麥茶圖片

無糖茶品類迎來高速爆發(fā)，茶文化孕育廣闊消費(fèi)天地。

  

  

  

  

  

  

  

  

編者按

中國是茶的故鄉(xiāng)，茶樹起源于中國。我國是世界上最早發(fā)現(xiàn)、栽培、利用茶葉的國家?，F(xiàn)在茶已經(jīng)在全世界50多個(gè)國家扎根，茶葉已經(jīng)成為風(fēng)靡世界的三大無酒精飲料之一。在“一帶一路”的時(shí)事背景之下，茶業(yè)界正在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，再度復(fù)興中國茶葉在國際上的影響力。福建是國家倡議“一帶一路”的核心區(qū)，又是“海上絲綢之路”的發(fā)祥地，山海僑優(yōu)勢(shì)凸顯，大有可為。在【茶世界】里讀懂茶，從茶里看世界。

茶俗是我國民間風(fēng)俗的一種，它是中華民族傳統(tǒng)文化的積淀，也是人們心態(tài)的折射。有較明顯的地域特征和民族特征。它以茶事活動(dòng)為中心貫穿于人們的生活中，并且在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上不斷演變，成為人們文化生活的一部分，它內(nèi)容豐富，各呈風(fēng)采。不同的地區(qū)有著自身獨(dú)特的茶俗文化，不同的民族也有著五彩繽紛的飲茶習(xí)俗。

我 國 不 同 少 數(shù) 民 族 的 茶 俗

01

白族茶俗

白族自古就有飲茶的習(xí)俗。一般家庭都備有茶具，家里來了客人，先敬茶，用完茶后才吃飯。

雷響茶 雷響茶是白族農(nóng)村中最常見的飲茶方式。把陶罐放在火塘上烤熱，然后放上一把茶葉，邊烤邊抖，讓茶葉受熱均勻，等到茶葉散發(fā)出香味后，沖入一些開水，這時(shí)罐內(nèi)會(huì)發(fā)出雷鳴似的響聲，雷響茶由此得名。白族人認(rèn)為這是吉祥的象征，客人見此也會(huì)特別開心。沖入開水茶湯便會(huì)涌起豐富的泡沫，泡沫下沉之后，再加一些開水對(duì)入茶中，這樣雷響茶就做好了。雷響茶茶汁苦澀，但回味無窮。

三道茶 白族著名的“三道茶”是在傳統(tǒng)烤茶的基礎(chǔ)上創(chuàng)新和規(guī)范的一種禮茶?！叭啦琛辈粌H僅是一種飲茶方式，還與白族歌舞、曲藝有機(jī)地結(jié)合在一起，成為獨(dú)特的表演形式。第一道茶為“清苦之茶”，寓意做人的哲理:“要立業(yè)，先要吃苦”；第二道茶為“甜茶”；第三道茶為“回味茶”，告誡人們凡事要多“回味”，切記“先苦后甜”的哲理。

02

佤族茶俗

燒茶 燒茶是佤族流傳久遠(yuǎn)的一種飲茶風(fēng)俗，燒茶沖泡的方法很別致。通常先用茶壺將水煮開，與此同時(shí)，另選一塊清潔的薄鐵板，上放適量茶葉，移到燒水的火塘邊烘烤。為使茶葉受熱均勻，還得輕輕抖動(dòng)鐵板，待茶葉發(fā)出清香，葉色轉(zhuǎn)黃時(shí)，隨即將茶葉傾入開水壺中進(jìn)行煮茶約3分鐘后，即可將茶置人茶碗中飲用。

苦茶 佤族也喜歡喝苦茶。有的苦茶熬得很濃，幾乎成了茶膏?？嗖桦m然味苦，但喝后有清涼之感。對(duì)于處在氣候炎熱地區(qū)的佤族，具有很好的解渴作用。

03

基諾族茶俗

涼拌茶 基諾山是基諾族的發(fā)祥地和主要聚居地，也是六大茶山之一?；Z族栽利用茶樹的歷史已有千年，至今還保留有古樸、原始的茶俗。如在基諾山的一些基諾族子里還保留著吃涼拌茶的習(xí)俗。他們將剛采收來的鮮嫩茶葉揉軟搓細(xì)，放在大碗中加上清泉水，再按個(gè)人的口味放入黃果葉、酸筍、酸螞蟻、大蒜、辣椒、鹽等配料拌勻，靜置幾分鐘，涼拌茶就做成了。當(dāng)?shù)厝藢⑦@種涼拌茶稱為“拉撥批皮”。

在民俗茶藝表演中，基諾族的涼拌茶在原有的基礎(chǔ)上有所改進(jìn)，通常是先用土鍋燒一鍋開水，再將茶樹一芽二葉鮮葉放入開水中稍燙片刻，隨后將茶葉撈入小盆中，放入食鹽、辣椒、味精等作料，拌勻后即可用小碟子盛茶請(qǐng)客人品嘗。

