茶人與茶文化，對中國茶產(chǎn)業(yè)而言是把雙刃劍，其一方面創(chuàng)造了博大精深的茶文化，將中國茶推向中華文明最優(yōu)秀代表之一的高度，但另一方面溫良恭儉讓的茶人語境，也讓商業(yè)實戰(zhàn)精神缺失，大家都在專業(yè)市場品茶論道，在熟人生意的舒適圈子里以茶會友，很難破圈做不喝茶人的生意、陌生人的生意。
中國茶產(chǎn)業(yè)要跟主流商業(yè)價值接軌，自是需要茶人發(fā)揮文化的軟實力的作用，但在商戰(zhàn)的攻城略地中，更需要從業(yè)者具備商業(yè)實戰(zhàn)基因。
一個茶企的商業(yè)實戰(zhàn)基因，往往源自掌門人，或者經(jīng)充分授權(quán)的職業(yè)經(jīng)理人。掌門人、職業(yè)經(jīng)理人充滿商業(yè)實戰(zhàn)精神，茶企也就具備實戰(zhàn)基因，因為其能組建一支能征善戰(zhàn)的商業(yè)團隊，以實現(xiàn)商業(yè)夢想。
宰相必起于州部，猛將必發(fā)于卒伍。
深圳茶博園總經(jīng)理章月娥女士認為，老一輩茶人年紀大了，已經(jīng)習慣于過去的成功經(jīng)驗與茶人語境，要改變很難，但年輕的茶二代，充滿朝氣與無限可能，可以商業(yè)實戰(zhàn)特訓營的方式，年輕時就為其種下良好的現(xiàn)代主流商業(yè)基因。深圳茶博園提供特訓機會，手把手傳幫帶，讓這一批人從最基層的店員做起，做到金牌店長，從而在基層特訓實戰(zhàn)中獲取最寶貴的商業(yè)世界之人生經(jīng)驗。這些“中國茶二代”成長起來，會成為茶企的新一代掌門人與高管，其銘刻在骨子里的商業(yè)基因，會帶給中國茶一個全新未來。
我們先來看看，中國茶界商業(yè)實戰(zhàn)精神的缺失!
脫鉤之痛：反思茶界商業(yè)的內(nèi)循環(huán)與外循環(huán)
茶行業(yè)在我看來，自成小宇宙的內(nèi)循環(huán)做得很好，但與現(xiàn)代主流商業(yè)價值接軌的外循環(huán)一直缺失，也就是內(nèi)外循環(huán)沒銜接好，脫離現(xiàn)代商業(yè)的主流，有脫鉤之痛。
提起中國茶，大家首先想到的是茶文化博大精深，各種概念、各種套路、各種文化逼格層出不窮，一片小小的葉子，可以玩出千千萬萬的名堂，每一種名堂都可以找到知音，收獲粉絲，賺取名利雙收的事業(yè)。博大精深，給產(chǎn)業(yè)帶來復雜的非標邏輯與高企的專業(yè)主義門檻。非標意味著中國茶很難規(guī)?；瘶藴式灰祝簿褪亲霾枞胄虚T檻低，投資幾萬元，誰都可以做茶，但交易成本高，要做好茶，須具備極高的專業(yè)素養(yǎng)，于是我們看到，許多茶商為賣好茶，不斷充電學習茶文化，結(jié)果茶葉沒賣多少，把自己逼成“茶人”。到最后，茶葉的生意，是以茶會友，坐而論道，賣茶倒是其次了。復雜的茶文化帶來的專業(yè)主義茶人式賣茶，是中國茶內(nèi)循環(huán)的第一條鐵律。
茶有社交屬性，由社交而來的熟人介紹熟人的熟人生意，則構(gòu)成國茶內(nèi)循環(huán)小宇宙的第二條鐵律。專業(yè)拒絕非專業(yè)消費者，熟人排斥陌生人生意，這就是茶企茶商很難做大的原因。要做大做強，從業(yè)者，必須破圈，釋放自己的小宇宙，打通內(nèi)循環(huán)的邊界，主動融入大千世界的主流商業(yè)外循環(huán)中去……
在某種程度上，茶界的品牌往往是行業(yè)知名，出了專業(yè)圈子，消費者不知道，也就是有茶品牌，而缺乏大眾消費品牌。就好像依靠淘寶起家的“淘品牌”，不是真正的品牌一樣，茶品牌離開專業(yè)市場也不是有真實消費者基礎的品牌。
不談供應鏈，光就用市場營銷的手段打造品牌而言，不外乎大眾傳播與深度分銷兩個殺手锏。但主流商業(yè)世界的兩大終極法寶對茶品牌貌似失效。建立在專業(yè)市場與熟人圈子基礎上的茶渠道開發(fā)，只能走小眾圈子之路，深度分銷與終端為王對茶企來說只能是別人家的故事，拿到茶行業(yè)來如同高射炮打蚊子，是極不匹配的事。沒有渠道下沉與社區(qū)商圈整合的能力，于是我們看到，茶企全國招幾十家經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商賣幾萬，幾十萬，一百多萬，做幾千萬元的生意。這是非常驚詫友邦的事!幾千萬元的銷量，用深度分銷模式做，也就是一個幾百萬上千萬人口城市的銷量。茶企滿世界跑招商，卻沒有好好深耕一個消費節(jié)點城市，開發(fā)千萬元級的樣板市場。廣告是配合渠道的，促進銷售的。茶企不搞深度分銷與社區(qū)商圈整合，也就意味著預算巨大的大眾媒體投放組合失效，即到央視投廣告也沒多少用，反正終端沒地面部隊推進，投了白投。故茶界的媒體投放都是行業(yè)媒體與私域流量……
茶企茶商缺乏規(guī)模經(jīng)濟的根源，在于專業(yè)路徑依賴與熟人生意舒適區(qū)。專業(yè)能帶來茶人、茶客、茶友之間的文化認同，以及對不懂茶者的權(quán)威感與優(yōu)越感。這種認同感、權(quán)威感、優(yōu)越感，會造成茶人式茶商的思維固化與排外，有點天朝帝國的文化優(yōu)越感，不屑與外夷做生意。
商業(yè)破圈：跳出茶人角色設定，回歸生意邏輯
