢。越來越多的年輕人，喜歡上中國傳統(tǒng)文化，喜歡上茶文化，喜歡上了喝茶。喝茶，既能有益于我們的健康，又有著獨特的人文意義，可以說，只要中國傳統(tǒng)文化的根基還在，中國的茶產(chǎn)業(yè)、喝茶的人群就不會消失。
所以，基于上述兩點，消費群體體量沒有根本性衰減，而流通領(lǐng)域批發(fā)市場（茶城）的輻射流量卻在逐漸減少。那我們就要問，流量都去哪里了？那些喝茶的人，不是從批發(fā)市場直接買茶或者從批發(fā)市場延展的渠道中買茶，那茶是怎么走到消費者手中的？我們搞清楚這一點，對于我們茶城商戶在方向性思考上有著至關(guān)重要的意義。
以前計劃經(jīng)濟時代，商品匱乏，物流不發(fā)達，茶葉需要一個個樞紐（節(jié)點）來完成商品流通。批發(fā)市場（茶城）就是一個大的節(jié)點，街邊的零售小店就是一個小的節(jié)點。中間可能有若干批發(fā)商節(jié)點。這些節(jié)點形成單向的線性流通關(guān)系，保證商品的供應。那時候消費者往往很難越過身邊的節(jié)點，去上一層節(jié)點或樞紐去進行商品購買。
但隨著大物流、大流通的興起，隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展和介入，單向的線性結(jié)構(gòu)被打破，演進成了高效復雜的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。商品和信息進入了一個前所未有的互聯(lián)互通的時代，每一個身處其中的個體或組織只要愿意都可以成為商品流通中的節(jié)點。所以我們看到了微商、看到了直播帶貨、看到了種草經(jīng)濟、飯圈經(jīng)濟等等。
現(xiàn)在你想買茶葉，你可以去門口的超市、商店（傳統(tǒng)渠道），你也可以直接上淘寶京東（網(wǎng)絡平臺），甚至你可以問朋友，你在喝什么茶，他就把鏈接發(fā)給你了，或者他直接微信給產(chǎn)區(qū)的茶農(nóng)朋友，沒幾天快遞的茶就到了。即使你的這個朋友不是做生意的，也不搞茶葉。但這一次他充當了商品流通的節(jié)點。甚至，時間久了他可以直接聯(lián)系廠家或產(chǎn)區(qū)茶農(nóng)，就依靠這個開直播，朋友圈發(fā)圖片，在社區(qū)里建個群，他就成為了一個商品流通中的節(jié)點。這一切，在網(wǎng)絡時代，就只需要一部手機，它就可以接入社會商品流通的大網(wǎng)絡。
結(jié)論：商品流通不再是線性流通，而是呈復雜的網(wǎng)絡節(jié)點分布。流量不在依附于某個線性樞紐或節(jié)點，而是打散滲透到社會生活的每一個單元、每一個個體。去中心化是這個時代的特點。
流量散落的另一個原因是消費方式在變化。
原來茶葉消費場景是這樣，我想喝茶，我有需求，然后我就去找能買到茶的地方，要么去A店，要么去B店，或者去C市場，就只有這幾個選擇，我得去找茶，是人找物?，F(xiàn)在不同了，我除了ABC之外，我有網(wǎng)上的成千上萬的店可選，身邊的每一個朋友都可能給我推薦、安利。不再需要人找物，所有的物都在你的身邊，都在屏幕的背后，觸手可及，你隨時可以支取。例如：你在朋友圈里發(fā)一個信息說“我想買茶”，預計你會收到很多留言。這就是現(xiàn)在的狀況。
另一方面，消費觀念也在變化。我們老一代的消費觀念是“有沒有”，我想買這茶，這家店有，其他地方都沒有，誰控制了渠道誰就贏了。再往后的消費觀念是“好不好”，大家都賣茶葉，我的比你品質(zhì)高，比你的好喝，比你的性價比高，我就能賣的好，這個時候誰的產(chǎn)品好誰就贏了?，F(xiàn)在，光靠渠道和產(chǎn)品已經(jīng)不行了?，F(xiàn)在的消費觀念更傾向于是“喜不喜歡”，他們可以花上千塊買一雙球鞋，致敬偶像；他們可以宅在家里吃泡面，但卻在自己明星的直播間里揮金如土；消費行為不再是客觀判斷，而是主觀判斷。消費者消費的不再僅是商品本身，而更多的是商品背后的意義，是購買時的那一份小確幸和滿足感。
還有一種奇怪的消費現(xiàn)象叫“盲盒經(jīng)濟”。這是一種將玩具產(chǎn)品包裝于一個盒子里，消費者購買的時候不知道盒子里具體是哪一款產(chǎn)品，只有打開的時候才知道自己抽到什么產(chǎn)品的消費模式。就這樣一種新的消費場景，泡泡瑪特2017年至2019年期間，營收分別為人民幣1.58億元、5.14億元、16.83億元，近三年的營收增幅分別高達80%、225%及227%。實體流量在逐漸衰減的現(xiàn)在，新消費形式卻蓬勃向上，以驚人的速度。
以前我們認為，我們要先確定要消費的產(chǎn)品，然后進行篩選比較，最終才能完成消費行為。但現(xiàn)在，我們甚至不知道我們買的具體是什么，我們就進行了消費行為。
