立農(nóng)茶葉

走進安徽省郎溪縣飛鯉鎮(zhèn)三立村，觸目所及皆是茶葉。得益于溫和多雨的氣候條件、土壤肥沃的丘陵地勢，三立村及其適合茶葉的生長。在這個人口不到2400人的小村莊里，共計426戶種植茶葉，茶葉加工廠多達24家，茶葉種植面積更是高達3000余畝。

  

　　扶持龍頭

　　全省已培育國家級龍頭企業(yè)3家，國家級示范社31家，15家企業(yè)入選“2019中國茶業(yè)百強企業(yè)”

　　8月20日下午，記者從廬江縣柯坦鎮(zhèn)到萬山鎮(zhèn)，一路長沖河水汩汩流過，雖已過了采摘季，沿岸茶園綠意不減。

　　“這時候茶農(nóng)都進城打工了，但我們不能松懈，不比茶季清閑?！痹谌f山鎮(zhèn)，廬江縣春清茶葉種植專業(yè)合作社的廠房，一樓是剛剛建好不久的冷庫，三樓空著，負責(zé)人王春清告訴記者，這里將建成包裝車間，還會引進一臺工業(yè)機器人提高效率。改變作坊式的加工生產(chǎn)、“露天叫賣”的銷售方式，春清茶葉種植專業(yè)合作社目前入社社員378人，直接帶動2000多戶茶農(nóng)，年產(chǎn)值上千萬元。

　　在黃山市徽州區(qū)潛口鎮(zhèn)，雖然天氣炎熱，但8月以來謝裕大茶博園里迎來一撥撥游客?！邦A(yù)計8月份游客流量能達到2萬人次?！必撠?zé)人徐紀苗介紹。賽事+旅游、養(yǎng)生+旅游、茶文化+旅游……近年來，依托獨特的茶文化和生態(tài)風(fēng)光，安徽省各地推動茶旅融合，茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路豁然開朗。顯然，只有有實力的龍頭企業(yè)才能推動這種“融合”。

　　“傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的突出問題，是缺乏有實力的企業(yè)支撐?！笔」╀N社副主任杜愛玉說，近年來安徽省鼓勵龍頭企業(yè)強強聯(lián)合、抱團發(fā)展，推動茶產(chǎn)業(yè)集團化、規(guī)?；l(fā)展，發(fā)揮龍頭帶動作用。

　　截至2019年底，安徽省已培育國家級龍頭企業(yè)3家，省級龍頭企業(yè)58家；國家級茶葉專業(yè)合作社示范社31家，省級示范社77家。全省億元以上規(guī)模企業(yè)達20家。省15家企業(yè)入選“2019中國茶業(yè)百強企業(yè)”，其中3家企業(yè)進入前20名，位居全國第三；11個縣(市、區(qū))入選“2019中國茶業(yè)百強縣”，位居全國第四。

　　杜愛玉告訴記者，下一步將按照“做大做優(yōu)做強”的原則，對安徽茶葉龍頭企業(yè)“甲級隊”給予政策傾斜、重點幫扶。鼓勵支持龍頭企業(yè)通過兼并、重組、收購、控股等方式組建大型企業(yè)集團，實現(xiàn)茶企強強聯(lián)合、抱團發(fā)展。

　　如何實現(xiàn)真正的優(yōu)勢互補，抱團發(fā)展？杜愛玉透露，安徽省正積極組建安徽茶業(yè)集團，培育真正的徽茶龍頭領(lǐng)軍企業(yè)?！敖⒁札堫^企業(yè)為核心，專業(yè)合作社、茶葉協(xié)會為紐帶，家庭茶場和茶葉大戶為基礎(chǔ)的茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體，采取訂單、合同、股份等形式，實現(xiàn)利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，將有效促進茶農(nóng)增收和整個產(chǎn)業(yè)鏈價值提升?！?/p>

