9月5日下午，在深圳茶博會(huì)茶文化活動(dòng)區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)觀眾席坐得滿滿當(dāng)當(dāng)，就連唯一的入口處也被圍了個(gè)水泄不通。深圳市華巨臣實(shí)業(yè)有限公司與茶道新生活共同主辦的第三屆青年茶人TED論壇，幾位分別來(lái)自茶行業(yè)不同版塊以及來(lái)品牌講好故事、數(shù)字化、茶產(chǎn)業(yè)投資、產(chǎn)品思維對(duì)銷售的影響等跨界領(lǐng)域的重量級(jí)嘉賓在這里進(jìn)行了一場(chǎng)思想的交鋒，從不同的維度就茶行業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展話題進(jìn)行各自的分享以及激烈地討論。
他們分別是中國(guó)茶界的文化學(xué)者余悅先生，浙江大學(xué)教授博導(dǎo)屠幼英女士，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)茶學(xué)系教授博士陳文品先生，云南民族茶文化研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)朱澄先生，深圳天下投資管理有限公司的CEO賈華先生，首席故事官、關(guān)于創(chuàng)始人故事思維理論的奠基人戚澤明先生，多采自然陳宗愛(ài)先生，茶道新生活研究所數(shù)字中心主任、資深I(lǐng)T專家任鵬先生，華巨臣企劃總監(jiān)易瓊女士，茶道新生活創(chuàng)始人、茶源地理主編吳垠女士。
計(jì)劃3個(gè)小時(shí)的活動(dòng)，超時(shí)了一個(gè)小時(shí)結(jié)束，而許多場(chǎng)內(nèi)外的觀眾也全程陪伴著嘉賓們一起共品了這場(chǎng)思想的盛宴。在一陣?yán)做愕恼坡曄拢鞒秩思床璧佬律顒?chuàng)始人、《茶源地理》主編吳垠女士緩緩走上臺(tái)為大家介紹到場(chǎng)的專家和評(píng)委們。
首先由華巨臣企劃總監(jiān)易瓊女士為大家致辭。在致辭中易女士表示，鄉(xiāng)村茶產(chǎn)業(yè)要依托青年、面向青年，借助青年在市場(chǎng)觀察和創(chuàng)新型上的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)更具有市場(chǎng)接受度的茶產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，走向茶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之路。可喜的是在華巨臣茶博會(huì)的平臺(tái)上，青年茶人論壇的舞臺(tái)上，我們看到了越來(lái)越多的青年力量的崛起，聽(tīng)到了越來(lái)越多的新銳觀點(diǎn)，延續(xù)往屆風(fēng)采，書(shū)寫(xiě)嶄新篇章，第三屆青年茶人論壇再度升級(jí)，舉辦首屆贏在中國(guó)茶，青年茶人創(chuàng)業(yè)大賽，為青年茶人提供展現(xiàn)自我、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的舞臺(tái)，也為茶企和茶產(chǎn)區(qū)注入更多新鮮的力量，對(duì)茶行業(yè)精準(zhǔn)輸入人才。在這里我期待有更多的年輕人能夠在中國(guó)鄉(xiāng)村廣闊天地，在古老又煥發(fā)這無(wú)限生機(jī)的茶產(chǎn)業(yè)找到為之燃燒的事業(yè)，書(shū)寫(xiě)自己的茶業(yè)故事。
從江西、浙江、云南到深圳這樣傳遞，第一位發(fā)言的嘉賓正是多采自然的陳宗愛(ài)先生。他講述了如何使用產(chǎn)品思維做營(yíng)銷與市場(chǎng)，以及是如何打開(kāi)他心目中這一片的茶世界。
陳宗愛(ài)先生是一位創(chuàng)作者且是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)到這個(gè)舞臺(tái)上。他很風(fēng)趣的說(shuō)是因?yàn)榻?jīng)常失敗才會(huì)連續(xù)創(chuàng)業(yè)，他把今天分享更多的內(nèi)容應(yīng)該是叫坑，于是他跟大家分享一下如何避免以及面對(duì)踩坑的問(wèn)題。
產(chǎn)品是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他建議大家不要談賣點(diǎn)，而是應(yīng)該談買點(diǎn)。因?yàn)橄M(fèi)者只會(huì)選擇他認(rèn)為好的東西。因此為了創(chuàng)意而創(chuàng)意的產(chǎn)品是沒(méi)有意義的，產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)是真正能解決什么問(wèn)題。他不建議花大量的精力集中在茶的口感上面，他認(rèn)為這是一個(gè)非常重的內(nèi)卷行為。在茶產(chǎn)業(yè)中，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)最為嚴(yán)重。他舉了一次去德化找茶和茶具的例子，在茶行業(yè)一定是防賊一樣防著的，因?yàn)椴瓒际且粯樱m然這片葉子很神奇、很神秘，但是終究要考慮到自己跟他有什么不一樣，不是都做一樣的東西。比如普洱里面，他曾經(jīng)因?yàn)槁N鐵餅而傷到手，他認(rèn)為這個(gè)體驗(yàn)感不舒服。因此他認(rèn)為把大量的精力放在了茶葉的品質(zhì)細(xì)節(jié)的提升上，價(jià)值不大。因?yàn)橛斜绕髽I(yè)更專業(yè)、更專心在研究茶的品位跟口感的人。創(chuàng)新是一個(gè)坑，創(chuàng)新是巨頭干的，企業(yè)對(duì)于這些巨頭來(lái)說(shuō)沒(méi)有錢、沒(méi)有精力、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，可是有資格去培養(yǎng)用戶習(xí)慣。創(chuàng)新最大的一個(gè)定義叫培養(yǎng)用戶習(xí)慣，因此做企業(yè)的人可以做優(yōu)化，可以把市場(chǎng)上賣的最好的、最有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品再進(jìn)行升級(jí)、優(yōu)化，或者是進(jìn)行一些差異化的拓展。
做產(chǎn)品的思維，叫逆向思維，要考慮這個(gè)產(chǎn)品是誰(shuí)買單，性別是什么，喜歡的風(fēng)格與客單價(jià)。當(dāng)精準(zhǔn)的做到產(chǎn)品對(duì)應(yīng)到精準(zhǔn)人群的時(shí)候，銷量和轉(zhuǎn)化率會(huì)快很多。另一個(gè)是用戶的定。茶行業(yè)最大的問(wèn)題在于我們從來(lái)不考慮消費(fèi)者感受，只是考慮自己的感受。過(guò)于我行我素往往忽視了消費(fèi)者真正的需求。顏值即正義，做茶葉的增量市場(chǎng)，他建議大家把設(shè)計(jì)放在心上。設(shè)計(jì)需要做出差異化的感覺(jué)、差異化的東西，不做同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)有了產(chǎn)品，最終是想把這個(gè)產(chǎn)品賣成錢。在產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)和企業(yè)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，有限的資源需要行分配統(tǒng)籌，在進(jìn)行物流和賣貨整個(gè)過(guò)程中，資源應(yīng)如何分配呢？關(guān)于運(yùn)作，關(guān)于投資，接下來(lái)是賈華先生來(lái)分享《當(dāng)資本遇到茶》。
賈華先生來(lái)分享他出生在北方，在他的印象里茶葉就是一個(gè)大茶缸，北方人都是“牛飲”，他兒時(shí)有一個(gè)很大的茶缸，把茶泡在里面喝。他真正了解茶是2015年來(lái)到深圳后才看到很多的老板喝茶，才開(kāi)始對(duì)茶有了真正了解。他從“為什么需要投資、做什么吸引投資、做什么能滿足投資的需求”來(lái)跟大家來(lái)講。
如今已是一個(gè)商業(yè)的社會(huì)，他列舉出他福建朋友和深圳朋友做茶的例子。講到很多茶商囤了茶換了錢又囤了茶的循環(huán)，錢基本上都換成了茶。對(duì)于資本來(lái)說(shuō)，這樣的錢流動(dòng)不起來(lái)，是對(duì)社會(huì)巨大的浪費(fèi)。他建議引入投資，讓庫(kù)存轉(zhuǎn)起來(lái)。他還提到茶產(chǎn)業(yè)小作坊很多，憑借自身實(shí)力很難吸引到投資。他也提到投資存在一定風(fēng)險(xiǎn)（投行有風(fēng)險(xiǎn)，吸引進(jìn)來(lái)投資也是有風(fēng)險(xiǎn)）。假如要判斷到底這個(gè)企業(yè)屬于誰(shuí)，當(dāng)大家吸引投資之時(shí)，可能資本控制了你的企業(yè)，這個(gè)時(shí)候是否能發(fā)揮你原來(lái)茶文化的本質(zhì)，取決于辦企業(yè)引入投資的人是否堅(jiān)持自己的商業(yè)本質(zhì)和商業(yè)初衷。
有了商業(yè)計(jì)劃書(shū)不一定會(huì)吸引到資本。最核心的是要讓消費(fèi)者覺(jué)得有買點(diǎn)。當(dāng)引入投資之后，企業(yè)就應(yīng)該在整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模規(guī)劃的過(guò)程中就要和資本方去溝通清楚，到底企業(yè)要做的規(guī)模、市場(chǎng)的份額和怎么做，以及建立運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的模式。這個(gè)系統(tǒng)是如何做打造的，商業(yè)價(jià)值要在最后有保留。因?yàn)橘Y本需要不斷的復(fù)制，商業(yè)模式也需要有復(fù)制功能，否則資本就很難進(jìn)入進(jìn)來(lái)。他還分享了其中的關(guān)鍵的是銷售、人事和披露。而披露的最關(guān)鍵之處在于溝通。資本對(duì)于茶行業(yè)來(lái)說(shuō)一定會(huì)推動(dòng)效率，當(dāng)想把一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)，必然離不開(kāi)資本的運(yùn)作。
當(dāng)有了投資的時(shí)候，還離不開(kāi)數(shù)字化數(shù)據(jù)化，茶道新生活研究所數(shù)字中心主任、資深I(lǐng)T專家任鵬先生為大家講述《當(dāng)傳統(tǒng)的茶遇到數(shù)字化》。
任鵬先生通過(guò)數(shù)據(jù)分析，中國(guó)流量的負(fù)增長(zhǎng)時(shí)代即將到來(lái)，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的總用戶已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代。在整個(gè)存量時(shí)代發(fā)現(xiàn)公域流量很昂貴（對(duì)于傳統(tǒng)來(lái)講，阿里、拼多多、美團(tuán)就是線上的公域流量），他列舉了京東和美團(tuán)的信息化已經(jīng)在上升，可是商家的利潤(rùn)被無(wú)限的擠壓，可以說(shuō)中心化的流量對(duì)用戶、對(duì)商家來(lái)說(shuō)非常不友好。這里明顯表示公域流量對(duì)用戶的控制力是不足的，所以采用新的系統(tǒng)，成為新的方向。
當(dāng)有了新的方向的時(shí)候，大部分商家的結(jié)果是一頓操作猛如虎，回頭一看白忙活。比如私域要寫(xiě)公眾號(hào)文章，要搭建運(yùn)營(yíng)。任鵬先生強(qiáng)調(diào)，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)首要是要清晰目標(biāo)用戶，另一個(gè)是要明確內(nèi)容方向，要做整個(gè)內(nèi)容和數(shù)量的匹配，不斷的從內(nèi)容去篩選標(biāo)簽，最終要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最后到人物互聯(lián)。我們基于人的消費(fèi)者分析，基于標(biāo)簽的客戶分層，基于貨的轉(zhuǎn)化，形成長(zhǎng)期價(jià)值，一定要通過(guò)數(shù)字技術(shù)達(dá)到整個(gè)的營(yíng)銷變革。另外是強(qiáng)調(diào)了數(shù)字化分四個(gè)階段，業(yè)務(wù)的信息化、業(yè)務(wù)的數(shù)字化、數(shù)字業(yè)務(wù)化、數(shù)字的智能化。數(shù)字化在茶行業(yè)的應(yīng)用中也有做的不錯(cuò)的，比如喜茶奈雪這樣的新式調(diào)飲品牌。新茶飲的崛起定義了四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品影響力、線下線上全場(chǎng)景、數(shù)字化賦能。前三個(gè)都能夠看到，第四個(gè)是看不到的，是在品牌產(chǎn)品背后的。而數(shù)字化升級(jí)成為后疫情時(shí)代新產(chǎn)品的主要著力點(diǎn)，主要做了三部分，第一個(gè)是建立了消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資產(chǎn)挖掘消費(fèi)者數(shù)據(jù)為他的決策、品牌經(jīng)營(yíng)以及產(chǎn)品研發(fā)提供支持。第二個(gè)，通過(guò)線上化的數(shù)字平臺(tái)，幫助消費(fèi)者提升用戶體驗(yàn)，包括建立小程序、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、最后做了私域的培育，公域是越來(lái)越貴的，不管任何行業(yè)都一定要進(jìn)入私域，所以新茶飲做數(shù)字化主要是這三步。