消費的底層邏輯正在發(fā)生改變。
結(jié)論：消費渠道的多元化，讓消費場景隨時隨地可以發(fā)生，消費的目的和意義也發(fā)生著變化。我們就應該甩開歷史包袱，去擁抱新渠道、新市場?？讨凼乔蟛坏絼Φ?。
內(nèi)卷化是一個學術(shù)名詞，是指一種社會或文化模式在某一發(fā)展階段達到一種確定的形式后，便停滯不前或無法轉(zhuǎn)化為另一種高級模式的現(xiàn)象。在經(jīng)濟領(lǐng)域，可以指一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段后，只能向內(nèi)競爭，無法突破邊際效益遞減的趨勢，呈現(xiàn)沒有發(fā)展的增長的狀況，叫做內(nèi)卷化。茶葉行業(yè)就是嚴重的內(nèi)卷化。
近二三十年，茶行業(yè)享受中國發(fā)展的紅利，實現(xiàn)了突飛猛進的變化，但隨著生產(chǎn)力水平的不斷提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，茶葉產(chǎn)能趨于飽和，產(chǎn)業(yè)增長遇到瓶頸。近幾年茶行業(yè)的競爭主要集中在品牌建設、成本控制、工藝創(chuàng)新、題材熱點、文化屬性的挖掘等等，延展出了像大師做、頭采、山頭、小產(chǎn)區(qū)、高桿、單株等諸多營銷概念。這些營銷思路無疑都指向內(nèi)部競爭關(guān)系，而且也都逐漸呈現(xiàn)疲態(tài)。
打破內(nèi)卷化的唯一的辦法就是破圈，打破行業(yè)的界限和思維，在生活中找到消費者消費的真正意義。所以在2020年我們看到故宮文創(chuàng)、國家博物館、美術(shù)館、人民文創(chuàng)、三聯(lián)生活周刊、羅輯思維、天貓新文創(chuàng)、有品、嚴選等這些流量IP都涉足了茶領(lǐng)域，他們不能算是傳統(tǒng)意義上的茶行業(yè)，但他們卻都獲得了非常不錯的銷售成績。
圈子已經(jīng)被打破，“狼來了”。你準備好了嗎？
商品本身不再是行業(yè)的界限，故宮、國家博物館、美術(shù)館，不再僅僅是一個場地；人民日報、三聯(lián)生活周刊也不再僅僅是一份刊物，天貓、有品、嚴選也不再僅僅是一個網(wǎng)絡平臺，他們的背后是一批有著共同認知屬性的活色生香的消費群體。他們的消費中有一種形而上的認知感和歸屬感。
也許你會說，有些人看重意義，但總有一些人只關(guān)心商品本身吧？就算我沒有那些所謂的認知感和歸屬感，我只是做最簡單的茶，好喝的茶，也會有人喜歡吧？讓意義的歸意義，讓實用的歸實用，我還是能賣好茶葉吧？其實，實用和意義本就是一件事的兩個面，不可分割。你賣的每一款茶，你的每一次銷售，都是你對茶、對茶葉消費認知的體現(xiàn)。
破圈，就是創(chuàng)造新的消費場景。破圈，就是走出原來產(chǎn)業(yè)的框框，到更廣闊的生活中去開辟疆域。比如，你在吃飯的時候，覺得飯店的茶還不錯，菜單上就有二維碼，你就可以直接下單，送到家里；你住酒店，你覺得客房里提供的茶還不錯，你就可以直接進入酒店APP，購買酒店同款；任何有流量的地方都是你接入商品信息的切口。
結(jié)論：圈內(nèi)的生意會越做越難，因為高速路再寬，也無法阻止因為車太多而堵車。最好的辦法就是來架直升機，跳出平面，飛到天上，看哪里有需求就直奔過去。
2020年最火的詞語之一就是“后浪”，所謂后浪就是指1995—2009年出生的這屆年輕人，也稱Z時代。
有數(shù)據(jù)顯示，我國Z時代群體活躍用戶規(guī)模達到2.75億，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，從認識開始就接觸互聯(lián)網(wǎng)科技，并一直在擁抱高速推陳出新的新興業(yè)態(tài)，對互聯(lián)網(wǎng)有著天然的依賴。Z時代這屆年輕人的成長正趕上中國經(jīng)濟的騰飛時期，物質(zhì)生活富足；而且普遍是獨生子女家庭，成長受到父輩的關(guān)注程度高。有著鮮明的個性，重視消費體驗。他們是中國未來新經(jīng)濟、新消費、新文化的主導力量。
下面我們對Z時代年輕人的消費態(tài)度做一些分析，希望能對大家有一些參考。
首先，顏值主義。
當下時代，“顏值即正義”是普遍認知，對顏值的要求也體現(xiàn)在生活的各方面中， CBNData《2020消費態(tài)度洞察報告》指出，有64%的消費者會購買包裝更吸引人的產(chǎn)品。那些有設計感、年輕元素、有文化屬性的包裝設計，往往能在第一時間贏得消費者。
其次，主觀消費。