04

布朗族茶俗

布朗族有著悠久的飲茶歷史，其茶文化廣泛浸融和發(fā)展到他們物質(zhì)生活與精神生活的各個(gè)層面。茶葉是布朗族重要的經(jīng)濟(jì)作物。茶園集中在寨子周圍，生長的茶樹分屬各個(gè)個(gè)體農(nóng)戶所有，并且茶樹可以世代繼承，也可以給女兒作為陪嫁，或在村賽范圍內(nèi)贈(zèng)送或出賣給其他人。竹筒茶、酸茶和鍋帽茶都是布朗族所特有的飲茶習(xí)俗。

竹筒茶 將夏天采集的茶葉炒熟后，置入竹筒內(nèi)，然后用芭蕉葉封口保存。飲用時(shí)再將竹筒放在火上烘烤，直到把竹筒烤至焦黃后剖開竹筒，再用開水沖泡。這樣的茶湯在濃烈的茶香中還有種竹子的清香味。

酸茶 將鮮茶炒熟，置放到潮濕處，待發(fā)酵后放入竹筒，封口埋入土中，1個(gè)月后取出飲用。許多婦女還把酸茶放入口中細(xì)嚼，可以助消化和生津解渴。村民還常把酸茶做饋贈(zèng)親友的禮品。

鍋帽茶 人們?cè)阼F鍋中投入茶葉和幾塊燃著的木炭，然后上下抖動(dòng)鐵鍋，讓茶葉和木炭不停地均勻翻滾。等到有煙冒出，可以聞到濃郁的茶香味時(shí)，再把茶葉和木炭一起倒出。用筷子快速地把木炭揀出去，再把茶葉倒回鍋里，加水煮幾分鐘即可。這是一種比較獨(dú)特的做法。

05

德昂族茶俗

德昂族是云南省特有的少數(shù)民族，主要分布在云南省德宏州。茶是德昂人的命脈，德昂族把茶當(dāng)作他們的圖騰，稱自己是茶的子孫。德昂族一般居住于山區(qū)或半山區(qū)，村村寨寨無一例外地都種茶，隨處都可看到一片片郁郁蔥蔥的茶林。有的村寨周圍，至今還能看到幾百年樹齡的老茶樹，它們被稱為“茶王”，備受人們的珍視和保護(hù)，寨中人以能擁有“茶王”而感到自豪。

水茶 水茶是德昂族傳統(tǒng)的菜肴，他們將鮮嫩茶葉經(jīng)日曬萎凋后，拌上鹽裝入小竹簍中再一層層壓緊，大約1周后水茶就做成了。這種茶清香可口，帶有咸味，能解渴消乏。當(dāng)?shù)厝硕鄬⑵渲苯臃旁谧炖锝乐浴?/span>

06

拉祜族茶俗

拉祜族居住的地區(qū)盛產(chǎn)茶葉，拉祜人擅長種茶，也喜歡飲茶?！安坏貌韬阮^會(huì)疼”是拉祜族人常說的一句話。

烤茶 拉祜人的飲茶方法也很獨(dú)特：把茶葉放入陶制小茶罐中，用文火焙烤，等到有焦香味兒出來的時(shí)候，注入滾燙的開水，茶在罐中沸騰翻滾，再煨煮幾分鐘后倒出飲用，這種茶被稱為“烤茶”。如果家里來了客人，拉枯人必會(huì)用烤茶來招待。按習(xí)慣，頭道茶一般不給客人，而是主人自己喝，以示茶中無毒，請(qǐng)客人放心飲用；第二道茶清香四溢，茶味正濃，給客人品飲。

07

傣族茶俗

竹筒茶 傣族喝的竹筒茶和其他民族的竹筒茶不太一樣，他們將毛茶放在竹筒中，分層壓實(shí)，再將竹筒放在火塘邊烘烤。在烘烤的時(shí)侯，不停翻滾竹筒，使筒內(nèi)茶葉受熱均勻，等到竹筒色澤由綠轉(zhuǎn)黃時(shí)，可停止烘烤。用刀劈開竹筒，就可以看到形似長筒的竹筒香茶。飲用的時(shí)候取適量竹筒茶，置于碗中，用剛沸騰的開水沖泡，靜置幾分鐘后可飲用。

08

哈尼族茶俗

哈尼族主要分布在滇南地區(qū)。哈尼族人居住的南糯山，是飲譽(yù)中外的普洱茶主產(chǎn)地之一。茶在哈尼族生活中有著重要的地位。

土鍋茶 土鍋茶是哈尼族的特色飲料之一。土鍋茶的制作簡便，用土鍋將水燒開，在沸水中加入適量鮮茶葉，待鍋中茶水再次煮沸3～5分鐘后，將茶水傾入用竹制的茶盅內(nèi)，就可以飲用了。土鍋茶湯色綠黃、清香潤喉、回味無窮，哈尼族人常用其招待客人。平日，哈尼族一家人也聚在火塘旁，邊喝茶邊敘家常，以享天倫之樂。

