寫于2015年10月，焦家良董事長隨國家領(lǐng)導(dǎo)人出訪英國期間創(chuàng)作十七至十八世紀(jì)，中國在茶葉種植和出口一直獨(dú)占鰲頭，茶葉通過海上絲綢之路源源不斷地進(jìn)入了英國的上流社會，茶便逐漸成了英國人最喜歡的飲品，經(jīng)過300多年的生根發(fā)芽，已經(jīng)發(fā)展成了一種全民的飲茶文化：它有自己的飲茶方式、茶具和禮儀。但歸根溯源，這一切其實(shí)也和茶葉的發(fā)源地——中國密不可分。
3200年錦秀茶祖
1662年，葡萄牙凱瑟琳公主嫁給英王查理二世，她的陪嫁不光有中國茶，還有來自中國的茶具，而她喝茶的愛好很快引領(lǐng)英國的時(shí)尚。
17世紀(jì)早期，茶從遙遠(yuǎn)的中國被運(yùn)到英國之前，途中至少要經(jīng)過18-24個月的時(shí)間，這使得茶葉非常稀少和珍貴，因此在早年,茶一直是英國貴族的飲品。
隨著工業(yè)革命的到來，英國工商業(yè)在這一時(shí)期興旺發(fā)達(dá)，人們從關(guān)注溫飽問題開始轉(zhuǎn)向提高生活的質(zhì)量，大眾階層開始關(guān)注并消費(fèi)中國茶，并使茶葉的銷量大增，喝茶已逐漸成為英國人生活中不可或缺的部分，并成為了國飲。
1986年英國女皇伊莉莎白到云南訪問，領(lǐng)導(dǎo)人將鳳慶滇紅作為禮品贈予女王，被女王視為珍品，并帶回英國宮中儲存于玻璃器皿中玩賞。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，英國人每天要喝掉將近1.65億杯茶，舉國上下每年喝掉 600 億杯茶，人均每年有 900 多杯。自18世紀(jì)以來英國就成為了世界上人均消費(fèi)茶最多的國家之一。從中國的茶葉傳入英國到現(xiàn)在，三百多年間已然發(fā)展出了屬于自己的茶文化，并反過頭來影響了中國。
2008年，新華社的一篇文章《中國七萬茶企不敵一個立頓》在業(yè)內(nèi)引發(fā)熱議。當(dāng)年，中國7萬家茶企的總銷售額為300億元人民幣，而立頓一家的年收入?yún)s達(dá)到230億。立頓出身的英國，并非茶葉生產(chǎn)大國，立頓靠的是從斯里蘭卡、印度、中國進(jìn)口茶葉原料，成了全球僅次于可口和百事的第三大非酒精飲料品牌。
焦家良成為訪英中國企業(yè)家團(tuán)唯一茶企代表
英國雖然不產(chǎn)茶，但是打造了一個世界級的茶業(yè)品牌——立頓，這正是中國茶業(yè)要學(xué)習(xí)、借鑒和超越的對象。開門七件事：柴、米、油、鹽、醬、醋、茶，唯獨(dú)茶沒有品牌。如何讓這一葉民族崛起、天下至和的中國茶;一葉安康富足、生態(tài)文明的中國茶重新煥發(fā)生機(jī)，走向世界，是每一個國人的夢想。
贈送“龍潤·普洱茶”與英國國王查爾斯
2009年4月2日，“G20”峰會期間，時(shí)任英國王儲查爾斯王子與國家領(lǐng)導(dǎo)人親切會晤，經(jīng)相關(guān)部門委托，通過禮賓渠道，將“龍潤·普洱茶”贈送給了時(shí)任英國王儲查爾斯王子，表達(dá)了中國人民的友好情誼。
焦家良董事長出席中英工商峰會
2015年，10月20日—23日，應(yīng)英國女王伊麗莎白二世邀請，中國國家領(lǐng)導(dǎo)人對英國進(jìn)行國事訪問。龍潤集團(tuán)董事長焦家良博士作為中國企業(yè)家代表團(tuán)一員訪英，并出席中英工商峰會，是唯一一位參與此次訪英的云南企業(yè)家和茶企代表。這是一份榮耀，更是一份責(zé)任。焦家良博士作為一個民族茶業(yè)企業(yè)家代表隨團(tuán)訪英，也深感責(zé)任重大。
焦家良董事長出席中英工商峰會
焦家良博士指出：“茶是中華民族最應(yīng)該、最有可能做成世界品牌的產(chǎn)業(yè)，歷史留給了我們這個機(jī)會和責(zé)任，所以選擇將茶這個朝陽產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)進(jìn)行到底。站在歷史的起跑線上，深感國家強(qiáng)盛帶給茶產(chǎn)業(yè)重新崛起的機(jī)遇。在這十多年來，我們不斷地嘗試多種傳統(tǒng)營銷模式，但最終我們選擇創(chuàng)新營銷模式，我們把重兵壓在理想華萊上，以直銷的營銷模式來引領(lǐng)企業(yè)所有的傳統(tǒng)營銷，因?yàn)橹变N是未來的一種趨勢。直銷，我們大家都知道是集教育、分享、溝通、感恩為核心，感情交流是一種重要的形式，而茶恰恰是感情交流較好的媒介，較好的載體。一個人喝茶，和氣;一個家庭喝茶，和睦;一個民族喝茶，和諧;一個世界喝茶，和平。我們正發(fā)力打造中國茶產(chǎn)業(yè)的世界品牌?！?/p>