Z時代的消費者更愿意為自己喜歡的東西付費。這是這個時代最鮮明的消費態(tài)度之一。他們會因為一個文案、一句話、一個場景或者一個想象，觸動了心弦，從而進行消費活動。主觀意愿而非客觀需要在消費因素中占的比例越來越大。
第三，輕養(yǎng)生。
在快節(jié)奏、高壓力的現(xiàn)代生活下，這屆年輕人比以往任何時候的年輕人更注重健康，輕養(yǎng)生已經(jīng)成為了勢不可擋的消費趨勢。在奮斗的同時，這屆年輕人一點也不虧待自己。
第四，追隨KOL。
KOL，就是意見領(lǐng)袖。這屆年輕人有自己追逐的理想信念，他們會追逐和自己三觀一致的偶像和意見領(lǐng)袖，有數(shù)據(jù)表明，有70%的年輕人會愿意購買“愛豆（英文idol的音譯）”周邊及同款產(chǎn)品，或者其代言推薦的產(chǎn)品。Z時代群體還偏愛跟著KOL直播種草。
最后，愛國。
Z時代出生成長與中國經(jīng)濟和城鎮(zhèn)化高速發(fā)展時期，充分享受到了經(jīng)濟增長的紅利，大多數(shù)沒有經(jīng)歷嚴重的物質(zhì)短缺，便顯出了強大的愛國熱情、文化自信和對主流意識形態(tài)的認可。此次新冠疫情期間舉國上下團結(jié)一心共同抗疫，更加強化了國人的民族凝聚力和文化認同感。反應到消費上就是“新國貨”、“新國潮”概念的興起。
結(jié)論：這屆年輕人終將成為這個社會的消費擔當，茶行業(yè)，雖然有很大比例的60后、70后、80后固有消費群體。但不可否認，這屆年輕人終將取代他們，成為新茶文化的消費主體。無論你是生產(chǎn)企業(yè)、渠道、還是終端零售商，你的最終目標一定是他們。所以，誰先一步了解他們，誰就先一步了解未來。
2020年的疫情加速了商業(yè)環(huán)境的迭代，2021年這種迭代會繼續(xù)加速。2020年你所遇到的那些看不懂的新詞，所遇到那些你想不明白的消費現(xiàn)象，所面對的那些茫然無措的焦慮，所面對的各種風險和壓力，2021年依然會存在。不但存在。而且會以一種加速迭代的形態(tài)高速演進。種草經(jīng)濟、盲盒經(jīng)濟、飯圈經(jīng)濟、直播帶貨、聯(lián)名文創(chuàng)、新國潮、懶經(jīng)濟、宅經(jīng)濟，這些將一種加速的形態(tài)，迅速成長。
即使你在傳統(tǒng)經(jīng)營模式中一點也沒有犯錯，甚至比以往任何時候都更努力的經(jīng)營，更認真的做產(chǎn)品。但隨著新商業(yè)環(huán)境的到來，你仍然會感到越來越吃力，越來越困惑。
就像一個人再努力的騎自行車，也不可能追上時代的火車。“時代拋棄你時，連一聲再見都不會跟你說?！?/p>
2021年茶行業(yè)的另一個趨勢就是大的IP流量的涌入。隨著線上經(jīng)濟的發(fā)展，新商業(yè)業(yè)態(tài)的形成，擁有頭部流量的IP入口將更廣泛的落地。無論是直播帶貨、聯(lián)名文創(chuàng)，還是社區(qū)團購，這些流量會逐漸滲透到茶行業(yè)中。2020年，央視的“小朱配琦”帶貨湖北茶。直播間2小時 1546萬人觀看，10500罐湖北恩施玉露秒空；中國茶葉流通協(xié)會推出“抖音有好貨，縣長來直播”春茶專場直播活動。三場直播共銷售茶葉20.4多萬件，銷售額超1329萬元。八馬鐵觀音攜手羅永浩直播，累計觀看人數(shù)62.8萬。三分鐘就賣出了80000盒八馬茶。還有像故宮文創(chuàng)、國家博物館、美術(shù)館、人民文創(chuàng)、三聯(lián)生活周刊、羅輯思維、天貓新文創(chuàng)、有品、嚴選這些IP流量入口，也都將繼續(xù)滲透茶行業(yè)。
茶行業(yè)將從流通時代進入流量時代。
學習是這個時代的主旋律。學習加嘆號。
以前學習是為了考試，為了職稱，為了提高自己。而現(xiàn)在學習，就是為了生存本身。你現(xiàn)在不學習各種手機APP，不學習支付寶、微信支付，你不學習共享單車、滴滴打車，你不學習那些新詞匯、新思路、新觀念，你能跟上這個時代的發(fā)展？
2020年的調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)市場商戶疫情期間通過線上社交平臺或社交軟件，獲得客戶消費者的比例僅占27.99%。有72.01%的商戶還不能有效利用網(wǎng)絡手段進行商業(yè)活動。
疫情期間您有沒有通過線上/社交平臺，獲得客戶消費者？
學習互聯(lián)網(wǎng)應用不是為了娛樂休閑，陶冶情操，更是商業(yè)互動的工具，是營生的手段。
所以，2021年，一定要學習，要不斷學習，保持對新事物的敏感，研究新的商業(yè)環(huán)境，學習新的營銷思路，建立終身學習的目標。這是你在這個日新月異的發(fā)展時代要做的最重要的事。
