零售茶葉如何定價

2019年11月12日滇學(xué)君對話魯保鑄（右）

　　五年擬開萬家社商茶店：

　　信茂堂憑啥夸如此?？?/span>

　　滇學(xué)君VS魯保鑄

　　2019年雙11一大早刷屏閱微，就在朋友圈群看到這樣的豪邁宣言——【重磅發(fā)布：信茂堂重新定義茶葉新零售】

　　1、茶葉駙馬購：不用實體店，一部手機(jī)傳播、分享、銷售，低成本獲取財富。2、茶葉社商：以社區(qū)為中心，打造體驗店，服務(wù)附近周圍人群，再通過其社交媒體輻射全球。3、商業(yè)模式：做中國茶界的立頓或開市客！

　　這則信息的發(fā)布者，是云南信茂茶業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人魯保鑄！

　　滇學(xué)君私信他：看到你在朋友圈群到處散發(fā)這類信息，有朋友問莫非是成功學(xué)大師陳安之轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國茶葉行業(yè)了

　　魯保鑄坦然作答：如果陳安之也來坐賈行商賣茶葉，以他口若懸河的煽動力，我確保他一定能借信茂堂茶葉新零售模式發(fā)大財！

　　滇學(xué)君表示對其所謂茶葉新零售模式很感興趣，問他是否愿意面談答疑，魯保鑄自然很爽快就接受了。以下問答是滇學(xué)君和魯保鑄2019年11月12日，在其位于新亞洲體育城的云南信茂茶業(yè)集團(tuán)營銷中心展開的對話實錄，特此整理編發(fā)以供讀者參考。

　　優(yōu)質(zhì)茶葉庫存過剩是個偽命題！

　　滇學(xué)君：聽茶圈朋友說現(xiàn)在茶葉很難賣，因為消費(fèi)市場降維，全國各主要茶區(qū)庫存積壓嚴(yán)重，很多茶企茶商都快撐不住了。

　　魯保鑄：消費(fèi)市場降維是清清楚楚的事實，不少茶企茶商處境艱難也是明明白白的現(xiàn)狀，但我以為優(yōu)質(zhì)茶葉庫存過剩的問題值得商榷，首先要搞清楚為什么會過剩。

　　當(dāng)年彩電冰箱洗衣機(jī)為了擴(kuò)大銷售市場，有的利潤降到每臺幾元錢。但中國的茶葉呢？前些年經(jīng)濟(jì)形勢烈火烹油，大家都習(xí)慣把茶作為一種準(zhǔn)文化產(chǎn)品（或者說一種文化生活方式）來推銷，無形中讓茶葉的定價嚴(yán)重偏離了作為一種生活飲品的實際價值。

　　本來隨行就市是正常的市場經(jīng)濟(jì)行為，可中國茶業(yè)界有些茶商似乎不以為然。很多商家寧可厚利少銷，也不愿意放棄已經(jīng)習(xí)慣的暴利模式。比如建立在古樹茶資源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被過度神化的高品山頭茶，因為產(chǎn)量有限價格不降反升。這自然就讓不少茶商試圖心存僥幸，期待用各種手段運(yùn)作，伺機(jī)制造下一個老班章、冰島、昔歸這樣的傳奇品牌，以延續(xù)天價茶葉的市場神話以輕松坐享超級紅利。

　　我覺得茶商們?nèi)绻敢廪D(zhuǎn)換觀念薄利多銷，中國的優(yōu)質(zhì)茶葉一定供不應(yīng)求，根本就不應(yīng)該存在庫存積壓。價廉物美的東西，哪個消費(fèi)者會拒接呢？中央一直強(qiáng)調(diào)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，我覺得讓消費(fèi)者都能買到價廉物美的消費(fèi)品，應(yīng)該是題中應(yīng)有之義，不知道我的理解對還是不對。

　　傳統(tǒng)實體茶店為何難以為繼

　　滇學(xué)君：好像現(xiàn)在茶店生意不太好做，我觀察過所住小區(qū)的茶店，顧客門可羅雀，是否因為電商沖擊實體店太厲害所致

　　魯保鑄：電商沖擊只是其中一個微不足道的因素。中國標(biāo)準(zhǔn)茶店的售賣模式有別于其他商品，酷愛喝茶的消費(fèi)者，一般都會選擇場景消費(fèi)體驗式購買，這其中有近20年來國茶消費(fèi)文化的廣泛普及之功?，F(xiàn)在家境殷實一點(diǎn)的市民家庭，沒有套標(biāo)準(zhǔn)茶具泡茶待客，你都不好意思說自己懂茶。