　　擦亮品牌

　　全省有縣級以上茶葉區(qū)域公用品牌50個，中國馳名商標(biāo)18個，省級著名商標(biāo)167個

　　“原先我們廬江人管這叫‘掃把茶’，采的桿子特別長，一般供自己家喝?！闭f起“白云春毫”的“前世今生”，廬江縣供銷社副主任胡景柱用食指比劃了一下，“一直到1987年，才有了‘白云春毫’這個名字?！?/p>

　　開店要立招牌，茶葉同樣需要塑造品牌。物質(zhì)極大豐富的今天，消費者往往通過挑品牌來挑產(chǎn)品。

　　“通過每年舉辦茶文化旅游節(jié)，參加各類茶博會和展評活動，‘白云春毫’的茶品牌才漸漸有了知名度?！焙爸嬖V記者，今年“白云春毫”春茶優(yōu)等品均價近千元，帶動鮮葉收購價格水漲船高。嘗到品牌化運作的甜頭后，廬江還將進一步加大對茶葉公共品牌的保護力度，實行品牌使用許可管理制度，通過保證產(chǎn)品質(zhì)量，保護品牌聲譽。

　　記者了解到，長期以來，安徽省茶產(chǎn)業(yè)處在品類強、品牌弱階段?！皻v史名茶說出去如雷貫耳，但市場份額小，品牌弱，消費者難以形成忠誠度。”省茶葉協(xié)會資深專家朱飛鳴說，安徽茶葉品牌知名度普遍較低，但許多歷史名茶品類具有較高知名度。這種落差導(dǎo)致企業(yè)普遍傾向于宣傳品類，而弱化甚至忽視品牌宣傳。

　　為此，近年來安徽省以傳統(tǒng)四大名茶為重點，兼顧地方區(qū)域公用品牌塑造，連續(xù)三年組織參加中國國際茶博會，借助合肥農(nóng)交會、上海農(nóng)交會等平臺，集中宣傳推介省茶葉區(qū)域公用品牌。在全國十大茶葉區(qū)域公用品牌評選中，“六安瓜片”“黃山毛峰”順利入選，位列全國第一。

　　在中國茶葉品牌價值評估中，“祁門紅茶”“六安瓜片”等多次入選中國茶葉區(qū)域公用品牌價值十強，“岳西翠蘭”“霍山黃芽”等區(qū)域公用品牌價值逐年攀升。目前，全省已有縣級以上茶葉區(qū)域公用品牌50個，中國馳名商標(biāo)18個，省級著名商標(biāo)167個。

　　8月28日至31日，第十三屆安徽國際茶產(chǎn)業(yè)博覽會將在合肥濱湖國際會展中心舉行。據(jù)了解，本次展會有1000余家茶產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)參展，較上屆增長317%。參展展品豐富，產(chǎn)品覆蓋面廣，廣西、陜西、湖南、云南、江西、浙江等都將組團參加本屆茶博會。

　　省供銷社理事會副主任汪斌說：“除了展示展銷，六大茶葉主產(chǎn)市專場推介、徽茶區(qū)域公用品牌和名優(yōu)品牌推介等一系列活動也將在茶博會期間舉行，不僅能增強各產(chǎn)茶省間的交流合作，也將促進安徽省茶企品牌推廣和產(chǎn)品銷售。”

　　提升品質(zhì)

　　2019年全省共改造低產(chǎn)茶園24.89萬畝，新建良種茶園10.63萬畝，茶葉“三品”認證面積246.75萬畝

　　日前，第十三屆安徽國際茶產(chǎn)業(yè)博覽會的重要活動項目之一，首屆長三角名茶評比大賽在合肥舉行。“162家企業(yè)報送了278個茶樣。通過比賽可以發(fā)現(xiàn)，這些茶葉品質(zhì)都非常好，做工精湛，表明近年來茶葉制作水平在穩(wěn)步提高?！弊鳛樵u委之一的安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)茶與食品科技學(xué)院實驗師宋麗說。