這里面包含兩方面：
一方面要積極維護客戶渠道、嚴格店面制度、完善進銷存管理，增強員工服務意識等等。可以說這次新冠肺炎疫情對每個企業(yè)、商戶都是一次大考，考驗的是內(nèi)在的管理能力、外在協(xié)作能力、及時反應的能力、客戶渠道的維護能力、服務意識和服務水平等等。練好這些內(nèi)功，可以增強商戶抵御風險的能力。
另一方面要加強茶文化、茶科學的普及。以前以價格為導向的市場銷售是這樣，“這款茶260，旁邊的那一個好一點330，這里面這個更好540?！爆F(xiàn)在不能再這樣了，我們要告訴我們的渠道商、消費者，這款茶好在哪里？他工藝上、歷史上和其他茶有什么不同的意義，我為什么喜歡這款茶等等。這些人文意義上的知識，也是練內(nèi)功的一部分。
調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一部分商戶對于茶葉經(jīng)營的認識是這就是一門買賣生意，進貨賣貨賺取利潤，和賣土豆、賣板凳沒什么區(qū)別。實在這個不賺錢，我就去干別的。但在消費高度信息化、個性化的今天，這種思路要警惕了。
一定要對自己經(jīng)營的茶有足夠的熱愛，一定要對茶行業(yè)有足夠的喜歡，這樣你在網(wǎng)絡中展現(xiàn)出來的才是一個茶人的樣子。喜歡和熱愛是無法掩飾和偽裝的，是可以互相感染、引發(fā)共鳴的。喜歡和熱愛是有力量的。而且茶產(chǎn)業(yè)、茶文化是有著足夠深厚的外延和內(nèi)涵，值得你的喜歡。京東今年的口號：不負每一份熱愛。就是迎合了這種消費傾向。
調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，2020年之前，大家其實還覺得做生意并不一定要用到互聯(lián)網(wǎng)，當然年輕人，學得快,可以搞一搞，老商戶學不了，也學不會了，就用老方法再撐幾年。
但2020年之后，我們發(fā)現(xiàn)，再不融入這個網(wǎng)絡化的世界，生意可能就越來越難做了。融入網(wǎng)絡倒不是說一定要開淘寶、上京東、做網(wǎng)店，而是要將你的經(jīng)營充分融入到這個信息時代。
舉個例子：朋友圈是否可以發(fā)產(chǎn)品，好一點的可以來點圖文創(chuàng)意；是否可以開個微博，上個頭條，把自己的產(chǎn)品信息發(fā)上去，拍一點抖音介紹下自己的店鋪。在社交平臺上多一些相關(guān)的互動和宣傳，把你對茶的理解，你對茶的熱愛和喜歡，告訴更多的人。在逐漸的融入這個網(wǎng)絡環(huán)境的過程中，你才能慢慢的體會和找到思路、想法。
往前走總比坐在店里等要好一點。
2020注定是不平凡的一年，進出口和旅游業(yè)，賓館業(yè)都受到了一定的影響，茶葉行業(yè)有堅守者，守出了一片開闊的天空，只要堅持堅守，就會有希望，就會有收獲，2020年天裕泰茶業(yè)公司業(yè)績不降，而且是增長，我們做出了很好的成績，這要感謝茶葉批發(fā)市場的管理者，領(lǐng)導們，感謝我員工們的辛勤努力，更要感謝我的客戶朋友們，對我們的信任和支持。2021年我們有整體規(guī)劃，我們會把更好的產(chǎn)品，更新鮮的茶葉，呈現(xiàn)給我們的朋友們和顧客們。
濟南天裕泰茶業(yè)有限公司
俞標
2020年的“不易”已經(jīng)過去，只需銘記，但我們要保持初心。相信黨和國家的治理、修復能力，以韌性應對困難。艱苦奮斗的精神不變也是一個“不易”！2021年疫情終會過去！冬天終會過去，春天會再來。堅守茶行業(yè)，堅持則有萬水千山。
潤湘茶行（高馬二溪山東運營中心）
李雄
2020年我們少了一些流動客流，少了一些線下品鑒，我們以自媒體，微信圈的宣傳做推廣，公司品牌方的大力宣傳，也得到很多消費者與經(jīng)銷商認可！對于2021年，我們會以品牌的優(yōu)勢做文章，比如自媒體的爆光度，茶品質(zhì)的挑選，讓消費者無后顧之憂，做一些比較爆款的產(chǎn)品來推動銷售，比如產(chǎn)品的文創(chuàng)類，產(chǎn)品的質(zhì)量的突出性，只要堅持好品質(zhì)，堅持好口碑，做好產(chǎn)品的創(chuàng)新性，就能做好市場的銷售。
雨林古樹茶
陳培坤
2020在疫情的促擁下緊張的發(fā)展，艱辛的一年也悄然流逝。如今，迎來了2021年，在新的一年里，我們會保持不變的做茶初心，以及保持良好的茶葉品質(zhì)，變動中的，是我們企業(yè)欣欣向榮的發(fā)展腳步，我們會“抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)”
感謝市場領(lǐng)導給予華羽村的鼓勵，支持讓我們有更多的發(fā)展機會，我們也會關(guān)注國內(nèi)外形勢，將工作向前推進。