　　這種體驗售賣模式的好處顯而易見，比如普洱茶，資深茶客很容易在品鑒后判斷出你茶品的檔次。但這種售賣模式的短處也顯而易見，只適合售賣中高端茶品，才能通過優(yōu)品優(yōu)價抵消諸如店租等相關(guān)成本。如經(jīng)濟(jì)烈火烹油高歌猛進(jìn)，大家都不缺錢，賺錢不是問題。但一旦國家經(jīng)濟(jì)下行消費(fèi)降維，這種售賣模式就很難持續(xù)。

　　信茂堂茶品在全國的不少代理銷售商，近兩年就遇到這樣的困境。我們的營銷團(tuán)隊今年走訪了國內(nèi)各線城市的不少茶店，發(fā)現(xiàn)商業(yè)形勢遠(yuǎn)比我們此前預(yù)估的要嚴(yán)峻得多。某普洱茶大品牌在某大區(qū)的數(shù)十家加盟店，只有兩家勉強(qiáng)盈利，其中一家盈利還不是來源于茶葉銷售。我們不得不很痛苦地接受這樣的結(jié)論：優(yōu)品厚利的茶葉店售模式，已經(jīng)很難生存下去了。

　　現(xiàn)在靠電商賣茶為何難于登天

　　滇學(xué)君：我認(rèn)識云南一家做電商模式的普洱茶公司，好像5年前還賣得挺不錯，每年過億元的銷售額?，F(xiàn)在茶葉電商行情如何

　　魯保鑄：由于傳統(tǒng)電商流量費(fèi)越來越昂貴，導(dǎo)致很多中小店家利潤少得可憐，如果沒有資本燒錢提高權(quán)重、搶占排名，新店想賺錢可以說難如登天。

　　信茂堂在淘寶和京東都嘗試過，但我很快就搞清了其游戲規(guī)則。為何如今滿大街都是京東天貓的招商廣告，一個重要的原因就是很多中小商家都成了電商流量經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式的犧牲品，需要不斷忽悠不明真相的商家前赴后繼充當(dāng)流量炮灰。

　　拼多多看似后來居上風(fēng)頭正勁，但以我的判斷并不看好。因為拼多多并沒有實質(zhì)上顛覆淘寶天貓京東的流量型商業(yè)模式，加上騰訊主導(dǎo)的社交生態(tài)圈通過不斷創(chuàng)新和持續(xù)挖角，估計拼多多無論上市融資多少，都無法支撐起其長效盈利模式。所以我更看好騰訊社交生態(tài)圈在茶葉零售方面的商營價值。

　　信茂堂為何創(chuàng)立茶葉社商聯(lián)盟

　　滇學(xué)君：所以信茂堂才決定在全國率先創(chuàng)新茶葉零售商業(yè)模式，按我理解是不是“社區(qū)體驗+駙馬購運(yùn)營”這樣的兩結(jié)合商業(yè)模式

　　魯保鑄：大概就是這樣吧。信茂堂之所以倡導(dǎo)重新定義中國茶葉零售模式，是因為此前在傳統(tǒng)零售模式方面已經(jīng)交了不少學(xué)費(fèi)。從2016年開始，信茂堂發(fā)起了“千人代言駙馬茶”“中國十萬茶商行”商業(yè)擴(kuò)張，并通過高鐵、機(jī)場、樓宇電梯、社區(qū)滾屏等廣告載體進(jìn)行了地毯式廣告轟炸，試圖建立起覆蓋全國的優(yōu)質(zhì)普洱茶品代理銷售體系。但人算不如天算，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，國內(nèi)消費(fèi)急劇降維，很多代理商先后陷入困境。