　　采訪中記者了解到，隨著企業(yè)規(guī)模做大做強，生產(chǎn)設(shè)備的升級換代，茶葉的制作工藝也在提升。在春清茶葉種植專業(yè)合作社的廠房內(nèi)，記者看到一層樓里全是各式生產(chǎn)機械，可以實現(xiàn)加工全程的自動化?！叭サ舨韫！⒉枘?、黃片等，人工每人每天只能選出1斤多的凈茶，而色選機一天能選出2000多斤?！蓖醮呵甯嬖V記者，花100多萬元新建的加工生產(chǎn)線，大大降低了人工成本，員工從原先的五六十人縮減至3人，“而且人工誤差大，通過機器加工，品控更加穩(wěn)定?！?/p>

　　茶葉加工的落后是實現(xiàn)茶葉標(biāo)準(zhǔn)化的軟肋，如果沒有優(yōu)良的加工條件與技術(shù)，最終會影響茶葉的安全性以及質(zhì)量。為此，安徽省大力推動先進茶機具的推廣應(yīng)用，全面提高茶葉產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　標(biāo)準(zhǔn)化還體現(xiàn)在茶園建設(shè)和管理上。在廬江柯順專業(yè)合作社的茶園里，今春剛種下去的茶樹矮小又整齊，每排茶樹之間蒙上了黑色的地布。合作社負責(zé)人告訴記者，這是按照現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)打造的良種茶園。“每排茶樹之間間隔1.5米，地布可以防止雜草生長。”

　　據(jù)了解，安徽省部分老茶園是上世紀七八十年代建園，產(chǎn)量低，品質(zhì)不穩(wěn)定，良種比例低。為此，近年來安徽省深入實施茶產(chǎn)業(yè)綠色增效模式攻關(guān)、有機肥替代化肥行動及綠色高質(zhì)高效示范創(chuàng)建等項目，通過示范帶動，普及推廣茶葉綠色生產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)。

　　2019年，全省共改造低產(chǎn)茶園24.89萬畝，新建良種茶園10.63萬畝，茶葉“三品”認證面積246.75萬畝；茶葉有機肥替代化肥試點示范區(qū)化肥用量減少17.35%，茶葉綠色防控面積達160萬畝；超過400家茶企入駐省級農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管與追溯平臺。

　　茶園標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)不僅提升了產(chǎn)量，而且為推廣機械化管理創(chuàng)造了條件。據(jù)了解，目前安徽省高山茶園、生態(tài)茶園面積比重大，茶園道路、電力等配套基礎(chǔ)設(shè)施相對薄弱，機械化程度不高，全省茶園機械化管理面積僅53.9萬畝，機采茶園面積只有36.2萬畝。且大部分茶園只采一季春茶，夏秋茶資源未能得到有效開發(fā)利用，這也是安徽省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的突出短板。

　　專家建議，要強化科技投入，依托中科大、安農(nóng)大、省農(nóng)科院等高?？蒲性核涌燧p簡化的機采、機剪、機耕技術(shù)與裝備研發(fā)，推廣清潔化、連續(xù)化、自動化的茶葉初制、精制生產(chǎn)線，實現(xiàn)“機器換人”。開展夏秋茶資源利用技術(shù)攻關(guān)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，實現(xiàn)茶資源高值化利用和全產(chǎn)業(yè)鏈提質(zhì)增效。

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一、茶葉營銷渠道一般模式分析

消費者所喝的茶葉大多數(shù)是在茶行、茶農(nóng)家購買，茶葉網(wǎng)絡(luò)購買比例相對還是比較低。過去購買茶葉的主要方式為付現(xiàn)，但是因為移動支付的推廣與普及，現(xiàn)在大都是使用微信支付、支付寶或是其他在線支付系統(tǒng)，民眾已經(jīng)普遍接受網(wǎng)購方式。按照過去的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費者平時會固定購買某種品牌的茶葉，原因是質(zhì)量有保證、喜歡它的香氣滋味。消費者購買的茶葉主要包裝方式主要為２５０－３００克裝，最主要是剛好適合短期飲用，而不會有變質(zhì)的問題。

  

