龍井茶，是我國綠茶區(qū)域公共品牌中知名度最高、市場規(guī)模最大、管理相對規(guī)范的茶類。
每年春天，很多人都會想喝到一杯龍井茶。春天的味道在哪里?對于很多中國人來說，它就在一杯明前龍井茶里!
龍井茶
據(jù)筆者的觀察，只要業(yè)務(wù)涉及全品類的規(guī)模品牌茶葉企業(yè)，在每年春天都會在自家終端渠道銷售龍井茶。
浙江省內(nèi)18 個區(qū)縣市所產(chǎn)扁型綠茶，可稱為龍井茶。按產(chǎn)區(qū)不同，龍井茶分為3大類：西湖產(chǎn)區(qū)—西湖龍井、錢塘產(chǎn)區(qū)—錢塘龍井、越州產(chǎn)區(qū)—越州龍井。
只有產(chǎn)于西湖產(chǎn)區(qū)的才能稱為西湖龍井茶。西湖產(chǎn)區(qū)包括一級保護區(qū)是指西湖風(fēng)景名勝區(qū)，二級保護區(qū)是指西湖區(qū)龍塢、轉(zhuǎn)塘、留下、雙浦，就是風(fēng)景名勝區(qū)周邊一塊。
按最樸素的邏輯來理解，自然市面上流通的龍井茶絕大部分肯定不是西湖龍井茶。
盧正浩龍井茶直播
近日，盧正浩旗艦店(天貓)和李佳琦直播間合作銷售2020明前龍井茶，銷售概況如何?
盧正浩旗艦店，店鋪開店時間為2010年8月，十年老店。盧正浩店鋪運營方處于有“電商之都”美譽的浙江杭州，粉絲數(shù)有46.6萬。
與李佳琦直播間合作，盧正浩上架產(chǎn)品為2020明前特級龍井茶傳承1952系列，90g，禮盒裝;日常售賣價288元，日常促銷價268元，直播售賣價156元。
李佳琦當晚直播期間，該產(chǎn)品銷售量9876，預(yù)估銷售額約為154萬元。
該產(chǎn)品在直播間折扣約為5.4折，直播價格約為867元/斤。按產(chǎn)品的價格來說，盧正浩這款產(chǎn)品不可能是杭州西湖龍井。
據(jù)該產(chǎn)品詳情頁資料顯示，生產(chǎn)地址在浙江省杭州市西湖風(fēng)景名勝區(qū)內(nèi)，茶種類隸屬于錢塘產(chǎn)區(qū)的錢塘龍井。
臨近2021年春節(jié)，盧正浩到李佳琦直播間賣2020年明前龍井茶。一方面，龍井茶有大量的粉絲，臨近年關(guān)，自飲和伴手禮都會有需求。通過李佳琦的直播間讓自身品牌破圈，獲取新用戶，積累市場增量。
另一方面，盧正浩產(chǎn)品定倍率相對低的情況下，還給出5.4折和頭部主播李佳琦直播間合作，是否意味著其還有不少2020年龍井茶存貨呢?
注：盧正浩實際控制人盧江梅正在制茶
盧正浩的角色扮演
盧正浩，公司全稱為杭州盧正浩茶葉有限公司。其注冊資本為1000萬元人民幣，法定代表人和大股東為盧江梅(持股比例90%)。
2020年，小罐茶的龍井茶大師變更為盧江梅，前龍井茶大師為來自杭州西湖龍井茶葉有限公司戚國偉。巧合的是，去年八馬掌門.龍井茶的供應(yīng)商也是盧正浩公司。
二者合作差異之處，2020年小罐茶旗下所有龍井茶產(chǎn)品和盧正浩公司合作;八馬龍井茶供應(yīng)商高達2位數(shù)，僅有部分單品和盧正浩公司合作。此外，同樣裝著盧正浩茶葉的容器，小罐茶是圓形小罐，而八馬是方形小罐。
小罐茶是把龍井茶事業(yè)的半條命托付給盧江梅;而八馬龍井茶供應(yīng)商多，與盧江梅合作，是打心底認可盧江梅?還是調(diào)戲小罐茶?抑或是探索自身品牌代加工之路?
