幾乎每隔一段時(shí)間就會(huì)遇到想開茶店賣普洱茶的人，多數(shù)人的問題往往是，普洱茶怎么做？要不要親自去茶山收原料？自己做還是開加盟店等一系列有關(guān)開店的問題。以上這些其他行業(yè)比較重要的問題對(duì)于普洱茶行業(yè)來說其實(shí)都不是問題，做普洱茶的難點(diǎn)從來不是怎么做茶（字面意思的制作茶葉），而是如何“做茶”？
普洱茶市場(chǎng)經(jīng)歷了近20年的快速發(fā)展已經(jīng)形成了一套非常便捷的上手體系，究竟有多便捷呢？簡單來說你要想開店賣茶，只要早上把相關(guān)食品銷售手續(xù)辦下來，不用等到下午中午就可以賣茶。
什么？手上沒貨？
無論是茶農(nóng)、還是茶廠亦或是茶城都可以一件代發(fā)。至于說做加盟商，只要在社交圈子里發(fā)條消息，N個(gè)品牌運(yùn)營負(fù)責(zé)人就會(huì)聯(lián)系您，只要達(dá)成意向簽了合同，交了加盟費(fèi)（甚至現(xiàn)在很多品牌都沒有加盟費(fèi)）以及貨款，最多兩三天的功夫茶葉就送上門了。營銷中心的負(fù)責(zé)人甚至還會(huì)安排專人提供全方位的產(chǎn)品介紹。怎么樣，門檻夠低的吧！
但是開店的門檻低并不意味著銷售的門檻低。當(dāng)然你要說是開個(gè)店玩票，主要是方便自己存茶以及朋友間聚會(huì)喝茶，當(dāng)我沒說。如果要賣茶，這難度就不是一般的大了。線下實(shí)體店需要很強(qiáng)的社交網(wǎng)絡(luò)，簡單來說就是你需要擁有足夠數(shù)量的線下客戶，否則線下實(shí)體店根本做不過網(wǎng)店。如果要開網(wǎng)店，最大的問題就是流量，現(xiàn)在除了流量外，又額外加了一條，退貨率。很多消費(fèi)者在買到茶葉后，經(jīng)常會(huì)拆開封喝上一兩泡要求退貨，現(xiàn)在平臺(tái)的政策又向消費(fèi)者傾斜，不少茶商都被“僅退款”折騰的苦不堪言。尤其是在DY賣貨的那些茶商，一年虧個(gè)十萬八萬的不在少數(shù)。
綜上所述，做普洱茶無論是實(shí)體店還是網(wǎng)店，開店的門檻已經(jīng)低到是個(gè)人都能做的地步，但賣貨的門檻卻越來越高，千軍萬馬過獨(dú)木橋，不被擠下去同時(shí)還能到達(dá)對(duì)岸的都是神人。
文：天火
前段時(shí)間，中外茶商探討了未來五年茶城還有活路么的文章，引起了廣泛關(guān)注。最近幾天，中外茶商團(tuán)隊(duì)在河南各市對(duì)當(dāng)?shù)夭璩沁M(jìn)行了走訪，幾天走下來，團(tuán)隊(duì)很多人都在探討，未來五年茶可能茶城里的茶商真沒活路了。
為啥？因?yàn)椴枭烫?ldquo;封閉”了，對(duì)于各個(gè)茶城的商家，中外茶商進(jìn)行了詳細(xì)對(duì)比和觀察，拿對(duì)“業(yè)務(wù)員”的態(tài)度來說，幾乎每一個(gè)茶商都是避之不及的，而與茶商相似的煙酒商對(duì)待業(yè)務(wù)員的態(tài)度往往完全不一樣，對(duì)于大部分業(yè)務(wù)員，煙酒商都愿意與之交流，從而獲取有用信息。
賣茶，從善待拜訪你的業(yè)務(wù)員開始
很多朋友對(duì)來拜訪的業(yè)務(wù)員往往是愛答不理，事實(shí)上你可能錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員走南闖北知道的東西肯定不少，跟他們聊聊沒壞處，最起碼給你帶來很多有用的市場(chǎng)信息。同時(shí)，業(yè)務(wù)員來推銷產(chǎn)品，往往你會(huì)反感，但是你有沒有想過，有一天需要什么東西的時(shí)候，又要求助別人去尋找產(chǎn)品呢？當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也不一定全是推銷產(chǎn)品，有時(shí)候他們也需要一些茶產(chǎn)品，大家完全能互通有無，多條朋友多條路不是？所以做好生意，從善待來拜訪業(yè)務(wù)員開始吧！
當(dāng)然，拜訪茶城過程中跟茶商聊得最多的是最近幾年相比前幾年茶城茶商的生意越來越不好做，很多老茶商的銷售額較5年前下降了一半，更有一些已經(jīng)下降了三分之二！很多茶商朋友都在感嘆，未來5年茶城還有活路嗎？
傳統(tǒng)茶商面臨3重沖擊