竹筒茶?哈尼族也喝竹筒茶，制作方式和傣族的竹筒茶有所不同。他們將泉水放入竹筒中煮，等到水沸騰時(shí)，將新鮮的茶葉塞入竹筒內(nèi)，再用芭蕉葉把竹筒封口，煮10分鐘左右，把竹筒撥出火塘，竹筒茶就做好了。這種竹筒茶，味道比較清淡，茶湯顏色清翠賞心悅目。

09

苗族茶俗

萬花茶?在湖南西部苗寨流行著一種萬花茶。制作萬花茶的工序很復(fù)雜，要將橘子皮、冬瓜皮等切成或雕成各種形狀，并反復(fù)晾曬。每次飲用時(shí)，只取幾片放進(jìn)杯子里，再用沸水沖泡，各種形狀的“干皮”在水中漂浮沉落，十分好看。喝到口里頓時(shí)會(huì)覺得清醇爽口，芳香甜美，頗具開胃生津的作用。

油茶?苗族的油茶是頗具特色的，當(dāng)?shù)厝擞小耙蝗詹缓扔筒铚瑵M桌酒菜都不香”的說法。苗家油茶的做法與侗族油茶不同。他們將油、食鹽、生姜和茶葉倒入鍋內(nèi)一起炒，再加入清水煮沸。飲用的時(shí)候，把茶水倒入放有玉米、黃豆、花生、米花、糯米飯的碗里，再放一些蔥花、蒜葉、胡椒粉和山胡椒為作料。夏、秋兩季，可用豆角，冬季可用紅薯丁等泡油茶。喝茶的時(shí)候主人會(huì)給客人一根筷子，如果不再喝了，就把筷子架在茶碗上。否則，主人會(huì)一直陪你喝下去。

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藏族茶俗

藏族地區(qū)干燥、寒冷、缺氧，食物以牛、羊肉和糌粑等油膩物品為主，缺少蔬菜。茶中富含茶堿、單寧酸、維生素，具有清熱、潤燥、解毒、利尿等功能，正好彌補(bǔ)藏族飲食中的不足，可防治消化不良等病癥，起到健身防病的作用。

酥油茶 是每個(gè)藏族人必不可少的食品。人們常說，沒有喝過酥油茶，就不算到過西藏高原。制作酥油茶時(shí)，先將茶葉或磚茶加水熬成濃汁，把茶水倒入木桶，再放入酥油和食鹽，用力上下來回抽攪幾十下，攪得油茶交融，再倒進(jìn)鍋里加熱便成噴香可口的酥油茶了。

藏族人常用酥油茶待客，他們喝酥油茶還有一套規(guī)矩。主人會(huì)熱情地給客人倒上滿滿一碗酥油茶，可剛倒下的酥油，客人一般不能馬上喝，要先和主人聊天。等主人再次提酥油茶壺站到客人跟前時(shí)，人便可以端起碗來，先在酥油碗里輕輕地吹一圈，將浮在茶上的油花吹開，然后呷上一口，并贊美道:“這酥油茶打得真好，油和茶分都分不開?！笨腿税淹敕呕刈郎希魅嗽俳o添滿。就這樣，邊喝邊添，不能一口喝完，熱情的主人，總是要將客人的茶碗添滿。假如你不想再喝，就不要?jiǎng)铀?假如喝了一半，不想再喝了，主人把碗添滿，就擺著?？腿藴?zhǔn)備告辭時(shí)，可以連著多喝幾口，但不能喝干，碗里要留點(diǎn)漂油花的茶底。這樣，才符合藏族的習(xí)慣和禮貌。

奶茶 奶茶也是藏民喜愛的一種飲料。清茶熬好后，將適量的鮮奶倒入茶鍋內(nèi)，攪拌均勻，就制成了奶茶，有些還加上鹽、核桃、花椒、曲拉(干奶酪)等。這種茶奶香濃郁，口味獨(dú)特。

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維吾爾族茶俗

維吾爾族喜歡喝磚茶，在飲茶習(xí)慣上又因所處的地域不同而有差別。奶茶天山以北(北疆)的維吾爾族多喝奶茶。維吾爾族奶茶的做法是將茶葉放入壺里，等壺里的開水煮沸后，放入鮮牛奶或已經(jīng)熬好的帶奶皮的牛奶，再加入適量的鹽。

香茶 天山以南的維吾爾族平常愛喝香茶。他們認(rèn)為，香茶有養(yǎng)胃提神的作用，是一種營養(yǎng)價(jià)值極高的飲料。南疆維吾爾族煮香茶時(shí)，使用的是銅制的長頸茶壺，而喝茶用的是小茶碗，這與北疆維吾爾族煮奶茶使用的茶具是不一樣的。南疆維吾爾族老鄉(xiāng)喝香茶，習(xí)慣于一日三次，與早、中、晚三餐同時(shí)進(jìn)行，通常是一邊吃馕，一邊喝茶。