　　信茂堂隨即對此前的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了深刻反思，有兩個國際商業(yè)案例引起了我的極大關(guān)注（一是英國立頓紅茶，在全球擁有眾多鐵粉；二是中國的瑞幸咖啡，在中國城市商務(wù)區(qū)跑馬圈地瘋狂開店，大有和星巴克一舉高下的勢頭），讓我們重新思考中國茶葉零售模式的創(chuàng)新可能。經(jīng)過廣泛市場調(diào)研和反復(fù)探討推演，我們才下定決心改變此前的商業(yè)模式，全力以赴打造茶葉社區(qū)體驗店銷售模式。具體而言就是計劃在未來3-5年內(nèi)，在全國布局1萬家社商，打造覆蓋全國城市20萬個小區(qū)2億消費(fèi)者的茶葉社商聯(lián)盟體，通過“社區(qū)體驗+駙馬購運(yùn)營”的商業(yè)模式，讓價廉物美的茶葉和健康優(yōu)雅的茶生活方式走進(jìn)千家萬戶。

　　傳統(tǒng)線上社交電商為何聲名狼藉

　　滇學(xué)君：感覺社交電商名聲不是太好，聽說很多搞傳銷的團(tuán)伙利用微信生態(tài)圈，專門搞各種變相傳銷。信茂堂的茶葉駙馬購什么邏輯

　　魯保鑄：過去很多社交電商和直銷公司，不注重產(chǎn)品給終端客戶的體驗，不把實惠給到消費(fèi)者，只注重用模式賺錢，大家瘋狂拉人頭，獲取高回報，產(chǎn)品在終端無人使用，甚至很多成為廢品。信茂堂108款茶，每款都是物美價廉，只賣78元，讓消費(fèi)者花更少的錢買到更好的產(chǎn)品，讓大家開心消費(fèi)、忠誠消費(fèi)、重復(fù)消費(fèi)、帶動消費(fèi)！

　　信茂堂如何整合社交電商、社區(qū)體驗店聯(lián)合體

　　滇學(xué)君：把社交電商和社區(qū)體驗店合二為一，還真是一個茶葉零售創(chuàng)新。信茂堂準(zhǔn)備如何將這兩種銷售模式對接，建立全國性的社商聯(lián)合體

　　魯保鑄：駙馬購對信茂堂新零售模式而言，更多是一種社群服務(wù)方式。信茂堂社區(qū)體驗店的店家，通過建立精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶微信群，進(jìn)行關(guān)于茶品消費(fèi)指導(dǎo)之類的服務(wù)；通過朋友圈發(fā)布關(guān)于茶生活方式的高質(zhì)量文章視頻，推廣信茂儒茶文化。總結(jié)為兩句話：朋友群賣茶品，朋友圈玩文化。

　　信茂堂會對加盟的每一家社商店進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理和培訓(xùn)指導(dǎo)，同時還會通過社區(qū)樓宇廣告為社商導(dǎo)入目標(biāo)客戶群。信茂堂社商體驗店東家必須遵循信茂堂的經(jīng)營紀(jì)律，通過豐富多彩的品牌文化活動，維護(hù)好所服務(wù)區(qū)域的客戶，讓他們成為信茂堂茶品的忠實消費(fèi)者。

　　加盟信茂堂社區(qū)體驗店，我們會設(shè)定一整套基本條件，爭取發(fā)展一大批人品誠信、和氣生財?shù)挠兄局砍蔀槲覀兊拈L期合作伙伴，通過優(yōu)質(zhì)優(yōu)品優(yōu)服務(wù)薄利多銷，迅速把信茂堂社商事業(yè)做大做強(qiáng)做久遠(yuǎn)，在中國茶葉領(lǐng)域成為像英國立頓紅茶或中國瑞幸咖啡那樣的國飲一線零售大品牌。

　　信茂堂為何把茶價定為每盒78元

　　滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價為每盒78元，想必也是想把這些年茶葉市場的價格泡沫刺破做價格殺手吧

　　魯保鑄：的確是這樣。中國茶葉經(jīng)過這些年烈火烹油錦上添花式的發(fā)展，作為一種高尚的茶文化生活方式，走進(jìn)不少城市富裕家庭，帶動了茶葉種植、茶藝培訓(xùn)、茶具制造、茶葉儲存甚至茶業(yè)金融，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)利益鏈。