我們不難發(fā)現(xiàn)，所有進(jìn)駐茶城的茶商銷售模式都無外乎三個(gè)，有的是為了批發(fā)，有的是為了零售，還有的是為了招商。而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)都面臨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊！當(dāng)然，茶商也不例外，幾乎所有傳統(tǒng)茶商都面臨著以下幾方面的沖擊：
第一，茶葉信息透明化。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們獲取信息的難度越來越低。你的茶葉大概價(jià)格是多少？怎么辨別茶葉好壞？商家的信譽(yù)怎么樣？在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上都能查到。所以，我們很難再站在專家角度向消費(fèi)者兜售自己的經(jīng)驗(yàn)。
第二，茶葉購買渠道多元化。在互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)時(shí)代，買好茶到茶城、批發(fā)茶去茶城……幾乎所有茶葉需求都在茶城完成。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，淘寶、阿里巴巴甚至微信、微博、專門的網(wǎng)站都成了消費(fèi)者購買茶葉、下級(jí)茶商批發(fā)茶葉的渠道。
第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專業(yè)化。在數(shù)年前，茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要是傳統(tǒng)茶商、茶企的競(jìng)爭(zhēng)。但是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一些業(yè)外資本和專業(yè)團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)入茶葉行業(yè)。比如，小米、網(wǎng)易，他們依靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，在銷售上占據(jù)了更大的優(yōu)勢(shì)，正成為傳統(tǒng)茶商新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
茶城正在沒落？
在走訪過程中，中外茶商也發(fā)現(xiàn)幾乎所有的入駐商戶都在說“茶城的輝煌時(shí)代過去了，茶城的優(yōu)勢(shì)越來越少，茶城正在沒落！”茶城到底失去了什么優(yōu)勢(shì)呢？
第一，茶城正在失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和交通、物流的快速發(fā)展，使得茶商和茶農(nóng)、茶場(chǎng)正在快速對(duì)接。中外茶商在安溪中國茶都與一位“80后”茶商聊天時(shí)，這位茶商向中外茶商介紹了這樣一則故事，在5年前，全國的茶商到安溪找茶幾乎都是到中國茶都，但是這幾年隨著當(dāng)?shù)亟煌ǖ陌l(fā)展，全國茶商到安溪除了到中國茶都外，幾乎都要去產(chǎn)地參觀、交易，因?yàn)殡S著交通的發(fā)展直接與源頭對(duì)接價(jià)格優(yōu)勢(shì)更為明顯。
第二，茶城正在失去批發(fā)集散地優(yōu)勢(shì)。前面已經(jīng)談到，茶城正在失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而價(jià)格優(yōu)勢(shì)的失去，直接導(dǎo)致以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶的批發(fā)優(yōu)勢(shì)“崩塌”。在走訪茶城過程中，很多茶商都對(duì)小編說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，直接受益者是新一代茶農(nóng)，他們是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的寵兒，更懂得用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式利用新媒體尋找客戶，通過互聯(lián)網(wǎng)直接交易，利用物流直接發(fā)貨。