總的來說，以小罐茶和八馬為代表的2種品牌合作類型，是盧江梅后續(xù)合作終端消費品牌的典型代表。盧正浩公司現(xiàn)在的挑戰(zhàn)和機遇，主要在于對外合作高勢能品牌和對內(nèi)發(fā)展自己品牌的平衡。
注：八馬和小罐茶—龍井茶
盧正浩品牌由盧江梅的父親—盧正浩創(chuàng)立，盧正浩曾當選梅家塢第一任村黨支部書記和全國勞動模范。
1991年，盧正浩去世。后來，小女兒盧江梅承繼父志，開始掌舵盧正浩品牌，并于2010年正式成立杭州盧正浩茶葉有限公司。
基于其浙江龍井茶產(chǎn)業(yè)鏈上游多年的積累，盧正浩進一步，可以發(fā)力終端消費市場品牌建設(shè)工作，擴大自身品牌市場知名度和占有率;盧正浩退一步，可以與缺少產(chǎn)品的高勢能品牌合作，做好產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈角色，或許可以成為“龍井茶富士康”。
盧正浩進退之間，自然面臨著取舍。不管是迎合茶葉品牌化的大趨勢，還是迎合茶葉產(chǎn)業(yè)鏈分工的大趨勢，定位沒有對錯，關(guān)鍵是盧江梅如何做資源配稱。
2021年，盧正浩龍井茶會選擇什么策略與這2種類型茶葉品牌合作?我們拭目以待吧!
你怎么看盧正浩品牌未來發(fā)展?
在我國傳統(tǒng)文化的印記里，對于那些家族連續(xù)幾代人從事同一件事且把它發(fā)揚的舉動稱之為“傳承”。
傳者，遽也;承者，受也。傳承，即先有技藝的精湛，再有傳授的受者，方得祖法之不變形、家風(fēng)之不動搖;融新時之變革，揚后世之燦爛。西湖龍井茶，聲名煊赫，其獨特的制作工藝已是“世界非遺”。在西湖龍井的發(fā)源地杭州，其實是有著一些家族企業(yè)的，而這其中又是以梅塢“盧正浩”令人稱道?！耙婚T三進士，隔河兩宰相”是我們對古時某地某家的傳奇表達的敬慕之情。窺看“盧正浩”，我們似乎也可以投以這樣的羨慕的眼光。是曰——一門三茶人，梅富兩基地。這就是傳承的力量。從盧正浩到盧江梅再到胡璧如，那就是“盧正浩”茶業(yè)從無到有，從有到強的歷程。
歷史的斯人：盧正浩
說起盧正浩，杭州茶界無人不曉。盧正浩的一生就是一篇龍井傳奇。
新中國成立后，盧正浩作為梅家塢村的第一任書記，帶著梅家塢人，把梅家塢農(nóng)業(yè)生產(chǎn)搞得紅紅火火，從云棲到梅家塢，從道路兩旁綿延至獅峰山脈整座山頭，路邊是黃燦燦的柿子樹、茶園里穿插種植葡萄樹、楊梅樹、“果園里”山頭混合種植柿子樹、楊梅樹、桃樹、梨、板栗，盧江梅回憶小時候最快樂的事就是撿柿子、剝毛栗。
當時村里還建有托兒所、幼兒園、小學(xué)，中學(xué)、高中，不出村就能享受良好的教育資源。同時還配有畜牧基地、蔬菜基地、水稻基地、魚塘等，儼然一派世外桃源景象。在他的領(lǐng)導(dǎo)下梅家塢村建設(shè)成了新中國新農(nóng)村的代表。盧正浩還在保證村民吃飽穿暖的同時將梅家塢手工西湖龍井帶向了更高的水準，以茶形秀美、翠潤光滑、豆香清高、滋味鮮爽甘醇的梅家塢風(fēng)格而聲名遠揚，獲得業(yè)界高度盛譽。
盧正浩也因此獲得了很多榮譽和嘉獎，成為“一五”全國勞動模范，并受到過周恩來總理12次接見。1957年到1963年期間，周恩來總理5次來到梅家塢，每一次都接見了盧正浩，兩人常常就如何把西湖龍井發(fā)揚光大做了親切地交流。
在盧正浩的帶領(lǐng)下，“梅家塢”西湖龍井茶從此聲名遠揚，并成為國家禮品茶，享譽世界。