新的一年，我們會繼往開來，展望未來，創(chuàng)造更好業(yè)績！
“華羽村”白茶
楊自典
光陰歲月催人老。歲月如梭似剪刀。又是匆匆的一年過去了，回首2020年，我們一起經(jīng)歷了前所未有的新冠疫情，這一年全國乃至全球都在與這個病毒作斗爭，很多人經(jīng)歷了生死，所有這些更讓我們懂得去珍愛生命，注重健康。很高興也很榮幸的作為一位茶人，為了給大家奉上一杯好茶而一直在努力，在這個經(jīng)濟大勢不樂觀的情況下，我呼吁大家首要關(guān)愛生命，養(yǎng)成良好的生活習慣，每天堅持一杯茶。
茗靜軒茶行
濟茶協(xié)普洱茶專業(yè)委員會會長·崔麗
2020年是極不平凡的一年。面對突如其來的新冠肺炎疫情，我們從起初的恐慌到后來的頑強不屈、患難與共。我們勇敢克服了疫情帶來的負面影響，堅守茶行業(yè)，帶頭復工復產(chǎn)，在保證安全防護的同時，彌補了因疫情帶來的業(yè)績損失，全年營業(yè)額不降反升！這不僅僅是從業(yè)人員的成績也是市場管理者對我們每一家商戶的支持和保護。展望2021年，我們終將戰(zhàn)勝疫情，迎來更好的明天！
福建省安溪泉德利茶業(yè)有限公司
陳木藝
歲月不居，天道酬勤。過去的一年，是極不平凡的一年，包括茶業(yè)在內(nèi)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)受到了不同程度的影響，但是，這并不會改變未來茶葉消費的增長態(tài)勢。我們秉承內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象，以質(zhì)求存的經(jīng)營理念，告別2020，迎來萬象更新的2021，新的一年，機遇與挑戰(zhàn)并存，希望與困難同在，愿我們在新的一年陽光鋪路，攜手同行！
坦洋工夫北方聯(lián)合會
池華榮
咬定青山不放松，立根原在破巖中。2020年，新冠疫情對國家是一種磨難，同時也是對人民團結(jié)的一次大考，對社會各行業(yè)發(fā)展的一種考驗。堅韌的人民群眾凝心聚力，共克時艱。社會秩序有條不紊的恢復。疫情中，我們看到更多催人淚下、震撼人心的人和事。這是中華民族精神的傳承，讓祖國上下更加的團隊奮進。千磨萬擊還堅勁，任爾東南西北風?？嚯y終會過去，未來也更加美好。經(jīng)歷苦痛，我們提升自身能力，可以迎接更強的挑戰(zhàn)。我們有國家為脊背，挺直身板、團結(jié)奮進，做好本職工作，堅守行業(yè)準則，事業(yè)健康發(fā)展，共迎美好未來。
中吉號普洱茶華北運營中心
盧金亮
“不是我不明白，這世界變化快”。這是崔健在《新長征路上的搖滾》中的一句話。疫情讓新經(jīng)濟迅猛發(fā)展。正如我們在調(diào)研中了解到的，很多商家從計劃經(jīng)濟時代就開始在濟南經(jīng)營茶葉，經(jīng)歷了市場經(jīng)濟大浪淘沙，經(jīng)歷了大物流、大流通的發(fā)展，經(jīng)歷了傳統(tǒng)批發(fā)市場到品牌發(fā)展的轉(zhuǎn)型，享受了每一次變革的紅利。但互聯(lián)網(wǎng)時代的到來讓他們感覺到了局促，因為更新太快了。從剛開始的淘寶網(wǎng)店、到京東天貓，又到微博、頭條、再到微商、網(wǎng)紅經(jīng)濟、直播。疫情讓不少茶葉商家開始冷靜思考，自己在未來是否應該有新的布局。隨著越來越多的邊界和門檻被打破，“數(shù)字化”紅利早已從局部擴展，倒逼社會開啟一種全新常態(tài)。
最后，凜冬已盡，萬象更新。祝大家在新的一年里有新的氣象。
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本次調(diào)研分析由市場管理科組織問卷調(diào)查，得到了市場商戶的大力配合和支持，大家一起討論，獻計獻策，分析研判。就當前遇到的問題提出了很多有建設性的想法和建議。
在此特別鳴謝參與調(diào)研單位（排名不分先后）:
濟南天裕泰茶業(yè)有限公司
潤湘茶行（高馬二溪山東運營中心）
福建省安溪泉德利茶業(yè)有限公司
“華羽村”白茶
宏順發(fā)茶具
坦洋工夫北方聯(lián)合會
擒猴茶葉|含香茶葉
“雨林古茶坊”
福州榕泉茶業(yè)有限公司
中吉號普洱
茗靜軒茶行
梵益茶
中益普洱
泓達堂陳皮
濟南羽臣茶業(yè)有限公司
濟南茶葉集團新媒體 圖文編輯：老虎吃茶 果果
版權(quán)聲明：
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按：茶葉店是目前中國茶業(yè)重要的銷售終端形態(tài)之一，茶葉店的經(jīng)營要求多種資源與能力的聚合。在疫情突如其來而且防控處于常態(tài)化的2020年，茶葉店的經(jīng)營，比以往任何時候都面臨著更大的挑戰(zhàn)。