我認為，跳出茶人角色設定，回歸生意邏輯，才是從業(yè)者的思想大解放，與現(xiàn)代主流商業(yè)接軌的開始。我們也可以發(fā)現(xiàn)，只要把茶當普通商品賣的純生意人，往往能在業(yè)界做大生意。放下了茶人自尊，再學會做陌生人生意，生意自然生生不息。
做陌生人生意，要用銷售漏斗的模型去做。一個漏斗，進料口越大，倒進的拜訪客戶越多，最終漏下的簽單客戶越多。比如拜訪十家客戶，可能沒有一家成交，但拜訪一萬家理論上最低可成交一百家，百分之一的成交概率應該有吧。如果你提升自己的業(yè)務素質(zhì)，商業(yè)談判能力強，由百分之一的成交率提升到百分之五，甚至是百分之十以上，那你的社區(qū)終端的開發(fā)能力就很恐怖了。做茶要提升銷量，必須引入銷售漏斗管理，針對人流量大、潛在優(yōu)質(zhì)客戶多的社區(qū)做深度開發(fā)，從目標人群中篩選出意向客戶，再將意向客戶搞定為下單客戶。這種銷售是質(zhì)樸無華的，但也是落地的大殺器，需要銷售人員具備商業(yè)實戰(zhàn)的業(yè)務素養(yǎng)。
以上說的銷售漏斗管理模型，適合用數(shù)量換取下單率，拼的是流量向有效銷量轉(zhuǎn)化的能力，屬于掃大街、掃樓的市場開拓方式，其需要的商業(yè)技能以中低級商務談判與客戶關(guān)系維護為主。高級商務談判與客戶關(guān)系維護，一般屬于大客戶部的事。大客戶與電商，對于茶企茶商沖銷量至關(guān)重要。大公司的集團采購量一般比較大，而且一些商業(yè)大賣場大平臺能做進去，就能實現(xiàn)千萬元級的銷售增長。比如勐庫戎氏做進中石化的易捷便利店系統(tǒng)，每年供貨幾千萬元，可謂擁有一張通吃渠道的全國糧票。如果說掃大街的商務技能培訓，是基礎班與提高班，那么大客戶開發(fā)與管理維護的商務技能培訓，就是高級研修班了，以期培養(yǎng)出高素質(zhì)的商業(yè)實戰(zhàn)專家。
要培養(yǎng)商業(yè)基礎人才與實戰(zhàn)專家，就離不開打造培訓基地，進行商業(yè)實戰(zhàn)培訓。深圳茶博園，致力于做中國茶的創(chuàng)新總部與商業(yè)實戰(zhàn)培訓的黃埔軍校，為中國茶的商業(yè)變革輸出基礎與高端人才，去擴大中國茶的商業(yè)版圖，提高中國茶的影響力，讓世界愛上中國茶。以下就是其用商業(yè)特訓推動中國茶產(chǎn)業(yè)升級的構(gòu)想。
中國茶二代特訓營：讓世界愛上中國茶
“我理解中的茶一代，更多是制茶匠人、茶農(nóng)及第一批開店做生意賣茶的人。我認為中國不缺好茶，不缺匠人精神，也不缺傳統(tǒng)茶人，更缺的是新一代的懂得怎么賣茶，怎么營銷，怎么把茶葉做成茶葉品牌的人，這代人稱為二代。”深圳茶博園總經(jīng)理章月娥女士說。
中國茶的未來希望在“茶二代”身上，“茶一代老了，思維也跟不上，也很難教育。所以我們打算在深圳博園推出茶二代快速訓練營項目，通過暑假寒假接收16至30歲、茶一代的子女來做拓展，進行訓練和PK，任務式魔鬼式地讓茶二代將茶推銷分享到各大CBD?！?/p>
她認為，深圳的各大CBD，辦公室喝的還是立頓紅茶，而中國茶品牌與深圳茶博園合作，采用推銷分享的方式可以取而代之。傳統(tǒng)茶品牌喜歡在茶博會與高級酒店搞產(chǎn)品發(fā)布會，費用不菲，這對品牌影響力與招商有一定幫助。其實，還可以探討用更落地的方式去發(fā)布這款產(chǎn)品。比如，茶品牌可拿出1萬片茶來做發(fā)布活動，茶博園可以讓100名茶二代同時銷這款茶，以娛樂化傳播的方式，每人要完成銷售100片的任務。這樣，茶才真正的被人喝到，讓世界愛上中國茶。中國茶，中國范，我是中國茶二代。他們可用強有力的實際行動為中國茶代言。
“通過這種娛樂化傳播與推銷分享方式，茶二代中可選出精英，選出很多明星二代。演員的誕生就是用這個方式來的，一開始是練習生，后來成為大明星。我們先找到優(yōu)秀的人才，再讓優(yōu)秀的人才來代言品質(zhì)佳的產(chǎn)品，再做品牌。好茶藝師不缺，如果銷售冠軍與茶藝冠軍PK做茶生意，茶藝師是PK不過營銷師的。茶藝可以學，短期就會，但有營銷思維的人需要天賦，這種人才更OPEN。中國需陽光的，激情的茶人，優(yōu)雅當然不能丟失。”
茶商盈利的關(guān)鍵：“金牌店長”養(yǎng)成計劃
茶企做大“三段論”：前段靠“特色細分”，中段靠渠道，后段靠制度與文化。
聚焦特色細分市場，可以做幾百萬元到一兩千萬元。這時茶企要升級，必須實施渠道下沉戰(zhàn)略。渠道下沉的重心是社區(qū)，整合社區(qū)商圈資源的關(guān)鍵是開店，開店的成敗在于有無狼性商業(yè)實戰(zhàn)基因的金牌店長。故得店長得社區(qū)深耕，得可以復制的社區(qū)店贏利模式，得中國茶渠道之天下。得大中華區(qū)渠道，就可以做成銷售額五六千萬元，甚至上億的品牌。
但企業(yè)做大了，隊伍難帶了，就要發(fā)揮制度與文化的優(yōu)勢，突破管理與軟實力不足的瓶頸，讓天下英才與資源為我所用，做數(shù)億甚至十億級以上的大品牌。制度與文化建設，是茶企競爭的終極模式。任正非說，華為成功的關(guān)鍵不是重視人才，而是將這些天才怎樣管理好協(xié)調(diào)好一起好好工作。這就是制度與文化收拾世道人心的力量!