作為梅家塢的掌門人，盧正浩不僅是位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，同時也是業(yè)界公認的頂尖炒茶好手，并曾在農(nóng)業(yè)科學(xué)雜志上發(fā)表過相關(guān)的論文。擔任梅家塢村支書期間，盧正浩兩袖清風(fēng)、鞠躬盡瘁，從不拿自己的榮譽經(jīng)歷邀功請賞，甚至經(jīng)常用自家財務(wù)補貼村里，自己的四個孩子吃盡了苦頭。為了梅家塢，為了西湖龍井，盧正浩甚至放棄了到區(qū)里工作的機會。
盧正浩是一個地道的農(nóng)民。他出生在農(nóng)民家庭，一生與土地打交道，他樸實、厚道、勤勞、善良，他任勞任怨堅守一個農(nóng)民的本分，他把他的一生的青春年華都奉獻給了西湖群山之中的土地。他本可以有更好的生活，但為了梅家塢的村民和茶園，他始終堅守在這里，這里有他眷戀的土地和放心不下的鄉(xiāng)親。
盧正浩是一個純粹的茶人。作為梅家塢的掌門人，幾十年嘔心瀝血，致力于提高茶葉品質(zhì)。同時，還引導(dǎo)村民們開荒種茶，在他的帶領(lǐng)下，“梅家塢”西湖龍井茶享譽國內(nèi)外。
盧正浩是一個堅定的戰(zhàn)士。文革浩劫，他兩次入獄幾經(jīng)沉浮，面對黑暗勢力，他斗爭到底，面對打擊迫害，他勇敢無畏，他一身正氣，浩然前行，像一個戰(zhàn)士一樣守護著梅家塢的幾百鄉(xiāng)親和千畝茶園。
盧正浩是梅家塢村的傳奇人物，也是將西湖龍井推向更高舞臺的技藝開拓者，從此，西湖龍井成為新時代里綠茶中的主角。
傳承的主角：盧江梅
傳承，承得下來，也要傳得下去。
盧江梅從小受父親熏陶，愛上茶葉，繼承并拓展了父親的事業(yè)。
她在1992年成立了杭州正浩茶葉商行。1993年冬，為了讓更多人了解西湖龍井，了解西湖龍井傳統(tǒng)制茶技藝，她背起炒茶鍋北上。這就是盧江梅在采訪中提到的“梅家塢的茶必須要走出去”。走出去是走出去了，但是其中的辛酸讓她知道除了走出去，西湖龍井還是要回歸本源，堅守本我。于是，1998年，她回到杭州，開了第一家品牌直營店。隨后1999年，她又自發(fā)舉辦民間西湖龍井炒茶大賽，激勵、吸引更多年輕人(茶農(nóng))加入到保護傳承西湖龍井手工炒制技藝的隊伍中來。
盧江梅說，傳承，其實就是堅守父親的手藝，堅守祖祖輩輩傳下來的手工制茶工藝。
這是核心，也是塔尖技術(shù)。
2002年，盧江梅正式注冊了“盧正浩”商標，成為了我們現(xiàn)在所熟知的那個“盧正浩”品牌。2003年，她首開行業(yè)先河，將公司生產(chǎn)的茶葉向中國人民保險公司投保，“盧正浩”也成為全國首個由正規(guī)保險公司承擔產(chǎn)品質(zhì)量保障的茶葉品牌，且迄今為止仍保持著零投訴的行業(yè)紀錄?！氨R正浩”靠著家族之間的惺惺相惜與團結(jié)，走的艱難卻也平坦，至少“華山一條路”，殺出重圍了。
隨著時代的發(fā)展進入互聯(lián)網(wǎng)時代，盧江梅果斷將目光瞄準互聯(lián)網(wǎng)，成為進入互聯(lián)網(wǎng)茶企的先頭部隊。盧江梅認為發(fā)展電商是抓住了互聯(lián)網(wǎng)新零售等新興業(yè)態(tài)機遇，能夠讓更多消費者認識龍井、了解龍井、愛上龍井，也就能更好地銷售龍井。