　　比如說云南的普洱茶就極具代表性。因種質(zhì)資源天賦和存儲工藝獨(dú)特，讓其具備了文化加持和資本炒作的可能。物以稀為貴的高品山頭古樹茶，一直通過神秘營銷成為富豪階層競相追逐的對象。但無論怎么講故事說體驗，茶終究不過是一種利于身體健康的飲品。

　　但中國茶葉迄今仍沒有相對統(tǒng)一的價格標(biāo)準(zhǔn)，比如說高端茶、中端茶、大眾茶分別應(yīng)該是什么價位，這和煙酒糖等日常生活快消品形成了極大反差。信茂堂通過廣泛市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)每盒78元定價的中端優(yōu)質(zhì)茶品，是絕大多數(shù)消費(fèi)者都樂意接受的。

　　信茂堂為何把旗下茶品定為108款

　　滇學(xué)君：信茂堂準(zhǔn)備為社商聯(lián)盟體量身定制108款茶葉，是否足以覆蓋中國所有茶類茶品，滿足所有消費(fèi)者需求

　　魯保鑄：信茂堂選擇108這個吉祥數(shù)字，是對中國傳統(tǒng)術(shù)數(shù)文化的尊重，蘊(yùn)含了36天干和72地支，已足以涵蓋目前中國的優(yōu)質(zhì)茶品。

　　信茂堂的108款茶品包含中國六大茶類。從健康角度考量，我們推薦不同的消費(fèi)者飲用不同的茶品——比如腸胃不好的人群推薦喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推薦喝普洱茶黃片，容易感冒咳嗽的人群推薦喝陳皮加老白茶，防寒怕冷的人群推薦喝古樹紅茶，容易上火的人群推薦喝綠茶。

　　我們的社區(qū)體驗店未來向各小區(qū)消費(fèi)者普及推廣茶文化生活方式，更多的是從健康角度介紹各大茶類的茶品。至于有消費(fèi)者追求高端茶品的神秘品飲體驗，信茂堂目前研發(fā)的如駙馬茶、將軍茶等高端茶品也可滿足這類家庭顧客的需求。

　　信茂堂還有超級智能防偽芯片加持！

　　滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價為每盒78元，怎樣才能讓習(xí)慣了高定價的消費(fèi)者相信這些茶品名副其實物美價廉

　　魯保鑄：對很多習(xí)慣了“只買貴的，不買對的”高品茶葉消費(fèi)客戶，你幾乎沒有辦法說服他們相信780元的茶我們賣78元還有10%的利潤，但我們相信大多數(shù)普通消費(fèi)者會自己對比得出結(jié)論，所謂“不怕不識貨，就怕貨比貨”。

　　此外信茂堂還有一個獨(dú)門暗器，我們會和國內(nèi)唯一一家研發(fā)生產(chǎn)超級智能防偽芯片的高科技芯片公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，建立完整的質(zhì)量檢測溯源體系，讓消費(fèi)者清清楚楚明明白白知道自己購買的每一盒茶，均來自可靠的產(chǎn)地和廠家。

　　信茂堂用最笨的辦法做市場！

　　滇學(xué)君：感覺信茂堂做統(tǒng)一價格茶葉市場的做派，既明智又笨拙。這種商業(yè)模式既充滿機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)，是否很容易被人復(fù)制

　　魯保鑄：這個我們想過了。但我們78元一盒的定價策略，很多傳統(tǒng)茶商都很難跟進(jìn)。我們選擇了市場運(yùn)營組合成本最低的發(fā)展擴(kuò)張戰(zhàn)略，團(tuán)結(jié)更多愿意和我們同心協(xié)力闖出一條生路的千千萬萬茶商。更關(guān)鍵的是，我們相信資本市場一定會有對我們的創(chuàng)新商業(yè)模式感興趣類似孫正義之類的投資人。

　　茶界一直有所謂“口糧茶”之說，但那不過是一種紆尊降貴的托辭而已。信茂堂78元一盒的茶才是憑良心整合資源的“口糧茶”，要讓“茶為國飲”名副其實，最終讓至少10億國人都能喝得起。讓國茶在“琴棋書畫詩酒”系列和“油鹽柴米醬醋”系列之間，找到最恰如其分的位置。