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回族茶俗

三炮臺(tái) 蓋碗茶，流行于許多民族，但回族的蓋碗茶卻與眾不同，它不只是茶，茶中還有其他飲品。在回族家中做客，以茶禮為重，主人請(qǐng)客人上炕入座，接著敬上一碗蓋碗茶，因其包括茶蓋、茶碗、茶托三部分，故在回族地區(qū)又被稱為三炮臺(tái)、三炮臺(tái)碗子。茶碗內(nèi)除放茶葉外，還要放入冰糖、桂圓、大棗等，味道甘甜，香氣四溢?？腿艘贿咃嫴?，主人一邊斟茶，別有情趣。這種蓋碗茶，除在甘肅、寧夏、青海等地的回族中盛行外，在當(dāng)?shù)氐臐h族、東鄉(xiāng)族、保安族等民族中也很盛行，成為待客的重要茶俗。

罐罐茶 住在寧夏南部和甘肅東部六盤山一帶的回族，除了與漢族相同的蓋碗茶、八寶茶習(xí)俗以外，還與回族雜居的苗族、彝族、羌族一樣有喝罐罐茶的習(xí)俗。清晨起來第一件事就是熬罐罐荼。喝罐罐茶以喝清茶為主，少數(shù)也有用油炒或在茶中加人花椒、核桃仁、食鹽之類。喝罐罐茶還是當(dāng)?shù)赜e接客不可缺少的禮俗。倘若親朋進(jìn)門，他們就會(huì)一同圍坐在火塘邊，一邊熬煮罐罐茶，一邊烘烤馬鈴薯、麥餅之類，如此邊喝茶、邊嚼香食，趣味橫生。

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畬族茶俗

畬族自稱“山哈”，是我國人口較少的民族之一，散居在我國東南部福建、浙江、江西、廣東、安徽省境內(nèi)，其中90％以上居住在福建、浙江廣大山區(qū)。茶是畬族人民必備的飲料，用茶敬老待客是畬家的傳統(tǒng)習(xí)俗。

春節(jié)茶 每年逢清明采茶時(shí)節(jié)，畬家的媳婦必親自采制幾斤絕對(duì)上等的名茶，并加以密封貯藏，每到大年初一娌妯們就爭先邀請(qǐng)爹姆及親戚叔嫂到自家敬品一杯“春節(jié)茶”，她們不僅在采制名茶時(shí)就十分考究，在沏泡時(shí)也十分注重技巧，煮茶的用水必取村中最為凈潔的山泉，煮沸的開水必稍擱片刻再行沏泡，茶具必選用半透明鏤空細(xì)花的薄胎瓷碗，沖泡時(shí)必先以少量開水潤濕茶葉，然后泡至七分滿淺，觀沏在杯中的名茶，湯色亦濃亦淡，如釅如醇；看盞中的葉芽，若眉若花，栩栩如生；賞手中茶杯，見香霧繚繚、云氣裊裊；啜杯中茶味，回味悠長，清香撲鼻，令長輩嘗后心曠神怡。據(jù)當(dāng)?shù)乩先酥v敘，畬家媳婦用茶敬孝上輩、鄰里和睦是傳統(tǒng)風(fēng)俗，只是發(fā)展到今天，使娌妯茶俗更增添了溫馨的家庭氣氛。畬家客人進(jìn)門不分生熟，必給敬茶?？腿撕炔枰屩魅艘粵_一泡，當(dāng)?shù)胤Q喝二道茶，不飲二道就走視為失禮。如果客人確實(shí)不喜飲茶，也要事先聲明，第三道主人就隨客意不再?zèng)_泡了。但在惠明寺附近一帶，這里由于長年云霧繚繞，使得惠明茶不僅香高味甘，且數(shù)沖不淡，因此客人若沖三杯、五杯，主人更為高興，已顯示自己的茶葉品質(zhì)優(yōu)佳?？傊?，作客畬家，主人必以茶敬待，讓你喝個(gè)夠，喝出“一杯淡，二杯鮮，三杯甘又醇，四杯五杯味猶存”的惠明茶韻。

寶塔茶 畬族“寶塔茶”是福建福安畬族同胞在長期的生產(chǎn)生活中形成的一種獨(dú)具特色的婚嫁習(xí)俗。“寶塔茶”文化說的是，男方送來的禮品要一一擺在桌上展示。女方會(huì)取豬肉、禽蛋等過秤，男方一語雙關(guān)地問道：“親家嫂，有稱（有親）無？”親家嫂連聲答道：“有稱（有親）！有稱（有親）！”接著，女方用樟木紅漆八角茶盤捧出5碗熱茶，這5碗熱茶像疊羅漢式疊成3層：一碗墊底，中間3碗，圍成梅花狀，頂上再壓一碗，呈寶塔形，恭恭敬敬地獻(xiàn)給代表男方的“親家伯”品飲。親家伯品飲時(shí)用牙齒咬住寶塔頂上的那碗茶，以雙手挾住中間那3碗茶，連同底層的那碗茶，分別遞給4位轎夫，他自己則一口飲干咬著的那碗熱茶。這簡直是高難度的雜技表演！要是把茶水濺了或倒了，不但大伙無茶喝，還會(huì)遭到“親家嫂”的奚落。在獻(xiàn)茶時(shí)，通常還有一段對(duì)歌習(xí)俗。