但是，我們也應當看到，新的形式，在一定程度上也會催生新的做法。危機之下，也可能激發(fā)人們更多的潛能。對于那些早已習慣于順勢而為的人而言，即便是突變帶來的沖突不可避免，但對于突變沖擊的適應力也可能相對會更強些。
今天和大家分享一位90后茶葉店老板的開店總結(jié)。這位90后茶店老板，在2014年從小白的狀態(tài)開始經(jīng)營茶葉店，不僅今年逆勢增長，而且連續(xù)6年基本實現(xiàn)業(yè)績倍增——即便是在面臨各種挑戰(zhàn)的令人難忘的2020年。那么，她一定是做對了些什么？
編者特地和她聯(lián)系，希望她能和大家分享一下她的2020開店總結(jié)。雖然，不同的茶葉店經(jīng)營者，有各自的不同經(jīng)歷和資源條件，有各自的不同機遇和挑戰(zhàn)，也有各自的偏好和選擇，但也一定或多或少有些方面是屬于共性的東西，因而也就具備了一定的參考意義。
編者
2020年12月31日
正文
每到年底，都是總結(jié)的時候，今年也是如此。不過，2020年注定是不平凡的一年，總結(jié)時的心情都和以往多有不同。
年初突如其來的新冠疫情，一下子打亂了原本的計劃，甚至讓不少人方寸大亂。
但是，路，還得繼續(xù)走下去。
正所謂，危機，實際上是危險與機遇并存。
2020，我們沒有彷徨，沒有氣餒，更沒有消沉。我們一如既往地堅定在茶路上努力前行，為大家選擇和提供好茶品，以茶為美好生活助力。一年下來，雖然經(jīng)歷了各種艱難險阻，但也收獲了期待中的收獲。
回望2020，有三件事情對我們而言特別重要：
第一，選擇成為北京天下名山茶業(yè)有限公司的戰(zhàn)略合作伙伴！與優(yōu)秀共伍！
開店，是憑實力，還是靠運氣？
對于想開個茶葉店的人來說，可能首先都面臨一個選擇難題：到底是自己上茶山收茶自己包裝？還是選擇靠譜品牌合作？
其實，對我這樣的從茶小白狀態(tài)開始但創(chuàng)業(yè)者而言，正確答案很簡單：選擇品牌！但前提是，選擇一家靠譜的品牌加入。
這個問題，本質(zhì)上是選擇自己做一條龍？還是選擇做自己可能最能夠體現(xiàn)專業(yè)和優(yōu)勢的一段？畢竟，茶葉的鏈條長，表面上是你什么都可以去做，但實際上是，從商業(yè)經(jīng)營經(jīng)營角度，你除了要考慮表面的成本外，同時更為重要的是要隨時需要考慮自己的比較優(yōu)勢和機會成本。
許多茶葉店經(jīng)營者，往往對產(chǎn)品力店重要性認識不足。從批發(fā)市場拿點散茶裝進通用包裝，自己到茶山采購原料貼上自己的商標，或者是經(jīng)銷廠家品牌的產(chǎn)品，都可能是一種選擇。不少茶店經(jīng)營者，一開始往往容易因為看中更大的差價而選擇散茶，或者作坊式的產(chǎn)品。但是實際上，從整體經(jīng)營角度，需要考慮的就不僅僅這么簡單了。
因為，茶葉銷售，僅僅追求產(chǎn)品差價大是遠遠不夠的！類似散茶和作坊式產(chǎn)品的銷售，表面上是因為價格模糊而更自由定價，或產(chǎn)品差價大，但隨之而來的問題卻很多，比如：品質(zhì)穩(wěn)定性和保障性差；后續(xù)銷售成本高；持續(xù)供應能力有限；不容易形成良好而持續(xù)的口碑積累，等等。
所以，在做這些選擇的時候，需要了解的一點是，原料和好產(chǎn)品并不直接劃等號，產(chǎn)品研發(fā)是專業(yè)技術(shù)活，選好產(chǎn)品需要專業(yè)技能。在敬畏專業(yè)和尊重專業(yè)的前提下，本著優(yōu)勢互補合作共贏的理念來思考茶葉店的經(jīng)營，是有長遠意義的。
良心品質(zhì)一定是品牌經(jīng)營必須正確把握的要點，也是茶葉店經(jīng)營者必須要把握的重點。許多茶葉店經(jīng)營業(yè)績不理想，和產(chǎn)品力欠佳有密切關(guān)系。
同時，選擇靠譜的品牌，相當于背后多了一個軍師和強大的幕后團隊，可以提供指導、出謀劃策，能使創(chuàng)業(yè)者少走彎路，降低創(chuàng)業(yè)風險。
在茶葉店運營期間，選擇一個好的品牌是成功開始，優(yōu)秀的品牌不但有完善的產(chǎn)品體系，更讓我們擁有了強大的背書，更多的是自己能夠在這樣的團隊里獲得更多茶葉營銷和茶葉專業(yè)知識等多方面的提升。
對于沒有茶葉從業(yè)經(jīng)驗的人來說，選擇靠譜品牌，可以在較短的時間內(nèi)入行，學習到品牌方所提供的經(jīng)營管理經(jīng)驗與支持，能讓開店老板少走很多彎路，降低創(chuàng)業(yè)的風險。明確方向，走對路，走在專業(yè)的茶路上。