2022年9月19日，是一個非常特別的日子，英國倫敦的上空竟然出現(xiàn)了雙重彩虹，畫出了兩道美麗的弧線。焦家良董事長表示：再偉大的事情也是在一個平常的日子發(fā)生的，世上所有偉大，皆從平凡而來，理想不在別處，它一直在腳下，相信理想華萊一定會再創(chuàng)中國直銷行業(yè)、茶行業(yè)的奇跡，中國茶從思茅、安化騰飛，讓我們攜手并進(jìn)，抒寫中國黑茶輝煌燦爛新篇章。
理想華萊云南營銷中心
大國崛起，實(shí)業(yè)興邦。未來產(chǎn)業(yè)必定是大健康產(chǎn)業(yè)的時(shí)代，而中國黑茶作為大健康產(chǎn)業(yè)中標(biāo)志性的健康飲品,必將會迎來一個新的黃金時(shí)代。作為世界茶樹原產(chǎn)地的中國，理想華萊將以中國茶文化為平臺，以中國黑茶為載體，助力中國茶葉品牌走向世界，和全世界做朋友、做生意。理想華萊將以敢想、敢干、敢闖的精神，為中國茶文化的復(fù)興而不懈努力奮斗，讓中國黑茶，香飄世界。
英國是中國的一面鏡子
作者：焦家良
大西洋的風(fēng)，吹了千年，北海、英吉利海峽、凱爾特海與愛爾蘭海的風(fēng)也沒有閑著，從年頭到年尾，海風(fēng)吹過大不列顛的每一個角落，也吹過每一段歷史。
唐寧街的紳士需要護(hù)住頭上的帽子，才能優(yōu)雅的捧著一束白心紅玫瑰，走到白金漢宮。
海洋包圍著她，海浪吹打著她，涌進(jìn)了泰晤士河的深處，威斯敏斯特大教堂靜靜地矗立，見證著文藝復(fù)興，也見證著文明與戰(zhàn)爭的交替。
和平的鐘聲從來沒有中斷過，倫敦塔閉口不語，而河流依舊靜美的保持著與這個世界的距離。
劍橋還是劍橋，就像蘇格蘭威士忌一樣，不同的韻味、不同的人群，也是米字旗下的“黃金時(shí)代”對這個世界的影響，不同的領(lǐng)域、不同的地區(qū)，總有人找到生活的位置和理想的高度。
風(fēng)吹雨打后，撥開歷史上空的迷霧，東方之珠的紫荊花旗高高飄揚(yáng)，白鴿成群飛翔，遙遠(yuǎn)的東西方再次握手。
一杯英式下午茶，一次金融城的邂逅，今天的相擁是兩個國度的攜手，“黃金時(shí)代”最珍貴的是和平。
英國是中國的一面鏡子，看到了務(wù)實(shí)、看到了傳統(tǒng)、看到了文化、看到了標(biāo)準(zhǔn)。只有真正認(rèn)清了自己，才能看到未來。
上下五千年，積攢的不僅是滄桑的時(shí)光，還是一個民族的傳承，一個民族的信仰，一個民族的自信。勇者無畏，強(qiáng)者自強(qiáng)。
(來源：普洱理想華萊科技有限公司)
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隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的日益擴(kuò)大，茶互聯(lián)網(wǎng)也不甘落后，互聯(lián)網(wǎng)思維會繼續(xù)促進(jìn)茶行業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)化升級。新時(shí)代的茶營銷應(yīng)該如何做呢，如何讓消費(fèi)者對自己的茶葉品牌有信心，從而快速提高茶葉銷量呢。
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茶界五大營銷模式
1茶行業(yè)需要的不只是“文化營銷”
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茶葉營銷需要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于茶葉在物質(zhì)層面的作用，同時(shí)淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
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茶企平衡好“文化營銷”和“物質(zhì)營銷”的關(guān)鍵，既把文化融入在營銷之中，更要物質(zhì)本質(zhì)內(nèi)化在營銷之中，一切都是順其自然地深化消費(fèi)者對茶葉的認(rèn)知。
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2“茶葉品質(zhì)”會毀掉“茶葉品牌”嗎