鳴謝：本文來源于由中國茶葉博物館編著的《話說中國茶》，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者所有，旨在分享，如有問題請(qǐng)與我們聯(lián)系，在此表示感謝

在粟睿參與創(chuàng)立麥多維多之前，烏龍茶這個(gè)中國特有的茶種，有不少日本品牌向世界推廣。

1981年，三得利推出的首款烏龍茶，使用的正是產(chǎn)自中國福建的烏龍茶葉。為了突出產(chǎn)品“來自中國的正宗烏龍茶”的定位，三得利還將“使用福建省茶葉”的字樣寫在了包裝上，并銷往海外。[1]

三得利烏龍茶的背標(biāo)圖片來源：麥多維多提供

而把烏龍茶賣向全球的日本玩家不止三得利。比如伊藤園的烏龍茶已經(jīng)進(jìn)入美國Costco、山姆會(huì)員店、沃爾瑪、Safeway等主流渠道。

伊藤園的烏龍茶在美國Costco上架

圖片來源：Costco

三年前，在英國留學(xué)的粟睿在逛超市時(shí)，注意到了這一現(xiàn)象。對(duì)此粟睿感到不解，烏龍茶是中國特有的茶葉品種，為什么卻是日本企業(yè)把它帶到海外呢?

疑問之下，一個(gè)創(chuàng)業(yè)念頭誕生。

2022年，粟睿與合伙人陸楊一起，創(chuàng)立了麥多維多。當(dāng)時(shí)兩人最大的目標(biāo)，就是以中國品牌的身份向全世界推廣烏龍茶。

麥多維多的創(chuàng)始人陸楊(左)和粟睿(右)

不過，麥多維多的起點(diǎn)并沒有選擇粟睿更熟悉的歐洲，而是選擇從美國開始?！跋茸雒绹鴮?duì)我們來說是一個(gè)難且正確的選擇。美國在語言文化上沒有歐洲分散，同時(shí)美國也是全球范圍內(nèi)勢(shì)能最高的市場(chǎng)，先攻下美國市場(chǎng)建立品牌，有利于我們更好地輻射其它市場(chǎng)?！弊罱诮邮蹻BIF采訪時(shí)，粟睿分享道。

2022年，麥多維多的“大烏龍”在中美同步上市，“便宜大碗”是這款產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)，750毫升的規(guī)格，在國內(nèi)賣5元，在美國賣0.99美元，約7.2元人民幣。[2]

麥多維多大烏龍

目前來看，大烏龍已經(jīng)初步得到了中美消費(fèi)者的認(rèn)可。在美國，粟睿表示其美國的代理商OCM華源食品透露，其對(duì)接渠道的中國烏龍茶產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)中，銷量第一的是大烏龍。[3]

在國內(nèi)，麥多維多目前的“主戰(zhàn)場(chǎng)”集中于華東地區(qū)。去年5月29日至6月4日舉行的江蘇7-11五周年慶活動(dòng)期間，大烏龍PSD(per store per day，單店單日銷量，由“單日銷售量/有貨的門店數(shù)”得出)最高的一天達(dá)到創(chuàng)下江蘇7-11飲料銷量紀(jì)錄的177。

圖片來源：麥多維多提供

4月26日的盒馬烏龍茶飲料品類“熱賣榜”和“回購榜”上，麥多維多都超過三得利烏龍茶登頂，其中“回購榜”已經(jīng)蟬聯(lián)榜首3周。[4]

而據(jù)粟睿透露，今年三月份在成都舉行的春糖會(huì)上，麥多維多受到多家經(jīng)銷商的關(guān)注，春糖會(huì)期間就已經(jīng)“全賣斷貨了”。

由于各國認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、飲食文化習(xí)慣等方面的差異，食品飲料品牌出海并不容易。但在粟睿看來，出海從一開始就是必選項(xiàng)。麥多維多對(duì)出海的堅(jiān)定，體現(xiàn)在產(chǎn)品從一開始就同時(shí)滿足中美兩國的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、使用中英文雙語的包裝、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成以留學(xué)生為主等。

那么麥多維多是怎樣做出出海的決策的?麥多維多又是怎樣出海美國，并在美國逐漸扎穩(wěn)腳跟的?最近，F(xiàn)BIF與麥多維多總經(jīng)理粟睿聊了聊。

在細(xì)節(jié)處控制成本，做“便宜大碗”的烏龍茶

麥多維多旗下最熱門的產(chǎn)品，便是“大烏龍”。作為一款上線只有2年的產(chǎn)品，大烏龍之所以能快速在中國和美國市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，靠的是“大”且“便宜”的差異點(diǎn)。

如上文所說，大烏龍使用了750毫升的規(guī)格，在國內(nèi)賣5元，在美國賣0.99美元?！斑@樣的規(guī)格與價(jià)格的組合，無論在國內(nèi)還是美國，在貨架上與競(jìng)品相比都足夠有吸引力?！彼陬１硎?。