(一)茶葉的主要營銷渠道模式

1.直營式

茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費者。如茶葉在集市上交易、茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)或加盟門店（茶樓）、業(yè)務(wù)員推廣（面向團體消費者）、參加茶博會、網(wǎng)絡(luò)營銷、朋友推薦等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時間、減少流通費用。

（1）集市貿(mào)易。在產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，也有販運到外地集市上的。新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強。

（2）批發(fā)市場。進場交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。

（3）交易會。有展覽會、博覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。

（4）專賣店。有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。

（5）互聯(lián)網(wǎng)+，電商銷售，OTO直營模式。在網(wǎng)上包括各種樣式的茶葉制品幫助消費者選購心儀產(chǎn)品。

營銷方法：廣告招商，媒體廣告，茶博會推廣，網(wǎng)絡(luò)招商。

2.一級批發(fā)式

茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費者。如茶葉企業(yè)通過工商聯(lián)營、農(nóng)商聯(lián)營等形式將茶葉銷售給消費者。如：茶館、商場專柜、超市貨架等。

營銷方法：廣告招商，茶博會推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等

3.多級批發(fā)式

茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費者。這里的批發(fā)商可以是一級，也可以是多級。

營銷方法：廣告招商，茶博會推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等

4.代理商式

茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。

營銷方法：組建團隊，派業(yè)務(wù)員推廣。

  

(二)茶葉營銷渠道模式的短板

現(xiàn)今茶葉銷售渠道新零售模式和渠道層出不窮，但是一些方法并未形成合力，難以打造出個性特征明顯的地方品牌，以提升消費者的信賴感和黏連度?？蛻舻南M習(xí)慣和消費觀念也在不斷改變，茶葉的銷售渠道應(yīng)適應(yīng)新市場變化，做出相應(yīng)的調(diào)整。沒有一成不變的銷售模式和渠道，順勢而為才是如今茶葉銷售渠道的最佳發(fā)展方式，而順勢而為重要的是要了解消費者的心態(tài)。這就要求除了改變傳統(tǒng)消費模式外，更要了解消費者的思考模式?；ヂ?lián)網(wǎng)的沖擊加速了茶葉市場營銷的無序狀態(tài)，銷售渠道較廣卻沒有充分發(fā)揮作用。茶葉消費行為個性化、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖擊傳統(tǒng)實體店鋪，成為現(xiàn)階段茶市營銷的現(xiàn)狀，很大程度上制約了茶市的擴大與發(fā)展，主要原因如下：

１．企業(yè)慣用單一渠道，未能用真正的互聯(lián)網(wǎng)思維去考慮渠道建設(shè)通過和西方國家茶葉營銷渠道進行對比可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段仍存在未實現(xiàn)規(guī)?；N售渠道較窄、輻射范圍較小、慣用單一渠道等問題。當(dāng)前茶葉企業(yè)基本采用一種或是兩種銷售渠道，以節(jié)省開發(fā)與管理成本，因而也導(dǎo)致了產(chǎn)品鋪設(shè)效率低下。此外，各種銷售渠道間存在著極強的獨立性，難以實現(xiàn)有效的融合，且同種茶葉在渠道間的差異性造成亂價。實體渠道很難得到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，繼而難以就顧客消費數(shù)據(jù)進行分析，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道在開展銷售活動時也難以借助實體渠道來為消費者提供配送與體驗服務(wù)。

２．難以實現(xiàn)茶葉消費的體驗感如今許多消費者品位提升，對價格不太關(guān)心，更關(guān)注產(chǎn)品本身的體驗。為了降低場地租金成本，大量實體店開始縮小門店面積，由此僅能夠儲存并銷售產(chǎn)品，而無法提供體驗服務(wù)。而顧客在購買茶葉相關(guān)產(chǎn)品時，往往也想要享受一刻休閑與放松，通過喝茶聊天緩解疲勞，也可洽談合作，然而當(dāng)前大部分茶葉門店均難以為顧客提供茶葉體驗服務(wù)。此外，隨著網(wǎng)購越發(fā)流行，物流與售后也逐步影響了客戶體驗效果，并且網(wǎng)絡(luò)銷售難以像實體門店銷售一樣為顧客提供現(xiàn)購現(xiàn)提、品茶指導(dǎo)以及售后等方面的服務(wù)。