比如喜茶做數(shù)字化任鵬先生認(rèn)為它做了三個(gè)方面，第一個(gè)是客戶數(shù)字化也就是說(shuō)消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析及私運(yùn)營(yíng)的構(gòu)建，因此在2017年的時(shí)候喜茶的公眾號(hào)單篇可以100萬(wàn)+的閱讀量；第二個(gè)是營(yíng)銷數(shù)字化，也就是千人千面的線上營(yíng)銷；第三個(gè)是做供應(yīng)鏈的數(shù)字化，這也是喜茶在做的。從這里可以看到新茶飲是從各個(gè)環(huán)節(jié)和數(shù)字化來(lái)賦能轉(zhuǎn)型的，從原料的獲取到運(yùn)輸，到門店，到整個(gè)運(yùn)營(yíng)、接單、制作、配比、交付，每一個(gè)環(huán)節(jié)都做了所謂數(shù)字化的賦能，只有這樣才能叫數(shù)字化企業(yè)。他們僅僅是做了嘗試，本質(zhì)來(lái)講就是掌握了數(shù)字資產(chǎn)，可能未來(lái)年輕人的飲茶方式就被奈雪、喜茶吸引了，這種習(xí)慣有可能會(huì)慢慢的被改變。對(duì)于名優(yōu)茶來(lái)說(shuō)，任鵬先生認(rèn)為也是有機(jī)會(huì)的。讓傳統(tǒng)茶成為時(shí)尚化，用數(shù)字化提升茶的產(chǎn)業(yè)，是近年來(lái)傳統(tǒng)茶葉應(yīng)該走的一條路。
當(dāng)有了好的產(chǎn)品，有了好的數(shù)字化營(yíng)銷，還需要有好的故事，有了好的故事才能便于消費(fèi)者更了解企業(yè)的產(chǎn)品。由故事首席官戚澤明先生為大家?guī)?lái)《茶企如何講好品牌故事》精彩分享。
戚澤明先生為大家講述品牌故事的絕招，以一個(gè)吃湯圓和pizza的故事舉例說(shuō)明。這本質(zhì)上味道并不是事物的特性，而是我們?nèi)说捏w驗(yàn)，是我們大腦接收的信號(hào)，比如說(shuō)去吃東西，跟食材有一點(diǎn)關(guān)系，跟環(huán)境、氛圍、餐具、心情、服務(wù)員的笑容都有很多關(guān)系，這都是一個(gè)又一個(gè)的信息點(diǎn)輸入到自己的大腦，大腦告訴自己這叫好吃。所以食材只是其中的一項(xiàng)而已。比如有人做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，同樣的一杯酒倒到兩個(gè)杯子里，一個(gè)是特別華麗的杯子，一個(gè)是一次性杯子，去掃描他們的大腦，發(fā)現(xiàn)大腦中的嗅覺(jué)區(qū)域的反應(yīng)是一樣的，但是愉悅區(qū)域是明顯不一樣的，拿著華麗杯子的大腦區(qū)域的愉悅區(qū)域明顯要大很多。
首先戚澤明先生講述“是叫為什么的故事”，當(dāng)我們能夠把這個(gè)問(wèn)題回答出來(lái)的時(shí)候，就說(shuō)明故事的模型已經(jīng)有了。這里他給大家舉了個(gè)化妝品品牌孫來(lái)春故事和李子柒的例子。其二他講了選擇的故事，以探魚(yú)為例，在企業(yè)中你的哪些選擇讓你跟別人不一樣，你的哪些選擇讓你的產(chǎn)品比別人更好。最后一個(gè)是用戶的故事，他列舉了一個(gè)百度導(dǎo)航的故事。當(dāng)你更好的回答好這三個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你的故事就開(kāi)始慢慢的出現(xiàn)了。
從這些例子證明，故事是改變?nèi)俗钪苯?、最有效、最根本的方式，是故事改變了消費(fèi)者。故事有人物故事、創(chuàng)始人的故事、合伙人的故事、員工的故事、用戶的故事，包括產(chǎn)品故事、研發(fā)過(guò)程中的故事、功能故事、賣點(diǎn)故事和買點(diǎn)故事，都會(huì)有，這是整個(gè)企業(yè)故事化的模型。他列舉了林清軒和李子柒的故事。并由此展開(kāi)論述，人是感性動(dòng)物，本質(zhì)上沒(méi)有人想聽(tīng)“干貨”，比如在朋友圈都看到干貨保存收藏，然后再也不看了，本質(zhì)上沒(méi)人不想聽(tīng)干貨，想聽(tīng)故事。因?yàn)楣适略诖騽?dòng)人們的心理，是故事在改變?nèi)藗兊牧?chǎng)，是故事讓人們心甘情愿的去掏腰包，這一切都是故事的辛勞。
大會(huì)進(jìn)行到這里便開(kāi)始了四個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)的的演說(shuō)，講述他們?cè)趧?chuàng)業(yè)項(xiàng)目中的成長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)模型。
來(lái)自春來(lái)茶文化的王赫同學(xué)介紹了他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目茶研所V2.0，首先他介紹了自己的企業(yè)愿景、使命與價(jià)值觀，進(jìn)而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與客戶，分析環(huán)境政策和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化與本地化的結(jié)合模式，并且講出了他們的實(shí)踐方式、規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)組成部分。
來(lái)自竹罐茶的演講者葉童，他們的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)起源于廣東省英德市，英德有著巨大的麻竹資源。項(xiàng)目組翻閱相關(guān)文獻(xiàn)與歷史數(shù)據(jù)，提出三個(gè)核心問(wèn)題，一是如何能解決當(dāng)?shù)芈橹褓Y源浪費(fèi)和紅茶產(chǎn)業(yè)持續(xù)的問(wèn)題，二是如何能打造一款結(jié)合麻竹資源和紅茶品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，三是如何能打造一個(gè)能快速傳播茶竹文化的品牌。通過(guò)打造一個(gè)茶竹文化的ID，借此來(lái)推動(dòng)贏得地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并且縮小城鄉(xiāng)發(fā)展差距，鼓勵(lì)青年學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。最后他們講述了自己線上的運(yùn)營(yíng)模式與團(tuán)隊(duì)的組成。
來(lái)自福鼎白茶印的翁壽宇同學(xué)，講述了他對(duì)于B端茶館解決銷售的難題，幫C端解決了購(gòu)買的難題。他的定義是好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話。在他看來(lái)，真正能夠讓大家印象深刻的可能不是最好看的產(chǎn)品，但他一定是最記憶深刻的產(chǎn)品。在他的產(chǎn)品上，從紙盒到整個(gè)木箱，有著一體化的視覺(jué)呈現(xiàn)。在標(biāo)簽上可以明顯看到右邊是溯源，左邊是所有的背書(shū)。這算是一個(gè)營(yíng)銷賣點(diǎn)，在這個(gè)產(chǎn)品上他們項(xiàng)目組了一個(gè)討巧的事情，讓茶葉回到最初的味道。他們?yōu)榱俗C明了這款產(chǎn)品能夠讓大家震撼，并且白茶印三個(gè)字讓大家感受到就是一款你能夠喝到的正宗的福鼎白茶餅。在講述期間，他們還分享了自己如何做C端，提出了打造2.0的想法和努力的方向，并且也已經(jīng)在實(shí)踐中。
來(lái)自茶葉小作坊之家的曾曉嘉同學(xué)，他從現(xiàn)狀分析、愿景、市場(chǎng)分析、財(cái)務(wù)可行性分析、商業(yè)模式及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)介紹進(jìn)行了具體匯報(bào)。他們?cè)谧龀敝莓a(chǎn)品的時(shí)候，做好了仿偽溯源管理、線上和線下精準(zhǔn)對(duì)接客戶，提升品牌和孵化能力，引入現(xiàn)代企業(yè)化管理。他們的企業(yè)愿景是國(guó)內(nèi)健康和鄉(xiāng)村振興，讓深山茶農(nóng)過(guò)上好日子，帶上更多人就業(yè)，為我們的鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)一份力量。我們讓中國(guó)人喝上更多天然綠色的精品茶。他們的項(xiàng)目讓每一杯茶都可追溯，讓我們的茶商、茶農(nóng)之間有連接。并分析了自己優(yōu)勢(shì)與不足。
大會(huì)最后一項(xiàng)是對(duì)于四位選手的點(diǎn)評(píng)、評(píng)分與頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。第四名是茶研所，優(yōu)秀獎(jiǎng)；第三名是竹罐茶，三等獎(jiǎng)。第二名是茶葉小作坊之家，二等獎(jiǎng)。第一名是白茶印。點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)中各位專家給出了專業(yè)意見(jiàn)，價(jià)值千萬(wàn)。
致橡樹(shù)：
【主持人】：謝謝小佳最后一個(gè)商場(chǎng)，讓老師和觀眾朋友們都需要更大的耐心來(lái)聆聽(tīng)這個(gè)項(xiàng)目?，F(xiàn)在請(qǐng)各位評(píng)委老師先對(duì)以上的4位演講者做出第一輪的評(píng)分，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候已經(jīng)進(jìn)行了展示，接下來(lái)我們要進(jìn)行第二個(gè)環(huán)節(jié)，就是辯論和答辯的環(huán)節(jié)，你可以就你的項(xiàng)目進(jìn)行再次的說(shuō)明，有老師會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目感興趣或者是提出質(zhì)疑，千萬(wàn)不要玻璃心。這個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)束之后就會(huì)收上您手中的并表來(lái)做最后的統(tǒng)計(jì)，下面請(qǐng)?jiān)u委老師都上場(chǎng)就坐。對(duì)他們有提問(wèn)。
【余悅】：您覺(jué)得你這個(gè)項(xiàng)目為什么打70分，你們2.0和現(xiàn)在推出的板塊除了產(chǎn)品的質(zhì)量、構(gòu)想之外，還有什么不同點(diǎn)可以體現(xiàn)出特殊？
【翁壽宇】：回到2.0和1.0的事情，因?yàn)檫@個(gè)思路或者是說(shuō)這個(gè)啟發(fā)是之前在小米的時(shí)候提出來(lái)，他說(shuō)你們的產(chǎn)品很好，如果我喜歡會(huì)去買，但是我們的茶之心沒(méi)有感受到，在整個(gè)1.0的時(shí)候針對(duì)B端，回歸到2.0雖然說(shuō)后期做項(xiàng)目的角度不一樣，更多的會(huì)從一款好茶餅的角度去思考怎么去優(yōu)化。
【余悅】：我16年前就去過(guò)福鼎，我剛才注意到一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有瑕疵？比如說(shuō)你們?cè)趫F(tuán)隊(duì)當(dāng)中，蔡先生是制茶方面的專家，可以追溯到宋代，所以我想通過(guò)細(xì)節(jié)能不能更加讓別人有印象，給你一點(diǎn)建議。
【翁壽宇】：謝謝老師。
【余悅】：第二位，你是廣東的，姓曾的有一個(gè)名人是曾國(guó)藩。你們一年有多少銷售是你們創(chuàng)新之后，原有的就是這個(gè)基數(shù)？
【曾曉嘉】：創(chuàng)新之后我們有了120萬(wàn)元銷售。
【余悅】：在原有的56畝茶園你們是什么樣的情況？
【曾曉嘉】：現(xiàn)在的茶園還是自產(chǎn)自售的方式。
【余悅】：區(qū)塊鏈的技術(shù)怎么應(yīng)用有沒(méi)有考慮？
【曾曉嘉】：正在考慮當(dāng)中。
【余悅】：你剛才講了培訓(xùn)，培訓(xùn)當(dāng)中全國(guó)現(xiàn)在在茶藝培訓(xùn)這一塊，品茶培訓(xùn)這一塊，線上做的最好的，你能不能給我介紹5家？
【王赫】：在廈門有一個(gè)機(jī)構(gòu)，在北京有一個(gè)機(jī)構(gòu)，這種是商業(yè)機(jī)構(gòu)，還有是像院校里面的王教授個(gè)人在慕課大學(xué)上的瀏覽量。
【余悅】：在全國(guó)如果要建立一個(gè)獨(dú)立體系的線上課程體系，他的投入是多少？
【王赫】：就每一個(gè)細(xì)分渠道來(lái)說(shuō)，包括茶藝、插花，一門課程如果是從職業(yè)技能角度講，不同的等級(jí)，從學(xué)科的角度來(lái)講像少兒的課程是10萬(wàn)左右，不包括日常的運(yùn)維，只是前期的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