第三，茶城正在失去人氣聚集地優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)市場(chǎng)條件下，茶城是人們購買好茶的唯一渠道。但是，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展催生了一大批網(wǎng)店、微店。人們想購買優(yōu)質(zhì)茶葉已經(jīng)不需要去茶城，商戶要批發(fā)茶葉也不一定要去茶城。加上近年來，茶城爆出多種問題、茶葉暴利問題等，使得信譽(yù)打折，都使得潛在客戶選擇了更靠譜的方式。
茶城的未來在哪里？
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰與消費(fèi)者的心距離更近，誰就更容易將自己的茶推薦給消費(fèi)者。從真正的距離上，一個(gè)城市的茶城一定比幾千公里以外破舊民房里的茶商距離更近，但是也許一根網(wǎng)線就讓茶商和消費(fèi)者只接變成了“零距離”！茶城和茶城商戶的未來在哪里？
第一，茶城必須品牌化。隨便搜一下新聞，我們不難發(fā)現(xiàn)，茶城漲租導(dǎo)致商戶集體反對(duì)的新聞層出不窮，茶城和入駐的商戶站在對(duì)立面，雙方的爭(zhēng)執(zhí)恰恰忽略了消費(fèi)者，最終往往導(dǎo)致“雙輸”的局面。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，茶城必須意識(shí)到，單單提供場(chǎng)地已經(jīng)不能滿足商戶的需求了，單單比拼租金也不能完全穩(wěn)住商戶，因?yàn)榧幢悴璩亲饨鹪俚?，也不能低過偏遠(yuǎn)地區(qū)的破敗民房，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，偏遠(yuǎn)地區(qū)的破敗民房一樣能通過互聯(lián)網(wǎng)將茶葉賣給消費(fèi)者。對(duì)于茶城來說，只有為入駐商戶、來往商家和消費(fèi)者提供更多產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)品牌化，才能持續(xù)發(fā)展。
第二，入駐茶城的茶商，也應(yīng)該是品牌化。無論是零售、批發(fā)或招商，都必須品牌化。如果我們能去一下廈門最早的茶葉市場(chǎng)——海峽茶都。我們不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，海峽茶都最早并不是開發(fā)商有意建設(shè)的茶葉市場(chǎng)，而是福建茶農(nóng)為了自己賣茶而自發(fā)形成的一個(gè)茶葉市場(chǎng)。據(jù)說，當(dāng)前福建主流的茶葉企業(yè)最早幾乎都是在海峽茶都賣過茶，可見品牌的力量有多強(qiáng)！當(dāng)然，品牌化不是說要建立自己的品牌，而是要通過各種方式讓消費(fèi)者、進(jìn)貨商信任、并愿意與你打交道。
第三，入駐茶城的茶商必須關(guān)注新的營銷方式。無論行業(yè)怎么改變，抓住客戶，把顧客需要的產(chǎn)品賣給客戶，這個(gè)本質(zhì)不會(huì)變。因此，入駐商戶必須在此基礎(chǔ)上，關(guān)注新的營銷方式。具體來說，當(dāng)前值得我們關(guān)注的營銷方式有兩種。一種是基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)方式，主要傾向于將線上和線下打通，通過線上的網(wǎng)絡(luò)把茶賣給消費(fèi)者；另外一種是新的營銷方式，必須社群營銷、自媒體營銷、客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)等等，通過一系列營銷方式贏得顧客。
總之，無論世界怎么變，客戶對(duì)于茶葉的需求不會(huì)變。誰能通過合理的方式，抓住客戶需求，就能贏得顧客。所以，如果茶城和商戶抓住了客戶的核心需求，就有存在的價(jià)值和空間！
最后，改變從參加一場(chǎng)活動(dòng)開始吧！
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廣邀專家探討行業(yè)發(fā)展