對許多有一定基礎做了幾年甚至十多年的茶企而言，早已經(jīng)是特色細分品牌，制度與文化創(chuàng)新的終極模式對他們還遠，但充滿商業(yè)實戰(zhàn)精神的渠道深耕是他們需要的，只有啃渠道終端的硬骨頭，在社區(qū)以開店的形式扎根生長，才能突破銷量與影響力的瓶頸，由行業(yè)知名到大眾消費者知名，即由行業(yè)品牌升級為社會化消費品牌。這是茶企品牌升級的關(guān)鍵性一躍。而這其中，由針對喝茶人群的開店，轉(zhuǎn)為服務大眾消費社區(qū)的開店，其商業(yè)運作的底層邏輯與店長店員的專業(yè)素養(yǎng)自是不同。只有針對非專業(yè)的大眾消費群體，茶企才能把體量做大。
深圳茶博園的茶二代商業(yè)實戰(zhàn)特訓，就將培養(yǎng)金牌店長列為核心計劃。利用暑假、寒假的快速訓練營，只是基礎班性質(zhì)的培訓?；A訓練表現(xiàn)好的茶二代，深圳茶博園將推薦給入駐商家做店員與店長，一方面給其提供長期實訓的機會，另一方面幫助商家用年輕人的新思維與活力拓展客戶。茶博園將組織專業(yè)導師，以提高班的形式，繼續(xù)對這些店員與店長傳幫帶，不但提升商業(yè)實戰(zhàn)素養(yǎng)，而且培養(yǎng)現(xiàn)代商業(yè)文明需要的各種綜合素質(zhì)，并實行業(yè)績考核，優(yōu)秀者獎勵，甚至升級為金牌店長，不合格者淘汰，以保證提高班的品質(zhì)。
“對其中最優(yōu)秀的一批學員，進入高級研修班，以高級商務人才的標準嚴格實訓，按照‘貴族'的要求打造，可以到中國頂級公司歷練，甚至到歐洲游學。”章月娥認為，天下沒有什么包賺不賠的商業(yè)模式，真正的好生意，大生意，要靠我們，尤其是年輕一代去創(chuàng)造。對年輕人要舍得下血本，只要培養(yǎng)出商業(yè)實戰(zhàn)能力與貴族精神，加上茶文化本身的厚積與工匠精神，中國茶肯定有大未來!
文/白馬非馬
請上帝喝茶工作室出品
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3月31日，一群身著紅色T恤的年輕人穿梭在雄達茶城，最后走進茶業(yè)復興二樓，他們被叫做“小紅”。這群“小紅”要在復興沙龍第125期現(xiàn)場“搞事情”，為大家呈現(xiàn)口感非一般的飲品。用作調(diào)飲的就是這期沙龍的主角、六大茶山新品工夫紅茶——小紅，讓我們一起來看看到底發(fā)生了什么。
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楊靜茜：歡迎各位來參加今天的沙龍。這期的主題是“一堂紅茶課”，我們將要品鑒的茶品是六大茶山的新產(chǎn)品——小紅。不知道大家日常喝紅茶的多不多，我是一個紅茶愛好者，幾乎每天都喝。紅茶很有國際范兒，除了中國以外，坦桑尼亞、阿根廷、肯尼亞、印度等國都有生產(chǎn)紅茶，而且全球喝紅茶的國家和地區(qū)也很多。
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“小紅”在品類上屬于滇紅工夫，滇紅是云南人的驕傲。滇紅的歷史要從1938年說起，因為戰(zhàn)爭，幾個傳統(tǒng)的紅茶產(chǎn)區(qū)都淪陷了，中茶公司就派了馮紹裘和鄭鶴春到云南來考察。馮紹裘到了鳳慶，做出了滇紅。1986年，伊麗莎白女王來昆明訪問的時候，我們贈送的就是滇紅。
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滿盤金色黃毫，湯色紅濃明亮，葉底紅艷發(fā)光，香味濃郁
為國內(nèi)其他省小葉種紅茶中所未見。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——馮紹裘
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具有祁門紅茶之香氣，印、錫紅茶之色澤。
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上面這兩句對滇紅的評價都很高。
滇紅工夫的滋味怎么樣？大家今天可以體驗到。下面我簡單介紹一下六大茶山茶業(yè)股份有限公司（以下簡稱六大茶山）。六大茶山創(chuàng)辦于2002年，公司主營普洱茶 、紅茶，總部位于昆明市，公司在鳳慶、勐海兩個云南茶葉主產(chǎn)地建有茶廠和基地。“百年古方，人文普洱”是六山的Slogan。
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關(guān)于六大茶山，更詳細的介紹大家可以去看六大茶山的官網(wǎng)，我今天要特別補充介紹的是“六大茶山品質(zhì)分析研究中心”。2014年，六大茶山與茶業(yè)復興共同創(chuàng)建了六大茶山品質(zhì)分析研究中心。四年來，我們每周三下午都有例行品鑒會，持續(xù)對六大茶山的產(chǎn)品進行系統(tǒng)的評測和梳理?！靶〖t”剛出來的時候，我們都很激動。在對產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)進行分析研究之前，這款產(chǎn)品的設計就很吸引人，下面有請六山的設計師袁雨分享一下設計理念。
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袁雨：今年六大茶山想推新產(chǎn)品，我們一直都在想要怎么突破瓶頸。我們發(fā)現(xiàn)，茶界主流都在做調(diào)飲，別的茶企會做什么呢？很多種，比如小青柑、檸檬紅茶。比如檸檬紅茶，這個產(chǎn)品有一定的優(yōu)點，方便快捷，但是缺點也大，比如口感不可控，除了茶好，檸檬皮也要高品質(zhì)，而且果肉都要丟掉就很浪費。所以我們就忍不住想做一款紅茶，既能喝，也能做調(diào)飲的基礎茶。小紅的這個售價一點也不賺錢，就當交個朋友。