【余悅】：網(wǎng)絡(luò)課程這一塊你了解的還不夠全面，王越輝是教育部的慕課課程的，我指的和你做的培訓(xùn)課程是不一樣的。投入當(dāng)中有一家光是課程投入就600萬(wàn)，為什么我提出財(cái)務(wù)的問(wèn)題。
【王赫】：法務(wù)方面的成本我沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去。
【余悅】：培訓(xùn)這一塊我是最了解的人員之一，因?yàn)閲?guó)家標(biāo)準(zhǔn)從第一版到現(xiàn)在版，過(guò)去的教材到現(xiàn)在是我總結(jié)，所以我很熟悉。你們那個(gè)項(xiàng)目我覺(jué)得有一個(gè)生態(tài)概念非常好，茶竹是什么關(guān)系？
【吳玥】：我們竹和茶的結(jié)合主要是兩方面，一個(gè)是在產(chǎn)品上，用產(chǎn)品包裝結(jié)合竹和茶。
【余悅】：你是飲料型的還是純茶？
【吳玥】：我們做的是甘茶，沖泡的時(shí)候是將竹管和茶葉一起沖泡，但是我們是用茶葉來(lái)做包裝。
【余悅】：有沒(méi)有注意到茶的年份，一般是45-60年，你們的成本是多少？所以細(xì)節(jié)的問(wèn)題是需要作為年輕的創(chuàng)業(yè)人群要更重要的，我是設(shè)計(jì)院的，我們有一個(gè)叫可行性研究，還有一個(gè)是不可行性研究，兩方面，有利的在哪里，不利的在哪里，這個(gè)供你參考。最重要的一點(diǎn)是你們有想法，一定會(huì)有辦法，有辦法一定能夠找到你們發(fā)展的方向和出路，一定能夠創(chuàng)造你們自己追求的目標(biāo)，也會(huì)實(shí)現(xiàn)你們?nèi)松膬r(jià)值，謝謝你們四位。
【主持人】：今天我覺(jué)得四位年輕的朋友要特別感恩，有這樣一個(gè)老前輩坐在這里，將他既有產(chǎn)業(yè)的深度經(jīng)驗(yàn)，又有現(xiàn)代思維，對(duì)于線上的運(yùn)營(yíng)和區(qū)塊鏈、成本他都非常清楚，包括對(duì)于運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品也結(jié)合著考慮，我們自己是不是有這樣扎根和讓我們?nèi)?wù)實(shí)的思考一個(gè)項(xiàng)目的能力。其他的老師有什么提問(wèn)？
【屠幼英】：我先從吳悅開(kāi)始，我是大學(xué)的老師，也參加過(guò)一些大賽，也拿到過(guò)不少的獎(jiǎng)，我也喜歡做創(chuàng)新的事情，今天看到這四位年輕人能有這樣的一些想法，設(shè)想已經(jīng)實(shí)施了，非常好，整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有希望的，也傳承的，今天這個(gè)論壇讓我耳目一新，我也是第一次參加這樣的年輕團(tuán)隊(duì)，我覺(jué)得這個(gè)事情要做下去。剛才于老師已經(jīng)提到了，本身年輕人能夠站在創(chuàng)意茶和竹的角度是很好的，很多地方竹葉是可以喝的，但是你不做研究可以，但是你可以做健康市場(chǎng)，如果你沒(méi)有健康市場(chǎng)，竹筒為什么適合做紅茶呢，而不是綠茶呢？你的理論基礎(chǔ)是什么，因?yàn)椴璧那逑愀t茶的品質(zhì)有影響，竹筒的烘干才能儲(chǔ)藏好紅茶，或者是存放過(guò)程中他們兩個(gè)是相互結(jié)合和影響的，其實(shí)你可以把他作為一個(gè)賣點(diǎn)，因?yàn)槟愕闹褡邮怯刑烊还δ?，所以把紅茶放在里面，存放帶來(lái)新的品質(zhì)是怎么樣的，甚至在干燥的環(huán)境里，把茶裝進(jìn)去，在干燥的過(guò)程中產(chǎn)生更加有魅力的香氣和更加健康的產(chǎn)品，這個(gè)可以作為你的亮點(diǎn)。
對(duì)于王赫，你已經(jīng)在上海已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)空間了，說(shuō)明你已經(jīng)實(shí)施成功了，你要做更多的傳播方式，你剛才講到王老師，最早課程是一起做的，我也參加過(guò)。我覺(jué)得我們自己不同的單位，因?yàn)槲覀兪墙逃康膯挝?，有?guó)家的支持，于老師剛才說(shuō)的很對(duì)，慕課國(guó)家是有錢的，學(xué)生去做群眾演講是不要錢的，你做文化傳播處處都需要錢，你要做出你的亮點(diǎn)或者是與眾不同，你不能全方位的去做，我認(rèn)為你的面太寬，你不要每樣都想做，因?yàn)槟憔瓦@么多人、這么多財(cái)力，怎么可能包羅萬(wàn)象，做出你的特色就可以。年輕人有很多做的好的我也看過(guò)，根據(jù)你的定位找一兩個(gè)就可以了，不要把全國(guó)的榜樣都學(xué)了，這樣思路會(huì)混亂一點(diǎn)。今天你們的打分都低了。
曾曉嘉的想法，我也去過(guò)潮汕，你們的思路很好，產(chǎn)品特色也很好，怎么把產(chǎn)品特色挖掘和傳播，這個(gè)就可以了，這是我自己的觀點(diǎn)。當(dāng)然你說(shuō)溯源，這是產(chǎn)業(yè)必須的。
白茶印我打的還是比較高的，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)出來(lái)了，全方位的品牌都已經(jīng)加入到產(chǎn)品里面去了。但是我看這個(gè)數(shù)據(jù)不太懂你剛才說(shuō)第一天直播的時(shí)候賣了10000片，150萬(wàn)，你平常都是打3折賣嗎？
【翁壽宇】：是的。
【余悅】：標(biāo)的售價(jià)和實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)售價(jià)是有差異的，因?yàn)橹辈ベu貨是不斷的在變。
【主持人】：下來(lái)之后你們的項(xiàng)目成功了，要給屠顧問(wèn)股份。朱老師是在新疆的云南人，有什么問(wèn)題？
【朱老師】：第一個(gè)是竹罐茶，在云南和浙江都有很多對(duì)茶的運(yùn)用，竹筒茶不像你說(shuō)的那樣，不同的少數(shù)民族有不同的方法，而且在使用當(dāng)中有一些是破壞性的，云南人對(duì)于茶和竹的利用是有歷史經(jīng)驗(yàn)的。竹筒對(duì)茶的存放當(dāng)中是很多材質(zhì)無(wú)法具備的優(yōu)勢(shì)的，非常環(huán)保，價(jià)值比較低廉，他是少有的不但不會(huì)影響茶葉氣息，反而對(duì)茶葉氣息有改善提升的少有的材質(zhì)。但也有他的短板，材料如果處理不好非常容易生蟲(chóng)，為什么云南對(duì)竹子的部位要求很嚴(yán)，就是因?yàn)槲覀冎朗裁粗褡訒?huì)生蟲(chóng)。我們?cè)谑褂卯?dāng)中發(fā)現(xiàn)有一道工序叫洗茶，有軟化的作用。商品有一個(gè)屬性是標(biāo)準(zhǔn)性，一個(gè)35公分，一個(gè)25公分，對(duì)于商品的買賣者不太可能接受。你是以竹為主還是以茶為主？你的竹是讓茶葉升華，還是茶葉只是為了把竹子蓋上去成為一種包裝？
【吳悅】：第二個(gè)。
【朱老師】：這個(gè)是我很關(guān)注的，當(dāng)你一件事情有兩個(gè)目的的時(shí)候100%會(huì)失敗，只有一個(gè)目的的時(shí)候成功率要高很多。首先你是為茶服務(wù)還是為竹服務(wù)要搞清楚。
你的茶跟紅茶的區(qū)分我很贊賞，你要研究的更清楚，茶放在竹子里面會(huì)引起什么樣的反應(yīng)，讓茶變的更好嗎，為什么只放甘茶呢？竹子還沒(méi)有完全成熟的時(shí)候把酒注入進(jìn)去，到達(dá)竹子成熟的時(shí)候砍下來(lái)就是天生的竹酒，年輕人創(chuàng)業(yè)必須要天馬行空。我是來(lái)自云南的，竹子在云南的區(qū)域很廣，在干燥的地區(qū)你要防止開(kāi)裂的問(wèn)題，如果運(yùn)到那邊三五個(gè)月開(kāi)裂了，不管是買方還是賣方都會(huì)有很大的問(wèn)題，竹子開(kāi)裂在南方不會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)闈穸葔?，但是你的東西不能只賣給南方，這是你要考慮的。
茶葉小作坊，我本身是搞茶葉加工的，而且我的主要看家本事是冰配，如果成大量出的時(shí)候有一個(gè)品質(zhì)的問(wèn)題，一百家、兩百家全部集中在一起出貨，形成品牌，很好，這是一個(gè)解決名門的問(wèn)題，放量的問(wèn)題，你們誰(shuí)對(duì)質(zhì)量把關(guān)。毛茶加工，尤其是茶葉加工的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是品質(zhì)的關(guān)鍵，商品不一定是品質(zhì)好、品質(zhì)差，穩(wěn)定是命門，如果不穩(wěn)定，今天這個(gè)很好，明天那個(gè)很差，不能今天這個(gè)好久得意，你如何解決品質(zhì)穩(wěn)定的問(wèn)題。如何取長(zhǎng)補(bǔ)短，這是你們要考慮的問(wèn)題，否則這個(gè)創(chuàng)業(yè)會(huì)因?yàn)檫@些短板命懸一線。
關(guān)于白茶印我打了很高分，花了8個(gè)月的時(shí)間推出這個(gè)東西非常好，為什么急于推出2.0，我做一個(gè)猜想，因?yàn)?.0的發(fā)展趨勢(shì)慢了？
【翁壽宇】：當(dāng)時(shí)這款產(chǎn)品計(jì)劃用三個(gè)月的時(shí)間去賣，結(jié)果超出了我們的想象，2.0上線是因?yàn)橄掳肽暌咔榈慕Y(jié)束，加上展會(huì)的增加，我們希望如果通過(guò)茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)零售能賺到這個(gè)差價(jià)，我們什么都不用做，通過(guò)華巨臣聚焦產(chǎn)品。
【朱老師】：宣傳紙非常好，讓我眼前一亮，非常好。
【主持人】：陳老師肯定有話要說(shuō)。
【陳文品】：這個(gè)盛會(huì)是為我們茶人能夠更好的為這個(gè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)舉辦的，今天四位演講者給我們帶來(lái)了非常好的產(chǎn)品的思維，我們的產(chǎn)業(yè)應(yīng)該怎么做的更好，大數(shù)據(jù)的思維是他把現(xiàn)代的科技技術(shù)手段和對(duì)消費(fèi)者更好的服務(wù)，用數(shù)據(jù)進(jìn)行信息化傳遞，更好的把我們的產(chǎn)品和消費(fèi)者的對(duì)接聯(lián)系起來(lái)。還有一個(gè)是資本，現(xiàn)在茶產(chǎn)業(yè)非常大，中國(guó)占全世界65%的茶葉種植面積，這么大的資產(chǎn)存量，有幾千萬(wàn)人在從事這個(gè)產(chǎn)業(yè)，一年幾百萬(wàn)的產(chǎn)量，這個(gè)是很大的資本，但是這個(gè)資本的配置是不是有效率，還要由跨界的更好的合理的資本配置，要有跨界的資本進(jìn)入，集中更多的社會(huì)資本來(lái)參與這個(gè)行業(yè)，茶產(chǎn)葉的效率才能更好的去提升。
文化的思維是要講好一個(gè)茶的故事，這個(gè)故事不是虛的故事，是實(shí)實(shí)在在更好的為消費(fèi)者服務(wù)的故事，怎么樣能夠打動(dòng)消費(fèi)者，說(shuō)話是初心。今天的四位參賽者都很年輕，我們?cè)谶@樣的一個(gè)平臺(tái)中展示他們的創(chuàng)業(yè)，他們的思想，其實(shí)非常好。四位創(chuàng)業(yè)者他們處于不同的階段，能夠很好的把一系列的生產(chǎn)要素結(jié)合起來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和目標(biāo)。他們今天的表現(xiàn)都不錯(cuò)，應(yīng)該給他們鼓勵(lì)，給他們掌聲。
我打的分基本上都是70多分，最好的是80分以上，創(chuàng)業(yè)是非常不容易的事情，我在想創(chuàng)業(yè)有基本的三個(gè)過(guò)程，第一個(gè)是價(jià)值目標(biāo)的確定過(guò)程，我們要干什么，為什么要做，怎么來(lái)做，價(jià)值目標(biāo)的確定就是消費(fèi)者，茶是什么，我們?yōu)槭裁磸氖虏璁a(chǎn)業(yè)，從事茶產(chǎn)業(yè)的初心應(yīng)該是更好的為消費(fèi)者服務(wù)，這杯茶對(duì)消費(fèi)者來(lái)講是什么。吳垠老師開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候提過(guò)，這杯茶對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值可以是減疲勞、可以是美容、抗癌，是心腦血管病的克星，是讓我們世界和平的健康飲料。他還是靈魂之液，可以把我們中華文化的精髓天人合一，把中庸之道的體系加以踐行，加以實(shí)踐，去修養(yǎng)。以至于我們把這杯茶怎么喝好泡好的過(guò)程中去服務(wù)消費(fèi)者，所以是靈魂之液。
茶還是友誼之橋，客人到來(lái)，茶是主任對(duì)客人最好的關(guān)懷，茶還是“一帶一路”戰(zhàn)略的載體。茶還是藝術(shù)之味，剛才王赫?qǐng)F(tuán)隊(duì)介紹茶的審評(píng)，怎么樣讓消費(fèi)者怎么樣泡好這杯茶，是藝術(shù)之味，把茶泡好會(huì)更優(yōu)雅，形成甘美、甜美、醇美的一杯茶。茶的價(jià)值體現(xiàn)在中華文化里面以至于在全世界的消費(fèi)體系里面有非常多的價(jià)值體現(xiàn)。