這對于“盧正浩”企業(yè)的發(fā)展來說確實令人稱道，但對于盧江梅來說這些都不過是為了堅守、為了傳承?！叭缃?，西湖龍井全手工炒制技藝正面臨“失傳”問題，老一輩體力跟不上，新時代的年輕人覺得太苦太累大多不愿學(xué)，但是，盧正浩品牌是一定要將傳承這件事堅持到底的?！北R江梅總是這樣說。
為了不讓傳統(tǒng)手工制茶工藝失傳，為此盧江梅在梅家塢、梵村組建了一支百人炒茶團隊以保證每年春茶季核心產(chǎn)區(qū)的西湖龍井茶的純正滋味。在保留了原有的傳統(tǒng)柴燒單灶(現(xiàn)主要以文化遺存的形式存在)的基礎(chǔ)上，配以1957年與杭州鍋爐廠共同研發(fā)的如今我們看到的電炒鍋進行西湖龍井茶的生產(chǎn)加工。既提高了西湖龍井手工炒茶的效率，也為西湖龍井茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動了進程。盧正浩百人炒茶團都有著十多年手工炒茶經(jīng)驗，每年春茶季從家鄉(xiāng)被“盧正浩”高薪聘請，由資深制茶人親自率領(lǐng)，且制定了嚴苛的生產(chǎn)標準。他們的一雙雙手，已練就爐火純青的制茶手藝，使得西湖龍井的“色、香、味、形”幾近完美。而“盧正浩”也不辜負他們，為每一位到崗的炒茶師傅，生活所需一應(yīng)安置到位，并設(shè)專人提供生活指引及時為炒茶師傅們提供幫助，確保茶葉質(zhì)量的同時，為每一位師傅盡可能提供最好的生活條件。
就是在這樣的付出中，西湖龍井茶的手工制作工藝不至失傳，代代相傳。
同時，為了順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代潮流，盧江梅又在富陽投入了面積達13畝的智能化廠房并開發(fā)了智能化生產(chǎn)線以保證其他龍井茶和六大茶類的多樣化生產(chǎn)。盧江梅表示“讓每個人都喝上好龍井，是她一直以來的心愿，讓消費者明明白白知道自己喝的龍井來自哪里，將茶葉溯源這件事落實下去的使命迫在眉睫。”所以盧江梅董事長在16年就開始籌備以富陽為中心點位，大龍井生產(chǎn)基地的開辟計劃，當然也是因為富陽的優(yōu)質(zhì)土壤、茶園的天然小氣候、孕育了不輸西湖龍井品質(zhì)的好茶，才最終讓盧江梅董事長下定決心建廠。
就這樣，在堅守下傳承，在傳承里發(fā)展，“盧正浩”傳奇的接力棒逐漸交到了第三代茶人胡璧如的手上。
未來的佳人：胡璧如
2010年大學(xué)畢業(yè)后回國的胡璧如在其母親盧江梅的影響下也走上了茶這條幸福的道路。
當年11月開了天貓旗艦店(彼時叫淘寶商城)，是西湖風(fēng)景名勝區(qū)第一家將茶莊做成網(wǎng)上旗艦店的。旗艦店上的茶葉銷售額從最早的幾十萬，到如今銷售額突破一個億。不可謂是成功的了。
胡璧如說她深受母親的影響，而她母親又深受其外公的影響：善良、正直、大氣、誠信。她曾經(jīng)聽她母親講，盧正浩的日記上寫著：“誠實，正直是人生最大的財富。”于是，這句話被盧江梅要求放在網(wǎng)店的店招里。
從剛回國時候的“憤青”到現(xiàn)在的浙江省三八紅旗手、巾幗最美新農(nóng)人，杭州正浩茶葉有限公司總經(jīng)理胡璧如用自己的經(jīng)歷向我們訴說著茶的溫潤如玉、沁人心靈。年青一代的胡璧如傳承來的便是這層看不見卻感受得到的精神力量。