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茶葉品質(zhì)是茶葉一切的基礎(chǔ)。移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這一系列的環(huán)境變化都促使著茶葉回歸到茶葉的本質(zhì)?；貧w到茶葉本質(zhì)，茶葉首先是物質(zhì)的，是身體的，其次才是精神的，心靈的。茶葉健康，喝著健康，這才是茶葉的根本，偏離了這些，茶葉品牌必?cái) ?/span>
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移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷，會去除一切不必要的中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品自身的價(jià)值成為商品交易的重心。注意，這是產(chǎn)品自身的價(jià)值！也就是說，你花錢買東西，主要為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi)，而不是為一些中間環(huán)節(jié)付費(fèi)。
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3“民茶”PK“名茶”，誰主沉浮
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老百姓日常生活的“柴米油鹽醬醋茶”，是“民生用茶”，與面子關(guān)系不大，硬是要搞成面子、弄成有文化的樣子，抑或是變?yōu)橥顿Y替代品，只會讓茶葉變?yōu)樾”姰a(chǎn)品。新常態(tài)下，“消費(fèi)需求逐步成為主體”，茶葉必須回歸到“民生用茶”，讓老百姓天天喝茶、愛上喝茶，享受到喝茶帶來的健康和快樂，茶產(chǎn)業(yè)的“發(fā)展成果惠及更廣大民眾”。順帶的結(jié)果是，茶葉銷量上去了，茶葉產(chǎn)量過剩的問題解決了，皆大歡喜。
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處理好“民生用茶”和“面子用茶”關(guān)系，也就解決了“民茶”和“名茶”的關(guān)系。中國茶葉公共品牌中的名牌很多，很多都有著悠久歷史，都與皇家貴族、帝王將相有關(guān)，這是非常珍貴的資源，這說明我國的茶葉質(zhì)量卓越、內(nèi)涵豐富。我們不能就此止步，為了改善民生，適應(yīng)新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，我們需要讓茶葉“名牌”變?yōu)椤懊衽啤?，進(jìn)而讓“名茶”成為人民大眾日常生活中的“民茶”。
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4“生態(tài)效益”帶動“經(jīng)濟(jì)效益”
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如今，越來越多的人開始明白，有了“生態(tài)效益”也會帶來“經(jīng)濟(jì)效益”。茶葉的種植環(huán)節(jié)必須有好的生態(tài)環(huán)境，很多茶區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，卻成就了好茶，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)落后的同時(shí)保障了環(huán)境的“原生態(tài)”，同時(shí)也保護(hù)了茶園的“原生態(tài)”。有些早先發(fā)展起來的茶區(qū)，因?yàn)槠孀非螽a(chǎn)量，砍掉了茶園里的雜樹，看起來非常壯觀非常漂亮，卻破壞了生態(tài)環(huán)境，反而會導(dǎo)致茶葉質(zhì)量的下降。
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任何產(chǎn)品都有可能“奢侈化”，茶企可以把茶葉當(dāng)作奢侈品來賣，可以去為富人提供更多的個性化服務(wù)。但是，富人和普通人都是人，茶葉品質(zhì)都要過關(guān)，不可打心底里就沒把普通人當(dāng)“人”，總是對富人談有機(jī)講生態(tài)，對普通人則換了另外一種姿態(tài)，更不能縱然“農(nóng)殘超標(biāo)茶”、“香精茶”成為茶葉界的“問題疫苗”。