第二個(gè)是價(jià)值創(chuàng)建的過(guò)程，就是創(chuàng)業(yè)者要做什么，我們說(shuō)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展了幾千年，這么多人從事茶產(chǎn)業(yè)，一個(gè)是要怎么樣更加優(yōu)化的實(shí)現(xiàn)價(jià)值，一個(gè)是要有創(chuàng)新，所以創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，你在從事茶企業(yè)的很多工作者來(lái)說(shuō)，企業(yè)老板，你在不斷的優(yōu)化、在革新、在創(chuàng)新的路上。
第三個(gè)是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，也是一種市場(chǎng)的思維、消費(fèi)者的思維，愛(ài)茶是因?yàn)閻?ài)人。
茶是一個(gè)目標(biāo)確定、價(jià)值創(chuàng)建和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，謝謝大家。祝未來(lái)大家在茶產(chǎn)業(yè)工作創(chuàng)業(yè)中順利，謝謝。
【主持人】：今天非常好，各位老師都是不同緯度的視角，有微觀的、宏觀的，確實(shí)我們?cè)谧霎a(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的時(shí)候既要了解政策產(chǎn)業(yè)和趨勢(shì)，又要能夠?qū)γ總€(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和概念精打細(xì)磨，做到入微之處。想聽(tīng)聽(tīng)任總跟賈總有什么話要說(shuō)？
【任鵬】：我給個(gè)建議，第一位選手要抓住給年輕人的茶，年輕人對(duì)傳統(tǒng)茶不太一樣，關(guān)鍵是調(diào)性，怎么樣給年輕人的茶。第二位建議你重新整理一下商業(yè)計(jì)劃書(shū)，要用最精簡(jiǎn)的話簡(jiǎn)單的梳理出來(lái)，你講了很多，但并沒(méi)有把核心的東西梳理出來(lái)，另外一位或多或少也有問(wèn)題，但是他們的基本框架是有的，您這邊沒(méi)有，我建議你做好這個(gè)。第三位選手雖然是小作坊，又做零售，我覺(jué)得是一個(gè)大平臺(tái)，所以我建議你要找最小的點(diǎn)在哪里，把這個(gè)定位做好，因?yàn)樾∽鞣灰婚_(kāi)始賣的太大確實(shí)不好。第四位一直講小米，我給你一個(gè)建議，小米的發(fā)家，包括華為，都是名粉、花粉，在我看來(lái)是“腦殘粉”，你做的很好，利用了視頻的流量紅利，但是未來(lái)一定要把這一塊的粉絲抓住，形成KOC，由這個(gè)部分再擴(kuò)大，所以這一步很重要，不要說(shuō)茶一天就賣完了，這是第一步，最終要做到給你做腦殘粉那一位，再推2.0、3.0都沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)槟阏麄€(gè)視覺(jué)效果和體驗(yàn)都比較好，所以最關(guān)鍵的玩法是先怎么樣找到最關(guān)鍵的腦殘粉，把他給運(yùn)營(yíng)起來(lái)，這個(gè)是最關(guān)鍵的。
我就講這些。
【賈華】：我對(duì)茶不是特別了解，對(duì)茶行業(yè)也沒(méi)有特別的建議，對(duì)茶行業(yè)也沒(méi)有問(wèn)題。但是我關(guān)注大學(xué)生創(chuàng)業(yè)這件事情，所以問(wèn)一下吳悅，你們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)全部都是學(xué)生嗎？
【吳玥】：學(xué)生是主要團(tuán)隊(duì)，有指導(dǎo)老師，還有專門做比賽的指導(dǎo)老師。
【賈華】：我注意到你們的指導(dǎo)老師，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)你們是大學(xué)生？
【吳玥】：對(duì)，在校學(xué)生。
【賈華】：創(chuàng)業(yè)本身就是九死一生的過(guò)程，是非常艱難的，現(xiàn)在社會(huì)的宣傳，把喬布斯的創(chuàng)業(yè)過(guò)程搬出來(lái)，讓大家都誤以為創(chuàng)業(yè)很容易。你們?cè)跊](méi)有商業(yè)背景，在沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程當(dāng)中，雖然有指導(dǎo)老師指導(dǎo)你們，但是他們替代不了你們創(chuàng)業(yè)，我想問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題，如果你們竹罐茶這個(gè)方向用事實(shí)證明做不了怎么辦？
【吳玥】：把我們既有的成果以論文的形式記錄下來(lái)，給以后創(chuàng)業(yè)的參考。
【賈華】：我換一個(gè)問(wèn)法，你們?yōu)槭裁匆欢ㄒ獎(jiǎng)?chuàng)業(yè)？
【主持人】：可不可以去找一份工作？
【吳玥】：可以。
【賈華】：那為什么非要?jiǎng)?chuàng)業(yè)呢？
【主持人】：你真的要?jiǎng)?chuàng)業(yè)嗎？
【吳玥】：先嘗試。
【王赫】：一定是。
【曾曉嘉】：是。
【翁壽宇】：當(dāng)然。
【賈華】：你自己都要放棄了，別人肯定放棄你了。
【主持人】：也就是說(shuō)我不會(huì)要去打工的，這件事我非要干成。
非常感謝大家的關(guān)注和參與，今天由于場(chǎng)地的局限，我們很遺憾只能讓選手們站著來(lái)做討論，在我們的世界里面茶是最平等的而愿意為茶做通過(guò)的人都是我們想要祝福和平等交流的。于越老師的意思是要鼓勵(lì)你們向上的力量，站著是向上的生長(zhǎng)的力量。再一次感謝四位。感謝老師們對(duì)孩子們的加持。
下面要進(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)，我們要請(qǐng)繼續(xù)教育學(xué)院的蔣波先生和華巨臣的向飛先生，讓他們?cè)谖覀兂掷m(xù)探索的道路上繼續(xù)往前，讓大家有一個(gè)機(jī)會(huì)接受茶的繼續(xù)教育和教育成長(zhǎng)，共同探討。在今天老中青三代的見(jiàn)證下，下面有請(qǐng)華巨臣的向飛先生上場(chǎng)，有請(qǐng)繼續(xù)教育學(xué)院的蔣波書(shū)記上場(chǎng)，讓我們大家在不同領(lǐng)域茶的見(jiàn)證者和推動(dòng)者的關(guān)注下，見(jiàn)證他們將青年人的力量在這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行定格，愿這樣的學(xué)院能夠?qū)⒉璧漠a(chǎn)業(yè)、文化、科技、市場(chǎng)、思想、藝術(shù)都能夠推向一個(gè)新的階段，讓我們用掌聲祝賀他們的簽約成功。大家再次用熱烈的掌聲祝賀。
（頒獎(jiǎng)典禮）
用掌聲祝賀四位老師，讓他們繼續(xù)為茶的教育事業(yè)作出貢獻(xiàn)，感謝。
現(xiàn)在采訪一下各位老師，請(qǐng)各位老師說(shuō)一下三個(gè)感受。
【屠幼英】：這樣的活動(dòng)真的非常好，青年茶人如果有創(chuàng)意，思想活躍，愛(ài)茶，一定能在茶產(chǎn)業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。第二個(gè)，茶是全世界人民的事情，不止是我們的事情。第三個(gè)，這樣的事情要多辦，茶道新生活。
【主持人】：賈老師第一次來(lái)我們茶行業(yè)“玩”，感覺(jué)怎么樣？
【賈華】：感覺(jué)非常好，以前對(duì)茶葉不是特別了解，通過(guò)這樣的活動(dòng)對(duì)活動(dòng)有了更深的了解，也了解了茶背后很多的故事，我們期望能有更多的機(jī)會(huì)多多交流，多多學(xué)習(xí)。
【主持人】：茶行業(yè)真的是一直都需要跨界的思維，特別需要，更缺企業(yè)的運(yùn)營(yíng)框架，所以我們也希望更多的人能夠了解整體的運(yùn)營(yíng)體系。
任總也聊一聊，之前您都是在廣州悶聲做研究，今天終于亮相了，講了茶的數(shù)字化，有什么心得嗎？
【任鵬】：茶的數(shù)字化我認(rèn)為是剛剛起步，今天會(huì)上我最大的感慨是這些創(chuàng)業(yè)者們基本都是95后，非常好，在傳統(tǒng)的行業(yè)里有年輕人在做，所以我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)一定會(huì)越來(lái)越好。
【主持人】：您愿意為這個(gè)行業(yè)做一份貢獻(xiàn)嗎？
【任鵬】：一定的，我本身就是愛(ài)茶人，所以一定會(huì)推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
【主持人】：于越老師講一下感覺(jué)和意見(jiàn)，再講一點(diǎn)意見(jiàn)？
【余悅】：茶道新生活，掌握青年就是掌握了未來(lái)，剛才你問(wèn)屠老師說(shuō)明年還會(huì)來(lái)嗎？這個(gè)說(shuō)的太小氣了，像我們這樣的人起碼茶壽的時(shí)候還要跟年輕人交流。
【主持人】：我特別想隔著桌子跟于越老師擁抱一下，希望大家在華巨臣的展會(huì)舞臺(tái)，之內(nèi)、之外都可以將跟青年人的交流持續(xù)做下去，也感謝于越老師的祝福，茶道新生活就是在一個(gè)“新”字，我們一定要保持開(kāi)放探索的心去做。
【陳老師】：給我們主持人，美麗的吳垠女士鼓個(gè)掌好不好，今天主持的非常精彩，多的就不說(shuō)了。
【主持人】：戚澤明講故事講的特別好，剛才我看到新加坡的同業(yè)理事長(zhǎng)，他們家四代都是做茶的，把茶葉采下來(lái)，用纜車來(lái)運(yùn)茶，發(fā)到群里說(shuō)，快來(lái)聽(tīng)這個(gè)故事，說(shuō)還有那個(gè)數(shù)字化，這里有新東西，所以我們特別希望能夠把我們茶的故事講好一點(diǎn)，請(qǐng)你們跟我們講一講怎么把茶的故事講好。
【戚澤明】：我先講今天的論壇，7、8年前我也是在臺(tái)上評(píng)過(guò)獎(jiǎng)的，我從大一開(kāi)始就參加這種大賽，一年參加4、5次，每次我?guī)ш?duì)參加的時(shí)候沒(méi)有一次拿獎(jiǎng)，每次都是在決賽的時(shí)候淘汰。第二個(gè)，我覺(jué)得在學(xué)校內(nèi)創(chuàng)業(yè)的，你就是用來(lái)失敗的，確實(shí)什么都沒(méi)有，成功的概率非常低，即使失敗了，以后的經(jīng)歷也會(huì)非常豐富。
【余悅】：在校的創(chuàng)業(yè)者就是失敗者，不怕失敗，你們就是站在平地上，你們想往上走，平地摔跤不可怕，山頂摔下來(lái)最可怕，所以在年輕的時(shí)候，在學(xué)校創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，哪怕摔一跤，沒(méi)有關(guān)系，平地摔一跤，如果今后成為商界巨子摔下來(lái)會(huì)是什么樣子，為了今后不摔跤，寧愿今天摔跤，摔跤之后一定攀上山頂。
【主持人】：王赫的茶里面缺少一顆心是真的，策略上是OK的，心還沒(méi)有出來(lái)，要像這樣的老人家出茶心。第二個(gè)是原料怎么保障。曉嘉的戰(zhàn)略太大了，干不了，王赫講了太多宏觀的東西，具體項(xiàng)目的心得沒(méi)有表達(dá)出來(lái)。葉童好好干，肯定行。
經(jīng)過(guò)了各位老師們的點(diǎn)評(píng)，選手們信心滿滿，仿佛獲得了新生力量。屠幼英老師說(shuō)TED才第三次，以后要繼續(xù)舉辦她還要來(lái)；余悅老師說(shuō)茶壽是108歲，要辦到108年，茶道新生活把握了年輕人，也是把握了未來(lái)。這是茶行業(yè)非常有創(chuàng)新力的活動(dòng)，未來(lái)也是年輕人的，時(shí)代也是年輕人的。作為一個(gè)年輕人主導(dǎo)的創(chuàng)造平臺(tái)，青年茶人TED希望能夠給茶界年輕人提供展現(xiàn)創(chuàng)新的舞臺(tái)，而也期望通過(guò)更多跨界嘉賓的分享開(kāi)闊茶行業(yè)從業(yè)者的事業(yè)，從而推動(dòng)整個(gè)茶行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。本次的青年茶人創(chuàng)業(yè)大賽圓滿落幕，我們期待下一次的相聚。
記者：程雪夫
攝影：魚(yú)啊樂(lè)
圖片：部分圖片來(lái)源于華巨臣
來(lái)源： 茶道君 茶道新生活，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
如何在消費(fèi)升級(jí)大潮下生存，對(duì)于所有茶企來(lái)說(shuō)，都是一場(chǎng)考驗(yàn)?，F(xiàn)今的茶行業(yè)，已經(jīng)不處于重包裝輕產(chǎn)品的時(shí)代，沒(méi)有了邊界清晰的產(chǎn)業(yè)概念，這個(gè)時(shí)代給予了貴州茶以新的機(jī)遇。
?面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮涌起，營(yíng)銷體系被革新，貴州茶產(chǎn)業(yè)“品牌”破局的關(guān)鍵又在哪里?茶企該如何更好地觸達(dá)消費(fèi)者?在2月9日至10日召開(kāi)的第十一屆貴州茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)上，與會(huì)人員一同研討答案。?