在國內(nèi)，目前無糖茶的主流規(guī)格為500毫升，主流價(jià)格區(qū)間在5.5至6元之間。對(duì)比之下，大烏龍?jiān)趦r(jià)格略低的同時(shí)，在規(guī)格上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

圖片來源：粟睿朋友圈

而在美國，在茶飲料規(guī)格普遍較大的情況下，大烏龍750毫升的規(guī)格仍比日本無糖茶品牌600到650毫升的主流規(guī)格更大，且低于三得利和伊藤園1.99至2.49美元之間的定價(jià)。

美國超市中售賣的伊藤園無糖茶

圖片來源：麥多維多提供

如果不局限于無糖茶，大烏龍與美國同樣以“便宜大碗”著稱的AriZona冰茶定價(jià)相同，但規(guī)格仍然要大70毫升。

美國超市中的AriZona

圖片來源：麥多維多提供

粟睿表示，之所以設(shè)計(jì)一款“大”的產(chǎn)品，首先考慮的其實(shí)不是性價(jià)比，而是“與國際接軌”。

“無論美國還是日本，消費(fèi)者的飲用習(xí)慣都更加成熟，因此市面上600到650毫升是主流規(guī)格。所以麥多維多要出海美國，必須做大規(guī)格產(chǎn)品?！?/p>

至于“便宜”，則是大規(guī)格的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步取得差異化的關(guān)鍵?！盁o論未來推出的產(chǎn)品在哪個(gè)規(guī)格區(qū)間，麥多維多都要比同規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)格更低?！彼陬Ｕf道。

打造物美價(jià)廉的產(chǎn)品，是商業(yè)世界中最樸素的成功法則。不過這背后，考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)細(xì)致到每一個(gè)環(huán)節(jié)的成本控制能力。

粟睿表示，物流管理成本的控制，是麥多維多整體成本控制中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

在麥多維多辦公室的墻上，掛著一張布滿曲線的中國地圖，而曲線的交匯點(diǎn)，則是安徽滁州。安徽滁州是麥多維多與今麥郎合作成立的工廠所在地，也是麥多維多目前唯一一座代工廠。

選址安徽，正是從控制面向國內(nèi)和海外市場(chǎng)的物流成本角度考慮的。在國內(nèi)市場(chǎng)，目前麥多維多主要發(fā)力區(qū)域是無糖茶飲用習(xí)慣更好的華東地區(qū)，而安徽則是華東地區(qū)租金相對(duì)較低的區(qū)域。同時(shí)，安徽也靠近華東地區(qū)的兩大港口上海港和寧波港，方便出海。

除了選址這樣的宏觀決策外，麥多維多也在包裝細(xì)節(jié)上控制成本。如下圖所示，麥多維多大烏龍包裝上的所有信息均同時(shí)使用了中英文兩個(gè)版本，針對(duì)中美兩國不同標(biāo)準(zhǔn)而制定的營養(yǎng)成分表，也被麥多維多設(shè)計(jì)在一個(gè)包裝上。

大烏龍使用中美兩版營養(yǎng)成分表

粟睿表示，中美銷售的產(chǎn)品包裝使用一樣的標(biāo)簽，除了體現(xiàn)產(chǎn)品國際化的定位外，也是為了避免額外的貼標(biāo)成本。“在同一個(gè)包裝、同一個(gè)標(biāo)簽的基礎(chǔ)上，我們可以把規(guī)模效益提起來。”

除此之外，粟睿也坦言為了讓渠道商有更強(qiáng)的積極性幫麥多維多拓展產(chǎn)品，麥多維多也主動(dòng)讓利給經(jīng)銷商。而當(dāng)產(chǎn)品上架，大烏龍比競(jìng)品更大的包裝，則更容易吸引消費(fèi)者的注意力，而這甚至?xí)辂湺嗑S多節(jié)省一部分的營銷成本。

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時(shí)代廣場(chǎng)大屏“高調(diào)亮相”背后，是循序漸進(jìn)的“征服”策略

2023年除夕，麥多維多也“高調(diào)”了一把。

這一天，多個(gè)中國出海品牌的廣告在紐約時(shí)代廣場(chǎng)標(biāo)志性的建筑One Times Square的長方形大屏幕(也被稱為“時(shí)代廣場(chǎng)1號(hào)屏”)上輪播，而麥多維多的大烏龍，就夾雜在元?dú)馍?、王老吉等品牌之間。每隔幾分鐘，在時(shí)代廣場(chǎng)逗留的游客就能看到大紅背景上方，三瓶呈現(xiàn)著漸變效果的大烏龍?jiān)谄聊簧稀伴W現(xiàn)”。

圖片來源：麥多維多官方

登上時(shí)代廣場(chǎng)1號(hào)屏，對(duì)于品牌的宣傳作用不言而喻。One Times Square所在的紐約時(shí)代廣場(chǎng)，平均每天的游客數(shù)量可以達(dá)到30萬。[5]龐大的客流量，也讓1號(hào)屏成為全世界價(jià)值最高的廣告屏，One Times Square僅靠廣告投放，每年就可以賺2300萬美元。[6]