她覺得這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的時代。利用現(xiàn)代化科技能讓“盧正浩”更進一步，于是，正浩富梅數(shù)字化工廠誕生了，也奠定了大龍井在工業(yè)4.0數(shù)字生產(chǎn)領(lǐng)域里的領(lǐng)跑地位。
正浩富梅數(shù)字化工廠是一個真正意義上的超級工廠，集研發(fā)、生產(chǎn)、倉儲、物流全自動化為一體，在質(zhì)量和安全標準上均達到同行業(yè)領(lǐng)先水準，全程采用綠色食品標準作業(yè)流程，用標準說話，用品質(zhì)回答。在場口建設(shè)生產(chǎn)基地，是正浩茶葉推進高標準一體化茶葉生產(chǎn)模式和一流現(xiàn)代化制茶建設(shè)的戰(zhàn)略布局?；诠I(yè)4.0的企業(yè)升級項目，是盧正浩順應(yīng)國家智能制造產(chǎn)業(yè)改革方向的一大全新舉措，在過去幾年的產(chǎn)業(yè)革新浪潮中，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能傳感器、工業(yè)大數(shù)據(jù)的一系列基礎(chǔ)技術(shù)的成熟和廣泛應(yīng)用，讓過去的產(chǎn)業(yè)工人驅(qū)動，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹悄芄S、甚至是黑燈工廠，這都意味著巨大的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量和競爭力的大幅提升，原來需要100名人工完成的茶葉生產(chǎn)任務(wù)，現(xiàn)在僅需5名技術(shù)員+5名衛(wèi)生檢驗人員即可操控完成，大大節(jié)省了人力成本，鮮葉損耗率也降至極低，日加工鮮葉一萬五千斤，換算成干茶是四千斤，整個攤青過程溫度、濕度實現(xiàn)閉環(huán)控制，智能管控數(shù)十道工序，茶葉干度在4%以內(nèi)，讓出產(chǎn)茶葉達到穩(wěn)定一致的高品質(zhì)、高標準，滋味、香氣不輸西湖龍井。
“蓋不獨先河后海，禮不忘始。而家學(xué)淵源，名教積習(xí)，亦有可以考見者焉。”一家三代，匠心事茶，一以貫之的，是善良的家風(fēng)，是美麗的佳話，是傳承的力量。
其實，非遺傳承從來不是一戶人丁、一個家族的事，而我們當以渺小的個體去照見宏觀的世界的時候，傳承就變得極富審美價值。
“盧正浩”，從梅家塢走來，帶著傳承的印記與力量，正向世界走去。
(本文圖片由杭州正浩茶葉有限公司提供)
來源：茗邊
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今年雙11，小罐茶、八馬等眾多茶葉品牌在網(wǎng)上銷量火爆。不僅是這些知名品牌，一斤價格賣到上萬元的高端茶葉，也開始受到年輕人的熱捧。
京東數(shù)據(jù)顯示，2021年京東茗茶線上高端茶葉的消費占比及同比較上一年明顯提升，其中每斤售價高于1萬元的茶葉，同比增長超過100%?？梢娤M者重視品質(zhì)和消費體驗，對高端茶葉的購買意愿也更加強烈。
消費者之所以愿意為高端茶葉買單，一方面是電商平臺線上提供大而全的茶葉品類，讓人們有更多選擇空間。同時平臺對入駐品牌進行嚴格的資格審核，解決商品溯源和正品保障問題，讓大家相信到線上能夠買到真正的好茶。