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小紅設計的整體理念來自對產(chǎn)品本身的定位。茶和我們有親切感，有溫度感，所以取名小紅，把茶人物化、情感化，不取很生硬的名字，用擬人的方式達到我們想要的效果。包裝上的人物充滿想象，雖然我是設計師，但是我不知道我們的審美是否符合市場審美，所以最終確定包裝的人物形象沒有五官，究竟是什么樣的人由消費者自己想象。
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還有一個問題，現(xiàn)在茶行業(yè)正在發(fā)生審美的變革，個人感覺是這樣的。以前一說起茶，就要很古老、很樸素，但是年輕人不要把自己搞的很古樸，茶應該融合在自己生活里，不要因為茶去改變自己的生活狀態(tài)。我們接受古老的生活方式，但也有自己的想法。所以我們想盡量把這個東西做得生活化。茶有某種儀式感，但在生活中，就要融入大家，每個人身邊都有個小紅，希望通過我們的努力，讓小紅走進更多人身邊，融入大家的生活。
楊靜茜：今天六大茶山的董事長阮殿蓉女士也來到了現(xiàn)場。我先簡單介紹一下阮總，阮總在普洱茶界的經(jīng)歷很傳奇。阮總98年進入茶界，今年剛好20年。1998年，她被版納州委任命為勐海茶廠的黨委書記、董事長。她進入勐海茶廠后進行了大刀闊斧的改革，讓這個虧損的老茶廠扭虧為盈。2002年，她離開勐海茶廠創(chuàng)辦了六大茶山，這家企業(yè)至今也已經(jīng)16年了。
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阮總除了是一位企業(yè)家，她還是一位作家，很多年輕人都是因為看了她的書，受了她的影響才進入茶界。所以無論是產(chǎn)業(yè)還是文化，她對普洱茶的都要很大的貢獻。
有一件事情想和大家分享，1998年她初到勐海茶廠，做的一項重要決策就是關(guān)閉了CTC紅茶生產(chǎn)線。20后，她帶領的六大茶山為何又強勢推出小紅呢？下面有請阮總分享自己對紅茶的理解。
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阮殿蓉：大家下午好，今天很高興用這種方式和大家在這里見面，今天沒有穿旗袍而是穿了短袖，因為我自己更多時候在茶山也是現(xiàn)在的狀態(tài)。我進入這個行業(yè)，今年剛好20年，這是我的福分，不是每個人都能像我一樣在這個行業(yè)有這樣的影響力，甚至在閑聊的時候都都成為大家的話題。做一個女人難，做一個既有事業(yè)又有家庭的女人更難，但是這20年走過來，不忘初心，走的還是蠻愉快的。
我是學法律的，98年進入勐海茶廠，政府給我的任務是去關(guān)停。我之前在鐵合金廠工作，所以才進去的時候一頭霧水。一句話、一本書會影響人的一生，99年1月份，我在廣州出差的時候，看了我人生中第一本普洱茶的書，是鄧時海老師的書，看完之后我眼前一亮，上面關(guān)于普洱茶生產(chǎn)的內(nèi)容我每天都在車間見到，但是我不懂。
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回來以后我就開了會，關(guān)閉紅茶、綠茶生產(chǎn)線，只生產(chǎn)普洱茶。當時普洱茶緊壓茶的生產(chǎn)線只有三條線，產(chǎn)量非常低。99年關(guān)閉紅茶、綠茶生產(chǎn)線之后全面專為生產(chǎn)普洱茶，從400噸的產(chǎn)量達到3000噸。到了2001年，勐海茶廠就全面扭虧為盈，盈利200多萬，員工平均工資在6000-9000元，20年前的這是一個很了不起的數(shù)字。
說到紅茶，其實我們2007年在鳳慶投產(chǎn)后就一直在生產(chǎn)紅茶，至今也有11年了。六大茶山從去年開始就謀劃要做一個全新的紅茶產(chǎn)品。在這么大生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)中，我們是唯一一家在普洱茶和紅茶產(chǎn)地雙翼雙飛的企業(yè)。
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我當時寫了一本書——《普洱茶再發(fā)現(xiàn)》，我發(fā)現(xiàn)臨滄茶是普洱茶的無名英雄，大益廠生產(chǎn)的7542，其中45%到50%原料都來自臨滄的茶葉，所以它在行業(yè)中扮演著無名英雄的角色。當我在鳳慶的檔案館看了很多資料，其中有鄭鶴春和馮紹裘的書信往來，感慨歷史的長河中，馬車不停地從臨滄往版納運輸茶葉，那個時候我就想，臨滄當時有5萬噸的產(chǎn)量，占了云南三分之一，所以應該臨滄茶應該大有可為。
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在2006年，我檔案館里看到一封信，是國外專家對紅茶審評，上面還寄回來了審評的茶渣。你無法想象，這樣的茶渣從國外寄回來，說明紅茶的品質(zhì)發(fā)酵控制得非常好。那個時候我還是比較感動的，在將近30年的檔案里面，竟然有一封從國外用英文寫來的信，專門對滇紅進行審評，我就覺得云南的滇紅是很有意思的，當時我就有很大的啟發(fā)，就想要把滇紅的旗幟扛下來。
1960年，全國紅茶大會在勐海召開，云南滇紅的鮮爽度在世界上排名是第一位的，但是因為地理位置，山高路遠，還有營銷模式的影響，所以云南的滇紅是沒有名氣的，但是在世界上的地位出口是非常好的。
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六大茶山做了窖藏6年、9年，現(xiàn)在我們希望把普洱茶做成中國標準化的產(chǎn)品，希望把我們的小紅做成工夫紅茶中立頓。一杯紅茶千百味，紅茶清飲，大家可以喝到紅茶鮮爽的香氣；紅茶調(diào)飲，可以把紅茶更多的功能發(fā)揮出來。