３．沒有根據(jù)消費行為個性化特征進行營銷渠道的設(shè)計和調(diào)整隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及與發(fā)展，茶葉消費者可從多種渠道購買到茶葉，消費行為也愈發(fā)個性化。首先，隨著消費者對茶葉認知水平的提高，消費者品位不斷提升，他們不再滿足于大眾化產(chǎn)品，而是開始追求符合自身品位與心理需求的茶葉產(chǎn)品。其次，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，消費者能夠從社交圈、朋友圈、實體店等多種渠道獲取茶葉產(chǎn)品信息，并可第一時間獲知產(chǎn)品相關(guān)信息，不同渠道的消費者在消費心理和行為特征上必然有差異。最后，社交平臺在一定程度上決定著消費行為。近年來我國興起了多種社交平臺，這些平臺所具有的高流量與高聚合性讓意見領(lǐng)袖、好友、粉絲在很大程度上影響著消費者的消費行為，這個改變極為迅速，甚至是瞬時的，那么這對茶商來說，就是一個引導(dǎo)消費者消費觀念的絕好機會。

  

二、模擬產(chǎn)品渠道營銷模式設(shè)計

(一)模擬產(chǎn)品概述

1.市場定位

市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和消費者對產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)與眾不同的鮮明形象，并且將這個形象告知顧客,確定企業(yè)產(chǎn)品在消費者心目中的位置。市場定位就是根據(jù)產(chǎn)品特性，塑造產(chǎn)品在細分市場中的位置，主要根據(jù)消費者的需求特征、競爭者的市場定位以及茶葉企業(yè)能夠和應(yīng)該為消費者做些什么等方面來確定。

綜合以上因素分析，保康綠茶的定位主要如下：

檔次定位：低端茶以走量為主，高端茶葉以禮品茶和保健茶為主

獨特賣點：“有機”綠茶

品質(zhì)定位：色翠、湯綠、氣清

文化定位：好山好水出好茶,綠茶精品?？挡?/p>

品牌定位：?？瞪性床鑿S的“風(fēng)尚”品牌：綠茶之極品

擬建立?？挡枞~生物科技有限公司推出的產(chǎn)品是?？得饩G茶。

2.目標(biāo)市場選擇

?？稻G茶大部分企業(yè)規(guī)模偏小，茶葉產(chǎn)品處于市場生命周期的成熟期，競爭對手強大，綜合以上因素，?？稻G茶必定要選擇有差異的細分市場，以其中一兩個細分市場為目標(biāo)市場，采取差異性營銷策略或者集中性營銷策略。

對于保康綠茶的低端產(chǎn)品，大批量進貨的茶葉批發(fā)市場或者飲料加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)作為其目標(biāo)市場，以價格優(yōu)勢培養(yǎng)其客戶的忠誠度，以規(guī)模優(yōu)勢取得其渠道的發(fā)展和延伸。對于?？稻G茶中的高端產(chǎn)品，目標(biāo)市場應(yīng)選擇高端禮品茶市場和保健型市場。

(二)模擬產(chǎn)品全渠道模式概述

為解決以上短板問題，讓茶葉能夠更好的被推廣營銷出去，擬構(gòu)建全渠道營銷模式，拓寬茶葉產(chǎn)品銷售渠道，實現(xiàn)茶葉行業(yè)各種資源的有效整合，繼而構(gòu)建由茶葉種植園生產(chǎn)到茶館銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條，形成以茶葉加盟為主的經(jīng)營模式。

借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推動茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展進程中，茶商既需要借助于網(wǎng)點出售茶葉，同時也需要借助于互聯(lián)網(wǎng)及時掌握消費者需求數(shù)據(jù)變化，繼而快速調(diào)整生產(chǎn)計劃與銷售方案，促使茶產(chǎn)品愈發(fā)趨于可追溯化，以此提升茶葉性價比與消費者滿意度。