?本屆年會(huì)以“鄉(xiāng)村振興與茶業(yè)責(zé)任”為主題，來(lái)自茶行業(yè)相關(guān)學(xué)者專家、茶葉產(chǎn)區(qū)負(fù)責(zé)人、知名茶企代表等相聚貴州，從茶產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)著眼，深度聚焦鄉(xiāng)村振興、茶業(yè)品牌建設(shè)等熱點(diǎn)話題，探討產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程，共同繪就“干凈黔茶”未來(lái)發(fā)展新畫(huà)卷。
專家圍繞“鄉(xiāng)村振興與茶業(yè)責(zé)任”為貴州茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展獻(xiàn)上真知灼見(jiàn)。
切入關(guān)鍵 深入剖析
??一組數(shù)據(jù)看發(fā)展：截至2022年底，貴州省茶園面積700萬(wàn)畝，茶葉產(chǎn)量45.4萬(wàn)噸，茶葉產(chǎn)值606.2億元、同比增長(zhǎng)6.18%。
??近年來(lái)，貴州茶產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。貴州省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳黨組副書(shū)記、副廳長(zhǎng)、省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)胡繼承表示，貴州省茶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展任重道遠(yuǎn)，我們要以不變應(yīng)萬(wàn)變，堅(jiān)持“干凈茶”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持宣傳貴州茶業(yè)，堅(jiān)持茶葉出口帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
??隨著貴州茶葉種植面積穩(wěn)定增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，“干凈茶”被越來(lái)越多消費(fèi)者關(guān)注、青睞。
??“這些年，我們以‘生態(tài)為根、農(nóng)藝為本、生防為先’的茶樹(shù)綠色防控理念，構(gòu)建起茶園綠色防控技術(shù)模式。隨著貴州茶產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，需要構(gòu)筑綠色防控的新基石。我們需要進(jìn)一步加強(qiáng)理論支撐，產(chǎn)品示范，技術(shù)推廣，人才培養(yǎng)，以便于更好地服務(wù)茶產(chǎn)業(yè)?！辟F州大學(xué)校長(zhǎng)、中國(guó)工程院院士宋寶安在年會(huì)上說(shuō)道。
??當(dāng)前，貴州加快高質(zhì)量發(fā)展其時(shí)已至、其勢(shì)已成。新發(fā)展階段，貴州茶又面臨怎樣的挑戰(zhàn)?
2022年消費(fèi)者最喜愛(ài)的貴州茶葉品牌頒獎(jiǎng)儀式
??“貴州茶進(jìn)入下半場(chǎng)，如何以品牌為抓手實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展是目前我們需要思考的問(wèn)題?！敝袊?guó)人民大學(xué)品牌農(nóng)業(yè)課題組組長(zhǎng)、福來(lái)咨詢董事長(zhǎng)婁向鵬認(rèn)為，茶葉企業(yè)要樹(shù)立大品牌觀，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從外部視野看內(nèi)部資源合理配置。農(nóng)業(yè)品牌建設(shè)的邏輯是產(chǎn)業(yè)品牌、鄉(xiāng)村振興品牌、城市品牌三位一體，區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值三位一體。
??在貴州省品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)姜蚓看來(lái)，品牌是企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的品質(zhì)、品格和品味的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最有效的途徑。“如今進(jìn)入智能化營(yíng)銷時(shí)代，產(chǎn)品賣給顧客的那一刻只是營(yíng)銷的起步。我們貴州茶的IP感不夠強(qiáng)，茶企對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)知度還不夠，如何通過(guò)區(qū)域優(yōu)勢(shì)、品種優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、文化優(yōu)勢(shì)等打造區(qū)域公用品牌，如何進(jìn)行文化梳理、形成合力，減少內(nèi)卷、增加聯(lián)動(dòng)性，利用事件營(yíng)銷、構(gòu)建營(yíng)銷日歷，再而關(guān)注茶衍生品的開(kāi)發(fā)等都是可以深挖思考的。”
跨界分享 多維思考
??《中國(guó)茶商業(yè)白皮書(shū)》總編輯、說(shuō)茶傳媒創(chuàng)始人賴曉東在分析如今茶行業(yè)現(xiàn)狀時(shí)提到，隨著中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大、茶科技創(chuàng)新蓬勃發(fā)展、茶文化發(fā)展欣欣向榮，如今的茶行業(yè)，頭部品牌聚攏效應(yīng)愈發(fā)明顯，茶葉生產(chǎn)科技化需求愈發(fā)強(qiáng)烈，對(duì)健康的重視讓茶葉消費(fèi)更加主動(dòng)，休閑農(nóng)業(yè)成為文旅消費(fèi)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
??在這樣的大環(huán)境下，貴州茶鮮明的獨(dú)特性成為優(yōu)勢(shì)。“高原茶韻是貴州茶品牌的獨(dú)特標(biāo)簽?！辟嚂詵|感嘆，貴州擁有豐富的茶種資源，得天獨(dú)厚的生長(zhǎng)環(huán)境孕育了貴州茶的香高馥郁，這是難得可貴的。
??“貴州綠茶是否可以做認(rèn)證品牌?是否可以成立原料茶交易所?茶企如何明確產(chǎn)品品牌定位?”針對(duì)貴州茶品牌的類型，中國(guó)茶業(yè)商學(xué)院執(zhí)行副院長(zhǎng)歐陽(yáng)道坤提出思考。
??“產(chǎn)品體系、語(yǔ)言體系、視覺(jué)體系是品牌的三個(gè)核心。而其中，產(chǎn)品體系是重點(diǎn)?！睔W陽(yáng)道坤認(rèn)為，產(chǎn)品本身就是媒體?！皬牟枞~之茶到內(nèi)包裝方式、外包裝形式再到品牌表達(dá)，這是茶產(chǎn)品的四個(gè)層次。”
??區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展?歐陽(yáng)道坤說(shuō)：“通過(guò)特定區(qū)域、特定工藝、特定規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，形成茶產(chǎn)品特征。而產(chǎn)品線的打造分為兩種情況，第一，打造區(qū)域內(nèi)單品類茶的‘1+N’，即1個(gè)具有典型風(fēng)味特征的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；a(chǎn)品線，N個(gè)典型風(fēng)味特征之上的個(gè)性化、小規(guī)模產(chǎn)品線。第二，打造區(qū)域內(nèi)多品類茶的‘1+N’，即打造1個(gè)主品類茶加上N個(gè)輔助品類茶。有了產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，形成產(chǎn)品能力，打造產(chǎn)品品牌，才能形成區(qū)域公用品牌?！?/p>
??“我國(guó)是全球最大的產(chǎn)茶國(guó)和茶葉消費(fèi)市場(chǎng)，疫情期間，直播帶貨成為各行業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的新模式，未來(lái)，線上營(yíng)銷將會(huì)成為茶企常態(tài)化的營(yíng)銷方式?！卑俣惹冷N售發(fā)展部高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理米嘉南說(shuō)。
經(jīng)驗(yàn)碰撞 謀局長(zhǎng)遠(yuǎn)
??本屆貴州茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)配合舉辦貴州茶品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思享會(huì)，省內(nèi)茶葉公共品牌持標(biāo)單位負(fù)責(zé)人代表對(duì)品牌的發(fā)展策略進(jìn)行了剖析和分享。
??黔南州茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中心主任鄭松說(shuō)：“品牌建設(shè)推動(dòng)黔南茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展，投產(chǎn)茶園從2014年45.24萬(wàn)畝發(fā)展到2022年的120.2萬(wàn)畝，全年茶葉總產(chǎn)值107億元，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。”2022年，都勻毛尖的品牌價(jià)值估值43.74億元，入選首批農(nóng)業(yè)品牌精品培育計(jì)劃?！拔覀円プC(jī)遇，推動(dòng)更多企業(yè)用市場(chǎng)化的觀點(diǎn)方式去理解品牌、建立品牌、發(fā)展品牌?！?/p>
??2022年，“湄潭翠芽”躋身中國(guó)綠茶區(qū)域公共品牌價(jià)值二十強(qiáng)。湄潭縣茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心主任楊冬認(rèn)為，對(duì)于區(qū)域公共品牌建設(shè)來(lái)說(shuō)，文化是土壤，文化正確是品牌發(fā)展立根之本，唯有扎根于文化，品牌才能有靈魂。
??銅仁舉全市之力合力推進(jìn)“梵凈山茶”區(qū)域公共品牌建設(shè)。銅仁市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局副局長(zhǎng)陳廷相介紹，我們統(tǒng)一建園標(biāo)準(zhǔn)，全力打造干凈放心、優(yōu)質(zhì)安全的“梵凈山茶”品牌原料基地;統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，確?！拌髢羯讲琛碑a(chǎn)品安全、優(yōu)質(zhì)，品質(zhì)穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià);統(tǒng)一公共品牌，目前品牌的授權(quán)使用企業(yè)158家;統(tǒng)一監(jiān)督管理，確保“梵凈山茶”生產(chǎn)加工各環(huán)節(jié)質(zhì)量安全、管控到位。
??來(lái)自鳳岡縣茶葉協(xié)會(huì)的謝曉東分享：“公共品牌就好比‘公共汽車’，轄區(qū)內(nèi)的茶葉企業(yè)經(jīng)許可均可使用，這就需要我們的企業(yè)共同去堅(jiān)守、共同去維護(hù)?！兵P岡在“準(zhǔn)入許可”和“行業(yè)自律”的前提下，推出了“五統(tǒng)一”管理辦法，即生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、包裝風(fēng)格統(tǒng)一、門店形象統(tǒng)一、宣傳口徑統(tǒng)一、標(biāo)識(shí)管理統(tǒng)一，呵護(hù)鳳岡鋅硒茶公共品牌的形象和聲譽(yù)。
?普安紅茶業(yè)(集團(tuán))有限公司總經(jīng)理黃仕洪介紹：“普安早生茶樹(shù)品種春茶發(fā)芽早，在臘月就可采摘新茶，而春節(jié)前后就可大量上市，成為全國(guó)春茶開(kāi)采最早的茶區(qū)之一。”2022年普安縣實(shí)現(xiàn)干茶產(chǎn)量9220噸，產(chǎn)值11.83億元，綜合產(chǎn)值17.08億元，惠及帶動(dòng)農(nóng)戶7萬(wàn)余人年均增收1.7萬(wàn)元。