這兩年，很多茶企都在做小青柑、大紅柑這樣用紅茶、普洱茶調(diào)飲出來的產(chǎn)品，六大茶山?jīng)]有做。我們認為，調(diào)飲的方式應該交給消費者，讓消費者按照自己的品飲習慣來決定喝什么，而不是按照我給你的味道。一杯紅茶，你可以加蜂蜜加牛奶等任何你想加的東西，每個人的生活方式應該交給每個人自己。我今年五十歲了，今年來做小紅，我希望自己生活的更自如一點，我希望我喝得更自如一點，想加什么我自己來做主，小紅就很適合我。
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六大茶山做為一家專業(yè)的茶葉生產(chǎn)廠家，我們希望做出最好的基礎茶飲給大家，所以在這設計上比較接地氣，一種年輕時尚的方式，希望大家在繁忙的生活中，能夠靜下來心來調(diào)飲一杯屬于自己的紅茶，我的口感我做主。
楊靜茜：感謝阮總，像她剛剛所說的，隨意而飲，很棒！有人說茶行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，但其實并沒有什么傳統(tǒng)行業(yè)，只有傳統(tǒng)思維方式，阮總?cè)胄卸辏廊豢梢詭ьI大家做出這樣一款新潮的茶。記得在三月份，周老師第一次見到小紅的時候很驚訝，他說這個是國民紅茶，今天他特意從普洱趕回來參加這個品鑒會。下面請周老師談一談。
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周重林：國人對紅茶的認識不夠透徹，中國人過去一千多年時間都在研究綠茶，但是英國人出現(xiàn)之后，覺得紅茶有機會。實際上是英國人把紅茶帶到全世界。茶在全世界的征伐是從紅茶開始的，因為綠茶不好保存，為了保存就加添加劑，所以英國人不喜歡綠茶。反復測試后覺得中國的紅茶很適合他們，特別是緊壓運輸之后品質(zhì)也不會發(fā)生變化。后來發(fā)現(xiàn)，即便是品質(zhì)發(fā)生變化，加糖加牛奶之后也很好喝。紅茶很厲害，在終端消費時候，大量的紅茶伴隨著消耗檸檬、糖、牛奶之類的，過去研究綠茶是縱深發(fā)展，但是研究紅茶是生活切面，這非常有意思。
今天路過一間冷飲店，很多人買紅茶調(diào)飲，如果你看到有人喝綠茶加糖會被鄙視，但是紅茶不會，因為還沒有人把紅茶市場定性。紅茶不挑剔，是包容的。那天我在景洪第一次看到小紅，“小紅”這兩個字勾起了我無數(shù)回憶，有人建議為了文雅把“小”字改成“曉”字，但還是不如“小紅”打動人心。
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紅茶是鮮活的、飽滿的、豐富的，我覺得可以把小紅打造成國民紅茶。云南還是很遺憾的，因為云南的普洱茶雖然高速發(fā)展，但是紅茶并沒有做得很好。滇紅的價值其實比普洱茶的價值更大，全球?qū)Φ峒t的認知是第一的，所以這款茶的出現(xiàn)很有意思。不知道定價是怎么樣的，如性價比高又有很好的民意基礎，特別是這一波喜歡看美劇英劇的人，沒時間泡功夫茶的人，會非常喜歡這樣一款茶。我非?？春眠@款茶，希望阮總把它打造茶成國民紅茶。
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茶友：這個紅茶對我來說，從品牌設計到價格都能打動我，像阮總說的，讓消費者去決定它的口感，每個人泡出來都是不一樣的，這一點確實很好。六大茶山保證品質(zhì)，其它的讓消費者決定。我有一個問題，滇紅、紅碎茶，還有古樹紅有什么區(qū)別？作為云南人的我也很喜歡紅茶，但是對紅茶還是不太了解。
楊靜茜：紅茶的工藝和普洱茶不一樣，滇紅不用殺青，鮮葉采摘下來，萎凋，揉捻之后發(fā)酵，再干燥。紅茶最早的工藝是福建那邊，大約是至今400多年前開始逐步成型，福建有區(qū)位優(yōu)勢和運輸優(yōu)勢，向全世界輸出。滇紅的出現(xiàn)和國內(nèi)戰(zhàn)爭有關(guān)，因為戰(zhàn)爭，福建、祁門、湖南等地的茶廠無法生產(chǎn)，所以中茶公司就派人到云南來考察。當時，馮紹裘看到鳳慶滿山的茶葉之后很興奮，很喜歡，就試著制作紅茶，在1938年制作成功，最初是叫云紅，他在《滇紅史略》中提到說鳳慶紅茶的湯色像云南的晚霞。后來改為滇紅，和滇池匹配，這其中牽扯很多貿(mào)易史，剛出口的時候是很珍貴的，一般人是消費不起的，后來的紅碎茶的就便宜多了，全世界紅茶消費量，傳統(tǒng)紅茶和CTC的消耗比例接近，關(guān)于CTC，請六大茶山的生產(chǎn)總監(jiān)蔡昌敏女士介紹一下。
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蔡昌敏：CTC和工夫紅茶，形態(tài)上不一樣，工夫紅茶采用一芽一葉，嫩度比較高，從采摘開始就有標準。采摘之后進行鮮葉分級，如果混雜會影響后面工藝。CTC葉片比較老，要求沒那么高，屬于工業(yè)化標準產(chǎn)品，通過機械設備萎凋、切碎、發(fā)酵，在一條生產(chǎn)線上就能完成。工夫紅茶采摘之后自然萎凋，還要根據(jù)天氣濕度決定萎凋時間，一般是16-20個小時。之后還要揉捻，通過相應的指標調(diào)整揉捻時間，再進行發(fā)酵，每個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，比較傳統(tǒng)，需要通過制茶師傅的豐富經(jīng)驗來把控，有很高的要求。兩者是不一樣的，花的時間和精力都不一樣，用工夫兩個字比較貼切。
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孫勇飛：小紅的出現(xiàn)讓我很震撼，這段時間我一直跟進，營銷我也參與進來。在和六大茶山的設計溝通的時候，就把小紅定位為紅茶里的江小白。雖然我不喜歡江小白的口味，但是它確實提供了方便、快捷的飲酒方式，當然還有虐心的文案，很多人都是沖文案去的，小紅里面也有。