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5消費(fèi)者認(rèn)為好的茶葉才是好茶葉
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近年來，很多茶企喜歡給消費(fèi)者灌輸所謂好茶葉與不好茶葉的概念。事實(shí)上，好茶葉都是有舌就能識別的，并不是你認(rèn)為好的茶葉，消費(fèi)者就會買單。提醒大家必須站在消費(fèi)者的角度，讓消費(fèi)者認(rèn)可你的好茶葉。
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原因之一，在茶葉銷售過程中，“認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要，而一切的“認(rèn)知”都必須以真實(shí)的質(zhì)量為根本，必須是好的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)良服務(wù)質(zhì)量，否則忽略了質(zhì)量，任何企業(yè)都必然是發(fā)展受阻。同時(shí)，沒有消費(fèi)者對茶葉質(zhì)量的認(rèn)知和認(rèn)可，誰都不可能做好品牌，也不可能把茶葉賣好。
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原因之二，縱觀目前中國茶葉市場，茶葉品質(zhì)參差不齊，價(jià)格天壤之別，包裝天花亂墜，消費(fèi)者不可能個個是品茶專家、火眼金睛。這樣的環(huán)境下，以假亂真的情況愈加增多，消費(fèi)者更加難以識別好茶壞茶，所以，即便你把“我的茶葉好”這句話說上十遍二十遍，也很難讓消費(fèi)者相信你家的茶葉真的很好。換言之，你必須立足“小”處并跳出“小”處，認(rèn)真回答一個問題：我的茶葉品質(zhì)為什么好？以及“如何說”消費(fèi)者才能快速認(rèn)知到我們的茶葉好。
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這就要求千千萬萬的茶企，必須站在消費(fèi)者的角度做好三件事以充分展示自己的茶葉優(yōu)勢：充分利用免費(fèi)資源進(jìn)行戰(zhàn)略定位，讓自己“出眾”；運(yùn)用核鏈公關(guān)展開品傳播，讓品牌快速在目標(biāo)受眾中“出名”；掌握“一針見血”的溝通方法，在銷售過程中熟練地為消費(fèi)者“出謀”，讓好的茶葉品質(zhì)在消費(fèi)者心中“落地”，從而快速提高銷量做強(qiáng)品牌。
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茶葉是一個線下消費(fèi)和線上消費(fèi)人群嫉妒不匹配的產(chǎn)品，生產(chǎn)地雖然很集中，但品質(zhì)保證完全靠良心和自覺，網(wǎng)購茶葉的消費(fèi)群體，以淘寶為數(shù)據(jù)來源，主要是25-34歲的年輕群體居多，主要是為了嘗鮮和好奇心以及送禮為主，客單價(jià)平均在77左右。
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但是線下的消費(fèi)群體主要以35歲后中年人為主，消費(fèi)金額在300-500左右，對于茶葉有比較深刻的認(rèn)識和選擇能力，這樣明顯的消費(fèi)群體重合統(tǒng)一，造成的結(jié)果就是復(fù)購率低，推廣成本上升快速，培養(yǎng)一個有消費(fèi)習(xí)慣的線上客戶耗時(shí)和成本都比較大，在時(shí)間維度下的ROI是比較低的，線下的好處是有優(yōu)質(zhì)消費(fèi)能力的顧客，單次獲利較大，可以抵消時(shí)間成本。
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中國茶葉市場營銷
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中國作為世界茶葉的第一生產(chǎn)、第一消費(fèi)大國，茶葉與人們的生活息息相關(guān)。面對龐大的茶葉市場，眾多的茶企又有哪些主要的營銷模式呢？筆者通過市場調(diào)查，大致可分為四大塊。?