??正安縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局黨委委員賈波介紹，近年來(lái)，正安縣積極與媒體、廣告公司合作，同時(shí)組織茶葉企業(yè)參加國(guó)內(nèi)、國(guó)際茶博會(huì)及茶事活動(dòng)，大力宣傳推介正安白茶50余場(chǎng)次，進(jìn)一步提升了正安白茶品牌知名度。通過(guò)近幾年的持續(xù)推廣，“正安白茶”品牌價(jià)值已從2012年的1.06億元增加至2022年的14.21億元。
??會(huì)上，我省茶葉品牌所屬企業(yè)負(fù)責(zé)人代表分別結(jié)合各自品牌發(fā)展的情況，圍繞品牌發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌培育等內(nèi)容進(jìn)行了深度分享交流。
??以標(biāo)準(zhǔn)化夯實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量基石?！坝幸唤锖细竦牟?，就只賣一斤”貴州貴茶(集團(tuán))有限公司13年堅(jiān)守打造一杯干凈好茶?！皬脑搭^嚴(yán)控茶園質(zhì)量安全，到專利工藝清潔規(guī)模生產(chǎn)，再到核心拼配品質(zhì)四季如一，產(chǎn)品品質(zhì)嚴(yán)苛檢測(cè)堅(jiān)守歐盟標(biāo)準(zhǔn)?！蓛?、好喝、不貴’是貴茶產(chǎn)品理念?！惫靖笨偨?jīng)理蘭方強(qiáng)說(shuō)，我們不斷通過(guò)機(jī)械化提升效率降低成本，全品線全面覆蓋飲茶人群，打造現(xiàn)象級(jí)大單品，滲透年輕用戶市場(chǎng)，注重具象化營(yíng)銷。用消費(fèi)品思維做茶，全力打造國(guó)民級(jí)茶品牌。
?以產(chǎn)業(yè)協(xié)同推進(jìn)品牌化運(yùn)營(yíng)。貴州貴天下茶葉集團(tuán)有限責(zé)任公司以貴天下主品牌引領(lǐng)國(guó)內(nèi)名優(yōu)茶市場(chǎng)，以GTX國(guó)際品牌引領(lǐng)國(guó)際大宗茶市場(chǎng)，構(gòu)建以名優(yōu)茶品牌引領(lǐng)、大宗茶出口帶動(dòng)的“兩輪驅(qū)動(dòng)”格局，形成國(guó)內(nèi)和國(guó)外、線上和線下多渠道的銷售體系。
??公司董事、董事會(huì)秘書(shū)、總經(jīng)理助理白錦龍介紹：“我們以‘產(chǎn)品共建，渠道共享’的方式，建立‘集黔優(yōu)品+’‘貴天下+’等產(chǎn)品模式，聚力打造貴州精品茶。同時(shí)，聚集各企業(yè)市場(chǎng)渠道資源，建立覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)。”
??以融合發(fā)展實(shí)現(xiàn)多元化輸出?！懊恳活w銀球茶都是經(jīng)過(guò)了我們苗族姑娘在紅豆杉上雙手揉捏而成，每一顆2.5克?！崩咨椒沁z銀球茶制作技藝第三代傳承人、貴州省雷山縣毛克翕茶業(yè)有限公司董事長(zhǎng)毛鵑說(shuō)。
??如今，旅游搭臺(tái)、茶葉唱戲，茶文旅成了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。近年來(lái)，在西江景區(qū)，茶文旅新業(yè)態(tài)逐步形成，品嘗雷山銀球茶成為游客必打卡的體驗(yàn)。而茶葉加工廠也變成了景點(diǎn)，注入苗族文化元素，打造出園林式制茶園區(qū)，不斷引入“游客流量”，“前店后廠”經(jīng)濟(jì)的效益不斷凸顯。
??以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)謀求品牌差異化?！拔覀冇?個(gè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、6條工藝路線。茶產(chǎn)品覆蓋了綠茶、紅茶、白茶、黑茶4大茶類?！辟F州黃紅纓茶業(yè)有限公司董事長(zhǎng)黃紅纓介紹。在她看來(lái)，從種植、加工到產(chǎn)品、營(yíng)銷，都需要打造差異化優(yōu)勢(shì)?！拔覀儓?jiān)持原產(chǎn)地直供，去除賺取差價(jià)的中間環(huán)節(jié)，讓大家能夠以最優(yōu)質(zhì)、低廉的價(jià)格喝到最健康、放心的茶產(chǎn)品。”
?2013年到2023年，貴州正德茶業(yè)有限責(zé)任公司累計(jì)參加了600余場(chǎng)展會(huì)。公司董事長(zhǎng)龔子焯說(shuō)：“在每一次的展會(huì)中都能收獲不少，讓我們更貼近茶葉消費(fèi)市場(chǎng)，反觀我們的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新突破，不斷拉近與消費(fèi)者的距離。今年，我們還將計(jì)劃參加展會(huì)70余場(chǎng)。到2025年?duì)幦】倕⒓诱箷?huì)達(dá)到1000場(chǎng)次以上?！?/p>
??以廣告效應(yīng)提升品牌影響力?！拔覀冃枰杆俳①F州綠茶在消費(fèi)者大腦中的優(yōu)先認(rèn)知，建立貴州綠茶在消費(fèi)者心智中數(shù)一數(shù)二的位置高地。”貴州省湄潭縣栗香茶業(yè)有限公司董事長(zhǎng)譚書(shū)德說(shuō)。2022年底，栗香茶業(yè)通過(guò)與貴州高速傳媒公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，在崇遵高速、杭瑞高速、貴遵復(fù)線、清黃高速、貴新高速等多條高速路段，投放了大批量高速高桿廣告，并在貴陽(yáng)城區(qū)以公交車車身廣告和電梯轎廂廣告配合本次的“貴州綠茶”大推廣行動(dòng)，以重金投入形成了近4000萬(wàn)元的廣告效應(yīng)。
貴州茶在發(fā)展中不斷創(chuàng)新
??本屆貴州茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，2023貴州茶行業(yè)龍頭企業(yè)品牌助力行動(dòng)正式啟動(dòng)。將以“行業(yè)為主導(dǎo)，智庫(kù)為主見(jiàn)，品牌為主題，企業(yè)為主體”，針對(duì)省級(jí)以上龍頭企業(yè)全年開(kāi)展從茶園到茶杯全過(guò)程、全方位的品牌營(yíng)銷服務(wù)，全面提升貴州茶的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)影響力，塑強(qiáng)一批品質(zhì)過(guò)硬、特色鮮明、市場(chǎng)影響力強(qiáng)、帶動(dòng)力強(qiáng)的企業(yè)品牌，助力貴州茶走上品牌快車道。
??據(jù)了解，該項(xiàng)助力行動(dòng)已為茶企“量身”制定了系列套餐服務(wù)，將從品牌智庫(kù)服務(wù)、企業(yè)人才培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、內(nèi)容制作、品牌傳播、品牌檔案建設(shè)等方面全方位為企業(yè)提供“伴隨式”服務(wù)。此外，還將通過(guò)持續(xù)深挖貴州茶的品質(zhì)和文化價(jià)值，創(chuàng)新貴州茶的表達(dá)方式，規(guī)劃設(shè)計(jì)一系列精準(zhǔn)、務(wù)實(shí)的宣傳活動(dòng)，讓貴州茶的品質(zhì)、品牌和文化走進(jìn)尋常百姓的內(nèi)心深處。
??貴州省綠茶品牌發(fā)展促進(jìn)會(huì)會(huì)長(zhǎng)徐謙表示，促進(jìn)會(huì)將進(jìn)一步發(fā)揮行業(yè)組織的功能和作用，整合各方資源，搶抓高質(zhì)量發(fā)展新機(jī)遇，創(chuàng)新茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路，踐行“三茶”統(tǒng)籌理念，在鄉(xiāng)村振興新征程上展現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)新的更大作為，共同開(kāi)啟中國(guó)茶業(yè)的貴州時(shí)代。
來(lái)源：貴州茶香
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新式茶飲的“風(fēng)口”已持續(xù)火爆5年，在過(guò)1000億元的國(guó)內(nèi)茶飲消費(fèi)市場(chǎng)，近百個(gè)新式茶飲品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)跑馬圈地。
用產(chǎn)品去塑造品牌，遠(yuǎn)只不是做一杯好喝的產(chǎn)品給顧客喝這么簡(jiǎn)單，更為重要的體驗(yàn)。
打造一個(gè)成功的品牌，永遠(yuǎn)都不會(huì)是一件單一的工作，極為重視現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感的快飲型茶飲行業(yè)更是如此。
今天，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)知愚定位機(jī)構(gòu)的打造新茶飲頭部品牌，注意5個(gè)誤區(qū)和6個(gè)關(guān)鍵詞!
01
打造新茶飲品牌的5個(gè)誤區(qū)
1、錯(cuò)誤的品牌名
從認(rèn)知端看，品牌名的段位至少有三個(gè)層次：
記得住也聽(tīng)得懂：農(nóng)夫山泉、漢堡王、支付寶、淘寶、貨拉拉、人人車。這類名字的特點(diǎn)是有畫(huà)面感，也有品類特征。
記得住但聽(tīng)不懂：天貓、小天才、瓜子、快狗、菜鳥(niǎo)、飛豬、餓了么、真功夫、小霸王。這類名字的特點(diǎn)是有畫(huà)面感，所以聽(tīng)得懂，但是沒(méi)有品類特征，所以記不住。
這類名字在傳播時(shí)要加上品類詞：天貓商城、小天才電話手表、瓜子二手車、快狗打車、菜鳥(niǎo)物流、飛豬旅行、餓了么外賣、真功夫快餐、小霸王學(xué)習(xí)機(jī)。
記不住也聽(tīng)不懂：京東、百度、完美日記、肯德基、麥當(dāng)勞、華萊士、德克士。這類名字需要大量的傳播費(fèi)用才能記得住。
新茶飲品類里記得住也聽(tīng)得懂的品牌有：喜茶、奈雪的茶、茶顏悅色、小鹿茶。名字里都有品類特征。
聽(tīng)得懂但是記不住的品牌有：古茗、一點(diǎn)點(diǎn)、書(shū)亦、蜜雪冰城、滬上阿姨。這些名字能夠記得住，一部分原因是名字里有畫(huà)面感，一部分是因?yàn)榇罅块T店和廣告。
但是這種品牌名都聽(tīng)不懂，因?yàn)闆](méi)有品類特征。
所以這些名字最好加上品類名，書(shū)亦燒仙草就做得很好，其他品牌做的不夠。例如一點(diǎn)點(diǎn)、古茗，很少見(jiàn)到它們把自己的品類名帶上。
品牌名以記得住為第一準(zhǔn)則，記得住才有被選擇的機(jī)會(huì)。新茶飲行業(yè)也有很難被記住的名字：灝漾茶飲、峯茶、荼味里。
很少有人能把這三個(gè)名字一次念對(duì)，念不對(duì)的名字自然就不會(huì)耗費(fèi)能量去記憶。品牌可能覺(jué)得自己很有文化，但其實(shí)是嚴(yán)重的內(nèi)部思維。
2、錯(cuò)誤的品類名
莜面就是一個(gè)不好的品類名。
西貝莜面村的名字首先很正確地在品牌名后面加上了品類名，但是莜面這個(gè)品類名不對(duì)。
最明顯的證據(jù)就是你在搜索框里輸入 "西貝" 的名字后，跳出來(lái)的第二個(gè)問(wèn)題就是 "莜面" 倆字怎么念。搜索引擎會(huì)根據(jù)用戶的搜索習(xí)慣做調(diào)整，搜索很多次的問(wèn)題會(huì)被優(yōu)先顯示。所以這個(gè)搜索效果就表明了莜面這個(gè)品類名的錯(cuò)誤。
怎么辦呢?在 "莜面" 上加拼音you，并打造超級(jí)符號(hào)：I LOVE YOU莜 。
"新茶飲" 和 "廚電" "白電" "黑電" 一樣都是專業(yè)術(shù)語(yǔ)，不是正確的品類名。測(cè)試辦法也很簡(jiǎn)單，你去問(wèn)任何一個(gè)手持喜茶或奈雪的茶的顧客：你喝的是什么?沒(méi)人會(huì)說(shuō)他喝的是新茶飲。
就像沒(méi)人會(huì)去買廚電或白電，而只會(huì)買吸油煙機(jī)或洗衣機(jī)。所以吸油煙機(jī)、洗衣機(jī)、電視是品類，廚電、白電和黑電不是品類。
如果新茶飲品牌用新茶飲作為自己的品類名，就是錯(cuò)誤的。
喜茶對(duì)自己的定義是：靈感之茶、芝士奶蓋茶開(kāi)創(chuàng)者;奈雪對(duì)自己的定義是：茶和軟歐包;蜜雪冰城對(duì)自己的定義是：冰淇淋和茶;滬上阿姨對(duì)自己的定義是：現(xiàn)煮五谷茶;七分甜對(duì)自己的定義是：芒果飲品。
她們都沒(méi)有用新茶飲來(lái)定義自己，創(chuàng)業(yè)者本能地覺(jué)得新茶飲不是顧客用語(yǔ)，紛紛避開(kāi)了這個(gè)品類名。
3、沒(méi)有聚焦原點(diǎn)市場(chǎng)
我們總是在說(shuō)聚焦，因?yàn)榫劢购苡斜匾?，同時(shí)也很難做到。
很有必要是因?yàn)樾聞?chuàng)品牌資源有限，必須聚焦。很難做到是因?yàn)榫劢挂朔澙返谋灸?，但是?chuàng)業(yè)者有哪個(gè)不是貪婪的?