抓住新零售風(fēng)口和流量增長的契機，眾多茶葉品牌也將電商渠道作為重要的銷售陣地，例如竹葉青、八馬、小罐茶和盧正浩等，在細分品類實現(xiàn)銷量快速增長。
茶葉產(chǎn)業(yè)與電商的結(jié)合，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向線上渠道的精細化運營，將品牌特色在電商平臺最大化，吸引到更多目標用戶。品牌意識的崛起，也讓更多茶企開始通過品質(zhì)把關(guān)和產(chǎn)品創(chuàng)新，向中高端市場發(fā)力。
為高端茶葉買單
今年雙十一，茶葉成為陳宇的加購商品。從最開始接觸綠茶，到嘗試烏龍茶、紅茶、普洱等，由入門變?yōu)椴枞~愛好者，陳宇也逐漸選擇價格更高、品質(zhì)更優(yōu)的高端茶葉，比如八馬、竹葉青等。
“按斤來計算，最開始喝茶會買100元左右的茶葉，慢慢往上去嘗試，整體購買的價格段可能會在200~500元之間，到后來會選擇兩、三千元一斤的茶葉，考慮嘗鮮或者送禮，可能會買到價格1萬元一斤的茶葉。”陳宇說。
年輕人逐漸培養(yǎng)喝茶的習(xí)慣，也開始表現(xiàn)出對品質(zhì)和品牌的更高追求。京東數(shù)據(jù)顯示，35歲以下的用戶是購買茶葉的主力人群，占比約6成，其中26-35歲的年輕人比例最高，達到43.2%。對像陳宇這樣的年輕人來說，茶葉品種、生產(chǎn)工藝和品牌歷史等，都是購買時會考慮的因素。
不僅是高端茗茶消費者呈現(xiàn)年輕化的趨勢，人們購買茶葉的價格段也有所提升。根據(jù)京東2021年1-8月前十位熱銷茶類單品情況，傳統(tǒng)原茶產(chǎn)品占了7位，價格居于中高位。
從電商平臺購買熱度排名來看，小罐茶、八馬、竹葉青、盧正浩等都有不少爆款。
過去購買高端茶葉，消費者存在許多顧慮。從整個交易過程來看，首先要鑒別昂貴的茶葉是否為正品，再比較價格是否與線下門店相同，加上物流和售后等因素，導(dǎo)致人們更多習(xí)慣到線下渠道挑選茶葉。
促進茶葉的線上交易，需要從品牌和消費者兩端解決供需矛盾。從商品側(cè)來看，早期電商平臺入駐的品牌商家相對較少，訂單量和用戶規(guī)模也較小，消費者下單缺少參考依據(jù)。
平臺聚集足夠多的茶葉品牌，自然提供消費者了解和購買的途徑。包括小罐茶、八馬茶業(yè)等上百家品牌陸續(xù)入駐京東自營旗艦店和京東超市，讓消費者清楚地看到商品從官方渠道發(fā)貨。
在解決消費者的信任層面，例如京東推出“茗茶無憂險”，在產(chǎn)地溯源方面，京東與品牌共同推動茶葉源產(chǎn)地溯源體系的構(gòu)建，和當?shù)卣M行源產(chǎn)地戰(zhàn)略合作，與中國茶葉流通協(xié)會簽署了5年戰(zhàn)略合作協(xié)議等措施，目的是保證茶葉品質(zhì)。
一方面提供正品保障，確保消費者能從官方渠道購買，這增強了消費者對品牌和平臺的信賴。另一方面借助物流優(yōu)勢，提供更方便快捷的購物體驗，從而加強復(fù)購意愿。通過這些措施，京東茗茶用戶站內(nèi)復(fù)購率可以達到75%，人均茶葉消費金額達到1500元。
到線上尋找新用戶
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國茶葉線上市場規(guī)模正持續(xù)快速增長，預(yù)計2021年茶葉線上市場規(guī)模將會增長至298.4億元。其中通過線上走紅的高端茶葉品牌，如小罐茶、高端綠茶竹葉青、西湖龍井茶盧正浩等，都受到了年輕人的熱捧。