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1天福茗茶的連鎖店模式
從1993年創(chuàng)辦至今，天福集團(tuán)在中國大陸共開設(shè)994家“天福茗茶”連鎖店。天福堅(jiān)持“老行業(yè)、新經(jīng)營”的理念，把現(xiàn)代企業(yè)管理模式融入傳統(tǒng)行業(yè)中，創(chuàng)建了一套茶業(yè)連鎖店擴(kuò)展管理方法，使得“天福茗茶”直營連鎖店在各大城市迅速發(fā)展。
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連鎖店在大陸各個中心城市的分布，加快了連鎖店和消費(fèi)者之間的信息傳遞，既方便了企業(yè)以產(chǎn)品為媒介將信息傳遞給消費(fèi)者，也加快了消費(fèi)者向企業(yè)傳遞需求的信息，大大縮短了新產(chǎn)品的上市時(shí)間，從而搶先占據(jù)市場。天福新產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代，使得其他的企業(yè)只能作為跟隨者。
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天福模式的精髓在于，不做生產(chǎn)型企業(yè)，而是將企業(yè)定位于能夠控制終端銷售的營銷型企業(yè)，通過委托加工，什么茶好就賣什么茶，通過搭建直接面對消費(fèi)者的營銷平臺，充分供應(yīng)能為消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，從而化解銷售壓力。也因此，天福當(dāng)之無愧的成為中國茶企的龍頭老大。
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2立頓的超市模式
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立頓是聯(lián)合利華旗下的一個品牌。這個被冠之以世界第一茶品牌的企業(yè)，它的袋泡茶在全球的銷售額達(dá)到數(shù)十億美元，一個品牌的全年利潤額就超過我國茶葉的出口總值。
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立頓的成功之處在于它剝離了傳統(tǒng)的茶葉文化模式，將注意力轉(zhuǎn)移到年輕一代的身上，無疑，立頓袋泡茶的時(shí)尚、快捷更受他們青睞。在營銷模式它也是標(biāo)新立異的，在銷售上它認(rèn)準(zhǔn)人人都熟悉的超市貨架，鎖定在普通民眾的消費(fèi)生活區(qū)，同時(shí)充分利用各種宣傳方式，不斷塑造其積極自信的產(chǎn)品形象，吸引年輕人的眼球。
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但令人遺憾的是，盡管高度國際化的立頓紅茶在國際市場上呼風(fēng)喚雨，而在中國市場上卻不盡如人意，從一個側(cè)面也說明了中國的茶企仍有無限的上升空間。
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3紅女吃茶的品類模式
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說到中國的茶企，不能不提紅女。不得不說，這是一個大膽的企業(yè)。紅女的出現(xiàn)，可以說是對中國幾萬家茶企的發(fā)出了挑戰(zhàn)。它在傳統(tǒng)的茶企中間，大膽的開辟了一個新的茶品類，就是吃茶。
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對習(xí)慣了喝茶的人們，吃茶確實(shí)是個新鮮的詞。當(dāng)其他的企業(yè)都在忙著證明自己的茶喝起來味道、口感都是上乘的時(shí)候，紅女卻說“喝茶不如吃茶好”，并找出大量的證據(jù)來證明自己的觀點(diǎn)。
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它從健康、營養(yǎng)的角度出發(fā)，將傳統(tǒng)的茶重新定位到養(yǎng)生的范疇，把那些上等的綠茶、紅茶、青茶等破壁成茶粉，佐之以獨(dú)創(chuàng)的吃茶伴侶，利用互聯(lián)網(wǎng)的影響，不斷宣傳自己的產(chǎn)品理念和形象，在網(wǎng)絡(luò)上紅紅火火起來。
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4傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場模式