　　信茂堂非常歡迎資本市場給力！

　　滇學(xué)君：業(yè)內(nèi)有“4萬家中國茶企不如一個英國立頓”之說，信茂堂理想遠(yuǎn)大，但如果沒有資本市場的加持恐怕難以兌現(xiàn)吧

　　魯保鑄：的確如此。中國茶農(nóng)茶廠茶商一直各自為陣，所有茶產(chǎn)業(yè)從來就沒有被有遠(yuǎn)大抱負(fù)的產(chǎn)業(yè)資本真正青睞過。煙酒糖茶四大生活快消品中，煙酒是成癮性較強(qiáng)的消費(fèi)品，煙酒糖的終端消費(fèi)時間成本都很低。只有中國茶因為文化加持分量過重，終端消費(fèi)的繁文縟節(jié)太多，儀式感很強(qiáng)，所以消費(fèi)時間成本比較高，這無形中阻擋了茶飲成為咖啡類速飲品。

　　茶界人士為了把茶飲變成一種速飲快消品，這些年做了很多努力。從泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等產(chǎn)品的研發(fā)，但一直無法讓茶飲真正成為一種商務(wù)型快消品。信茂堂認(rèn)為，國茶最適合的消費(fèi)場景應(yīng)該是以家庭為單元，讓茶飲成為家庭健康和諧生活的一個有機(jī)組成部分。這樣既能感受到茶飲作為“琴棋書畫詩酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶飲作為“油鹽柴米醬醋茶”七俗生活的一部分。

　　要快速做到這一點(diǎn)，有資本市場給力信茂堂，當(dāng)然是大好事。我們在傳統(tǒng)行業(yè)做創(chuàng)新商業(yè)模式，一定會面臨很多方面的挑戰(zhàn)，如果有扶持實體產(chǎn)業(yè)的睿智資本愿意和我們進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，我想“信茂堂萬家社商聯(lián)盟”一定會開花結(jié)果惠及中國廣大消費(fèi)者，成為中國版立頓或國飲版瑞幸。

　　信茂堂弘揚(yáng)儒茶文化初心不改！

　　滇學(xué)君：很贊成你說的國飲當(dāng)以家庭為消費(fèi)單元的商業(yè)理念，想聽你詳細(xì)闡述一下信茂堂弘揚(yáng)儒茶文化的初衷和具體內(nèi)涵。

　　魯保鑄：我曾經(jīng)在云茶流通協(xié)會組織的一次專題分享會上做過一個主旨演說《用儒家文化加持信茂堂品牌》，說的就是信茂堂作為一家茶企的使命和抱負(fù)。茶為國飲最早是和佛家道家發(fā)生文化關(guān)聯(lián)的，所以有禪茶一味、茶道同源之論。但信茂堂卻從和諧家庭鄰里的儒家倫理文化切入，提出了“讀圣賢書，喝信茂茶”的企業(yè)文化核心理念。

　　茶是大雅大俗渾然一體的獨(dú)特商業(yè)存在，而每個家庭也都是大雅大俗的人間生態(tài)存在。茶飲完全可以成為和諧家庭、敦睦鄰里、增進(jìn)友情的一個理想社交質(zhì)介，相比煙酒糖有傷身折壽嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣質(zhì)茶）對人的身體健康可謂有百利而無一弊。能讓質(zhì)優(yōu)價廉的好茶走進(jìn)中國千家萬戶，應(yīng)當(dāng)是功德無量的事情。

　　儒家強(qiáng)調(diào)為人要忠孝仁愛，待人要親誠惠容，這些都是信茂堂一直秉持不變的信念。我們倡導(dǎo)的儒茶文化，核心是追求和諧——和諧家庭，和諧鄰里，和諧社區(qū)，和諧社會，和諧人類。信茂堂一個高端普洱熟茶品牌駙馬茶有兩句廣告語，最能體現(xiàn)我們的儒茶文化本質(zhì)——和諧生活你我他，幸福人間駙馬茶。