今天去看中國的年輕人，25-35歲之間只有5%的人喝茶。為什么中國的茶葉到今天都沒辦法成為像立頓這樣的現(xiàn)象級的產(chǎn)品？我上班不可能泡工夫茶，但是小紅不一樣，用水沖泡就可以喝，另外你還可以加茉莉花加冰糖。我們還打算做星期茶，每天不同的茶，我們每一盒里面的文案都不一樣，讓年輕人產(chǎn)生一些共鳴。小紅的價格才五十多塊錢一小盒，大盒不到兩百可以夠一家人喝半個多月，真的都不貴。
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小紅這個茶非常好，第一鮮葉是有機，第二產(chǎn)品的出產(chǎn)時間也很新鮮。今天我們把小紅定位成什么？定位成國內(nèi)第一款現(xiàn)象級的紅茶，做成流行文化。我們還用小紅做了很多手機殼、文化衫，讓滇紅成為國民現(xiàn)象級的茶，并產(chǎn)生一些文化消費上的共鳴。
茶友：孫總說到江小白，現(xiàn)在到處都可以買到江小白，那消費者哪里去買小紅呢？
孫勇飛：小紅大概在4月13日正式上市，今天是搶先看，搶先喝，像時裝品牌的發(fā)布會一樣。小紅正式推向市場是六月中，今天喝到的是六大茶山全國經(jīng)銷大會上的樣品。到六月份，基本上大部分線上渠道都能購買到，京東、天貓、淘寶、亞馬遜等等，只有你賣得好才能成為現(xiàn)象級茶。
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茶友：年輕人現(xiàn)在經(jīng)濟水平有限，但是有進取心，提到立頓，我覺得其實是針對全球市場中低端消費者的。那么小紅這款產(chǎn)品，會不會導致年輕人的品味停留？
孫勇飛：小米不貴，但是你覺得用小米都會很屌絲嗎？小紅的價格在四五十快一小袋，40塊錢在星巴克就是一杯飲料的錢。屌絲喝星巴克，馬云也喝星巴克。你把茶做成一種區(qū)分身份的象征，我覺得沒有必要。
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茶友：小紅是有機茶，但是我去過很多次版納，當?shù)夭柁r(nóng)對有機概念的理解有很多差異，小紅如何保證品質(zhì)？
蔡昌敏：六大茶山已經(jīng)做了十六年茶了，任何產(chǎn)品都經(jīng)得起審核檢驗。關(guān)于有機茶，實際上每塊地方都有監(jiān)管，還會有隔離地，小紅的原料來自鳳慶岔河村，采用茶農(nóng)加基地的模式，這塊基地也是制作出口茶葉的基地。不管是農(nóng)殘也好、重金屬也好，都會有相應的證書和檢測報告，對我們來說，從采摘到出廠，全程可溯源。小紅雖然便宜，但是便宜不代表不好，這是認證一級的滇紅，這一點大家可以放心。
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張依夢：價格大家可能還不太清晰，小紅分為家庭裝和禮盒裝，家庭裝是350g，售價163元；長條的是禮盒裝，有4小盒，共240g，售價196塊錢。
我作為一個年輕人，覺得大家為我們想的挺周到的。年輕人到底是怎么喝茶的？其實我不在乎它是怎么揉捻出來的，也不在乎是什么級別的，我在乎的是好看、順眼。我喝一個東西，可以沒有優(yōu)點但是不能有缺點。如今咖啡品飲進入3.0時代了。最開始的時候，我們喝的是速溶咖啡，也挺好喝的。上大學之后去咖啡館喝，星巴克很貴，變成生活品質(zhì)的象征，這個時候咖啡進入2.0時代?，F(xiàn)在咖啡進入3.0時代，我們要喝精品咖啡，自己學著做手沖咖啡，對于茶來說也是一樣的。
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年輕人不喝茶嗎？不見得，奶茶也是茶，檸檬紅茶，街邊的香芋奶茶，其實已經(jīng)深入生活了。有了小紅，當我走入工作崗位，不去擔心要多長時間出水，方寸之間，一個杯子和飲水機，口感好就行，還可以自己調(diào)飲，不管是在什么環(huán)境下，不用你花多少心思，都要對自己好一點就可以了。
洪漠如：我姓洪，大學時大家都叫我小洪，所以今天大家都在說小紅如何好，我聽著感覺大家都在表揚我一樣。這個茶的風格是想在互聯(lián)網(wǎng)社交媒體上成為一個現(xiàn)象級的產(chǎn)品，但是通過什么樣的方法去實施還要往后看?，F(xiàn)在線上線下區(qū)分不是那么明顯了，小紅可以進入到更廣泛的社群零售終端，但也要有選擇，例如那些普通的夫妻老婆店就不要進，建議可以考慮走向?qū)懽謽窍旅娴谋憷昊蛘呤荢even-Eleven這種類型，我非常期待這款產(chǎn)品能火。
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以下是部分網(wǎng)友們對小紅的精彩留言↓↓↓
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文|茶業(yè)復興編輯部根據(jù)嘉賓現(xiàn)場發(fā)言整理
發(fā)言未經(jīng)嘉賓審校 解釋權(quán)歸嘉賓所有
圖|茶業(yè)復興，部分圖片來自網(wǎng)絡
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上班摸魚正帶勁之時，閨蜜發(fā)來了微信：
“三位男嘉賓，分別端著奶茶、咖啡和茶等著你，你要牽手哪一個?”
我以為又是什么當代迷信的心理測試，沒想到結(jié)局竟是一本正經(jīng)的“科學”分析。
奶茶的內(nèi)核是小確幸，奶茶男孩能給你快樂，但他貪圖一時爽，并不在意你的健康。
咖啡的內(nèi)核是清醒上進，咖啡男孩能給你正能量，但他的后勁讓你疲憊不堪。
茶的內(nèi)核是愜意自在，茶男孩能給你自由，他最尊重你的內(nèi)心世界，但他看起來有點小古板且樸實無華。
等等，茶?你確定有喜歡茶的男孩子，而不是個大叔?