公司注冊僅7年時間的小罐茶，在2016年入駐京東，目前占據(jù)平臺茶葉類目第一，在眾多品牌中顯示出快速增長的潛力，線上業(yè)務(wù)一直處于復(fù)合增長階段。
“與傳統(tǒng)渠道相比，電商平臺通過全鏈條積累下來的數(shù)據(jù)，幫助小罐茶在產(chǎn)品、運營和服務(wù)方面做出更精準的決策?！毙」薏韪笨偛貌苄l(wèi)說。京東作為新的商業(yè)渠道，本質(zhì)上能夠幫助品牌更精準識別客戶，高效服務(wù)客戶。
電商平臺聚集龐大的用戶群體，意味著小罐茶有機會觸達更多用戶。消費群體愈發(fā)年輕化，而小罐茶要做的事情是根據(jù)消費者的變化，對產(chǎn)品、設(shè)計到渠道布局做出規(guī)劃和調(diào)整。
“小罐茶想要塑造的品牌形象，是更年輕更現(xiàn)代。目前小罐茶線上用戶整體偏年輕，35歲以下的用戶占到了60%?！辈苄l(wèi)表示。線上銷售的紅利也讓小罐茶取得了可觀的發(fā)展成績。
電商年輕化的定位，決定了小罐茶在線上的運營需要更加精細化。在京東，小罐茶擁有超過620萬粉絲，這些用戶的特點是忠誠度高，粘性強，同時用戶價值高，整體偏年輕。小罐茶則針對京東用戶的特點規(guī)劃產(chǎn)品線，與線下渠道形成差異。
在產(chǎn)品方面，小罐茶很早推出了彩罐，符合年輕人的審美，在風(fēng)味上也更符合年輕人的口感。今年雙十一期間，小罐茶上新了陳皮白茶和陳皮普洱的組合，滿足年輕消費群體的喜好。
“小罐茶能夠代表的，實際上是標準化和現(xiàn)代化?！辈苄l(wèi)表示。說起茶葉行業(yè)，年輕人普遍存在傳統(tǒng)、品牌老化的印象。在塑造品牌的過程中，小罐茶通過品牌調(diào)性、產(chǎn)品設(shè)計和呈現(xiàn)，以及線下門店展示等方面，構(gòu)建現(xiàn)代化的標簽。
對于茶產(chǎn)業(yè)來說，過去一直面臨品牌化難題，本質(zhì)原因也包括茶葉質(zhì)量的標準不一，市場價格浮動巨大。
而小罐茶通過對不同品類進行統(tǒng)一等級、規(guī)格和價格的規(guī)范化整合，在行業(yè)內(nèi)構(gòu)建自己的標準體系，解決了消費者認知混亂的問題，以及信息不對稱的問題。這些都是品牌從定位上鎖定目標消費者，布局電商渠道尋找更多年輕用戶的前提。
電商推動品牌化
龐大且分散的茶產(chǎn)業(yè)，一直面臨有品類而無品牌的處境。與此同時，趨于年輕化的消費群體，也需要更多滿足多樣化、個性化需求的新品牌出現(xiàn)。
作為西湖龍井茶的標桿品牌，盧正浩已經(jīng)進入發(fā)展電商業(yè)務(wù)的第11年。2015年入駐京東后，盧正浩實現(xiàn)銷量翻倍增長，目前擁有兩百萬用戶，在大龍井品類排到行業(yè)前三。
盧正浩品牌負責(zé)人胡璧如表示，作為擁有三十多年歷史的傳統(tǒng)茶企，盧正浩已經(jīng)在當?shù)負碛幸欢ㄖ?。而想要持續(xù)占領(lǐng)高端定位，真正要靠品質(zhì)取勝。