　　夜訪茶山兄弟好友家，喝到一款年限近8年的普洱茶，儲存還算比較得當(dāng)，品飲過程沒有喝出不適感，澀感較輕，滋味甘甜，生津不是很明顯，茶氣略顯不足。

　　朋友說笑，讓我猜猜價格，看茶葉現(xiàn)在能賣多少的價錢，一番品飲之后，我和他報了自己心里預(yù)想的價，600到700元一公斤，看了他一眼表情，估摸著價格大概是猜的差不多，朋友賣這款茶的零售是760元一公斤，既然是零售，自然和走量的價格高上一些，茶山賣稍有年份的普洱茶，每年都會漲一些價格，但能不能賣出去，那是另外一回事。

　　年限近8年的普洱茶，零售的價格賣760元，那新茶的價格大約在360-460元一公斤左右，以2012年的茶葉價格來看，這樣的價位以百年古樹料又或者喬木、古樹混采為主，當(dāng)時的南糯山，還沒有像目前有如此眾多，挑采茶樹樹齡較大的古樹制成的古樹選株（又稱古樹老株）普洱茶，僅有古樹和古樹單株比較常見，小樹價格有出入，且實際的口感并沒有很淡，所以應(yīng)該不是小樹茶，這樣的價格也不會有古樹單株這樣的茶，量和價格也對不上，所以此茶要不就是古樹料，要不就是喬木和古樹混采的茶。

　　說回新茶的價格和目前的零售價，各位仔細(xì)捋一捋就能知道，茶山茶農(nóng)每年對茶的定價方式，茶葉存放一年的時間，漲幅價格在百分之十左右，當(dāng)然，這是針對茶品存放完好，并且以最低的漲幅標(biāo)準(zhǔn)來說的，具體的還是要看實際的情況。

　　茶山茶葉的定價和漲幅情況，需要看茶山茶葉的銷售情況，以及茶客對于茶山茶葉的熱度，像布朗茶區(qū)、易武茶區(qū)的普洱茶，每年的需求量都非常大，茶農(nóng)手上基本沒有存貨，至少從去年的情況來看，實際情況也是如此，大部分的茶農(nóng)基本上都沒有賣不出去的茶。

　　然而今年的普洱茶市場，茶山茶農(nóng)的茶許多都賣不出去，外省的茶葉店都關(guān)了不少，今年老班章的春茶，到現(xiàn)在沒有賣完的都還有很多，這要放到往年，基本上不會出現(xiàn)這樣的情況，另外今年老班章的夏茶，茶葉價格一降再降，目前已降到2000元以下，可依然賣不出去，在這樣的情況下，談茶山茶葉的定價漲幅沒有任何意義。

　　山里的茶農(nóng)都喜歡把茶葉賣出去變現(xiàn)資金，錢在手里，心里踏實！目前在茶山里見到稍有年份的茶，大多是當(dāng)年沒有賣出去的茶，與其說是溢價能力，不如說是茶葉倉儲的成本管理費(fèi)用，在茶山里存儲好茶葉并非易事，能在山里找到存放得當(dāng)?shù)闹衅诓枰膊⒉蝗菀祝喜枵鐒e復(fù)雜，奉勸各位不要輕易入手！

　　來源：網(wǎng)易網(wǎng)

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一次，抽空見了位90后讀者，他在北方二線城市創(chuàng)業(yè)，剛好來深圳參展，挺有想法的，做了個互聯(lián)網(wǎng)茶葉垂直平臺，開發(fā)了一個類似京東的獨(dú)立電商網(wǎng)站，2年燒了三百萬，達(dá)到日均流量2000+，但是銷量寥寥無幾。

簡單了解了他們的內(nèi)部情況，我開玩笑地說，你們要是早認(rèn)識我兩年，這300萬就可以幫你們省了。

因為，他們戰(zhàn)略錯了。對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，決策這件事，比如是做大而全的平臺，還是小而美的品牌，決定做哪個不做哪個，先做什么后做什么，比馬上去做更重要。戰(zhàn)略就是決定做什么，不做什么，要多花時間做決策分析，不要急于燒錢做平臺做產(chǎn)品，方向錯了，白做，方向?qū)α耍鼍妥鲎詈谩?/span>

要如何做一個互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的戰(zhàn)略分析呢？

首先看行業(yè)格局，其次看用戶需求，再看競爭對手和內(nèi)部資源。

茶葉是全球消費(fèi)量第二的飲品，中國茶文化源遠(yuǎn)流長，茶葉是個非常特殊和傳統(tǒng)品類，有地域品類卻無品牌，比如我們說普洱，會說云南普洱，說紅茶，會說正山小種，說黑茶， 會說安化黑茶，會說西湖龍井。茶葉很難標(biāo)準(zhǔn)化，每個品種的口感不一，體驗不同。