當(dāng)被問及這次投放花費(fèi)多少“巨資”時(shí)，粟睿笑了?！拔覀冏约嚎隙ㄊ琴I不起這個(gè)廣告位的，這要多虧我們?cè)诿绹拇砩蘋CM華源食品(以下簡稱OCM)，當(dāng)時(shí)OCM買下了1號(hào)屏除夕一整天的廣告位，我們跟其它出海品牌一起投放，費(fèi)用也一起均攤?！?/p>

在此之后，麥多維多又與OCM合作，登上了兩次紐約廣場(chǎng)1號(hào)屏，分別是2023年圣誕節(jié)和今年春節(jié)。

不過，這幾次的“高調(diào)亮相”，只是麥多維多出海美國過程中的“靈光一現(xiàn)”。前期繁瑣且周密的準(zhǔn)備，以及循序漸進(jìn)的市場(chǎng)教育，才是麥多維多打開美國市場(chǎng)更關(guān)鍵的因素。

1、光是準(zhǔn)備資質(zhì)就花了三個(gè)月

麥多維多官方網(wǎng)站首頁的大烏龍宣傳海報(bào)上，在“走向世界的中國烏龍茶”標(biāo)語的下方，是一行小字“同時(shí)符合中國市場(chǎng)監(jiān)督管理局和美國FDA標(biāo)準(zhǔn)”。

圖片來源：麥多維多官方網(wǎng)站

這一行字來得并不容易。粟睿表示，在美國FDA的標(biāo)準(zhǔn)下，產(chǎn)品使用的每一種原料都要溯源，并需要提供相關(guān)原料基地及工廠的出口備案資質(zhì)來證明。同時(shí)，美國對(duì)于添加劑的限制非常嚴(yán)格，因此麥多維多也需要特意調(diào)整產(chǎn)品的配料，使其符合美國標(biāo)準(zhǔn)。最終，麥多維多花了三個(gè)月的時(shí)間才完成工廠資質(zhì)的準(zhǔn)備和產(chǎn)品配料的調(diào)整。

適配不同國家的食品標(biāo)準(zhǔn)，一直以來都是食品飲料品牌出海最大的難點(diǎn)。[7]但面對(duì)這一困難，麥多維多沒有猶豫。

“國內(nèi)大部分企業(yè)都是按照做外貿(mào)的思維去出海的，但我們從一開始就想好了要做一個(gè)國際化的品牌。作為一個(gè)國際化品牌，符合海外市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)是大前提。所以我們把所有資質(zhì)都準(zhǔn)備好之后才開始出海。”粟睿表示。

2、循序漸進(jìn)的人群滲透策略

在市場(chǎng)教育方面，麥多維多也采取了循序漸進(jìn)的策略。據(jù)粟睿分享，麥多維多的計(jì)劃是先打開華裔消費(fèi)者市場(chǎng)，然后是亞裔，最后是在美國社會(huì)占比最大的白人群體。

而留學(xué)生群體，則是麥多維多打開華裔消費(fèi)者市場(chǎng)的“突破口”。

也許自己曾經(jīng)也是留學(xué)生的原因，粟睿對(duì)留學(xué)生的心理非常了解?！傲魧W(xué)生群體對(duì)中國出海品牌的‘情懷’是最強(qiáng)烈的，特別是國人漸漸樹立起了很強(qiáng)的文化自信，他們會(huì)非常愿意向身邊的朋友推廣中國文化。而烏龍茶又是一個(gè)很具有中國特色的茶種，這更會(huì)推動(dòng)留學(xué)生們把大烏龍當(dāng)作禮物送給身邊的朋友?！?/p>

為了能近距離地接觸到留學(xué)生群體，麥多維多會(huì)讓產(chǎn)品出現(xiàn)在華裔留學(xué)生經(jīng)常出沒的場(chǎng)景，比如在線上，麥多維多優(yōu)先入駐了亞米和Weee!兩個(gè)華裔留學(xué)生經(jīng)常使用的電商平臺(tái)。在線下，麥多維多會(huì)在華人超市組織試飲活動(dòng)的地推，也會(huì)贊助美國校園里留學(xué)生社團(tuán)組織的活動(dòng)，比如棒球比賽、戶外露營等線下活動(dòng)。

粟睿特別強(qiáng)調(diào)，雖然在海外的地推、鋪市等環(huán)節(jié)都主要由代理商OCM推動(dòng)完成，但這不意味著麥多維多可以做“甩手掌柜”。相反，麥多維多團(tuán)隊(duì)中的成員會(huì)輪流去到美國，輔助OCM做一些市場(chǎng)調(diào)研和走訪的工作，這樣做，是為了保持對(duì)美國消費(fèi)者的洞察，并調(diào)動(dòng)合作伙伴的合作積極性。