當?shù)氐奈骱埦a(chǎn)業(yè)較為分散，想要從上游實現(xiàn)規(guī)范化是件很難的事情，因此盧正浩做的第一件事情就是打造供應(yīng)鏈，從標準化管理茶園，制定采摘標準、鮮葉標準和制作工藝等做起，逐漸掌握當?shù)睾诵漠a(chǎn)區(qū)1/7的產(chǎn)量。在茶葉的篩選上，盧正浩從七八萬個芽頭里去挑出一斤價值1萬的茶葉，采用手工炒茶，最后將產(chǎn)品賣給用戶。
有品牌故事做支撐，有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，加上團隊和銷售渠道，這些都是品牌走向高端定位的必要條件。在渠道方面，盧正浩選擇深耕京東，線上業(yè)務(wù)的比重也已經(jīng)占到50%。
在胡璧如看來，京東上的目標消費群體尤其是男性用戶偏多，可支配性比較高，對品質(zhì)有所追求，這是盧正浩在京東上更受歡迎的原因，尋找到一批高價值用戶?！巴ㄟ^數(shù)據(jù)可以看到，京東上的近200萬用戶中，選擇我們的京東plus用戶要超過非plus用戶?！焙等缯f。
每年春季，盧正浩的日鮮葉收購量可達5000-8000斤，這個吞吐量在當?shù)匾呀?jīng)非常難得。“從對供應(yīng)鏈的投資規(guī)模來看，盧正浩在行業(yè)內(nèi)是第一家。如果沒有平臺支持，無論是提供的精準營銷數(shù)據(jù)，還是廣告投放方面的支持，我們很難有信心去建造供應(yīng)鏈?！焙等缯f。
小罐茶副總裁曹衛(wèi)表示，在電商平臺找到目標用戶，實現(xiàn)銷售規(guī)模上的突破，反過來也會促進上游供應(yīng)鏈的升級和成長。在具備規(guī)?；那疤嵯?，整個供應(yīng)鏈端的布局體現(xiàn)出更多價值。這些年小罐茶也一直在投入供應(yīng)鏈建設(shè)，布局茶葉基地和中央工廠。
從小罐茶、盧正浩等身上可以看到，不只是銷量上實現(xiàn)增長，來自電商平臺的數(shù)據(jù)反饋，幫助品牌深度了解用戶需求，提高供應(yīng)鏈效率，同時也帶動整個上游的茶產(chǎn)業(yè)從量到質(zhì)進行突破。
為了幫助品牌擴大影響力，京東也深入原產(chǎn)地，包括西湖龍井產(chǎn)業(yè)帶、武夷巖茶產(chǎn)業(yè)帶、云南普洱產(chǎn)業(yè)帶等，確保從源產(chǎn)地直供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。例如去年10月，京東走進安溪鐵觀音產(chǎn)業(yè)帶，與福建安溪縣政府和八馬茶業(yè)合作，打造“中國茶品質(zhì)聯(lián)盟·安溪鐵觀音”產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，同時為八馬茶業(yè)提供渠道、用戶運營、倉儲物流等全方面支持。
這些措施從根本上為品牌尋找到更多用戶，利用大數(shù)據(jù)洞察消費趨勢變化，讓上游供應(yīng)鏈的調(diào)整更加靈活。進一步聯(lián)合當?shù)夭杵?、政府和行業(yè)共同深耕產(chǎn)業(yè)帶，能夠促進傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)升級，最終做到品質(zhì)保障，讓消費者放心購買茶葉。在茶企向電商轉(zhuǎn)型的浪潮中，京東也加速了更多標桿品牌的誕生。
文|董柴玲
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