除了以上這些考慮，其實我更看重“人”的選擇！
認識了一群優(yōu)秀的人，向他們學習，一起進步！
在這里，我要申明一點：我不提倡混圈子。
我眼中所謂優(yōu)秀的人，就是積極、正面，且在自己的人生里也一直在努力的人，最好是在關(guān)鍵時候能拉你一把，或者把你往前推一把，包括良師，也包括益友。
回想2014年創(chuàng)業(yè)初期，我最大的幸運就是認識了特別好的老師鄧博士，也認識了很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴。前面談到的關(guān)于產(chǎn)品力方面，去年鄧博士專門寫了一個系列文章和大家分享，而我則是因為幾年前認識了鄧博士，而在這方面更早有了系統(tǒng)和深刻的認識，從而少走了彎路。
鄧博士去年和伙伴一起創(chuàng)立了北京天下名山，致力于知名小產(chǎn)區(qū)茶的多品類組合經(jīng)營，契合茶行業(yè)發(fā)展方向和茶店經(jīng)營的未來方向。所以我在經(jīng)過認真思考后，成為了天下名山的戰(zhàn)略合作伙伴。
茶小白的我，在經(jīng)營初期面臨巨大壓力的時候。有一次，我在凌晨十二點編輯了一千多字的微信小作文發(fā)給鄧博士，想聽他的建議。第二天一早他醒來看到消息，就馬上跟我打電話，跟我分析著利弊，鼓勵我再往前沖一沖。雖然挑戰(zhàn)也挺大的，感覺到我內(nèi)心有些許膽怯，他就跟我說：“向上的路，都是艱難的”，不要怕曲折，堅定的去踐行。我最后聽了他的建議，選擇了那條曲折但最后也看到豐碩果實的路。
第二，精進茶修踐行，實現(xiàn)自我成長！
今天是秀美行茶分享第1281天。
這里暫且拋開行茶帶給我個人專業(yè)技能以及身心修養(yǎng)層面的探討。從打造個人IP，建立自己的個性標簽這一塊，堅持行茶分享的確起到了非常重要的作用。
設定標簽其實很簡單，就是切中某個領(lǐng)域然后不遺余力全面去打造自己的個人IP標簽。比如，選擇了茶店經(jīng)營，就要努力向自己的顧客群和朋友圈建立自己的專業(yè)形象——這指的不僅僅是形象，而是有專業(yè)實力支持的形象，讓自己能在別人對自己的認知中，留下茶方面的專業(yè)記憶。如果顧客和朋友們想到茶，能自然或首先聯(lián)想到我們，那自己在茶方面的專業(yè)標簽就算是成功貼上了。
建立自己的IP標簽，說起來容易做起來難，但還是有方法可循。
① 選擇好品牌。對于小茶店來說，好的品牌必然是能夠?qū)οM者產(chǎn)生較強的吸引力，在具備知名度、好口碑同時擁有更高的偏好度和忠誠度。
② 選到好的品牌產(chǎn)品之后，通過線下茶會以及行茶筆記和視頻的分享，讓消費者認識品牌，而初步和普遍的認識都是通過產(chǎn)品來認識的。
這方面，我想要特別強調(diào)的是持之以恒。1天、1周和1個月行茶分享，大家可能都會感覺沒什么；100天的時候，大家可能會說一聲，哦？100天了；365天整1年的時候，就開始有朋友說不錯了；而今年初1000天的時候，我就收到了特別多朋友的鼓勵，告訴我說不簡單！今天是秀美行茶的1281天，而我在行茶1000的時候，其實就已經(jīng)開始在憧憬2000天和3000天了。
行茶圖文分享
③ 從客戶以及個體需求出發(fā)，用專業(yè)打動客戶。比如，每次客戶購買完茶葉以后、我會提供該產(chǎn)品詳細沖泡方法以及品飲感受，作進一步交流。
④ 工作中做好本職工作，突出1到2項能力，做好品質(zhì)。比如，攝影是我的愛好，它在茶店的經(jīng)營中也起到非常重要作用，好的攝影作品讓產(chǎn)品銷售事半功倍。
⑤ 忠誠消費者向周圍的人群進行傳播，形成口碑效應和品牌的關(guān)系，這就是社交傳播效果。
個人IP的建立是一個系統(tǒng)工程，也是一個日積月累的過程。但是，一旦建立了個人IP，就會帶來諸多的便利，試著在經(jīng)營中建立自己的個人標簽吧。
第三，持續(xù)為全國各地茶行業(yè)同行們作經(jīng)營和茶器物攝影、還有茶修理念等系列課程分享。
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使得信息高度透明化，市場營銷也進入新時代。我們在經(jīng)營中注重融入互聯(lián)網(wǎng)思維和生活美學。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，實現(xiàn)不出家門、也能做到服務客戶。
器物攝影
利他，對，一旦有了利他的心，也就更易條條大道通羅馬。利他心，是特別好使的一條秘訣。在做一件事的時候，我們除了考慮自己的利益，是否充分考慮到了用戶、客戶或合作者的利益。