在當(dāng)前良好的技術(shù)環(huán)境與政策環(huán)境下，以?？得鉃槟M產(chǎn)品圍繞打造全國知名茶葉品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，以市場為導(dǎo)向，以科技為支撐，以龍頭企業(yè)為紐帶，以促進農(nóng)民持續(xù)增效為核心，堅持綠色開發(fā)、長足發(fā)展，一手抓發(fā)展、一手促整合，力爭在四年期間，精選優(yōu)勢品牌，打造更強大的閩東茶葉中國馳名商標(biāo)。具體思路如下：前兩年針對區(qū)域公用品牌幾家重點龍頭企業(yè)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，以重點龍頭企業(yè)作為示范，嚴格按照既定標(biāo)準(zhǔn)去抓種植、生產(chǎn)、加工，確保茶葉優(yōu)良的品質(zhì)。第三年的時間整合品牌，若不合規(guī)范，則不允許其用公用品牌。第四年以優(yōu)秀企業(yè)為范例進行推廣，獎勵、助推優(yōu)秀企業(yè)更好更快發(fā)展，起到龍頭示范作用。

  

(三)全渠道營銷模式措施

全渠道環(huán)境下，茶產(chǎn)業(yè)客戶可通過多種渠道獲取產(chǎn)品相關(guān)信息，對客戶消費行為造成影響的因素也來自于多種渠道，由此茶商需基于客戶購買環(huán)境隨時調(diào)整產(chǎn)品布局。基于當(dāng)前我國茶葉銷售情況與全渠道發(fā)展?fàn)顩r來看，茶商在經(jīng)營運作中可采用Ｏ２Ｏ銷售模式、體驗銷售模式、“渠道＋社交”銷售模式、依托于大數(shù)據(jù)制訂銷售策略等模式來順應(yīng)時代發(fā)展與客戶需求轉(zhuǎn)變。

１．整合線上線下資源，藉由建立與消費者的互動，實現(xiàn)Ｏ２Ｏ營銷。對線上現(xiàn)代化信息技術(shù)與線下商品、物流等方面資源的有效整合，進而為交易的順利完成提供了有利保障。公司可采?。希玻蠣I銷實現(xiàn)線下體驗、線上消費，消費者在茶葉網(wǎng)點購買產(chǎn)品后可到該公司線下實體店提貨與享用，同時該種營銷模式也支持消費者率先在公司線下實體店品茶繼而再考慮是否從線上網(wǎng)點購買產(chǎn)品，以此可滿足消費者網(wǎng)訂店取的需求。

２．增加體驗營銷的形式，注重體驗質(zhì)量。近年來，我國居民生活質(zhì)量不斷改善，對于產(chǎn)品也有了更高要求，人們更加注重產(chǎn)品體驗，像茶葉這種日常飲品，人們更為關(guān)注其口感與品質(zhì)。然而近幾年我國茶葉相關(guān)產(chǎn)品先后多次被查出了農(nóng)殘超標(biāo)的新聞爆出后，人們變得愈發(fā)小心謹慎，在選擇產(chǎn)品時不得不慎重地貨比三家。由此也促使茶葉專營店不得不朝著體驗店方向發(fā)展，致力于打造茶葉產(chǎn)品品質(zhì)與客戶體驗。品茶是現(xiàn)階段人們休閑、放松的象征，當(dāng)前很多人均喜歡以茶會客，品茶儼然成為了人們提升生活質(zhì)量的一種渠道。消費者在到茶葉體驗店消費時常常不單單是為了享受品茶服務(wù)，更是想要享受茶藝、茶文化等，因此，茶商在經(jīng)營運作中時需在體驗店內(nèi)有效融入輕松、娛樂等方面元素。在全渠道環(huán)境下，各家茶葉體驗店在經(jīng)營運作中可從以下幾個層面入手進行調(diào)整：第一，支持消費者驗貨、退貨。各家茶葉體驗店在經(jīng)營運作中針對消費者從各種渠道獲取的產(chǎn)品提供驗貨、退貨，例如假如消費者收到從網(wǎng)店上購買的茶葉產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)口感或是品質(zhì)與預(yù)期不符，可到茶葉體驗店要求商家提供退換貨服務(wù)。第二，將實體店鋪打造成體驗中心。消費者則可以通過多渠道購買茶葉，進而到預(yù)先約定好的實體店進行消費、提貨。在下單前，消費者可到附近體驗店挑取喜歡的茶葉進行品嘗與鑒賞，隨后在線上支付產(chǎn)品貨款后，可選擇由附近從事該茶葉產(chǎn)品銷售的實體店鋪來配送。第三，體驗店成為售后服務(wù)保障中心。消費者購買茶葉后，假如對價格、生產(chǎn)日期等存在異議，可到體驗店申訴，同時也可以就泡茶、保存等方面內(nèi)容向體驗店發(fā)起咨詢。第四，改變茶葉包裝，提高質(zhì)感。許多茶葉的茶罐都要特別巧思設(shè)計，與整體裝潢互相呼應(yīng)，并將地域文化、品牌文化附之其中，讓茶葉的包裝成為品牌的名片。