傳統(tǒng)的茶葉市場是怎么做的？

第一種是自建連鎖零售終端，實體店，如八馬茶葉。一種是通過商場專柜進(jìn)行銷售，自營品牌。第三是產(chǎn)品向快銷轉(zhuǎn)型，通過商超賣場終端銷售。

然而，傳統(tǒng)茶葉銷售成本越來越高，市場需求趨于飽和，出現(xiàn)明顯的供大于求狀況，房租人力廣告成本都不菲，利潤微薄，沒有穩(wěn)定的客流難以持續(xù)經(jīng)營。這個時候，許多O2O雨后春筍，將線上消費(fèi)和線下體驗結(jié)合，通過互聯(lián)網(wǎng)賣茶的互聯(lián)網(wǎng)+茶葉模式，讓許多創(chuàng)業(yè)者看到了希望。

打開淘寶，搜索茶葉，會出現(xiàn)超過80萬件茶葉寶貝在銷售中，2018年雙十一當(dāng)天，大益茶在淘寶的銷量超9000多萬，茶葉電商如火如荼，競爭激烈。

通過互聯(lián)網(wǎng)賣茶到底可行嗎？這里有個巨大的挑戰(zhàn)，就是用戶需求。

茶葉市場定價混亂，會做產(chǎn)品的，不會做品牌；懂品牌的，不會做產(chǎn)品；懂互聯(lián)網(wǎng)的，不懂產(chǎn)業(yè)。

我也是喝茶多年的茶客，經(jīng)常跟喝茶的人交流，茶葉自帶社交屬性，有極強(qiáng)的分享特質(zhì)。

而我多在實體店買茶，先喝幾杯不同品種的茶葉進(jìn)行體驗，再根據(jù)自己喜好選擇，每次一喝可以坐一下午，和老板及其他茶客聊天，這些茶客多在35歲以上，我?guī)缀醪粫x擇在互聯(lián)網(wǎng)買茶，因為無法體驗，質(zhì)量沒有保障，哪些人會在互聯(lián)網(wǎng)買茶？

22-35歲的年輕人會，因此，這也就是互聯(lián)網(wǎng)茶葉最大的弊端，用戶需求角度，茶葉主要消費(fèi)人群之間的偏差，導(dǎo)致茶葉電商拓展中高端市場面臨阻力。

前文這位讀者的官方垂直交易平臺，就面臨這個問題，在資金和資源有限的情況下，投入做平臺，缺乏品牌背書，定位模糊，缺乏消費(fèi)者體驗環(huán)節(jié)，連交易安全、產(chǎn)品質(zhì)量、配送等也沒有獨(dú)特優(yōu)勢，在淘寶交易至少有個交易保障，垂直電商平臺，是很難做起來的，京東都是燒了多少億，堅持多少年才盈利，這種品類，建議應(yīng)用小而美策略操作。

而茶葉O2O，個人以為還是有機(jī)會的，即通過互聯(lián)網(wǎng)打造品牌，將傳統(tǒng)的品牌互聯(lián)網(wǎng)化，通過微博、微信的社交分享功能完成種子用戶積累，結(jié)合線下體驗店，讓消費(fèi)者到線下實體店品飲體驗，線上完成交易，提高服務(wù)體驗，結(jié)合產(chǎn)品渠道和品質(zhì)的優(yōu)勢，要做大品牌，則需要更全面的市場和戰(zhàn)略支撐。

在中國，目前茶葉電商交易規(guī)模只占到了整個茶葉總產(chǎn)值的10%左右，未來仍有巨大的發(fā)展空間。

我們可以通過目前做的比較好的茶葉O2O項目來了解。

比如茶搜搜，是一家集合茶行業(yè)門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺、茶業(yè)營銷系統(tǒng)和茶業(yè)資源運(yùn)作的服務(wù)商。它在線上主要有茶搜搜網(wǎng)，線下則有茶搜搜報、茶博會、品茶會等，其O2O平臺覆蓋了一百多個城市，一千多家線下店。門戶網(wǎng)開辟了商鋪、市場、供應(yīng)、求購、資訊、展會頻道和社區(qū)交流平臺，做茶業(yè)終端消費(fèi)市場信息、資源的整合，并為茶企茶商提供線上和線下的多渠道推廣，讓茶企茶商獲得潛在客戶。