3月，開了三期關(guān)于茶器物拍攝技巧的分享課程和茶葉店生意升級的分享。學員共計100人左右。關(guān)于攝影、非科班出身的我、要給大家做分享，其實是很有挑戰(zhàn)的。盡管如此，我依然希望自己能夠像是對待泡茶、喝茶一樣，認真做好這份美好鏈接。
攝影課程
4月，給當?shù)刂髽I(yè)做茶修系列課程分享。
企業(yè)茶修課程
謀求高速發(fā)展的同時，我們也需要適時的停下腳步。企業(yè)茶修的出現(xiàn)，符合這個時代里企業(yè)發(fā)展的需求，能夠為企業(yè)注入中國傳統(tǒng)文化的智慧，針對企業(yè)特點系統(tǒng)設計課程、跟蹤服務指導，使企業(yè)真正實現(xiàn)從快速發(fā)展到高質(zhì)發(fā)展的量變。不論是專業(yè)的茶湯表達方面，器之為用、器之為美方面，申時茶項目應用方面，還是建立企業(yè)文化共同語境，鏈接團隊成員通道，員工情志成長等方面，都將是未來合作的著力點。秀美也會在企業(yè)內(nèi)訓方面發(fā)揮所長、豐富內(nèi)容、緊跟時代，為更多的企業(yè)提供服務和幫助，共同營造健康和諧的企業(yè)發(fā)展環(huán)境。
茶修課程
新生代消費群體對于品牌的反向定位越來越明顯，他們會提出他們的核心消費需求，以求品牌能夠做到。
面面俱到的泛泛品牌定位已經(jīng)不再像以往那樣富有吸引力，打造專業(yè)的品牌形象才能更吸引消費者。消費者對于那些萬能型的品牌興趣將會下降，具有專業(yè)定位的品牌形象將更能吸引消費者的眼球。
因此，我們必須尋找到恰當?shù)募毞质袌?，做到準確的市場定位，從而成為目標消費群體某一方面需求滿足的專家形象，繼而形成自己的定位。
說到這里，必須要分享一下茶行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺的重要性。
我自己的抖音賬戶，從0～1000再到現(xiàn)在的近5000粉絲，雖然粉絲增長數(shù)據(jù)依然不夠好看，卻會發(fā)現(xiàn)，每月的收入報表逐漸在增長。除了抖音，還有在小紅書、微博、視頻號等多平臺的持續(xù)推廣。
社交賬號多更新，做專業(yè)類知識分享：如果能寫東西，就定期更新；如果能做到日更，那么就是以高頻率在搶占注意力。大多自媒體公眾號運營成功者的運營更新都很快。就算是淘寶店，也要保持很快的上新，以及多次的投入廣告以得到轉(zhuǎn)化率。長期的投入，加上時間的效應，長期會產(chǎn)生客觀的效果，相信時間的力量。
傳統(tǒng)的營銷模式雖然仍廣泛使用，但已不能僅僅憑借這一模式而戰(zhàn)無不勝。隨著市場競爭的加劇，在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上，積極探索創(chuàng)新的營銷模式，利用適合于茶行業(yè)推廣的營銷工具，才能推動茶店銷售乃至品牌建設。
這里還有一點值得分享的是，擁有好的心態(tài)！
什么是好的心態(tài)，第一是務實，第二是務實，第三還是務實。
心安，則身安。無論身處什么環(huán)境，陽光燦爛也好，風吹雨打也好，保持一份平和的心態(tài)，是最豁達而明智的人生態(tài)度。得之坦然，失之泰然，逆境不悲，順境不喜，不讓成敗、起伏成為常掛心頭的閑事，才能守得云開見月明，迎來人間好時節(jié)。
大家都有過詩和遠方，有過無比懷念的青春時光。我們也可以選擇各種活法，隨意而任性，縱情而灑脫。但每個階段都有不同路要走。當肩上的書包換成擔子，從考場走到職場，從被他人照顧到照顧他人。
不必太懷念過去，我們終將走向未來。
誰都有難過的時候，家家都有難念的經(jīng)。命運不會垂青每個人。珍惜現(xiàn)在擁有的，我們已經(jīng)比太多人幸運。躺在原地不動抱怨確實很舒適，但那不應是你我的選擇。除非你家里有一座礦，或者很多座。
至于煩惱，那大概是青春期的事了，起碼我現(xiàn)在想不起來。說到底就一句話：
干就完事了，完事接著干。
把握自己能把握的，堅定自己已選擇的。做對事，選對人，沉住氣，卯足勁。因為相信，所以看見。
人生沒有白走的路，每一步都算數(shù)！每一步，都是看見生命在光芒與平凡中綻放，這依然是秀美對自己的2021年，最深刻的祝福！
展望2021，從不確定性中尋找確定性，在不確定環(huán)境中做確定的事情。心有陽光，即可照亮未知的前路。我們將持續(xù)我們會更加專業(yè)，更加優(yōu)秀，更加開闊。不論世間如何變遷，我們內(nèi)心永遠燦若朝陽。
辭舊之際，迎新之時。一元復始，萬象更新！新年伊始，愿我們都平平安安，幸福滿滿！
感恩大家六年來的信任和陪伴！也感恩自己不忘初心！新年快樂，讓我們新年見！
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