01
喝茶的年輕人屬珍稀動物?
咖啡，早已是當代都市打工人的指定飲品，人活一口氣，全靠咖啡吊著呢，比舌頭底下含西洋參都管用。
奶茶，也早已破圈。它火到什么程度呢?憑借奶茶愛好者的“一己之力”，生生逼出了一個新職業(yè)——調(diào)飲師，這是近日人社部公布的18個新職業(yè)之一
奶茶頭部企業(yè)之一的喜茶，在疫情肆虐的2020年，在國內(nèi)新挺進了18個城市，目前在全球 61 個城市共計擁有門店 695 家。
至于茶嘛，喝茶的年輕人，我喊你一聲，你敢答應嗎?
其實奶茶那點小心思早就被看透，要么使勁兒往肚里塞料，化作一杯八寶粥，要么努力往頭上戴高帽，變成阿爾卑斯山上的雪頂。
豐富的配料和創(chuàng)意，是盛宴，同時也是負擔，關(guān)鍵是作為基底的清清爽爽的茶之味不見了。奶茶雖好，有些年輕人可不愿貪杯。
不滿足于在阿爾卑斯山喝八寶粥的年輕人，開始喝茶了。
根據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2020天貓茶行業(yè)消費趨勢報告》顯示，年輕人在茶上的消費力十足。90后和85后的老青年們在消費占比上盤踞較頭部位置，95后的新青年們在消費增速上名列前茅。
看來年輕人真的越來越愛喝茶了，但可能不是你想象中的那種喝法。
紫砂、玉石、木質(zhì)的茶盤得有其中一種材質(zhì)的吧?茶壺、茶海、茶杯、茶漏、茶勺可是最基本配備了。茶寵也別忘了，這個季節(jié)選一只金蟬最合適不過。如果都沒有，最差也得有個飄逸杯對付著用。
光有喝茶的家伙還不夠，你多多少少還得懂點茶，茶的種類、泡法那都屬于先備知識。陸羽的《茶經(jīng)》得略知一二，中國十大名茶至少能說對一半。如果都不會，共識的底線也需要知道綠茶去火，紅茶養(yǎng)胃，花茶有滋有味，黑茶讓人長命百歲。
抱有這樣期待的人能有什么壞心思，他們不過是土生土長的潮汕人或福建人罷了。
認清一個本質(zhì)：無論叫Jackie還是Catherine，無論在88層還是138層辦公，他們不是代碼拼接男技師就是PPT紡織女工。在這些日日匆匆忙忙的有為青年眼中，“方便”才是第一訴求。
以怕麻煩為第一要義的年輕人，更熱衷于沖泡方便的品類，而非散裝的原葉茶。根據(jù)《2020天貓茶行業(yè)消費趨勢報告》顯示，Z世代和新銳白領，最喜歡的三類茶是：
1、組合型花果茶/調(diào)味茶，如蜜桃烏龍茶等
茶里CHALI蜜桃烏龍茶包
圖片來源：茶里CHALI天貓旗艦店
鐵打的蜜桃烏龍CP，流水的茶品牌。桃和烏龍的搭配，堪稱茶界的當代迷思。
2、組合代用茶，如紅豆薏米茶、桂圓紅棗茶等
茶小壺桂圓紅棗玫瑰茶包
圖片來源：茶小壺天貓旗艦店
聽起來就極其養(yǎng)生，只要你有需求，氣虛、血虛、上火、水腫、眼疲勞，總有一款茶能讓你單是聽到名字身體就舒服了大半。
3、茶粉/茶棒類，如濃縮抹茶茶原液等
永璞宇治抹茶茶原液
圖片來源：永璞天貓旗艦店
看起來外觀要么像袖珍小花盆，要么像飛機餐黃油盒，冷熱水皆宜，分分鐘就還原出一杯好茶。是不是聽起來似曾相識，沒錯，咖啡的那一套玩法又吹到茶身上了。
除了上述三類方便沖泡的茶類之外，連熱水都不必燒不必等、甚至3分鐘就能入口的冷泡茶也是茶界之中年輕人心中的明珠。
立頓蘋果冷泡紅茶
圖片來源：聯(lián)合利華立頓天貓旗艦店
根據(jù)《2020天貓茶行業(yè)消費趨勢報告》顯示，冷泡茶在2020年的增速是整體茶品類增速的近10倍，其中大部分訂單都出自90后和95后之手。
MAT2020天貓平臺冷泡茶消費訂單量占比
圖片來源：第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心
年輕人確實更愛喝茶了，但喝的遠非古時文人雅士吟詩作對的茶，或現(xiàn)代人日常待客的傳統(tǒng)茶。
為什么喝茶變得這么與眾不同了，真的只是圖方便嗎?
02
當代年輕人喝茶行為大賞
你以為的年輕人喝茶：囫圇吞棗、速戰(zhàn)速決，有種豬八戒吃人參果的既視感，他們哪兒品得出什么滋味和意境呢?