比如茶樂圈，一家提供茶葉O2O本地生活消費(fèi)、品牌茶葉導(dǎo)購等的商務(wù)平臺。其采用LBS定位技術(shù)，讓茶友可以方便，快捷地找到自己身邊的商家和好茶，同時支持商家導(dǎo)入國內(nèi)各大商城平臺店鋪的數(shù)據(jù)，為自己的店鋪増加一個穩(wěn)定的入口，有效提升網(wǎng)商的曝光率。

還有MTea，一個采用“線下+線上+上門”三位一體的模式，旨在打造年輕人的茶葉O2O平臺。它自建涉茶產(chǎn)業(yè)鏈，提供原產(chǎn)地有機(jī)、健康的多元化茶類產(chǎn)品，設(shè)立品牌茶銷售體驗店，并推出了首創(chuàng)的商務(wù)茶藝師上門服務(wù)。通過在全國各地的商務(wù)中心和寫字樓集中區(qū)開設(shè)茶貓貓服務(wù)站的方式建立“上門泡茶、送茶上門”服務(wù)。用戶在網(wǎng)上看好了商品，可直接去距離自己最近的線下體驗店喝茶，也可在平臺篩選合適的茶藝師，預(yù)約上門服務(wù)，按時間收費(fèi)。非常有創(chuàng)意。

再比如最近火的小罐茶，我最初了解他們是在央視的一檔節(jié)目，大手筆投入，賣的也貴，注重品牌的建設(shè)，品質(zhì)有保障，喝起來口感如何？特別香。

包裝精美，高逼格，切中了禮品屬性，同時也解決了差異化的定位，他們提供幫助消費(fèi)者找到適合自己茶葉的服務(wù)，將茶葉按照特殊功效區(qū)分，比如是瘦身，還是養(yǎng)生，喝茶養(yǎng)生的觀念有很深的文化沉淀，消費(fèi)升級，喝點(diǎn)好茶，健康又養(yǎng)生，這個定位比較能吸引年輕人的關(guān)注。

我身邊很多網(wǎng)紅、自媒體人也通過互聯(lián)網(wǎng)賣茶葉，就在微信成交，生意都很好，平均每個月的利潤十萬+，他們是怎么做的呢？將自己打造某個領(lǐng)域的網(wǎng)紅，比如是小眾領(lǐng)域的寫手、茶館老板、旅行網(wǎng)紅、豪車自駕群的意見領(lǐng)袖，都有大批粉絲追隨，通過賣茶葉將粉絲價值最大化變現(xiàn)。

特別有個茶館老板，做的很成功。他出書，關(guān)于茶葉方面的禪修書籍；每年去產(chǎn)茶地搞工業(yè)旅行，滿世界找好的茶葉，眾籌股權(quán)搞茶館；混不同的高端人脈圈子；每月組織不同主題的茶友聚會，每月給會員寄小禮品；定位高端，甚至有明星找他買茶葉。而且他透露給我一個秘密，茶葉，手串，香是一家的，有時候他賣茶葉不賺錢，而是通過賣香賣手串盈利，他花在維護(hù)會員粉絲關(guān)系上的時間是非常多，做什么行業(yè)，就怕用心兩個字。

當(dāng)你有足夠量的粉絲和影響力，賣什么已經(jīng)不重要，誰在賣最重要。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃上升為國家戰(zhàn)略之后，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”這個大概念已成為大勢所趨，各大品牌茶企也開始陸續(xù)入駐互聯(lián)網(wǎng)市場，未來茶行業(yè)走向——“互聯(lián)網(wǎng)+茶”或許成趨勢。

本文作者:唐曉涵，品牌推手，深圳沖格新媒體創(chuàng)始人，伯虎影視創(chuàng)意總監(jiān)，服務(wù)過多家上市公司/五百強(qiáng)/行業(yè)龍頭。