3.采取“渠道＋社交”混式營銷?，F(xiàn)今推廣策略受到科技進步的影響，已從傳統(tǒng)的宣傳方式演變成通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷，通常購物前會先上網(wǎng)查詢價格、款式、型號與功能等相關(guān)信息，再通過網(wǎng)絡(luò)信息來確定購買品項。因此，網(wǎng)站的建構(gòu)及網(wǎng)友的留言成為影響消費者購物的重要因素。例如通過微信、百度等利用關(guān)鍵詞搜尋，就可出現(xiàn)非常多的數(shù)據(jù)，由此可見業(yè)界亦相當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)的信息建構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，消費者越來越依賴于信息分享和推薦，抵觸商業(yè)廣告信息，越發(fā)青睞購物與社交兩種平臺融合的模式，由此也有效提高了兩種平臺的流量?；诖?，茶商在制訂營銷計劃時，也可依托于社會平臺所具有的優(yōu)勢來引流，進而達成交易，例如構(gòu)建社交團隊，開設(shè)微博、微信公眾號等官方賬號，通過這些平臺及時更新公司與茶葉產(chǎn)品信息，進而吸引用戶成為粉絲。而公司社交團隊則可在工作中向網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布產(chǎn)品促銷公告或是舉辦趣味茶知識競賽等活動，提高消費者的參與感，進而提高消費者黏性。作為現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售中潛力市場的社會媒體，茶商在經(jīng)營運作中應(yīng)將其作為開發(fā)與挖掘的重點，積極探索依托于微博等社會媒體實現(xiàn)公司全渠道轉(zhuǎn)型，以消費者為導(dǎo)向，促進購物與體驗間的有效對接。

4．合理利用大數(shù)據(jù)進行精準(zhǔn)營銷。隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的快速發(fā)展，現(xiàn)階段人們在互聯(lián)網(wǎng)平臺上所瀏覽的各種信息均將被平臺系統(tǒng)記錄并經(jīng)匯總傳遞到公司數(shù)據(jù)庫。茶商在發(fā)展中采取Ｏ２Ｏ營銷，使得各實體門店均可基于全渠道全面了解客戶信息，進而實現(xiàn)和客戶的高度匹配。茶商也可在收集并梳理客戶數(shù)據(jù)后針對不同客戶制訂并推出個性化精準(zhǔn)營銷，由此不但能夠有效節(jié)約成本，同時成效顯著。茶商通過短信、郵件、微博等各種社交平臺將產(chǎn)品信息送達，繼而促使客戶在全渠道中了解產(chǎn)品信息，并享受到優(yōu)質(zhì)的消費體驗感，從而使得公司品牌與營銷渠道達到高度統(tǒng)一?？蛻舻南M心理受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響，這也給企業(yè)更好的機會以便精準(zhǔn)地滿足客戶差異化需求，借助于數(shù)據(jù)分析，給客戶帶來個性化體驗，促成更多交易。