對(duì)美國消費(fèi)者保持實(shí)時(shí)洞察帶來的好處，也體現(xiàn)在了營銷活動(dòng)的微創(chuàng)新中。比如麥多維多的團(tuán)隊(duì)觀察到，美國消費(fèi)者也很喜歡帆布袋，但是帆布袋在美國普遍賣得比較貴，于是麥多維多就在線下試飲活動(dòng)中把印有麥多維多l(xiāng)ogo的帆布袋作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者，從而起到了品牌宣傳的作用。

麥多維多在美國地推活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

在華裔人群中建立一定影響力之后，麥多維多又繼續(xù)向亞裔“進(jìn)攻”。入駐H Mart是非常重要的一步。H Mart是一家由韓國企業(yè)韓亞龍集團(tuán)創(chuàng)立的專注于亞洲食品的連鎖超市，目前已經(jīng)在美國開設(shè)97家門店[8]。更重要的是，H Mart不僅在美國的亞裔中有影響力，在美國人口占比更高的白人群體也經(jīng)常光顧H Mart。H Mart的選址就是很好的證明。以紐約為例，H Mart有三家門店開在紐約的核心區(qū)域曼哈頓。因此，進(jìn)入H Mart，也讓麥多維多與白人群體更接近了一些。

而對(duì)于進(jìn)入Costco等主流渠道，粟睿并不著急?！霸?dú)馍只?年的時(shí)間才進(jìn)入Costco。我們現(xiàn)階段最重要的是教育好華裔和亞裔人群，做好沉淀?！?/p>

據(jù)粟睿分享，目前麥多維多的亞裔與白人消費(fèi)者比例大概是7：3，參考2021年的數(shù)據(jù)，美國白人群體人口占比為60.1%，亞裔為5.9%，從這一比例來看，要真正“征服”美國市場(chǎng)，麥多維多還有很長的路要走，但換句話說，留給品牌增長的空間還有很大。[9]

無糖茶“新人”，靠“側(cè)翼戰(zhàn)”打開市場(chǎng)

在采訪中，粟睿多次提到“取最大公約數(shù)”。

比如，麥多維多只推大眾品類的產(chǎn)品，以保證經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的利用率(一些經(jīng)銷商可能不賣小眾品類)，這是“取最大公約數(shù)”;大烏龍的包裝上，麥多維多同時(shí)貼上中美兩版營養(yǎng)成分表，以減少貼標(biāo)的費(fèi)用，這也是“取最大公約數(shù)”。

甚至就連粟睿本人的工作方式也在“取最大公約數(shù)”。在朋友圈，粟睿曬出一摞厚厚的出差取的高鐵票，幽默地配文“來斗個(gè)地主不?”當(dāng)被問及為什么出差坐高鐵而不是飛機(jī)時(shí)，粟睿表示，高鐵上的時(shí)間可以用來工作。

充分利用每一份資源，這一經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的打法，便是麥多維多作為無糖茶賽道后來者在市場(chǎng)扎穩(wěn)腳跟的核心。

粟睿表示，她認(rèn)為麥多維多不是一個(gè)純新消費(fèi)品牌，因?yàn)闆]有很多年輕的新消費(fèi)品牌的激進(jìn)，而是傾向于打“側(cè)翼戰(zhàn)”。

比如產(chǎn)品推新方面，粟睿透露，麥多維多已經(jīng)研發(fā)了至少幾十款新品，但不急著上市，而是先觀察頭部品牌在同品類上的表現(xiàn)再做判斷。

也會(huì)有超前的時(shí)候。例如麥多維多2022年就設(shè)計(jì)好了自己的麥茶產(chǎn)品，粟睿坦言與元?dú)馍秩ツ晖瞥龅柠湶璁a(chǎn)品基本上一模一樣。

但對(duì)于此，粟睿表示：“任何事情都要有取舍。作為一個(gè)新品牌，我們?cè)谝粋€(gè)品類市場(chǎng)認(rèn)知度還是0的時(shí)候去做，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了。所以我們只能在有市場(chǎng)容量的基礎(chǔ)上再進(jìn)入。當(dāng)然，我們會(huì)確保與當(dāng)前市場(chǎng)上已有產(chǎn)品相比有創(chuàng)新和差異化，而不是推一個(gè)復(fù)制品出來?！?/p>

為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭，麥多維多不得不找到差異化的切口，但是粟睿卻從不排斥競(jìng)爭。她反而希望有更多品牌加入到與麥多維多的競(jìng)爭中，因?yàn)橹挥辛夹缘母?jìng)爭，才能讓中國無糖茶行業(yè)健康發(fā)展，并且在國際上打出影響力。

“目前在美國市場(chǎng)上，來自日本、韓國、泰國的品牌已經(jīng)形成了三個(gè)明顯的‘聯(lián)盟’。因此中國品牌要出海，只靠一個(gè)品牌的力量是不夠的，要結(jié)合大家共同的力量才能在海外形成足夠強(qiáng)的品牌勢(shì)能。只要中國品牌堅(jiān)持下去，中國的無糖茶市場(chǎng)一定會(huì)百家爭鳴?！彼陬１硎?。

來源：FBIF食品飲料創(chuàng)新

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