這里說(shuō)的貪婪是一個(gè)客觀狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)者都是人群中欲望和意志力比較強(qiáng)的人，讓他們克制貪婪是很難的。
或者也可以換一個(gè)詞：克制。
茶顏悅色就是一個(gè)很克制的品牌。她一直聚焦在長(zhǎng)沙本地和周邊發(fā)展，在區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)店，并刻意打造自己成為城市品牌。
蜜雪冰城、喜茶和奈雪能在全國(guó)開(kāi)店，很大原因是她們起步早，趕上了行業(yè)紅利。占據(jù)頭部位置后幾乎怎么做都是對(duì)的。
頭部品牌有最多的關(guān)注度、最好的人才、最充足的資金、最好的地段。她們有資本去貪婪。蜜雪冰城推出了咖啡品牌，奈雪的茶開(kāi)了很多類型的pro店。
但是新創(chuàng)品牌沒(méi)有。
聚焦原點(diǎn)市場(chǎng)的好處很多：首先可以集中采購(gòu)原料、降低物流成本，其次可以形成高頻次的品牌曝光效應(yīng)。
肯德基在美國(guó)市場(chǎng)不如麥當(dāng)勞和漢堡王，但是她聚焦資源發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)?？系禄袊?guó)約6000家店，麥當(dāng)勞3000多家。
更多的門店帶來(lái)更高頻次的曝光，更多的展示讓顧客更愿意選擇你。這就是聚焦原點(diǎn)市場(chǎng)的認(rèn)知價(jià)值。
茶顏悅色在長(zhǎng)沙市場(chǎng)的聚焦效果很明顯，如果你走幾步就能看到她的店，那么你的直接反應(yīng)就是：應(yīng)該很火吧，不然怎么開(kāi)這么多店。
事實(shí)上，密集開(kāi)店也是星巴克的策略。在一線城市星巴克甚至?xí)谕晃恢瞄_(kāi)兩個(gè)店，即使很多門店不賺錢。
4、沒(méi)有聚焦核心品項(xiàng)
以喜茶和奈雪為代表的頭部品牌不斷開(kāi)發(fā)新品，整個(gè)行業(yè)都被帶入了無(wú)休止的軍備競(jìng)賽。
對(duì)于喜茶和奈雪來(lái)說(shuō)，她們已經(jīng)占據(jù)品類頭部位置，不論推出什么新品都會(huì)引起關(guān)注，并且也具備相應(yīng)的能力。
但是對(duì)于其他品牌來(lái)說(shuō)，盲目跟隨頭部品牌是錯(cuò)誤的策略。在知名度和企業(yè)實(shí)力不足的時(shí)候，合理的策略是聚焦核心品項(xiàng)，圍繞核心產(chǎn)品做創(chuàng)新。
核心品項(xiàng)是品牌的載體，每一個(gè)品牌都有一個(gè)或幾個(gè)代表產(chǎn)品。
喜茶=芝士茶、貢茶=奶蓋茶、益禾堂=烤奶、書(shū)亦=燒仙草、7分甜=楊枝甘露、一點(diǎn)點(diǎn)=波霸奶茶、鹿角巷=黑糖鹿丸鮮奶。
品牌常常是通過(guò)一個(gè)爆款成名后，才開(kāi)始推出新的產(chǎn)品。但是大多數(shù)人只看到她們成功之后的樣子，忘記了她們成功之前做了什么。
對(duì)于新創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)，聚焦一款或幾款產(chǎn)品，集中精力打造有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品，讓爆款成就品牌才是聰明的做法。
就像小米公司，聚焦傳播資源和技術(shù)資源打造智能手機(jī)，用小米手機(jī)成就小米品牌。真正賺錢的卻是小米之家里的智能家居產(chǎn)品。
像老板電器，聚焦資源打造大吸力油煙機(jī)，也帶動(dòng)了燃?xì)庠?、消毒柜、洗碗機(jī)的銷售。
5、沒(méi)有考慮未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)
艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)茶飲市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1000億元。但這個(gè)千億市場(chǎng)的紅利期已過(guò)，在長(zhǎng)達(dá)2年的大混戰(zhàn)階段過(guò)后，茶飲市場(chǎng)進(jìn)入了大洗牌階段。
36氪最近的一篇報(bào)道說(shuō)，新茶飲行業(yè)48萬(wàn)家店鋪，80%日入不足150元。
根據(jù)《2020 新式茶飲白皮書(shū)》，截至2020年11月30日，中國(guó)茶飲企業(yè)中停止?fàn)I業(yè)的企業(yè)超13萬(wàn)家，占茶飲行業(yè)企業(yè)總數(shù)的43%。資本越來(lái)越向頭部品牌集中，行業(yè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重。
得益于中國(guó)市場(chǎng)的巨大縱深，很多模仿奈雪和喜茶的品牌也能活得很好。但是這些利潤(rùn)都是暫時(shí)的。
海底撈的成功被很多品牌模仿，看起來(lái)最成功的是小龍坎。但是隨著海底撈的下沉，小龍坎就開(kāi)始關(guān)店。因?yàn)樵陬櫩涂磥?lái)，既然小龍坎也是在講服務(wù)，海底撈來(lái)了就沒(méi)必要去小龍坎了。
可口可樂(lè)市場(chǎng)下沉之前，非?？蓸?lè)也賣得很好。但是她和可口可樂(lè)太像了，二選一的時(shí)候顧客常常會(huì)放棄她。
現(xiàn)在還活得不錯(cuò)的、模仿奈雪和喜茶的品牌，就是未來(lái)的非常可樂(lè)和小龍坎。
不謀全局者，不足以謀一域。一個(gè)有野心做全國(guó)市場(chǎng)的品牌，從一開(kāi)始就要有全國(guó)市場(chǎng)的視角。
就像肯德基和麥當(dāng)勞開(kāi)創(chuàng)了快餐范式之后，其他的品牌都要避開(kāi)她們的強(qiáng)勢(shì)位置。真功夫做中式快餐、老鄉(xiāng)雞做中式社區(qū)快餐、鄉(xiāng)村基做中式川味快餐、華萊士做低端快餐。老鄉(xiāng)雞在還是安徽快餐品牌的時(shí)候，就已經(jīng)做好了在全國(guó)范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。
新茶飲品牌的未來(lái)，首先是避開(kāi)喜茶、奈雪和蜜雪冰城的強(qiáng)勢(shì)位置，也要考察古茗、書(shū)亦、益和堂這些未來(lái)巨頭的動(dòng)向，然后根據(jù)自身能力和品類分化的趨勢(shì)才能找到自己的定位。
我們可以把定位理解為生態(tài)位，自然界中能活下來(lái)的物種都是占據(jù)了一個(gè)獨(dú)特的位置，別人吃不掉它，它也吃不掉別人。
商業(yè)世界里的物種(品牌)稍有不同，他們要占據(jù)的位置是顧客的頭腦。品牌的物種起源和進(jìn)化是發(fā)生在顧客認(rèn)知中的。創(chuàng)業(yè)者首先要洞察認(rèn)知中的位置，然后用品牌去占據(jù)它。
需要提醒的是，很多位置已經(jīng)有品牌占據(jù)了。例如高價(jià)格的位置有奈雪、喜茶，高性價(jià)比的位置有蜜雪冰城。腰部地帶有茶顏悅色、書(shū)亦燒仙草和古茗等等。
如果你的品牌還在試圖占據(jù)以上品牌的生態(tài)位，勝算是很小的。我們認(rèn)為要在巨頭們做不到、看不上的位置尋找機(jī)會(huì)。
如果你現(xiàn)在是在區(qū)域市場(chǎng)模仿以上品牌，那么你已經(jīng)死了，只是時(shí)間未到而已。
02
打造新茶飲品牌的6個(gè)關(guān)鍵詞
1、性價(jià)比
性價(jià)比是永遠(yuǎn)的王道。
性價(jià)比之王蜜雪冰城已經(jīng)開(kāi)店15000家，遙遙領(lǐng)先整個(gè)行業(yè)。極致的性價(jià)比已經(jīng)讓蜜雪冰城演化成了新的物種：她不再是作為一個(gè)茶飲店跟茶飲品牌競(jìng)爭(zhēng)，而是在跟元?dú)馍?、統(tǒng)一冰紅茶這種瓶裝飲料競(jìng)爭(zhēng)。
她也不是一個(gè)靠加盟費(fèi)賺錢的品牌，加盟店的盈利多少跟她無(wú)關(guān)，她盈利的方式是通過(guò)給加盟商供貨賺錢。總有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)從蜜雪冰城買的東西比你自己做還要便宜。這就是極致性價(jià)比的路線。
蜜雪冰城的價(jià)格再往上一點(diǎn)，就是茶顏悅色。
茶顏悅色的名氣很大，流量很多，但是支撐這一切的首先就是性價(jià)比。茶顏悅色的性價(jià)比和蜜雪冰城不同，蜜雪冰城是比整個(gè)行業(yè)便宜，茶顏悅色是比喜茶便宜。
很多人會(huì)說(shuō)，我們的品牌也比喜茶便宜，是不是就是性價(jià)比路線了?
茶顏悅色的比喜茶便宜，是指她用15塊錢的價(jià)格做出來(lái)了喜茶的品質(zhì)。用接近的原料，更低的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了性價(jià)比。那么為什么茶顏悅色能做到，別人做不到?為什么茶顏悅色的成本可以那么低?