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茶葉批發(fā)市場是比較傳統(tǒng)的茶葉營銷模式，也是國內(nèi)大多數(shù)茶企仍然選擇著的營銷模式。
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為了適應(yīng)我國茶葉市場變化需要，國內(nèi)已經(jīng)形成比較完善的茶業(yè)批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)。目前，大約有60%的茶葉是通過批發(fā)市場進(jìn)行銷售的。我國茶葉批發(fā)市場已經(jīng)具備了產(chǎn)品的收集、整理，價(jià)格的形成，以及產(chǎn)品的批發(fā)等功能，而且市場通過不斷投入和改造，為交易雙方提供包括信息、倉儲、運(yùn)輸在內(nèi)的服務(wù)功能。
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茶葉消費(fèi)模式將趨向“四化”，即生產(chǎn)無公害化、產(chǎn)品多樣化、品牌名牌化、網(wǎng)絡(luò)信息化，顯然，傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場的發(fā)展需求，因此，我國的茶葉市場銷量要實(shí)現(xiàn)更大的突破，就必須加強(qiáng)自身的改革，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級。
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隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的日益擴(kuò)大，茶互聯(lián)網(wǎng)也不甘落后，互聯(lián)網(wǎng)思維會繼續(xù)促進(jìn)茶行業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)化升級。新時(shí)代的茶營銷應(yīng)該如何做呢，如何讓消費(fèi)者對自己的茶葉品牌有信心，從而快速提高茶葉銷量呢。
茶界五大營銷模式
1、茶行業(yè)需要的不只是“文化營銷”
茶葉營銷需要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于茶葉在物質(zhì)層面的作用，同時(shí)淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
茶企平衡好“文化營銷”和“物質(zhì)營銷”的關(guān)鍵，既把文化融入在營銷之中，更要物質(zhì)本質(zhì)內(nèi)化在營銷之中，一切都是順其自然地深化消費(fèi)者對茶葉的認(rèn)知。
2、 “茶葉品質(zhì)”會毀掉“茶葉品牌”嗎
茶葉品質(zhì)是茶葉一切的基礎(chǔ)。移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這一系列的環(huán)境變化都促使著茶葉回歸到茶葉的本質(zhì)。回歸到茶葉本質(zhì)，茶葉首先是物質(zhì)的，是身體的，其次才是精神的，心靈的。茶葉健康，喝著健康，這才是茶葉的根本，偏離了這些，茶葉品牌必?cái) ?/span>
移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷，會去除一切不必要的中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品自身的價(jià)值成為商品交易的重心。注意，這是產(chǎn)品自身的價(jià)值！也就是說，你花錢買東西，主要為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi)，而不是為一些中間環(huán)節(jié)付費(fèi)。
3、“民茶”PK“名茶”，誰主沉浮
老百姓日常生活的“柴米油鹽醬醋茶”，是“民生用茶”，與面子關(guān)系不大，硬是要搞成面子、弄成有文化的樣子，抑或是變?yōu)橥顿Y替代品，只會讓茶葉變?yōu)樾”姰a(chǎn)品。新常態(tài)下，“消費(fèi)需求逐步成為主體”，茶葉必須回歸到“民生用茶”，讓老百姓天天喝茶、愛上喝茶，享受到喝茶帶來的健康和快樂，茶產(chǎn)業(yè)的“發(fā)展成果惠及更廣大民眾”。順帶的結(jié)果是，茶葉銷量上去了，茶葉產(chǎn)量過剩的問題解決了，皆大歡喜。
處理好“民生用茶”和“面子用茶”關(guān)系，也就解決了“民茶”和“名茶”的關(guān)系。中國茶葉公共品牌中的名牌很多，很多都有著悠久歷史，都與皇家貴族、帝王將相有關(guān)，這是非常珍貴的資源，這說明我國的茶葉質(zhì)量卓越、內(nèi)涵豐富。我們不能就此止步，為了改善民生，適應(yīng)新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，我們需要讓茶葉“名牌”變?yōu)椤懊衽啤?，進(jìn)而讓“名茶”成為人民大眾日常生活中的“民茶”。