  

三、茶葉營銷渠道管控分析

(一)渠道管控概述

在全渠道營銷模式下的茶葉產(chǎn)品，主要的渠道管控過程在于管控經(jīng)銷商，故以下渠道管理措施都圍繞茶葉經(jīng)銷商展開。

(二)渠道管控分析

1.經(jīng)銷商選擇基本條件與資源配置要求

開經(jīng)銷商按照有實力、有能力、可持續(xù)、可協(xié)同的原則進行選擇，設(shè)置評估指標(biāo)。

2.經(jīng)銷商的開發(fā)流程

（1）經(jīng)銷商的初選：收集到意向經(jīng)銷商的資料后，了解經(jīng)銷商的基本資質(zhì)、個人背景等信息，符合申請基本條件，作為復(fù)選對象。

（2）經(jīng)銷商的復(fù)選：優(yōu)先考慮具有品牌運營經(jīng)驗，且從事茶葉分銷3年以上的個人或企業(yè)；有很強的組織、管理能力；愿意與公司長期合作。

（3）經(jīng)銷商終選：實地考察經(jīng)銷商，洽談合作細節(jié)，完成經(jīng)銷商終選。合同簽訂，相關(guān)款項到賬。

3.經(jīng)銷商的銷售預(yù)算管理

（1）分月度銷售預(yù)算：根據(jù)行業(yè)月度銷售指數(shù)及月度暢銷品類制定銷售目標(biāo)，細分到品類銷售額。

（2）分銷客戶發(fā)展目標(biāo)：針對區(qū)域經(jīng)銷商或有實力的經(jīng)銷商制定分銷客戶拓展數(shù)量目標(biāo)及區(qū)域布局計劃。

（3）經(jīng)銷商資源配置計劃：為達成業(yè)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)銷商需投入的人員、運營資金、倉庫、管理工具等資源計劃，以支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（4）市場推廣計劃：為支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的達成和品牌建設(shè)而開展的全年市場活動計劃，如：廣告投入、促銷、品鑒會等，及具體的費用投入使用計劃。

  

4.經(jīng)銷商培訓(xùn)及督導(dǎo)管理

（1）為提升分銷商員工的企業(yè)忠誠度、專業(yè)知識及業(yè)務(wù)技能，從而有效的提升單店運營能力，設(shè)培訓(xùn)班。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平的職能，維護公司品牌形象職能，提升店員綜合素質(zhì)的職能、信息收集整理的職能。

（2）定期經(jīng)營回顧為及時了解經(jīng)銷商的市場情況、銷售進度，跟進各項計劃的落實，就存在問題及下一步的行動計劃達成共識，相關(guān)人員應(yīng)定期與經(jīng)銷商進行生意回顧。

5.經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理。

（1）經(jīng)銷商銷售價格管理：為規(guī)范市場秩序，保證合理的競爭，提升經(jīng)銷店的整體競爭力，總部對所有簽約經(jīng)銷店在產(chǎn)品銷售價格上做了如下規(guī)定。經(jīng)銷店專屬系列產(chǎn)品，銷售價格遵循總部制定的統(tǒng)一零售價格。

（2）經(jīng)銷商銷售渠道管理。經(jīng)銷店的專屬系列產(chǎn)品僅在中國茶葉經(jīng)銷店銷售，銷售對象為一級經(jīng)銷商。不得在除經(jīng)銷店之外的網(wǎng)絡(luò)、商超等其他任何渠道進行二次銷售。經(jīng)銷店所有產(chǎn)品只在公司授權(quán)的區(qū)域進行銷售，不得在非授權(quán)區(qū)域進行銷售。經(jīng)銷店只銷售公司授權(quán)的產(chǎn)品，公司未授權(quán)的或非公司產(chǎn)品均不得在店內(nèi)銷售。