這個(gè)下一小節(jié)再講，我們?cè)僬f(shuō)喜茶的性價(jià)比。
喜茶的性價(jià)比是相對(duì)星巴克而言的。同樣的價(jià)格，30塊錢買一杯咖啡，和一杯混合了鮮果、鮮奶、鮮茶的喜茶相比，顯然是后者更劃算。
喜茶也在刻意地和星巴克做對(duì)比，對(duì)于頭部品牌來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)是帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。為新茶飲行業(yè)開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng)。
如果把喜茶放在新茶飲行業(yè)看，他是新茶飲開(kāi)創(chuàng)者。如果把喜茶放在整個(gè)商業(yè)生態(tài)看，他應(yīng)該是新茶飲推動(dòng)者。
喜茶一直在找屬于自己的那個(gè)詞，想用一個(gè)明確的概念定義自己，從芝士奶蓋茶首創(chuàng)者到靈感之茶，到新茶飲開(kāi)創(chuàng)者，一直在做各種嘗試。
我們認(rèn)為喜茶真正的定位是新茶飲推動(dòng)者，要站在中國(guó)茶文化的立場(chǎng)上，把中國(guó)茶飲推向世界。
進(jìn)入這個(gè)軌道后，喜茶的性價(jià)比之路才是真正開(kāi)始了?？Х仁菤W美原產(chǎn)的飲料，茶葉是中國(guó)原產(chǎn)的飲料，咖啡的代表是星巴克，茶飲的代表是喜茶。
把茶文化的勢(shì)能轉(zhuǎn)化為品牌資產(chǎn)，喜茶在心理賬戶中的位置才能和星巴克相當(dāng)。30塊錢的喜茶才會(huì)真正比30塊錢的星巴克更劃算。
2、認(rèn)知產(chǎn)品
顧客購(gòu)買的不只是鮮果茶，也是在購(gòu)買品牌的情感、觀點(diǎn)和立場(chǎng)。我們把后者稱之為認(rèn)知產(chǎn)品。
茶顏悅色的認(rèn)知產(chǎn)品是她代表了長(zhǎng)沙文化，雖然她現(xiàn)在還沒(méi)有找到長(zhǎng)沙文化的靈魂，但是首先成為了長(zhǎng)沙顧客的共同記憶。
茶顏悅色在認(rèn)知產(chǎn)品中著重體現(xiàn)長(zhǎng)沙方言、湖南衛(wèi)視、長(zhǎng)沙民俗等內(nèi)容，讓自己的品牌成為了本地文化的一部分。
認(rèn)知產(chǎn)品做得同樣出色的是星巴克。
星巴克一開(kāi)始專注做真正的手工咖啡，但是成本太高，難以支撐大范圍的連鎖經(jīng)營(yíng)。后來(lái)她改變了策略，不再提供真正的手工咖啡，而是銷售看起來(lái)是手工咖啡的產(chǎn)品。
她把手工咖啡的元素體現(xiàn)在產(chǎn)品之外的地方：用咖啡產(chǎn)地的名字命名產(chǎn)品、把咖啡工人采摘的照片放在店內(nèi)、讓咖啡師只完成最后幾道工序(關(guān)鍵的部分讓機(jī)器解決，咖啡師的存在是讓咖啡更像手工制作)。
這種現(xiàn)象普遍存在，例如穿著露露檸檬的超級(jí)女孩們，不見(jiàn)得每個(gè)人都是瑜伽專家。把王老吉當(dāng)飲料喝的人，不見(jiàn)得都是為了預(yù)防上火。購(gòu)買SUV的主力人群，也不是個(gè)個(gè)都會(huì)在周末去山地越野。穿著耐克的人，也不是全都真的喜歡運(yùn)動(dòng)。
他們只是在消費(fèi)那個(gè)感覺(jué)，而不是真的要做那樣的事。他們只是在模仿A區(qū)域的人，但并不是真的想成為那樣的人。他們是在購(gòu)買關(guān)于咖啡的認(rèn)知，而不是購(gòu)買關(guān)于咖啡的事實(shí)。
當(dāng)然星巴克的認(rèn)知產(chǎn)品不止于此，她還有別的設(shè)計(jì)。我們要表達(dá)的意思是，顧客不只是在購(gòu)買物理性的產(chǎn)品，認(rèn)知產(chǎn)品也是他們購(gòu)買的東西。
對(duì)于新茶飲品牌來(lái)說(shuō)，認(rèn)知產(chǎn)品可以是像茶顏悅色那樣，代表一個(gè)區(qū)域的文化。也可以代表一個(gè)獨(dú)特人群的喜好，例如八千公鮮果茶，就是以柴犬為核心視覺(jué)，迎合愛(ài)狗人士的喜好。
對(duì)于喜茶來(lái)說(shuō)，他的認(rèn)知產(chǎn)品不在鮮奶和鮮果上，而在中國(guó)茶文化上。要真正取代星巴克，就要在中國(guó)茶文化上下功夫。這是星巴克無(wú)法回?fù)舻?，也是喜茶大做文章的機(jī)會(huì)。
把中國(guó)茶文化以年輕人喜歡的方式傳播出去，把喜茶打造為新中式茶文化的代表，喜茶這個(gè)品牌才能打造真正有價(jià)值的認(rèn)知產(chǎn)品。
只有這樣，顧客才會(huì)真正把喜茶和星巴克做對(duì)比，喜茶一杯30塊錢的奶茶就會(huì)顯得性價(jià)比極高。
3、聚焦
茶顏悅色能用15塊錢的中檔價(jià)位做出30塊錢的產(chǎn)品品質(zhì)，核心要訣就是聚焦。
在長(zhǎng)沙的高度聚焦，讓茶顏悅色的內(nèi)部管理成本——物流成本、原料損耗、管理成本、宣傳成本等等——都降到了最低。
如果你把幾百家店散布全國(guó)，或者開(kāi)在華東區(qū)域，那你的管理成本是很高的。假如茶顏悅色一個(gè)督導(dǎo)可以看6個(gè)店(因?yàn)榈昝娑荚陂L(zhǎng)沙)，你的一個(gè)督導(dǎo)只能看3個(gè)店(因?yàn)榈昝婢嚯x較遠(yuǎn))，你的成本就是茶顏悅色的兩倍。
假如茶顏悅色的一輛送貨車可以給10個(gè)店供貨(因?yàn)榈昝娑荚陂L(zhǎng)沙)，你一輛車只能供應(yīng)5個(gè)店，你的物流成本就是她的兩倍。
類似的對(duì)比還有廣告宣傳上的效率、員工管理上的效率等等，內(nèi)部成本的領(lǐng)先讓茶顏悅色能夠以15塊錢的價(jià)格做出30塊錢的品質(zhì)。
聚焦還體現(xiàn)在產(chǎn)品上。
茶顏悅色不跟風(fēng)，暢銷的就是那三款產(chǎn)品，整個(gè)產(chǎn)品系列也相對(duì)精簡(jiǎn)。當(dāng)行業(yè)潮流轉(zhuǎn)向燒仙草、檸檬茶、楊枝甘露的時(shí)候，茶顏悅色都是足夠淡定，不跟風(fēng)。
因?yàn)檫^(guò)多的產(chǎn)品會(huì)增加管理成本，會(huì)影響她的性價(jià)比路線。類似的品牌還有太酸菜魚(yú)、半天妖烤魚(yú)、西貝莜面村，太二和半天妖是聚焦一個(gè)單品，極度精簡(jiǎn)菜品。西貝是聚焦到33道菜。
產(chǎn)品精簡(jiǎn)才能降低成本，進(jìn)而保證大范圍的連鎖經(jīng)營(yíng)。
4、生態(tài)位
新茶飲的頭部和底部已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。頭部也只會(huì)剩下喜茶和奈雪，樂(lè)樂(lè)茶如果找不到和他們的差異化，就只能在頭部市場(chǎng)消失。
每個(gè)品牌都要占據(jù)一個(gè)生態(tài)位，如果兩個(gè)品牌出現(xiàn)在同一個(gè)位置上，要么演化出不同的形態(tài)，要么就一個(gè)品牌吃掉另一個(gè)。
頭部的喜茶和奈雪有明顯的差異化，喜茶的特點(diǎn)更加蘋(píng)果風(fēng)，奈雪的風(fēng)格是粉嫩的少女風(fēng)。樂(lè)樂(lè)茶則看不出有何不同。
我們把餐飲行業(yè)的生態(tài)地圖和新茶飲行業(yè)對(duì)比，會(huì)對(duì)生態(tài)位有更直觀的感受。
肯德基、華萊士、鄉(xiāng)村基等品牌都占據(jù)了明確的生態(tài)位，其他品牌要在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展，都要避開(kāi)他們的強(qiáng)勢(shì)位置。
更加有趣的是，兩個(gè)行業(yè)之間的生態(tài)位對(duì)比出現(xiàn)奇妙的一致性。占據(jù)頭部的肯德基麥當(dāng)勞和喜茶奈雪對(duì)應(yīng)，華萊士在餐飲行業(yè)的位置和蜜雪冰城在新茶飲行業(yè)的位置一致，鄉(xiāng)村基和茶顏悅色一樣，都是代表了某個(gè)區(qū)域性的生態(tài)位。
一個(gè)志在全國(guó)的品牌，一定要在創(chuàng)業(yè)之初就具備全局眼光。頭部和底部的機(jī)會(huì)沒(méi)有了，區(qū)域性品牌的機(jī)會(huì)還存在。
七分甜就是另一個(gè)典型的區(qū)域性品牌，楊枝甘露也是明顯的區(qū)域性產(chǎn)品。在西北地區(qū)，甜胚子是蘭州的特色小吃，專注這個(gè)產(chǎn)品的品牌也很容易快速成長(zhǎng)。
生態(tài)位思想首先是避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)的物種，其次是找到更容易生存的位置。第三是尋找生態(tài)錯(cuò)位。
典型的生態(tài)錯(cuò)位如蝙蝠。和哺乳動(dòng)物相比，它能飛，哺乳動(dòng)物沒(méi)辦法和它搶吃的。和鳥(niǎo)類相比，它是哺乳動(dòng)物，食譜和鳥(niǎo)類也不沖突。
這個(gè)角度也可以解釋茶顏悅色和蜜雪冰城的性價(jià)比戰(zhàn)術(shù)。
和茶顏悅色一個(gè)價(jià)格帶的品牌，沒(méi)有她好喝(聚焦實(shí)現(xiàn)的成本領(lǐng)先)，和她一樣好喝的喜茶奈雪，沒(méi)有她便宜。
和蜜雪冰城差不多口感的品牌，沒(méi)有它便宜。和它一個(gè)價(jià)格帶的瓶裝水，又沒(méi)有它的新鮮現(xiàn)做的優(yōu)勢(shì)。
5、養(yǎng)成系
養(yǎng)成系品牌是相對(duì)于傳統(tǒng)品牌而言。
養(yǎng)成系品牌的核心特點(diǎn)是，她和顧客的心理距離是無(wú)限趨近于零的。如果說(shuō)傳統(tǒng)品牌是高大上的偶像，養(yǎng)成系品牌就是更像身邊朋友那樣有溫度、有情感、有缺點(diǎn)。
傳統(tǒng)品牌的創(chuàng)建是依靠喬布斯那樣的天才，養(yǎng)成系品牌的創(chuàng)建是依靠品牌的核心顧客。
小米手機(jī)就是典型的養(yǎng)成系品牌，一群IT民工在小米論壇上各抒己見(jiàn)，給小米手機(jī)提意見(jiàn)。一些合理的意見(jiàn)真的就被小米采納了，還會(huì)把改進(jìn)的結(jié)果告訴你。
在這些人眼里，小米手機(jī)的完善有自己的功勞，你還能不買嗎?它有點(diǎn)問(wèn)題你還能不讓著點(diǎn)嗎?
在茶顏悅色的顧客眼里，品牌就是他們自己的孩子。別的品牌抄襲茶顏悅色，顧客就恨茶顏悅色太軟弱，紛紛留言讓她打官司。茶顏悅色在小票上說(shuō) "等我們有錢了就去告他們" ，贏得一波熱搜。
值得注意的是，想出 "等我們有錢了就去告他們" 文案的這個(gè)小編，之前是在網(wǎng)上吐槽茶顏悅色的顧客。茶顏悅色看她說(shuō)得有理，就趕緊把人請(qǐng)進(jìn)來(lái)指導(dǎo)工作了。
如果有人在網(wǎng)上罵茶顏悅色，她的顧客會(huì)首先懟回去。因?yàn)轭櫩陀X(jué)得這是自己養(yǎng)大的孩子，自己罵可以，別人罵就不行。
太二酸菜魚(yú)的顧客也是這樣，看到太二做的不好的地方，就直接留言提出來(lái)。但如果有人惡意差評(píng)，他們就第一個(gè)去滅火。
6、品類換維
對(duì)喜茶來(lái)說(shuō)，他真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是星巴克，而不是其他茶飲品牌。對(duì)蜜雪冰城來(lái)說(shuō)，他真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是高價(jià)格的瓶裝水，而不是其他茶飲品牌。
對(duì)主打現(xiàn)煮五谷茶的滬上阿姨來(lái)說(shuō)，她真的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是代餐產(chǎn)品。對(duì)主打純茶的紅瓶來(lái)說(shuō)，她真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是傳統(tǒng)茶葉店。
不管茶葉店如何反應(yīng)慢，天福茗茶和小罐茶已經(jīng)進(jìn)入新茶飲這個(gè)行業(yè)了。新茶飲特別像智能手機(jī)，可以橫向顛覆很多品類。
智能手機(jī)顛覆了音樂(lè)播放器、數(shù)碼相機(jī)、導(dǎo)航產(chǎn)品等等，新茶飲也會(huì)顛覆傳統(tǒng)茶葉門店、零食、代餐、咖啡和瓶裝水，甚至是酒吧。
無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，我們需要換一個(gè)品類維度去看待競(jìng)爭(zhēng)。如果你能進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小、市場(chǎng)前景還比較大的市場(chǎng)(如茶葉和代餐)，那你就像第一批進(jìn)入南美洲的白人，或者像第一批把小龍蝦當(dāng)作食物的吃貨。
短期內(nèi)沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且市場(chǎng)巨大的機(jī)會(huì)，是真實(shí)存在的。
例如 "天然含有礦物質(zhì)的飲用水"、"貼身塑形還不走光的瑜伽褲"、"像速溶咖啡一樣便捷像現(xiàn)泡咖啡一樣好喝的咖啡粉"、"好喝又不含熱量的飲料"等等，都是類似的機(jī)會(huì)。
來(lái)源：FBIF食品飲料創(chuàng)新
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