真實的年輕人喝茶：包裝要有顏值，茶包設計要有儀式感，口味要好喝且豐富，總之喝茶就是要講究別致有新意。
包裝：要么極致典雅，要么極端可愛，總得占一樣
“每次一打開抽屜，五顏六色的一排排茶包在我眼前展開，比打開眼影盒還開心?！?/p>
年輕人喜歡的茶包要極致典雅，不喧賓奪主、視覺友善的顏色必不可少，比如淡綠、淡黃、淡粉。最好還能搭配上雅致的名字，千萬別橫沖直撞寫下“烏龍茶”、“紅茶”、“花茶”等，要用“金玉”、“嫣紅”、“綠妍”取而代之。
喜茶產(chǎn)品
圖片來源：喜茶天貓旗艦店
年輕人還喜歡極致可愛的茶包，它們完全擯棄了利用雅致來召喚傳統(tǒng)文人雅士喝茶的精魂，反而是大膽走卡哇伊路線，可愛絕對男女通吃，是治愈一切的良藥。
茶小空產(chǎn)品
圖片來源：茶小空天貓旗艦店
總之，喝茶包在傳統(tǒng)認知里處于喝茶界鄙視鏈的底端，因此茶包以外的戲份一定要做足。
茶包：老二刺猿也喜歡3D立體茶包，最好還帶點文創(chuàng)味
“茶包是我喝茶最大的樂趣所在，看著顏色、滋味一點點浸出，那是下午難得的發(fā)呆時光?！?/p>
還記得被經(jīng)典款立頓紅茶包支配的年少時光嗎，喝的是什么茶，泡出來才能知道。癟癟的茶包總像被蒙了一層毛玻璃，直到一次茶包意外破裂，才看到了那些碎碎的“茶葉”真容。
在“顏值至上”大行其道的當下，年輕人對茶包的審美也與時俱進。茶包要透明，內(nèi)容物要清晰可見，茶葉在水中的云卷云舒也要能被一睹芳容，因此3D立體的三角茶包成為了年輕人的心頭好。
但三角茶包基本屬于標配，年輕人更愿意在茶包上有更多動手的體驗。因此，模仿咖啡的掛耳茶包出現(xiàn)了，自己動手沏一杯茶，雖然比不了幾十道工序的功夫茶，但依然有內(nèi)味兒了，格調(diào)立刻就上來了。
chabiubiu茶包
圖片來源：chabiubiu天貓旗艦店
追求新意的年輕人則對茶包有更天馬行空的需求。古人明火烹茶的樂趣享受不到，那就得多動動別的腦筋?？创筇剖伺⑻撇⒒蜇堖洹芭菰琛笔莻€不錯的選擇，日本有些文創(chuàng)品牌，甚至直接就把茶包做成了貓咪、兔子或深海動物的模樣。
日食記茶包
圖片來源：日食記天貓旗艦店
口味：奶茶能有72變，茶包絕不認輸
“我喝茶是為了逃避喝沒有味道的水，所以有滋有味很重要，配果粒的茶是最愛，當然我對一切獵奇口味也敞開懷抱?！?/p>
如果精致都市麗人的早晨是從一杯咖啡開始的，那她的下午，一定要有一杯茶?？Х炔贿^是換湯不換藥的“叫醒你的不是鬧鐘，而是XX”，茶，才彰顯都市麗人的體面。
打開抽屜，一周7天，一天3杯，可以做到口味完全不重樣，才稱得上體面。晨會的時候，需要一杯金鳳茶進入狀態(tài);趕DDL的時候，需要一杯桂花綠來保持心平氣和;和甲方爸爸撕逼的時候，一杯能教育自己“莫生氣”的荷葉白茶必不可少。
茶界頂流“白桃烏龍”肯定要存半個月的量，不知道喝什么的時候白桃烏龍總沒錯。夏天即將到來，有熱帶水果元素的拼配茶絕對占領氣氛組的一席之地。
芒果綠茶
圖源：TFUN天貓旗艦店
在天馬行空、思緒如脫韁野馬的時刻，可以打開百寶箱，試試神奇的口味，例如馬卡龍芝士、巧克力路易波士等。更有甚者還勇于做中西合璧的嘗鮮先鋒，烏龍茶咖來一杯?
馬卡龍芝士紅茶
圖片來源：chabiubiu天貓旗艦店
蜜桃烏龍咖啡
圖片來源：永璞天貓旗艦店
為了追求微醺，一杯就能送你上云霄的便利店調(diào)酒根本不在話下，那帶有酒味的茶也足夠撩撥人心。無論是白桃馬提尼烏龍茶還是西柚莫吉托煎茶，想“買醉”的年輕人總能找到心儀之選。
白桃馬提尼烏龍茶(無酒精)
圖片來源：飛鳥制茶
總之，好喝格外重要，既不能掩蓋了茶的滋味，又不能單調(diào)到只有茶的滋味，茶和飲料之間的平衡點，是年輕人的心之所向。
無論是包裝設計、茶包創(chuàng)意還是口味創(chuàng)新，喝茶對年輕人而言，更多是為了取悅自己，因此情趣是喝茶的內(nèi)核。
情趣，是不是聽起來有點耳熟?年輕人對著同樣注重情趣的傳統(tǒng)飲茶之道招了招手，會心一笑。
03
不一樣的飲茶之尚
傳統(tǒng)飲茶之道的情趣一在品鑒，二在意境。
茶葉是人們處心積慮發(fā)明的產(chǎn)物，人們通過科學地采摘、發(fā)酵、炒制、烘干，將澀與香、苦與甜的滋味鎖在一片小小的樹葉中。最終通過看、聞、嘗等感官的運作，品鑒其滋味。
情趣建立在品鑒之上，最終抵達意境的層次。費時、費力又考驗感官的鑒別能力，傳統(tǒng)的飲茶之道常需要人心無旁騖，配上清甜爽口的茶湯，獲得凈化、澄清與幽遠之感，內(nèi)心得以升華。
年輕人飲茶的情趣則全然不同，看得見摸得著的，才是最好的。
對年輕人而言，能帶來感官刺激的好看、好喝、好玩的茶才是重點，至于究竟品鑒出了什么，就不得而知了。
除了感官刺激之外，喝茶最好還能有更多觸手可及的實用性，祛濕美白、清火明目、滋陰潤肺、補腎護肝，最不濟也要能解膩。
MAT天貓平臺功效關(guān)聯(lián)搜索詞
圖片來源：第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心
至于意境嘛，偷得浮生5分鐘閑，頂多能用來發(fā)呆、放空自己。思緒剛飛2米高，就被走馬燈似的微信工作信息狠狠拽了回來。不是不想有意境，是條件不允許。
雖然年輕人喝的茶相較傳統(tǒng)茶，新奇有余，底蘊不足，但咖啡一天2杯心臟直突突，奶茶2天一杯依然覺得奢侈，一天里剩下的七八杯水，不甘嘴巴寂寞的年輕人端起了茶杯。
參考來源：
《2020天貓茶行業(yè)消費趨勢報告》|第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心、天貓美食、天貓茶館
來源：有意思報告(ID：youyisi_cn)
作者：屈博洋
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