4、“生態(tài)效益”帶動“經(jīng)濟(jì)效益”
如今，越來越多的人開始明白，有了“生態(tài)效益”也會帶來“經(jīng)濟(jì)效益”。茶葉的種植環(huán)節(jié)必須有好的生態(tài)環(huán)境，很多茶區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，卻成就了好茶，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)落后的同時(shí)保障了環(huán)境的“原生態(tài)”，同時(shí)也保護(hù)了茶園的“原生態(tài)”。有些早先發(fā)展起來的茶區(qū)，因?yàn)槠孀非螽a(chǎn)量，砍掉了茶園里的雜樹，看起來非常壯觀非常漂亮，卻破壞了生態(tài)環(huán)境，反而會導(dǎo)致茶葉質(zhì)量的下降。
任何產(chǎn)品都有可能“奢侈化”，茶企可以把茶葉當(dāng)作奢侈品來賣，可以去為富人提供更多的個性化服務(wù)。但是，富人和普通人都是人，茶葉品質(zhì)都要過關(guān)，不可打心底里就沒把普通人當(dāng)“人”，總是對富人談有機(jī)講生態(tài)，對普通人則換了另外一種姿態(tài)，更不能縱然“農(nóng)殘超標(biāo)茶”、“香精茶”成為茶葉界的“問題疫苗”。
5、消費(fèi)者認(rèn)為好的茶葉才是好茶葉
近年來，很多茶企喜歡給消費(fèi)者灌輸所謂好茶葉與不好茶葉的概念。事實(shí)上，好茶葉都是有舌就能識別的，并不是你認(rèn)為好的茶葉，消費(fèi)者就會買單。提醒大家必須站在消費(fèi)者的角度，讓消費(fèi)者認(rèn)可你的好茶葉。
原因之一，在茶葉銷售過程中，“認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要，而一切的“認(rèn)知”都必須以真實(shí)的質(zhì)量為根本，必須是好的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)良服務(wù)質(zhì)量，否則忽略了質(zhì)量，任何企業(yè)都必然是發(fā)展受阻。同時(shí)，沒有消費(fèi)者對茶葉質(zhì)量的認(rèn)知和認(rèn)可，誰都不可能做好品牌，也不可能把茶葉賣好。
原因之二，縱觀目前中國茶葉市場，茶葉品質(zhì)參差不齊，價(jià)格天壤之別，包裝天花亂墜，消費(fèi)者不可能個個是品茶專家、火眼金睛。這樣的環(huán)境下，以假亂真的情況愈加增多，消費(fèi)者更加難以識別好茶壞茶，所以，即便你把“我的茶葉好”這句話說上十遍二十遍，也很難讓消費(fèi)者相信你家的茶葉真的很好。換言之，你必須立足“小”處并跳出“小”處，認(rèn)真回答一個問題：我的茶葉品質(zhì)為什么好？以及“如何說”消費(fèi)者才能快速認(rèn)知到我們的茶葉好。
這就要求千千萬萬的茶企，必須站在消費(fèi)者的角度做好三件事以充分展示自己的茶葉優(yōu)勢：充分利用免費(fèi)資源進(jìn)行戰(zhàn)略定位，讓自己“出眾”；運(yùn)用核鏈公關(guān)展開品傳播，讓品牌快速在目標(biāo)受眾中“出名”；掌握“一針見血”的溝通方法，在銷售過程中熟練地為消費(fèi)者“出謀”，讓好的茶葉品質(zhì)在消費(fèi)者心中“落地”，從而快速提高銷量做強(qiáng)品牌。
茶葉是一個線下消費(fèi)和線上消費(fèi)人群嫉妒不匹配的產(chǎn)品，生產(chǎn)地雖然很集中，但品質(zhì)保證完全靠良心和自覺，網(wǎng)購茶葉的消費(fèi)群體，以淘寶為數(shù)據(jù)來源，主要是25-34歲的年輕群體居多，主要是為了嘗鮮和好奇心以及送禮為主，客單價(jià)平均在77左右。
但是線下的消費(fèi)群體主要以35歲后中年人為主，消費(fèi)金額在300-500左右，對于茶葉有比較深刻的認(rèn)識和選擇能力，這樣明顯的消費(fèi)群體重合統(tǒng)一，造成的結(jié)果就是復(fù)購率低，推廣成本上升快速，培養(yǎng)一個有消費(fèi)習(xí)慣的線上客戶耗時(shí)和成本都比較大，在時(shí)間維度下的ROI是比較低的，線下的好處是有優(yōu)質(zhì)消費(fèi)能力的顧客，單次獲利較大，可以抵消時(shí)間成本。
中國茶葉市場營銷
中國作為世界茶葉的第一生產(chǎn)、第一消費(fèi)大國，茶葉與人們的生活息息相關(guān)。面對龐大的茶葉市場，眾多的茶企又有哪些主要的營銷模式呢？筆者通過市場調(diào)查，大致可分為四大塊。?
1、天福茗茶的連鎖店模式
從1993年創(chuàng)辦至今，天福集團(tuán)在中國大陸共開設(shè)994家“天福茗茶”連鎖店。天福堅(jiān)持“老行業(yè)、新經(jīng)營”的理念，把現(xiàn)代企業(yè)管理模式融入傳統(tǒng)行業(yè)中，創(chuàng)建了一套茶業(yè)連鎖店擴(kuò)展管理方法，使得“天福茗茶”直營連鎖店在各大城市迅速發(fā)展。
連鎖店在大陸各個中心城市的分布，加快了連鎖店和消費(fèi)者之間的信息傳遞，既方便了企業(yè)以產(chǎn)品為媒介將信息傳遞給消費(fèi)者，也加快了消費(fèi)者向企業(yè)傳遞需求的信息，大大縮短了新產(chǎn)品的上市時(shí)間，從而搶先占據(jù)市場。天福新產(chǎn)品的迅速更新?lián)Q代，使得其他的企業(yè)只能作為跟隨者。
天福模式的精髓在于，不做生產(chǎn)型企業(yè)，而是將企業(yè)定位于能夠控制終端銷售的營銷型企業(yè)，通過委托加工，什么茶好就賣什么茶，通過搭建直接面對消費(fèi)者的營銷平臺，充分供應(yīng)能為消費(fèi)者接受的產(chǎn)品，從而化解銷售壓力。也因此，天福當(dāng)之無愧的成為中國茶企的龍頭老大。
2、立頓的超市模式
立頓是聯(lián)合利華旗下的一個品牌。這個被冠之以世界第一茶品牌的企業(yè)，它的袋泡茶在全球的銷售額達(dá)到數(shù)十億美元，一個品牌的全年利潤額就超過我國茶葉的出口總值。
立頓的成功之處在于它剝離了傳統(tǒng)的茶葉文化模式，將注意力轉(zhuǎn)移到年輕一代的身上，無疑，立頓袋泡茶的時(shí)尚、快捷更受他們青睞。在營銷模式它也是標(biāo)新立異的，在銷售上它認(rèn)準(zhǔn)人人都熟悉的超市貨架，鎖定在普通民眾的消費(fèi)生活區(qū)，同時(shí)充分利用各種宣傳方式，不斷塑造其積極自信的產(chǎn)品形象，吸引年輕人的眼球。
但令人遺憾的是，盡管高度國際化的立頓紅茶在國際市場上呼風(fēng)喚雨，而在中國市場上卻不盡如人意，從一個側(cè)面也說明了中國的茶企仍有無限的上升空間。
3、紅女吃茶的品類模式
說到中國的茶企，不能不提紅女。不得不說，這是一個大膽的企業(yè)。紅女的出現(xiàn)，可以說是對中國幾萬家茶企的發(fā)出了挑戰(zhàn)。它在傳統(tǒng)的茶企中間，大膽的開辟了一個新的茶品類，就是吃茶。
對習(xí)慣了喝茶的人們，吃茶確實(shí)是個新鮮的詞。當(dāng)其他的企業(yè)都在忙著證明自己的茶喝起來味道、口感都是上乘的時(shí)候，紅女卻說“喝茶不如吃茶好”，并找出大量的證據(jù)來證明自己的觀點(diǎn)。
它從健康、營養(yǎng)的角度出發(fā)，將傳統(tǒng)的茶重新定位到養(yǎng)生的范疇，把那些上等的綠茶、紅茶、青茶等破壁成茶粉，佐之以獨(dú)創(chuàng)的吃茶伴侶，利用互聯(lián)網(wǎng)的影響，不斷宣傳自己的產(chǎn)品理念和形象，在網(wǎng)絡(luò)上紅紅火火起來。
4、傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場模式
茶葉批發(fā)市場是比較傳統(tǒng)的茶葉營銷模式，也是國內(nèi)大多數(shù)茶企仍然選擇著的營銷模式。
為了適應(yīng)我國茶葉市場變化需要，國內(nèi)已經(jīng)形成比較完善的茶業(yè)批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)。目前，大約有60%的茶葉是通過批發(fā)市場進(jìn)行銷售的。我國茶葉批發(fā)市場已經(jīng)具備了產(chǎn)品的收集、整理，價(jià)格的形成，以及產(chǎn)品的批發(fā)等功能，而且市場通過不斷投入和改造，為交易雙方提供包括信息、倉儲、運(yùn)輸在內(nèi)的服務(wù)功能。
茶葉消費(fèi)模式將趨向“四化”，即生產(chǎn)無公害化、產(chǎn)品多樣化、品牌名牌化、網(wǎng)絡(luò)信息化，顯然，傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場的發(fā)展需求，因此，我國的茶葉市場銷量要實(shí)現(xiàn)更大的突破，就必須加強(qiáng)自身的改革，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級。
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